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本文導(dǎo)讀目錄：

1、美國農(nóng)機考察報告之三：美國最大的戶外農(nóng)機展

2、美國農(nóng)機考察報告之二：美國最先進的播種技術(shù)

3、美國農(nóng)機考察報告之五：美國農(nóng)機經(jīng)銷商的輕松

美國農(nóng)機考察報告之三：美國最大的戶外農(nóng)機展 ♂

美國農(nóng)機考察報告之三：美國最大的戶外農(nóng)機展

美國農(nóng)業(yè)進步展一角

美國當(dāng)?shù)貢r間8月30日，美國最大的戶外農(nóng)機展2017美國農(nóng)業(yè)進步展（FARM PROGRESS SHOW 2017）繼續(xù)在迪卡特舉行，美國的戶外農(nóng)機展有什么特色，展會上都有什么新技術(shù)，筆者發(fā)現(xiàn)了什么新鮮事，請各位跟隨筆者的步伐，走進美國農(nóng)業(yè)進步展。

1  人多車多不擁擠

美國農(nóng)業(yè)進步展已經(jīng)有65年的歷史，展會在伊利諾伊和愛荷華兩個州輪流舉辦。2017年的展會，有來自超過40個國家的數(shù)萬人參加，雖然沒有具體數(shù)字，但從現(xiàn)場車輛和人員來看，基本上可以用人山人海來形容。

車很多但從來不會停止向前

不過，在美國警察資源不是特別豐富的情況下，通往展會現(xiàn)場的田地停車場的一段路，會有很多警察在指揮交通，等到停車場門口，會有騎馬的工作人員引導(dǎo)進入某個范圍停車，到某個范圍后，還會有專門的工作人員指導(dǎo)停車位置。

從進入主干道到停車位置，中間只是降低速度，并未停車等待，這個路程大約2公里，用時不會超過10分鐘，停車還是相當(dāng)方便。

前來參觀的農(nóng)場主，都是自駕過來，有些還帶著全地形小車，當(dāng)然，以約翰迪爾Gator居多。這些小車都是可以免費搭乘的，筆者一行幾人剛下車走到馬路上，就被一好心的大叔搭訕，帶我們乘坐小車直奔展會現(xiàn)場。

隨處可見的小車非常棒

進入展場需要門票，單日票價為20美元，對當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)場主是有折扣的。展會現(xiàn)場有國際觀眾中心，在一個大帳篷里，在里面可以免費上網(wǎng)，領(lǐng)取一些資料，主辦方還提供冰水供觀眾免費飲用。

精心設(shè)計的展位圖

在最顯眼的地面上，主辦方噴繪了一幅展位圖，和方位對應(yīng)，方便觀眾尋找。參觀的除了年歲較大的農(nóng)場主，還有很多以家庭為單位的團體觀眾，和一些年輕的看似學(xué)生的觀眾主力軍。大部分參觀者都是直奔主題，對自己的目標(biāo)產(chǎn)品仔細(xì)研究。

認(rèn)真看展會的小朋友

總體而言，美國農(nóng)業(yè)進步展有條不紊，除了大太陽較為曬人，其他方面照顧的都很到位。當(dāng)然，現(xiàn)場可以領(lǐng)到免費的小吃，如孟山都的烤玉米和習(xí)慣就非常受歡迎，筆者啃了3個玉米棒子和2塊西瓜，并拿了兩瓶孟山都純凈水。

孟山都玉米基本都是轉(zhuǎn)基因，很多老美也在啃。

2  新品新技不喧囂

美國農(nóng)業(yè)進步展之所以能夠長盛不衰，和其展商總是將最先進的產(chǎn)品從這里推出有關(guān)。本屆展會盡管只有600家企業(yè)參展，而且產(chǎn)品幾乎都是北美本地生產(chǎn)的，但一些世界先進的產(chǎn)品還是能夠在現(xiàn)場看到的。

約翰迪爾是世界農(nóng)機行業(yè)中的老大，在美國老家的展出著實讓人感到震撼，產(chǎn)品系列之全，是現(xiàn)場其余廠家無可比擬的，展出的產(chǎn)品覆蓋耕整地、植保機械、割草機、園林機械、高爾夫車輛、各種型號的拖拉機和最新的700系列收割機。

漂亮女孩在展示約翰迪爾470馬力拖拉機

其中，約翰迪爾剛收購不久的海吉，展出了一機多用的植保機械，可以通過換裝，進行葉面、根部表面和側(cè)部入土植保三種作業(yè)，產(chǎn)品粗獷中透著精明的細(xì)節(jié)，如車輪碾壓后的額外噴肥，能夠保證作物整體生長的一致性，非常完美。

凱斯從2016年就在瑞仙工廠開啟了175周年慶典，這次展會除了帶來了620馬力的四履帶拖拉機，還有一款115馬力的號稱“懸浮”技術(shù)的拖拉機，這款拖拉機采用米塔斯提供的專用輪胎，能夠使整車對土地的壓力減小很多，起到保護土地的作用。

據(jù)介紹，美國從黑風(fēng)暴之后，對土地的保護就非常重視，諾大的展會，筆者沒有看到一臺犁，盡管世界農(nóng)機行業(yè)老大在這里誕生，而且是做犁起家。當(dāng)然，也沒有任何一款旋耕機和驅(qū)動耙進行展示，幾乎全部都是聯(lián)合整地作業(yè)機械。

對環(huán)境的保護，還體現(xiàn)在紐荷蘭的清潔動力拖拉機上。一款特別亮眼的拖拉機在紐荷蘭展位出現(xiàn)，這是使用據(jù)說需要加5000美元才能得到的新外觀展出的拖拉機，原型機是紐荷蘭T8，和傳統(tǒng)柴油動力不同的是，這款T8采用的是甲烷動力，功率高達(dá)410馬力。

紐荷蘭甲烷動力拖拉機

這款產(chǎn)品筆者曾經(jīng)在2015年實際試駕過，整體配置和T8完全相同，可以進行T8柴油發(fā)動機的所有作業(yè)，當(dāng)時的樣板是拉·貝羅塔農(nóng)場，作物秸稈收集后進入發(fā)酵池，發(fā)酵提煉甲烷為拖拉機提供動力，整個發(fā)動機還是菲亞特動力，進行一些調(diào)整和改進，加滿燃料的時間和加柴油時間基本相當(dāng)，工作時間也差不多，但能夠節(jié)省大約15%的燃料投入成本。

這個數(shù)據(jù)還是2015年的，現(xiàn)在可能還會有變化，只是現(xiàn)場并未提供更多資料，感興趣的可以關(guān)注我們后期的詳細(xì)報道。

當(dāng)然，還有很多很不錯的產(chǎn)品，比如筆者見過的最大三輪機械產(chǎn)品，這種產(chǎn)品已經(jīng)有超過半個世紀(jì)的歷史，轉(zhuǎn)彎靈活，視野寬闊，功率最低也在300馬力，最高超過500馬力，當(dāng)?shù)剞r(nóng)場主非常喜歡。

三輪超大馬力噴藥機

還有很多新產(chǎn)品，這里就不一一介紹了，之后我們會進行專題的產(chǎn)品介紹，大家可以持續(xù)關(guān)注。

整體而言，即便是重大創(chuàng)新產(chǎn)品，整個現(xiàn)場也顯得很安靜，并沒有很多嘈雜喧囂的宣傳，反倒是對產(chǎn)品的創(chuàng)新點和賣點等，進行用心的包裝，觀眾看的方便也很仔細(xì)。

3  模式領(lǐng)先不吹牛

在展會現(xiàn)場，除了昨天報告的精準(zhǔn)播種公司這樣專門提供播種單體的專業(yè)公司，其對產(chǎn)品研發(fā)的貢獻值得肯定外，還有一些比較類似的公司，有非常先進的研發(fā)理念，比如360 YIELD CENTER這家公司，就專門提供解決方案。

360 YIELD CENTER介紹毛刷技術(shù)割臺

現(xiàn)場其展示的玉米割臺毛刷裝置，是他們創(chuàng)新團隊專門設(shè)計用來減少割臺損失的。從現(xiàn)場的對比來看，能夠非常有效的降低割臺損失，約翰迪爾使用該技術(shù)，打出了降低割臺損失80%的廣告標(biāo)語。

當(dāng)然，他們還根據(jù)拖拉機的空間特性，加裝了液態(tài)肥承載裝置，不但不影響拖拉機的操作，看起來反而更加美觀。

這家公司成立于2014年，員工50人左右。據(jù)該公司約翰·來肯（John Larkin）介紹，他們公司很多員工來自精量播種公司，專門為約翰迪爾提供小問題的解決方案。當(dāng)然，像割臺毛刷這樣的技術(shù)，他們也為凱斯、愛科這樣的企業(yè)提供。

John Larkin（右）和筆者在一起

來肯先生告訴筆者，在美國，有很多企業(yè)在做這項工作，他們也能夠為美國以外的企業(yè)提供解決方案，比如通過網(wǎng)上聯(lián)系，提出問題需求，他們就會有專業(yè)的技術(shù)人員進行模擬設(shè)計，之后開發(fā)裝置以改進產(chǎn)品。

這種開發(fā)模式在中國幾乎還是新鮮事物，有些創(chuàng)新團隊在嘗試，但還沒有技術(shù)法門，不是困于技術(shù)實力有限，就是在商業(yè)模式上存在瓶頸。

筆者查閱相關(guān)資料，這家公司提供的技術(shù)解決方案，可以以專利使用費按銷售數(shù)量分成，也可以一次性付費，合作方式非常靈活，值得國內(nèi)一些團隊學(xué)習(xí)。

4  全面展示不含糊

美國農(nóng)業(yè)進步展在田間舉辦，最大特點當(dāng)然就是田間演示，這也是整個展會最為熱鬧的場景。

據(jù)資料介紹，三天時間有超過100臺機器要進行演示，從作物的收獲，到耕地準(zhǔn)備，之后是播種、田間管理等，吸引觀眾接踵而至。

人山人海的現(xiàn)場演示

展會現(xiàn)場幾乎很難拿到印刷版的樣本，大部分都采用視頻展示作業(yè)細(xì)節(jié)，參數(shù)展示很簡單，雖然沒有炒互聯(lián)網(wǎng)，但大家可以很方便的在展會APP上查更加詳細(xì)的信息。

當(dāng)然，利用高科技手段展示，也很吸引人。如約翰迪爾的虛擬現(xiàn)實展示，觀眾可以戴上VR眼鏡，查看集中不同的收割機操作和收獲方式，筆者嘗試了一把，可以看到S780正在作業(yè)的全景展示，還是相當(dāng)不錯的。

約翰迪爾VR展示

展會雖短，但觀眾量很大，展出的很多產(chǎn)品盡管對中國市場還不具備銷售潛力，但技術(shù)水平和發(fā)展趨勢等，還是相當(dāng)明顯，對中國具有很強的借鑒作用。

很多細(xì)節(jié)，需要到展會現(xiàn)場才能更加清晰，這些筆者也會盡量在接下來不斷進行介紹。由于時間有限，筆者一行又到約翰迪爾莫林世界總部進行簡單參觀。

參觀團在約翰迪爾莫林世界總部

同時，再次預(yù)告一下，我們還將參觀約翰迪爾工廠、美國大平原工廠、金伯利農(nóng)場以及久保田經(jīng)銷商，筆者會持續(xù)為大家?guī)碜钚碌膱蟮馈?br/>

美國農(nóng)機考察報告之二：美國最先進的播種技術(shù) ♂

美國農(nóng)機考察報告之二：美國最先進的播種技術(shù)

可探測有機質(zhì)及溫度和濕度的播種單體

美國當(dāng)?shù)貢r間8月29日，2017美國農(nóng)業(yè)進步展（FARM PROGRESS SHOW 2017）在迪卡特開“秀”，來自全球40多個國家的數(shù)萬名觀眾前來參觀，超過600家企業(yè)參展，全部展位均在田間，有少數(shù)帳篷展位。

約翰迪爾、凱斯紐荷蘭和愛科等巨頭重磅登場，農(nóng)業(yè)公司先鋒、孟山都、拜耳等也有較大規(guī)模的展示。展會針對當(dāng)?shù)赜衩缀痛蠖沟茸魑铮钩鲎钚?、最高科技和最好的產(chǎn)品。

作為作物收獲最開始的地方，筆者對播種作業(yè)一直較為關(guān)注。本次展會，筆者采訪到精量播種公司（Precision Planting）國際事務(wù)領(lǐng)導(dǎo)克瑞斯·哈特（Chris Hartter）先生，看他如何介紹美國最先進的播種技術(shù)。

精量播種公司Chris Hartter（左）

1  播種技術(shù)

精量播種公司是純正的美國本土企業(yè)，創(chuàng)立于15年前，但3年前被孟山都收購，現(xiàn)有員工250人，有60名工程技術(shù)人員專門從事研發(fā)。據(jù)哈特先生介紹，精量播種公司是北美最注重技術(shù)創(chuàng)新的農(nóng)業(yè)裝備公司。

精量播種公司的主要工作是提高土地的投入產(chǎn)出比，利用各種傳感器收集信息，掌握在播種過程中發(fā)生的所有事情，并提供解決方案。

Chris Hartter向筆者展示壓力傳感器

如在播種壓實環(huán)節(jié)，精量播種公司在8年前就研制了壓力可調(diào)的播種單體，這種新的傳感器可以以200次/秒的速度讀取數(shù)據(jù)，根據(jù)土壤條件，將反饋的信息提供給播種單體的壓實機構(gòu)，以調(diào)整播種壓實效果。

播種效果對糧食產(chǎn)出會產(chǎn)生較大的影響，如果土壤板結(jié)或者種子和土壤接觸不夠，都會影響作物的出苗率。該播種單體可以感知到土壤情況，并對壓實機構(gòu)從600到400磅壓力的調(diào)整。該項技術(shù)于4年前投入市場，目前仍是美國最好的技術(shù)。

壓力傳感器反饋后的提升和下壓模擬

當(dāng)前，該技術(shù)在南美和非洲都有應(yīng)用。盡管增加傳感器使播種單體價格提升不少，但相比于產(chǎn)量增加帶來的收益提高，顯然技術(shù)升級更加劃算。

另一個技術(shù)哈特稱之為Smart Firmer，這項技術(shù)已經(jīng)有3年的研發(fā)時間，將在2017年12月正式進行銷售。

SmartFirmer展示標(biāo)牌

Smert Firmer的厲害之處在于，傳感器能夠感知土壤的有機質(zhì)含量，甚至收集溫度和濕度信息，以用于隨時調(diào)整播種狀態(tài)，達(dá)到最好的播種預(yù)期。

2  收購被否

在中國，精量播種公司以被約翰迪爾收購被否而出名，中國最權(quán)威的媒體農(nóng)業(yè)機械雜志社旗下知谷APP曾多次報道，最后一次報道涉及到收購被否和潛在買家信息，但并未對迪爾收購為何違反反壟斷法做具體解釋。

說起被收購，實際上，精量播種公司的老板3年前就決定放棄經(jīng)營，所以才賣給了孟山都公司。當(dāng)3年前孟山都買下精量播種公司時，孟山都就有決心要把農(nóng)業(yè)機械做好。但就像所有人預(yù)測的一樣，孟山都更熱衷于軟件。

SmartFirmer傳感器展示

同樣被收購的氣象公司，更受孟山都的重視，而精量播種公司則作為孟山都“去硬件化”的犧牲品。從2015年開始，也就是買下精量播種公司后的第二年，孟山都就開始尋找買家。

精量播種公司是在播種單體領(lǐng)域研究最前沿的公司，其高速精量播種技術(shù)能夠使最高播種速度超過15km/h，而且播種精度超過99%。

約翰迪爾收購精量播種公司被否，就和這項技術(shù)有關(guān)。

據(jù)哈特介紹，目前全世界只有精量播種公司和約翰迪爾掌握了高速精量播種技術(shù)，如果約翰迪爾收購精量播種公司，將會使約翰迪爾對高速精量播種技術(shù)處于壟斷地位。美國法律一直保障技術(shù)的競爭發(fā)展，不予許某項技術(shù)被壟斷。

精量播種公司的潛在買家是愛科，哈特認(rèn)為，這項交易應(yīng)該很快就能完成。

3  一點感悟

其實，筆者一直很好奇，像精量播種公司這樣的企業(yè)，中國為何很少出現(xiàn)。當(dāng)哈特提到美國法律對知識產(chǎn)權(quán)的保護的時候，筆者似乎明白了一些；但當(dāng)哈特提出他們公司和大部分播種機整機制造商保持的良好關(guān)系，這個答案實際上就很清晰了。

哈特告訴筆者，精量播種公司只需要致力于技術(shù)研發(fā)，市場上不會出現(xiàn)仿制品，因為知識產(chǎn)權(quán)保護會使仿造企業(yè)付出更大的代價。

如果在中國，我們可以想象一下，某小公司一項發(fā)明，可能一夜之間就被很多公司仿造。如果是小公司仿造，可能還不至于使發(fā)明者陷入泥淖，但如果大公司出手，對發(fā)明者可能就會是滅頂之災(zāi)。如此一來，創(chuàng)新在幼苗階段就被扼殺了。

哈特說，很多企業(yè)很喜歡精量播種公司的技術(shù)，他們就會購買產(chǎn)品，而不是偷走知識產(chǎn)權(quán)。

目前，精量播種公司的客戶包括約翰迪爾、凱斯、愛科等巨頭企業(yè)，也有像吉林康達(dá)這樣的小企業(yè)，他們只負(fù)責(zé)賣產(chǎn)品，但不賣知識產(chǎn)權(quán)（技術(shù)），不過可以賣整個企業(yè)，如果法律允許的話（反壟斷等）。

精量播種公司為約翰迪爾播種機提供單體

筆者對愛科收購后的供貨問題有疑問，哈特明確指出，這不會產(chǎn)生問題，他們有協(xié)議能夠保證給愛科以外的公司正常供貨，且能夠保證品質(zhì)的一致性。

在這一點上，筆者還是很佩服他們企業(yè)之間的競爭合作態(tài)度的，至少在中國是比較難以實現(xiàn)的。

所以，要想在技術(shù)創(chuàng)新上走更遠(yuǎn)，企業(yè)努力重要，創(chuàng)新環(huán)境也很重要。

美國農(nóng)機考察報告之五：美國農(nóng)機經(jīng)銷商的輕松 ♂

美國農(nóng)機考察報告之五：美國農(nóng)機經(jīng)銷商的輕松

哈維一家來看久保田的拖拉機

美國當(dāng)?shù)貢r間9月2日，農(nóng)業(yè)機械雜志社組織的專業(yè)技術(shù)參觀團繼續(xù)在美國考察，參觀團當(dāng)天考察了位于堪薩斯州勞倫斯市的邁克康奈爾農(nóng)機經(jīng)銷公司（McConnell Machinery Co.），這家超過80年歷史的農(nóng)機經(jīng)銷商，主要經(jīng)營凱斯和久保田的拖拉機及收割機，還經(jīng)營大平原的機具。

筆者一行主要詢問了該經(jīng)銷公司的主要股東之一代侖·邁克康奈爾（Daren McConnell），了解關(guān)于銷售利潤分布、二手農(nóng)機交易、融資貸款以及售后服務(wù)等問題。

當(dāng)天正巧碰到哈維一家來購買機器，也是一個很不錯的考察內(nèi)容。

1  基本情況

邁克康奈爾公司始建于1936年，是典型的家族企業(yè)。公司是由代侖的爺爺老邁克康奈爾創(chuàng)建，后老邁克康奈爾傳給其兩子，每人50%的股份；之后代侖的叔叔去世，還在讀大學(xué)二年級的代侖不得不輟學(xué)回來接管經(jīng)營。

代侖·邁克康奈爾介紹公司情況

現(xiàn)在邁克康奈爾公司共有4個股東，都是代侖的親戚，其中只有代侖是管理者，他既拿工資，又有分紅，其他不參與經(jīng)營的股東，只能夠分紅。

除經(jīng)營凱斯、久保田和大平原產(chǎn)品，他還經(jīng)營一些當(dāng)?shù)氐钠放?，如肯則（KINZE）和布雪（BUSH HOG），公司共2個經(jīng)銷網(wǎng)點，每個經(jīng)銷店10名員工，覆蓋范圍為周圍100英里（約160公里），年銷售額在1000萬美元左右。

銷售主要產(chǎn)品，已經(jīng)從原來以凱斯為主，逐步轉(zhuǎn)向久保田，因為當(dāng)?shù)貙χ行⌒娃r(nóng)機具的需求越來越多。原來代侖銷售的凱斯機器占大多數(shù)，現(xiàn)在久保田和凱斯基本能夠各占50%了。

利潤率方面，據(jù)代侖介紹，新機器銷售利潤率為8~15%，二手機的利潤能夠達(dá)到20%，而維修服務(wù)等利潤在25%左右。邁克康奈爾公司每年新機器銷售占60%，二手機銷售為40%。

代侖銷售的久保田HST拖拉機

在美國，銷售和維修服務(wù)資質(zhì)等，并沒有國家認(rèn)證一說，而是得到制造企業(yè)授權(quán)就行。經(jīng)銷商也有級別之分，但不像我們國內(nèi)是一級代理管理二級代理。

以久保田為例，他們把經(jīng)銷商分為優(yōu)先級和授權(quán)級，兩者各自負(fù)責(zé)自己的區(qū)域，在銷售上沒有任何關(guān)系，只是授權(quán)級的經(jīng)銷商可能不具有優(yōu)先級的更多功能。

銷售網(wǎng)點的分布，不按照行政區(qū)劃進行，而是根據(jù)區(qū)域需求情況安排。如邁克康奈爾公司所在的區(qū)域，100英里內(nèi)凱斯和久保田各只授權(quán)2個網(wǎng)點。

單個區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量和代理品牌數(shù)量也不是很多，以勞倫斯市為例，當(dāng)?shù)刂挥?個經(jīng)銷商，代理品牌為久保田、約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科、馬恒達(dá)、大平原等。

邁克康奈爾公司的配件超市

制造企業(yè)對經(jīng)銷商形象店要求并不高，主要注重銷售和服務(wù)能力，邁克康奈爾公司展廳很小，但布局合理。即便對面的約翰迪爾經(jīng)銷商，也只是簡單的品牌標(biāo)識和展廳，大部分機器放在室外空地。

2  新機銷售和貸款

正如上文所述，邁克康奈爾公司每年新機器的銷售占60%的份額。但這其中有個非常重要的信息，就是銷售新機并不用提前付款，而用戶普遍可以進行貸款購買，也就是國內(nèi)所說信用銷售。

有考究的樣本擺放

信用銷售比例在邁克康奈爾公司非常高，代侖告訴筆者，他們的銷售基本都是走銀行貸款，而久保田和凱斯在美國都有自己的金融公司，大平原這樣的機具公司也有其金融服務(wù)業(yè)務(wù)。所以，信用銷售的擔(dān)責(zé)基本在制造企業(yè)的金融公司。

全美基本都是這種做法，銷售之前不需要給經(jīng)銷商付款，用戶購機采用信用銷售。

首付比例，新機器基本都是為0，久保田就是如此操作。還款周期每個企業(yè)略有不同，久保田的還款周期可以是2年或3年。雖然經(jīng)銷商向主機企業(yè)拿貨不需要提前付款，但是在一年內(nèi)如果沒有銷售，需要向制造企業(yè)付利息。

這個利息也很有意思，因為它比銀行利率低，所以很多經(jīng)銷商可以向銀行貸款來填補一部分存貨償還的利息。

考察團一行和代侖在他的公司合影

新機器銷售后，經(jīng)銷商可以不用立即向制造商結(jié)算，而是有一定的周期，如久保田的付款周期一般為12個月，凱斯為8個月左右。

3  服務(wù)及二手機

新機器一般都有保修年限，久保田為3~5年，凱斯差不多是2年。新機器故障率基本在5~10%，機器越大，故障率越高。在保修期內(nèi)，用戶維修是不需要花錢的，但產(chǎn)生的運費需要用戶來付。

經(jīng)銷商的服務(wù)功能，由制造企業(yè)付費，付費標(biāo)準(zhǔn)為1小時95美元，如果得到制造企業(yè)的維修服務(wù)認(rèn)證，還會有額外15%的服務(wù)費用。

服務(wù)工時的計算，由經(jīng)銷商上報，制造企業(yè)審核，如果上報的維修時間和制造企業(yè)的評估有差距，將以制造企業(yè)的評估為標(biāo)準(zhǔn)。

二手機來源主要為購買新機的置換，還有拍賣會也是獲得二手機的重要途徑。當(dāng)然，有些搬家或者不打算再從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的農(nóng)場主，也會賣掉手上的機器。

代侖介紹，二手機銷售70%集中在本地，也有銷售到外地的，如加利福尼亞州等農(nóng)場主也會來購買。

關(guān)于二手農(nóng)機的價格，并沒有專門的評估機構(gòu)，而是由經(jīng)銷商和購機用戶協(xié)商，根據(jù)使用年限、新舊程度對比市場價格而定。

1994年的凱斯1680收割機

如一臺凱斯的1680收割機，1994年開始使用，現(xiàn)在還可以賣3萬美元。

二手農(nóng)機也可以進行貸款銷售，但一般需要交首付，大約在全款的20%左右。

代侖告訴筆者，他希望增加二手農(nóng)機的銷量，這樣可以鞏固用戶數(shù)量，同時提高售后服務(wù)的數(shù)量，畢竟售后服務(wù)的利潤率是最高的。

4  其他方面

代侖實際上已經(jīng)五十多歲，看起來還像個三四十歲的年輕人，他告訴筆者，因為工作較為輕松，所以能夠保持年輕。他的目標(biāo)是，不用努力工作可以很好的經(jīng)營。

相比國內(nèi)企業(yè)給經(jīng)銷商的壓力，代侖確實十分輕松，他自己也坦言，做農(nóng)機經(jīng)銷商并沒有太大的壓力。

當(dāng)然，美國的經(jīng)銷商兼并也很嚴(yán)重，如代侖對面的約翰迪爾經(jīng)銷商，就不是家族企業(yè)，而是一個類似的經(jīng)銷商聯(lián)盟，有9個銷售網(wǎng)點。

代侖告訴筆者，他知道美國有一個大的經(jīng)銷商集團，擁有70多個銷售網(wǎng)點，但大部分都是幾個到十幾個，不會太多。

“制造企業(yè)可能會認(rèn)為你無法控制那么多的網(wǎng)點，會產(chǎn)生經(jīng)營不良的后果?！贝鷣龈嬖V筆者，“所以他們不希望一個老板擁有太多網(wǎng)點?！?br/>

考察當(dāng)天，正好碰到哈維一家在購買機器，他帶著家里的主要人員來到現(xiàn)場體驗機器。筆者問他為何選擇久保田，他告訴筆者，他需要這樣一臺機器，就告訴了代侖的銷售人員，銷售人員拿出一個單子，都是不同品牌的相同型號產(chǎn)品，讓他來挑選。

哈維在試駕久保田拖拉機

哈維先后看了久保田、約翰迪爾、凱斯和馬恒達(dá)四個品牌，最后他決定選擇久保田，原因并不是久保田價格低，而是因為久保田的產(chǎn)品設(shè)計更符合他的需求，性能和服務(wù)等也都較好。

可見，銷售人員的能力比較強，用戶的購買也十分理性。但這并不代表美國用戶就多么優(yōu)質(zhì)，代侖給出一個數(shù)字，全美信用銷售無法按期還款的比例大約在5%，一旦不能還款，將采用拖車的辦法，用二手機以抵押。

考察經(jīng)銷商的很多細(xì)節(jié)內(nèi)容，筆者就不再累述。盡管可能大家覺得美國一個經(jīng)銷商不具有代表性，美國國情和中國也不同，但筆者認(rèn)為，這樣的考察在很多方面，對中國的農(nóng)機市場發(fā)展，仍然具有較強的參考價值。