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本文導讀目錄：

1、農(nóng)機人是時候給自己充充電了！意大利博洛尼亞農(nóng)機展行程一覽

2、農(nóng)機人樹牢六月安全意識

3、農(nóng)機人靈魂拷問：服務如何成為核心競爭力？

4、農(nóng)機人的后輩講述爺爺和“東方紅”的故事

農(nóng)機人是時候給自己充充電了！意大利博洛尼亞農(nóng)機展行程一覽 ♂

農(nóng)機人是時候給自己充充電了！意大利博洛尼亞農(nóng)機展行程一覽

針對世界知名農(nóng)機展會意大利博洛尼亞農(nóng)機展和世界最大最專業(yè)畜牧機械展會德國漢諾威畜牧展，《農(nóng)業(yè)機械》雜志社為行業(yè)人士設計了內容豐富、含金量高的專業(yè)參觀培訓路線。具體行程如下：

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農(nóng)業(yè)機械雜志社客戶總監(jiān)   冉 佳 

電話：186 0002 3173；010-64866849

郵箱：502479221@qq.com

農(nóng)機人樹牢六月安全意識 ♂

農(nóng)機人樹牢六月安全意識 ? ?為深入貫徹習近平總書記關于安全生產(chǎn)工作的重要論述和指示批示精神，落實按照省、市、縣關于安全生產(chǎn)月工作部署要求，6月1日，云南省普洱市景東縣農(nóng)機安全監(jiān)理站深入景福鎮(zhèn)芹菜唐村委會開展《中華人民共和國安全生產(chǎn)法》等法律法規(guī)宣傳活動，把安全放在第一位，落實責任擔當，組織農(nóng)機操作手學習《中華人民共和國安全生產(chǎn)法》，共培訓36名農(nóng)機操作手，發(fā)放宣傳資料144份。通過學習，進一步樹牢農(nóng)機操作手“生命至上、安全第一”的思想理念，樹立了農(nóng)機安全生產(chǎn)的思想防線，營造全縣農(nóng)機安全生產(chǎn)穩(wěn)定向好的氛圍。

農(nóng)機人靈魂拷問：服務如何成為核心競爭力？ ♂

農(nóng)機人靈魂拷問：服務如何成為核心競爭力？

未來，服務與產(chǎn)品將密不可分，甚至服務會內化成產(chǎn)品的一部分，你不提供服務，就是給用戶銷售殘缺的產(chǎn)品。

當下，農(nóng)機行業(yè)并沒有太過重視服務。

但是，企業(yè)到底投資去了哪里？企業(yè)真的會認為服務比銷售更重要嗎？

據(jù)筆者所知，農(nóng)機行業(yè)重銷售輕服務的現(xiàn)狀并沒有改變。很多生產(chǎn)企業(yè)也只想提供最低限度的“保健式”服務，至于真的把服務當成企業(yè)核心競爭力的如鳳毛麟角。

但是，隨著農(nóng)機技術飛速進步、升級，以及大客戶時代到來，服務的確成為一種最需要強化且也可以成為核心競爭力的一種工具。

那么，筆者就想發(fā)出觸及靈魂的拷問：服務如何成為農(nóng)機企業(yè)的核心競爭力？什么樣的服務才能成為企業(yè)的競爭力？

從實戰(zhàn)、實用、實效的角度，筆者認為服務上響應速度、超長三包期、修復成功率、修復械式、低成本等可以成為企業(yè)的核心競爭力。

響應速度是核心競爭力

響應速度有兩個層面。

其一，服務或銷售人員的回復速度，這一點非常重要。

機器出現(xiàn)問題往往是干活的時候，尤其是給別人干活時，機器出了問題用戶會非常著急，甚至可能會很憤怒。這時候如果廠家或經(jīng)銷商能第一時間回復，就給了用戶一顆定心丸。

其二，維修人員從接到用戶求助后到達現(xiàn)場的速度。

有這樣一個案例：2019年筆者調研某地一個大型合作社，該社得到當?shù)卣攸c扶持，購買了近千萬元的機器，但這些機器大多是從鄰近縣一個小經(jīng)銷商處購買的，而不是當?shù)氐囊患矣忻慕?jīng)銷商。

這種舍近求遠顯然別有隱情，所以筆者就詳細詢問，得到的答案是響應速度！

合作社負責人說，當?shù)氐慕?jīng)銷商機器多、實力強，但是服務態(tài)度非常傲慢。

前幾年，從該經(jīng)銷商處購買的久保田、愛科等高端機器也不少。但是機器出了問題，給經(jīng)銷商打電話，要么電話打不通，打通了也是推諉扯皮，很多時候機器壞在地里；經(jīng)銷商的服務人員一周甚至十幾天都到不了現(xiàn)場，到了還修不好，但是農(nóng)時不等人，錯過作業(yè)時間損失就大了。

所以，合作社就不從當?shù)剡@家大經(jīng)銷商處買機器了。聽說鄰近縣的一家小經(jīng)銷商服務很好，之后就全部從那家小經(jīng)銷商買農(nóng)機了，這幾年算下來已買了上千萬的機具。

那么，響應速度為什么可以成為核心競爭力呢？

這其實體現(xiàn)的是企業(yè)是否以市場和用戶為經(jīng)營的核心；是否具備真正的服務意識；內部管理是否高效。

只有及時響應用戶的服務救助，用戶滿意度才會有保證。

超長三包期

據(jù)筆者所知，鄭州龍豐在新疆維吾爾自治區(qū)地區(qū)對全系列的液壓翻轉犁提供三包五年的服務。

面對誘惑，很多用戶放棄了購買進口品牌或價格更便宜的國產(chǎn)品牌，而選擇了龍豐。

可見，龍豐的這個五年三包服務承諾的“撒手锏”已成為其核心競爭力。

早在2015年，一拖就對其全系列拖拉機推出了“三包兩年”的服務承諾。正是這一政策讓東方紅拖拉機在長達10年時間里雄霸國內市場頭把交椅。

水稻聯(lián)合收獲機行業(yè)，沃得首先推出“三包兩年”的服務承諾，這一政策幫助沃得保持了10年的競爭力。后來，沃得將這一政策移植到插秧機、拖拉機上，同樣取得了出奇制勝的效果。

所以，延長三包服務期是可以成為服務上的核心競爭力。

這一策略的可貴之處是模仿難度極大、門檻極高。一旦企業(yè)做出承諾，就要用真金白銀和強大的服務能力去兌現(xiàn)，而一旦實現(xiàn)不了對用戶的承諾，負面影響也會極大。

高效的配件供應體系

說兩個反面案例來加深大家對這個題目的印象。

其一，日本某知名農(nóng)機公司，號稱水田機器技術第一，但該公司在國內市場上銷量和占有率甚至比絕大多數(shù)國內企業(yè)都要低，究其原因之一就是配件供應不及時。

這家日資品牌的大部分配件需要進口。由于對中國市場不了解，所以儲備的配件往往“驢唇不對馬嘴”，而運輸周期又長達三四個月，甚至超過半年。另外，該公司配件從日本進口到國內，再經(jīng)過經(jīng)銷商到用戶，層層加價。

由于配件供應不及時且很貴，所以國內一些資深用戶，本身是很認可這家公司的農(nóng)機的，但因為售后，在購買時往往則會選擇其他。

其二，是國內某偽大品牌。說是偽大品牌，是因為這個品牌屬于一個實力很強的大型集團公司，但在農(nóng)機行業(yè)一直沒有做起來。

該公司是一個典型的組裝工廠，配件幾乎全部外協(xié)，對供應鏈的管理能力也較差。銷售的機器出了問題，經(jīng)銷商向工廠要配件，工廠往往是缺件或要臨時從配件廠采購，周期非常長，價格也很高。所以，導致該公司的產(chǎn)品在市場上口碑奇差。

其實，沒有開不壞的機器。據(jù)筆者本人的修理經(jīng)驗，只要配件充足，能及時解決問題，大問題就是小問題，小問題就會變成沒有問題。

但如果機器出了問題了，配件遲遲到不了位，小問題就是大問題，大問題會變成真正的問題。

配件雖小卻是決定服務是否成功的關鍵。所以，高效的配件供應體系是企業(yè)的核心競爭力。

維修方式（修復模式）

隨著農(nóng)機產(chǎn)品技術含量越來越高，機器結構越來越復雜，集成技術越來越多，修理和修復的難度也成倍地增加。

如液壓泵、液壓閥等部件，沒有專用工具打不開，現(xiàn)場環(huán)境又達不到修復的要求，所以原來現(xiàn)場修復的方式已經(jīng)很難解決客戶的問題。

在這種情況下，對維修人員的知識水平、知識結構等要求都與以前不同。以前維修是體力活，現(xiàn)在維修則需要體力與腦力相結合，且由單兵作戰(zhàn)逐步轉變?yōu)閳F隊協(xié)作。

在這種情況下，農(nóng)機維修服務模式也要進行徹底變革。應該由原來現(xiàn)場維修變成現(xiàn)在換件或換總成，由原來的一次性服務變成分段式服務。

讓我們看一看國內的一個經(jīng)典的案例：由修改換，讓沃得取得服務上的制空權。

從2015年左右，江蘇沃得的水稻聯(lián)合收獲機成為水稻收獲機領域新的霸主，其中功勞有一大半要歸功于超長的三包期以及維修模式。

與其他企業(yè)維修服務不同，為了提高現(xiàn)場維修效率和一次性維修成功率，沃得在國內率先推出了換件、換總成的維修模式。

在跨區(qū)作業(yè)期間，沃得工廠派出上千人參與維修服務，用換件的辦法，經(jīng)過簡單培訓的車間工人也可以勝任。用這種模式，沃得收獲了用戶信任的口碑，市場占有率不斷地提升，且保持了長期的競爭優(yōu)勢。

可見，同樣是要是修理機器，由現(xiàn)場修理變成換件或換總成的方式，可以節(jié)約維修時間，提高服務效率，不耽誤設備作業(yè)，所以只能采取這種售后模式的企業(yè)也擁了這項核心競爭力。

換件維修也是有門檻的，如果工廠自制率很低，且沒有足夠大的銷量，這一模式也無法操作，因為換下來的配件或總成要返回零部件工廠，沒有足夠大的量，零部件工廠肯定不會干。

低成本服務

怎么理解這句話呢？對于農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)來講，服務幾乎就是成本的代名詞。

也就是說，低質量服務付出低成本，高質量服務要付高成本，如果能以低成本實現(xiàn)高質量的服務，這家公司就會擁有一項核心競爭力，利潤空間也會高于競爭對手。

生產(chǎn)企業(yè)在滿足用戶對服務要求的前提下，能盡量以最低成本提供服務，企業(yè)就擁有比競爭對手更強的核心競爭力。

但這等好事顯然并不多見，因為低成本和高服務往往并不能兼得。

沃得采取的是高飽和度，甚至過度服務的模式，所以收獲了用戶的信賴。

企業(yè)要尋找服務成本和用力滿意度的平衡，就要有舍才有得。沒有服務的付出就沒有用戶滿意度，高的服務付出自然有高的服務滿意度。但如果企業(yè)找到一個絕佳的服務模式，在降低服務成本的情況下，用戶滿足度提高，那就是擁有了別人沒有的核心競爭力。

這一點涉及企業(yè)機密，雖然行業(yè)內有企業(yè)做得很好，但不便于拿出來剖析。

創(chuàng)新的服務模式

服務還沒有完全內卷化，所以服務上仍有大量藍?？蓪ひ挘瑫r也有極大的創(chuàng)新空間。

比如分層服務。其實服務上也需要有結構化思維，如拖拉機企業(yè)把平常遇到的維修服務進行分類，就會發(fā)現(xiàn)有一些服務是必須到現(xiàn)場的，有一些服務遠程指導就可以，而還有一些服務壓根屬于“誤報”。

分了類型之后，再遇到類似的情況，就可按情況進行針對性服務，這樣可以少付出很多服務成本。

又比如利用新技術。當設備出現(xiàn)故障時，用戶可以在手機上通過廠家提供的人工智能故障診斷系統(tǒng)來判斷故障原因，還可以把故障現(xiàn)象或視頻上傳，專家通過AR技術，利用智能眼鏡或手機遠程幫助客戶排除故障，發(fā)送視頻指導客戶維修，從而避免了大量的路途時間，大大提升了服務效率。

又比如共享服務資源。據(jù)說工程機械行業(yè)有人做了一個社會化資源共享平臺，平臺和工廠合作，把地方上的經(jīng)銷商、修理店、背包客給聯(lián)合起來。

設備有故障，機器上的感應器會自動報警，平臺可以就近安排人去解決，或機手發(fā)出求助信息，平臺也可就近派單，安排人過去解決。

平臺是第三方，平臺可以提供價格實惠的配件，平臺核定價格和監(jiān)督維修質量。這種模式農(nóng)機企業(yè)可以借鑒，甚至農(nóng)機企業(yè)也可以利用工程機械、汽車等行業(yè)的服務資源。

結語

通過以上的介紹，大家可能會看出來，服務只要干得比別人好，或和別人干的不一樣，都可以成為企業(yè)的核心競爭力。同時，隨著時間變遷、技術發(fā)展，創(chuàng)新的服務也可以成為企業(yè)的核心競爭力。

農(nóng)機人的后輩講述爺爺和“東方紅”的故事 ♂

農(nóng)機人的后輩講述爺爺和“東方紅”的故事

我的“明星”爺爺

爺爺叫王樹林，今年84歲，生活健康，十分健談，尤其是在談到農(nóng)機使用與維修這方面話題時，總是滔滔不絕，十分開心。

爺爺退休后多次當選鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的人民代表及黨員代表，多次參與鄉(xiāng)村黨支部的換屆評選工作，多次受邀在鄉(xiāng)鎮(zhèn)府舉辦的農(nóng)機使用與維修講座上講課。爺爺曾在內蒙古巴彥淖爾盟烏拉特前旗先鋒鄉(xiāng)黃河大隊農(nóng)機駕駛與維修班工作。

01

如果時光能倒流，我們暫且回到那曾經(jīng)的從前。

1968年，上過小學并在大隊從事農(nóng)田灌溉設備操作與電工的爺爺，接到了大隊黨支部指示，馬上到旗縣農(nóng)機局報道。學習東方紅履帶拖拉機的駕駛與維修。時間緊、任務重，身為共產(chǎn)黨員的爺爺、二話沒說，拿著大隊給的糧票，步行百里，來到當時位于內蒙古巴彥淖爾盟烏拉特前旗農(nóng)機局。原來旗農(nóng)機局根據(jù)內蒙古自治區(qū)巴彥淖爾盟盟委指示：要大力發(fā)展農(nóng)業(yè)機械化，培養(yǎng)少數(shù)民族地區(qū)的第一批履拖駕駛員。這一年爺爺32歲。

02

爺爺有一定的文化知識，又聰明勤奮，很快得到了農(nóng)機局教學師傅的青睞，被特別選拔為速成班學員，原本一個月的課程，爺爺半個月便駕輕就熟，提前結業(yè)得到了旗農(nóng)機局領導的高度贊揚。因此，爺爺成了黨組織在少數(shù)民族地區(qū)培養(yǎng)的第一批履帶駕駛員，他的這一職業(yè)身份的變化，不僅改變了自己后半生的命運，也深深影響了我父親、三叔、三哥哥王帥對職業(yè)的抉擇、人生軌跡以及我們全家的生活。

時間就是那么巧，事后往深處想想，有些事情絕不僅僅是巧合那么簡單?；蛟S你認為的巧合，不過是某個計劃之中的節(jié)點而已，只是做為當事人，并不知道罷了。

爺爺學成不久，人民公社就分給大隊一臺60型東方紅拖拉機。爺爺開著東方紅拖拉機從人民公社一路回到了大隊。當時的那份光榮、驕傲與激動，用現(xiàn)在的話說，一路拉風帶閃電，比現(xiàn)在的年輕人開輛大奔還牛氣。

作者的哥哥王帥幼年時與“東方紅”合影

03

由于爺爺?shù)那趭^努力，愛崗敬業(yè)，不久就被大隊領導任命為大隊農(nóng)機班班長。在他的指導下大隊農(nóng)機班先后培養(yǎng)出5名年輕的履帶拖拉機駕駛員。爺爺工作認真，不僅拖拉機開的好，修理農(nóng)機也是百里挑一的好手。參加農(nóng)機管理僅一年的時間就把東方紅60/75履拖零部件的規(guī)格型號、結構原理，內化于心，外化于行，逐漸從農(nóng)機駕駛員的隊伍中脫穎而出，成為履拖專家。

那時，附近幾個大隊拖拉機發(fā)生了故障，總是來找我爺爺請教，許多上山下鄉(xiāng)的革命青年，紅衛(wèi)兵小將，以及當時位于白彥花地區(qū)烏拉特前旗第二中學的一些老師，都積極向領導提出要求，要向爺爺學習拖拉機的駕駛與維修。

爺爺?shù)牡谝慌_拖拉機如今還保留在家中

04

爺爺?shù)拿衷谀莻€年代，一時成了勞動的典范，眾人羨慕的榜樣。在爺爺?shù)膸ьI下  大隊農(nóng)機班充分發(fā)揮履帶拖拉機的作用優(yōu)勢，春播、秋耕、夏抽水、冬天里路況不好的時候推土修路跑運輸，忙碌的不亦樂乎。

東方紅開始逐步替代了騾馬牛，成為高效生產(chǎn)的必備工具，成為當?shù)厝藗兠篮蒙畹南笳鳎?br/>

大隊也在“東方紅”的幫助下，使村民們在同一地區(qū)農(nóng)民中率先解決了吃飯問題。

05

從1968到2018前后五十多年的歲月里，在爺爺、父親、三叔及哥哥王帥三代人中，從最早的60/75，到2000年采購的東方紅802KT半濕地型履帶拖拉機，2008年5月再次選購的最新通用優(yōu)化版的802X5及今天使用的東方紅C802高轉速及具有6個前進擋位的1002型履帶拖拉機，東方紅完成了全大隊80%上的農(nóng)田平整及開荒任務，成功的幫助鄉(xiāng)親們從解決溫飽，到脫貧致富。

爺爺也因此多次被黨組織評為優(yōu)秀共產(chǎn)黨員，多次當選為鄉(xiāng)人民代表，在會上講解自己使用拖拉機的成功經(jīng)驗與方法。爺爺常說，機器和人一樣貴在保養(yǎng)，爺爺講到家里曾經(jīng)的一輛75型拖拉機的發(fā)動機由于保養(yǎng)得當連續(xù)使用了近20年曲軸還能正常使用，未達到磨損極限。這就是養(yǎng)護的重要性！

06

1976年大隊一輛75履帶拖拉機發(fā)生了故障，內蒙古相關的拖拉機零件經(jīng)銷部門都買不到拖拉機變速箱一檔的齒輪，為了盡快讓拖拉機好起來，爺爺乘火車從包頭出發(fā)經(jīng)北京轉車，一路上風塵仆仆，經(jīng)過三天三夜，終于來到了位于古都洛陽西澗區(qū)建設路154號的第一拖拉機制造廠。

爺爺來到到一拖大門信息咨詢處詢問，得知零件庫里只有5件，得按計劃分配，工作人員不敢擅自作主，便主動幫忙聯(lián)系了主管領導。在辦公樓里，主管零件銷售的領導是位女書記，具體叫什么爺爺記不得了。得知爺爺從內蒙古來特別不容易，頂著受處分的風險特批把零件賣給了爺爺。這件事情讓爺爺記憶猶新，特別感動。

在一拖大院里，爺爺仔細觀察了拖拉機從下線到入庫的全過程。爺爺常講一拖從下線到入庫這段石板水泥路，被履帶拖拉機磨損的的非常嚴重，（小編補注，這段路后來用鑄有拖拉機花型的鋼件重鋪了）可見，當時一拖的生產(chǎn)任務非常繁忙。

07

1981年，家庭聯(lián)產(chǎn)承包責任制的實施讓土地變成一塊塊“面條田”，大型履帶拖拉機失去了用武之地。大隊開始由集體化作業(yè)，轉變成個人承包，東方紅履帶拖拉機一下成了燙手的山芋，變得無人問津。從事了20年的農(nóng)機工作對“東方紅”有著極其深厚感情的爺爺，不忍心看到國家的財產(chǎn)從此浪擲，當廢鐵一樣處理，認真思考后，頂著破產(chǎn)的壓力，東拼西湊，靠著借來的4000元從大隊部買回了當時只能耕田不能推土的那輛履帶75型拖拉機，同時還買回了一張東北佳木斯地區(qū)產(chǎn)的牽引五鏵犁。精通機械的爺爺，著手對這臺履拖進行改造，當時他來到位于草原鋼城的包頭市，定做了履拖可配套工作的鏟刀，液壓油缸，等部件，成功將這輛75型的履拖改造為可推土、可牽引的車型。

由于家庭聯(lián)產(chǎn)承包責任制的實行，大大激發(fā)了農(nóng)民開荒造田的積極性，隊里的村民又開始紛紛上門找爺爺用車幫助他們開荒了。經(jīng)濟發(fā)展已經(jīng)逐漸進入了市場化運作的年代，周圍經(jīng)營拖拉機的人們，都開始漲價，賺得缽體盆滿。而爺爺始終保持著共產(chǎn)黨員的一顆初心，堅持以合適的價格服務人民，再加上爺爺?shù)募夹g，很快擁有了眾多業(yè)務，賺到了改革開放后的第一桶金，成為了先鋒鄉(xiāng)第一批萬元戶，依靠著“東方紅”成功的給自己的5個兒子都娶到了媳婦?？恐皷|方紅”家里的生活條件也逐步得到了大幅度的改善。

在那個年代，我們家依靠著“東方紅”成就了家族中的無數(shù)個第一，第一個在全大隊買得起摩托車的家庭，第一個買得起小四輪的家庭。第一個買得起自走式谷物聯(lián)合收割機的家庭。爺爺常說：翻身不忘毛澤東，致富不忘“東方紅”！沒有“東方紅”就沒有咱家的好生活！

作者的父親駕駛“東方紅”

08

時光來到了1998年，與時俱進的爺爺決定買輛自走式谷物聯(lián)合收割機南下，參加麥收服務隊。（那個時候中國一拖還沒有研制開發(fā)收獲機械的產(chǎn)品。）父親和三叔、大叔先后在河南省的新鄉(xiāng)市、登封市等地參加麥收作業(yè)服務。此舉在當時引發(fā)了周圍人們的極大關注。爺爺?shù)氖斋@機也是內蒙古地區(qū)為數(shù)不多南下參加麥收作業(yè)的車輛。這引起了鄉(xiāng)政府的的高度關注，特別邀請爺爺?shù)洁l(xiāng)政府禮堂做了相關經(jīng)驗的報告。一時間引起了轟動！成為了先鋒鄉(xiāng)農(nóng)民里的明星人物。

爺爺在發(fā)言時說：是“東方紅”拓寬了他的視野，是“東方紅”讓他明白農(nóng)業(yè)的根本出路在于機械化?！皷|方紅”照亮了他的生活，更照亮了他不斷前行的道路！

09

在爺爺?shù)挠绊懴拢瑺敔數(shù)?個兒子中有三位一直從事著農(nóng)業(yè)機械的駕駛與維修技術工作，家族中的各類農(nóng)業(yè)機械單臺保有量直至現(xiàn)在仍占全大隊第一。

每每講到這里，爺爺都非常開心高興。因為他所追求的事業(yè)有了繼承人，按我的理解，就是獻了青春獻終身，獻了終身獻子孫的精神傳承吧！

今年已經(jīng)84歲高齡的爺爺，雖然已經(jīng)從拖拉機駕駛的崗位上退休了近20年，但老人家一直通過各種渠道和雜志關心和關注著一拖的發(fā)展，2018年12月11日的央視1臺播放著一部叫《必由之路》的記錄片，在第一集中就播放了中國一拖高端智能制造、無人駕駛等相關技術。爺爺感嘆的說一拖發(fā)展的越來越好了。他特別開心。

84歲高齡的爺爺——王樹林

今年的端午節(jié)前夕，一次無意間在中國一拖的官方公眾號上的短暫留言。沒想到卻引起了一拖公眾號管理人員的熱情接待與關注。并對爺爺和“東方紅”之間特殊的感情故事，產(chǎn)生了濃厚興趣，鼓勵我把爺爺?shù)氖虑閷懗鰜?，我也十分贊同?？梢哉f，我們一家三代人的故事，也是共和國農(nóng)業(yè)機械不斷發(fā)展的一個縮影。一種堅定的信念告訴我，驅動我，有責任有義務把我家三代拖拉機手的故事寫出來，把這種紅色的精神財富傳遞下去。

端午節(jié)休息回家，我將這個消息告訴爺爺，爺爺顯得十分興奮。我也把自己了解到的中國一拖的情況向爺爺做了簡單介紹，爺爺聽的特別認真。