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本文導(dǎo)讀目錄：

1、大中拖行業(yè)迎來新變局

2、大中拖：將上百家小品牌趕出市場？遠(yuǎn)沒你想的那么簡單！

3、大豐：大中街道八灶村強(qiáng)化農(nóng)機(jī)服務(wù)增添鄉(xiāng)村振興新動(dòng)能

4、大企業(yè)做大行業(yè)，小企業(yè)做小行業(yè)？

大中拖行業(yè)迎來新變局 ♂

大中拖行業(yè)迎來新變局

大中型拖拉機(jī)是國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)競爭最充分的行業(yè)，在近十年的時(shí)間內(nèi)一直保持很穩(wěn)定的競爭格局，但從去年開始，這個(gè)行業(yè)的穩(wěn)定結(jié)構(gòu)開始出現(xiàn)了松動(dòng)，“山雨欲來風(fēng)滿樓”，種種跡象表現(xiàn)，大中型拖拉機(jī)行業(yè)的競爭要變局，企業(yè)要做好積極的變對準(zhǔn)備。

（注：國內(nèi)大中型拖拉機(jī)一般是指25馬力以上的拖拉機(jī)，其中25-60馬力為中型拖拉機(jī)，60馬力及以上為大型拖拉機(jī)，200馬力以上為重型拖拉機(jī)。）

1.  三四線品牌崛起

拖拉機(jī)行業(yè)長期保持著穩(wěn)定的競爭格局：200馬力以上重型高端拖拉機(jī)市場由全球化品牌約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、美國愛科、克拉斯等跨國大佬占據(jù)；100-180馬力大型拖拉機(jī)由國產(chǎn)自主品牌一拖東方紅、雷沃歐豹、東風(fēng)農(nóng)機(jī)等國產(chǎn)一線品牌和約翰迪爾國產(chǎn)品牌分食；100馬力以下拖拉機(jī)則有向陽紅、洛陽紅、博馬、悍沃、沃得等眾多國產(chǎn)品牌。

從競爭的手段和策略看，跨國大佬們挾技術(shù)、管理、資本和品牌的優(yōu)勢，采取優(yōu)質(zhì)高價(jià)，高舉高打的策略，以利潤為第一目標(biāo)，不追求數(shù)量；國內(nèi)一線品牌則追求性價(jià)比優(yōu)勢，憑借準(zhǔn)國際化的質(zhì)量和國產(chǎn)價(jià)格，性價(jià)比優(yōu)勢突出，保持著相對競爭優(yōu)勢，追求的是規(guī)模效應(yīng)，以量制勝；二線、三線品牌則是采取高配低價(jià)的策略，價(jià)格是第一競爭力，目標(biāo)是對價(jià)格敏感的用戶，希望通過價(jià)格優(yōu)勢、商業(yè)政策優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢擴(kuò)大銷量，蠶食一線品牌的市場份額。

從三個(gè)陣營的營銷策略可以看出來，由于采取不同的策略，瞄準(zhǔn)的是不同的顧客群體，所以三個(gè)陣營雖然說不上是“井水不犯河口”，但在市場上的沖突畢竟不是那么強(qiáng)烈，很多情況下是“各吹各的號(hào)，各唱各的調(diào)”。

但從2015年開始，大中型拖拉機(jī)這種穩(wěn)定的競爭格局被打破，行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了新的不穩(wěn)定的因素。

主要原因是國內(nèi)的三線、四線大型拖拉機(jī)軍團(tuán)異軍突起。

大家可能對在2016年10月武漢全國農(nóng)機(jī)展仍記憶猶新吧，在這次展會(huì)上，山東為主，河南、河北、安徽、江蘇等地有約三十家新增的中大型拖拉機(jī)企業(yè)第一次參加展會(huì)，這些企業(yè)起點(diǎn)都很高，展出的拖拉機(jī)介于120馬力與180馬力之間，該馬力段是一拖東方紅、雷沃重工、約翰迪爾、愛科等國內(nèi)外一線品牌在國內(nèi)的優(yōu)勢區(qū)域，這些企業(yè)高舉高打進(jìn)入大馬力拖拉機(jī)行業(yè)，說明他們已經(jīng)掌握了180馬力及以下產(chǎn)品的核心技術(shù)，擺明了是和一線大品牌要面對面的死磕。

事實(shí)證明，這些企業(yè)實(shí)力不容小覷，雖然單體企業(yè)還不足以和一拖東方紅、雷沃重工等一線品牌硬扛，但數(shù)十家加起來的“長尾效應(yīng)”也是一股不容小視的勢力。

2016年一拖東方紅、雷沃重工、約翰迪爾等一線品牌的市場占有率受到了實(shí)質(zhì)性的影響，數(shù)十家品牌加起來蠶食了原本屬于一線品牌的大中拖10%—15%的市場份額，由此可以判斷，國內(nèi)大輪拖技術(shù)正呈加速度擴(kuò)散之勢，市場集中度也在降低。

2016年開始，山東、河南、河北三線、四線大輪拖軍團(tuán)的崛起預(yù)示著國內(nèi)大中型拖拉機(jī)行業(yè)的穩(wěn)定的競爭結(jié)構(gòu)已經(jīng)破位，后期大中拖行業(yè)將進(jìn)入一個(gè)長周期的動(dòng)蕩期。

2.  跨界競爭者顛覆游戲規(guī)則

隨著信息化社會(huì)來臨，行業(yè)與行業(yè)之間的邊境正變得越來越模糊，跨界競爭者正如過江之鯽，蜂擁而來。

在拖拉機(jī)行業(yè)，曾經(jīng)有兩個(gè)跨界競爭者非常有名，它們不但在農(nóng)機(jī)取得了卓越的成績，而且雙雙改變了農(nóng)機(jī)行業(yè)的競爭秩序，這兩家企業(yè)就是雷沃重工和中聯(lián)重科，前者已經(jīng)成為和一拖東方紅比肩的大中輪拖強(qiáng)者，后者已擁有和一拖東方紅、雷沃重工一樣全的拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)線，并且銷量在已經(jīng)進(jìn)入國內(nèi)前五強(qiáng)，無論從哪個(gè)方面來講，這兩家跨界者在國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)是成功者。

有了榜樣的力量，后期跨界競爭者將會(huì)接踵而來，2015年資本市場的新秀星光農(nóng)機(jī)推出了大中輪拖，正式從水稻收獲機(jī)跨界進(jìn)入拖拉機(jī)行業(yè)，同年，被央企中農(nóng)發(fā)收購的玉米收獲機(jī)企業(yè)山東巨明推出了大型輪式拖拉機(jī)，吹響由玉米收獲機(jī)向拖拉機(jī)行業(yè)進(jìn)軍的號(hào)角。

近期又有兩個(gè)有實(shí)力的跨界者進(jìn)入拖拉機(jī)行業(yè)的消息：生產(chǎn)玉米收獲機(jī)的九方泰禾推出了“迪肯”牌大型拖拉機(jī)；據(jù)內(nèi)線的消息，國內(nèi)大型玉米收獲機(jī)坐頭把交椅的天津勇猛也將推出了自己的大型輪拖拉拖拉機(jī)，樣機(jī)已經(jīng)出來了，從諜照上看，應(yīng)該是100馬力以上，也預(yù)示著勇猛將放棄專業(yè)化的路線開始跨界的多元化的發(fā)展。

這些新的跨界競爭者將是拖拉機(jī)行業(yè)的新鮮的血液，他們將帶來新的理念、多樣化的思想和雜交的技術(shù)，將加劇拖拉機(jī)行業(yè)的動(dòng)蕩，但也將促進(jìn)不同行業(yè)的融合和優(yōu)性劣汰。

3.  競爭逼迫大品牌產(chǎn)品馬力段上移

拖拉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)之間其實(shí)一直在玩著“攻壘”和“守壘”的游戲，通常情況下，一線品牌是“守壘”者，二線、三線、四線品牌是“攻壘”者。

在2015年之前，一拖東方紅、雷沃重工、東風(fēng)農(nóng)機(jī)、約翰迪爾等國內(nèi)外一線品牌在100-180馬力段占有絕對的優(yōu)勢，行業(yè)前五名市場占有率超過80%，形成了多寡頭壟斷的競爭格局，該馬力段也是拖拉機(jī)行業(yè)利潤最豐厚的一段，行業(yè)前五名的80%的利潤都是通過100-180馬力的拖拉機(jī)賺來的，是拖拉機(jī)行業(yè)“皇冠上的明珠”。

但在2015—2016年，前文所說的山東、河南、河北的新崛起的三線、四線拖拉機(jī)軍團(tuán)幾乎全部進(jìn)入了100-180馬力利潤豐厚的功率段，這些企業(yè)起點(diǎn)都很高，幾乎全部推出了150馬力以上的產(chǎn)品，并且一進(jìn)入市場就采取了低價(jià)競爭的策略，同樣配置的產(chǎn)品，三線、四線品牌能便宜25%-50%，價(jià)格極具殺傷力，所以在短時(shí)間內(nèi)就達(dá)到了上量、搶地盤的效果。

在這些三線、四線軍團(tuán)的群狼戰(zhàn)術(shù)下，一線品牌的市場受到巨大的沖擊，用戶大量的流失，在競爭壓力下，一線品牌在100-180馬力的陣地不斷的失守，產(chǎn)品利潤空間不斷的壓縮，被迫之下，一線品牌的陣地開始上移，新的競爭堡壘是200馬力以上。

最先推出200馬力的拖拉機(jī)是東方紅的東方紅LF2204，之后中聯(lián)重科PL2304、東風(fēng)DF2204、時(shí)風(fēng)SF2104等，可以看出來，國內(nèi)主流的拖拉機(jī)制造企業(yè)都具備了200馬力以上拖拉機(jī)的制造能力，但可能只有一拖東方紅才真正有批量生產(chǎn)的能力，看好國內(nèi)200馬力拖拉機(jī)需求，跨國公司也推出了200馬力的中國版的產(chǎn)品，比如迪爾7M-2204、凱斯Puma2304,克拉斯AXION850-2354等高端重型輪式拖拉機(jī)。

從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)上看，200馬力拖拉機(jī)正成為拖拉機(jī)行業(yè)增長較快的功率段，2014、2015、2016三年的全行業(yè)銷量分別為715臺(tái)、810臺(tái)、1115臺(tái)，其中220馬力-240馬力段增長最快，占200馬力段產(chǎn)品銷量的90%。

預(yù)計(jì)不出三年，國內(nèi)路通、沃得、博馬、巨明、悍沃等二線品牌，甚至新崛起的三線、四線軍團(tuán)也將推出自己的200馬力拖拉機(jī)，競爭將不斷的逼迫一線品牌向更大馬力，更高利潤產(chǎn)品、更高端市場發(fā)展，比如一拖東方紅為了預(yù)留未來的發(fā)展空間，早在三年前就預(yù)研發(fā)了400馬力CVT拖拉機(jī)，只要這個(gè)行業(yè)存在，這種趨勢將永不停歇。

4.  二三線品牌將迎來短暫輝煌

據(jù)專家預(yù)測，擁有熟化技術(shù)、較成熟產(chǎn)品的二三線品牌將迎來一個(gè)3-5年的短暫輝煌期，其中主要原因是當(dāng)前國內(nèi)外一線品牌在渠道政策上，對經(jīng)銷商非常強(qiáng)勢，主要表現(xiàn)為一地多頭授權(quán)和先款后貨等比以往嚴(yán)苛的商務(wù)政策。

在行業(yè)需求不景氣時(shí)，上游生產(chǎn)企業(yè)會(huì)很自然的將成本和壓力向下游的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商傳導(dǎo)，當(dāng)前經(jīng)營一線大品牌的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商大多數(shù)已經(jīng)無利可圖，在這種情況下，許多經(jīng)銷商開始有意識(shí)的調(diào)整自己的品牌結(jié)構(gòu)。

普遍作法是用一線強(qiáng)勢品牌充門面，吸引用戶，聚人氣，但私下來卻引進(jìn)了營銷政策更有優(yōu)勢的二線、三線品牌，用這些品牌去賺利潤或跑現(xiàn)金流。

預(yù)計(jì)在國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)，今后這種現(xiàn)象將愈演愈烈，在二線、三線品牌和經(jīng)銷商的“合謀”下，一線品牌市場份額將進(jìn)一步降低，銷量也會(huì)大幅下滑，二三線品牌將會(huì)迎來一個(gè)短暫的春天，直到一線品牌覺醒并開始猛烈的反攻為止。

機(jī)會(huì)雖然很好，但好景并不會(huì)維持太久，所以二三線品牌要珍惜這個(gè)難得的時(shí)間“蟲洞”，加快速度擴(kuò)大地盤和壯大自己的實(shí)力，當(dāng)你真正強(qiáng)大起來的時(shí)候，誰又能拿你怎么樣呢？

5.  大中馬力段將陷入混戰(zhàn)

對于國內(nèi)拖拉機(jī)本土品牌來說，長期在低端市場上廝殺，大家都活的非常累，急于跳出紅海市場，向高端市場發(fā)展，所以就有東方紅、雷沃歐豹、中聯(lián)重科等推出200馬力拖拉機(jī)以及二三線品牌從100馬力以下向100-180馬和進(jìn)軍的現(xiàn)象。

但行業(yè)內(nèi)還有一種競爭的趨勢，那就是“水往低處流”，說的是跨國公司向低端市場進(jìn)軍。

雖然跨國大佬們由高端市場進(jìn)入低端市場有困難，但并不代表跨國公司就只會(huì)停留在高端市場，事實(shí)上，跨國公司覬覦國內(nèi)中低端農(nóng)機(jī)市場已久，并且他們已經(jīng)加快了步伐。

針對中國市場，跨國公司已經(jīng)推出了滿足中國需求的產(chǎn)品，比如凱斯Maxxum1404,迪爾6B-1404,東禾1504，紐荷蘭T1404B等拳頭產(chǎn)品，被雷沃重工收購的意大利國寶級(jí)品牌阿波斯也面向中國市場推出了P500（100-130HP）產(chǎn)品。

所以今后在100-180馬力段上，將出現(xiàn)國內(nèi)一線一拖東方紅、雷沃歐豹、中聯(lián)耕王、東風(fēng)農(nóng)機(jī)，跨國大佬迪爾、凱斯、紐荷蘭、愛科，二線的時(shí)風(fēng)、沃得、博馬、路通、悍沃等，以及三四線同臺(tái)競技的競爭格局。

大中拖：將上百家小品牌趕出市場？遠(yuǎn)沒你想的那么簡單！ ♂

大中拖：將上百家小品牌趕出市場？遠(yuǎn)沒你想的那么簡單！

拖拉機(jī)是數(shù)千種農(nóng)機(jī)具的動(dòng)力源，歷來在行業(yè)內(nèi)舉足輕重。鑒于業(yè)內(nèi)人士對拖拉機(jī)的關(guān)心和關(guān)注，筆者決定再寫一篇關(guān)于拖拉機(jī)小品牌的文章。

寫這篇文章的初衷是，近期有大品牌在議論行業(yè)整合、凈化市場，也就是要把超過100家的中小品牌拖拉機(jī)企業(yè)擠出市場，實(shí)現(xiàn)像歐洲、美國和日韓一樣多寡頭壟斷的行業(yè)格局。

但筆者認(rèn)為，要想把眾多的拖拉機(jī)小品牌趕出市場，這個(gè)想法既不靠譜，短期內(nèi)也無法實(shí)現(xiàn)，因?yàn)樾∑放埔灿衅洫?dú)特的競爭優(yōu)勢，而且這些優(yōu)勢不容小覷。

集群化協(xié)同效應(yīng)：用整體實(shí)力挑戰(zhàn)一線大品牌

國內(nèi)沒有任何一個(gè)行業(yè)像拖拉機(jī)一樣，有如此明顯的產(chǎn)業(yè)集群化現(xiàn)象。

從2018年農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼系統(tǒng)公開的數(shù)據(jù)分析，通過補(bǔ)貼系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)銷售的大中型拖拉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)有183家，如果算上沒有進(jìn)入補(bǔ)貼目錄的企業(yè)，保守預(yù)計(jì)國內(nèi)有200家拖拉機(jī)制造企業(yè)。

這些企業(yè)呈現(xiàn)明顯的集群化特征，以省為單位來劃分，山東有80家，河南、江蘇、浙江各16家，河北6家，東北5家，外資企業(yè)8家，其中山東地區(qū)大拖企業(yè)數(shù)量占比46%，真正占據(jù)了半壁江山，有絕對的數(shù)量，也有絕對的體量，并且有絕對的優(yōu)勢。

國內(nèi)大中型拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)集群分布情況

國內(nèi)大中型拖拉機(jī)呈產(chǎn)業(yè)集群化發(fā)展特征明顯，這在全球范圍內(nèi)都是一種獨(dú)特的現(xiàn)象，而歐洲和美國市場是以巨無霸企業(yè)為主導(dǎo)建立的農(nóng)機(jī)工業(yè)。

產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)的企業(yè)，單個(gè)企業(yè)并不具有規(guī)模優(yōu)勢，但集群內(nèi)企業(yè)加起來，就會(huì)形成產(chǎn)業(yè)分工和產(chǎn)業(yè)協(xié)同。如果把這些企業(yè)組合體看成一個(gè)整體的話，它也是一個(gè)競爭主體，集群內(nèi)企業(yè)之間的分工明確、高效經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)業(yè)集群最大的優(yōu)勢是降低交易成本。

產(chǎn)業(yè)集群的規(guī)模效應(yīng)不但體量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于單體企業(yè)，并且效率也會(huì)高于單體企業(yè)，所以國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)現(xiàn)在的競爭形勢是集群內(nèi)幾十家小品牌，以整體來對抗單一的巨無霸，無論是外資企業(yè)，還是國內(nèi)一線品牌，面對這些合起來是強(qiáng)大的集群、分開來是無孔不入的小品牌，都有著不小的壓力，更別指望把他們徹底趕出市場了。

整體看，產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)的小品牌仍處于攻勢，大品牌處于守勢。

固定資產(chǎn)投資：加大投入，將競爭進(jìn)行到底

面對行業(yè)的下行和咄咄逼人的大品牌，小品牌會(huì)不會(huì)主動(dòng)退出市場？

就這個(gè)問題，筆者和濰坊、洛陽地區(qū)的一些拖拉機(jī)企業(yè)老板有過深入的交流，從他們反饋的信息看，小品牌近幾年確實(shí)掙了不少錢，有幾十家完成了原始積累。

雖然目前行業(yè)出現(xiàn)了困難，但是他們對企業(yè)很有信心，一些有實(shí)力的企業(yè)正在轉(zhuǎn)變輕型化組裝的經(jīng)營模式，一些企業(yè)開始購買新的生產(chǎn)場地，花巨資打造變速箱、車橋、提升器、駕駛室生產(chǎn)線，構(gòu)建核心競爭優(yōu)勢。

比如百利、華夏、瑞澤和薩丁等品牌，其銷量已經(jīng)超過某些一線、二線品牌，企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力比較強(qiáng)，在廠房、高端設(shè)備方面不斷加大投入。

大品牌把廣大中小品牌視為眼中釘、肉中刺，但是一個(gè)不可改變的事實(shí)是，這些小品牌在不斷發(fā)展壯大，正逐步成長為準(zhǔn)一線品牌、二線品牌。

在這種形勢下，大品牌已經(jīng)沒有能力將中小品牌趕出市場了；另外，中小品牌有實(shí)力，也有信心和決心“將競爭進(jìn)行到底”！所以，他們不會(huì)主動(dòng)撤退的。面對大品牌的打壓，中小品牌也會(huì)使出渾身解數(shù)，一致對外。

市場競爭的結(jié)果，剩者為王，但剩下來的不一定是大品牌。

補(bǔ)貼政策：普惠性，更有利于小品牌

農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼分為比例補(bǔ)貼和定額補(bǔ)貼。目前執(zhí)行較多的是定額補(bǔ)貼，也就是對某一種機(jī)型的機(jī)器確定一個(gè)基本的配置，然后對不同品牌的產(chǎn)品實(shí)行一個(gè)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)。

大品牌、名牌產(chǎn)品銷售價(jià)格一般高于小品牌，但價(jià)格高低不同的同類型產(chǎn)品，在補(bǔ)貼銷售時(shí)農(nóng)民得到的補(bǔ)貼額是一樣的，所以對于購買能力不是特別充足的用戶來說，小品牌的價(jià)格優(yōu)勢更有吸引力。

很明顯，定額補(bǔ)貼對終端售價(jià)低的小品牌更有利，某種程度上會(huì)出現(xiàn)“劣幣驅(qū)逐良幣”的現(xiàn)象。所以，如果補(bǔ)貼政策不從產(chǎn)品性能上做更多限定的話，客觀上比較，小品牌仍將享受更多的補(bǔ)貼政策紅利。

回本周期：回本時(shí)間短，契合消費(fèi)降級(jí)的趨勢

隨著土地流轉(zhuǎn)減速、種地成本增加、糧價(jià)下跌，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)收益低，農(nóng)資消費(fèi)降級(jí)趨勢非常明顯。目前用戶一是對農(nóng)機(jī)產(chǎn)品價(jià)格敏感，二是更加在意拖拉機(jī)的投資回報(bào)率和回本周期。

行業(yè)內(nèi)有位專家有個(gè)經(jīng)驗(yàn)之談：一種農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，如果投資回本時(shí)間超過2年，對用戶的吸引力就會(huì)大大降低。據(jù)他介紹，73.5kW（100hp）以上的輪式拖拉機(jī)，近兩年收回購機(jī)成本的時(shí)間，國產(chǎn)小品牌大多數(shù)是1年，國產(chǎn)大品牌1.5～2.5年，進(jìn)口品牌3～5年。

很明顯，國產(chǎn)小品牌收回成本周期短，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)更低。拋開產(chǎn)品的性能質(zhì)量不談，單從消費(fèi)心理學(xué)上分析，投資回本時(shí)間越短的機(jī)器用戶越放心，也越好賣，當(dāng)然也會(huì)有用戶基礎(chǔ)。

售后服務(wù)：“傍大款”策略，服務(wù)成本優(yōu)勢明顯

對于小品牌拖拉機(jī)如何解決售后服務(wù)（包括“三包”期內(nèi)和“三包”期外）的問題，可能很多人并沒有去關(guān)注。據(jù)筆者所知，很多小品牌根本沒有服務(wù)或是低頻服務(wù)。

事實(shí)上對于售價(jià)非常低的小品牌，談服務(wù)是奢侈的事情。說起來不可思議，很多小品牌拖拉機(jī)在服務(wù)方面采取的是“傍大款”策略。

具體做法就是采取依附戰(zhàn)略。一些小品牌選用和一線大品牌一樣的底盤，核心部件或絕大多數(shù)部件和零部件都與一線品牌通用，這樣就不用自己儲(chǔ)備零部件，也不用自己建服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、配件銷售渠道，只要有一線品牌的銷售網(wǎng)點(diǎn)，小品牌產(chǎn)品出了問題可以直接從一線品牌的渠道購買配件，甚至一些小品牌還委托大品牌的經(jīng)銷商承接其“三包”服務(wù)。

不用儲(chǔ)備配件，不用建服務(wù)渠道，只需利用社會(huì)化成熟的服務(wù)資源，小品牌當(dāng)然不用瞻前顧后，從而放開手腳，每年都推出很多產(chǎn)品，把精力更多地放在銷售上。

這是國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)隱藏最深的秘密！

深度分銷：直插鄉(xiāng)鎮(zhèn)，對大品牌形成終端攔截

不同的品牌，在市場營銷上有不同的底層邏輯?？鐕臼堑湫偷摹爱a(chǎn)品+品牌”驅(qū)動(dòng)，國產(chǎn)一線品牌是“品牌+渠道”驅(qū)動(dòng)。而小品牌產(chǎn)品沒有優(yōu)勢，品牌優(yōu)勢更談不上，所以幾乎都是采取“價(jià)格+深度分銷”的策略，其實(shí)就是利用無法抗拒的價(jià)格優(yōu)勢吸引鄉(xiāng)鎮(zhèn)最前端的經(jīng)銷商來銷售自己的產(chǎn)品。

最終結(jié)果是，中小品牌拖拉機(jī)控制了鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)渠道。營銷人員都知道，終端用戶資源是稀缺的，小品牌控制了，大品牌就會(huì)失去和用戶見面的機(jī)會(huì)，專業(yè)術(shù)語叫“終端攔截”。

小品牌比大品牌的渠道下沉得更徹底，所以小品牌更貼近終端用戶，尤其是低端用戶和長尾用戶，這些是大品牌根本關(guān)注不到或無暇顧及的，因此對大品牌形成了用戶屏蔽，這就是小品牌“生生不息”的原因所在。

市場營銷：打法靈活多變，具有旺盛的生命力

市場是海，小品牌就是游走其中的小魚，雖然市場險(xiǎn)惡，但是由于身手靈敏，小品牌總能找到生存空間。

德魯克說：唯有技術(shù)和營銷才能創(chuàng)造價(jià)值！小品牌在產(chǎn)品力和品牌力，甚至渠道力上都不如大品牌的情況下，唯有營銷才能變被動(dòng)為主動(dòng)，甚至“化腐朽為神奇”。

比如某小品牌在寧夏回族自治區(qū)推出了零首付、購機(jī)送作業(yè)面積服務(wù)。用戶不需要掏錢就可以擁有一臺(tái)132.3kW（180hp）的拖拉機(jī)，同時(shí)廠家還為用戶提供至少133.3hm²（2000畝）深松作業(yè)面積，用戶在作業(yè)完之后，用作業(yè)款來抵扣購機(jī)款。

這種打法，成功化解了大品牌的產(chǎn)品優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢，同時(shí)化解了小品牌的價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)椴挥没ㄥX就可以擁有大功率拖拉機(jī)，而且作業(yè)面積不發(fā)愁，這對沒有經(jīng)驗(yàn)的新用戶來說有巨大的吸引力。

由于采取了這種促銷政策，該品牌在寧夏回族自治區(qū)銷售了50多臺(tái)大功率拖拉機(jī)。

還有一個(gè)案例，某小品牌2018年推出了“三包”服務(wù)3年的促銷政策，這對用戶來說絕對會(huì)有吸引力。

貼近用戶、靈活多變是小品牌營銷的靈魂，反過來說是大品牌的劣勢和短板。

管理：走向精益，部分企業(yè)脫胎換骨

擁抱了農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策的風(fēng)口，很多小品牌拖拉機(jī)完成了原始積累，從經(jīng)營結(jié)果看，有些小品牌賺的錢并不比大品牌少。從公開的數(shù)據(jù)看，國產(chǎn)幾個(gè)大品牌近幾年都出現(xiàn)了虧損，而小品牌還有很大的盈利空間。據(jù)了解，濰坊某些小品牌，每年的凈利潤能達(dá)到三四千萬元。

這些小品牌有了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，一方面是加大對硬件條件的改善，另一方面開始抓管理。筆者近兩年考察過很多中小拖拉機(jī)企業(yè)，引進(jìn)精益管理的不在少數(shù)。一些企業(yè)派團(tuán)隊(duì)到國外觀摩和學(xué)習(xí)，還有一些企業(yè)聘請外面的團(tuán)隊(duì)幫助導(dǎo)入精益管理。

隨著市場風(fēng)口的關(guān)閉，企業(yè)之間的競爭也會(huì)由機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)向管理能力，中小企業(yè)引入精益管理也有自己的優(yōu)勢，老板只要下定決心并舍得投入，往往執(zhí)行力會(huì)比大企業(yè)強(qiáng)，通過管理來提升企業(yè)的競爭實(shí)力。

資本：標(biāo)的優(yōu)良，具有收購價(jià)值

在國內(nèi)市場，要想象歐洲、美國等成熟市場經(jīng)濟(jì)國家，通過充分的市場競爭將眾多的小品牌拖拉機(jī)淘汰出局，并最終實(shí)現(xiàn)幾個(gè)寡頭瓜分市場的格局，短期內(nèi)看，這種可能性很小。

擠走競爭對手無法實(shí)現(xiàn)，但行業(yè)集中度太低、內(nèi)耗太高，給跨國公司創(chuàng)造了全面滲透的時(shí)間和空間，所以行業(yè)需要凈化和提高集中度，但具體該如何做呢？筆者認(rèn)為需要借助資本的力量。

當(dāng)前國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)過于分散，自然淘汰和優(yōu)勝劣汰都會(huì)造成行業(yè)資源的極大浪費(fèi)，唯有大企業(yè)和大資本出面整合行業(yè)存量資源，才能實(shí)現(xiàn)做大做強(qiáng)。

筆者認(rèn)為，當(dāng)前全球的拖拉機(jī)行業(yè)，只有中國才有優(yōu)良的并購標(biāo)的。一是國內(nèi)近200家中小品牌拖拉機(jī)企業(yè)，總量加起來比全球的拖拉機(jī)品牌還要多；二是至少有10個(gè)值得收購的優(yōu)良標(biāo)的。

在行業(yè)下行的節(jié)點(diǎn)，一些企業(yè)經(jīng)營遇到了困難，正是并購整合的好機(jī)會(huì)，但行業(yè)內(nèi)目前缺乏資本平臺(tái)，現(xiàn)有的幾家上市公司，要么經(jīng)營不善，自顧不暇，要么都有拖拉機(jī)業(yè)務(wù)，并購就是重復(fù)投資，所以拖拉機(jī)行業(yè)的并購需要跨國公司或外界資本進(jìn)來。

這個(gè)似乎可望而不可求，希望有慧眼識(shí)珠者來農(nóng)機(jī)行業(yè)淘寶。

大豐：大中街道八灶村強(qiáng)化農(nóng)機(jī)服務(wù)增添鄉(xiāng)村振興新動(dòng)能 ♂

大豐：大中街道八灶村強(qiáng)化農(nóng)機(jī)服務(wù)增添鄉(xiāng)村振興新動(dòng)能

6月28日，江蘇省鹽城市大豐區(qū)大中街道八灶村田頭上，5臺(tái)插秧機(jī)在田間來回穿梭，一顆顆秧苗成行有序豎立水田中。這是八灶村立足鄉(xiāng)村振興，農(nóng)民增收致富，強(qiáng)化農(nóng)機(jī)投入，開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)，加快集體經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來的喜人一幕。據(jù)了解，八灶村新組建灶營土地專業(yè)合作社，今年投入140多萬元購進(jìn)11臺(tái)久保田插秧機(jī)，為國企金色農(nóng)業(yè)和水稻種植戶開展機(jī)插服務(wù)，成為大豐首家為國企提供農(nóng)機(jī)服務(wù)的合作社。

今年以來，八灶村堅(jiān)持黨建引領(lǐng)，突出集體經(jīng)濟(jì)發(fā)展和農(nóng)民增收這條主線，組建大豐灶營土地專業(yè)合作社，采取“村級(jí)黨組織+專業(yè)合作社十農(nóng)戶”運(yùn)作模式，通過開展農(nóng)業(yè)機(jī)械服務(wù)，促進(jìn)群眾增收致富，不斷做強(qiáng)做大村級(jí)集體經(jīng)濟(jì)。灶營土地專業(yè)合作社堅(jiān)持由黨總支統(tǒng)一派單、農(nóng)機(jī)手統(tǒng)一接單，充分發(fā)揮黨總支“領(lǐng)頭雁”效應(yīng)，努力建成“規(guī)范化”服務(wù)社，加大社會(huì)化服務(wù)推廣力度、優(yōu)化服務(wù)模式，為鄉(xiāng)村振興注入新活力。

八灶村堅(jiān)持黨建引領(lǐng)村集體經(jīng)濟(jì)發(fā)展這條主線，組建灶營土地專業(yè)合作社，采取“村級(jí)黨組織+專業(yè)合作社+農(nóng)機(jī)戶”運(yùn)作模式，為國企金色農(nóng)業(yè)、區(qū)內(nèi)外種植大戶提供機(jī)耕、機(jī)收、機(jī)插秧等作業(yè)服務(wù)，可就近就地吸納群眾就業(yè)30多人，年可增加村集體經(jīng)濟(jì)收入20余萬元。在促進(jìn)群眾增收致富的同時(shí)不斷做強(qiáng)做大村集體經(jīng)濟(jì)，加快鄉(xiāng)村振興。

大企業(yè)做大行業(yè)，小企業(yè)做小行業(yè)？ ♂

大企業(yè)做大行業(yè)，小企業(yè)做小行業(yè)？

資料圖

（原標(biāo)題：說說農(nóng)機(jī)整機(jī)企業(yè)進(jìn)軍農(nóng)機(jī)具的戰(zhàn)略選擇）

前幾天就職于國內(nèi)某大型農(nóng)機(jī)制造企業(yè)的多年不聯(lián)系的一位老友也打電話請教我對他們公司進(jìn)入小型農(nóng)機(jī)具業(yè)務(wù)上的看法，基于當(dāng)年在一個(gè)戰(zhàn)壕里混過的深厚的友情，我給他談了一些中肯的認(rèn)識(shí)。

掛了電話之后，仔細(xì)一想，感覺有什么地方不對勁，將最近行業(yè)的幾則消息串聯(lián)起來，突然發(fā)現(xiàn)，全球農(nóng)機(jī)行業(yè)正在進(jìn)行著一件吊詭的事情，這就是：全世界的農(nóng)機(jī)企業(yè)都想進(jìn)軍農(nóng)機(jī)具。如果你不相信的話，我們就由近及遠(yuǎn)的理一理吧！

2016年5月，日本久保田就斥資4.3億美元收購美國大平原公司和該公司達(dá)成協(xié)議，本次收購內(nèi)容是大平原公司美國本部5個(gè)事業(yè)部和早前收購的英國公司；如果您記憶力不錯(cuò)的話應(yīng)該會(huì)想起來早在2013年，久保田公司擊敗中國農(nóng)機(jī)行業(yè)新銳奇瑞重工之后將挪威格蘭公司收歸麾下。

2016年初，約翰迪爾完成對高地隙噴藥機(jī)制造企業(yè)海吉公司的股份合資事宜，雙方達(dá)成的協(xié)議是約翰迪爾將對海吉公司進(jìn)行控股；約翰迪爾公司另一起廣受關(guān)注的收購是2015年約翰迪爾收購孟山都旗下的精密種植公司。

2015年4月，吉峰農(nóng)機(jī)全資收購國內(nèi)最大的生產(chǎn)免耕播種機(jī)的農(nóng)機(jī)具制造企業(yè)吉林康達(dá)公司。2015年8月，中國最具與跨國公司抗衡的福田雷沃收購意大利農(nóng)機(jī)具制造商馬特馬克。

約翰迪爾、久保田和福田雷沃等明星企業(yè)的一舉一動(dòng)總是吸引著無數(shù)的目光，這些企業(yè)不斷的收購也引起了行業(yè)內(nèi)外對農(nóng)機(jī)具行業(yè)的重視，但除了這些大佬們之外，其他企業(yè)也沒有閑著，事實(shí)上整個(gè)農(nóng)機(jī)行業(yè)都暗流涌動(dòng)，放眼全球，似乎所有農(nóng)機(jī)企業(yè)都在生產(chǎn)農(nóng)機(jī)具。

比如中國一拖10年前成立了農(nóng)機(jī)具分廠開始生產(chǎn)旋耕機(jī)和液壓翻轉(zhuǎn)犁；福田從2013年開始加快進(jìn)入農(nóng)機(jī)具領(lǐng)域，先是生產(chǎn)秸稈打捆機(jī)和自走式噴藥機(jī)等產(chǎn)品，后來直接收購歐美農(nóng)機(jī)具制造商；東風(fēng)農(nóng)機(jī)也很早就進(jìn)入了旋耕機(jī)和插秧機(jī)業(yè)務(wù)領(lǐng)域；中農(nóng)博遠(yuǎn)則走得更遠(yuǎn)，推出了深松機(jī)、打架捆機(jī)、自走式噴藥機(jī)、播種機(jī)和果園類機(jī)具等數(shù)十種機(jī)具產(chǎn)品。

其他的企業(yè)如江蘇沃得、星光農(nóng)機(jī)和巨明等無一沒有涉足農(nóng)機(jī)具產(chǎn)品領(lǐng)域，想知道全貌，到德國漢諾威展會(huì)或中國國際農(nóng)機(jī)展上就可以一覽無余。

在這里對于這些企業(yè)進(jìn)軍農(nóng)機(jī)具領(lǐng)域的利弊筆者不做贅述，筆者在曾經(jīng)發(fā)表的文章《不看好大企業(yè)進(jìn)軍農(nóng)機(jī)具》中有詳細(xì)的闡述。

那么問題來了，這么多企業(yè)不約而同的進(jìn)入農(nóng)機(jī)具制造領(lǐng)域，原因到底是什么呢？

筆者認(rèn)為，那些進(jìn)入農(nóng)機(jī)具制造領(lǐng)域，不管企業(yè)是大是小，是強(qiáng)是弱，都是企業(yè)的戰(zhàn)略選擇和市場定位。說到戰(zhàn)略和定位，就不得不提及戰(zhàn)略定位之父邁克爾·波特，我們也用波特的“三大戰(zhàn)略”觀點(diǎn)來分析一下這些企業(yè)進(jìn)入農(nóng)機(jī)具的目的。

波特認(rèn)為，好的企業(yè)戰(zhàn)略選擇無非就是3種，即“成本領(lǐng)先戰(zhàn)略”、“差異化戰(zhàn)略”和“集中化戰(zhàn)略”，波特認(rèn)為古今中外，只要是企業(yè)都是在3大戰(zhàn)略里做選擇（所謂戰(zhàn)略就是取舍），而且波特認(rèn)為最好的戰(zhàn)略只有“成本領(lǐng)先戰(zhàn)略”、“差異化戰(zhàn)略”兩種。

筆者竊以為，全球所有的進(jìn)入農(nóng)機(jī)具的企業(yè)，從戰(zhàn)略選擇上也逃不出波特的戰(zhàn)略選擇的窠臼，只是不同體量和競爭實(shí)力的企業(yè)選擇的出發(fā)點(diǎn)不一樣。

大企業(yè)用“成本領(lǐng)先戰(zhàn)略”開劈第二戰(zhàn)場。像約翰迪爾和福田雷沃這種企業(yè)，一個(gè)全球罕見敵手，一個(gè)在國內(nèi)孤獨(dú)求敗，在拖拉機(jī)和收獲機(jī)領(lǐng)域取得巨大成功之后，企業(yè)下一個(gè)發(fā)展方向是什么，應(yīng)該是這些企業(yè)最頭疼的問題。

在全球化的競爭背景下，走相關(guān)多元化之路應(yīng)該是最保險(xiǎn)的選擇。相關(guān)多元化發(fā)展可以在現(xiàn)有的動(dòng)力產(chǎn)品基礎(chǔ)上，開發(fā)出企業(yè)的第二戰(zhàn)場。在這種基于成熟業(yè)務(wù)的熟悉領(lǐng)域，企業(yè)可以充分利用現(xiàn)有的市場、渠道、用戶和產(chǎn)品線，相對于新進(jìn)入者和中小企業(yè)，這些巨無霸的大佬可以利用其遍布全球的全產(chǎn)業(yè)鏈將企業(yè)運(yùn)營成本降到最低。所以說，歸根結(jié)底這些大企業(yè)進(jìn)入農(nóng)機(jī)具制造領(lǐng)域還是“成本領(lǐng)先戰(zhàn)略”，在這里，讓我們對仍健在的波特先生表示由衷的敬意。

小企業(yè)用“差異化戰(zhàn)略”找避風(fēng)塘。日本管理學(xué)家大田研一說：只有偏執(zhí)狂才能生存；而美國營銷集大成者科特勒說：中小企業(yè)要避免與大企業(yè)正面對抗，要找細(xì)分市場，要成為市場的補(bǔ)缺者；而莫博涅和金偉燦合著的《藍(lán)海戰(zhàn)略》則給中小企業(yè)提出了“沒有競爭的戰(zhàn)略”的戰(zhàn)略。

不管這些天才的管理學(xué)家提出了什么樣的新鮮的概念，但是對于中小企業(yè)來說，找到一個(gè)別人沒有發(fā)現(xiàn)的需求，找到一個(gè)沒有競爭的市場或競爭不激烈的市場，用自己獨(dú)特的產(chǎn)品去滿足特定用戶的需求總會(huì)有更高的成功率。

對于國內(nèi)抑或國外的中小型農(nóng)機(jī)企業(yè)，進(jìn)入農(nóng)機(jī)具市場正是這種不得已的沒有選擇的選擇，因?yàn)樾袠I(yè)內(nèi)的大企業(yè)實(shí)力實(shí)在太強(qiáng)，拖拉機(jī)和收獲機(jī)等傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)競爭激勵(lì)，行業(yè)集中度已經(jīng)很高了，對于約翰迪爾、克拉斯和久保田等企業(yè)來說，沒有幾個(gè)企業(yè)敢于捋其虎須，最明智的選擇就是進(jìn)入一個(gè)細(xì)分的領(lǐng)域，找一個(gè)大企業(yè)不關(guān)注的地方度過自己的原始積累期，所以他們的戰(zhàn)略選擇就只能是“差異化戰(zhàn)略”。

那么問題又來了，并且問題還不?。捍笃髽I(yè)和小企業(yè)都同時(shí)進(jìn)入了農(nóng)機(jī)具行業(yè)，競爭就是不可避免的，最終會(huì)是誰勝出呢？答案在《不看好大企業(yè)進(jìn)軍農(nóng)機(jī)具》里有明確的答案：大企業(yè)做大行業(yè)，小企業(yè)做小行業(yè)！大企業(yè)做大做強(qiáng)，小企業(yè)做精做專！

所以筆者大膽推測，像久保田、約翰迪爾和福田重工等企業(yè)，做農(nóng)機(jī)具是“大炮打蚊子”，他們飽滿而旺盛的能量找錯(cuò)了發(fā)泄的地方，最終是得不償失，也許不會(huì)失敗，但絕不會(huì)達(dá)到他們心目中的理想狀態(tài)；而中小企業(yè)進(jìn)入農(nóng)機(jī)具制造領(lǐng)域，只要不是貪多求全和大干快上，在某個(gè)自己擅長的細(xì)分行業(yè)沉下心來做精做專，相信農(nóng)機(jī)具行業(yè)最終仍是屬于中小企業(yè)，因?yàn)樾∑髽I(yè)才能做好小行業(yè)。

當(dāng)然大企業(yè)進(jìn)入小行業(yè)對農(nóng)機(jī)行業(yè)本身有好處，比如這些企業(yè)會(huì)將大拖拉機(jī)和收獲機(jī)等領(lǐng)域的技術(shù)、管理和營銷等植入農(nóng)機(jī)具業(yè)務(wù)中，而這將促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展，小企業(yè)可以利用后發(fā)優(yōu)勢和大企業(yè)的溢出效應(yīng)后來者居上，這樣就能加快農(nóng)機(jī)具行業(yè)的發(fā)展，所以也是個(gè)“禍兮福所倚,福兮禍所伏”的道理。

那么大企業(yè)真的是不可以做農(nóng)機(jī)具了嗎？大型企業(yè)就要放棄農(nóng)機(jī)具業(yè)務(wù)了嗎？筆者在《不看好大企業(yè)進(jìn)軍農(nóng)機(jī)具》里也有說法：大企業(yè)要打開自己的思維，“為我所有”，不如“為我所用”，比如與農(nóng)機(jī)具廠家強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合，進(jìn)行“整機(jī)+機(jī)具”機(jī)組銷售或捆綁式營銷，或是OEM委托加工等，而并購整合也不失是一種好的辦法，但是整機(jī)和農(nóng)機(jī)具業(yè)務(wù)的經(jīng)營模式、管理模式并不相同，是完全不同的兩種基因，所以也會(huì)有沖突，整機(jī)企業(yè)并購農(nóng)機(jī)具企業(yè)也請謹(jǐn)慎為之。

最近國內(nèi)大企業(yè)一窩峰似的進(jìn)入農(nóng)機(jī)具制造，筆者認(rèn)為是有許多是不理智，所以遂有此小文。