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本文導讀目錄：

1、不是農機生意不好做了，是環(huán)境變了！

2、不是四輪驅動，輪胎抓地面積小 干活輪胎打滑怎么辦？可以后期改造嗎？

3、不服！國產農機再不濟，也是他們扛起“三夏”的重擔！

不是農機生意不好做了，是環(huán)境變了！ ♂

不是農機生意不好做了，是環(huán)境變了！

資料圖

最近去市場上調研時，聽經(jīng)銷商朋友頻繁抱怨說今年的生意不好做了，最直觀的感受是上門來詢問的用戶少了，一位外企的朋友告訴我說今年拖拉機行情非常不妙，他所在的公司銷售收入同比減少30%，其它兩家知名的大企業(yè)分別減少20%、35%，另一家中型企業(yè)還下降50%，上期發(fā)的《春季農機行情是“虛火”還是“旺火”》一文發(fā)出后，有朋友發(fā)出了感嘆，說他那塊市場拖拉機行業(yè)慘的“褲衩都沒了”。

所以整體感覺，近期農機行業(yè)生意不好做了，大家活的非常辛苦，但筆者的看法是：不是生意不好做了，而是環(huán)境變了你沒有變！

在這里我們可以引用著名戰(zhàn)略學家，邁克爾.波持的五力分析模型來分析農機企業(yè)面對的外部市場的種種變化。

一、需求熱點變了

最明顯的變化是今年拖拉機、聯(lián)合收獲機、插秧機、旋耕機等往常銷量很大的產品不好賣了，有人恐慌，有人迷茫，但事實上大家應該有這個思想準備，這些農機已經(jīng)火了十幾年了，就是再“饑餓”的需求也該滿足了吧！

另一方面來看，經(jīng)營青貯收獲機、秸稈還田機、打捆機、自走式噴藥機、烘干機等新產品的廠商卻過的很滋潤；還有一些做經(jīng)濟類作物、畜牧種養(yǎng)殖、設施農業(yè)、花卉蔬菜、果樹苗木等專用農機的進口商也賺得盆滿缽滿，我在上海拜訪過的一家代理意大利某畜牧養(yǎng)殖設備品牌的經(jīng)銷商，不到十個人，一年凈利潤7000多萬元，這相當于一個上千人的大型制造企業(yè)一年的利潤。

這一切的變化最根本的原因有兩個：

一是傳統(tǒng)農機需求飽和。大家知道國內農機化整體水平已經(jīng)接近63%，主要糧食作物小麥達到95%、水稻85%、玉米80%，這些大田作物在現(xiàn)有的條件下，可以說基本上實現(xiàn)了全程機械化，后期只能是以更新?lián)Q代為主，所以對這些傳統(tǒng)農機的新增需求期望越大失望就越大。

二是種植結構發(fā)生了巨變。筆者時常引用一組數(shù)據(jù)：據(jù)發(fā)改委統(tǒng)計，我國糧食種植盡利潤很低，以2014年為例，水稻凈利潤204.83元/畝，小麥87.83元/畝，玉米81.82元/畝，而同期蔬菜每畝凈利潤為2067.78元，是稻谷的10.1倍，小麥的23.6倍，玉米的25.3倍；還有更驚人的，同期蘋果每畝凈利潤為3480.85元，是稻谷的17倍，小麥的39.6倍，玉米的42.5倍。

“一畝菜十畝糧”、“一畝果百畝糧”現(xiàn)象在全國各地都非常普遍，所以與過去清一水的種糧食相比，當下的農民更愿意種植經(jīng)濟類作物和高附加值的農作物，當然流轉農戶土地的合作社和農業(yè)投資公司更不是傻子，他們更要追求收益，當然更愿意種植高收益的經(jīng)濟類作物。

所以，農民不喜歡種糧食作物了，經(jīng)濟類作物種植面積的增加必然拉動對相關設備的需求，農機產品就是其中之一，但這種由種植結構所引起的新需求是有別于傳統(tǒng)糧食作物需求：小批量、多品種、個性化、高端化、全程化、高服務要求等。

農機企業(yè)應該事先預測到這種變化，并且比競爭對手更早布局，更快推出新產品，而不是固守傳統(tǒng)的拖拉機、收獲機業(yè)務，如果現(xiàn)在仍是不變，可能真的輸?shù)倪B褲衩都沒有了。

二、用戶心態(tài)變了

很明顯，在供不應求時，經(jīng)銷商銷售什么，用戶就買什么，在貨源緊張的時候，用戶還得求著業(yè)務人員，有時候甚至要給業(yè)務人員送禮，我親眼見過在一家經(jīng)銷商的店里，交了定金的用戶因為因為不能及時提到久保田的收獲機而威脅經(jīng)銷商要喝農藥。

以前農機經(jīng)銷商的日子過得多少的滋潤，多么的讓人留戀啊，難怪大家都在緬懷“黃金十年”。

正如有位哲學家說的“人的一生不能踏進同一條河流”一樣，農機行業(yè)再也不會回到“黃金十年”，正視現(xiàn)實，自我改變才是正確的方向。

整體看農機行業(yè)的用戶發(fā)生了以下的變化：沒有饑餓感、品牌意識增強，貨比三家更挑剔、越來越專業(yè)，有時甚至比業(yè)務員還懂產品、要求更多更好的服務。

三、補貼政策變了

農機行業(yè)因國家農機購置補貼政策而繁榮，補貼政策助推了農業(yè)現(xiàn)代化，對農機行業(yè)的拉動更是功不可沒。

但長期的補貼，也讓一些農機廠商形成了嚴重的補貼依賴癥，有的企業(yè)甚至“病的不輕”，從一個舒適區(qū)走出來是件痛苦的事情，補貼政策的微小變化就讓他們坐立不安，甚至痛苦不堪。

但不可避免的，農機補貼政策最終會退出，事實上從2015年農機部農機化司新的領導班子上臺后，農機補貼市場化，補貼政策逐漸退出的政策導向已經(jīng)明郎化，預計后期也不會逆轉，能夠確定的變化只是速度：快速退出還是緩慢退出。

另一個方面，農機補貼政策本身就是計劃經(jīng)濟，為了發(fā)展國內農業(yè)機械化的需要，農機補貼政策的支持和關注的重點在快速的轉換，如果廠商對政策走向不清楚，閉門造車的話，極有可能與政策不合拍，得不到政策支持的農機產品不好賣也就是必然的結果。

所以說，農機補貼政策的熱點在不停的變化，補貼政策正在退出，市場在回歸，如果企業(yè)跟不上變化，仍一味的依賴補貼政策，沒有真正的市場化的能力，企業(yè)生意不好就“命苦不能怨政府”。

四、競爭對手變了

最近幾年，農機行業(yè)的競爭環(huán)境有一些明顯的變化。

中小企業(yè)自建網(wǎng)絡。重慶、四川、貴州、云南等地區(qū)生產微耕機、小收獲機的企業(yè)決定不再受經(jīng)銷商的“鳥氣”，他們繞開經(jīng)銷商，直接到縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)自建銷售門店，直接將價格殺到底線，這種模式逼死了一批靠經(jīng)銷商為生的生產企業(yè)，也將一部分靠生產企業(yè)返利活著的經(jīng)銷商逼死。

大企業(yè)合作社直銷。大企業(yè)不再將合作社、種糧大戶、大項目等成交量大的銷售交給經(jīng)銷商做，而是開始面向組織化用戶直銷。

大企業(yè)直銷將小企業(yè)和經(jīng)銷商擋在門外，因為大客戶也愿意和廠家直接合作，這破壞了傳統(tǒng)的“生產企業(yè)+經(jīng)銷商+用戶”的生態(tài)模式。

多元化公司全程機械化。大家在參加近兩年全國農機會時會發(fā)現(xiàn)，一拖東方紅、雷沃重工、中聯(lián)重科、東風農機等公司都轉向多元化經(jīng)營，全部進入了農機具領域，并且在進行全程機械化的布局，在具體的營銷上采取“主機+機具+服務+金融”的組合優(yōu)勢讓單一產品廠商無法招架，市場資源正在加速向多元化公司匯集，天津勇猛、中農博遠、星光農機等單一業(yè)務的公司招架起來越來越困難，綜合優(yōu)勢才是真正的優(yōu)勢。

經(jīng)銷商農資一體化經(jīng)營。經(jīng)銷商也沒有閑著，很明顯，與制造企業(yè)相比，農機經(jīng)銷商處于弱勢地位，制造企業(yè)在主導產業(yè)鏈，所以經(jīng)銷商也在努力的創(chuàng)新求變，市場上已經(jīng)出現(xiàn)了經(jīng)銷商聯(lián)盟，在重慶地區(qū)和江蘇省，一些中小型經(jīng)銷商組成經(jīng)銷商聯(lián)盟，集合訂單，以聯(lián)盟的形式向廠家索要更優(yōu)惠的商務政策；還有一些農機經(jīng)銷商開始了農藥、化肥、種子等農資的一體經(jīng)營，在山東、陜西、云南等地有人在推農資綜合超市的連鎖經(jīng)營，多品種經(jīng)營能給農戶提供一站式購買的體驗，可與農戶建立更強的粘性。

所以無論是生產企業(yè)還是經(jīng)銷商，我們的競爭對手正在創(chuàng)新求變，許多人不按套路出拳，變得越來越陌生。

五、上游廠家變了

這一條是針對主機制造企業(yè)而言。

近幾年，行業(yè)一個明顯的變化是農機零部件群體的崛起。據(jù)調查，當前國內已經(jīng)形成山東濰坊、臨沂、諸城，河北邢臺、任丘、廊坊，江蘇丹陽，浙江溫嶺、臺州等大型的農機零部件產業(yè)集群，在這些產業(yè)集群里成長起來了一批年銷售規(guī)模幾個億、十幾億，甚至幾十個億的零部件企業(yè)，這些企業(yè)大多數(shù)進入博世、約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、久保田等跨國公司全球化的供應鏈，具備準國際化的競爭能力，許多企業(yè)在細分領域是龍頭老大、隱形冠軍，甚至是獨角獸。

這些新崛起的零部件企業(yè)，在與主機企業(yè)合作中，話語權在增強，主機企業(yè)也不能再象以前那樣隨意更換供應商或壓榨他們的利潤空間。

產品質量好、有核心技術零部件企業(yè)，反過來對主機企業(yè)“挑三撿四”了，不符合供貨條件的寧肯不供，在供貨價格上，開始有了很強的談判籌碼。

零部件企業(yè)的崛起是好事情，因為“零部件強，主機才能強”，主機和零部件企業(yè)上下游之間是合作又是博弈的關系，實力的對比是此消彼漲，零部件企業(yè)強了，主機企業(yè)就要難受，為了保證產品質量和及時供貨，犧牲一部分利潤是必須的。

從以上的分析我們可以看出來，影響農機企業(yè)經(jīng)營的幾個重大的要素都在發(fā)生著顛覆式的變化，這種變化有有利的一面，也的不利的一面。

美國暢銷書作者賽賓斯說“這個世界上唯一不變的就是變！”不管你愿不愿意，變化總是在發(fā)生，并且越來越頻繁，速度越來越快，我們不能被動的跟著變化走，主動求變才能掌握先機。

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不服！國產農機再不濟，也是他們扛起“三夏”的重擔！ ♂

不服！國產農機再不濟，也是他們扛起“三夏”的重擔！

都說國產農機爛，但實際上，國產農機再不濟，也是他們扛起中國的農機化事業(yè)。以“三夏”為例，目前奮戰(zhàn)在一線的，大部分都是國產貨。

昨天農機君的兄弟農機黑寫了一篇《中國農機為什么不行？病根找到了！》，羅列了中國農機企業(yè)發(fā)展滯后的“十宗罪”，讓很多農機同仁產生了深深的“認同感”，閱讀量也很高，看來農機黑的毒舌真的能夠給大家?guī)聿灰粯拥捏w驗?。?/span>

當然，農機黑不是為了把國內農機企業(yè)黑的體無完膚，只是狠鐵不成鋼，想把這樣的農機企業(yè)罵醒。實際上，國內好多品牌的農機還是不錯的。

性價比高，出活，能掙到錢。比如，戰(zhàn)斗在”三夏”戰(zhàn)場上的這些機器，很多都是國產的！不信，農機君為各位盤點中華大地上”三夏”作業(yè)十大神機，國產貨絕對是中流砥柱！

第十名：星光至尊履帶收割機

星光至尊在田間作業(yè)

國產水稻收割機中，星光算是佼佼者，從南到北的水稻跨區(qū)作業(yè)大軍中，估計除了久保田，星光的占有量是最大的。不論是2.0公斤喂入量的還是4.2公斤喂入量的機型，都具有高性價比和高收益率的口碑，可靠性較同類產品還是高出很大一截，谷物損失率和脫粒干凈程度都控制的不錯。

當然，這些都離不開章沈強團隊十年磨一劍的堅持?？梢哉f，國產農機“十宗罪”基本不適用于星光農機。

第九名：沃得銳龍履帶收割機

沃得履帶機刷屏率還是很好的

再來看看另外一家國產水稻機后起之秀江蘇沃得，其母公司江蘇沃得機電集團有限公司成立雖比較晚（1988年），但據(jù)一份公開的采訪資料顯示，江蘇沃得秉承“誠實”的核心價值觀，在工程機械，農機領域都取得了很快的發(fā)展。

沃得在市面銷售的收割機主要有銳龍和巨龍兩個品牌，都是履帶機，市場主要集中在長江流域以及南方的農村。兼收水稻和油菜。最大的優(yōu)勢是價格低，回本快。

另外，據(jù)公開資料顯示，沃得產品是國產所有履帶收割機中行走系統(tǒng)做的最棒的一家。

根據(jù)他們樣本資料介紹，其獨創(chuàng)的“騎馬式”支重輪系，承載強度高、防陷能力強，整體平衡性和通過性都比別家產品好。所以說，地塊泥濘不平的地區(qū)，沃得的機器就比較受歡迎。

第八名：洋馬全喂入履帶機

洋馬AW82聯(lián)合收割機

作為日本三大水田農機制造商之一，洋馬進入中國市場還是比較早的。所以早期東北農村經(jīng)常能看到洋馬的履帶機收水稻?，F(xiàn)在雖然市場占有率不如久保田和前兩個國產品牌高，但在水稻跨區(qū)作業(yè)中，也是一個硬漢，并且市場保有量也不少。

大家知道，洋馬自己也造柴油機，所以洋馬的機器很少有配其他品牌發(fā)動機的，倒是國產品牌有配洋馬柴油機的。所以洋馬水稻機的最大優(yōu)點就是動力強勁，可靠性高。

另外，有對比試驗顯示，洋馬的水稻機在操控性方面以及谷物損失率方面要強于國產品牌，畢竟日本工業(yè)講究小巧，精密和高效的準則。

第七名：約翰迪爾S660收割機

約翰迪爾S660聯(lián)合收割機

迪爾的S660谷物聯(lián)合收割機實際上在市場上的保有量并不大，但為什么把它列入”三夏”十大作業(yè)神器呢？因為迪爾S660（670/680也包括在內）代表著一種跨區(qū)模式，即內蒙古-黑龍江高效收割跨區(qū)模式，機手先在內蒙古作業(yè)，然后逐漸北上回到東北的黑龍江地區(qū)作業(yè)。

S660的擁有者（投資人）大部分是黑龍江省的，有一定經(jīng)濟基礎，在當?shù)匾灿邢喈斂捎^的活源，（畢竟一臺S660加上割臺要200多萬呢?。┎⑶遥顿Y人一般不會跟著機器跨區(qū)作業(yè)，而是雇傭專業(yè)機手外出作業(yè)。

目前，這款機器收割的速度和效果是國內收割機難以匹敵的，因此，在跨區(qū)作業(yè)中活源供不應求。根據(jù)機器擁有者運作不同，年收益在30萬—80萬之間。

首次投入大，一般農民買不起，但是可以借助迪爾融資實現(xiàn)，首付應該在60萬以上。一般2-3年即可回本，收益顯著，機器整體性能卓越，可靠性極強。

第六名：巨明輪式小麥機

巨明和諧號有多少人記得

說實話，巨明的售后實在不敢恭維，下去采訪的時候，碰到過巨明用戶向我們記者反映巨明的售后不給力，機器故障率較高等問題。

但是目前”三夏”戰(zhàn)場上，巨明的小麥機仍然承擔著重任。不到9萬的價格，經(jīng)營好的話，1年半就可以回本，適合經(jīng)濟實力不強，還想干跨區(qū)作業(yè)的機手們。

買巨明的小麥機，最好自己懂農機，能夠排查一些簡易故障，不然外出作業(yè)時機器一旦壞了，你就苦逼了。

第五名：中收新疆維吾爾自治區(qū)系列輪式收割機

中收D7140收割機市場占有也不少

提起中收，最輝煌的時候應該是新疆-2時期，那時候絕對中收絕對是華夏大地麥收的主力軍。隨著農機行業(yè)不斷發(fā)展、提升，中收近兩年也是不斷與時俱進，先后研發(fā)出縱軸流聯(lián)合收割機和大喂入量收割機，2014年至今，其6公斤、7公斤喂入量的小麥機銷量再度逆勢上揚。

有不少中收粉絲告訴農機君，中收谷尊系列的收割機特點是，干活速度塊，性價比高，質量也應屬于國產農機第一梯隊。

第四名：谷王TB60輪式收割機

谷王TB60輪式收割機

中聯(lián)重機出品的TB60輪式收割機目前在中原麥收戰(zhàn)場上絕對算得上是主力戰(zhàn)將，有人告訴農機君，估計每三臺小麥機，就有一臺谷王的。綠色的機身，保持著中聯(lián)重機傳統(tǒng)的涂裝顏色。

中聯(lián)重機雖然是一家很年輕的企業(yè)，但對產品算得上是匠心獨特了，在那么大的“走量”情況下，依然能保持質量的穩(wěn)定性。最重要的是，他們組織了強大的售后服務團隊，”三夏”戰(zhàn)場上，到處都能看到綠色的身影。

第三名：久保田688Q水稻收獲機

久保田PRO 688Q全喂入履帶式谷物聯(lián)合收割機

久保田PRO 688Q全喂入履帶式谷物聯(lián)合收割機，絕對是明星品牌，是去年剛剛獲得農機行業(yè)最重磅大獎產品，被譽為中國農機市場上的年度收割機，獲獎名稱為2014年中國農業(yè)機械TOP50金獎的收割機。

從最北邊的黑龍江水稻種植區(qū)，一直到海南省，久保田688全年都奮戰(zhàn)在水稻收割第一線。價格不便宜，買一臺688Q，都夠買兩臺國產全喂入履帶機的了，但是不得不佩服久保田產品的高性能和可靠性。

而久保田688Q也開創(chuàng)了另一種跨區(qū)作業(yè)新模式——“輕卡拉著久保田，一年四季全國跑”。

第二名：谷神GE60輪式收割機

雷沃谷神跨區(qū)作業(yè)車隊

華夏大地”三夏”麥收絕對的脊梁產品，要數(shù)雷沃重工出品的谷神小麥機，雷沃近幾年出品了GE40 /GE50/GE60等幾款產品，目前是國內小麥機市場保有量最高的品牌，其機器質量、可靠性、售后服務都是信得過的，是實實在在經(jīng)過市場考驗的產品。

目前來說，跨區(qū)作業(yè)中，可能高達百分之七十都是雷沃產品。有人說過，中國人每吃三個饅頭，就有兩個是雷沃谷神收割的小麥磨成的粉。算得上脊梁吧？

第一名：暫時保密

“三夏”作業(yè)最牛的一款神器，今天農機君先賣個關子，讓大家一起猜一猜，首先這款機器是獲得了年度收割機獎項，（小道消息，近期將揭曉年度產品名單），另外就是這款機器是唯一一款中外農機產品在同一序列競爭，國內農機勝出的先例。相信聰明的你已經(jīng)猜出來了，究竟是什么機器呢？咱們在中國農機高端論壇上見分曉吧！

事實上，國產農機確實還有很長的路要走。比如，昨天列出的一些問題，至少是需要十幾年甚至幾十年的時間去解決的。但換個角度來看，不也正是中國的所謂低端產品，在端起我們的飯碗嗎？沒有低端，怎么向中端和高端進步呢？請多給國產農機些耐心，相信一定會有中國的世界級農機巨頭出現(xiàn)。