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本文導(dǎo)讀目錄：

1、2019年，這8種農(nóng)機(jī)有“坑”，請繞道而行！

2、2019年：農(nóng)機(jī)人應(yīng)多些理智，少些瘋狂

3、2019年：農(nóng)機(jī)行業(yè)10大“小趨勢”醞釀大變革！

2019年，這8種農(nóng)機(jī)有“坑”，請繞道而行！ ♂

2019年，這8種農(nóng)機(jī)有“坑”，請繞道而行！

在當(dāng)下行業(yè)下行中，大家都很困難，但同時(shí)機(jī)會(huì)也層出不窮。企業(yè)面臨各種各樣的誘惑，有人說選擇不做某事比做某事更難，農(nóng)機(jī)行業(yè)度過了黃金時(shí)期，如果現(xiàn)在一步走錯(cuò)，不但以前積攢下來的家底會(huì)輸光，而且也再?zèng)]翻盤的機(jī)會(huì)，所以擦亮眼睛，選擇好方向很重要。

2019年，行業(yè)將更具不確定性，風(fēng)險(xiǎn)也在增加，企業(yè)在經(jīng)營上要更加謹(jǐn)慎。經(jīng)過和業(yè)內(nèi)專家、企業(yè)家的交流，農(nóng)機(jī)噴為大家梳理出來一批可能有“坑”的產(chǎn)品，希望大家在經(jīng)營時(shí)適當(dāng)繞道而行。

1. 對標(biāo)跨區(qū)作業(yè)市場的農(nóng)機(jī)

跨區(qū)作業(yè)是20世紀(jì)80年代最先從山西、陜西、河南等冬麥區(qū)發(fā)展起來的，它解決了農(nóng)機(jī)保有量不足和分散的社會(huì)化需求之間的矛盾，是中國農(nóng)機(jī)化發(fā)展的“宣言書、宣傳隊(duì)、播種機(jī)”?？鐓^(qū)作業(yè)改變了中國農(nóng)機(jī)化的進(jìn)程，期間也出現(xiàn)了很多標(biāo)榜史冊的功勛農(nóng)機(jī)，比如小麥聯(lián)合收獲機(jī)、水稻聯(lián)合收獲機(jī)和玉米聯(lián)合收獲機(jī)等。

但跨區(qū)作業(yè)是“短缺經(jīng)濟(jì)”時(shí)代的產(chǎn)物，在農(nóng)機(jī)持續(xù)補(bǔ)貼15年之后，當(dāng)前在全國范圍內(nèi)，拖拉機(jī)、谷物聯(lián)合收獲機(jī)等產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入“豐裕時(shí)期”，也就是不但在生產(chǎn)上供過于求，而且社會(huì)保有量也超過了需求量，尤其是主糧產(chǎn)區(qū)農(nóng)機(jī)保有量非常大。援引農(nóng)業(yè)農(nóng)村部農(nóng)機(jī)化司官方數(shù)據(jù)，農(nóng)機(jī)總動(dòng)力達(dá)到10億kW，種植業(yè)畝均動(dòng)力0.41kW，超過美、日、韓等國家。

而且國內(nèi)每個(gè)地方農(nóng)機(jī)保有量都很大，當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)機(jī)基本上能滿足本地的作業(yè)需求，已經(jīng)沒有農(nóng)機(jī)跨區(qū)作業(yè)的空間了。前幾天江蘇農(nóng)機(jī)局的一位負(fù)責(zé)人說，作為履帶式聯(lián)合收獲機(jī)跨區(qū)作業(yè)最大的區(qū)域，江蘇省2018年遠(yuǎn)程跨區(qū)的機(jī)手同比減少30%，并且是連續(xù)3年減少。

跨區(qū)作業(yè)需求少了，當(dāng)然為跨區(qū)作業(yè)而生的農(nóng)機(jī)也會(huì)受影響，比如8、9、10kg/s的輪式谷物聯(lián)合收獲機(jī)，5、6kg/s履帶式聯(lián)合收獲機(jī)，4、5、6行玉米聯(lián)合收獲機(jī)等。與此形成對比的是，適合當(dāng)?shù)刈鳂I(yè)的中小功率和中低效率的機(jī)器需求將增加，同時(shí)長達(dá)20年的功率升級大戰(zhàn)也將偃旗息鼓。

2. 傳統(tǒng)動(dòng)力農(nóng)機(jī)

傳統(tǒng)動(dòng)力機(jī)械在這里主要指用于大田作物的拖拉機(jī)、輪式谷物聯(lián)合收獲機(jī)和履帶式聯(lián)合收獲機(jī)等。

一是社會(huì)保有量太大，需求疲軟。

據(jù)行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，傳統(tǒng)輪式拖拉機(jī)（小四輪）社會(huì)保有量2200萬臺(tái)，44.1kW（60hp）以上大中輪拖保有量760多萬臺(tái)，3大聯(lián)合收獲機(jī)保有量210多萬臺(tái)。物以稀為貴，農(nóng)機(jī)太多了，造成用戶饑餓感消失和市場售價(jià)下降，進(jìn)而引發(fā)長時(shí)間的需求疲軟。

二是毛利率低而經(jīng)營成本高。

某農(nóng)機(jī)流通企業(yè)對近3年銷售的農(nóng)機(jī)按品類進(jìn)行過排序，發(fā)現(xiàn)在流通環(huán)節(jié)，畜牧種養(yǎng)殖、蔬菜、果園、水產(chǎn)、環(huán)保等設(shè)備毛利率可以達(dá)到20%～35%，個(gè)別產(chǎn)品超過50%，而傳統(tǒng)的拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)等動(dòng)力產(chǎn)品在7%～15%，毛利率偏低而經(jīng)營成本居高不下，很多經(jīng)營傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)的經(jīng)銷商虧損。

三是競爭激烈而營銷難度大。

由于從業(yè)者太多，傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)是紅海業(yè)務(wù)，競爭越來越激烈，行業(yè)集中度不斷降低，比如73.5kW（100hp）以上的大中型拖拉機(jī)，近幾年進(jìn)入的輕型化組裝企業(yè)越來越多，整體行業(yè)利潤年下降。

預(yù)計(jì)2019年，拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)等傳統(tǒng)動(dòng)力產(chǎn)品競爭將更激烈，很多企業(yè)將開始提前處理庫存或退出，行業(yè)競爭環(huán)境會(huì)更惡劣。

3. 同質(zhì)化嚴(yán)重、沒有特色的農(nóng)機(jī)

企業(yè)的核心競爭力只有兩種：成本領(lǐng)先和創(chuàng)造價(jià)值！

其中成本領(lǐng)先就是同質(zhì)化競爭，主要是利用成本優(yōu)勢將競爭對手?jǐn)D出市場，適合于有規(guī)模優(yōu)勢的大企業(yè)使用，并且只有大企業(yè)才能長期使用。所謂的創(chuàng)造價(jià)值就是差異化競爭，要與其他人不一樣，尤其是和大企業(yè)要不一樣，這點(diǎn)比較適合于小企業(yè)。

但國內(nèi)現(xiàn)在完全是競爭錯(cuò)位，也就是小企業(yè)在同質(zhì)化競爭，而大企業(yè)在搞“創(chuàng)新”。其結(jié)果是行業(yè)的利潤越來越小，小企業(yè)前赴后繼，一批接一批地進(jìn)入，一批接一批地死亡；同時(shí)大企業(yè)被迫參與小企業(yè)發(fā)起的“零和游戲”，比如拖拉機(jī)“大馬拉小車”，甚至連跨國公司都被迫參與這種競爭。

同質(zhì)化競爭也有適用周期，行業(yè)上升紅利期，多一個(gè)不多、少一個(gè)不少，但行業(yè)進(jìn)入下行期，同質(zhì)化競爭沒有出路，奉行低價(jià)策略的大企業(yè)殺敵一千自損八百；而小企業(yè)既不能把別人逼死，也不能讓自己脫穎而出，是真正的“零和游戲”。

4. 效率低下的農(nóng)機(jī)

國內(nèi)農(nóng)機(jī)處于中級階段，是“功能需求”為主，所以企業(yè)的競爭歸根到底還是產(chǎn)品的競爭，而產(chǎn)品的競爭主要還是作業(yè)效率的競爭。

由于種植規(guī)模偏小，全國范圍內(nèi)看，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品還是以社會(huì)化利用為主，也就是說大部分購買農(nóng)機(jī)的人是用來干活掙錢的，而凡是搞經(jīng)營的機(jī)器，都會(huì)是生產(chǎn)工具，也是競爭工具，所以效率低下的農(nóng)機(jī)不會(huì)有前途。

可以肯定地講，2019年農(nóng)機(jī)功率上延和效率提升大戰(zhàn)將更加激烈。在效率之下，企業(yè)所謂的技術(shù)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、穩(wěn)定性優(yōu)勢、一致性優(yōu)勢，甚至價(jià)格優(yōu)勢都將不堪一擊。

概括地說，凡是跑得快、干活快，并且干得好的農(nóng)機(jī)將有競爭優(yōu)勢，相反效率低下的農(nóng)機(jī)將被淘汰。

5. 能耗大、污染大的農(nóng)機(jī)

農(nóng)機(jī)噴曾經(jīng)在行業(yè)協(xié)會(huì)的一次交流會(huì)上表達(dá)了一個(gè)觀點(diǎn)：今后幾年，農(nóng)機(jī)行業(yè)最大的不確定性將是環(huán)保政策！

環(huán)保政策影響最大的將是拖拉機(jī)、內(nèi)燃機(jī)等動(dòng)力產(chǎn)品和自帶動(dòng)力的聯(lián)合收獲機(jī)、履帶旋耕機(jī)、青貯收獲機(jī)等，而不帶動(dòng)力的農(nóng)機(jī)具則不存在這個(gè)煩惱。

農(nóng)機(jī)噴認(rèn)為國Ⅲ升國Ⅳ將對所有的農(nóng)機(jī)企業(yè)是個(gè)考驗(yàn)，因?yàn)閲艏夹g(shù)難度大。且成本增加顯著，沒有批量優(yōu)勢和技術(shù)開發(fā)能力的中小型公司勢必會(huì)被淘汰，技術(shù)手段的淘汰是最高級的淘汰，企業(yè)連反抗的機(jī)會(huì)都沒有。

當(dāng)然，現(xiàn)在用戶也會(huì)算經(jīng)濟(jì)賬，尤其是規(guī)模化種植和大規(guī)模作業(yè)的用戶，能耗大的機(jī)器不會(huì)被他們接受。

6. 功能單一的農(nóng)機(jī)

在公司里，老板最喜歡“復(fù)合型人才”的員工。對于機(jī)手來說，當(dāng)然喜歡的是出一樣的錢，買到一臺(tái)能干幾樣活的多功能農(nóng)機(jī)；反過來說，功能單一的農(nóng)機(jī)不受用戶的待見。

在國內(nèi)，有幾類農(nóng)機(jī)，雖然推廣了幾十年了，但是一離開補(bǔ)貼政策就沒有銷量，主要原因就是功能單一，使用效率低下，綜合性價(jià)比不高。比如玉米聯(lián)合收獲機(jī)、水稻插秧機(jī)、深松機(jī)、履帶式拖拉機(jī)和烘干機(jī)等。

功能單一用途就少，用途少就代表作業(yè)時(shí)間短，作業(yè)時(shí)間短用戶也就掙不了幾個(gè)錢，當(dāng)然這種機(jī)器就不好銷售。

尤其是價(jià)格比較高的農(nóng)機(jī)，建議企業(yè)多在增加產(chǎn)品功能上動(dòng)腦筋，讓機(jī)器的性能充分發(fā)揮出來。比如開發(fā)復(fù)式作業(yè)機(jī)具、多功能谷物聯(lián)合收獲機(jī)、莖穗兼收玉米收獲機(jī)、植保直播無人飛機(jī)等。

7. 智能化水平低的農(nóng)機(jī)

植保無人機(jī)和北斗應(yīng)用終端在農(nóng)機(jī)行業(yè)的普及，加快了國內(nèi)農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)的自動(dòng)化、無人化和智能化進(jìn)程。

2018年是中國農(nóng)機(jī)智能化元年，這一年國內(nèi)外幾乎所有的大企業(yè)都推出了智能農(nóng)機(jī)，尤其是超級1號智能拖拉機(jī)的推出，大疆和東風(fēng)井關(guān)合資成立專事智能農(nóng)機(jī)的豐疆智能農(nóng)機(jī)公司等，這些都是標(biāo)志性事件，意味著國內(nèi)農(nóng)機(jī)智能化時(shí)代已經(jīng)到來。

國內(nèi)智能農(nóng)機(jī)現(xiàn)在存在兩個(gè)層面：應(yīng)用層面和概念層面。

在應(yīng)用層面，植保無人機(jī)可以說把現(xiàn)有消費(fèi)級無人機(jī)、自動(dòng)駕駛汽車、軍用無人機(jī)上的技術(shù)都集成到一臺(tái)小小的機(jī)器上了。在全球范圍內(nèi)，“中國造”無人機(jī)智能化水平也都是很高的，可惜對于這種事實(shí)，很多傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)企業(yè)并沒有意識到，他們沒有想著把植保無人機(jī)上集成的眾多前沿技術(shù)直接嫁接到傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)上，而大多數(shù)還在閉門造車。

在概念層面上，主要是傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)企業(yè)，這些企業(yè)事實(shí)上在骨子里沒有互聯(lián)網(wǎng)、自動(dòng)化、無人化和智能化的基因，所以面對已經(jīng)到來的智能化時(shí)代，他們的思想意識還停留在工業(yè)時(shí)代。他們所謂的智能化技術(shù)和智能農(nóng)機(jī)，很多還停留在概念層面，沒有幾個(gè)企業(yè)真正付諸實(shí)施。

2019年，必然有一些智能農(nóng)機(jī)真正進(jìn)入應(yīng)用級別，農(nóng)機(jī)噴認(rèn)為主要將是一些小企業(yè)，因?yàn)橄鄬碚f，小企業(yè)更有創(chuàng)新的動(dòng)力，所以他們在智能化領(lǐng)域?qū)⒏佑峦鼻?；反之，看不清這種趨勢的公司將失去未來。

8. 不提供服務(wù)的農(nóng)機(jī)

農(nóng)機(jī)噴在此旗幟鮮明地支持東方紅、久富、星月神等推出“三包”期延長到兩年的企業(yè)，更是由衷地佩服安徽辰宇將烘干機(jī)“三包”期延長到3年。要知道多一年服務(wù)可不僅僅是對產(chǎn)品有信心，更重要的是將用戶在兩年或3年內(nèi)未知的風(fēng)險(xiǎn)都包攬到企業(yè)身上，這需要莫大的勇氣，就連全球頂尖的外資企業(yè)也不會(huì)輕易承諾將“三包”期延長。

當(dāng)然農(nóng)機(jī)噴也公開譴責(zé)那些完全不愿意承擔(dān)“三包”服務(wù)和“三包”外服務(wù)的廠商，包括推諉扯皮的無良廠商。

2018年在市場上調(diào)研時(shí)，發(fā)現(xiàn)山東、河南一些拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)組裝廠，用極低的價(jià)格沖擊市場，同時(shí)聲明不對“三包”服務(wù)以及“三包”外的服務(wù)負(fù)責(zé)。對于他們來說，產(chǎn)品銷售是一錘子買賣，經(jīng)銷商和用戶購買了他們的產(chǎn)品，錢貨兩清后就自求多福吧。

這是一種極其不負(fù)責(zé)任的行為，背后的潛臺(tái)詞是企業(yè)對自己的產(chǎn)品沒有信心，他們用極低的價(jià)格誘惑對價(jià)格敏感和貪便宜的用戶來購買。

2019年，有強(qiáng)大服務(wù)能力和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的品牌和產(chǎn)品將更有競爭力，而沒有服務(wù)支持的產(chǎn)品空間將越來越小。

2019年：農(nóng)機(jī)人應(yīng)多些理智，少些瘋狂 ♂

2019年：農(nóng)機(jī)人應(yīng)多些理智，少些瘋狂

2018年對農(nóng)機(jī)行業(yè)來說，十分凄慘，但卻不乏熱鬧。市場不大的農(nóng)機(jī)行業(yè)，在慘淡的行情下，竟然涌現(xiàn)出一大批新興企業(yè)。更讓人驚訝的是，大部分新企業(yè)都集中在拖拉機(jī)領(lǐng)域。 

一時(shí)間，報(bào)表中暴跌的拖拉機(jī)領(lǐng)域，新品牌層出不窮。 

相對于大企業(yè)動(dòng)輒虧損多少億元的經(jīng)營狀況，這些新興企業(yè)似乎還都不錯(cuò)，大部分企業(yè)都開上了商務(wù)年會(huì)，不少企業(yè)打出了年銷售幾千臺(tái)的業(yè)績，還聲稱2019年會(huì)更上一層樓。 

這時(shí)候，所謂的行業(yè)龍頭企業(yè)，反而預(yù)測不斷下滑，不論是行業(yè)還是企業(yè)，2019年都好不到哪里去。 

那么，一眾小企業(yè)到底有什么法寶，可以在大企業(yè)都無法掌控的環(huán)境中，“再創(chuàng)佳績”呢？ 

筆者有時(shí)候在想，莫非真的是中國農(nóng)機(jī)市場消費(fèi)降級，終端用戶全部折服于價(jià)格了？或者，中小企業(yè)真的是船小好調(diào)頭，改進(jìn)靈活，服務(wù)到位，各方面都超過了龍頭老大們？ 

又或者，我們的大企業(yè)經(jīng)營、管理、產(chǎn)品等真的出了大問題？ 

實(shí)際上，帶著這樣的問題，筆者先后走訪十幾家中小型農(nóng)機(jī)企業(yè)，又詢問了幾十家相關(guān)的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，也通過不同渠道，直接或間接地調(diào)查了一些終端用戶的使用情況。 

如果只看結(jié)論，而忽略過程，很多中小企業(yè)確實(shí)亮點(diǎn)很多。至少，銷量上足以讓大企業(yè)的管理層關(guān)注。 

中小企業(yè)有精彩的結(jié)果，但過程就有點(diǎn)磕磣了。 

大部分銷量高的企業(yè)，都比大企業(yè)的產(chǎn)品存在更嚴(yán)重的問題。別看一臺(tái)拖拉機(jī)差幾千塊錢，那從采購、質(zhì)量控制、銷售和售后服務(wù)等環(huán)節(jié)“節(jié)省”的成本，可以用萬元來計(jì)算。 

更別提虛開發(fā)票，聯(lián)合用戶套取補(bǔ)貼等情況了。 

中小企業(yè)的經(jīng)營者們，對筆者也是振振有詞，認(rèn)為這是政策逼著他們?nèi)ミ`法。大企業(yè)也因?yàn)榇朔N環(huán)境，或管理層授意，或經(jīng)營層暗中操作，又或者業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商及用戶串通，走了一條中小企業(yè)的路。 

種種做法，筆者覺得完全可以用“瘋狂”來形容。瘋狂地偷工減料、瘋狂地忽悠終端用戶、瘋狂地違法犯罪、瘋狂地高歌猛進(jìn)。 

好在，還有一部分企業(yè)保持著理智。這些保持理智的企業(yè)中，有不被人尊重的濰坊、寧波的企業(yè)，也有不被人看好的老企業(yè)、大企業(yè)。就像瘋狂的那些企業(yè)一樣，有被人尊重的所謂龍頭，也有被人詬病的野戰(zhàn)軍。 

只不過，理智的企業(yè)也有日子很難過的，而瘋狂的企業(yè)中，不少經(jīng)營狀況不錯(cuò)。 

實(shí)際上，這只是一個(gè)幸存者偏差的假象。即便不看長遠(yuǎn)，眼前已經(jīng)有很多企業(yè)在上演最后的瘋狂了。甚至有企業(yè)，只能改頭換面去勾結(jié)經(jīng)銷商忽悠用戶。 

2018年雖然艱難、瘋狂，我們看到了好的一面，那就是整個(gè)行業(yè)信息越來越對稱，人員也越來越專業(yè)，法律法規(guī)越來越健全，處罰力度和范圍越來越大。 

這些，才是行業(yè)提振信心的基礎(chǔ)。 

2019年，農(nóng)機(jī)行業(yè)要想繼續(xù)好轉(zhuǎn)，必須要更加理智。

2019年：農(nóng)機(jī)行業(yè)10大“小趨勢”醞釀大變革！ ♂

2019年：農(nóng)機(jī)行業(yè)10大“小趨勢”醞釀大變革！

羅振宇曾在一次跨年演講中提到：一張通票吃遍天的時(shí)代結(jié)束了，人們必須學(xué)會(huì)用新方法找機(jī)會(huì)，而這些機(jī)會(huì)，就藏在“小趨勢”里。比起普通人無法把控的大趨勢，從細(xì)微處引發(fā)大變化的，真正能給所有人帶來機(jī)會(huì)的，恰恰是各種“小趨勢”。

什么是“小趨勢”呢？“小趨勢”是影響趨勢的趨勢，帶來改變的改變！從歷史上看，小變化演變成大變化，“小趨勢”進(jìn)化為大趨勢。在2018年極飛科技新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上，極飛創(chuàng)始人說小趨勢就是細(xì)分領(lǐng)域的需求走勢，如植保無人飛機(jī)，趨勢外面的人覺得這只是一滴水，但是趨勢里面的人覺得是一片海。

農(nóng)機(jī)的未來正在被許多小趨勢所塑造、所打磨、所驅(qū)動(dòng)。那么農(nóng)機(jī)行業(yè)有哪些小趨勢呢？

小趨勢1：無人化

據(jù)2018年農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼系統(tǒng)公示數(shù)據(jù)推算，植保無人飛機(jī)銷售額約3億元，北斗應(yīng)用終端約1億元，合計(jì)4億元，占2018年已執(zhí)行國補(bǔ)資金的4%。

數(shù)字雖然微不足道，但無人化是中國農(nóng)機(jī)乃至全球農(nóng)機(jī)的大勢所趨，當(dāng)下已從萌芽中醒來，稚嫩的小芽頂破了大地，“小趨勢”清晰可見。

植保無人飛機(jī)把農(nóng)機(jī)無人化的種子撒進(jìn)了“饑渴”的大地，農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策為其澆水，資本市場為其施肥，農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)組織為其中耕、除草、疏花、打頂、除蟲，呵護(hù)其成長。

2018年全國有35000臺(tái)植保無人飛機(jī)在作業(yè)，作業(yè)面積2000萬hm²（3億畝）。植保無人飛機(jī)為農(nóng)機(jī)無人化完成了觀念導(dǎo)入和用戶培育，并且完成了底層技術(shù)積累，今后國內(nèi)無人化農(nóng)機(jī)都會(huì)踩在植保無人機(jī)的肩膀上起步。

小趨勢2：國產(chǎn)品牌單品突破

在攻防戰(zhàn)役中，處于進(jìn)攻的一方首先要突破，只要把對手的陣地撕開一個(gè)小口子，就能長驅(qū)直入，一舉搗毀其中樞，進(jìn)而全面拿下對方陣地。為了打開這個(gè)小口子，通常情況下要把最精銳的部隊(duì)派上去做突擊。

在農(nóng)機(jī)行業(yè)的市場競爭中，道理也是如此。如南方水田區(qū)的市場，攻防戰(zhàn)正在如火如荼地進(jìn)行著，防守的一方是日系品牌，進(jìn)攻的一方是上百家國產(chǎn)品牌，其中一些國產(chǎn)品牌已實(shí)現(xiàn)了單品突破。

前兩年，蘇州久富公司，在東北水稻區(qū)市場，實(shí)現(xiàn)了國產(chǎn)手扶插秧機(jī)的超越；沃得農(nóng)機(jī)實(shí)現(xiàn)了國產(chǎn)全喂入水稻聯(lián)合收割機(jī)的超越。

后期預(yù)計(jì)在高速插秧機(jī)、植保機(jī)、移栽機(jī)等各個(gè)領(lǐng)域，國產(chǎn)品牌將逐一實(shí)現(xiàn)從追隨者向領(lǐng)先者的華麗轉(zhuǎn)身。

國產(chǎn)品牌單品突破是一種量變，除了水田區(qū)，在旱田區(qū)也正在上演，量的積累到一定階段，必然引發(fā)質(zhì)變，全球農(nóng)機(jī)中國時(shí)代也必將到來。

小趨勢3：消費(fèi)降級

2018年“消費(fèi)降級”成了被頻頻提起的詞語。所謂“消費(fèi)降級”就是人們消費(fèi)和購物更加理性，原來買貴的，現(xiàn)在只買對的，原來一買就是一打，現(xiàn)在按需購買。

農(nóng)機(jī)行業(yè)也有消費(fèi)降級的苗頭，所以我們稱其為“小趨勢”。消費(fèi)降級是消費(fèi)分級的一種，國內(nèi)農(nóng)機(jī)當(dāng)前大趨勢仍是消費(fèi)升級。

筆者將農(nóng)機(jī)消費(fèi)降級總結(jié)為7個(gè)方面：

一是從需求饑渴到需求飽和，用戶只買對的不買貴的，只買合適的不買湊合的，國產(chǎn)的好就不買進(jìn)口的，暴利時(shí)代結(jié)束，需求降級趨勢走出。

二是從錢多人傻到錢少精明，“谷賤傷農(nóng)”，收益不好，減少了對農(nóng)機(jī)購買，加上不確定的未來和預(yù)期，很多人選擇不買或購買價(jià)格低的農(nóng)機(jī)。

三是從大田作物到經(jīng)濟(jì)作物，凡是種植結(jié)構(gòu)變化快，經(jīng)濟(jì)類作物種植面積增加的地區(qū)，對傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)的需求數(shù)量是直線下降，產(chǎn)品需求由大功率高效率向中小型轉(zhuǎn)變。

四是從政策頻出到政策退出，補(bǔ)貼資金從250億元到180億元，深松深翻等大項(xiàng)目減少。一旦項(xiàng)目退出，需求就會(huì)暴跌，需求檔次倒退。

五是用戶從不成熟到理性成熟，盲目沖動(dòng)購買減少，有需就買，不花冤枉錢。

六是從新機(jī)到二手機(jī)，農(nóng)民收入增長緩慢或周期性虧損，買不起高價(jià)格的就買便宜的，買不起新機(jī)器就買二手機(jī)。

七是從購買到共享使用。

筆者認(rèn)為消費(fèi)降級和消費(fèi)升級作為行業(yè)一體的兩面，將會(huì)長期存在，并且在近幾年會(huì)表現(xiàn)得越來越突出。習(xí)慣于用消費(fèi)升級來思維的人們，可能需要用辯證的視角來看農(nóng)機(jī)行業(yè)，消費(fèi)升級里有大機(jī)會(huì)，消費(fèi)降級里也有大藍(lán)海。

小趨勢4：渠道上收

筆者判斷國內(nèi)農(nóng)機(jī)銷售渠道目前有上收的趨勢，可能很多人不相信，但事實(shí)確實(shí)如此。

為了和用戶充分接觸，為了增加終端攔截的幾率，近幾年農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)都在推動(dòng)渠道下沉和網(wǎng)絡(luò)密植，也就是渠道直鋪到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，很多企業(yè)現(xiàn)在一級代理商就是縣級經(jīng)銷商，早就沒有了省代和市代了。

但是黃金10年結(jié)束之后，隨著大客戶的崛起和需求的減少，農(nóng)機(jī)渠道上收正在悄然發(fā)生。2018年，在江蘇、浙江、安徽、陜西、寧夏回族自治區(qū)、甘肅等地農(nóng)機(jī)市場，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商已經(jīng)退出，需求規(guī)模小的縣級市場上也有大量經(jīng)銷商退出。

農(nóng)機(jī)渠道從鄉(xiāng)鎮(zhèn)向縣級、從縣級到市級集中和上收的趨勢已經(jīng)顯現(xiàn)出來了。其實(shí)早在3年前筆者就做出了這個(gè)預(yù)言，只是當(dāng)時(shí)沒有人相信罷了。因?yàn)楣P者觀察到工程機(jī)械行業(yè)在2012年就開始了渠道的上收，原來在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣級的大量經(jīng)銷商退出，銷售渠道上收到市級和省級。

需求量少了，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級、縣級經(jīng)銷商養(yǎng)活不了自己，只能倒閉，所以渠道上收這種“小趨勢”已經(jīng)形成，什么時(shí)候發(fā)展成大趨勢我們拭目以待。

小趨勢5：“三包”期延長

農(nóng)機(jī)行業(yè)的競爭不但是白熱化，并且必然是競爭的升級，“三包”期延長已經(jīng)是“小趨勢”了。剛剛過去的1月，烘干機(jī)行業(yè)的安徽辰宇宣布對其全線烘干機(jī)產(chǎn)品“三包”期延長到3年，之后有一些企業(yè)紛紛跟進(jìn)，烘干機(jī)企業(yè)從拼大噸位到拼服務(wù)了。

事實(shí)上“三包”期延長的做法，早在2015年中國一拖在拖拉機(jī)產(chǎn)品上就開始實(shí)施了，當(dāng)時(shí)是部分車型“三包”期延長到兩年。那個(gè)時(shí)候是“小趨勢”的萌芽，之后經(jīng)過幾年，逐漸有雷沃重工等企業(yè)跟進(jìn)；其他企業(yè)也效彷，插秧機(jī)行業(yè)久富、星月神等將“三包”期延長到兩年；在東北、西北部分地區(qū)市場上，山東的一些拖拉機(jī)企業(yè)也推出了“三包”期延長的政策。

對于“三包”期延長的打法，即使是約翰迪爾、久保田等國際大品牌都不敢輕易冒險(xiǎn)，但在中國市場的競爭環(huán)境下，很多企業(yè)推出并跟隨這種游戲規(guī)則。當(dāng)然另一方面也說明國產(chǎn)品牌對自己的產(chǎn)品有了自信，服務(wù)力量也能穿透了。

“三包”期延長現(xiàn)在是一種“小趨勢”，但跟隨的企業(yè)多了就可能成為大趨勢，這可能會(huì)成為中國農(nóng)機(jī)市場上一道獨(dú)特的風(fēng)景。

小趨勢6：農(nóng)機(jī)保險(xiǎn)破局

在汽車行業(yè)經(jīng)銷商利潤里，汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)占7%～15%。在歐洲成熟市場，農(nóng)機(jī)保險(xiǎn)在農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)中占比也很大，有的經(jīng)銷商5%～8%的利潤是通過保險(xiǎn)獲取的，但是國內(nèi)對這個(gè)行業(yè)沒有引起足夠的重視，不過頻繁發(fā)生的農(nóng)機(jī)事故和傷亡事件增強(qiáng)了農(nóng)機(jī)行業(yè)和用戶的保險(xiǎn)意識。

2017年僅江蘇省就發(fā)生有統(tǒng)計(jì)的農(nóng)機(jī)安全事故2835起（其中拖拉機(jī)事故1908起，聯(lián)合收割機(jī)事故907起），死亡24人，受傷636人，事故率2.07%。2.07%的事故率是個(gè)非常高的數(shù)字，也就是說每50臺(tái)農(nóng)機(jī)就會(huì)有一臺(tái)出事故。

2018年農(nóng)機(jī)安全事故更是觸目驚心。7月，河南省夏收期間就發(fā)生了近10起農(nóng)機(jī)傷亡事件；四川地區(qū)一個(gè)月內(nèi)有3起機(jī)手死亡事故或事件；9月，東北一用戶價(jià)值200多萬元的青貯收獲機(jī)付之一炬，由于沒有買保險(xiǎn)損失慘重。

農(nóng)機(jī)保險(xiǎn)推廣的最大障礙是用戶的觀念和出了事故之后責(zé)任的確認(rèn)和定損。前者需要一個(gè)過程的培養(yǎng)，隨著農(nóng)村汽車保有量的增加，農(nóng)機(jī)手也會(huì)逐步接受農(nóng)機(jī)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；后者隨著北斗應(yīng)用終端、無人駕駛系統(tǒng)、智能控制系統(tǒng)在農(nóng)機(jī)上的安裝使用，從技術(shù)層面將解決保險(xiǎn)公司的擔(dān)憂。

當(dāng)然也有一些先行者在培育市場，如農(nóng)機(jī)360、四季為農(nóng)、人保、太平洋保險(xiǎn)、中華聯(lián)合保險(xiǎn)、紫金保險(xiǎn)、渤海保險(xiǎn)、中國人壽財(cái)險(xiǎn)、大地保險(xiǎn)等；另外，江蘇、浙江、安徽、山東、河南等省農(nóng)機(jī)推廣部門也在推進(jìn)農(nóng)機(jī)互助保險(xiǎn)、商業(yè)保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)。

“大風(fēng)起于青萍之末”，雖然農(nóng)機(jī)保險(xiǎn)才剛剛發(fā)芽，但是隨著產(chǎn)品競爭進(jìn)入服務(wù)競爭，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)將成為廠商重要的盈利點(diǎn)，小業(yè)務(wù)也會(huì)發(fā)展成大商機(jī)。

小趨勢7：電動(dòng)化

很多專家都認(rèn)為電動(dòng)化是農(nóng)機(jī)發(fā)展的方向，也有很多企業(yè)在這方面進(jìn)行研發(fā)，但是從全球范圍看，似乎仍沒有一家農(nóng)機(jī)廠商找到電動(dòng)農(nóng)機(jī)的發(fā)展方向或商業(yè)模式。

不過隨著環(huán)保政策不斷趨嚴(yán)和燃油動(dòng)力農(nóng)機(jī)排放升級成本越來越高，電動(dòng)化農(nóng)機(jī)有可能會(huì)解決排放和生產(chǎn)成本不能兼顧的“囚徒困境”。

在電動(dòng)農(nóng)機(jī)領(lǐng)域，國內(nèi)和國外企業(yè)處于同一個(gè)起跑線上。在應(yīng)用層面，中國似乎比歐洲和日韓等農(nóng)機(jī)先進(jìn)國家有優(yōu)勢。

最令人關(guān)注的是國內(nèi)電動(dòng)植保無人飛機(jī)的發(fā)展。在這個(gè)行業(yè)，電動(dòng)化是絕對主流，這幾年植保無人飛機(jī)的電池容量不斷增大，充電時(shí)間越來越短，電池壽命越來越長，并且電池成本也越來越低，這為電動(dòng)農(nóng)機(jī)的發(fā)展積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

除電動(dòng)無人飛機(jī)外，電動(dòng)拖拉機(jī)、電動(dòng)插秧機(jī)、電動(dòng)微耕機(jī)、電動(dòng)播種機(jī)等在國內(nèi)已經(jīng)有較成熟的產(chǎn)品。

電動(dòng)化當(dāng)前是“小趨勢”，但時(shí)間不斷縮短的排放升級將給電動(dòng)農(nóng)機(jī)提供一個(gè)千載難逢的發(fā)展機(jī)遇，電動(dòng)農(nóng)機(jī)的大時(shí)代并不遙遠(yuǎn)。

小趨勢8：混搭式創(chuàng)新

未來學(xué)家凱文?凱利的說法，這個(gè)世界上從來都沒有真正全新的東西，那種像隕石一樣的天外來客式的創(chuàng)新只能存在于想象之中，而現(xiàn)實(shí)的創(chuàng)新，事實(shí)上都是現(xiàn)有事物的重組。

筆者把凱文?凱利眼中的重組換成混搭可能大家更容易理解。在國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)，一些企業(yè)正在用混搭式創(chuàng)新來找差異化競爭的優(yōu)勢，有一些絕佳的混搭甚至創(chuàng)造了全新的農(nóng)機(jī)品類。

如履帶自走式旋耕機(jī)，世界上本來沒有這種農(nóng)機(jī)，只是湖南龍舟公司把全喂入水稻聯(lián)合收獲機(jī)的底盤后面加了個(gè)旋耕機(jī)，就成了一種混搭的新產(chǎn)品了。植保無人飛機(jī)是把航模無人機(jī)上加了個(gè)藥箱，就成為植保無人機(jī)了。莖穗兼收玉米機(jī)，把摘穗的玉米機(jī)和青貯收獲機(jī)的部分功能裝在一個(gè)機(jī)器上，就孵化出一個(gè)全新的農(nóng)機(jī)種類。

農(nóng)機(jī)技術(shù)分為底層技術(shù)（原創(chuàng)技術(shù)）和應(yīng)用級技術(shù)。目前國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)缺乏先進(jìn)的底層技術(shù)，短期內(nèi)很難突破，但在應(yīng)用層面，國內(nèi)企業(yè)可以將不同的技術(shù)進(jìn)行混搭或嫁接起來，創(chuàng)造出全新的品類。這是一種“小趨勢”，國內(nèi)一些企業(yè)有成功的先例，并且仍在向這個(gè)方向大步邁進(jìn)。

小趨勢9：硬實(shí)力競爭轉(zhuǎn)向軟實(shí)力競爭

水木然在其著作《世界在變軟》里說世界正在由“大工業(yè)時(shí)代”邁步向“數(shù)字時(shí)代”，從本質(zhì)上說世界正在“由硬變軟”。

國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)雖然算不上已經(jīng)進(jìn)入了數(shù)字時(shí)代，但是“由硬變軟”的“小趨勢”似乎也已經(jīng)到來了。

從2017年開始，約翰迪爾、凱斯紐荷蘭避開和國產(chǎn)品牌的價(jià)格戰(zhàn)，率先在行業(yè)內(nèi)推廣消費(fèi)信貸、按揭銷售、以舊換新等業(yè)務(wù)，市場占有率迅速增長，這是一種“由硬變軟”的營銷策略，也是高維打擊。

中國一拖、蘇州久富、常發(fā)農(nóng)裝等將拖拉機(jī)、插秧機(jī)“三包”期延長到兩年，而安徽辰宇將烘干機(jī)“三包”期延長到3年，服務(wù)競爭是典型的軟實(shí)力競爭。

山東濰坊地區(qū)一些拖拉機(jī)新銳品牌和經(jīng)銷商合作，為購買其產(chǎn)品的用戶提供133.3～333.3hm2（2000～5000畝）深松深翻作業(yè)面積，用戶可以零首付購買拖拉機(jī)，作業(yè)完了之后用作業(yè)費(fèi)用抵購機(jī)款。

產(chǎn)品硬件競爭永遠(yuǎn)沒有盡頭，高質(zhì)量意味著成本增加，低價(jià)格意味著利潤降低。但金融工具、服務(wù)等軟競爭，則給用戶提供全新的價(jià)值，且是最佳差異化競爭，也不好模仿。

小趨勢10：長尾機(jī)會(huì)增多

整體上看，國內(nèi)以糧食作物為主的大田機(jī)器需求達(dá)到階段性飽和，細(xì)分領(lǐng)域的需求正在增加，這本來是一種大趨勢，但具體到每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域就是“小趨勢”。正是由許許多多的“小趨勢”組合成了國內(nèi)農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)在新時(shí)期的大趨勢。

在歐洲和美國成熟的農(nóng)機(jī)市場，有7000多個(gè)品類的農(nóng)機(jī)，但國內(nèi)只有4000多種，也就是說今后國內(nèi)還有3000個(gè)新品類的細(xì)分市場需要去挖掘，這些細(xì)分需求就是長尾機(jī)會(huì)。

近幾年，蔬菜、果園、畜牧種養(yǎng)殖、秸稈還離田全程化是典型的長尾機(jī)會(huì)，很多企業(yè)由于準(zhǔn)確跟上了需求、政策的節(jié)拍而成了贏家。筆者還看好物理農(nóng)業(yè)、農(nóng)村環(huán)保、土地整理、土壤修復(fù)、設(shè)施農(nóng)業(yè)等長尾機(jī)會(huì)里的“小趨勢”。

再次強(qiáng)調(diào)：“小趨勢”是影響趨勢的趨勢，帶來改變的改變！所以當(dāng)下和未來，農(nóng)機(jī)企業(yè)要把握好“小趨勢”，準(zhǔn)備擁抱大趨勢。