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本文導(dǎo)讀目錄：

2、玩轉(zhuǎn)農(nóng)活！平湖無人駕駛插秧機(jī)“顯身手”

3、玩轉(zhuǎn)手機(jī)“新農(nóng)具”，用好數(shù)據(jù)“新農(nóng)資”

4、環(huán)京津冀第二屆保護(hù)性耕作論壇在天津召開

玩轉(zhuǎn)農(nóng)機(jī)銷售的八大心理游戲 ♂

玩轉(zhuǎn)農(nóng)機(jī)銷售的八大心理游戲

傳統(tǒng)銷售一向被視為一項“推”、“拉”游戲。在這個披荊斬棘的艱辛過程中，銷售人員必須要面對各種銷售人員和客戶所扮演的角色的挑戰(zhàn)、抗拒、異議，甚至在銷售后，客戶還可能會對銷售人員提出：都是你，是你把這么糟糕的商品賣給我了、你的價格太貴了、你們的售后網(wǎng)點(diǎn)不夠多，你們保修的時間比其他廠家要短……銷售似乎成了一條充滿挫折感與無力感的路徑。

那么銷售人員怎樣才能獲得真正有力量的影響力呢?銷售人員如何保持對客戶真實(shí)購買意向的清醒認(rèn)知？銷售人員如何通過自己的行為，對客戶的購買判斷作出影響，并對最后的銷售成果負(fù)起責(zé)任？

或許下面的心理游戲能夠為銷售員的營銷過程帶來啟發(fā)。

銷售中心理游戲宗旨

銷售是一場因勢利導(dǎo)的游戲，在這個過程中，游戲必須服務(wù)于成功銷售這個目的。當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶在玩心理游戲時，不需要對客戶指明，更不需要參與客戶的游戲去證明：“我才是對的?！比魏吻闆r下，有效果比正確更重要。

對于銷售而言，最重要的效果就是銷售的成功。可是在很多情況下，潛意識繞過意識，它指揮著我們的慣性思維，讓我們急于去證明：我是對的。抱持這種心態(tài)，銷售人員很容易和客戶的角色進(jìn)入情感角力的狀態(tài)。

真正成功的銷售并不是銷售人員一味庸俗化地迎合客戶，而是銷售人員通過提供解決方案，讓客戶有獨(dú)特、正向的情緒體驗，并愿意一再回到這個平臺上來享受。

八種典型心理游戲

一、是的……但是……，是的……可是……

情境案例：客戶：“是的，我完全同意你剛才所講的關(guān)于商品的所有優(yōu)勢。但是我還是認(rèn)為價格太高了?！?/p>

其實(shí)在這種情況下，客戶往往在“聽”但并沒有真正“聽到”銷售人員所講的內(nèi)容，他們還是按照自己的慣性思維在進(jìn)行思考。也就是說，他們處在自己思維的盲點(diǎn)中，執(zhí)著于自己內(nèi)心的某種想法。除非客戶自己愿意，否則銷售人員無法將自己的想法硬塞進(jìn)客戶的頭腦認(rèn)知里面。一旦客戶開始和銷售人員玩弄這種心理游戲時，必須引起銷售人員的足夠重視。這是一個“暫停”的路標(biāo)，銷售人員必須先處理好暫停事件背后的客戶的抗拒點(diǎn)。

這個時候，銷售人員可以直接向客戶提問：“價格是你現(xiàn)在唯一需要處理的方面嗎?是不是我們在價格方面作出讓步你就會立刻購買？”或者提出交易條件：

“我覺得你真的是非常精明。你所要求的價格是必須要在購買數(shù)量達(dá)到三件以上才可以特批的。”

二、都是你害的

情境案例：客戶同銷售人員抱怨說：“都是你害的?，F(xiàn)在我要退貨，你們的產(chǎn)品有問題：價格高過同類商品，質(zhì)量又不好?！碑?dāng)客戶做出這種抱怨時，他的負(fù)面情緒往往十分高漲。如果處理不當(dāng)，客戶可能在更大范圍內(nèi)進(jìn)行抱怨，甚至產(chǎn)生對品牌的負(fù)面影響。

銷售人員如何面對客戶的這種心理游戲呢?很多銷售人員覺得很窩火，同時很委屈：“其實(shí)這件事也不能完全怪我。我只是銷售人員，我只負(fù)責(zé)推銷商品，商品的質(zhì)量、售后等應(yīng)該由公司的其他部門來完成?？墒敲看味际俏覀儊砻鎸蛻簦蛩麄兊狼?，聽他們抱怨?？蛻暨€動輒威脅我們：都是你害的。言下之意就是要我來對客戶負(fù)全責(zé)?！必?fù)面情緒從客戶處迅速蔓延到銷售人員處。

其實(shí)危機(jī)、危機(jī)，危中才有機(jī)。銷售人員往往忽略了客戶抱怨背后所帶來的新的商機(jī)。沖突往往是導(dǎo)向真正融合的第一步。銷售人員正好可以借用這個機(jī)會調(diào)整和客戶的關(guān)系，聆聽平時很難聽到的客戶心聲，他們對商品性能、質(zhì)量等各方面的訴求，同時用自己良好的職業(yè)心態(tài)、專業(yè)素質(zhì)、耐心服務(wù)來面對客戶。

很多案例證明：越是抱怨最厲害的客戶，如果他們的抱怨、投訴能得到有效處理，他們最后往往將成為品牌的高度忠誠客戶。

三、挑撥離間

情境案例：客戶口頭表達(dá)：“我覺得你們報價還有一定空間。其實(shí)你們的競爭對手也來向我們報過價，他們的價格更具有競爭力。”

客戶往往把這種心理游戲用于議價階段。通過挑撥離間這種心理游戲作為自己的議價籌碼，以期獲得更優(yōu)惠的價格。越是高度同質(zhì)化的市場中，越是信息不對稱的市場中，挑撥離間就越能起到效果。甚至很多商家在爭取客戶的過程中，往往會自動降價，以價格杠桿來爭取客戶的青睞。

銷售人員在應(yīng)對客戶的挑撥離間時，對市場、競爭對手、自己的商品信息要有充分的把握，同時銷售的重點(diǎn)在于調(diào)動客戶的情緒，為客戶提供難以復(fù)制的體驗，以及量身定做的解決方案，而不單純是商品本身。

四、讓我逮到了

情境案例：客戶聽完了銷售人員的講解后說：“我剛才聽你講了很多，也講得很好?？墒俏易⒁獾侥銈兊闹v解有幾個地方前后矛盾、有問題。”

在這里有兩個消息：好消息是客戶的確很關(guān)注銷售人員的介紹與講解；壞消息是客戶在玩—個新的心理游戲一“讓我逮到了”。客戶會關(guān)注你的介紹中的邏輯問題、前后是否一致，這些將決定你的介紹、說服最后是否能說服客戶。

值得一提的是，“讓我逮到了”這個游戲不僅僅是客戶可以玩，而且銷售人員也可以主動地設(shè)計這樣的心理游戲。例如，在進(jìn)行商品利益陳述或提供方案時，銷售人員可以故意留下一些表面矛盾的漏洞。它的效果是希望能抓住客戶的注意力，讓客戶由被動地被推銷方轉(zhuǎn)化為主動地參與方。

五、官兵追強(qiáng)盜

情境案例：客戶向銷售人員表達(dá)：“我們要的是商品的質(zhì)量，而不是價格。價格是好商量的。”銷售人員最后發(fā)現(xiàn)：客戶真正的異議點(diǎn)和抗拒點(diǎn)還是在于價格。

我們越是強(qiáng)調(diào)的——盡管表面上恰好是相反的意思，其實(shí)往往越是我們真正看重的。如果客戶跟你講“不是因為什么樣的原因，我不買”，其實(shí)往往就是這個原因阻止了真正購買的發(fā)生。因為很多時候，客戶也只是無意識地用自己后天習(xí)得的各種方式為自己爭取最大化利益。所以，他們可能只是在無意識中用自己后天習(xí)得的慣性思維布置了一場“官兵追強(qiáng)盜”的心理游戲。

在這個過程中，如果銷售人員對客戶真正關(guān)注的焦點(diǎn)不給予足夠的注意，并提供相應(yīng)的解決方案，將會影響到最后銷售的成功與否。

六、挑霧游戲

情境案例：客戶不直接表達(dá)自己真實(shí)的需求與想法，當(dāng)銷售人員詢問時，用“隨便看看”含混地應(yīng)付。

我們首先排除客戶本來確實(shí)沒有需求、需求不明確的這兩種情況，而只是鎖定在客戶明白自己的需求，但是不愿意直接向銷售人員說明這種情況來進(jìn)行分析。它所代表的含義是：銷售人員還沒有與客戶建立最初的連接，客戶還處在防守的階段。如果銷售貿(mào)然進(jìn)攻，力圖向客戶說明商品的特質(zhì)、優(yōu)勢，反而可能引起客戶心理上的防御和反感。

一旦客戶產(chǎn)生了負(fù)面情緒，再向客戶進(jìn)行銷售就會適得其反。所以，挑霧游戲的關(guān)鍵在于銷售人員的耐心、細(xì)心，甚至在某些情況下能以退為進(jìn)，懂得觀察、聆聽客戶的需求，對客戶進(jìn)行有的放矢地號脈。

七、法庭游戲

情境案例：在這種游戲中，客戶往往會引入第三方，例如自己的朋友或其他在場客戶，以人多勢眾的法庭格局來證明“我是對的”。例如，我是對的，所以你們的商品質(zhì)量就是不好；我是對的，所以你們的商品價格太高，應(yīng)該下降；我是對的，所以這個商品不適合我，你也不需要再向我銷售了。

一旦訴諸于法庭，弱勢一些的銷售人員往往會陷入自我懷疑：難道這真的是我的問題嗎?進(jìn)而質(zhì)疑自己的商品：難道是我們的商品質(zhì)量不好?我們商品的外觀雖然時尚，但是好像很容易落伍；或者我們的促銷手段確實(shí)不如競爭者，等等。一旦銷售人員陷入這種自我質(zhì)疑的境地，就很容易被強(qiáng)勢一方的客戶牽著走，以出乎意料的低價格出售商品。

在應(yīng)對法庭游戲時，銷售人員必須學(xué)習(xí)保持強(qiáng)烈的自信，不為對方的形勢所動。要知道“嫌貨才是買貨人”，如果客戶對商品真的沒有興趣，才不會浪費(fèi)時間、精力，還要拉幫結(jié)派地跟你來討論這些問題了。必要時，銷售人員也可以為自己創(chuàng)造-個法庭，例如提供物證：如商品獲得的獎?wù)隆ⅹ剟?，以往的客戶使用見證，甚至拉攏客戶法庭上的其他人，為自己營造一種強(qiáng)勢的氛圍。

八、捕熊游戲

情境案例：銷售人員向客戶介紹：“這款商品研發(fā)時主要針對的對象是年輕時尚一族，為了滿足他們的需求，商品在外觀、顏色、性能、價格方面都作了很大的調(diào)整。也許過去主流客戶群會覺得這款商品太超前了一點(diǎn)，可是對于我們的目標(biāo)客戶群來講，卻是剛剛好的。”

這個心理游戲是由銷售人員主動發(fā)起的。捕熊游戲的關(guān)鍵在于：挖一個洞，讓對方掉進(jìn)去。銷售人員賦予商品個性化的特質(zhì)，例如，我們的商品是專門為哪種人群設(shè)計、開發(fā)的，專門吻合他們的一些特殊需求。客戶往往會根據(jù)自我的心理定位對號入座：我就是那種類型的人。然后迅速作出購買決策，采取購買行動。

玩轉(zhuǎn)農(nóng)活！平湖無人駕駛插秧機(jī)“顯身手” ♂

玩轉(zhuǎn)農(nóng)活！平湖無人駕駛插秧機(jī)“顯身手”

眼下正值晚稻插秧時節(jié)。

在浙江省嘉興市平湖市鐘埭街道的得稻家庭農(nóng)場，種糧大戶張良杰給插秧機(jī)安裝上“北斗”輔助系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)插秧機(jī)無人駕駛。

配備了“北斗”輔助系統(tǒng)的插秧機(jī)不僅能自動對行、自動修直，還能自動拐彎。在完成定位和調(diào)試后，農(nóng)機(jī)手只需隨時給栽秧臺補(bǔ)充秧盤即可。

據(jù)了解，通過“北斗”輔助系統(tǒng)，可自動分析計算插秧間距，插出來的秧苗不僅整齊劃一，還具有不傷苗、不傷根、立苗快等優(yōu)點(diǎn)，提高了水稻畝產(chǎn)經(jīng)濟(jì)價值。同時，也能節(jié)省不少人工成本，原本一臺插秧機(jī)至少需要一位農(nóng)機(jī)手和一位補(bǔ)秧手，現(xiàn)在一個人就能完成全部工作，一臺機(jī)器一天就能插播50畝秧田，比傳統(tǒng)插秧機(jī)高出10%左右。

玩轉(zhuǎn)手機(jī)“新農(nóng)具”，用好數(shù)據(jù)“新農(nóng)資” ♂

玩轉(zhuǎn)手機(jī)“新農(nóng)具”，用好數(shù)據(jù)“新農(nóng)資”

? ? ? ?隨著我國春耕由南向北大面積展開，一些地方的現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)技術(shù)令人眼前一亮。無人駕駛農(nóng)機(jī)、扦插機(jī)器人、植物工廠、數(shù)字農(nóng)田……農(nóng)業(yè)農(nóng)村信息化的發(fā)展，讓手機(jī)成了“新農(nóng)具”，數(shù)據(jù)成了“新農(nóng)資”。

信息與通信技術(shù)作為當(dāng)代最活躍的生產(chǎn)力要素，正在對現(xiàn)代農(nóng)業(yè)進(jìn)程發(fā)揮著深刻的影響。加快農(nóng)業(yè)農(nóng)村信息化是順應(yīng)技術(shù)發(fā)展的客觀需要，也是加快轉(zhuǎn)變農(nóng)業(yè)發(fā)展方式、實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、確保糧食安全的必然選擇。當(dāng)前，我國農(nóng)業(yè)農(nóng)村信息化取得了階段性成果，農(nóng)產(chǎn)品電商快速發(fā)展，農(nóng)業(yè)農(nóng)村大數(shù)據(jù)逐步應(yīng)用，數(shù)字鄉(xiāng)村建設(shè)起步良好。

從發(fā)展機(jī)遇看，三農(nóng)工作重心轉(zhuǎn)向全面推進(jìn)鄉(xiāng)村振興，資金投入和政策力度正不斷加大；在國內(nèi)國際雙循環(huán)的新發(fā)展格局下，鄉(xiāng)村日益成為我國經(jīng)濟(jì)內(nèi)循環(huán)的增長極，發(fā)展?jié)摿薮??！笆奈濉睍r期，是農(nóng)業(yè)農(nóng)村信息化從“盆景”走向“風(fēng)景”的關(guān)鍵階段。

用好手機(jī)這個“新農(nóng)具”，首先得有“網(wǎng)”。當(dāng)前，一些偏遠(yuǎn)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)區(qū)域尚未實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)覆蓋，各地網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施條件也參差不齊。應(yīng)該面向農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、農(nóng)民生活用網(wǎng)基本需求，深入實(shí)施電信普遍服務(wù)；有條件的地方，可以發(fā)揮5G低頻段優(yōu)勢，統(tǒng)籌推進(jìn)縣域、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村地區(qū)5G網(wǎng)絡(luò)覆蓋。

用好數(shù)據(jù)這項“新農(nóng)資”，是農(nóng)業(yè)農(nóng)村信息化的重要內(nèi)容。農(nóng)業(yè)尤其是種植業(yè)，歷來是高投入、高風(fēng)險行業(yè)。依靠云計算、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈等手段，給種植戶提供更精準(zhǔn)的服務(wù)，降低其種植成本和種植風(fēng)險，是農(nóng)業(yè)農(nóng)村信息化的應(yīng)有之義。信息化技術(shù)還有助于提升鄉(xiāng)村治理水平。比如，“互聯(lián)網(wǎng)+政務(wù)”方便農(nóng)民在線辦事；“互聯(lián)網(wǎng)+黨務(wù)”“互聯(lián)網(wǎng)+村務(wù)”有利于規(guī)范鄉(xiāng)村小微權(quán)力運(yùn)行；“互聯(lián)網(wǎng)+網(wǎng)格治理”有助于加強(qiáng)廁所、生活污水、垃圾治理等在線監(jiān)督。

用好“新農(nóng)具”“新農(nóng)資”的核心是人。當(dāng)前，一些鄉(xiāng)村青壯年勞動力外流，人才成為發(fā)展的短板。一方面要依托科研院所、高校等培育人才；另一方面，要創(chuàng)新人才政策體系，打破“天花板”“玻璃門”，為城鄉(xiāng)人才流動創(chuàng)造條件、提供方便。不僅要培訓(xùn)一批掌握信息化技術(shù)的新型農(nóng)民，還要依托國家重點(diǎn)實(shí)驗室、科技創(chuàng)新平臺等培養(yǎng)高層次農(nóng)業(yè)科技人才。

農(nóng)業(yè)農(nóng)村信息化不能照搬城市經(jīng)驗。要把握規(guī)律、科學(xué)施策，讓農(nóng)民會用、愛用、用得起手機(jī)這個“新農(nóng)具”、數(shù)據(jù)這項“新農(nóng)資”，使數(shù)字經(jīng)濟(jì)的發(fā)展紅利更廣泛地賦能農(nóng)民，助力振興鄉(xiāng)村、端牢中國飯碗。

環(huán)京津冀第二屆保護(hù)性耕作論壇在天津召開 ♂

環(huán)京津冀第二屆保護(hù)性耕作論壇在天津召開

會議現(xiàn)場

"以推廣保護(hù)性耕作技術(shù)，提升新農(nóng)村生態(tài)效益"為主題的環(huán)京津冀第二屆保護(hù)性耕作論壇，于6月30日在天津市舉辦。會議由農(nóng)業(yè)農(nóng)村部保護(hù)性耕作研究中心、中囯農(nóng)業(yè)機(jī)械化協(xié)會、京津冀三省農(nóng)機(jī)推廣站主辦，北京德邦大為科技股份有限公司、河北農(nóng)哈哈機(jī)械集團(tuán)有限公司協(xié)辦，《農(nóng)業(yè)機(jī)械》《農(nóng)業(yè)工程》雜志等媒體支持。

這屆論壇在組織形式上別開生面。

論壇上不僅僅局限于圍繞保護(hù)性耕作技術(shù)在會議室進(jìn)行理論學(xué)術(shù)交流，而且設(shè)置了田間保護(hù)性耕作機(jī)具作業(yè)現(xiàn)場，實(shí)地進(jìn)行小麥秸稈全量覆蓋還田以及玉米免耕播種機(jī)作業(yè)，并對免耕播種作業(yè)情況進(jìn)行田間點(diǎn)評、分析。

田間免耕播種作業(yè)演示機(jī)具

德邦大為的高性能四行免耕精量播種機(jī)、洛陽市鑫樂機(jī)械設(shè)備有限公司的全還田防纏繞免耕施肥播種機(jī)和西安亞澳農(nóng)機(jī)股份有限公司的帶甩刀的兩種免耕播種機(jī)，農(nóng)哈哈播種機(jī)等共5種免耕播種機(jī)，在小麥秸稈全量覆蓋還田地塊，分別進(jìn)行了帶種播種作業(yè)演示。與會人員查看了玉米播種株距、下種量、播種深度和覆土等情況。

而論壇的重頭戲理論學(xué)術(shù)交流，也一改以往以專家報告為主的形式。論壇以保護(hù)性耕作的發(fā)展問題和技術(shù)問題為導(dǎo)向，采取領(lǐng)導(dǎo)、專家、科技人員、農(nóng)民使用者等嘉賓代表同與會人員，進(jìn)行臺上臺下互動式交流對話。

嘉賓代表同與會人員進(jìn)行對話交流

首先，臺上嘉賓，圍繞主題，闡述觀點(diǎn)和認(rèn)識；臺下聽眾在聽取嘉賓的觀點(diǎn)后，提出問題，嘉賓進(jìn)行解答，互動交流?；咏涣鞯膱雒媸譄崃遥涣鲗υ挼膯栴}既深入又切合實(shí)際，每個階段的對話，都大大超過超過預(yù)定的時間，意猶未盡。

在論壇對話交流中大家形成的普遍共識是，近些年來，在農(nóng)業(yè)農(nóng)村部的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)下、在項目的帶動拉動下、在保護(hù)性耕作技術(shù)機(jī)具裝備不斷完善的支撐下、在一批保護(hù)性耕作實(shí)踐者堅持不懈的推動下，我國的保護(hù)性耕作技術(shù)研究與應(yīng)用推廣有了長足的發(fā)展。北方兩熟地區(qū)推廣面積基本穩(wěn)定，東北地區(qū)發(fā)展勢頭加快，西北地區(qū)也有一定發(fā)展，全國保護(hù)性耕作應(yīng)用作業(yè)面積突破了一億畝。

田間免耕播種機(jī)作業(yè)演示

實(shí)踐證明，應(yīng)用保護(hù)性耕作技術(shù)節(jié)本、增效、提質(zhì)、降耗；杜絕秸稈焚燒、修復(fù)耕地有機(jī)質(zhì)；讓天更藍(lán)、地更肥、人更美；功在當(dāng)代，利在千秋。

同時，對話交流比較一致的看法是，對保護(hù)性耕作的認(rèn)識要進(jìn)一步提高，保護(hù)性耕作技術(shù)要進(jìn)一步完善，保護(hù)性耕作機(jī)具裝備研發(fā)制造要進(jìn)一步升級，保護(hù)性耕作關(guān)鍵先進(jìn)高端的機(jī)具補(bǔ)貼要進(jìn)一步增加，支持保護(hù)性耕作推廣應(yīng)用的項目拉動、作業(yè)補(bǔ)貼帶動等配套政策措施應(yīng)進(jìn)一步堅持實(shí)施和不斷完善。環(huán)京津冀和我國發(fā)展推廣保護(hù)性耕作技術(shù)都任重道遠(yuǎn)，必須堅持一年接著一年加油干，久久為功，在實(shí)施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略中發(fā)揮重要作用。