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本文導(dǎo)讀目錄：

1、農(nóng)機經(jīng)銷商想多賺錢？這5點＂新＂能力必須具備！

2、農(nóng)機經(jīng)銷商狀告農(nóng)戶不付款，法官成功調(diào)解

3、農(nóng)機經(jīng)銷商的9種死法！電商最慘，補貼最冤！

農(nóng)機經(jīng)銷商想多賺錢？這5點＂新＂能力必須具備！ ♂

農(nóng)機經(jīng)銷商想多賺錢？這5點"新"能力必須具備！

也許是行情確實不好，所以今年關(guān)注經(jīng)銷商的人比以往要多，面對需求萎靡不振的現(xiàn)狀，廠家把更多的希望寄托在經(jīng)銷商身上，“渠道為王”的呼聲也越來越響。

當(dāng)前是行業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期，也是需求的拐點，大家對經(jīng)銷商抱之以巨大的期望沒有錯，但大多數(shù)經(jīng)銷商不一定能肩負起這付重擔(dān)。事實上在轉(zhuǎn)型期，農(nóng)機經(jīng)銷商面臨著比生產(chǎn)企業(yè)更多的困擾、困難和更大的不確定性，要想在將來的競爭中長袖善舞，經(jīng)銷商至少要具備以下5點“新”能力。

1. 戰(zhàn)略洞察力和敏捷營銷能力

我們時常說要仰望星空，也要腳踏實地。其中仰望星空就是戰(zhàn)略眼光，腳踏實地是指執(zhí)行力，這里我們具體到敏捷營銷上。

向用戶介紹產(chǎn)品

先說說戰(zhàn)略洞察力。這個話題似乎是老生常談，但筆者卻不這么認為，從根本上講，從2004年以來，國內(nèi)的農(nóng)機企業(yè)并沒有戰(zhàn)略，很多所謂的企業(yè)家也并沒有戰(zhàn)略眼光，因為市場是受國家農(nóng)機購置補貼政策主導(dǎo)的，是典型的政策市。企業(yè)只要緊跟補貼政策走就對了，只要不是太笨的人都發(fā)財了，如果在過去的黃金時代還沒有發(fā)財，筆者就十分懷疑是不是你的腦袋出問題了。

回到主題上，在農(nóng)機的黃金時代，企業(yè)根本不需要戰(zhàn)略，也不需要有戰(zhàn)略洞察力，只要會解讀補貼政策就行了。但現(xiàn)在已經(jīng)是后黃金時代了，典型的特征是補貼向普惠制邁進，大家都“利益均沾”就意味著大家都在同一個起跑線上，再加之需求飽和了，用戶更加理性，從用戶口袋里掏錢比以往困難了。在這個階段，企業(yè)由同質(zhì)化競爭走向差異化競爭，而要走和別人不同的路比拼的是企業(yè)家的戰(zhàn)略眼光，否則就會象《傷仲永》里那個孩子一樣“泯然眾人矣”。

再說說敏捷營銷能力。未來的競爭，對于經(jīng)銷商來說，事實上是速度的競爭、效率的競爭。敏捷營銷是指在信息社會，企業(yè)營銷環(huán)境瞬息萬變卻具有更多的不確定性，企業(yè)營銷面臨巨大的挑戰(zhàn)。企業(yè)要想成功地開展?fàn)I銷，須不斷追蹤和監(jiān)視外部環(huán)境的變化，預(yù)測外部環(huán)境的變化趨勢，分析因環(huán)境變化所帶來的機會和威脅，有效地趨利避害，抓住新的機會，迎接新的挑戰(zhàn)，適應(yīng)營銷環(huán)境的變化。

總結(jié)下，在未來的競爭中，農(nóng)機經(jīng)銷商需要洞察需求趨勢，同時能走差異化的路線，還能對外部變化迅速做出反應(yīng)。

2. 存量市場掘金能力

如果我說農(nóng)機行業(yè)已經(jīng)由增量市場進入存量市場，相信沒有多少人會反對，事實上從2015年之后，國內(nèi)市場上傳統(tǒng)農(nóng)機需求飽和，社會保有量大，整體進入了存量市場。

CNH拖拉機

存量市場和增量市場是完全不同的兩種打法。在農(nóng)機行業(yè)里，2000—2015年，可以看成是增量市場，增量市場企業(yè)之間比拼的是速度和抓機會的能力，而存量市場比拼的是綜合實力，是創(chuàng)新求變的能力和忍耐力。

存量市場里對經(jīng)銷商來講，得具備三種能力：

一是存量市場里掘金的能力，比如二手農(nóng)機業(yè)務(wù)、以舊換新業(yè)務(wù)、農(nóng)機租賃等，總之是將社會上已經(jīng)有的，或是閑置的設(shè)備用好、用活、盤活，這其實是比銷售更難做的工作，但經(jīng)銷商必須得改變自己。

二是從競爭對手口里奪食的能力。存量市場里經(jīng)銷商比拼的是實力，由于市場需求既定，也就是蛋糕就這么大，甚至在不斷地萎縮，你多吃一口，競爭對手就會少吃一口，所以需要和競爭對手死磕，是你死我活的戰(zhàn)斗，只有消滅競爭對手才有生存的希望。

三是不斷發(fā)現(xiàn)機會的能力。存量市場里，拖拉機、聯(lián)合收獲機、播種機等大類機器需求飽和，但機會并不是沒有，這個階段的需求是點狀的和結(jié)構(gòu)化的。雖然機會仍大把的存在，但不容易發(fā)現(xiàn)和找到，經(jīng)銷商要活得比競爭對手好就要煉就一雙不斷發(fā)現(xiàn)和挖掘機會的火眼金睛。

3. 向大客戶行銷的能力

國內(nèi)農(nóng)機市場的馬太效應(yīng)越來越明顯，在需求端則是土地越來越向合作社、種糧大戶等組織化用戶集中，沒有規(guī)?；瘍?yōu)勢的農(nóng)戶和農(nóng)業(yè)從業(yè)者正加速度退出，最近兩年承包土地的人跑路和棄田就是例證。

甘蔗收獲機操作系統(tǒng)

農(nóng)機補貼資金和各種項目也向組織化用戶傾斜，筆者知道有好幾個省，地方的累加補貼只補給合作社，有的地方甚至不補給個體農(nóng)戶，而是要合作社自報項目，通過項目支持合作社的發(fā)展。

未來，農(nóng)機經(jīng)銷商必須要搞清楚誰是自己的用戶，誰是高質(zhì)量的用戶，找準(zhǔn)了用戶事半功倍。農(nóng)機經(jīng)銷商要培養(yǎng)向組織化用戶行銷的能力，不能當(dāng)個店商坐以待斃，而是要主動走出去，抓住了組織化用戶的需求就抓住了主要需求。

4. 多點盈利的能力

今后對農(nóng)機經(jīng)銷商來說，僅憑賣農(nóng)機可能不足以賺出讓公司正常運轉(zhuǎn)的現(xiàn)金流，培養(yǎng)多渠道、多點盈利的能力勢在必行。

參照歐美的農(nóng)機經(jīng)銷商，比如法國DAVID新機+二手機占78%，其中二手銷售大于新機，配件銷售占15.7%，服務(wù)占5.5%。另外這些公司通過融資租賃和農(nóng)機保險，銷售文化用品等也增加了很多利潤。

了解用戶需求

國內(nèi)的農(nóng)機經(jīng)銷商近幾年也有很多有益的嘗試，比如組建農(nóng)機合作社從事作業(yè)服務(wù)，收上來的二手農(nóng)機開展租賃服務(wù)，組裝植保飛防大隊，成立農(nóng)機駕校等。未來的農(nóng)機經(jīng)銷商必須得由專家變成多面手，圍繞著滿足用戶需求這條主線，以農(nóng)機為載體，通過創(chuàng)新經(jīng)營和引入新業(yè)務(wù)，千方百計地增加收入和利潤。

5. 跨界整合資源的能力

當(dāng)然機會不止農(nóng)機行業(yè)，事實上農(nóng)資行業(yè)是個規(guī)模超過2萬億的市場，農(nóng)機、農(nóng)藥、化肥、種子服務(wù)的對象都是農(nóng)民和種植者，很多情況下農(nóng)資的銷售渠道會互相重疊，所以渠道資源就有相互借用的可能。事實上已經(jīng)有很多企業(yè)想到了前面，比如說農(nóng)藥行業(yè)的諾普信收購了100多家大型經(jīng)銷商，其中就有農(nóng)機經(jīng)銷商，通過農(nóng)機經(jīng)銷商銷售其農(nóng)藥產(chǎn)品。有些銷售植保無人飛機的經(jīng)銷商開始代理植保無人機專用藥劑，有人稱植保無人飛機為移動的農(nóng)資超市。

農(nóng)資行業(yè)市場需求規(guī)模（單位：億元）

未來的農(nóng)資渠道資源必將由分散走向集中，單一經(jīng)營農(nóng)藥、化肥和農(nóng)機的都很難有出路，能提供一體式購物、整體解決方案的經(jīng)銷商才有未來。而這就要求農(nóng)機的經(jīng)銷商不僅僅是會賣農(nóng)機，更重要的是要有跨界整合資源的能力，未來的農(nóng)機經(jīng)銷商將越來越少，取而代之的是農(nóng)資經(jīng)銷商。

農(nóng)機經(jīng)銷商狀告農(nóng)戶不付款，法官成功調(diào)解 ♂

農(nóng)機經(jīng)銷商狀告農(nóng)戶不付款，法官成功調(diào)解

給付現(xiàn)場

近日，內(nèi)蒙古杭后法院民二庭法官成功調(diào)解一起農(nóng)機買賣合同糾紛案件，當(dāng)事人在法官的見證下握手言和。

2015年7月23日，被告徐某從原告杭后某某農(nóng)機公司購買了一臺玉米收獲機，全價195500元，補貼后價格為125000元。徐某按補貼后價格交了現(xiàn)金55000元，下欠原告購車款70000元整一直未付。

購機后，徐某因當(dāng)年秋收作業(yè)時出現(xiàn)車體高溫、收割株距過寬無法調(diào)整等問題拒絕支付剩余款項。原告杭后某某農(nóng)機公司遂訴至法院，要求被告徐某給付剩余款項并承擔(dān)利息。

庭審中，雙方情緒對立、爭持不下，被告徐某申請同期買農(nóng)機的十余名農(nóng)戶作為證人出庭作證。合議庭查明事實后認為，本案涉及農(nóng)戶人數(shù)較多、社會影響較大，不宜貿(mào)然下判。

庭后，法官來到被告農(nóng)戶家中，現(xiàn)場登機勘驗了涉案玉米收獲機。在了解了農(nóng)機基本工作原理及本地玉米耕作現(xiàn)狀后，法官結(jié)合法律規(guī)定對雙方當(dāng)事人開展了調(diào)解工作。

原告杭后某某農(nóng)機公司同意放棄利息請求并積極聯(lián)系廠家為農(nóng)戶檢修農(nóng)機，被告徐某表示立即支付下欠農(nóng)機款。

一周后，雙方按約定來到民二庭法官辦公室，在法官的見證下現(xiàn)場給付。一場因農(nóng)機買賣引起的糾紛，最終圓滿化解。

農(nóng)機經(jīng)銷商的9種死法！電商最慘，補貼最冤！ ♂

農(nóng)機經(jīng)銷商的9種死法！電商最慘，補貼最冤！

農(nóng)機黑今天再次執(zhí)筆，提醒一下各位經(jīng)銷商，千萬不要做下面這9種類型經(jīng)銷商，否則可能會死的很快！

據(jù)不完全統(tǒng)計，全國34個省份（含直轄市、自治區(qū)），300多個涉農(nóng)城市范圍內(nèi)，共有大大小小的農(nóng)機經(jīng)銷公司或個體多達2萬家，其中不乏年銷售額十幾億的大型農(nóng)機銷售公司，也有規(guī)模很小的夫妻店。

這個龐大的群體，是連接農(nóng)機制造商和用戶的最主要紐帶。在行業(yè)進入穩(wěn)步增長期以后，這些經(jīng)銷商日子過得好么？什么樣的經(jīng)銷商將面臨關(guān)門破產(chǎn)呢？農(nóng)機黑總結(jié)了一下，主要有一下9種。

1、脫離實際、盲目擴張型

此種類型經(jīng)銷商，往往是依托前幾年農(nóng)機市場行情好，賺到了一點錢，就想做大做強。盲目擴張，盲目追求代理更多品牌、更多產(chǎn)品。想著以“貨多品牌全”的優(yōu)勢而做大做強，而不是根據(jù)市場需求，審時度勢地穩(wěn)步發(fā)展。這樣的經(jīng)銷商往往會在擴張后，因人力精力財力跟不上節(jié)奏，而突然跌落在地上。擴張得有多盲目，多不切實際，跌得就有多疼。

2、補貼依賴型

賣農(nóng)機的經(jīng)銷商不同于其他行當(dāng)，牽扯一個農(nóng)機補貼的問題，有的經(jīng)銷商為了賣出更多的機器，先替財政部門墊付購機補貼給用戶，用戶在他那可以實現(xiàn)“差額購機”。第二年財政部門的購機補貼下來了，經(jīng)銷商就直接收入囊中。看上去這套程序沒有問題，但由于墊補的金額不是幾萬幾十萬，往往是成百上千萬，這筆巨額的墊付款往往會拖垮經(jīng)銷商。并且存在一定風(fēng)險，尤其是國二國三切換之時。

3、副業(yè)不斷型

這類經(jīng)銷商不專心經(jīng)營農(nóng)機，總想著干點其他的副業(yè)賺點“外快”，比如干個農(nóng)機合作社，比如承包土地，卻往往丟了西瓜撿芝麻，得不償失。就好比有的大學(xué)生上學(xué)的時候不好好讀書，非要干兼職，發(fā)個傳單，當(dāng)個家教。當(dāng)時是掙點小錢花著舒服，學(xué)業(yè)往往就在這些副業(yè)中荒蕪了，工作以后，才發(fā)現(xiàn)有搞副業(yè)的時間，還不如多學(xué)學(xué)專業(yè)知識，多學(xué)學(xué)英語呢。所以說，樣樣通，樣樣松，奉勸這種類型經(jīng)銷商專一點，專注點！

4、雜牌專賣型

專賣雜牌子農(nóng)機，多數(shù)都是小農(nóng)機經(jīng)銷商，沒有實力去拿到大品牌的經(jīng)銷授權(quán)。這類經(jīng)銷商的問題主要出在產(chǎn)品和售后上面。因為代理的品牌比較雜，比較小，產(chǎn)品品質(zhì)和可靠性難以保障，并且出了質(zhì)量問題，售后也不到位。往往會在區(qū)域內(nèi)失去口碑，難以做大做強。

5、電商必勝型

大概是迷上了“農(nóng)機+互聯(lián)網(wǎng)”，現(xiàn)在不光企業(yè)，有的農(nóng)機經(jīng)銷商都開始開展電商業(yè)務(wù)。有的做網(wǎng)站，把自家銷售的產(chǎn)品都放到網(wǎng)上，或者運營一些微信訂閱號。這樣的宣傳意識固然沒錯，但是花大把時間和精力走電商之路還為時過早。要多看看中國的國情，結(jié)合農(nóng)村的實際情況，多做做線下的演示推廣活動，多關(guān)愛一下區(qū)域內(nèi)的用戶需求。

6、坑蒙拐騙型

這種經(jīng)銷商跟雜牌專營還不一樣，最起碼雜牌專營是誠信經(jīng)營，不是一錘子買賣，雖說產(chǎn)品不一定用的住，但是人家買了機器以后不跑，負責(zé)。相對于雜牌專營來說，坑蒙拐騙型經(jīng)銷商就很可怕了。這里分為兩類，一類是買新機器的騙子，另一類是二手機銷售騙子。

前者往往以極低的價格將一些缺陷農(nóng)機銷售給農(nóng)民，在農(nóng)民發(fā)現(xiàn)問題，批量退貨時，經(jīng)銷商早已逃之夭夭了。

另一種是二手機銷售騙子。他們銷售翻新機、暗病機。有時為了省事，機器隱秘處的螺絲干脆在翻新的時候就焊死，日后農(nóng)民維修都是難題。這類二手機倒賣販子也是另一種坑農(nóng)害農(nóng)的經(jīng)銷商。正所謂“人間正道是滄?！?，此類經(jīng)銷商必死。

7、大手大腳型

這里指的是管理粗放型經(jīng)銷商，平時經(jīng)營缺少算計，開支大手大腳，到年底一算賬，不但沒有賺錢，還虧本了，這類經(jīng)銷商也做不長遠。經(jīng)銷商相當(dāng)于一個公司，財務(wù)、人力資源、管理制度一樣都少不了，也粗放不得。

8、重銷售輕售后型

粗略統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，那些做的好的經(jīng)銷商的銷售經(jīng)理和售后經(jīng)理比例一定是適中的，以約翰迪爾一區(qū)經(jīng)銷商為例，大部分門店的銷售人員您和售后人員比例為1:1，有的區(qū)域甚至售后人員比銷售人員更多。其他外資品牌的經(jīng)銷商差不多都是這樣。他們更加重視售后。

而國內(nèi)品牌的經(jīng)銷商大多數(shù)還是過分重視銷售環(huán)節(jié)，一心想著如何把產(chǎn)品賣出去，推銷出去，至于售后方面的工作，明顯重視度不夠。

畢竟一個品牌要想在一個區(qū)域做好做大，售后服務(wù)帶來的口碑效應(yīng)是很強大的。所以這種重銷售輕售后型的經(jīng)銷商從長遠角度來看，也很危險。

9、頻繁換品牌型

有人說賣農(nóng)機就跟談戀愛一樣，要專一。不但銷售的農(nóng)機產(chǎn)品種類要固定，銷售的農(nóng)機品牌也不宜頻繁變換，不然會損失很多老客戶，也不利于經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)胤€(wěn)定長久地銷售農(nóng)機。

對照以上9種類型經(jīng)銷商，您覺得您占了幾種？

其實，經(jīng)銷商是夾在廠家和客戶之間最難受的一個群體，上游是廠家的步步緊逼，層層壓力，下游是客戶的百般挑剔。但是，無論多么艱難，我們的事業(yè)還是要做的，農(nóng)機還是要銷售的，團隊還是要發(fā)展壯大的。

難怪有人感嘆我們農(nóng)機行業(yè)的經(jīng)銷商：吃著十塊錢的炒飯，催著上百萬的機器尾款。拿著幾千塊錢的工資，修著上百萬的拖拉機。坐著一塊錢的公交，談著幾百萬的合同。睡在三夏麥田里、收割機上，保護著全國百姓的食品安全。 做農(nóng)機經(jīng)銷商，就是如此任性。

還有人自豪道：找行業(yè)就應(yīng)該找這樣的， 玩著百萬計的生意，賺著數(shù)十元的鈔票! 拿著賣白菜的錢，操著賣白粉的心！ 工作是高端大氣上檔次， 利潤是低調(diào)奢華接地氣！做農(nóng)機行業(yè)的經(jīng)銷商，您辛苦了！