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本文導(dǎo)讀目錄：

1、農(nóng)機(jī)人：賠本的生意能做嗎？

2、農(nóng)機(jī)今年要干這么多“綠色”大事，全是商機(jī)

農(nóng)機(jī)人：賠本的生意能做嗎？ ♂

農(nóng)機(jī)人：賠本的生意能做嗎？

有人說，這個(gè)世界上99.9%的人都在研究如何賺錢，但這些人卻沒有賺到錢；只有不到0.1%的人在研究如何賠錢，但卻從賠錢的生意中賺了錢。那么他們做了什么呢？他們又是如何做到的呢？

1  賠本賺現(xiàn)金流

聽到過一個(gè)非常經(jīng)典的故事，陜西A經(jīng)銷商代理久保田的產(chǎn)品，久保田公司的銷售政策是先打款后發(fā)貨。有一年年初，A經(jīng)銷商資金很緊張根本籌不到足夠的錢進(jìn)貨，但如果不提前訂貨，等到銷售旺季來臨時(shí)，就沒有貨可賣，不但一年都賺不到錢，而且代理權(quán)都有可能丟失。A經(jīng)銷商老板為此茶不思飯不香，后來得到一位高人的指點(diǎn)順利解決了這個(gè)難題。

A經(jīng)銷商還經(jīng)營著重慶一家企業(yè)的微耕機(jī)業(yè)務(wù)，微耕機(jī)由于競爭非常激烈，廠家給經(jīng)銷商半年的賬期。在高人的指點(diǎn)下，經(jīng)銷商從微耕機(jī)廠家進(jìn)了200萬的貨，然后以進(jìn)貨價(jià)轉(zhuǎn)手批發(fā)給二級(jí)經(jīng)銷商。在這個(gè)過程中A經(jīng)銷商沒有賺一分錢的差價(jià)，但要求二級(jí)要現(xiàn)款現(xiàn)貨。由于沒有加價(jià)，二級(jí)經(jīng)銷商對(duì)他的價(jià)格很滿意，于是不到一周的時(shí)候，吃進(jìn)的200萬微耕機(jī)的貨全部出清，200萬貨款順利回籠。

接下來的故事就沒有懸念了。搶在旺季之前A經(jīng)銷商用這200萬回款預(yù)訂了久保田的產(chǎn)品。因?yàn)橛喌搅素?，A經(jīng)銷商也有了底氣，于是還提前收了二級(jí)經(jīng)銷商和用戶的訂金，又向久保田追加了250萬的貨，然后用這個(gè)方法循環(huán)操作。

經(jīng)營久保田產(chǎn)品的凈利率在15%以上，并且能形成規(guī)模銷售，雖然微耕機(jī)是平進(jìn)平出，但久保田機(jī)器賺的錢，不但能還清了微耕機(jī)的貨款，而且還有很可觀的利潤，所以A經(jīng)銷商在沒花一分錢的情況下“借雞生蛋”，大賺了一筆，保住了代理權(quán)，也沒有失去在微耕機(jī)廠家的商業(yè)信譽(yù)。

2  賠本賺廠家返點(diǎn)

一臺(tái)中馬力拖拉機(jī)，從上游廠家采購價(jià)5萬，經(jīng)銷商在銷售給用戶時(shí)4.8萬。 你可能會(huì)說農(nóng)機(jī)噴是胡扯，這樣做生意，老板不是要賠死嗎？

但實(shí)際情況卻完全出人意料，經(jīng)銷商不但沒有賠錢，而且賺的不少。

秘密就在返利！

雖然在新機(jī)銷售上經(jīng)銷商在賠錢，但廠家有批量返利政策：進(jìn)10臺(tái)貨，每臺(tái)返點(diǎn)1000元；進(jìn)20-50臺(tái)，每臺(tái)返點(diǎn)2000元；進(jìn)50-100臺(tái)，每臺(tái)返點(diǎn)3500元；進(jìn)100臺(tái)以上，每臺(tái)返點(diǎn)5000元。

因?yàn)橛袃r(jià)格優(yōu)勢(shì)，當(dāng)年該經(jīng)銷商銷售了250臺(tái)，得到廠家返點(diǎn)125萬，剔除給用戶讓利的50萬，經(jīng)銷商在這個(gè)單一型號(hào)拖拉機(jī)上實(shí)現(xiàn)毛利75萬元，算大賬當(dāng)然是賺錢了。

另外，在具體銷售中經(jīng)銷商還有附加條件，那就是必須全款購機(jī)，不給用戶賒銷補(bǔ)貼款，自籌款就更不用說了。

這樣的話，全年下來，這家經(jīng)銷商沒有用戶的欠款，應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)被規(guī)避了，整體看，這筆賠本的生意是賺錢了。

3  A產(chǎn)品賠本，是為了A+B賺錢

在家樂福、沃爾瑪?shù)却笮瓦B鎖超市購物時(shí)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一些商品價(jià)格非常低，比如大米、青菜、木耳等，有時(shí)候這些超市還會(huì)進(jìn)行讓利促銷，比如一斤雞蛋2.5元，比外面市場價(jià)一斤便宜1元，為了這區(qū)區(qū)一元，會(huì)有一些老人和家庭婦女徹夜排隊(duì)，那么超市為什么要做這種賠本的賣買呢？

答案是聚攏人氣，搭配銷售。

超市有數(shù)以千萬計(jì)的貨物，日常家用物品可以一站式購齊，那些徹夜排隊(duì)買雞蛋的大爺大媽們一般不會(huì)只買二斤雞蛋就完事了，可能在排隊(duì)的時(shí)候就已經(jīng)在心里默默的理出了一長串的購物清單，等到大爺大媽們從超市出來的時(shí)候，除了二斤雞蛋，一定會(huì)大包小包的拎著價(jià)值超過雞蛋十幾倍，甚至數(shù)十倍的東西。

農(nóng)機(jī)銷售中也可以用到超市的這些營銷技巧。

比如重慶一家經(jīng)銷商推出買拖拉機(jī)送微耕機(jī)的促銷活動(dòng)，讓其當(dāng)年的銷量翻了一倍。偷偷地告訴你，這家經(jīng)銷商自己有個(gè)微耕機(jī)組裝廠，組裝成本非常低，當(dāng)然送給用戶也不是太心疼；甘肅一家經(jīng)銷商對(duì)某型號(hào)拖拉機(jī)推出捆綁銷售的政策，單獨(dú)買拖拉機(jī)和旋耕機(jī)價(jià)格分別為15萬和3.5萬，“拖拉機(jī)+旋耕機(jī)”機(jī)組銷售優(yōu)惠價(jià)格18萬，這是一種典型捆綁銷售的手段，A產(chǎn)品看似不賺錢，但是如果通過A產(chǎn)品增加B產(chǎn)品的銷量，整體看經(jīng)銷商還是賺錢的。

4  賠本養(yǎng)市場

印象非常深刻的一件事，當(dāng)年農(nóng)機(jī)噴在一個(gè)大型農(nóng)機(jī)制造企業(yè)工作，該公司主要賺錢的業(yè)務(wù)是80馬力以上的大型拖拉機(jī)，25-80馬力的中型拖拉機(jī)盈虧平衡，而25馬力以下的小四輪拖拖拉機(jī)每年都賠錢，一年大約虧1000萬-1500萬元。

對(duì)于這種情況，企業(yè)內(nèi)部爭議很大，許多人建議老板關(guān)掉小四輪工廠，專業(yè)做大中輪拖，但老板畢竟是老板，他的一席話讓很多人閉上了嘴。

他說小四輪拖拉機(jī)雖然不掙錢，但是企業(yè)每年有約50000臺(tái)的銷量，如此大的銷量讓企業(yè)在市場上保持了強(qiáng)大的品牌影響力，每年50000臺(tái)產(chǎn)品銷售出去后，不但讓廠家直接和50000個(gè)機(jī)手有接觸，而且通過這50000個(gè)機(jī)手，公司會(huì)和50000個(gè)家庭以及以這個(gè)家庭為中心的數(shù)十萬，甚至數(shù)百萬的潛在用戶接觸。

如果小四輪拖拉機(jī)得到用戶的認(rèn)可，那么后期他們想購買大中型拖拉機(jī)時(shí)，肯定第一時(shí)間想到的就是他們的產(chǎn)品。

短期看，每年有虧損，但長期看，對(duì)于企業(yè)是有利的，老板把這個(gè)叫做“賠錢養(yǎng)市場”，老板還說，沒有我們這么大銷量的企業(yè)，想賠錢養(yǎng)市場都沒有能力呢。

這件事讓農(nóng)機(jī)噴印象非常深刻，企業(yè)經(jīng)營不能只盯著錢看，要有長遠(yuǎn)的眼光。

5  賠本養(yǎng)人

陜西的一家農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，不但經(jīng)銷拖拉機(jī)、聯(lián)合收割機(jī)、旋耕機(jī)等傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，而且還銷售時(shí)風(fēng)的三輪車，每年都要銷售3000臺(tái)以上。

但據(jù)老板說這些三輪車其實(shí)并不賺錢，甚至還占用企業(yè)大量的現(xiàn)金流，因?yàn)闀r(shí)風(fēng)的銷售政策很強(qiáng)勢(shì)，要經(jīng)銷商先款后貨，并且有非常嚴(yán)格的銷量要求。

那么這家經(jīng)銷商為什么不砍掉三輪車業(yè)務(wù)呢？

在向老板請(qǐng)教時(shí)，老板的一席話讓人茅塞頓開。

農(nóng)機(jī)有非常明顯的淡旺季，每年上半年4月、5月，下半年8月、9月是旺季，剩下的時(shí)間員工就基本上沒事干了，雖然不干活，但老板還得發(fā)工資，那么錢從哪里來呢？是老板自己掏腰包墊付嗎？

當(dāng)然不是，錢就從三輪車業(yè)務(wù)中來，三輪車雖然利潤微薄，但是業(yè)務(wù)量大，并且沒有明顯的淡旺季，好的時(shí)候一天能銷售幾十臺(tái)，差一點(diǎn)一天也能銷售七八臺(tái)，這樣員工每天有活干，不至于閑下來胡思亂想或干私活，另外每天有現(xiàn)金入賬，公司日常運(yùn)營和員工的工資、費(fèi)用都有出處了。

并且每天都有銷量，也讓這個(gè)經(jīng)銷商的賣場有人氣，保持著在當(dāng)?shù)氐闹龋坏r(nóng)機(jī)的銷量旺季到來時(shí)，用戶第一時(shí)間會(huì)到這個(gè)賣場來購機(jī)。

所以有些業(yè)務(wù)，看似不賺錢，甚至賠本，但是如果能給企業(yè)帶來穩(wěn)定和現(xiàn)金流，并且能消化了員工的工資和部分費(fèi)用，對(duì)企業(yè)來說就是有意義的，就應(yīng)該保留。

從上文中我們可以看出來，真正精明而有遠(yuǎn)見的老板不但會(huì)做賺錢的生意，而且會(huì)做賠本的生意，但賠本的生意不一定是賠錢的生意。與一般經(jīng)營者不同，他們目光長遠(yuǎn)，懂得“放長線，釣大魚”、“賠小錢，賺大錢”的道理，而且能夠觸類旁通，能夠換位思考，甚至逆向思維。所以賠錢的生意不但能做，而且還能做的比賺錢的生意還賺錢。

農(nóng)機(jī)今年要干這么多“綠色”大事，全是商機(jī) ♂

農(nóng)機(jī)今年要干這么多“綠色”大事，全是商機(jī)

資料圖

為深入貫徹落實(shí)《農(nóng)業(yè)部關(guān)于實(shí)施農(nóng)業(yè)綠色發(fā)展五大行動(dòng)的通知》有關(guān)精神，充分發(fā)揮農(nóng)業(yè)機(jī)械化技術(shù)及裝備在推進(jìn)農(nóng)業(yè)綠色發(fā)展中的主要作用，農(nóng)業(yè)部農(nóng)業(yè)機(jī)械化管理司組織相關(guān)單位、專家，研究擬制了《2017年農(nóng)機(jī)化促進(jìn)農(nóng)業(yè)綠色發(fā)展工作方案》（以下簡稱《方案》），并于日前印發(fā)。

《方案》的總體思路是：

深入貫徹落實(shí)《農(nóng)業(yè)部關(guān)于實(shí)施農(nóng)業(yè)綠色發(fā)展五大行動(dòng)的通知》的精神和有關(guān)要求，以農(nóng)業(yè)綠色發(fā)展農(nóng)機(jī)化技術(shù)與裝備的推廣應(yīng)用為牽引，匯聚各方力量，創(chuàng)新工作思路和方法，整合多方資源，聚焦重點(diǎn)急需，做好成果轉(zhuǎn)化和應(yīng)用服務(wù)，推動(dòng)地方農(nóng)機(jī)化主管部門、相關(guān)單位和專家有針對(duì)性的開展工作，促進(jìn)綠色高效農(nóng)機(jī)化技術(shù)創(chuàng)新和推廣應(yīng)用，為實(shí)施農(nóng)業(yè)綠色發(fā)展五大行動(dòng)提供物質(zhì)技術(shù)裝備支撐。

主要任務(wù)是：以政策支持推動(dòng)、技術(shù)規(guī)范引領(lǐng)、項(xiàng)目示范帶動(dòng)和培訓(xùn)推廣促進(jìn)為抓手，推進(jìn)農(nóng)機(jī)化技術(shù)與裝備有效應(yīng)用，支撐服務(wù)秸稈還田離田、畜禽糞污資源化利用、果菜茶有機(jī)肥替代化肥、農(nóng)膜回收，促進(jìn)農(nóng)業(yè)綠色發(fā)展。

政策支持推動(dòng)內(nèi)容包括：

突出農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策綠色生態(tài)導(dǎo)向，支持引導(dǎo)綠色高效農(nóng)機(jī)裝備創(chuàng)新和推廣應(yīng)用。

一是從2017年起，對(duì)技術(shù)成熟的秸稈還田離田、保護(hù)性耕作、殘膜回收、畜禽糞污處理、精準(zhǔn)施肥及有機(jī)肥制備、高效施藥等綠色高效機(jī)具全部實(shí)行敞開補(bǔ)貼，加大補(bǔ)貼支持力度。

二是選擇10個(gè)省開展農(nóng)機(jī)新產(chǎn)品補(bǔ)貼試點(diǎn)，重點(diǎn)圍繞綠色發(fā)展急需的新產(chǎn)品開展補(bǔ)貼試點(diǎn)，充分引導(dǎo)支持產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新。

三是組織農(nóng)機(jī)試驗(yàn)鑒定系統(tǒng)以綠色高效機(jī)具鑒定為重點(diǎn)，補(bǔ)短板、強(qiáng)能力，加快新產(chǎn)品試驗(yàn)鑒定，促進(jìn)農(nóng)機(jī)新產(chǎn)品的推廣。

技術(shù)規(guī)范引領(lǐng)內(nèi)容包括：

組織農(nóng)業(yè)部農(nóng)機(jī)推廣總站和重點(diǎn)省農(nóng)機(jī)推廣機(jī)構(gòu)、全國農(nóng)機(jī)化專家團(tuán)隊(duì)，圍繞重點(diǎn)技術(shù)，開展對(duì)比試驗(yàn)，總結(jié)發(fā)布一批主推技術(shù)模式；加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)的制修訂，發(fā)布一批急需急用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；總結(jié)遴選，推出一批重點(diǎn)裝備。

一是開展東北等重點(diǎn)地區(qū)秸稈還田條件下的機(jī)械化耕作技術(shù)模式應(yīng)用調(diào)查和試驗(yàn)，發(fā)布一批不同作物的機(jī)械化耕作技術(shù)模式和主推機(jī)具。

二是組織林果業(yè)機(jī)械化專家，開展茶葉、蘋果、葡萄等有機(jī)肥施用替代化肥機(jī)械化技術(shù)調(diào)研，總結(jié)制訂1-2個(gè)機(jī)械化生產(chǎn)技術(shù)指導(dǎo)意見，促進(jìn)有機(jī)肥替代技術(shù)應(yīng)用。

三是組織飼料與養(yǎng)殖工程專家，開展蛋雞、奶牛、生豬等畜種糞污源頭減排、清糞技術(shù)、場內(nèi)收集運(yùn)輸、處理工藝和資源化利用等環(huán)節(jié)的專題調(diào)研，對(duì)現(xiàn)有機(jī)械化技術(shù)做出分析評(píng)價(jià)，針對(duì)不同畜禽種提出相應(yīng)的糞污資源化利用方式、創(chuàng)新和推廣重點(diǎn)。

四是在甘肅、寧夏回族自治區(qū)、新疆維吾爾自治區(qū)等地開展以機(jī)械化撿拾為核心的農(nóng)膜回收體系試驗(yàn)驗(yàn)證，圍繞農(nóng)膜質(zhì)量控制、農(nóng)膜機(jī)械化撿拾、農(nóng)膜回收加工，提出配套整體解決方案。

五是組織梳理和制修訂秸稈還田、殘膜回收、畜禽糞便等機(jī)具應(yīng)用和評(píng)價(jià)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

項(xiàng)目示范帶動(dòng)內(nèi)容包括：

重點(diǎn)圍繞《中國制造2025》農(nóng)機(jī)裝備發(fā)展行動(dòng)方案和國家重點(diǎn)研發(fā)計(jì)劃“智能農(nóng)機(jī)裝備”項(xiàng)目、“主要農(nóng)作物生產(chǎn)全程機(jī)械化示范”項(xiàng)目、農(nóng)業(yè)科技創(chuàng)新條件能力“農(nóng)業(yè)機(jī)械科學(xué)試驗(yàn)基地建設(shè)”等項(xiàng)目，集成技術(shù)，試驗(yàn)示范，加快高效、智能、綠色農(nóng)機(jī)裝備的研發(fā)生產(chǎn)和農(nóng)機(jī)化技術(shù)的推廣應(yīng)用。

一是加快智能農(nóng)機(jī)裝備專項(xiàng)秸稈收獲、殘膜清除、蔬菜智能化精細(xì)生產(chǎn)、現(xiàn)代果園智能化精細(xì)生產(chǎn)管理、設(shè)施畜禽養(yǎng)殖智能化精細(xì)生產(chǎn)管理技術(shù)裝備研發(fā)項(xiàng)目的實(shí)施進(jìn)度，強(qiáng)化產(chǎn)學(xué)研合作攻關(guān)，促進(jìn)相關(guān)新產(chǎn)品的研發(fā)。

二是選擇35個(gè)主要農(nóng)作物生產(chǎn)全程機(jī)械化示范縣開展秸稈還田技術(shù)集成示范推廣，選擇甘肅、新疆維吾爾自治區(qū)、青海等省區(qū)主要農(nóng)作物全程機(jī)械化示范縣建立2-3個(gè)殘膜機(jī)械化撿拾試驗(yàn)點(diǎn)，開展機(jī)械化技術(shù)與配套機(jī)具對(duì)比試驗(yàn)，建立一批相關(guān)示范點(diǎn)，探索和完善技術(shù)模式。

三是在遼寧、吉林等六省區(qū)建立秸稈還田離田技術(shù)驗(yàn)證示范點(diǎn)，并聯(lián)合科教司等在吉林、山東等地組織開展現(xiàn)場演示推進(jìn)活動(dòng)。在江蘇、陜西等省建立果茶有機(jī)肥替代化肥技術(shù)示范點(diǎn)，開展技術(shù)的示范推廣。

四是加快茶葉、蘋果兩個(gè)全程機(jī)械化科研基地建設(shè)前期工作，力爭盡早啟動(dòng)實(shí)施。

培訓(xùn)交流促進(jìn)內(nèi)容包括：

結(jié)合重要農(nóng)時(shí)、選擇重點(diǎn)地區(qū)、突出重點(diǎn)技術(shù)，廣泛開展技術(shù)培訓(xùn)、演示展示、交流研討、典型宣傳等活動(dòng)，提高工作的顯示度、認(rèn)可度和影響力，引導(dǎo)各方面積極投身“五大行動(dòng)”，營造良好工作氛圍。

一是圍繞動(dòng)員部署，舉辦“全國春季農(nóng)機(jī)化生產(chǎn)暨農(nóng)業(yè)綠色發(fā)展機(jī)械化技術(shù)培訓(xùn)班”、“全國三秋農(nóng)機(jī)化暨減少農(nóng)業(yè)面源污染培訓(xùn)班”，召開“全國秸稈機(jī)械化還田離田現(xiàn)場推進(jìn)會(huì)”。

二是圍繞專題推動(dòng)，舉辦畜禽糞污收集、處理加工、施用全過程現(xiàn)場觀摩研討會(huì)，設(shè)施農(nóng)業(yè)固體有機(jī)肥機(jī)械化拋灑現(xiàn)場演示會(huì)；組織果園有機(jī)肥替代化肥技術(shù)培訓(xùn)及現(xiàn)場機(jī)械演示觀摩、茶園機(jī)械化有機(jī)肥深施機(jī)械化技術(shù)現(xiàn)場演示培訓(xùn)，殘膜機(jī)械化回收現(xiàn)場演示研討活動(dòng)。

三是圍繞宣傳推動(dòng)，結(jié)合舉辦中國國際農(nóng)機(jī)展，開展“畜禽糞污及農(nóng)業(yè)廢棄物機(jī)具設(shè)備展覽展示”；組織媒體開展“五大行動(dòng)”農(nóng)機(jī)化技術(shù)裝備應(yīng)用典型系列宣傳活動(dòng)。

《方案》明確：各地農(nóng)機(jī)化主管部門要加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)照本方案，結(jié)合實(shí)際，突出重點(diǎn)，圍繞“五大行動(dòng)”，認(rèn)真籌劃和推進(jìn)農(nóng)業(yè)綠色發(fā)展農(nóng)機(jī)化技術(shù)與裝備的創(chuàng)新和推廣應(yīng)用工作。農(nóng)業(yè)部所屬農(nóng)機(jī)事業(yè)單位要認(rèn)真抓好本方案確定任務(wù)指標(biāo)的落實(shí)，明確負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)、責(zé)任處室和崗位人員，確保措施有效落實(shí)，出成果顯成效。協(xié)會(huì)及專家組要充分發(fā)揮專家作用，利用好相關(guān)資源，做好技術(shù)研究支撐和推廣服務(wù)工作。