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本文導讀目錄：

1、經(jīng)銷商，你的網(wǎng)店靠譜嗎？

2、經(jīng)銷渠道：需要主動提升渠道差異化優(yōu)勢

3、經(jīng)銷點經(jīng)歷整合，用戶的維修權該如何保障

4、經(jīng)驗：美國一場農(nóng)場臺風后“自生的玉米＂處理與除草劑的噴灑使用

經(jīng)銷商，你的網(wǎng)店靠譜嗎？ ♂

經(jīng)銷商，你的網(wǎng)店靠譜嗎？

讓我們面對現(xiàn)實：當今世界很容易造成信息過載。當設備經(jīng)銷商制定營銷策略時，他們?nèi)匀粚⒚襟w歸類為傳統(tǒng)類和數(shù)碼類。營銷已經(jīng)成為多種手段交織在一起的工作，多媒體也發(fā)展到多渠道融合的現(xiàn)狀。

經(jīng)銷商網(wǎng)站作為一個有組織的在線商店，應當做到能夠使訪問者轉(zhuǎn)換成客戶角色。93％的購買決定是從網(wǎng)頁搜索開始的，你的網(wǎng)站是你的實體店的延伸，所以它應該代表每個經(jīng)銷店的核心價值和主要優(yōu)勢。重要的是，網(wǎng)站應該和經(jīng)銷店平時的風格一致，只有信息的網(wǎng)站不再會吸引潛在客戶了。

我們現(xiàn)在討論一下現(xiàn)在的經(jīng)銷活動可能已經(jīng)面臨或即將面臨的六種挑戰(zhàn)，以及如何解決它們。

挑戰(zhàn)一：本地搜索

2015年谷歌實施了新的算法，有利于當?shù)仄髽I(yè)而不是全國性的企業(yè)。想想看：當你在智能手機上，你谷歌“餐廳”，就顯示出離你最近的一個。這種情況適用于所有的搜索，包括銷售農(nóng)機設備的企業(yè)。試試看。

解決方案：請確保您的本地目錄都自稱和優(yōu)化，使人們更容易找到你的位置。確保您的詳細信息是正確的，鏈接中放置準確的內(nèi)容和經(jīng)銷店照片。

挑戰(zhàn)二：網(wǎng)絡架構(gòu)

大多數(shù)經(jīng)銷商都在使用老舊技術去推動庫存的清理。這樣做造成的第一個問題是，谷歌不接受網(wǎng)站的iFrame（iFrame是內(nèi)嵌在網(wǎng)站上的HTML文檔的另一個HTML文檔）。

解決方案：解決的辦法很簡單。從您的銷售系統(tǒng)直接使用API配合您的庫存在網(wǎng)站上更新。

挑戰(zhàn)三：移動端的建設

大多數(shù)經(jīng)銷商在移動客戶端的搜索中無法顯示。消費者在購買設備作出購買決定之前會經(jīng)常使用智能手機等移動端查看。這是一個巨大的問題，可能有很多客戶都就此錯過了。他們將無法在谷歌的搜索中查看到你的排名這樣的話，客流量至少減少了一半。

解決方法：必須擁有一個自適應網(wǎng)站允許用戶通過各種設備訪問您的網(wǎng)站。

挑戰(zhàn)四：經(jīng)銷規(guī)模

別以為你只是一個小經(jīng)銷商，沒有在線系統(tǒng)無所謂。這是絕對錯誤的！谷歌已經(jīng)為你建立了完整的算法幫助你進行經(jīng)銷。問題是，由于新算法，流量比去年同期有所下降。

解決方法：要確保你的網(wǎng)站是你的網(wǎng)上商店。不要因為操作失誤將用戶發(fā)送到競爭對手處，讓訪問者參觀網(wǎng)站時感受到就像在參觀實體店。

挑戰(zhàn)五：數(shù)碼世界中保持密切的關系

這個問題可能會非常棘手，消費者現(xiàn)在有這么多的選擇，而每個經(jīng)銷商都想擁有在線系統(tǒng)中與客戶仍保持密切的關系，就像在現(xiàn)實世界中那樣。

解決方法：整合網(wǎng)站業(yè)務問題的所有解決方案（客戶關系管理或銷售等），提供給客戶發(fā)票，庫存記錄等信息具有重要意義。另一種方式是通過社會化媒體營銷。五分之四的美國成年人擁有Facebook或其他社交媒體，經(jīng)銷商可以建立通過社交媒體取得信任和忠誠度。

挑戰(zhàn)六：快速應對

當消費者在網(wǎng)站提出問題，要求提供某設備的信息，多久回應合適呢？網(wǎng)站銷售人員只有20分鐘應對網(wǎng)上的問題。

解決方案：當潛在客戶和消費者在網(wǎng)站上填寫表單，銷售人員會自動在手機上收到通知。如果一個銷售人員不空閑，系統(tǒng)會移動到下一個銷售人員。及時處理信息，重視預約，可以讓經(jīng)銷商留住消費者和潛在客戶。

經(jīng)銷渠道：需要主動提升渠道差異化優(yōu)勢 ♂

經(jīng)銷渠道：需要主動提升渠道差異化優(yōu)勢

農(nóng)機市場現(xiàn)有同質(zhì)化營銷模式競爭下，營銷渠道自我變革是走向差異化競爭的主要手段。構(gòu)筑營銷渠道新格局，需要不斷地結(jié)合競爭環(huán)境，主動賦能渠道優(yōu)質(zhì)競爭資源、增強創(chuàng)新能力和厚植前瞻技術，積極提升終端競爭優(yōu)勢。

農(nóng)機市場競爭開始逐步跨入數(shù)字化營銷時代，優(yōu)勝劣汰是市場競爭的鐵律。如經(jīng)銷渠道不能盡快適應變革，或?qū)砀蟮慕?jīng)營壓力。畢竟市場不相信弱者，失去競爭能力、贏利基礎或經(jīng)營能力，只能是被迫轉(zhuǎn)型或退出。好像是不經(jīng)意間一樣，近一兩年來，已經(jīng)有多家主機銷量曾達到1000臺套左右，在行業(yè)內(nèi)小有名氣、區(qū)域內(nèi)有一定競爭力的經(jīng)銷商退出了農(nóng)機經(jīng)銷領域。一些實力較小的經(jīng)銷渠道開始退出經(jīng)銷領域或業(yè)務轉(zhuǎn)型。盡管內(nèi)中原因是多樣的，但無法實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展與利潤支撐或是其主要因素。

從農(nóng)機市場目前的經(jīng)營環(huán)境看，隨著國四產(chǎn)品的宣傳、推廣力度逐步加大，短期內(nèi)銷量未見明顯提升，下一步企業(yè)間的競爭將更加激烈，很有可能出現(xiàn)以價格戰(zhàn)為主導、品質(zhì)保障為支撐的的新一輪剛性競爭。部分經(jīng)銷商開始精準控制庫存，避免造成產(chǎn)品長期積壓，努力盤活現(xiàn)金流量。主要受前期國三產(chǎn)品透支、用戶短期對國四產(chǎn)品觀望因素濃厚、部分產(chǎn)品補貼額度降低等方面因素疊加影響，2023年農(nóng)機市場整體將出現(xiàn)階段調(diào)整的態(tài)勢。前4個半月農(nóng)機市場部分主機產(chǎn)品需求整體低位徘徊，一些主機產(chǎn)品銷量同比出現(xiàn)較大幅度的下滑，一些經(jīng)銷商銷售能力上開始出現(xiàn)“水土不服”的現(xiàn)象。傳統(tǒng)的春季銷售旺季并沒有出現(xiàn)，部分企業(yè)、經(jīng)銷商出現(xiàn)較大數(shù)量的庫存。預計，部分產(chǎn)品傳統(tǒng)的春季、秋季銷售“雙峰”旺季將演變?yōu)椤耙环濉钡默F(xiàn)象。上半年市場需求出現(xiàn)“削峰”或曲線趨平，上半年整體銷量同比遠不如往年。隨著國四產(chǎn)品在作業(yè)中得到充分的市場、產(chǎn)品驗證，會得到越來越多用戶的認可，后續(xù)仍有一定的發(fā)展空間。為彌補上半年市場的銷量缺口，農(nóng)機企業(yè)、經(jīng)銷渠道會進一步加大市場開拓的力度，多策并出搶銷量。

筆者認為，有效應對當前低谷調(diào)整，精準把握后續(xù)峰點機會，需要加速業(yè)務轉(zhuǎn)型與模式變革，領跑后疫情時代，在競爭中實現(xiàn)發(fā)展目標。主機企業(yè)、經(jīng)銷渠道品牌授權的方式，會發(fā)生階段性調(diào)整，由全系列產(chǎn)品搭配供給的規(guī)模經(jīng)銷，向高便利產(chǎn)品的精選組合改變。經(jīng)銷渠道會在終端需求的倒逼下?lián)碛懈嗟氖袌鲞x擇權。這就需要農(nóng)機經(jīng)銷渠道加大宣傳力度、實施終端下沉，重新配置資源、優(yōu)化能力、主動變革，充分做好穿越周期的發(fā)展應對，加快推進以下3個方面的要素建設。

一是投入差異化的優(yōu)質(zhì)資源。經(jīng)銷渠道需要注重培育渠道資源高地，結(jié)合自己擁有的資金資源、場地資源、人力資源、品牌資源，明確自身長項和短板，確定合適的合作品牌和經(jīng)銷品類。依據(jù)市場需求倒逼，優(yōu)化企業(yè)要素配置、調(diào)整資源結(jié)構(gòu)，加快形成自身競爭力。從線上線下營銷模式、經(jīng)銷品牌實力、團隊素養(yǎng)等方面，升級宣傳渠道、人員配置、銷售門面、倉儲物流、服務維修設施等方面的營銷資源，確保自身營銷能夠滿足產(chǎn)品升級、銷售模式、服務模式升級的需要。對標行業(yè)一流企業(yè)，著眼于解決周期性和總量性資源統(tǒng)籌、利用和升級，加快消除自身競爭中存在的短板、痛點。做好以利潤為導向的產(chǎn)品經(jīng)銷、品牌代理等資源加減，一方面做好短期內(nèi)盈利無望、長期經(jīng)營乏力的品牌和產(chǎn)品，另一方面實施自身線下無效、低效資源的退出、優(yōu)化和升級。尤其是農(nóng)機渠道，要切實將主要資源傾向于主銷贏利產(chǎn)品和發(fā)展支撐品牌，進一步鞏固優(yōu)勢區(qū)域、優(yōu)化薄弱區(qū)域，將有限的資源優(yōu)先應用于現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售、售后服務。加快培養(yǎng)能夠獨擋一面的營銷團隊和高素質(zhì)營銷人員，主動推進終端下沉力度，抓住重點、關鍵客戶資源，實現(xiàn)精準推進，提升客戶粘性，加大客戶需求轉(zhuǎn)換，建立長期的雙向合作關系，努力實現(xiàn)產(chǎn)品銷售持續(xù)增量的目標。

二是增強發(fā)展型的創(chuàng)新能力。實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展、高質(zhì)量發(fā)展，就必須時刻保持創(chuàng)新思維和能力，繼而解決渠道運營中的能力“缺項”和“不足”因素。盡管每家經(jīng)銷商面臨的難題不同，提高經(jīng)銷能力是一項重要舉措。通過全方位多視角構(gòu)筑渠道資源價值增值的閉環(huán)機制和發(fā)展動力，不斷查找、彌補渠道管理、競爭策略、品牌合作、客戶管理及規(guī)章制度、業(yè)務流程中的薄弱環(huán)節(jié)，爭取做到查缺補漏、凝強筑優(yōu)。充分利用數(shù)字化賦能優(yōu)勢，注重以企業(yè)營銷體系力量進行新的謀劃、布局，從人財物、產(chǎn)供銷、責權利等價值鏈高效鏈接與協(xié)同角度，避免制造廠家和自身終端銷售、服務和金融支持等部門各自為戰(zhàn)。增強對市場機會的瞬間捕捉、主動掌控及轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實訂單的能力，同時有效減少庫存，盤活更多的流量資金。注重決策集權和運營分權相結(jié)合，為渠道創(chuàng)新提供有力支撐。建立與創(chuàng)新接軌的績效機制，調(diào)動不同層級、各個崗位的創(chuàng)新積極性，用創(chuàng)新能力優(yōu)化資源、推進目標。持續(xù)以創(chuàng)新制度改變坐商行為，跟蹤市場規(guī)律，建立智銷平臺，形成接地氣的市場快速反應機制與產(chǎn)品綠色通道的發(fā)展坦途，努力形成超過競爭對手、超出客戶滿意預期的營銷能力。

三是注重引領性的前瞻技術。培育領先優(yōu)勢，需要及時給企業(yè)適時注入全局性、階段性、序時性的實用及引領平臺技術，為渠道發(fā)展賦能、增源、厚本，有效避免舊模式難以為繼、新模式無法支撐的格局。堅持人才興企理念，構(gòu)筑人才源頭活水，不搞山頭主義、圈子文化，避免出現(xiàn)劣幣驅(qū)除良幣的現(xiàn)象。利用市場化機制，持續(xù)引進、凝聚、培養(yǎng)、使用高端人才稀缺人才，形成人才引領、人盡其才的格局。固化自身優(yōu)勢的同時，圍繞發(fā)展痛點，對標優(yōu)勢流通渠道，學習借鑒、有效利用行業(yè)先進管理技術，持續(xù)鞏固本企業(yè)的經(jīng)營位勢，縮短與主要競爭對手的差距。經(jīng)銷渠道要穩(wěn)步拓展產(chǎn)業(yè)鏈的中高端產(chǎn)品經(jīng)銷，全面順應競爭規(guī)律；避免過渡依賴產(chǎn)業(yè)鏈低端產(chǎn)品，盡快走出低質(zhì)量的競爭困境。線上線下協(xié)同是推進營銷數(shù)字化的重要舉措。曾經(jīng)揚言不做線上、堅持線下的一些企業(yè)領導者，現(xiàn)在多成了短視頻、直播電商、朋友圈的?？?。流通企業(yè)需要盡快抓住行業(yè)管理模式創(chuàng)新、線上技術突破和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的有利機遇，實施銷售模式、服務模式和客戶管理模式創(chuàng)新，借助相關技術優(yōu)勢，加快形成自身競爭力，爭取早日從競爭中脫穎而出。

市場競爭的過程，同時也是經(jīng)銷渠道實現(xiàn)自我、不斷發(fā)展的歷程。隨著產(chǎn)業(yè)升級的賦能、數(shù)字化資源的加持及營銷模式的升級，未來的市場競爭層級及維度將不斷提升。農(nóng)機渠道應把握住新一輪難得的的發(fā)展機遇，掌握趨利避害經(jīng)驗，制定明確的目標及路徑，主動與滿足自身發(fā)展的主機企業(yè)協(xié)同，努力實現(xiàn)自身資源優(yōu)化、競爭能力的提升，全面適應新的發(fā)展模式，避免在新的競爭中失去原先的產(chǎn)業(yè)位勢。

經(jīng)銷點經(jīng)歷整合，用戶的維修權該如何保障 ♂

經(jīng)銷點經(jīng)歷整合，用戶的維修權該如何保障

最初在伊利諾伊州針對約翰迪爾就維修農(nóng)用設備的權利提起的單一訴訟，現(xiàn)在形勢蔓延到另外三個州。

1 月，北達科他州的 Forest River Farms 對迪爾提起了第一起集體訴訟，指控該公司使用被稱為發(fā)動機控制單元或 ECU 的車載中央計算機壟斷了 John Deere 品牌農(nóng)業(yè)設備的維修服務市場。

現(xiàn)在，農(nóng)民和其他企業(yè)主已經(jīng)在田納西州、俄克拉荷馬州和阿拉巴馬州提起了類似的訴訟，并在美國伊利諾伊州北部地區(qū)法院與 Forest River Farms 案在同一法院提起了另外兩起案件。

從 2018 年 1 月 12 日到現(xiàn)在，所有案件都指控該公司違反了《謝爾曼法》，并要求向約翰迪爾經(jīng)銷商支付維修費用的農(nóng)民賠償損失。

在約翰迪爾向伊利諾伊州法院提交的動議中，該公司要求轉(zhuǎn)移所有案件。此外，總部位于明尼蘇達州格林伍德的 Hapka Farms, Inc. 于 2 月 28 日在美國明尼蘇達州地方法院對迪爾提起集體訴訟。該案件不是迪爾要求移交的案件。

維修權越來越多地成為農(nóng)業(yè)和其他行業(yè)的一個問題，州立法機構(gòu)至少在 32 個州提出法案，其中包括 2021 年在 21 個州提出的法案。

設備制造商目前不會向農(nóng)民提供診斷問題所需的硬件或軟件，更不用說維修了。因此，經(jīng)銷商必須派團隊到現(xiàn)場診斷問題或者訂購零件，然后再回來進行維修。修復可能還有其他問題出現(xiàn)。

在所有訴訟中，原告支付了他們使用多年的維修服務。

所有訴訟均稱約翰迪爾已對經(jīng)銷點的數(shù)量進行了整合。

美國 PIRG 研究表明，迪爾在整合經(jīng)銷商方面非常成功：迪爾的 1,357 家農(nóng)業(yè)設備經(jīng)銷商中有 82% 是擁有七個或更多地點的大型連鎖的一部分。迪爾連鎖平均擁有約 8 個站點，其中最大的連鎖網(wǎng)絡包括 67 個。根據(jù)報告，每 12,018 個農(nóng)場和每 530 萬英畝的美國農(nóng)田就有一個約翰迪爾經(jīng)銷連鎖。

經(jīng)銷商格局也會影響農(nóng)民購買設備的選擇。美國 PIRG 教育基金和全國農(nóng)民聯(lián)盟接受調(diào)查的 74 名農(nóng)民中有 77% 購買了舊型號設備，以避免需要經(jīng)銷商修復的新設備中的軟件。

但并非所有農(nóng)民都想依賴已有數(shù)十年歷史的拖拉機。當明尼蘇達州的農(nóng)民 Wyatt Parks 談到買哪款拖拉機時，他傾向于在離得最近的經(jīng)銷商處買，因為機器需要修理的時候，這種距離就顯得意義重大。

經(jīng)驗：美國一場農(nóng)場臺風后“自生的玉米＂處理與除草劑的噴灑使用 ♂

經(jīng)驗：美國一場農(nóng)場臺風后“自生的玉米＂處理與除草劑的噴灑使用

   Tim Bardole的家族農(nóng)場，位于美國中西部的中心。農(nóng)場坐落在艾奧瓦州小城Rippey附近，距州首府Des Moines西北方向約70公里。

      2020年8月10日，他們的農(nóng)場遭遇了德雷喬風暴。這是一種快速移動的內(nèi)陸颶風，直線風速可達到每小時160公里以上。位于美國中西部地區(qū)的最西邊的農(nóng)作物，都遭到了大面積的破壞。

     農(nóng)場的玉米作物被風暴吹倒，他們不得不用滾壓碎稈機來處理這些作物，這是一種用來終止覆蓋作物的常用方式。農(nóng)場放棄了大約243公頃的玉米，而作物在田地里的殘留物也在改變他們對2021年農(nóng)場種植季的規(guī)劃。

當時玉米作物已經(jīng)完成穗期生長，他們曾希望滾壓碎稈機能收上來一些玉米穗，但未能實現(xiàn)。

    這意味著，許多玉米粒會散落在田間，發(fā)芽并成團生長，這就是農(nóng)場所說的 “自生的玉米（volunteer corn）”。這種玉米或早或晚和農(nóng)田的主要作物一起開始生長，爭奪主要作物所需的資源和養(yǎng)分，所以他們把它當作雜草去處理。而他們今年進行農(nóng)場管理的一大挑戰(zhàn)，就是處理這些從被破壞的作物中長出來的大量的“自生玉米”。

     為了實現(xiàn)農(nóng)場經(jīng)濟效益和輪作，農(nóng)場通常將三分之一的田地種上大豆，另外三分之二種上玉米。然而，去年的玉米地也會長出“自生玉米”，即使在收獲了玉米的一些農(nóng)田，農(nóng)場今年也不會像往年那樣連續(xù)種玉米了。取而代之的是，將種植大約485公頃大豆，另外一半的田地種植玉米。與往年相比，他們種植的大豆更多，但這并不是由于大豆市場價格的提升。農(nóng)場主相信，這樣做能使他們更好地管理受德雷喬風暴影響的“自生玉米”。

在播種大豆田時，使用噴藥機械向土壤噴灑了除草劑，所以這些田地相對來說雜草很少。他們將在幾周后再次在這些田地里施用除草劑。

      5月底，為了控制玉米田的雜草，混合施用了莖葉殺滅劑和滯留型除草劑。農(nóng)場使用免耕系統(tǒng)，在玉米下種后才施用除草劑，因為，播種玉米時，播種機需要先將一小條作物殘茬移到一邊。如果在這之前施用了除草劑，除草劑也就會隨殘茬而移開，那么雜草會緊挨著新出芽的玉米生長，與作物爭奪水分和養(yǎng)分。6月前，施用玉米除草劑的工作已經(jīng)全部完成了。

    幾年前他們購買了一臺除蟲劑噴灑機，但是沒有像其他設備一樣給它安裝自動駕駛舵。今年終于裝上了。農(nóng)場主的兄弟Pete負責農(nóng)田的噴灑工作，他說，地里到處都是遭德雷喬風暴毀壞的作物留下的殘茬，今年的噴灑作業(yè)可能很難沿壟進行了。而自動駕駛舵就能夠有助于我們精準施藥，即使那些看不見田壟的農(nóng)田，他都完成了噴灑作業(yè)。