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本文導(dǎo)讀目錄：

1、農(nóng)機(jī)唱主角：春耕春播綜合機(jī)械化率超過65%

2、農(nóng)機(jī)噴變預(yù)言帝：大企業(yè)做烘干機(jī)基本上沒戲

3、農(nóng)機(jī)噴大膽進(jìn)言：相比于供給側(cè)，農(nóng)機(jī)行業(yè)更應(yīng)抓需求側(cè)

農(nóng)機(jī)唱主角：春耕春播綜合機(jī)械化率超過65% ♂

農(nóng)機(jī)唱主角：春耕春播綜合機(jī)械化率超過65%

資料圖

入春以來，由南到北，農(nóng)業(yè)機(jī)械成為春耕生產(chǎn)的主角。截至3月26日，全國投入春耕生產(chǎn)農(nóng)機(jī)具達(dá)680萬臺(套)，完成機(jī)耕面積9520萬畝、機(jī)播面積942萬畝、機(jī)械澆(灌)地面積3106萬畝，春耕春播綜合機(jī)械化率超過65%。

“有了這些大家伙，就不用親自下田了，機(jī)器開出來十天八天就能把幾千畝地耕完?！?nbsp;在湖南常德鼎城區(qū)謝家鋪鎮(zhèn)水稻全程機(jī)械化生產(chǎn)核心示范區(qū)的農(nóng)機(jī)合作社里，農(nóng)機(jī)手這樣說。

今年我國大力推廣農(nóng)機(jī)化生產(chǎn)信息服務(wù)APP，讓農(nóng)民“動動手指頭、農(nóng)活全不愁”。各地加強(qiáng)農(nóng)機(jī)春耕生產(chǎn)組織和信息引導(dǎo)工作，充分發(fā)揮農(nóng)機(jī)合作社、農(nóng)機(jī)大戶帶動作用，提高機(jī)耕、機(jī)播和深松作業(yè)規(guī)模化、組織化程度，全力以赴確保春耕生產(chǎn)又快又好、不誤農(nóng)時。

財政部、農(nóng)業(yè)部及早下?lián)苻r(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼資金，鼓勵各地對全程機(jī)械化特別是綠色高效型重點(diǎn)機(jī)具實行敞開補(bǔ)貼，努力增加春耕等關(guān)鍵農(nóng)時生產(chǎn)機(jī)具投放量。

今年山東小麥春季苗情是近3年來最好的一年。全省小麥播種面積5760多萬畝，比上年增加20多萬畝，一、二類苗面積占小麥總播種面積85%以上，比上年增加近3個百分點(diǎn)。

從2月下旬起，山東省組織省農(nóng)業(yè)專家顧問團(tuán)小麥分團(tuán)和省小麥產(chǎn)業(yè)技術(shù)體系創(chuàng)新團(tuán)隊的有關(guān)專家，分赴17市開展了春季小麥苗情考察和巡回技術(shù)指導(dǎo)，根據(jù)當(dāng)?shù)孛缜樘攸c(diǎn)，提出了有針對性的技術(shù)措施，提高了返青麥田的管理水平。

農(nóng)機(jī)噴變預(yù)言帝：大企業(yè)做烘干機(jī)基本上沒戲 ♂

農(nóng)機(jī)噴變預(yù)言帝：大企業(yè)做烘干機(jī)基本上沒戲

資料圖

前幾天有媒體報道說繼第一拖拉機(jī)股份公司之后，國內(nèi)某生產(chǎn)拖拉機(jī)的大型農(nóng)機(jī)企業(yè)也推出了自己的烘干機(jī)組?？戳丝磦€消息，農(nóng)機(jī)噴雖然“如鯁在喉”但為了輿論的和諧，農(nóng)機(jī)噴打算不發(fā)表評論，但在憋了幾天后，怕憋出毛病，農(nóng)機(jī)噴還是想一吐為快，再說，做為農(nóng)機(jī)行業(yè)專業(yè)的噴子，為了行業(yè)健康發(fā)展，農(nóng)機(jī)噴也有義務(wù)發(fā)出不同的聲音。有道是“有則改之，無則加勉”嘛，相信本文所涉及的企業(yè)也能容納農(nóng)機(jī)噴的諫言。

據(jù)農(nóng)機(jī)噴的統(tǒng)計，自中聯(lián)重科（原奇瑞重工）進(jìn)入烘干機(jī)業(yè)務(wù)并小有成就之后，有樣學(xué)樣，國內(nèi)稍居規(guī)模的農(nóng)機(jī)制造商大多數(shù)也殺入了這個領(lǐng)域，如雷沃重工、第一拖拉機(jī)股份公司、東風(fēng)農(nóng)機(jī)、中農(nóng)集團(tuán)等，但農(nóng)機(jī)噴不看好大企業(yè)做烘干機(jī)，并且非常不看好，現(xiàn)由嘛，有很多，在這里擷取四條：

一是烘干機(jī)是小眾市場，大企業(yè)規(guī)模優(yōu)勢無從發(fā)揮。眾所周知，大企業(yè)的競爭優(yōu)勢其實就是規(guī)模優(yōu)勢：大批量生產(chǎn)，大批量分銷，然后用規(guī)模優(yōu)勢將小企業(yè)擠出市場，最后獨(dú)享或分享勝利的果實。但烘干機(jī)行業(yè)是個小眾市場，充其量年需求規(guī)模也就15—20個億，在這么小一個細(xì)分領(lǐng)域，鉆進(jìn)七八家大型企業(yè)，一家市場占有率50%，對這些巨無霸來說，也是毛毛雨，根本無法發(fā)揮大企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢，就是“大炮轟蚊子，大材小用”。

二是烘干機(jī)是細(xì)分行業(yè)，大企業(yè)內(nèi)部資源無法嫁接。烘干機(jī)不但是小眾市場，而且是非常專業(yè)的細(xì)分行業(yè)，與拖拉機(jī)、收獲機(jī)、播種機(jī)等傳統(tǒng)的農(nóng)機(jī)風(fēng)馬牛不相及，事實上烘干機(jī)本來就不是農(nóng)機(jī)，所以大企業(yè)在原來核心業(yè)務(wù)上的技術(shù)、制造、渠道、營銷、人才等優(yōu)勢資源統(tǒng)統(tǒng)失效，并且出于內(nèi)部爭奪利益的需要，很可能該投到烘干機(jī)業(yè)務(wù)的資源也實際不會到位，這跟許多大型農(nóng)機(jī)企業(yè)做不好農(nóng)機(jī)具是同樣的道理。

三是烘干機(jī)是項目銷售，大企業(yè)的經(jīng)銷商資源無法共享。大家都明白，傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)企業(yè)都采取經(jīng)銷代理制的營銷模式，這種模式事實上社會化大分工的經(jīng)典體現(xiàn)：企業(yè)負(fù)責(zé)生產(chǎn)，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)銷售與服務(wù)，上下游各司其職。

但烘干機(jī)銷售完全與傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)不一樣，烘干機(jī)也不是最終產(chǎn)品，事實上烘干機(jī)是典型的“方案+產(chǎn)品+施工+服務(wù)”的產(chǎn)品，并且每一個用戶的需求都有差異性，比如烘干量、安排地點(diǎn)、不同的作物等，所以每一個用戶都要設(shè)計不同的方案，所以通常情況下，烘干機(jī)廠家主要工作不是生產(chǎn)烘干機(jī)，而是配合經(jīng)銷商給用戶設(shè)計方案和安裝施工。

這種工程施工的銷售模式，有別于傳統(tǒng)的經(jīng)銷制，并且也由于用戶的個性化需求太強(qiáng)，也不適合大企業(yè)統(tǒng)一管理，這也是烘干機(jī)行業(yè)為什么基本上全是小企業(yè)的原因。

四是看標(biāo)桿企業(yè)，前車之鑒，可以讓自己少走彎路。約翰. 迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科、克拉斯這些大佬級的企業(yè)主營業(yè)務(wù)也是拖拉機(jī)、收獲機(jī)，事實上這些企業(yè)沒有一家將糧食烘干類設(shè)備作為自己的主業(yè)的，約翰.迪爾在歐美也有自己 的烘干、儲存業(yè)務(wù)，但也只是歐美區(qū)域性的業(yè)務(wù)，在總業(yè)務(wù)里微乎其微，久保田在中國企業(yè)的影響下，近兩年也與日本某企業(yè)合作推廣烘干機(jī)業(yè)務(wù)，但也沒有將其作為主要業(yè)務(wù)來經(jīng)營。所以說前車之鑒，后世之師，跨國大佬們也做不好的業(yè)務(wù)，相信成功的機(jī)率也一定不會太大。

基于以上的認(rèn)識，農(nóng)機(jī)噴表示本人不看好國內(nèi)大型農(nóng)機(jī)企業(yè)做烘干機(jī)業(yè)務(wù)，建設(shè)還在門口徘徊的請繞道而行；涉足未深的趁早收手，以免以后找不到后悔藥吃；深陷而不能自拔的，趁著當(dāng)前形勢好，找個買家整體出售；如果連買家都找不到的，建議將這塊業(yè)務(wù)獨(dú)立出來，實行內(nèi)部買斷或承包經(jīng)營，不要和老業(yè)務(wù)混在一起。 

農(nóng)機(jī)噴這一次就做一次預(yù)言帝，如果不信，“騎驢看戲本，走著瞧”。

農(nóng)機(jī)噴大膽進(jìn)言：相比于供給側(cè)，農(nóng)機(jī)行業(yè)更應(yīng)抓需求側(cè) ♂

農(nóng)機(jī)噴大膽進(jìn)言：相比于供給側(cè)，農(nóng)機(jī)行業(yè)更應(yīng)抓需求側(cè)

近期發(fā)布的1號文件聚焦農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，令農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革得到前所未有的重視。在農(nóng)機(jī)行業(yè)，供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革這個詞也是熱的不得了。

但農(nóng)機(jī)噴卻想大膽進(jìn)言，在當(dāng)前階段，中國農(nóng)機(jī)行業(yè)，供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革要重視，但需求側(cè)改革比供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革更重要。因為供給側(cè)要保未來，但需求側(cè)則管當(dāng)下，企業(yè)只有活著，才能看到未來。

莫要驚訝，且聽農(nóng)機(jī)噴細(xì)細(xì)道來~

什么是供給側(cè)與需求側(cè)？

盡管供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革目前熱到?jīng)]朋友，但很多人對其的了解并不全面，需求側(cè)則更不用說了。因此，在闡述農(nóng)機(jī)噴的大膽想法時，農(nóng)機(jī)噴先為大家理理供給側(cè)與需求側(cè)，分別蘊(yùn)含哪些深意。

在經(jīng)濟(jì)學(xué)上看，經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域最主要的兩個活動就是商品的供給與需求，所以有供給側(cè)就一定會對應(yīng)著需求側(cè)，有供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革就必然會有需求側(cè)改革。

供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革是提高生產(chǎn)效率，而需求側(cè)改革是提高營銷效益

供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革是在商品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，讓企業(yè)生產(chǎn)服務(wù)更高效；需求側(cè)改革是在企業(yè)營銷環(huán)節(jié)動腦筋，讓產(chǎn)品不但能賣出去，而且能賣高價。也就是說供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革是提高生產(chǎn)效率，而需求側(cè)改革是提高營銷效益。

典型的供給學(xué)派理論是薩伊定律，它認(rèn)為生產(chǎn)搞的好就不愁賣，比如說農(nóng)民生產(chǎn)100擔(dān)糧食，他們自己留50擔(dān)，剩下的50擔(dān)拿到市場和別人交換他需要的東西，所以不會產(chǎn)生生產(chǎn)剩余，在經(jīng)濟(jì)不景氣時，重點(diǎn)要刺激生產(chǎn)。

需求側(cè)改革也有獨(dú)立學(xué)術(shù)流派，代表人物是鼎鼎大名的凱恩斯，凱恩斯主義認(rèn)為經(jīng)濟(jì)有效需求不足時，不是生產(chǎn)質(zhì)量更好、價格更低的產(chǎn)品，而是應(yīng)該刺激總需求，通過營銷刺激人們購買商品或?qū)⑿枨髮⒁啤?/p>

從效果看，需求側(cè)改革見效快，但是治標(biāo)不治本，緊隨著經(jīng)濟(jì)短暫繁榮之后會出現(xiàn)高通脹、高失業(yè)、更高的產(chǎn)能過剩和滯脹等問題，而供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革注重長遠(yuǎn)，從調(diào)結(jié)構(gòu)入手，雖然見效慢，但是能解決根本，不過也會出現(xiàn)產(chǎn)能過剩的痼疾。

所以這兩個工具不能對比優(yōu)劣，應(yīng)該使用哪個是要看行業(yè)的發(fā)展階段和現(xiàn)狀來決定。而就我國農(nóng)機(jī)行業(yè)目前的發(fā)展水平來講，農(nóng)機(jī)噴認(rèn)為，重點(diǎn)應(yīng)該放在需求側(cè)改革。

農(nóng)機(jī)噴的觀點(diǎn)如下:

供不應(yīng)求抓生產(chǎn)，供大于求抓銷售

2004—2014年“黃金十年”,農(nóng)機(jī)處于供不應(yīng)求的階段，企業(yè)之間比拼的產(chǎn)能，在那個階段，產(chǎn)能就是企業(yè)的核心競爭力。所以企業(yè)要發(fā)展自己供給側(cè)的能力，只要生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品，能大批量出貨，企業(yè)就能活的比別人滋潤，這個階段企業(yè)只需悶頭生產(chǎn)，甚至“閉門造車”都沒有關(guān)系，因為“皇帝的女兒不愁嫁”。

但現(xiàn)在農(nóng)機(jī)行業(yè)與黃金十年的情況卻大不相同。

目前，農(nóng)機(jī)行業(yè)已經(jīng)到了產(chǎn)能過剩的時代

農(nóng)機(jī)協(xié)會的數(shù)據(jù)，2016年國內(nèi)大多數(shù)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品都出現(xiàn)了供大于求和產(chǎn)能過剩，據(jù)統(tǒng)計拖拉機(jī)供需富裕80%，聯(lián)合收獲機(jī)中小麥機(jī)50%，35%水稻機(jī)，玉米機(jī)超過100%，就連納入農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼沒幾年的烘干機(jī)、打捆機(jī)、秸稈還田機(jī)、青貯收獲機(jī)、自走式噴藥機(jī)等都出現(xiàn)了普遍性的產(chǎn)能過剩。

所以當(dāng)下生產(chǎn)什么，怎么生產(chǎn)，能產(chǎn)多少并不重要了，誰能將生產(chǎn)出來的產(chǎn)品賣出去，并且能賣個高價才是最重要的，所在凱恩斯主義的市場營銷在這個階段最好使。

善賣的一本萬利，不善賣的賤賣甩賣

通過需求側(cè)去影響供給側(cè)才是最有效的。

今年農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)之所以還在瘋狂的生產(chǎn)，不是因為他們愚笨，不知道生產(chǎn)出來東西賣不出去，而是因為好產(chǎn)品賣不上好價格，企業(yè)為了生存和養(yǎng)活工人，只能是多生產(chǎn)多銷售，通過規(guī)模的擴(kuò)大來攤薄成本。

如果有一種方法，讓企業(yè)能少生產(chǎn)，但產(chǎn)品反而能賣出好價錢，相信企業(yè)就不會盲目的擴(kuò)大生產(chǎn)了，這種方法就是市場營銷，這方面農(nóng)機(jī)企業(yè)需要向蘋果公司學(xué)習(xí)。

好的營銷，使得蘋果手機(jī)占據(jù)全球領(lǐng)先的位置

大家知道，蘋果公司的利潤率很高，蘋果手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈中，蘋果公司撇取了整個產(chǎn)業(yè)鏈近60%的利潤，而中國富士康代工廠只能得到可憐的1.8%,究其深層次的原因，蘋果公司是營銷運(yùn)作、品牌營銷大師。

產(chǎn)品本身來說，蘋果手機(jī)與華為、小米、索尼等并沒有本質(zhì)的區(qū)別，手機(jī)本質(zhì)上是同質(zhì)化的產(chǎn)品，成本差別并不大，也就是說，對于智能手機(jī)，在供給側(cè)（制造端）并沒有實質(zhì)上的差別，但在需求端就完全是兩重天了。

早期蘋果公司采用“精品戰(zhàn)略”、“饑餓營銷”、“果粉營銷”、“內(nèi)容營銷”等手段成功的在消費(fèi)中心目中樹立起了“高富帥”、“白富美”、“時尚”、“洋氣”、“主流”的正面形象，為了維持高端品牌形象，蘋果公司每年都要花幾百億來做廣告，全世界凡是高端商業(yè)區(qū)必然會有蘋果的廣告，每當(dāng)有新產(chǎn)品發(fā)布，蘋果必然會隆重的舉行新品發(fā)布會。

高超的營銷手段讓蘋果公司在消費(fèi)者心目中長期保持高端形象，維持了一個規(guī)模堪比基督徒的龐大的果粉“拜物教”，果粉們的狂熱，讓蘋果每推出一款產(chǎn)品會很容易的形成規(guī)模銷售，并且蘋果產(chǎn)品能賣出比競品高的多價錢。

所以從蘋果公司看，能生產(chǎn)什么并不是最重要的，產(chǎn)能過剩也并不可怕，只要會營銷，同樣的產(chǎn)品一樣會賣出天價，一本萬利在世界上是存在的。

德魯克說 “只有創(chuàng)新和營銷才能創(chuàng)造價值”，一件商品，在生產(chǎn)端是創(chuàng)造不了多少附加值的，但在營銷端卻無限可能，所以說賣的能力比產(chǎn)能更重要，也就是說在營銷端變革比供給端改革更重要。

大制造小流通的行業(yè)格局，流通才是最需要補(bǔ)的短板

大家知道，中國家電產(chǎn)業(yè)傲視全球，連美國通用電器、德國西門子、日本索尼、東芝、三菱等昔日全球幾個巨無覇也都是中國家電企業(yè)的手下敗將。

中國家電業(yè)成功的原因仁者見仁，智者見智，重要的一點(diǎn)是大制造與大流通齊頭并進(jìn)，同步發(fā)展。

尤其是蘇寧、國美兩個大型家電連鎖企業(yè)，消化了家電行業(yè)45%的產(chǎn)能，其強(qiáng)大分銷能力讓上游企業(yè)心無旁鶩忙生產(chǎn)：大批量生產(chǎn)，大幅度降低成本，低價格大規(guī)模銷售，迅速回籠資金，然后再進(jìn)入新的一輪規(guī)?；a(chǎn)。

但與家電行業(yè)大制造大流通相得益彰不同，國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)卻是大制造小流通格局。

像吉峰農(nóng)機(jī)這樣大規(guī)模的農(nóng)機(jī)流通企業(yè)在我國很少見

據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)農(nóng)機(jī)制造企業(yè)前10強(qiáng)產(chǎn)值占行業(yè)總產(chǎn)值的30%，而流通前10強(qiáng)占行業(yè)銷售額1%,并且農(nóng)機(jī)生產(chǎn)前10強(qiáng)企業(yè)都是全國，甚至全球網(wǎng)絡(luò)布局，但流通企業(yè)除了吉峰農(nóng)機(jī)外都是區(qū)域公司。

所以農(nóng)機(jī)行業(yè)是典型的大制造小流通的產(chǎn)業(yè)格局，如果要提高整個農(nóng)機(jī)行業(yè)的效率和效益，當(dāng)前最緊迫的并不是制造環(huán)節(jié)，農(nóng)機(jī)噴認(rèn)為，恰恰流通環(huán)節(jié)才更需要改革。

只有大流通才能承接大制造，只有大流通才能讓中國從農(nóng)機(jī)制造大國變成農(nóng)機(jī)制造強(qiáng)國，同時只有大流通才能及時將過剩的產(chǎn)能轉(zhuǎn)移到國外，從而避免前期數(shù)千億的投資不打水漂。

與供給側(cè)相比，需求側(cè)更有潛力可挖

再次引用德魯克的話：“只有營銷和創(chuàng)新才能創(chuàng)造價值”。

相對于制造環(huán)節(jié)，需求側(cè)流通環(huán)節(jié)創(chuàng)造價值空間更大。舉個例子，同樣的蘋果，在菜市場賣5元錢已經(jīng)很不錯了，但在五星級飯店做成果盤可以賣150元。

就拿流通環(huán)節(jié)的后市場來說，據(jù)國外成熟農(nóng)機(jī)市場的數(shù)據(jù)，在歐美國家，一個農(nóng)機(jī)產(chǎn)品全生命周期，新產(chǎn)品和后市場的利潤比例是3:7或4:6，也就是說制造環(huán)節(jié)只能得到30%或40%的利潤，而利潤的大頭在后市場的營銷環(huán)節(jié)，按筆者的觀點(diǎn)，如果操作得當(dāng)，產(chǎn)品后市場的利潤還要大于70%或60%的比例。

久保田的成功不僅在于可靠的產(chǎn)品質(zhì)量，還在于出色的營銷能力

相同的產(chǎn)品，換個地方就能漲價，這就是營銷的魅力！比如久保田中國產(chǎn)PRO688Q，在國內(nèi)售價12萬左右，同樣的產(chǎn)品，在東南亞國家售價會達(dá)到20萬元。

這不是因為東南亞國家農(nóng)民購買力強(qiáng)，是因為東南亞國家沒有自己的農(nóng)機(jī)工業(yè)，久保田等外資品牌在東南亞沒有象樣的競爭對手，所以就會提高產(chǎn)品售價，壟斷產(chǎn)生超額收益嘛。

又如在后市場，一輛八成新拖拉機(jī)，當(dāng)二手車銷售，按購入價的50%售出是有可能的，但經(jīng)過再制造，就可以以70%的價格售出，如果倒賣到非洲或落后國家，可能會賣的更高。

所以整體看，相比制造環(huán)節(jié)，需求側(cè)流通環(huán)節(jié)，企業(yè)更能發(fā)揮主觀能動性，同樣的商品，在不同時間與空間，或用不同的營銷技巧收益差距會很懸殊，所以與其在供給側(cè)浪費(fèi)腦細(xì)胞，還不如在需求側(cè)多動腦筋，尤其在全球化市場下，企業(yè)在需求側(cè)輾轉(zhuǎn)騰挪的空間更大。

農(nóng)機(jī)噴寫這個文章，不是藐視供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，而是想提醒行業(yè)同仁，在大家對供給側(cè)趨之若鶩時，不要忽略需求側(cè)才是我們更要命的短板，畢竟長達(dá)10年高強(qiáng)度的農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策期間，我們曾經(jīng)“自宮”了自己的營銷能力，對于農(nóng)機(jī)企業(yè)來說，需求側(cè)不但要改革，而且要補(bǔ)課。