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本文導(dǎo)讀目錄：

1、經(jīng)銷商搞農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)有啥好處？

2、經(jīng)銷商支持CLAAS行業(yè)領(lǐng)先的學(xué)徒制

3、經(jīng)銷商王銀華：用貼心服務(wù)讓農(nóng)民兄弟滿意

4、經(jīng)銷商著力清理二手設(shè)備庫(kù)存 對(duì)前景持樂觀態(tài)度

經(jīng)銷商搞農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)有啥好處？ ♂

經(jīng)銷商搞農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)有啥好處？

資料圖

在農(nóng)機(jī)噴最近走訪市場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)了1個(gè)有意思的現(xiàn)象，那就是不少的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商開始直接干農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)了。在陜西碰到的一個(gè)20多歲的女娃子，不但農(nóng)機(jī)賣得好，而且還有自己的農(nóng)機(jī)作業(yè)隊(duì)，每年創(chuàng)收幾百萬元。

那么農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)對(duì)經(jīng)銷商有啥好處呢？筆者通過和這次搞服務(wù)的經(jīng)銷商的交流，得到了以下的幾條，希望能為您的經(jīng)營(yíng)提供參考。

首先能直接消化超期庫(kù)存。

通過這種形式處理和消化庫(kù)存產(chǎn)品可能并不能是每個(gè)人都會(huì)給你說，但事實(shí)上這是個(gè)潛規(guī)則。

陜西這位年輕的90后女老板，經(jīng)銷東方紅、 迪爾的產(chǎn)品，兩年前成立了自己的農(nóng)機(jī)服務(wù)合作社，一年作業(yè)面積5萬多畝，還搞跨區(qū)作業(yè)，她的賣場(chǎng)看不到任何老舊農(nóng)機(jī)，她說賣不動(dòng)的，并不是不能用，她把老產(chǎn)品都用來搞作業(yè)服務(wù)了，所以她并沒有庫(kù)存的煩惱。

其次是幫助銷售產(chǎn)品。

農(nóng)機(jī)行業(yè)營(yíng)銷真的要變天了，在寧夏回族自治區(qū)和內(nèi)蒙古看到一些鮮活的案例，給農(nóng)機(jī)噴很大的觸動(dòng)。

當(dāng)?shù)匾恍┬⌒娃r(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，在本地或外省去承包深松深翻、統(tǒng)防統(tǒng)治的作業(yè)項(xiàng)目，然后承諾給從自己店里購(gòu)買農(nóng)機(jī)的機(jī)手一定的作業(yè)面積，購(gòu)買農(nóng)機(jī)時(shí)不用交錢，機(jī)手只管干活，等到作業(yè)結(jié)束，結(jié)算作業(yè)費(fèi)用時(shí)直接把購(gòu)機(jī)款扣除。

如寧夏回族自治區(qū)的一位經(jīng)銷商承諾給購(gòu)買1504至2204拖拉機(jī)的機(jī)手至少2000畝的深松作業(yè)面積，通過這種形式，用戶收益有保障，當(dāng)然愿意從他的店里購(gòu)買農(nóng)機(jī)。

第三是增加收入來源。

這一點(diǎn)其實(shí)并不用說，“禿子頭上的虱子明擺著”。河北廊坊有一農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，早在2010年就成立了自己的合作社，自有土地3000畝，代耕2萬畝，在當(dāng)?shù)赜泻芨叩闹取?/p>

他說自己的3000畝地只是個(gè)示范田，好的機(jī)器和新農(nóng)藝就在自己田里先干，等成熟了就向周邊推廣，通過這種形式銷售出了很多新農(nóng)機(jī)，同時(shí)還有作業(yè)服務(wù)的收入。

第四是真正的轉(zhuǎn)型，將自己變成一個(gè)徹頭徹尾的服務(wù)商。

近幾年農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商都在說由銷售向服務(wù)轉(zhuǎn)型，但我們所說的服務(wù)仍然沒有脫離交易和維修的范疇。

事實(shí)上大多數(shù)經(jīng)銷商只是個(gè)貨物的搬用工，大經(jīng)銷商只是個(gè)批發(fā)商，小經(jīng)銷商坐地抽成，至于用戶種什么，真正需要什么農(nóng)機(jī)，用戶消不消費(fèi)得起并不是他們考慮的事情，他們只想著把從廠家拿的貨盡快銷售出去。 

但這種二傳手的生意已經(jīng)越來越不好做了，從今年的行情看，做傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)的，只做店面銷售的已經(jīng)很難盈利了，現(xiàn)在市面上的情況不是農(nóng)民沒有機(jī)器，而是機(jī)器嚴(yán)重過剩了。在這個(gè)時(shí)候，從一個(gè)賣農(nóng)機(jī)的轉(zhuǎn)變成一個(gè)搞農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)的，當(dāng)然是一條出路了。

再說了，我們的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商脫離用戶太久了，搞作業(yè)服務(wù)，每天在田間地頭、走街串巷的，那樣才能真正知道老百姓需要什么，才能找到他們真正的痛點(diǎn)。

經(jīng)銷商支持CLAAS行業(yè)領(lǐng)先的學(xué)徒制 ♂

經(jīng)銷商支持CLAAS行業(yè)領(lǐng)先的學(xué)徒制

CLAAS的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品經(jīng)銷商體系，對(duì)位于Saxham的CLAAS學(xué)院的農(nóng)機(jī)行業(yè)領(lǐng)先的新內(nèi)部學(xué)徒制的高度支持，從今年秋季開始的新課程，英國(guó)的CLAAS農(nóng)機(jī)產(chǎn)品經(jīng)銷商，他們就已預(yù)訂新內(nèi)部學(xué)徒制人員，計(jì)劃學(xué)習(xí)指標(biāo)被預(yù)訂一空，可見一斑。

CLAAS是唯一一家使用新的專用設(shè)施提供和實(shí)施特定農(nóng)機(jī)內(nèi)部學(xué)徒計(jì)劃的英國(guó)機(jī)械制造商。今年早些時(shí)候開放的新學(xué)院是位于CLAAS UK Saxham總部所在地的CLAAS ACADEMY的一個(gè)組成部分。

在 2 月首次招收學(xué)生后，又有23名來自英格蘭、威爾士和愛爾蘭經(jīng)銷商的學(xué)生于9月抵達(dá)薩克斯?jié)h姆，開始他們?yōu)槠?年的定期課程學(xué)習(xí)。

來自蘇格蘭經(jīng)銷商的另一批學(xué)生也受到了鄧弗里斯附近蘇格蘭鄉(xiāng)村學(xué)院 (SRUC) Barony提供和開辦的課程的歡迎。

引入了新的CLAAS內(nèi)部學(xué)徒計(jì)劃，以幫助提高新合格工程師的水平。通過“發(fā)展我們自己的”CLAAS UK可以確保未來的工程師在最新的CLAAS機(jī)械方面得到全面培訓(xùn)，并且他們擁有使他們跟上行業(yè)內(nèi)技術(shù)進(jìn)步的技能，包括由CLAAS提供的主要特許經(jīng)營(yíng)權(quán)CLAAS經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。

在學(xué)徒期間，學(xué)生將學(xué)習(xí)基礎(chǔ)服務(wù)工程技術(shù)員的3級(jí)學(xué)徒標(biāo)準(zhǔn)，由專門的CLAAS培訓(xùn)師和主要CLAAS學(xué)院的專業(yè)產(chǎn)品培訓(xùn)師提供。

新的學(xué)徒學(xué)院擁有專門建造的設(shè)施和專業(yè)制造、發(fā)動(dòng)機(jī)車間和教室，除了休息區(qū)和現(xiàn)場(chǎng)餐廳外，還為學(xué)生提供了英國(guó)最好的培訓(xùn)設(shè)施。這項(xiàng)耗資300萬歐元的開發(fā)項(xiàng)目是CLAAS集團(tuán)的全球首創(chuàng)，并被用作在公司全球運(yùn)營(yíng)中發(fā)起類似項(xiàng)目的藍(lán)圖。

經(jīng)銷商王銀華：用貼心服務(wù)讓農(nóng)民兄弟滿意 ♂

經(jīng)銷商王銀華：用貼心服務(wù)讓農(nóng)民兄弟滿意

隨著全國(guó)小麥?zhǔn)崭畲竺娣e開鐮，今年雷沃阿波斯履帶機(jī)跨區(qū)用戶數(shù)量創(chuàng)下了歷年之最，“機(jī)械化麥客”們征戰(zhàn)麥場(chǎng)的同時(shí)，向雷沃服務(wù)團(tuán)隊(duì)提出了不小的挑戰(zhàn)，可就在緊張的服務(wù)氛圍下，汝南縣兄弟農(nóng)業(yè)機(jī)械銷售有限公司（以下簡(jiǎn)稱汝南兄弟農(nóng)機(jī)）的服務(wù)隊(duì)伍，依然保持著五星級(jí)的服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量，深得用戶稱贊。

2019年6月9日，雷沃阿波斯農(nóng)業(yè)裝備相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)專程趕到杞縣，為正在杞縣工作的汝南兄弟農(nóng)機(jī)王銀華經(jīng)理，頒發(fā)了“最優(yōu)秀客戶關(guān)系專家”獎(jiǎng)牌，這沉甸甸的榮譽(yù)背后，是他所帶領(lǐng)的雷沃經(jīng)銷商服務(wù)團(tuán)隊(duì)，夜以繼日的全心付出。

24小時(shí)服務(wù)不間斷確保機(jī)收不耽誤

長(zhǎng)期從事農(nóng)機(jī)行業(yè)，讓王銀華深知及時(shí)服務(wù)的重要性，特別是在農(nóng)忙時(shí)節(jié)，農(nóng)機(jī)是否正常運(yùn)轉(zhuǎn)，嚴(yán)重影響著機(jī)手和農(nóng)戶的收益：“收割機(jī)出現(xiàn)問題，如果不能及時(shí)修理浪費(fèi)大量時(shí)間，機(jī)手的收益就會(huì)受到嚴(yán)重影響，而熟透的麥子一碰就掉粒，又會(huì)對(duì)農(nóng)戶的收成造成損失，所以我們做服務(wù)，就要在最短的時(shí)間內(nèi)幫用戶解決問題?！?/p>

在汝南兄弟農(nóng)機(jī)有一條標(biāo)準(zhǔn)，就是一定要對(duì)農(nóng)民兄弟負(fù)責(zé)到底，當(dāng)農(nóng)機(jī)銷售出去后，真正的工作才剛剛開始。“做農(nóng)活很辛苦，農(nóng)忙的時(shí)候24小時(shí)連軸轉(zhuǎn)都很正常。很多機(jī)手吃喝都在收割機(jī)上，他們買了我們的產(chǎn)品，我們就要負(fù)責(zé)到底！”王銀華表示。為了更好的向用戶提供服務(wù)，他建立了一個(gè)微信群，當(dāng)有人購(gòu)買農(nóng)機(jī)后，他就會(huì)拉進(jìn)群里：“我這個(gè)群24小時(shí)都有人值守，只要有用戶提出問題，不管幾點(diǎn)，都會(huì)有人實(shí)時(shí)回復(fù)。”

2018年夏，正當(dāng)小麥?zhǔn)崭钭罘泵Φ臅r(shí)候，很多人都會(huì)通宵作業(yè)。凌晨1點(diǎn)多，王銀華的微信群里收到了一名用戶的信息：王大哥，我車上的還田機(jī)齒箱壞了，你快來看看吧，這麥子再不收就熟過火了！在信息收到的瞬間，王銀華就做了回復(fù)：你現(xiàn)在具體位置在哪，發(fā)個(gè)位置，我馬上就過去。

看著用戶發(fā)過來的位置，王銀華和服務(wù)人員裝好配件，沒用幾分鐘，就驅(qū)車奔向了事發(fā)地。在路上，王銀華不斷與用戶溝通進(jìn)行安撫，經(jīng)過1小時(shí)的車程，他們趕到了事發(fā)地，打過招呼就投入了搶修當(dāng)中，僅用了半小時(shí)，車輛就恢復(fù)了正常工作，看到車輛再次投入作業(yè)，王銀華他們才離開現(xiàn)場(chǎng)。像這種深夜提供服務(wù)的情況，在王銀華這里已經(jīng)成為常態(tài)。

日常服務(wù)做到位用戶信賴心連心

“建這個(gè)微信群，最大的好處就是可以準(zhǔn)確知道用戶位置，確保服務(wù)及時(shí)，再就是日常我可以發(fā)些視頻，讓大家觀看學(xué)習(xí)。”王銀華說到。在平日里，王銀華會(huì)根據(jù)當(dāng)季農(nóng)活所用的農(nóng)機(jī)具產(chǎn)品，在群里發(fā)些對(duì)應(yīng)的檢修、保養(yǎng)視頻，一些小問題用戶按照視頻操作，自己就可以順利完成，如果需要更換易損件，用戶只要把位置發(fā)到群里，王銀華就會(huì)在第一時(shí)間，安排服務(wù)人員送到現(xiàn)場(chǎng)，幫助用戶更換。500人的微信群內(nèi)，一提起王銀華，沒有不豎大拇指的。

“那年夏天，我同時(shí)接到了3個(gè)用戶的報(bào)修，快到第一個(gè)用戶那里的時(shí)候，天下起了大雨，為了不耽誤后面兩家的工作，我和小張冒雨給他修好了車輛，我從用戶那看到的是發(fā)自內(nèi)心的感動(dòng)，這更堅(jiān)定了我們服務(wù)的信心?！蓖蹉y華說到。

“雷沃服務(wù)就是好啊，不服都不行，車輛出現(xiàn)任何問題，王大哥他們都會(huì)在第一時(shí)間趕來幫我解決，就沖這個(gè)，我連續(xù)4年在他這買收割機(jī)了?！比簝?nèi)一名用戶表示。就在與筆者交流之際，王銀華還在細(xì)心的整理配件：“只有每一個(gè)配件都在固定的位置擺放，我們服務(wù)人員才能在最短的時(shí)間做好準(zhǔn)備，幫用戶解決問題?！?/p>

這就是王銀華，雷沃服務(wù)大軍里的普通的一員，時(shí)時(shí)刻刻都用他設(shè)身處地的敬業(yè)精神，為用戶提供著貼心服務(wù)，在用戶的滿意中詮釋著“全心為你”的雷沃服務(wù)精神。

經(jīng)銷商著力清理二手設(shè)備庫(kù)存 對(duì)前景持樂觀態(tài)度 ♂

經(jīng)銷商著力清理二手設(shè)備庫(kù)存 對(duì)前景持樂觀態(tài)度

展望未來，巴克霍爾茲預(yù)測(cè)，制造商將繼續(xù)對(duì)新的庫(kù)存進(jìn)行打折銷售，這將進(jìn)一步削弱使用價(jià)值帶來更大的折扣?！拔覀兌枷Ｍl(fā)展我們的業(yè)務(wù)，但我們需要面對(duì)現(xiàn)實(shí)。用戶數(shù)量遠(yuǎn)沒有想象中的龐大。如今農(nóng)場(chǎng)已經(jīng)變得越來越大，我們已經(jīng)失去了一些二，三線經(jīng)營(yíng)。制造商將不會(huì)幫助我們清理二手設(shè)備庫(kù)存。我們必須采取更嚴(yán)格的交易手段。最終，客戶將需要支付相應(yīng)費(fèi)用。”

詹森說，如果經(jīng)銷商的高二手設(shè)備可能得到緩解，最終下降到可管理的水平，他們永遠(yuǎn)都不會(huì)采取拍賣的手段。

“我們?cè)谂馁u會(huì)上還是挺痛苦的。對(duì)我來說，這意味著我們已經(jīng)在整個(gè)思維過程中失敗了。我認(rèn)為，我們必須承認(rèn)，我們已經(jīng)莫名其妙地失敗了，但從另一個(gè)方面來說，拍賣就是一個(gè)治愈過程。”

約翰遜說，為保證信息的更新，當(dāng)務(wù)之急是經(jīng)銷商盡一切努力來保持員工的積極性。其中一個(gè)簡(jiǎn)單的方法是銷售人員告知促銷時(shí)間?！斑@是給予鼓勵(lì)的時(shí)候，不能因?yàn)榇黉N力度小就忽視。更有效的是在檢索特定客戶信息，以及該交易是否確認(rèn)。如果不這樣做，我們就試圖談?wù)摃?huì)采取什么樣的措施以及我們能做些什么來使工作更容易。所以現(xiàn)在我覺得自己做了很多的激勵(lì)管理措施比我?guī)啄昵暗念愃浦笓]交通一樣的直接管理更有效?！?/span>

盡管在過去兩年，生意下滑，銷售人員減少，約翰遜說：“我們的工作人員知道我們?cè)诜咒N鏈中的作用，而且這種基礎(chǔ)作用不會(huì)很快消失。對(duì)于農(nóng)業(yè)機(jī)械，從來沒有一種更好的方式優(yōu)于通過經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)來銷售。事實(shí)上，如果有其他任何方法，我們得到的一定比失去的多?！?/span>