低集中度的拖拉機行業(yè)，新進品牌掌握這7點仍有成功的機會！ ♂

說起國內的拖拉機行業(yè)，很多人都會想一個問題：拖拉機行業(yè)還是機遇之地嗎？還想進入拖拉機行業(yè)的新品牌還有沒有成功的機會？

筆者在這里給大家做趨勢性分析，希望給想要進入的企業(yè)一些幫助。

拖拉機行業(yè)集中度分散，新進品牌仍有機會

以大中型拖拉機為例，筆者持續(xù)跟蹤研究了10年的數(shù)據(jù)，由下圖可以看出來，國內大中型拖拉機行業(yè)集中度一直在降低。

近10年拖拉機行業(yè)集中度情況

2010年，行業(yè)前5名企業(yè)占有率達到73%，是最典型的少數(shù)寡頭壟斷的行業(yè)；而2015年，行業(yè)前5名企業(yè)市場占有率下降至50%，呈現(xiàn)出多寡頭壟斷的態(tài)勢；2019年，行業(yè)前5名企業(yè)的市場占有率只有35%，行業(yè)集中度嚴重分散，行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了去中心化的特點。

很明顯，國內大中型拖拉機行業(yè)集中度很低，行業(yè)競爭形勢非常嚴峻。這對于新品牌來說，也是亂中取勝的重要機遇。

集中度低，但競爭激烈

近10年國內拖拉機企業(yè)數(shù)量變化趨勢

之所以出現(xiàn)行業(yè)集中度不升反降的現(xiàn)象，直接原因就是企業(yè)數(shù)量太多了。2010年，國內拖拉機生產(chǎn)企業(yè)超過100家，當年在全球范圍內，甚至超過除中國外所有國家拖拉機生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量總和。

但接下來的幾年，拖拉機行業(yè)并沒有意料之中的整合，生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量一直在增加。

從補貼系統(tǒng)分析，2020年國內至少有200家拖拉機生產(chǎn)企業(yè)。按筆者的測算，如果平均每家企業(yè)有3000臺的產(chǎn)銷量，絕大多數(shù)企業(yè)能達到規(guī)?；?，有完美的盈虧平衡線。但2019年，每家企業(yè)平均產(chǎn)銷量只有800臺，在盈利平衡點以下。

國內拖拉機行業(yè)從集中到分散，真正強大的企業(yè)在10年的時間里一定會完成行業(yè)整合和凈化市場。另一方面，也說明頭部企業(yè)過于自信。

筆者判斷，未來幾年，拖拉機行業(yè)競爭會更加激烈，一方面是傳統(tǒng)巨頭會搶回失去的市場，另一方面新銳品牌已經(jīng)具備挑戰(zhàn)的本錢，再加上眾多中小企業(yè)之間層出不窮的價格戰(zhàn)。

所以，新進來的企業(yè)必將面對更加殘酷的競爭，新品牌存活率將會大大降低。

新品牌成功突圍的7條策略

國內拖拉機行業(yè)現(xiàn)在是最典型的“僧多粥少”的局面，今后的競爭將更加激烈。新進品牌如何快速站穩(wěn)腳踏，并脫穎而出呢？筆者給出7條突圍策略。

1. 速度制勝：快速跑出市場競爭區(qū)

國內拖拉機行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈十分完備，新進品牌需要借助產(chǎn)業(yè)集群或資本的力量，需要從高起點在最短的時候里上量、上規(guī)模和占有一部分市場。

在這里明顯的是速度第一，在任何行業(yè)，小企業(yè)生存發(fā)展，乃至超越大品牌，沒有速度是不可能完成的。

2. 產(chǎn)品生存：爆品立威，組合立足

不管采用何種營銷方式，最終都體現(xiàn)在產(chǎn)品的競爭力上。新進品牌要在行業(yè)內有一席之地，當然要從產(chǎn)品上實現(xiàn)突破了，建議先從打造爆品起航。

筆者發(fā)現(xiàn)在國內拖拉機行業(yè)里，凡是有所作為的品牌，無不是在某個功率段或少數(shù)幾個型號上有絕對的優(yōu)勢。近幾年新崛起的幾個新銳拖拉機品牌，也都是憑借爆品在行業(yè)內脫穎而出的。

相反，大家所熟知的國內拖拉機行業(yè)的幾個二線品牌，公司整體實力很強，但拖拉機業(yè)務一直不溫不火，其原因就是沒有代表企業(yè)實力的爆品。

新進品牌，關鍵要聚焦資源，不要貪多求全，立住足了之后再通過產(chǎn)品快速迭代和產(chǎn)品線的延伸實現(xiàn)產(chǎn)品組合，用產(chǎn)品奠定生存的根基。

3. 市場策略：建立根據(jù)地

新進品牌建立自己的根據(jù)地是走向成功的第一步。

目前，國內的拖拉機市場呈現(xiàn)出需求多樣性和層次性、梯度性，另外不同的品牌各自有自己的市場范圍，競爭關系錯綜復雜，沒有一家企業(yè)能一統(tǒng)江湖，這為新進品牌的進入提供了空間和時間。

有專家認為，新進品牌的發(fā)展不是簡單的銷量增長，而是建立根據(jù)地并隨后擴張，根據(jù)地市場的銷量才是有價值的銷量。另一方面，作為新品牌，根據(jù)地市場的成功，可以給內部員工和經(jīng)銷商強烈的信心，并通過根據(jù)地的擴張來實現(xiàn)周邊市場的連片式成長。

4. 服務策略：共享大企業(yè)服務網(wǎng)絡資源

國內拖拉機企業(yè)有一些非常值得稱道的“中國式”營銷手段，比如在建立服務網(wǎng)絡方面，山東濰坊地區(qū)的企業(yè)就走出了“雷沃模式”、“一拖模式”和“約翰迪爾模式”。

大家都知道，拖拉機產(chǎn)品好造，因為國內有幾個成熟的產(chǎn)業(yè)集群，但想打造出一個有競爭力的服務體系，卻要比造出拖拉機難度大的多。因為拖拉機的服務體系需要有遍布全國的經(jīng)銷商的支持，另外還要在渠道里鋪大量的備用品和零部件。

那濰坊地區(qū)的拖拉機企業(yè)如何解決這個問題呢？就是共享大企業(yè)的服務網(wǎng)絡資源。

5. 選址策略：優(yōu)先選擇產(chǎn)業(yè)集群區(qū)

選址選對了，企業(yè)可能會順利地渡過培育期并進入快速發(fā)展通道；選址選錯了，企業(yè)可能費盡力氣還是無法求得立錐之地。

目前很多新進企業(yè)在選址時，第一考慮的是要不要把工廠建在產(chǎn)業(yè)集群內。據(jù)筆者所知，很多企業(yè)在選址時最容易被當?shù)卣烷_發(fā)區(qū)給予的優(yōu)惠政策所誘惑。其次才考慮配套體系和供應鏈。

筆者認為，從企業(yè)長遠發(fā)展看，生態(tài)圈和供應鏈才是保證企業(yè)基業(yè)長青的關鍵條件。產(chǎn)業(yè)集聚效應和協(xié)同性不但能讓企業(yè)較容易起步，而且產(chǎn)業(yè)集群還能為企業(yè)提供強大的品牌背書，經(jīng)銷商和用戶對有實力的產(chǎn)業(yè)集群內部產(chǎn)生的品牌更有好感和更容易接受。

所以在強大的產(chǎn)業(yè)集群內部建廠，是走向成功的捷徑。

6. 制造策略：抓住核心，其余外包

這一點對于沒有強大背景、資金實力的新進企業(yè)來說是關鍵。

企業(yè)在發(fā)展初期，應該盡可能多地利用外部資源，除了把研發(fā)、設計和核心部件掌握在自己手里外，可以把大量的生產(chǎn)都外包到產(chǎn)業(yè)集群內部的企業(yè)，發(fā)展前期盡量輕型化生產(chǎn)。

這是一種速成的發(fā)展路徑，但只能在發(fā)展初期使用。企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，就需要及時補上自制能力不足的短板。只有這樣，企業(yè)才能有真正的核心競爭力。

從約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、科樂收、久保田等跨國巨頭，以及中國一拖、雷沃阿波斯等國內一線品牌發(fā)展歷程看，有發(fā)動機、變速箱、車橋、駕駛室等總成或半總成核心部件自制能力的企業(yè)才能走得長遠。

所以，這個建議只能在企業(yè)發(fā)展初期使用，等到企業(yè)完成了原始積累之后就要及時的打造企業(yè)的核心零部件自制能力。

7. 競爭策略：積聚力量緩稱王

以小博大、以弱勝強的企業(yè)都有一個策略，就是先低調潛行，等到實力足夠強大了再直面強大的對手。

但據(jù)筆者所知，近幾年國內新崛起的幾個新銳品牌，恰恰是采取了相反的策略，這明顯是故意暴露自己的位置和火力點，給競爭對手留下攻擊的機會。

建議新進的拖拉機企業(yè)，要積聚力量緩稱王。先建立根據(jù)地并守好自己的地盤，在有能力之后再滲透到別人的地盤，逐步擴大實力。

小結

整體看，我國拖拉機行業(yè)集中度趨于分散，目前行業(yè)混亂，對于新進品牌來說仍處于機遇期。但競爭對手眾多，競爭激烈，而且大品牌也開始不斷發(fā)力，搶奪市場。

在更惡劣的競爭環(huán)境下，新進品牌有機會脫穎而出，但是難度更大，所以需要有更好的戰(zhàn)略和更加高明的策略。

住南京農業(yè)大學翰苑賓館（玄武區(qū)），求游玩攻略（第一次去南京） ♂

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