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本文導讀目錄：

1、2023年農機市場趨勢：大概率這樣走

2、2023年農機市場需求低迷，看終端有啥具體看法和建議？

3、2023年農機市場：注定風生云起 波瀾壯闊

2023年農機市場趨勢：大概率這樣走 ♂

2023年農機市場趨勢：大概率這樣走

2023年1—5月，農機市場呈現(xiàn)出“一高一低”的現(xiàn)象?！耙桓摺本褪穷^部企業(yè)、實力企業(yè)市場占有率持續(xù)提高。“一低”就是大中拖、小麥收等國四主機產品銷量、增長率同比出現(xiàn)近年來新低。

多位業(yè)內人士曾經做過判斷，伴隨以國四為代表的農機產品換代升級，標志著已經進入中高端產品發(fā)展階段，農機產業(yè)步入新的發(fā)展周期之內，未來繼續(xù)看好，具有較為廣闊的發(fā)展空間。

同時，也應該看到，每一次產業(yè)升級，體現(xiàn)企業(yè)競爭力的不是原先的規(guī)模有多大，而是現(xiàn)時升級能力有多強。產業(yè)升級如同魚躍龍門或彎道跨越，機遇總是留給成功的企業(yè)。每一次產業(yè)升級過后便會帶來新一輪市場洗牌，總是有一些傳統(tǒng)的企業(yè)被新興的企業(yè)所取代。不排除有的企業(yè)過于追求短期的紅利，沒有跟上升級步伐。更多的企業(yè)則是加快提升產品研發(fā)、制造能力，做好了迎接新一輪機遇的準備。

實踐證明，每一次產業(yè)升級前，都會帶來一定程度的市場透支。產品升級后會有短期的市場階段性調整。有業(yè)內資深專家2022年年中就對2023年市場做出預判，上半年L型走勢，下半年小V型突破，后續(xù)市場會繼續(xù)看好。預計，大中拖銷量保持在20萬臺左右的規(guī)模、小麥收銷量有望保持在1萬臺左右的規(guī)模?？梢灶A判，率先掌握核心技術、突破品質門檻，產品得到用戶認可的企業(yè)，會很快抓住產業(yè)升級帶來的新一輪市場紅利。無法突破核心技術、品質門檻的企業(yè)會出現(xiàn)競爭力持續(xù)下滑的現(xiàn)象。全年市場走勢，大概率會出現(xiàn)如下特點。

全年市場走勢特征明顯。上半年農機市場主要是春耕春播、夏收作業(yè)區(qū)域需求為主，下半年農機市場主要是秋耕、秋播及秋收區(qū)域為主。盡管上半年短期需求相對低迷，預計，下半年隨著剛需需求用戶購機增多，產品銷量會逐步增加。

頭部企業(yè)產品優(yōu)勢逐步體現(xiàn)。由于頭部企業(yè)研發(fā)資源、制造能力相對豐富、強大，具有一定的產品品質保障能力，加上產品向市場投放時間較早，得到用戶的認可度較早，會取得相應的市場先發(fā)優(yōu)勢。

主銷產品呈現(xiàn)區(qū)域化特點。東北、西北及冬麥區(qū)仍是大中型產品的主銷區(qū)域。排除產品漲價、提前透支等市場綜合因素，保有量較低的區(qū)域、補貼比例相對較高及市場急需的產品，仍有一定的增量空間。

企業(yè)促銷力度會逐步增大。受上半年市場階段性調整因素影響，部分企業(yè)下半年目標任務艱巨。為完成序時目標，不排除部分企業(yè)會進行以價格為主導的促銷活動，下半年競爭剛性將強于上半年。

服務保障任務比較艱巨。受各種因素影響，一些企業(yè)產品驗證不充分，新產品上市后會面臨諸多的潛在故障挑戰(zhàn)，容易造成服務資源沖突和服務能力不足現(xiàn)象。個別企業(yè)不完全具備中高端重型主機產品的設計與制造能力，產品材料、液壓、電控等系統(tǒng)后續(xù)仍具有一定的改進空間，農時服務任務緊、要求高，給服務工作帶來較大的壓力。

線上線下營銷模式并行。據(jù)調研，部分潛在及意向客戶外出打工，傳統(tǒng)的線下產品座談會、體驗會活動，難以達到預期效果。部分農機企業(yè)、經銷商逐步注重線上營銷模式，通過短視頻、直播等載體開展針對性的圈粉、引領，進行定向式宣傳、推廣，加大客戶關系管理，盡最大努力實現(xiàn)產品增量目標。

市場機遇總是留給有準備的企業(yè)。對任何一家農機企業(yè)來說，就是要全面提升產品品質，優(yōu)化服務資源，為用戶提供高性價比的產品，努力得到更多的用戶認可，在競爭中實現(xiàn)自身高質量經營與發(fā)展目標。

2023年農機市場需求低迷，看終端有啥具體看法和建議？ ♂

2023年農機市場需求低迷，看終端有啥具體看法和建議?

2023年1—4月，傳統(tǒng)的春季銷售旺季沒有出現(xiàn)，市場需求保持低位徘徊。一些區(qū)域國四主機產品銷量同比出現(xiàn)較大幅度的下滑。部分農機企業(yè)、經銷渠道出現(xiàn)較大數(shù)量的庫存。為了解終端具體需求，筆者結合農機展會、產品推介會、電話訪談等方式對部分區(qū)域重點經銷商、用戶進行了初步的溝通和了解。

從互動的信息看，經銷商、用戶普遍認為，盡管去年有的用戶提前購買了國三產品，后續(xù)對國四產品仍有一定的購買欲望。當前最關注的問題就是國四產品品質、服務能力和產品價格，這是決定購買時間的關鍵因素。

2022年確實提前購買了國三產品

A先生是中部區(qū)域一家農機合作社的主要成員，是一名老機手。他介紹自己所在的合作社，去年的時候一下子提前更新了多臺大型農業(yè)機械。本來，還沒有到產品更新的時間，之所以提前購買，主要是考慮到對新產品不熟悉、擔心價格上漲等因素。東部區(qū)域的一家農機合作社負責人介紹，他身邊的一些農機合作社，基本上也提前購買了部分國三主機產品。

一位行業(yè)資深專家曾評價道，部分農機企業(yè)2022年遇到了多年難得的現(xiàn)款后貨現(xiàn)象，產品出現(xiàn)難得的供不應求。多家頭部企業(yè)銷售收入、經營利潤創(chuàng)出近年新高。一些經銷國三拖拉機、谷物收獲機等產品的經銷商，普遍感受到了牛市現(xiàn)象。

同時，多家經銷商認為，市場總量就那樣多，去年賣的多，今年少賣點，也算是市場競爭的一種體現(xiàn)方式。

2023年晚些時候準備購買

L是一名老機手，今年以來參加過全國性、區(qū)域性的多場農機展會，對國四產品有了初步的了解。自我感覺對國四產品的功能、性能不是很了解。加上周邊一些購買過國四產品的機手反映，感覺個別廠家某些同功率產品沒有國三同型號的有勁，以及油管漏油等個別現(xiàn)象。便決定等等其他用戶使用一段后在看看，最后在決定晚些時候購買。

與L用戶不同，W是一位有多年維修經驗的農機從業(yè)人員。往年周邊鄉(xiāng)村都有很多親友找他購買農機。今年以來，他卻拒絕給大家參謀了。用他自己的話說，就是他要盡快掌握國四產品復雜的維修技巧，等到對各個企業(yè)的產品優(yōu)點、不足能夠掌握的時候，再給周圍的親友推介最好的國四產品。

據(jù)調研，在中部區(qū)域一些農機手，今年參加了很多企業(yè)組織的產品推介會、產品演示會，現(xiàn)在還沒有下決心購買。主要是國四產品漲價、使用成本增加，由于國四產品增加了后處理系統(tǒng)、檢測系統(tǒng)、定位系統(tǒng)等裝置，作業(yè)時又要使用高規(guī)格的柴油、機油等，加上當?shù)剞r機飽和度較高，作業(yè)價格下滑。與國三產品相比，同樣的作業(yè)量，國四產品的收益降低。這些用戶延緩了購機需求及購買時間。

將促銷力度放在服務上

業(yè)內人士指出，目前終端市場依然相對疲軟，有效需求尚未完全釋放，企業(yè)增長任務艱巨。農機企業(yè)要將服務保證作為促銷增長一項主要措施。

通過比較參加企業(yè)促銷活動用戶，可以看出，在各企業(yè)產品品質差不多的情況下，老用戶看中的是服務，新用戶比較最多的是價格。

一位經歷過國二升國三促銷活動的老用戶說，當時，各企業(yè)宣傳的很到位，因個別企業(yè)產品驗證不充分及后期服務不協(xié)調，用戶使用中出現(xiàn)柴油機高溫、冒黑煙、乏力等現(xiàn)象，加上服務不及時，影響到了用戶收益?，F(xiàn)在買國四農機，首先就是選擇服務能力強的企業(yè)。

更多的客戶認為，企業(yè)搞促銷一定要真實，真正讓用戶得到實惠和好處。任何帶有虛假內容的促銷，都會給企業(yè)品牌帶來貶值，甚至不排除一場虛假的促銷會造成整個團隊多年的努力付之東流。

把握住下半年銷售機遇

不少經銷商認為，盡管上半年一些主機產品會出現(xiàn)下滑，但下半年市場預期會出現(xiàn)小V型反轉。農機企業(yè)應加快提升品質、注重服務、降低價格，多策并舉抓住用戶下半年需求。

調研中經銷商普遍認為，用戶會對國四產品質量高度關注，農機企業(yè)都要將產品質量放在首位。產品質量高低決定企業(yè)產品的能否一炮打紅，質量不穩(wěn)定的產品就不要上市銷售。農機企業(yè)要對產品進行充分且必要的產品驗證，嚴格工藝要求，確保產品材料、液壓等方面的穩(wěn)定性，切實保證產品質量和可靠性。要加大產品的宣傳、推廣力度，讓用戶盡快認可企業(yè)的產品品質。

用戶普遍希望，要切實做好服務保障工作。避免出現(xiàn)因前期預判、準備不足，關鍵時刻缺少備配件現(xiàn)象。培訓高質量的服務人員，儲備充足的服務配件，確保對銷售的產品實現(xiàn)售后全覆蓋。有實力的企業(yè)最好提供服務周轉車輛，確保在維修時間較長時，能夠保障用戶的正常作業(yè)車輛替代。

降低產品價格。隨著產品的批量上市，國四產品已經實現(xiàn)了規(guī)模化生產?，F(xiàn)在部分原材料有所下滑，用戶普遍希望農機企業(yè)加強內部管理，加大讓利幅度，不斷降低產品價格，增強產品競爭力。

2023年農機市場：注定風生云起 波瀾壯闊 ♂

2023年農機市場：注定風生云起 波瀾壯闊

站在產業(yè)轉型的風口，2023年注定成為最值得期待的一年。高品質國四產品繼續(xù)承載著行業(yè)發(fā)展的重任。市場階段性調整、行業(yè)結構洗牌、用戶需求增加將呈現(xiàn)新的競爭特點。

多位業(yè)內人士預測：明年市場趨勢將呈現(xiàn)出波瀾壯闊的調整態(tài)勢，預判部分主機產品受國三產品透支、購機成本攀升等因素疊加影響，國四切換后的大中拖市場、小麥收市場銷量不排除出現(xiàn)40%左右的降幅。企業(yè)現(xiàn)有產業(yè)位勢和市場占有率將會出現(xiàn)較大幅度變化，傳統(tǒng)的企業(yè)優(yōu)勢不代表現(xiàn)有產品的競爭力，用戶導向、市場導向加快聚焦于產品品質好、服務能力強、性價比較高的企業(yè)和產品。整個市場競爭剛性增強，行業(yè)洗牌在所難免，優(yōu)勢企業(yè)發(fā)展韌性更加明顯，新開端將推動新一批企業(yè)風生云起。

目前，可知的是，230多家大中拖企業(yè)、80多家玉米機企業(yè)中受國四產品研發(fā)能力、關鍵件制造能力、產業(yè)鏈配套能力、售后服務能力等方面的影響，一些企業(yè)已經選擇了退出和轉型。現(xiàn)有的部分企業(yè)受驗證產品充分性、產品適應性和品質保障因素影響，難以對全部國四系列產品進行充分且必要的產品驗證、用戶驗證。只有少部分企業(yè)完成了全產業(yè)鏈產品的綜合驗證，具備了全系列、批量化的銷售基礎。

眾所周知的是，市場的變化是難以精準預測的，但也有部分現(xiàn)象可找、規(guī)律可循。因為行情總是在失望中產生，在多數(shù)企業(yè)猶豫中發(fā)展，在實力企業(yè)憧憬中成熟，在瘋狂推進中衰退。對于仍致力于堅守行業(yè)發(fā)展的企業(yè)來說，要重視以下現(xiàn)象，找出適合自身發(fā)展的規(guī)律和可借鑒的路徑。

一是銷售旺季削峰、波線拉長。不同國四產品有著不同的銷售特點，小麥機市場主要集中在上半年，峰月的占全年總銷量的25%左右。玉米收市場主要集中在下半年，峰月的占全年總銷量的25%左右。拖拉機市場則分別是上、下半年，傳統(tǒng)的需求比例約為65%：35%，其中，上半年峰月占全年總銷量的20%左右，下半年峰月占全年總銷量的10%左右。2023年市場將出現(xiàn)削峰，這些產品不排除出現(xiàn)旺季不旺的現(xiàn)象，整體需求周期曲線趨平。

二是銷售機型減少、服務加強。據(jù)不完全統(tǒng)計，近年來銷售的國三產品大中拖型號近3000個、小麥機型號近100個、水稻機型號近200個。國四切換后，部分企業(yè)退出、一些企業(yè)未能將全部產品進行驗證，預計，投放市場的產品型號將減少三分之一左右。對多數(shù)企業(yè)來說，批量產品的投放考驗著企業(yè)的服務能力和水平，需要全范圍、全角度、全領域做到服務配件全到位、服務人員高技能、服務排除最敏捷。

三是市場整體趨弱、個體呈強。盡管整體市場趨弱，已成為多家企業(yè)的共識，但普遍認為頭部企業(yè)疊加品質好的產品將出現(xiàn)重大利好，具有逆市看好的希望。這是機遇也是壓力。如果產品因驗證不足出現(xiàn)批量故障，將會出現(xiàn)“起個大早、趕個晚集”現(xiàn)象，反噬自身的品牌形象及產業(yè)位勢，反而不如當下盡全力做好現(xiàn)有產品。

四是產品驗證仍需加強、錯時推進。對一些產品來說，春季市場產品主要春耕、春播等農田作業(yè)，農機企業(yè)要充分利用用戶需求時間差，加快后續(xù)產品的區(qū)域驗證、用戶驗證，做好秋季投放的準備。據(jù)了解，一些企業(yè)缺乏或缺少全系列產品驗證，尤其是高海拔、高寒等區(qū)域的驗證。結合行業(yè)實踐，農機企業(yè)要繼續(xù)將適應高寒、高海拔區(qū)域的產品，彌補時間不足的多重影響，進行充分且必要的產品驗證，借鑒成熟企業(yè)成功經驗，對自身產品作進一步的優(yōu)化、完善。

五是傳統(tǒng)用戶需求后延、觀望濃厚。主要受國三產品透支、產品漲價、使用成本增加、補貼金額減少、對產品功能和性能等因素影響，非剛性用戶需求會進一步后延，出現(xiàn)濃厚的觀望現(xiàn)象，將在全面了解產品、掌握產品使用技巧及企業(yè)實力后，會決定適時購買。這就要求農機企業(yè)、經銷商做好細致的產品宣傳和推廣活動，加強客戶關系建設，用先進適用的高品質產品想法設法滿足用戶需求，取得競爭主動。

大的市場波浪周期蘊含著難得的機遇，“黑馬”將閃亮登場。致力于創(chuàng)新發(fā)展的企業(yè)既要看全局又要抓局部，以利乘風破浪、奮勇向前。因為只看局部，很容易造成“只見樹木，不見森林”的行為，很難走出思維籬笆，把握大局機遇。只看全局，要避免“不識廬山真面目，只緣身在此山中“的“當局者迷”現(xiàn)象，需要“跳出圈”看，以旁觀者的占位審時度勢、深入洞察，進行趨利避害。