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本文導讀目錄：

1、市場階段調整 需要廠商協同應對競爭風險

2、市場需求低迷：為何有些經銷商經營不受影響

3、市場領先獎：中農博遠4YZ-4F型自走式玉米收獲機

4、市場領先獎：中聯重科TB80型輪式谷物聯合收割機

市場階段調整 需要廠商協同應對競爭風險 ♂

市場階段調整 需要廠商協同應對競爭風險

2023年市場階段性深度調整，部分農機產品下滑幅度加大。對于近年來一直習慣于不斷增長的農機企業(yè)、經銷商來說，對當前的市場變化、產品變化明顯出現了不適應的態(tài)勢。

目前，市場上的國四產品競爭主要是頭部企業(yè)之間的競爭。由于中尾部企業(yè)產業(yè)鏈供應鏈相對較弱，上半年沒有形成系列化國四產品制造與投放能力。預計，下半年部分中尾部企業(yè)較多的國四產品類型會陸續(xù)上市，系列化產品制造、批量上市能力逐步增加。隨著國四產品投放企業(yè)增多，整體市場競爭逐漸激烈，優(yōu)勝劣汰速度加快。從國四產品市場服務現狀看，仍有一些經銷商缺乏國四產品的售后維修能力，難以有效支撐產品的正常使用。

發(fā)展是合作的目標，盈利是合作的基礎。面對未來更加復雜的競爭態(tài)勢，需要農機企業(yè)、經銷商持堅持問題導向、目標導向和倒逼機制，利用雙方資源和能力加快提升市場競爭能力，構筑起敏捷銷售模式，避免陷入價格戰(zhàn)“泥潭”和經營虧損“旋渦”，早謀預判、共同應對發(fā)展挑戰(zhàn)、把握市場機遇。

 一是秉承盈利定位。利潤是企業(yè)渡難關、走下去的關鍵支撐。面對產業(yè)升級、市場調整的多重因素，主機企業(yè)、經銷商需要堅持以發(fā)展為導向，追求以利潤為基礎的雙贏目標，充分發(fā)揮好雙方的資源和能力，提高市場競爭能力。主機企業(yè)要鼓勵、支持經銷商做大做強、終端做精做專，著力提升產品經營力，不斷提升市場占有率、銷售增長率，實現主機企業(yè)、經銷商共贏發(fā)展目標。經銷商應協同主機企業(yè)搞好市場調研、產品研發(fā)和改進、客戶關系管理等工作，不斷提高產品影響力。

二是夯實管理基礎。整體上看，目前行業(yè)最缺的就是研發(fā)人才、制造人才、營銷人才、服務人才等人力資源。尤其是高端服務人才更是緊缺，一些經銷商的服務人員對國四產品存在不會修、修不好的多重難題。從市場的角度分析，主機企業(yè)對內應加強營銷團隊培養(yǎng)，掌握數字化營銷技能及市場開拓能力，不斷提高團隊營銷目標貫徹水平、執(zhí)行能力，提高適應市場競爭、滿足區(qū)域管理的素質；對外幫助經銷商全面提升市場開拓水平、售后服務能力和客戶關系管理，加強服務人員培訓、渠道管控、市場開拓、客戶管理，提高市場競爭的精準化和一致性。

三是加快實現要素轉變。迎接發(fā)展挑戰(zhàn)、把握市場機遇，需要農機企業(yè)和農機渠道協同構筑長效發(fā)展機制，做到產品由低端向中高端發(fā)展，不斷提升產業(yè)水平。產品品質由一般向高性價比邁進，不斷提升產品的經營能力和價值傳遞。渠道由非專營向專營轉變，將有限的精力用在市場的刀刃上。由坐商向行商轉變，更加關注市場、關注競爭、關注用戶，實現預測、銷售的協同和精準。由重銷量向重管理、重利潤轉變，注重過程中的資源配置和能力提升，不打無把握之仗，不做無規(guī)劃之謀，全面提升業(yè)務管理、市場管控能力和盈利水平。

四是全面構筑發(fā)展支撐。加強營銷體系建設，避免散亂、無序的市場競爭，做到以系統(tǒng)資源和能力取得整體優(yōu)勢和競爭力。健全運行制度、業(yè)務流程，著力推進主機企業(yè)和經銷商的價值鏈、產業(yè)鏈和資金鏈協同，構建全新競爭業(yè)態(tài)。用行銷模式主動服務，由發(fā)現終端需求向創(chuàng)造、滿足和服務需求轉變，依據市場競爭反應出的問題，進行一攬子解決、保姆式服務。保持競爭的先發(fā)優(yōu)勢，加大競爭對手渠道監(jiān)控，針對性出臺相應的競爭舉措，加大競品客戶產品體驗和轉化力度，比競爭對手更早一步滿足用戶個性化、定制化、時效性需求。

五是推進營銷模式轉型?，F在主機企業(yè)、經銷商還有實現線上線下營銷模式變革的主動權，一旦市場倒逼采取被動變革，便會遇到更大困難的調整。從今年企業(yè)開展的促銷活動可以看出，部分企業(yè)召開用戶促銷活動，盡管促銷費用大幅增加，仍很難召集到客戶參加。據調研，2023年市場銷量實現逆勢增長的經銷商，基本都形成了線上線下同步發(fā)展的格局。面對未來市場競爭與挑戰(zhàn)，迫切需要主機企業(yè)、經銷商圍繞營銷生態(tài)變化，依托“互聯網+農機+”，創(chuàng)新營銷模式、探測市場趨勢、感知用戶需求，構建用戶全場景覆蓋、全鏈路數據采集、全域用戶洞察、全渠道精準觸達的新營銷模式，推動營銷智能化發(fā)展，做到營銷由粗放型向集約型發(fā)展，全面提升營銷效率、業(yè)務持續(xù)增長。

市場需求低迷：為何有些經銷商經營不受影響 ♂

市場需求低迷：為何有些經銷商經營不受影響

2023年以來，農機市場出現的部分產品同比下滑的銷量數據、市場周期性回調走勢、產品品質提升壓力等綜合因素，不僅給主機企業(yè)帶來沖擊，同樣給多數經銷商也帶來較多的困難。最具體的體現就是一些企業(yè)已經出現產品庫存增加、利潤減少、現金流見底甚至面臨枯竭的風險，正面臨著“份額”和“利潤”下降的雙重壓力難題。

面臨同樣的市場環(huán)境，盡管多數經銷商銷量出現低迷，但仍有少數經銷商銷量、利潤未受到較大影響，甚至部分機型實現逆市增長。經過不同區(qū)域經銷商了解、溝通和調研，這部分經銷商普遍共性因素當下最緊迫的，就是高效的做好全面服務、產品結構和客戶關系建設的三維度支撐，實現高效的客戶轉化和現金流的保障。

一是具有區(qū)域領先的服務能力。國四產品上市初期，產品表現得到用戶的廣泛關注。國四產品投放市場，首先考驗的就是企業(yè)售后能力。

經調研發(fā)現，服務工作由于工作條件艱苦，薪酬相應不高，很難吸引到年輕的高素質員工參與。由于國四產品服務人員需要專業(yè)的機械知識、電器知識、專業(yè)軟件應用知識，造成終端優(yōu)秀服務人員嚴重缺失，多需要企業(yè)專業(yè)技術人員進行后臺支撐。在部分小微企業(yè)都不能完全消化、成熟掌握國四制造技術的情況下，培訓效果普遍不佳，產品推出后終端服務難度可想而知。一些企業(yè)產品國四產品上市初期，出現一些傳動系、電控、傳感器、后處理等產品故障，由于優(yōu)秀服務人員缺失，無法現場快速解決產品故障，影響了用戶的作業(yè)時間。

現在市場是供大于求，國四產品庫存居高不下。服務資源和能力跟不上，一旦出現批量產品故障，不但會丟了當期市場，還會砸了企業(yè)品牌?！胺帐菄男庐a品的核心驅動力”成為經銷商的普遍共識。經銷商直接承載著整車產品的服務，服務能力、服務態(tài)度、服務及時性是支撐產品銷售的三個關鍵維度。事實說明，產品從選購到保養(yǎng)、維修、使用需要有合理的售后服務計劃安排。一些有先見的經銷商，一方面提前和企業(yè)一起培養(yǎng)高素質的優(yōu)秀服務人員，一方面高薪聘請區(qū)域內比較有名的高水平服務人員，打造出區(qū)域內比較知名服務團隊，提前儲備服務配件，能夠快速解決各類產品故障，全面提升了售后服務能力。做好服務工作不僅可以保障產品作業(yè)，還能提高自身經營品牌的影響力，提高經銷產品的銷售數量。

二是擁有較強的產品競爭能力。市場形勢調整，具有精準的產品銷售策略，是實現利潤的保證。從不同區(qū)域領先者的共性特點可以看出，產品選對了、賣順了，得到越來越多用戶的高度認可，一樣能夠獲得逆勢增長的局面。

首先是優(yōu)選機型，做細分領域領先者。主動跟蹤區(qū)域農業(yè)項目、作業(yè)項目等重點項目，提前了解項目對產品需求及做好相應的準備。深入了解區(qū)域種植模式調整、變化，洞察新產品需求。及時掌握重點客戶產品升級及更換時間，做好相應的產品儲備。其次突出性能，做品質主導領先者。利用和企業(yè)長期合作的優(yōu)勢，了解產品的整體結構，掌握產品技術、質量水平。優(yōu)選品質較好的產品，先在本區(qū)域進行小范圍試用和推廣，確認產品達到用戶認可時，在大批量進貨和銷售。再者注重需求，做產品應用領先者。根據高品質產品表現，重點優(yōu)選利潤較高的產品，邀請用戶信得過的農機達人和有影響力的服務人員，增加對用戶宣傳、講解、推廣的層次和頻次，發(fā)揮領頭雁效應，提高產品銷量。最后消除產品痛點，全面體現產品價值。新產品上市會遇到一些難以預知的使用、保養(yǎng)、維修等問題，經銷商要主動與用戶建立溝通的綠色通道和問題解決的快速反映機制，做到最早發(fā)現問題、最快解決難題，確保產品在使用中發(fā)揮出最大的價值。

三是擁有長期的客戶關系管理機制?？蛻絷P系是企業(yè)生存、發(fā)展的主要推動者。加強客戶關系管理、提高客戶黏性是企業(yè)發(fā)展的首要決擇。銷售形勢越好的經銷商，多數都制定有客戶關系發(fā)展規(guī)劃，注重優(yōu)化資源、提升能力、順勢而為，客戶關系管理已經建立起長效管理機制，形成融洽的合作氛圍和長久的合作關系。

首先，從關系型發(fā)展到合作型。加強客戶價值營銷、客戶生命周期、客戶終生價值的建設，完善客戶數據鏈。借助大數據，對客戶進行分類，明確忠誠客戶、潛在客戶、邊緣客戶、流失客戶，進行實時、動態(tài)分析和研究用戶購買愛好、購買時間、用戶特點等，掌握用戶規(guī)律性購機需求及購機重點，增加合作機遇。加大大客戶、關鍵用戶和忠誠客戶的維護管理，豐富企業(yè)客戶資源，能夠隨時提供客觀、全面、科學、真實的客戶信息。其次，從短期型發(fā)展到長期型。終端經銷商擁有區(qū)域地緣、人緣等諸多優(yōu)勢。要將散點優(yōu)勢集成，就要規(guī)范相關客戶管理制度，增加客戶粘性。加強各級客戶的管理和維護，實施對等的公關和推介，尤其加大忠誠客戶的資源投入，保持動態(tài)的需求鏈接和合作傾向。用規(guī)范的管理制度，做到客戶管理“質與量”同步提升，穩(wěn)住客戶基本盤，提高潛在客戶轉化率。分析市場走向，客戶發(fā)展趨勢及價值訴求，利用當地農機達人、優(yōu)秀服務人員等進行傾向性吸引、推介，指導用戶選購和耕作。將用戶價值導向和訴求第一時間反饋到企業(yè)，協同開展銷售策略經營和拓展客戶需求范圍。再者，從交易型發(fā)展為伙伴型。升級營銷管理模式，結合線上線下資源加大動商、智銷投入力度，做好不同類型客戶的升級和維護。幫助客戶分析研究并有效化解難點和擔憂問題，真正建立起雙方穩(wěn)定的伙伴合作關系。積極推進網絡下沉，建立健全品牌店、旗艦店，持續(xù)提升精細化運營能力。延伸價值鏈條，提供滿足不同客戶訴求的農業(yè)裝備服務一體化解決方案，持續(xù)提升客戶體驗與滿意度。

順勢發(fā)展是能力，逆勢發(fā)展是智慧。關鍵推動因素不是難與不難而是做與不做。尤其是當前市場階段性調整、行業(yè)洗牌速度加快，要成為剩著或者是勝者，就要看自己有哪些弱項和短板，看競爭對手有哪些優(yōu)勢和長項，看行業(yè)整體發(fā)展趨勢，看未來有哪些需求機遇，多維層面及時筑優(yōu)勢、補短板，主動打造自身的差異化競爭優(yōu)勢，努力爭取市場份額和利潤增長的業(yè)績，全面謀求實現最好的經營目標。

市場領先獎：中農博遠4YZ-4F型自走式玉米收獲機 ♂

市場領先獎：中農博遠4YZ-4F型自走式玉米收獲機

產品亮點

可完成玉米摘穗、果穗剝皮、果穗升運集箱、果穗側翻卸糧、秸稈粉碎還田等聯合作業(yè)，智能高效、可靠耐用。

河北中農博遠農業(yè)裝備有限公司

公司是一家集研發(fā)、生產、銷售、服務為一體的現代化農機企業(yè)，主要產品有自走式玉米收獲機、玉米籽粒聯合收獲機、青貯飼料收獲機、深松機、草捆機及現代化果園設備等?！安┻h機械”商標被授予河北省著名商標，公司后被授予守合同重信用企業(yè)、河北省信用優(yōu)良企業(yè)，通過了ISO9001質量管理體系、環(huán)境管理體系認證。玉米機銷量連續(xù)10余年居行業(yè)前列，成為業(yè)內成長較快的品牌之一，出口領先。

市場領先獎：中聯重科TB80型輪式谷物聯合收割機 ♂

市場領先獎：中聯重科TB80型輪式谷物聯合收割機

產品亮點

作業(yè)高效，代表國內小麥機技術較高水平；組合式脫粒滾筒，脫粒能力強、分離更徹底；作物收獲，一機多用。

中聯重機股份有限公司

中聯重機股份有限公司成立于2011年，是中聯重科承接農業(yè)與裝備產業(yè)的控股子公司。作為安徽省現代農業(yè)機械產業(yè)集聚發(fā)展基地的龍頭企業(yè)，公司在北美設有高端農機研發(fā)中心，在安徽、河南、浙江等地建有研發(fā)、生產制造基地，擁有完善的研發(fā)體系和國內外營銷網絡，制造能力和產品都具備很強的競爭力，產品覆蓋土地耕整、種植、田間管理、收獲、烘干、秸稈綜合利用等農業(yè)生產全過程，并積極推動“互聯網+智能農機”的智慧農業(yè)發(fā)展。