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本文導(dǎo)讀目錄：

1、農(nóng)機(jī)行業(yè)隱藏最深的秘密：企業(yè)如何增加利潤(rùn)？

2、農(nóng)機(jī)行業(yè)非標(biāo)準(zhǔn)化帶來(lái)嚴(yán)重危害

3、農(nóng)機(jī)行業(yè)面臨的新挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)之策

農(nóng)機(jī)行業(yè)隱藏最深的秘密：企業(yè)如何增加利潤(rùn)？ ♂

農(nóng)機(jī)行業(yè)隱藏最深的秘密：企業(yè)如何增加利潤(rùn)？

獲取利潤(rùn)是企業(yè)的天職，只有不斷地盈利企業(yè)才有存在的正當(dāng)性。再者，盈利的企業(yè)才能保持或激發(fā)內(nèi)部員工的士氣，讓經(jīng)營(yíng)正向循環(huán)。企業(yè)可以短期內(nèi)沒有熱錢，但長(zhǎng)期虧損的企業(yè)一定無(wú)法存活。

那么農(nóng)機(jī)企業(yè)該怎么做才能增加利潤(rùn)呢？隨著農(nóng)機(jī)行業(yè)由俯首可拾的暴利時(shí)代進(jìn)入“攀巖模式”的微利時(shí)代，增加利潤(rùn)，對(duì)于農(nóng)機(jī)企業(yè)，尤其是對(duì)中小微企業(yè)尤其重要。那么話說(shuō)回來(lái)，農(nóng)機(jī)企業(yè)到底怎么做才能增加利潤(rùn)呢？

一、占據(jù)優(yōu)勢(shì)生態(tài)位

生態(tài)位來(lái)源于進(jìn)化論，說(shuō)的是一個(gè)生物體在生態(tài)系統(tǒng)中所扮演的角色及占據(jù)的地位，任何一個(gè)物種都有屬于它自己的位置，當(dāng)兩個(gè)生物利用同一資源或共同占有某環(huán)境變量時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)生態(tài)位重疊。由此，競(jìng)爭(zhēng)就出現(xiàn)了，同時(shí)生態(tài)位也有優(yōu)劣之分。

“男怕入錯(cuò)行，田怕嫁錯(cuò)郎”，這里的行就是生態(tài)位。如果你從事的是金融、通訊、軍工等行業(yè)，大概率是要比農(nóng)機(jī)行業(yè)的利潤(rùn)水平高，因?yàn)槟闾幱谙鄬?duì)優(yōu)勢(shì)的生態(tài)位。

在農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈中，產(chǎn)業(yè)鏈不同環(huán)節(jié)的利潤(rùn)率水平也是不一樣的。通常情況下，零部件制造（毛利率20%~50%）要比整機(jī)生產(chǎn)（毛利率15%~40%）利潤(rùn)水平高，而整機(jī)生產(chǎn)要比農(nóng)機(jī)流通（毛利率5%~15%）利潤(rùn)水平高。如果把不同的環(huán)節(jié)看成不同的生態(tài)位的話，不同環(huán)節(jié)企業(yè)的盈利能力是不一樣的。

就是在整機(jī)制造環(huán)節(jié)，不同農(nóng)機(jī)的毛利率水平差距也很大。如沃得農(nóng)機(jī)2021、2020、2019年和毛利率水平分別 為27.62%、31.45%、30.62%，明顯高于同行。筆者對(duì)此的解釋是：沃得主營(yíng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中聯(lián)合收獲機(jī)占比超過(guò)70%，該類產(chǎn)品毛利率較高。

大家都知道沃得的主營(yíng)業(yè)務(wù)是全喂入水稻聯(lián)合收獲機(jī)，可見在拖拉機(jī)、水稻聯(lián)合收獲機(jī)、小麥聯(lián)合收獲機(jī)、玉米聯(lián)合收獲機(jī)等大類農(nóng)機(jī)中，水稻機(jī)的毛利率要高于其他的品類。沃得恰好占據(jù)了這個(gè)比較有利的生態(tài)位，所以沃得的毛利率就比較高，當(dāng)然利潤(rùn)也高。

可見，企業(yè)要盈利關(guān)鍵是要讓自己處于更加有利的生態(tài)位。如果位置對(duì)了利潤(rùn)自然就高，如果所處的位置本身就是低利潤(rùn)區(qū)間，企業(yè)再怎么努力都只能掙個(gè)辛苦錢。

二、絕對(duì)的銷量產(chǎn)生絕對(duì)的利潤(rùn)

利潤(rùn)=銷售數(shù)量×單機(jī)毛利率－總成本。

這是最簡(jiǎn)單的利潤(rùn)公式，假若毛利率與成本都不變，決定企業(yè)利潤(rùn)高低地就只有銷量。這是工業(yè)化大生產(chǎn)真正的核心底層邏輯，當(dāng)然也會(huì)出現(xiàn)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)象，但那是另一個(gè)層面事。規(guī)模不經(jīng)濟(jì)不是利潤(rùn)與規(guī)模的公式不成立，而是企業(yè)管理水平跟不上罷了，所以并不影響利潤(rùn)公式的正確性。

用通俗的話說(shuō)“絕對(duì)的銷量產(chǎn)生絕對(duì)的利潤(rùn)”，因?yàn)槠髽I(yè)實(shí)現(xiàn)了規(guī)模效應(yīng)之后 ，每多生產(chǎn)一件產(chǎn)品就會(huì)攤薄土地、人工、設(shè)備、管理等成本。等這些成本的購(gòu)置費(fèi)用全部分?jǐn)偼曛?，理論上講企業(yè)每多生產(chǎn)一件產(chǎn)品就會(huì)多一份固定利潤(rùn)。所以，產(chǎn)銷量越大利潤(rùn)就越高。某種程度上講，企業(yè)的利潤(rùn)取決于產(chǎn)銷量的大小。

道理不用多講，只要農(nóng)機(jī)企業(yè)的產(chǎn)品處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，就要加班加點(diǎn)地多生產(chǎn)。即使是產(chǎn)品銷售不通暢，企業(yè)也得讓銷售團(tuán)隊(duì)盡量多的賣產(chǎn)品，產(chǎn)品放大公司庫(kù)房只是成本，產(chǎn)品賣給用戶收了錢的一剎那才變成了商品。只有商品才能產(chǎn)生利潤(rùn)和剩余價(jià)值，才能讓依附在商品上的人類的勞動(dòng)成果轉(zhuǎn)化成金錢。

大道至簡(jiǎn)！不管有多少理論，但企業(yè)賺錢的唯一辦法就是多賣產(chǎn)品，只要是價(jià)格比成本高，每多賣一件產(chǎn)品就多賺一份利潤(rùn)，絕對(duì)的銷量產(chǎn)生絕對(duì)的利潤(rùn)。

三、做更賺錢的業(yè)務(wù)，賣更賺錢的產(chǎn)品

再次利用一下“利潤(rùn)=銷售數(shù)量×單機(jī)毛利率－總成本”這個(gè)公式。

經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)中一定不要忘記這個(gè)利潤(rùn)公式。從2015年起，國(guó)內(nèi)的農(nóng)機(jī)細(xì)分行業(yè)就陸續(xù)進(jìn)入了存量市場(chǎng)階段，所以無(wú)論是什么農(nóng)機(jī)，增加銷量難度都很大。在不考慮成本變動(dòng)的情況下，要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增長(zhǎng)，最好的辦法就是提高每一件產(chǎn)品的毛利。賣得貴，銷量不下降，利潤(rùn)就自然增加了。

所以，在存量市場(chǎng)里，利潤(rùn)公式會(huì)簡(jiǎn)化為做更賺錢的業(yè)務(wù)和賣更賺錢的產(chǎn)品。這其實(shí)是經(jīng)營(yíng)良性的公司和一般公司的根本差距，好公司總是做有意義的事，而孬公司總是在瞎忙活。

做更賺錢的產(chǎn)品就是提高產(chǎn)品的毛利，那么如何提高產(chǎn)品的毛利呢？由易到難，由淺入深可以這樣干。

一是通過(guò)推出迭代、升級(jí)的產(chǎn)品借機(jī)漲價(jià)。這就是所謂的新產(chǎn)品漲價(jià)法，這種新產(chǎn)品可以是“新瓶裝舊酒”式改良版本的亞新產(chǎn)品，也可能是經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次迭代之后由量變到質(zhì)變的真正的全新產(chǎn)品。

二是推出全新型號(hào)、配置的新產(chǎn)品。比如180馬力的拖拉機(jī)，原來(lái)是梭式換擋變速箱，現(xiàn)在推出一款動(dòng)力換擋的，這是真正的技術(shù)進(jìn)步，是可以對(duì)約翰迪爾、凱斯紐荷蘭等進(jìn)口產(chǎn)品形成替代的。這種產(chǎn)品肯定有理由賣個(gè)好價(jià)錢。

三是創(chuàng)造全新的品類。這就是真正意義地創(chuàng)新了，如國(guó)外有企業(yè)推出的梁架式拖拉機(jī)，完全顛覆了傳統(tǒng)的拖拉機(jī)設(shè)計(jì)理論。企業(yè)創(chuàng)造全新的品類，且能迅速地量產(chǎn)和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的話，這個(gè)公司就有市場(chǎng)的定價(jià)權(quán)，也能獲得超出行業(yè)平均水平的利潤(rùn)。

三、加強(qiáng)內(nèi)部自制

沃得農(nóng)機(jī)2021、2020、2019年和毛利率水平分別 為27.62%、31.45%、30.62%，一拖股份同期為14.28%、18.82%、14.82%。

一拖股份、沃得農(nóng)機(jī)的毛利率水平要明顯高于行業(yè)絕大多數(shù)的農(nóng)機(jī)企業(yè)。一拖股份主營(yíng)產(chǎn)品為拖拉機(jī)及柴油機(jī)，其主要原材料發(fā)動(dòng)機(jī)自制率高，降低了拖拉機(jī)單位成本，使得毛利率偏高；沃得農(nóng)機(jī)生產(chǎn)用原材料中，除發(fā)動(dòng)機(jī)、輪胎、履帶外購(gòu)?fù)?，其他零部件自制率較高，整機(jī)成本較低。

沃得和一拖的確是以內(nèi)部自制為主的農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，這兩家企業(yè)中，一拖能自制發(fā)動(dòng)機(jī)、車橋、變速箱、駕駛室總成，其中發(fā)動(dòng)機(jī)、車橋是真正的自制，也就是齒輪、傳動(dòng)軸、殼體等基礎(chǔ)部件是內(nèi)部自制的，如齒輪的下料、鍛造、車、銑、刨、磨、酸洗、磷化、熱處理、精加工等工序全部是內(nèi)部完成，加工成完品后送到組裝線上組裝成整機(jī)。很深的自制能力，一方面是把質(zhì)量控制放在公司內(nèi)部，也就是即使是產(chǎn)品有質(zhì)量短板，企業(yè)也會(huì)知道問題點(diǎn)隱藏在什么地方；另一方面是把零部件的利潤(rùn)留在企業(yè)內(nèi)部，可以拉上企業(yè)的利潤(rùn)鏈，增加利潤(rùn)點(diǎn)，增加整體毛利。

籠統(tǒng)地說(shuō)，加強(qiáng)內(nèi)部自制可以增加企業(yè)毛利空間，但又不能太絕對(duì)。一方面是企業(yè)要平衡好零部件自制和外購(gòu)的比例，該自制的自制，沒有必要自制的外協(xié)；另一方面是要根據(jù)企業(yè)所處的生命周期來(lái)部署，如在培育期和成長(zhǎng)期，企業(yè)的銷量十分有限，產(chǎn)銷量無(wú)足滿足購(gòu)置的機(jī)器產(chǎn)能，這個(gè)時(shí)期自制成本可能會(huì)很高，不如外協(xié)劃算，但在企業(yè)進(jìn)入穩(wěn)定成熟期，企業(yè)的產(chǎn)銷量足夠大，且已經(jīng)完成原始積累，有實(shí)力購(gòu)買高效率的機(jī)器設(shè)備，在這個(gè)時(shí)候就要補(bǔ)上自制能力不足的課了。

總之，加強(qiáng)自制就是把能留的利潤(rùn)留在企業(yè)內(nèi)部。

四、加強(qiáng)成本控制

還要利用一下“利潤(rùn)=銷售數(shù)量×單機(jī)毛利率－總成本”。

在銷量、毛利率不變的情況下，影響利潤(rùn)的唯一的因素就是成本。成本是個(gè)很復(fù)雜的概念，簡(jiǎn)單地說(shuō)有固定成本、可變成本，這兩個(gè)方面都能做很多文章。

固定成本就是你生產(chǎn)1件和生產(chǎn)100萬(wàn)件都要支出的成本。要發(fā)揮固定成本的價(jià)值，看來(lái)就得多生產(chǎn)、多銷售；而可變成本是個(gè)動(dòng)態(tài)的數(shù)據(jù)，變動(dòng)性大、可塑性大。

企業(yè)管理主要應(yīng)該是可變成本的管理，一方面是盡量剩少成本投入。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，在同樣的成本水平的情況下，產(chǎn)出量更大，售價(jià)更高毛利就高；與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，售價(jià)相當(dāng)?shù)那闆r下，成本更低利潤(rùn)就更高。

企業(yè)是個(gè)篩網(wǎng)，管理就是要減少網(wǎng)眼或堵網(wǎng)眼，能掙錢當(dāng)然是本事，但是如果不懂管理的話，掙再多的錢子是白搭。所以，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的前提是多賣產(chǎn)品，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的底線是控制成本，多賣產(chǎn)品、控制成本才能增加利潤(rùn)。

五、爭(zhēng)取各種項(xiàng)目和補(bǔ)助

這可能是中國(guó)特色也是全球通用的潛規(guī)則，企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)源是多渠道的，產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)上的利潤(rùn)是大頭。除此外，企業(yè)還要想辦法從周邊社區(qū)或周邊環(huán)境去要利潤(rùn)，在國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)可以享受到政府相關(guān)部門提供的各種政策性資源、項(xiàng)目資源。

如筆者了解到國(guó)內(nèi)某大型農(nóng)機(jī)制造企業(yè)2019—2022年?duì)幦〉匠^(guò)2億元的項(xiàng)目補(bǔ)貼。

“天之道，損有余補(bǔ)不足，人之道損不足以奉有余。”大企業(yè)與小企業(yè)不一樣的地方，就是大企業(yè)可以從周圍環(huán)境獲取更多的資源，而小企業(yè)主要是靠產(chǎn)品和提供的服務(wù)單一的利潤(rùn)來(lái)源。這也就是所謂的“馬太效應(yīng)”，某種程度上講大企業(yè)與小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是不平等的。

所以，企業(yè)不但要搞好經(jīng)營(yíng)，另一方面也要積極向管理部門靠攏，要掌握好距離。該爭(zhēng)取的政策資源要爭(zhēng)取，該借的力要借，企業(yè)不能“假清高”。

六、品牌溢價(jià)

有網(wǎng)友提供2022年全喂入水稻聯(lián)合收獲機(jī)價(jià)格底單。從中可以看出來(lái)，同樣為6公斤的水稻聯(lián)合收獲機(jī)機(jī)型，沃得的平均價(jià)格在9萬(wàn)~13萬(wàn)元，濰柴雷沃在10萬(wàn)~15萬(wàn)元，柳林在10萬(wàn)~11萬(wàn)元，而久保田是15萬(wàn)~25萬(wàn)元，洋馬在17萬(wàn)~25萬(wàn)元。

從上文可知國(guó)內(nèi)水稻聯(lián)合收獲機(jī)利潤(rùn)空間較高，其中一個(gè)主要原因是久保田、洋馬等撐高了行業(yè)的天花板，給國(guó)產(chǎn)企業(yè)留了足夠的生存空間，另一方面也能體現(xiàn)出久保田和洋馬品牌的溢價(jià)能力。

9萬(wàn)~25萬(wàn)元其中的16萬(wàn)元就是國(guó)內(nèi)水稻聯(lián)合收獲機(jī)的生存空間，也是品牌的溢價(jià)空間。

品牌是心理上的仰視。企業(yè)要增加利潤(rùn)，高品質(zhì)的產(chǎn)品只算得上是基本功，把好產(chǎn)品賣出好價(jià)格才是真本事，而品牌就能做到這一點(diǎn)。

無(wú)論是企業(yè)還是個(gè)人，最寶貴的資產(chǎn)都是品牌。一個(gè)成功品牌往往是任何有形資產(chǎn)所不能替代的，商品的價(jià)格與功能，并不僅僅是由企業(yè)決定的，更在于消費(fèi)者認(rèn)為商品得值多少錢、有什么用。企業(yè)最重要的賺錢工具就是品牌，品牌是溢價(jià)的利器，推動(dòng)產(chǎn)品賣得貴、賣得快、賣得多、賣得久，實(shí)現(xiàn)持續(xù)賺更多錢的目標(biāo)，品牌的力量也可以加速資金周轉(zhuǎn)率，帶來(lái)更大的現(xiàn)金流，是一種快速和持久的變現(xiàn)方式。

同時(shí)，品牌也是從小企業(yè)發(fā)展為大企業(yè)的橋梁。一個(gè)小工廠沒有品牌的支撐，就很難抵御各種風(fēng)險(xiǎn)，只有建立起品牌優(yōu)勢(shì)，才能擁有擴(kuò)張復(fù)制的資本。

品牌也是對(duì)商業(yè)的升華，共富新時(shí)代企業(yè)家不能簡(jiǎn)單把自己和企業(yè)定位于賺錢的、做買賣的、做生意的，而是需要上升到品牌，有超乎產(chǎn)品功能與利潤(rùn)之上的追求。經(jīng)營(yíng)品牌歸根結(jié)底是經(jīng)營(yíng)一種關(guān)系，把產(chǎn)品做好，獲取超額的利潤(rùn)；把品牌做強(qiáng)，建立起競(jìng)爭(zhēng)與價(jià)格戰(zhàn)的護(hù)城河。

結(jié)語(yǔ)

盈利才能體現(xiàn)企業(yè)生存的正當(dāng)性，不盈利的企業(yè)天理難容，理所當(dāng)然會(huì)被淘汰。所以，企業(yè)就要找到增加利潤(rùn)的途徑，當(dāng)下農(nóng)機(jī)行業(yè)進(jìn)入存在最競(jìng)爭(zhēng)階段，如果按老套路打下去，利潤(rùn)一定是“老太太過(guò)年——一年不如一年”，但如果看清利潤(rùn)的本質(zhì)，找到新的利潤(rùn)來(lái)源渠道，則企業(yè)會(huì)進(jìn)入良性循環(huán)通道。

農(nóng)機(jī)行業(yè)非標(biāo)準(zhǔn)化帶來(lái)嚴(yán)重危害 ♂

農(nóng)機(jī)行業(yè)非標(biāo)準(zhǔn)化帶來(lái)嚴(yán)重危害

資料圖

目前，我國(guó)農(nóng)機(jī)事業(yè)的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入到新的發(fā)展階段?，F(xiàn)代農(nóng)機(jī)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)和各地的農(nóng)機(jī)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)的成功實(shí)踐表明，農(nóng)機(jī)行業(yè)把先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)和成熟的經(jīng)驗(yàn)組裝成標(biāo)準(zhǔn)，推廣和應(yīng)用到農(nóng)機(jī)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和安全管理中，把科技轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，使農(nóng)機(jī)發(fā)展更加科學(xué)化、系統(tǒng)化。此舉是推動(dòng)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品升級(jí)換代的一項(xiàng)十分重要的基礎(chǔ)性工作，對(duì)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展具有深遠(yuǎn)意義。 

在農(nóng)機(jī)行業(yè)發(fā)展過(guò)程中，常因非標(biāo)準(zhǔn)化的存在造成如下一些問題： 

生產(chǎn)領(lǐng)域非標(biāo)準(zhǔn)化帶來(lái)的影響。在被調(diào)查的本地區(qū)多個(gè)農(nóng)機(jī)修理部門中發(fā)現(xiàn)農(nóng)用機(jī)車，特別是變型拖拉機(jī)，由于沒有完全按照國(guó)標(biāo)生產(chǎn)，使得變型拖拉機(jī)各零部件的修理、更換產(chǎn)生極大的不便，甚至同一種車型的某些零部件都無(wú)法互換。造成浪費(fèi)，更大的影響是產(chǎn)品質(zhì)量、有效性無(wú)法根本保證。 

流通環(huán)節(jié)非標(biāo)準(zhǔn)化帶來(lái)的影響。由于沒有實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化操作，使得農(nóng)機(jī)消費(fèi)者對(duì)銷售商提供的服務(wù)不滿意現(xiàn)象已經(jīng)趨于普遍。各家零售商對(duì)售后服務(wù)的規(guī)定林林總總，缺乏一個(gè)統(tǒng)一的國(guó)內(nèi)一致的售后服務(wù)規(guī)范性標(biāo)準(zhǔn)以減少利益雙方的矛盾以及訴訟成本。

銷售商認(rèn)為消費(fèi)者提出太多無(wú)法滿足的訴求。消費(fèi)者埋怨農(nóng)機(jī)銷售商三包不徹底，服務(wù)不能及時(shí)到位，感慨：“錢一付，好多事情都不管了！” 

對(duì)農(nóng)機(jī)安全管理的影響。監(jiān)理人員的做法及日常行為舉止，因?yàn)闆]有一個(gè)雙方知曉、行之有效的標(biāo)準(zhǔn)，時(shí)常被機(jī)手誤認(rèn)為權(quán)力濫用，對(duì)執(zhí)法的嚴(yán)肅性產(chǎn)生懷疑;機(jī)手在行駛作業(yè)中不能夠?qū)ψ约哼`章后果作出準(zhǔn)確的判斷。在管理者的眼中表現(xiàn)為故意挑釁，這樣勢(shì)必對(duì)實(shí)現(xiàn)嚴(yán)格執(zhí)法，熱情服務(wù)造成挑戰(zhàn)。

以上方面的問題，可以通過(guò)科學(xué)周密嚴(yán)謹(jǐn)?shù)刂贫ㄏ鄳?yīng)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)解決。一部科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)可以使農(nóng)機(jī)生產(chǎn)嚴(yán)格規(guī)范、維修使用更加便利，能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量，增強(qiáng)產(chǎn)品的互換性，增加產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，突破農(nóng)機(jī)進(jìn)口國(guó)基于標(biāo)準(zhǔn)化帶來(lái)的貿(mào)易壁壘，避免資源浪費(fèi)，實(shí)現(xiàn)資源有效利用。 

農(nóng)機(jī)管理環(huán)節(jié)中，執(zhí)法人員與機(jī)手之間的不理解、不支持、不信任、不配合的情況時(shí)有發(fā)生，依據(jù)農(nóng)機(jī)安全管理的相關(guān)法律、法規(guī)以及操作規(guī)范，制定農(nóng)機(jī)監(jiān)理人員和農(nóng)機(jī)手的共同行為規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，將一個(gè)監(jiān)理人員從事農(nóng)機(jī)安全管理時(shí)，一個(gè)農(nóng)機(jī)手操作駕駛機(jī)械時(shí)，應(yīng)該、不應(yīng)該做的事項(xiàng)清楚地以標(biāo)準(zhǔn)的形式科學(xué)嚴(yán)格地規(guī)定下來(lái)，讓管理者、被管理者都能清楚地明白各自以及對(duì)方應(yīng)該做到的事項(xiàng)。

這樣，一方面可以使管理更加有效快速，另一方面可以避免因?yàn)闄?quán)力模糊性而產(chǎn)生矛盾與尋租以及因?qū)芾淼牟焕斫庠斐刹槐匾拿?、?duì)抗或沖突，減少執(zhí)法人員執(zhí)法過(guò)程中的主觀性以及被管理者的任性行為。讓機(jī)手和管理人員對(duì)各自的行為可能造成的后果，有一個(gè)準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)與判斷，變他人約束為自我約束。 

當(dāng)然，標(biāo)準(zhǔn)的制定也不是一勞永逸的事，我們將最優(yōu)化的方法制定為標(biāo)準(zhǔn)之后還要認(rèn)真貫徹標(biāo)準(zhǔn)。讓標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的鞏固和固化，形成習(xí)慣才能充分發(fā)揮其功效。

規(guī)范方能久遠(yuǎn)，農(nóng)業(yè)部早在2009年就發(fā)布了以面向生產(chǎn)領(lǐng)域?yàn)橹鞯摹掇r(nóng)業(yè)機(jī)械標(biāo)準(zhǔn)化體系建設(shè)規(guī)劃（2010-2015）》要求明確農(nóng)業(yè)機(jī)械標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)的內(nèi)容和建設(shè)目標(biāo)?？茖W(xué)的制定農(nóng)業(yè)機(jī)械生產(chǎn)流通、安全管理、質(zhì)量監(jiān)督、安全作業(yè)等相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，將各個(gè)環(huán)節(jié)簡(jiǎn)化、標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化最終集成為一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化體系，這必將更加有利于農(nóng)機(jī)行業(yè)、農(nóng)機(jī)事業(yè)有效和諧的長(zhǎng)足發(fā)展。

農(nóng)機(jī)行業(yè)面臨的新挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)之策 ♂

農(nóng)機(jī)行業(yè)面臨的新挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)之策

對(duì)處于深度轉(zhuǎn)型升級(jí)發(fā)展期的農(nóng)機(jī)行業(yè)而言，受政策驅(qū)動(dòng)、集中更新、疫情等多方因素的影響，2020年上半年經(jīng)歷了“先抑后揚(yáng)”的發(fā)展過(guò)程。

農(nóng)機(jī)行業(yè)進(jìn)入的低門檻、技術(shù)與產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)短板并存、傳統(tǒng)市場(chǎng)飽和與新興市場(chǎng)交替等，令后續(xù)市場(chǎng)運(yùn)行面臨更多的變數(shù)與挑戰(zhàn)，行業(yè)發(fā)展仍處于緩速動(dòng)蕩期。

面臨的挑戰(zhàn)重重

1. 剛性需求減弱

回顧傳統(tǒng)大眾農(nóng)機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展歷程不難發(fā)現(xiàn)，近年增幅一直低位徘徊且多數(shù)市場(chǎng)出現(xiàn)大幅滑坡，產(chǎn)品主營(yíng)收入增幅趨緩，利潤(rùn)跌幅增大，多數(shù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難出現(xiàn)虧損，大部市場(chǎng)剛性需求基本喪失，進(jìn)入存量時(shí)代。

伴隨著家庭農(nóng)場(chǎng)、合作社以及農(nóng)機(jī)服務(wù)組織崛起，市場(chǎng)需求向大型化發(fā)展，存量市場(chǎng)更新多為大型機(jī)械，作業(yè)效率提高，對(duì)市場(chǎng)需求量產(chǎn)生擠壓。

2. 核心技術(shù)及資源掌控不足

目前，大中拖核心部分底盤的變速箱、離合器、后橋、液壓等部件系統(tǒng)，技術(shù)升級(jí)明顯不足；液壓部分多數(shù)企業(yè)仍然沿用了強(qiáng)壓型分配器結(jié)構(gòu)。同時(shí)，超大功率發(fā)動(dòng)機(jī)國(guó)產(chǎn)化嚴(yán)重不足，依賴進(jìn)口，大型智能化產(chǎn)品半數(shù)以上是國(guó)外產(chǎn)品。

經(jīng)歷了多年的進(jìn)步與發(fā)展，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)產(chǎn)量、使用量、需求量都處于全球第一。但是，核心能力、核心技術(shù)、核心部件等核心資源沒有真正掌握在自己手里。

核心資源掌握不足，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)機(jī)械化和農(nóng)機(jī)裝備產(chǎn)業(yè)發(fā)展不平衡，表現(xiàn)在農(nóng)機(jī)裝備有效供給不足，門類不全和中低端產(chǎn)品產(chǎn)能過(guò)剩并存，高端農(nóng)機(jī)產(chǎn)品依賴進(jìn)口，同時(shí)，國(guó)產(chǎn)機(jī)具的可靠性、適用性和智能化水平有待進(jìn)一步提升，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象突出。

3. 空心化

伴隨著全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展速率不斷回落，新舊產(chǎn)業(yè)交替以及多方因素影響，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)變遷與重構(gòu)成為常態(tài)。

看農(nóng)業(yè)及農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)，近年來(lái)國(guó)內(nèi)糧價(jià)不穩(wěn)、土地流轉(zhuǎn)進(jìn)入攻堅(jiān)階段、規(guī)模化作業(yè)程度不足、農(nóng)業(yè)種植成本增加、農(nóng)機(jī)用戶作業(yè)收益下降、購(gòu)買力不足、消費(fèi)不振等，導(dǎo)致產(chǎn)品更新周期延長(zhǎng)，對(duì)投資性需求形成較大壓力。

在諸多利空因素疊加的背景下，市場(chǎng)下行，收益下降，用戶、企業(yè)經(jīng)營(yíng)者及風(fēng)投等主體對(duì)農(nóng)機(jī)投資熱情降溫，出現(xiàn)嚴(yán)重投資邊際效應(yīng)遞減。

4. 成本上升、利潤(rùn)下降

傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)品類市場(chǎng)大部已經(jīng)進(jìn)入存量市場(chǎng)，新生需求嚴(yán)重下降，同質(zhì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)峻，價(jià)格比拼無(wú)處不在，而人工、原材料、部件加工環(huán)保整治等費(fèi)用卻不斷上漲，利潤(rùn)降低，企業(yè)生存與發(fā)展愈加困難。

伴隨著產(chǎn)業(yè)深度調(diào)整與升級(jí)繼續(xù)，農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)面臨的“成本上升、利潤(rùn)下降”的挑戰(zhàn)將成為常態(tài)，如何破解這一難題，決定了企業(yè)的命運(yùn)走向。

5. 門口的“野蠻人” 

中國(guó)擁有全球品類最齊全的機(jī)械工業(yè)部件資源體系，擁有全球第一的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，但是在大型智能化產(chǎn)品、高端核心部件、智能操控軟件等諸多領(lǐng)域嚴(yán)重依賴進(jìn)口。

全球農(nóng)機(jī)陣地的制高點(diǎn)掌握在歐美、日韓等國(guó)家和地區(qū)手里，這些高端和壟斷產(chǎn)品整體數(shù)量不龐大，但是價(jià)值比重很大。

6. 人口紅利削弱

我國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域，越來(lái)越多的年輕人不會(huì)種地，也不愿意種地，更不愿意當(dāng)農(nóng)機(jī)手，現(xiàn)代農(nóng)民隊(duì)伍延續(xù)也是巨大挑戰(zhàn)。

7. 傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道落后

伴隨著信息互聯(lián)網(wǎng)手段的普及，傳統(tǒng)的農(nóng)機(jī)銷售渠道已經(jīng)無(wú)法滿足用戶消費(fèi)需求，電商和社交類渠道去中心化趨勢(shì)越來(lái)越明顯，正由原來(lái)的實(shí)體店傳統(tǒng)銷售渠道模式向“實(shí)體店+電商”模式轉(zhuǎn)變，以微信、QQ、抖音、今日頭條等平臺(tái)為載體工具的社交類營(yíng)銷得到行業(yè)的關(guān)注。

如疫情期間，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的企業(yè)，都為后續(xù)銷量提升積蓄了力量，取得了顯著成效；但仍有不少企業(yè)采用傳統(tǒng)的銷售模式，其營(yíng)銷手段已經(jīng)落后于時(shí)代進(jìn)步。

應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的對(duì)策

1. 堅(jiān)守主業(yè)，筑牢立身之本

從根本上講，只有立足本行業(yè)，做專、做精、做透，做出不同凡響的價(jià)值，才是大多數(shù)中小企業(yè)的出路。

所有農(nóng)機(jī)企業(yè)不管是做傳統(tǒng)產(chǎn)品還是新興產(chǎn)品，貴在堅(jiān)持，絕不能夠只圖眼前利潤(rùn)而朝令夕改。這也就是常說(shuō)的，要善于在縱向產(chǎn)業(yè)鏈的某個(gè)環(huán)節(jié)上站住腳，打造某些產(chǎn)品、服務(wù)領(lǐng)域的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，才具有生存與發(fā)展的基礎(chǔ)。

2. 精耕細(xì)分市場(chǎng)，挖掘潛在機(jī)會(huì)

想要找到市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就必須精耕細(xì)分領(lǐng)域，主動(dòng)出擊，積極尋找用戶需求。

必須清醒地認(rèn)識(shí)到，即使是最大眾的傳統(tǒng)市場(chǎng)，也有差異化的產(chǎn)品需求。比如，旋耕機(jī)在河南、河北、山東等平原區(qū)域適用，在內(nèi)蒙古、甘肅等西北區(qū)域就不完全適用。

在這個(gè)過(guò)程中，必須高度關(guān)注產(chǎn)品“能用不代表好用”，各行業(yè)都在推行“小流水線”的個(gè)性化定制就是這個(gè)道理。

3. 科技創(chuàng)新

農(nóng)機(jī)行業(yè)因長(zhǎng)期技術(shù)創(chuàng)新乏力造成的短板效應(yīng)比較明顯，想要突圍，就必須傾力培養(yǎng)和不斷提升科技創(chuàng)新能力，為用戶提供適用、好用、耐用、先進(jìn)的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，這才是產(chǎn)業(yè)升級(jí)的必經(jīng)之路，且任重道遠(yuǎn)。

4. 用戶需求導(dǎo)向

不管是研發(fā)制造或者經(jīng)營(yíng)什么品類的產(chǎn)品或服務(wù)，都必須以用戶需求為基礎(chǔ)，要結(jié)合市場(chǎng)需求變化不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向。

最忌盲目跟風(fēng)或坐在辦公室里拍腦袋，要到市場(chǎng)隨時(shí)了解一線動(dòng)態(tài)，到田間地頭傾聽用戶真實(shí)的聲音，找準(zhǔn)用戶需求點(diǎn)，就找準(zhǔn)了發(fā)力點(diǎn)。

5. 為用戶創(chuàng)造新價(jià)值

農(nóng)機(jī)企業(yè)不能只為做農(nóng)機(jī)而做農(nóng)機(jī)，要善于聯(lián)合相關(guān)農(nóng)資、農(nóng)機(jī)服務(wù)、金融、物流等經(jīng)營(yíng)主體或企業(yè)組織，通過(guò)提供完善、周到、及時(shí)的服務(wù)，幫助用戶掙錢，創(chuàng)造新的、更大的價(jià)值。

只有用戶有錢賺，企業(yè)才能有錢賺，才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)足發(fā)展。

6. 資源調(diào)整

農(nóng)機(jī)企業(yè)必須結(jié)合自身實(shí)際進(jìn)行調(diào)整與重組，尤其要掌控核心部件、核心技術(shù)、核心工藝、核心人才等資源，適時(shí)調(diào)整市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略。

以海外市場(chǎng)為發(fā)展主線的企業(yè)，要積極拓展國(guó)內(nèi)資源和國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)；深耕國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的企業(yè)，要進(jìn)行根據(jù)地鞏固和新市場(chǎng)、新資源的持續(xù)拓展，主動(dòng)適應(yīng)環(huán)境和市場(chǎng)變化，打造可持續(xù)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

7. 互聯(lián)網(wǎng)

農(nóng)機(jī)行業(yè)作為典型的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，也正在AI人工智能、大數(shù)據(jù)、5G、云計(jì)算等科技智能的助推下，煥發(fā)出新的時(shí)代特點(diǎn)，不管是農(nóng)機(jī)產(chǎn)品、農(nóng)機(jī)操控系統(tǒng)還是流通交易方式、信息溝通方式，都被賦予了更多的智能化符號(hào)。農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)的未來(lái)，也在信息科技助力下充滿了無(wú)限可能。

農(nóng)機(jī)企業(yè)必須順應(yīng)大勢(shì)，在產(chǎn)品科技創(chuàng)新、智能化、先進(jìn)性等環(huán)節(jié)加大力度。同時(shí)，要全面借助信息化，加大“互聯(lián)網(wǎng)+”“物聯(lián)網(wǎng)+”以及電子商務(wù)平臺(tái)與實(shí)體交易的融合，實(shí)現(xiàn)線上、線下有效互動(dòng)，讓傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)插上科技智能的翅膀。

農(nóng)機(jī)行業(yè)發(fā)展與進(jìn)步是挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的過(guò)程，秉承和堅(jiān)持創(chuàng)新，才能使行業(yè)煥發(fā)更多生機(jī)與活力。