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本文導(dǎo)讀目錄：

1、農(nóng)機銷售寶典：賣農(nóng)機之前你需要知道這些

2、農(nóng)機銷售總額超過5000萬元

3、農(nóng)機銷售技巧

4、農(nóng)機銷售政策失靈的本質(zhì)找到了

農(nóng)機銷售寶典：賣農(nóng)機之前你需要知道這些 ♂

農(nóng)機銷售寶典：賣農(nóng)機之前你需要知道這些

資料圖

首先要搞清楚誰會購買農(nóng)業(yè)裝備——經(jīng)營農(nóng)場、牧場的生產(chǎn)者以及為這些農(nóng)場和牧場提供服務(wù)的獨立經(jīng)銷商們。

其次要知道哪些因素會影響到這些人購買農(nóng)業(yè)裝備——主要因素是凈收入，其次是總體的經(jīng)濟環(huán)境、利率、融資能力、土地價格以及負債水平。而凈收入主要受平均種植面積、種植物和牲畜單價、牲畜保有量、農(nóng)作物產(chǎn)量、農(nóng)（牧）場運營成本（包括燃料和肥料成本）、貨幣匯率、政府補貼和有無稅收減免政策的影響。

最后，這些因素如何影響到農(nóng)業(yè)裝備的銷量——當農(nóng)場經(jīng)營指標下滑的時候，經(jīng)營者們會延遲購買農(nóng)業(yè)裝備，反之亦然。二手設(shè)備的可靠性、質(zhì)量和價格也影響著新設(shè)備的銷量。天氣因素（包括因地理位置的不同帶來的季節(jié)效應(yīng)）影響著農(nóng)作物的產(chǎn)量，繼而也影響到了農(nóng)業(yè)裝備的購買欲。政府政策主要靠決定農(nóng)作物的種植面積來影響農(nóng)業(yè)裝備的銷量，也會通過給予特定補貼或者收取特定費用來影響經(jīng)營者的農(nóng)機購買欲。一些全球性組織，如世界貿(mào)易組織，也可以通過農(nóng)業(yè)補貼、關(guān)稅、以及對轉(zhuǎn)基因作物的接受程度來影響市場需求。

氣候和農(nóng)季對農(nóng)機銷售量的影響

在同一個地區(qū)、相同種植物的情況下，農(nóng)民對農(nóng)業(yè)裝備的需求也根據(jù)氣候和農(nóng)季有著周期性的變化。

3-6月的北半球以及9-11月的南半球會迎來拖拉機和種植機械的銷售高峰。經(jīng)銷商全年都會訂購農(nóng)業(yè)裝備，但是在北半球，收獲類機械銷售量一般會在秋末冬初的時候增長，為3-6月的銷售高峰期做好準備；在南半球，經(jīng)銷商們會在8-10月期間囤貨，為11月至來年2月的旺季做準備。

農(nóng)業(yè)設(shè)備的生產(chǎn)水平是以零售價的預(yù)測值為基礎(chǔ)的，其他需要考慮的還有：經(jīng)銷商預(yù)定的到貨時間（與銷售旺季有關(guān)）、經(jīng)銷商以及工廠的庫存情況、是否需要更換制造設(shè)備以及如何有效利用設(shè)備和人力。 

由于受這些因素的影響，產(chǎn)量和出貨量會在一年中隨時調(diào)整，因此農(nóng)業(yè)裝備的出貨量在任一時段內(nèi)并不能客觀反映出經(jīng)銷商的銷量以及市場需求。

小編總結(jié)：氣候和農(nóng)季對我國農(nóng)機市場的影響其實還是相當明顯的。比如，前幾年東北地區(qū)發(fā)大水，導(dǎo)致了那幾年大馬力設(shè)備銷售的走低。而上半年主銷小麥機，下半年主銷玉米機這樣的銷售季節(jié)性也是由于我國中原地區(qū)小麥和玉米輪作的種植模式?jīng)Q定的。

因此，相信對于銷售員來說，熟知氣候和農(nóng)季，是第一堂必修課。

農(nóng)機產(chǎn)品的選擇因地域不同而變化

用戶的選擇是根據(jù)實際農(nóng)業(yè)活動而變化的，因此產(chǎn)品的種類也因地域而不同。

像北美和澳洲，它們的土壤條件、氣候情況、經(jīng)濟條件以及人口密度，使之適合發(fā)展規(guī)?；r(nóng)業(yè)的地區(qū)，農(nóng)民們更偏好配備了最先進技術(shù)的高效率農(nóng)業(yè)裝備。

在歐洲，它們的農(nóng)場規(guī)模相較北美和澳洲更小一點，因此它們的農(nóng)民更喜歡中型的、但仍然擁有先進技術(shù)的農(nóng)業(yè)裝備。

在一些勞動力充足、土壤和氣候條件也不適合集約型農(nóng)業(yè)的發(fā)展中國家和地區(qū)，用戶比較喜歡更簡單、皮實耐用型的農(nóng)業(yè)裝備，這些機械的購買和使用成本也更低。在許多發(fā)展中國家，拖拉機即使不是唯一的，也是最重要的農(nóng)業(yè)裝備，很多工作如果不能用拖拉機來完成，則是由人力來完成的。

越來越多的兼職（業(yè)余）農(nóng)民投身到園林綠化、市政建設(shè)和公園養(yǎng)護的工作上來。在西歐和北美，高爾夫球場草坪以及道路兩旁的草坪修剪工作都更傾向于使用簡單、低成本的機械設(shè)備來完成。

目前，北美和西歐地區(qū)農(nóng)機產(chǎn)業(yè)的發(fā)展在數(shù)量上呈現(xiàn)逐年減少的趨勢，但農(nóng)場規(guī)模卻日益擴大，繼而對大容量的農(nóng)業(yè)裝備需求也越來越大。此外，越來越多的農(nóng)場將通過技術(shù)和其他的精準農(nóng)業(yè)解決方案來提高作物產(chǎn)量。

小編總結(jié)：對于我國來說，地域影響對農(nóng)機需求尤其重要。新疆維吾爾自治區(qū)、東北等地區(qū)地塊面積大，多需求大馬力設(shè)備；中原地區(qū)地塊兒小，中小馬力農(nóng)機是其首選對象；而對于山區(qū)丘陵來說，小型農(nóng)機具則是必須的。

因此，要想將產(chǎn)品賣到全國，認真考察當?shù)赝恋匾?guī)模和種植情況，找到最適宜的產(chǎn)品類型十分重要。

天災(zāi)人禍時，不要忘了政府補貼

在拉丁美洲和一些新興市場，農(nóng)場數(shù)量不斷增加，機械化也逐步替代了人力。

美國和西歐的政府補貼政策（包括農(nóng)作物保險）是農(nóng)民們種植經(jīng)濟作物的主要驅(qū)動力。當農(nóng)民面臨全球經(jīng)濟危機或者自然災(zāi)害時，這樣的補貼占據(jù)了農(nóng)民年收入的10%~30%。在這些擁有高額補貼的市場，農(nóng)機銷售的周期性波動就沒有那么明顯了。

那這些補貼的額度又受到哪些因素的影響呢？主要有美國的農(nóng)業(yè)法案、美國農(nóng)業(yè)部所監(jiān)管執(zhí)行的項目、歐盟和WTO協(xié)商執(zhí)行的共同農(nóng)業(yè)政策。此外，巴西政府主要通過低利率融資計劃來實現(xiàn)農(nóng)機購置補貼的。這些地區(qū)的政府補貼都大大影響了農(nóng)機的銷售量。

小編總結(jié)：政策對農(nóng)機產(chǎn)業(yè)的影響，我國可謂是體會更加深刻。從2004年開始實施農(nóng)機購置補貼政策以來，農(nóng)機工業(yè)呈現(xiàn)了飛速發(fā)展。到目前，農(nóng)機補貼已成為影響我國農(nóng)民購機的主要因素。

所以，要想自己的農(nóng)機產(chǎn)品賣得好，申請農(nóng)機購置補貼資格是第一步。另外，由于近兩年農(nóng)機購置補貼正處于改革期，也應(yīng)密切注意該政策的改革走向。

發(fā)動機技術(shù)和燃料選擇會影響到農(nóng)機研發(fā)

農(nóng)機制造商還會受到經(jīng)常調(diào)整的發(fā)動機排放法規(guī)和限制的影響。這些法規(guī)的變動和調(diào)整經(jīng)常會導(dǎo)致整個發(fā)動機技術(shù)的更新?lián)Q代，從而需要投入大量的研發(fā)資金。制造商通常試圖將這些增量成本傳遞給他們的客戶，但這些價格上漲必須與客戶的承受能力保持平衡。每個市場都有自己獨特的法規(guī)，這又為滿足全球產(chǎn)品的需求增加了難度。

近年來，全球?qū)稍偕剂系男枨蟠蠓黾?。生物燃料，包括乙醇和生物柴油，已成為最流行的可再生燃料類型之一。不同地區(qū)的生物燃料類型根據(jù)政府授權(quán)和激勵支持的不同而有所不同。北美洲和巴西主要支持乙醇，其次是生物柴油；而歐洲主要支持生物柴油。

對生物燃料的需求又衍生出一種新的農(nóng)業(yè)需求，那就是用于制造生物燃料的農(nóng)作物的生產(chǎn)。目前，大部分的乙醇在美國和歐洲是從玉米中提取，而在巴西則是從甘蔗中提取。在美國和巴西，生物柴油通常是從大豆和油菜油中提取的；而在歐洲，生物柴油是從油菜和其他油料作物的種子以及食品廢料中提取的。

玉米和大豆作為生物燃料的來源一直是影響這些作物的供求關(guān)系的主要因素之一，直接提高了玉米和大豆的價格。而生物燃料的經(jīng)濟可行性顯著受石油價格的影響。如果石油價格下降，生物燃料作為替代能源，則沒那么有吸引力了。然而，這種關(guān)系仍然受政府政策的影響，世界各國政府應(yīng)該考慮如何阻止全球氣候變暖，和避免未來潛在的能源問題。

對生物燃料作物的需求增加還影響到作物種類選擇以及輪作。美國農(nóng)作物產(chǎn)量的最顯著變化是玉米種植面積的增加，通常和大豆以及棉花進行輪作。因此，農(nóng)民們面臨著新的挑戰(zhàn)：秸稈綜合利用、學(xué)習(xí)使用新的農(nóng)業(yè)機械設(shè)備。

小編總結(jié)：在能源危機方面，歐美等國的應(yīng)對速度更快，故而尋求了生物柴油等新型能源。而在我國，這方面的應(yīng)對卻遠沒那么及時，主要的應(yīng)對措施還是電動或者油電混合。因此對農(nóng)作物的種植量影響還未產(chǎn)生。

然而，跟能源相關(guān)的排放問題在我國的影響已經(jīng)十分明顯。比如，這段時間的非道路國二升級國三政策，直接影響了內(nèi)燃機和主機企業(yè)的產(chǎn)品銷量。因此，制定銷售計劃時，必須考慮環(huán)境政策以及排放標準升級的影響。

銷量下滑時多關(guān)注售后市場

雖然在經(jīng)濟停滯或衰退時期，新的農(nóng)業(yè)設(shè)備的需求趨于下降，在這種情況下，售后市場史無前例地比新設(shè)備市場波動更小，因此也有助于限制新設(shè)備銷售下降對制造商的經(jīng)營業(yè)績的影響。

小編總結(jié)：一份美國流通調(diào)研報告顯示，經(jīng)銷商收入的50%來自于售后市場。而我國由于對零部件行業(yè)的不重視，造成了主機強、零部件弱的不匹配的情況，售后市場挖掘度很低。而目前，我國農(nóng)機工業(yè)的增速已經(jīng)明顯趨緩，主機企業(yè)和經(jīng)銷商的利潤開始下降。

如何尋求新的利潤增長點，對于銷售員來說，從售后市場著手不失為一條好的途徑。

農(nóng)機銷售總額超過5000萬元 ♂

農(nóng)機銷售總額超過5000萬元 　　歷時三天的2009中國吉林現(xiàn)代農(nóng)業(yè)裝備暨農(nóng)機購置補貼產(chǎn)品展示交易會12號在長春落下帷幕。本次交易會參展廠家達125家，所有享受國家政策補貼的農(nóng)機產(chǎn)品全部參展，其中一汽集團的微型面包和微型卡車也首次以政策補貼的方式參展，現(xiàn)場銷售金額達2000多萬元。三天來，共計有5萬多人參加了此次展銷會，現(xiàn)場購買農(nóng)機總金額超過5000萬元，使交易會成為一個良好平臺，推進吉林省農(nóng)業(yè)綜合生產(chǎn)能力。

農(nóng)機銷售技巧 ♂

農(nóng)機銷售技巧

要想賣好農(nóng)業(yè)機械,一句話也給你概括不完，我的一位朋友的經(jīng)驗可以借鑒，開始他感到壓力很大，無從著手，自從學(xué)習(xí)了這套教程，打開下邊網(wǎng)址就是了。我的業(yè)績也是學(xué)習(xí)之后才得到提高的，很管用的。我也是賣農(nóng)業(yè)機械的，也在學(xué)習(xí)這套教程

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標簽： 農(nóng)業(yè)機械銷售

農(nóng)機銷售政策失靈的本質(zhì)找到了 ♂

農(nóng)機銷售政策失靈的本質(zhì)找到了

資料圖

最近不少學(xué)者專業(yè)和企業(yè)家都在反映農(nóng)機行業(yè)一個奇怪的現(xiàn)象，不管使用什么樣的促銷手段，都很難再抓住用戶、激發(fā)用戶的購買需求。這相對于兩年前的優(yōu)惠讓利人山人海的樣子，確實給銷售層面帶來非常大的打擊。

產(chǎn)品層面，除了涉及水田相關(guān)的產(chǎn)品，旱田市場幾乎全軍覆沒。有人認為，這和國家種植結(jié)構(gòu)調(diào)整有關(guān)，畢竟小麥、玉米等相繼失去了收購保護價，市場價格遠遠低于用戶預(yù)期，實際收益降低很多的情況下，很難再增加機械化投入。

水田市場相對較好，源于水稻價格的保護機制。但是，根據(jù)國家政策調(diào)整方向，水稻價格機制很快也會走小麥和玉米的路，那是否意味著水田機械也即將面臨大蕭條呢？

促銷層面，至少從現(xiàn)在看來，絕大部分企業(yè)或者經(jīng)銷商，都是圍繞著賣產(chǎn)品做文章，能夠想到的促銷手段無非是讓利現(xiàn)金、送油卡、送禮包之類，有些玩的新穎點的，借助所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維，搞拍賣、搞眾籌、搞信用銷售等。

從本質(zhì)來看，各種手段，只不過是對產(chǎn)品本身的促銷。而一旦遇到用戶選擇理性、明確的時候，就產(chǎn)品本身而言，沒有過硬的質(zhì)量和服務(wù)，即便白送用戶可能也會遇到難看的臉。而且，這種現(xiàn)象會越來越嚴重。

政策層面，調(diào)整力度之大前所未有。可能有些業(yè)內(nèi)人士覺得筆者是危言聳聽，但對于政策的把握是農(nóng)機企業(yè)的生存根本。當然，如果有些企業(yè)只是把做農(nóng)機當作一門生意，就需要另當別論，畢竟他們可以隨時退出和再次進入這個行業(yè)。

用常州東風(fēng)董事長宣碧華的話來說，當前的政策環(huán)境，“小環(huán)境不太樂觀，但大環(huán)境非常有利”。宣碧華所說小環(huán)境，筆者理解為影響當下銷售農(nóng)機產(chǎn)品的政策，如購機補貼、排放升級以及糧食價格等。

小環(huán)境不樂觀，是因為我們的理念沒有跟上經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，如當下還停留在銷售產(chǎn)品的策略，或者當前銷售產(chǎn)品的策略，是與我們當前的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整不匹配的。

大環(huán)境樂觀，是因為我們當前的大的政策調(diào)控方向?qū)r(nóng)業(yè)生產(chǎn)提高效率非常有利，如土地確權(quán)流轉(zhuǎn)、包括糧食價格的放開，前者推動農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的集中連片經(jīng)營，后者用市場手段倒逼農(nóng)業(yè)生產(chǎn)提高效率。

從產(chǎn)品、促銷和政策3個層面分析，我們不難發(fā)現(xiàn)，實際上當前所謂的農(nóng)機促銷失靈，本身是一個偽命題。促銷本就不是銷售成交的本質(zhì)因素。

那么，接下來要怎么做呢？

第一，我們不能再停留在賣產(chǎn)品上，即不能把所有精力都放在營銷上，或者說，不能以營銷為戰(zhàn)略中心，還要在產(chǎn)品的創(chuàng)新升級、銷售鏈條的延伸以及解決方案的提供等上面，下足功夫。

第二，公司組織構(gòu)架、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及服務(wù)范圍等，要跟上政策調(diào)整的方向。如產(chǎn)品層面的后市場延伸、農(nóng)藝服務(wù)延伸，產(chǎn)品線層面的橫向和縱向拓展等。這樣做的目的，實際上就是適應(yīng)現(xiàn)在正在轉(zhuǎn)變的市場個性化需求，最終是讓農(nóng)民種好田，賺到錢。

第三，不能再把農(nóng)業(yè)機械看作是投資工具，而是要回歸到生產(chǎn)資料的屬性。以前用戶是靠購買農(nóng)業(yè)機械進行作業(yè)賺錢，現(xiàn)在越來越多的用戶則是靠購買農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料種田賺錢，這個即將是不可逆的轉(zhuǎn)變。

以上3點，是筆者針對當前農(nóng)機促銷失靈提出的解決思路。當然，筆者從媒體的角度來看，不管是制造企業(yè)還是經(jīng)銷商，都應(yīng)該建立自己的品牌，培養(yǎng)自己的用戶和消費市場。如果想要在農(nóng)機領(lǐng)域安身立命，口碑還是第一位的！

譬如約翰迪爾、久保田等全球領(lǐng)先的農(nóng)機品牌，我們并沒有見過其大規(guī)模的讓利促銷活動，但這卻并沒有阻礙其成為世界農(nóng)機巨頭。那么，他們是怎么做到的，他們有哪些銷售手段？

今年8月底9月初，我們將有機會近距離感受世界領(lǐng)先農(nóng)機企業(yè)以及及其經(jīng)銷商的銷售策略，向其請教學(xué)習(xí)。

這個機會就是農(nóng)業(yè)機械雜志社組織的“美國農(nóng)業(yè)機械專業(yè)技術(shù)考察培訓(xùn)團”，將前往美國6個城市考察著名農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)、農(nóng)場、經(jīng)銷商以及美國農(nóng)業(yè)進步展。