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本文導(dǎo)讀目錄：

1、農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，快來看你的對(duì)手都在做什么

2、農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商：如何從三流升級(jí)到一流？

3、農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商：這套瘦身操，足以讓你自保！

4、農(nóng)機(jī)維修專業(yè)技能專家：我給農(nóng)機(jī)當(dāng)保姆

農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，快來看你的對(duì)手都在做什么 ♂

農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，快來看你的對(duì)手都在做什么

農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商在不久的將來應(yīng)該如何發(fā)展他們的業(yè)務(wù)？賣出更多的設(shè)備？增加更多的經(jīng)銷點(diǎn)？提供更多類型的產(chǎn)品，如小型建筑設(shè)備或?qū)I(yè)化的機(jī)器？多樣化企業(yè)的業(yè)務(wù)類型？

對(duì)于很多經(jīng)銷商，以上這些一直是用以增加收入的，傳統(tǒng)的，被不斷嘗試的方法。

當(dāng)然以上方法沒有任何一種是錯(cuò)的，但隨著精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)以及精耕技術(shù)的到來，不少經(jīng)銷商正在思考如何讓農(nóng)機(jī)業(yè)務(wù)更長(zhǎng)遠(yuǎn)以及更深刻地發(fā)展。

利亞·姆康登是世界第二大農(nóng)藥供應(yīng)商拜耳的作物科學(xué)負(fù)責(zé)人，他說，“如果唯一目的是確保這些化學(xué)物質(zhì)有盡可能多的銷量，我想我們將面臨一個(gè)真正的問題：如何繼續(xù)前進(jìn)。如果你只需要給一半的土地噴藥，這其實(shí)是很少的投入。但如何通過知識(shí)了解土地的哪些部分需要噴藥，這個(gè)技巧就是你可以出售的?！?/span>

報(bào)告顯示科技數(shù)據(jù)和服務(wù)是關(guān)鍵所在。

換句話說，這些公司要做的投入，與農(nóng)機(jī)制造商和經(jīng)銷商類似。

有傳言稱約翰迪爾鼓勵(lì)它的一些經(jīng)銷商至少聘請(qǐng)一名全職農(nóng)藝師，可以幫助設(shè)備賣家獲取更多的新興的“數(shù)據(jù)”業(yè)務(wù)。兩年前，久保田的經(jīng)銷商有不到5％的人表示他們正在尋找精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)專家加入到他們的工作中。2016年經(jīng)銷商業(yè)務(wù)展望與趨勢(shì)調(diào)查結(jié)果顯示，近24％的久保田經(jīng)銷商說，他們正在尋找精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)專家加入他們的工作。日本制造商很看重?cái)U(kuò)大業(yè)務(wù)板塊和精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)。

大環(huán)境似乎也表明，農(nóng)民開始傾向于保護(hù)性耕作（免耕，條耕等）。

精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)為這樣的做法開啟了更寬廣的天地，農(nóng)民希望盡量減少投入，改善土壤質(zhì)量，提高產(chǎn)量，減少作物和牲畜對(duì)環(huán)境的影響。

我相信對(duì)于客戶來說，提供這種高水平的先進(jìn)服務(wù)的經(jīng)銷商會(huì)有很大的優(yōu)勢(shì)。如果他們能同時(shí)得到政府，環(huán)保人士和其他活動(dòng)家的支持，將是一個(gè)巨大的優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)銷商應(yīng)把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，一覽大局。也許這些就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)在正在做的事。

農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商：如何從三流升級(jí)到一流？ ♂

農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商：如何從三流升級(jí)到一流？

資料圖

農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商是農(nóng)資行業(yè)一個(gè)規(guī)模龐大的群體，據(jù)農(nóng)機(jī)流通協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，在2013年，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商數(shù)量已經(jīng)超過了1萬家。這么多的經(jīng)銷商，在經(jīng)過十幾年的市場(chǎng)大洗禮之后已經(jīng)形成層次分明的三個(gè)等級(jí)，其中一流經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng)悍，在行業(yè)內(nèi)有很強(qiáng)的影響力，品牌資源在向其集中，比如吉峰農(nóng)機(jī)、江蘇蘇欣、安徽青園等一線經(jīng)銷商；三流經(jīng)銷商則是大大小小的夫妻店；剩下的二線經(jīng)銷商，不是鼓足干勁向一流看齊，就是正在淪落為三流。

農(nóng)機(jī)行業(yè)經(jīng)過混沌競(jìng)爭(zhēng)期之后，如今經(jīng)銷商境界已經(jīng)非常明確，行業(yè)內(nèi)“馬太效應(yīng)”凸顯，大品牌、跨國(guó)品牌正在向一流經(jīng)銷商匯聚，同時(shí)廠家的新產(chǎn)品、新營(yíng)銷政策、培訓(xùn)機(jī)會(huì)、金融工具也盡著由一流經(jīng)銷商先挑；三流的經(jīng)銷商則是“姥姥不疼，舅舅不愛”，廠家的優(yōu)惠輪不上，用戶嫌棄，政府遺忘，真是老太太過年，一年不如一年。

那么一流的經(jīng)銷商和三流經(jīng)銷商差距在什么地方？鴻溝到底有多深？從一流到三流之路該如何跨越？

一流做行商，三流做“店商”。

前幾天在考察西北市場(chǎng)時(shí)，遇到一個(gè)資深的經(jīng)銷商，當(dāng)?shù)厥翘O果產(chǎn)區(qū)，需求由傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)向果蔬轉(zhuǎn)型。他說他明知道市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，他自己和他的業(yè)務(wù)員需要走出去跑大戶，拿項(xiàng)目，但就不知道怎么跑，因?yàn)槭畮啄甑臉I(yè)務(wù)就是坐等用戶上門。由于這家店名氣大，他們每年連推廣演示都不需要做，但從2013年開始，“店商”明顯生意少了，競(jìng)爭(zhēng)多了，日子不好過了。

這家西北經(jīng)銷商的問題在農(nóng)機(jī)經(jīng)銷中很有代表性，現(xiàn)在市場(chǎng)需求疲軟，在僧多粥少的市場(chǎng)中，唯有主動(dòng)出擊才能搶得更多的糧食，才能安全過冬。

當(dāng)前地方上日子“舒適”的經(jīng)銷商都是主動(dòng)出擊的一流經(jīng)銷商：配合農(nóng)機(jī)推廣部門到處去推廣新機(jī)具，整天和大戶廝混，和無孔不入的“機(jī)頭”稱兄道弟，和手頭有項(xiàng)目的關(guān)鍵人物勾兌等。他們已經(jīng)從坐商變成了行商，實(shí)體店真正成了新零售里所說的形象展示和體驗(yàn)店，而真正的銷售都是通過兩條腿走出來的。

三流的經(jīng)銷商恰恰相反，不是一籌莫展，就是幻想著換一個(gè)品牌就能回到從前顧客踩斷門檻的好日子，但事實(shí)上是不停的換品牌，但經(jīng)營(yíng)還是每況愈下，然后是品牌質(zhì)量也不斷的降格，從一線到二線，以三線，最后到?jīng)]有底線，因?yàn)閺S家都是“勢(shì)利眼”，你銷售不好，好品牌自然不會(huì)找你，結(jié)果是市場(chǎng)淘汰。

這是一個(gè)打劫的年代，市場(chǎng)本來就是弱肉強(qiáng)食，蛋糕本身就極有限，笨鳥先飛說不定會(huì)搶點(diǎn)糧食回來，但被動(dòng)挨打只能眼睜睜的看著別人吃肉喝湯。

心態(tài)決定結(jié)果。一流經(jīng)銷商和三流經(jīng)銷商的區(qū)別就是主動(dòng)與被動(dòng)的兩種心態(tài)上，主動(dòng)的積極求變，從坐商變?yōu)樾猩?，而抱殘守缺的還是在做店商。

一流重服務(wù)，三流賣產(chǎn)品。

傳統(tǒng)觀念，一個(gè)門店里業(yè)務(wù)人員是最牛的，收入也是最高的，但最近河北的一個(gè)農(nóng)機(jī)店長(zhǎng)給了上了一課，讓我記憶深刻。這位85后的店長(zhǎng)告訴我，他們店里服務(wù)人員收入比他這個(gè)店長(zhǎng)還要高。

服務(wù)人員工資由三部分組成：基本工資+工時(shí)費(fèi)+銷售提成，多數(shù)情況下，服務(wù)人員的提成工資比工時(shí)費(fèi)還高，因?yàn)榉?wù)人員幫用戶解決問題，用戶最信任，所以最了解用戶的需求，往往在服務(wù)中就順帶著將產(chǎn)品賣出去了。這位店長(zhǎng)告訴我說，他認(rèn)為服務(wù)人員工資比店長(zhǎng)高很正常，只要將用戶伺候好了，用戶才能成為回頭客，開發(fā)一個(gè)新用戶是維護(hù)一個(gè)老用戶成本的十倍都不止。

所以同樣都是賣農(nóng)機(jī)的，有的經(jīng)銷商財(cái)源廣進(jìn)，每天過的還輕松，有的卻很“苦逼”，原因就是他們做事情的順序不一樣，好的經(jīng)銷商是先做人后做事，差勁的經(jīng)銷商就是先做事后做人。

這個(gè)階段，農(nóng)機(jī)的服務(wù)說實(shí)話還不掙錢，甚至是賠著錢做，但是沒有舍就沒有得，給用戶服務(wù)賠點(diǎn)小錢，用戶多買幾次早就大大的賺了，再說農(nóng)村是熟人社會(huì)，口碑的影響力很大，在產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的情況下，只要你的服務(wù)稍好一點(diǎn)，你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就很明顯。

一流推全程機(jī)械化，三流低價(jià)放量。

三流的經(jīng)銷商現(xiàn)在正陷入一個(gè)怪圈，越是銷量下降就越降價(jià)，越降價(jià)就銷量越上不去。

降價(jià)保量對(duì)高價(jià)值產(chǎn)品更不適用，因?yàn)閺S家也要維持正常的價(jià)格體系，經(jīng)銷商就是賠錢贈(zèng)吆喝，廠家也不愿意，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)是傳統(tǒng)的方法，并不是說完全沒有效果，但是空間越來越少，不可持續(xù)。

而一流的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商近幾年有幾個(gè)明顯的變化：一是同一種產(chǎn)品減少代理的品牌，而增加“新、特、優(yōu)”產(chǎn)品，這樣在服務(wù)合作社等大用戶時(shí)，可以一次性提供全程機(jī)械化的產(chǎn)品；二是從以前碰天收的全作物營(yíng)銷轉(zhuǎn)向“作物聚焦”，比如有的經(jīng)銷商稱自己為“煙草農(nóng)機(jī)專家”、“馬鈴薯農(nóng)機(jī)專家”、“大棚機(jī)器專家”等，專業(yè)自有專業(yè)的好處，對(duì)于合作社等大型組織化用戶，樂意和產(chǎn)品品類全的經(jīng)銷商合作，省事省錢省工。

所以說，是著眼于眼前些的利益低價(jià)放量，過一天是一天呢？還是著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，從全局著眼，為用戶直接一站式的產(chǎn)品和服務(wù)呢？這就是一線和三線的境界的差距。

一流開創(chuàng)新零售，三流固守傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。

馬云的“線上+線下+物流”的新零觀念相信不是他憑空想出來的，應(yīng)該是通過實(shí)踐總結(jié)出來的，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商中也有勇于探索者，我們所了解到的經(jīng)銷商中許多正在積極求變，新零售在于他們來說不是馬云說才開始干的，事實(shí)上有人已經(jīng)走到了前面。

比如西南的一家做零配件業(yè)務(wù)的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，前幾年已經(jīng)完成了線下和物流的布局，去年開始開發(fā)了自己的線上交易平臺(tái)，以方便新老用戶線上選擇，運(yùn)作一年，業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)一倍還要多，并且該經(jīng)銷商將公司的股權(quán)向骨干員工開放，就象華為公司的全員持股一樣，能激發(fā)員工的積極性，有利于團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定。

面對(duì)電商的沖擊，所有傳統(tǒng)行業(yè)都不能獨(dú)善其身，唯有主動(dòng)求變才能占領(lǐng)先機(jī)，那些排斥電商的就象2016年在政府門口罷工的出租車司機(jī)一樣，你自有你的理由，但我進(jìn)入這個(gè)行業(yè)與你無關(guān)，我是要?jiǎng)?chuàng)新一個(gè)全新的市場(chǎng)，要不跟著干，要不出局。

一流農(nóng)藥、化肥、農(nóng)機(jī)一體化經(jīng)營(yíng)，三流單一業(yè)務(wù)。

農(nóng)機(jī)經(jīng)銷的一體化已經(jīng)是一個(gè)趨勢(shì)，因?yàn)樵诟?jìng)爭(zhēng)下，農(nóng)資經(jīng)銷毛利越來越低，單一業(yè)務(wù)規(guī)模在縮小，為了生存和發(fā)展多樣化經(jīng)營(yíng)是趨勢(shì)。

市場(chǎng)上已經(jīng)有一體化的案例，比如陜西大荔幾個(gè)年輕的農(nóng)資經(jīng)銷商合資成立大農(nóng)資超市，里面種子、化肥、農(nóng)藥、農(nóng)村日用品應(yīng)有全有，可以真真做到一站式購物，這種模式必將取代單一業(yè)態(tài)；另外一些有實(shí)力的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商已經(jīng)成功的實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)鏈一體化，比如河北圣和就是以前做零配件經(jīng)銷的，后來從零配件進(jìn)入農(nóng)機(jī)具、配件的制造，前店后廠做的非常成功，在農(nóng)機(jī)具行業(yè)有一定的知名度。

“天下大勢(shì)，合久必分，分久必合”農(nóng)資一體化必然是個(gè)大趨勢(shì)，單一業(yè)務(wù)的日子越來越不好過，并且也不方便用戶選擇，凱文.凱利在《失控》一書里說：適應(yīng)就是以萬變求不變！所以農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商就要象水一樣，根據(jù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，不斷改變自己的經(jīng)營(yíng)模式。

以上就是一流經(jīng)銷商和三流經(jīng)銷商的區(qū)別，區(qū)別也是差距，三流經(jīng)銷商只要能彌補(bǔ)這些差距，自己離一流經(jīng)銷商也就不遠(yuǎn)了。

農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商：這套瘦身操，足以讓你自保！ ♂

農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商：這套瘦身操，足以讓你自保！

在市場(chǎng)上看，今年很多農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商日子不好過，最明顯的變化就是銷售下降很厲害，許多經(jīng)銷商的銷量都是40%～50%的下滑，銷量下降了，但經(jīng)營(yíng)的成本和費(fèi)用卻沒有下降，所以上半年經(jīng)銷商當(dāng)期經(jīng)營(yíng)普遍是虧損的，很多經(jīng)銷商選擇了做減法，開展瘦身運(yùn)動(dòng)。

但是面對(duì)上游廠家急于出貨的壓庫壓力和不斷推出的新產(chǎn)品的誘惑，經(jīng)銷商到底有沒有減？有哪些好有的瘦身操可練？

對(duì)于農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商來說，至少有以下四種方式可選，每一種做到位了都會(huì)有成效，當(dāng)然這四種方式可以并用或交叉使用。

1  做減法，聚焦核心產(chǎn)品

見過一位山東的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，前十年的時(shí)間主要是圍繞著農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策在轉(zhuǎn)，補(bǔ)貼政策鼓勵(lì)什么、支持什么產(chǎn)品他就引進(jìn)什么產(chǎn)品，十幾年的時(shí)間里，經(jīng)營(yíng)過三十多個(gè)品牌，二百多個(gè)類型的產(chǎn)品，前幾年靠這種滿天撒網(wǎng)的方式，抓住補(bǔ)貼機(jī)會(huì)，的確掙了一些錢，但也有一個(gè)負(fù)面的問題，那就是經(jīng)營(yíng)成本太高。

具體看有幾點(diǎn)：一是引進(jìn)新產(chǎn)品就需要招業(yè)務(wù)人員和培育專業(yè)服務(wù)人員，所以每引進(jìn)新品類，或多或少會(huì)增加人員，人力成本上升是累加的；二是管理成本上升，種類多了就要?jiǎng)澐止芾斫M織，設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理，有的廠家要求專營(yíng)，就要開專賣店，專賣店要租場(chǎng)地、裝修、配備全套的人馬；引進(jìn)的產(chǎn)品大多是小品類，銷售量小，還要演示、推廣，搞促銷，銷售成本高不規(guī)模不經(jīng)濟(jì)。

這位經(jīng)銷商今年開始在產(chǎn)品上做減法，聚焦核心業(yè)務(wù)：一是聚焦自己代理的約翰迪爾等強(qiáng)勢(shì)品牌和拖拉機(jī)、收獲機(jī)等銷量大的核心產(chǎn)品，把市場(chǎng)上不認(rèn)可的雜牌子清理掉，能退貨的退貨，能處理的處理，在市場(chǎng)越不景氣的時(shí)候，強(qiáng)勢(shì)品牌的競(jìng)爭(zhēng)力就凸顯出來了；二是聚焦利潤(rùn)空間大的高端產(chǎn)品，比如130馬力以上的拖拉機(jī)、8公斤收獲機(jī)，重點(diǎn)推廣這些產(chǎn)品，靠單臺(tái)銷售來增加利潤(rùn)，對(duì)于價(jià)值低、單臺(tái)基本無利潤(rùn)的微耕機(jī)、手扶拖拉機(jī)、小四輪等清庫出貨，不再進(jìn)貨。

這位經(jīng)銷商的作法其實(shí)是“歸核化”的打法，最終的結(jié)果是又回到十年前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，回歸了主業(yè)，回歸了核心業(yè)務(wù)，各種費(fèi)用大幅降低，經(jīng)營(yíng)壓力減少，當(dāng)然了不需要那么多的人了。

2  縮區(qū)域，聚焦核心客戶

前幾年市場(chǎng)瘋漲的時(shí)候，很多經(jīng)銷商的渠道和網(wǎng)絡(luò)也在瘋狂的擴(kuò)張，在西北地區(qū)認(rèn)識(shí)的一家農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，以前只有三個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，從2000年之后，開始以同心圓的方式擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)，三年時(shí)間在所在的省建立了21家直營(yíng)店，其中還跨省建立了2個(gè)門店，由于門店數(shù)量增加，又建立在縣級(jí)市場(chǎng)，直接貼近用戶，所以也在短期內(nèi)帶來了銷售收入的幾何倍數(shù)的增長(zhǎng)。

但市場(chǎng)行情就象潮汐一起，起起伏伏，潮起潮落，進(jìn)入2015年之后，傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)需求明顯走緩，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也越來越多，銷售規(guī)模減少的情況下，很多門店開始入不敷出， 另外由于管理半徑太長(zhǎng)，總部對(duì)門店的巡視、管理等成本不斷的增加，另外擴(kuò)張速度過快，人才準(zhǔn)備不足，門店的管理也出了很多問題，整體看，在行業(yè)下行期，一些網(wǎng)絡(luò)的盈利已經(jīng)無法包住經(jīng)營(yíng)成本，規(guī)模網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)了規(guī)模不經(jīng)濟(jì)。

所以今年開始，這個(gè)經(jīng)銷商開始縮小市場(chǎng)區(qū)域，將省外門店和距離總部比較遠(yuǎn)的省內(nèi)門店關(guān)閉，只留下用戶集中、需求量大、客情基礎(chǔ)好的15家門店，其它的統(tǒng)統(tǒng)砍掉，收回的業(yè)務(wù)能力充實(shí)到幾個(gè)核心門店，當(dāng)?shù)氐膯T工就地解散。

經(jīng)過大刀闊斧的改造，今年雖然行業(yè)不好，但幾個(gè)留下的門店銷售并沒有多大的下滑，整體看整個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)效益在提高，管理難度也降低了。

3  差異化，聚焦單一作物

有人回歸主業(yè)，專門做拖拉機(jī)、收獲機(jī)等大類農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，而一些經(jīng)銷商卻走差異化的路徑，專門提供單一作物全程機(jī)械化產(chǎn)品。

在山東省，黃瓜、番茄、辣椒、大蒜、生姜等蔬菜種植面積達(dá)到2300多萬畝，山東的蔬菜種植分為大田種植和大棚種植，一些農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商聚集于某一類作物，專門服務(wù)于集中種植的區(qū)域內(nèi)的農(nóng)戶。

比如有的經(jīng)銷商的門店招牌上寫著“生姜全程機(jī)械化專家”“大蒜全程機(jī)械化專家”，有的經(jīng)銷商稱自已為“設(shè)施農(nóng)業(yè)全程機(jī)械化專家”“大棚農(nóng)機(jī)專家”等，聚焦于一種作物，并且提供專業(yè)化的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品和全程化機(jī)械服務(wù)，讓這些農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商找到了獨(dú)特的不可替代的位置。

4  調(diào)結(jié)構(gòu)，一線、二線合理搭配

一線品牌好賣，這是連傻子都知道的道理，所以一線品牌就成為農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商爭(zhēng)奪的香悖悖，但一線品牌也很強(qiáng)勢(shì)，從市場(chǎng)上了解到的情況看，一線品牌通常都要求農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商先款后貨，或有賬期，但是一般是一個(gè)月或兩個(gè)月，另外對(duì)終端售價(jià)、促銷等管理的很嚴(yán)，經(jīng)銷商自由空間很有限。

在市場(chǎng)行情不好的時(shí)候，一線品牌出于經(jīng)營(yíng)壓力，會(huì)變本加厲的“壓榨”經(jīng)銷商，這是出商業(yè)的正常反映，無可厚非，但是對(duì)于農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商來說，則會(huì)成為成本轉(zhuǎn)嫁的替罪羊。

所以在這種情況下，適當(dāng)?shù)囊M(jìn)一些二線、三線產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品線，改善下現(xiàn)金流。

陜西某經(jīng)銷商是約翰迪爾的代理商，但近幾年迪爾商業(yè)政策越來越來嚴(yán)格，每年對(duì)經(jīng)銷商要不很高，但是該品牌性價(jià)比低，經(jīng)銷商無利可圖，又進(jìn)了很多貨，現(xiàn)金流非常緊張。

2015年該經(jīng)銷商引進(jìn)洛陽路通的大中型拖拉機(jī)，路通公司的產(chǎn)品師出名門，與東方紅共用大部分供應(yīng)鏈，技術(shù)和質(zhì)量均屬上乘，但價(jià)格和商業(yè)政策卻優(yōu)惠的多，通過引進(jìn)路通，利用廠家的優(yōu)惠政策和合理的賬期，該經(jīng)銷商不但能滿足中低端用戶的需要，并且靠從路通產(chǎn)品中轉(zhuǎn)出的現(xiàn)金流，新進(jìn)了一些經(jīng)濟(jì)類作物的農(nóng)機(jī)具，實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)和現(xiàn)金流雙雙良性運(yùn)行。

所以，在農(nóng)機(jī)行業(yè)處于轉(zhuǎn)折期的時(shí)候，除了創(chuàng)新求變外，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商還可以通過合理高速產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，調(diào)整市場(chǎng)、渠道、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)等方式來改善經(jīng)營(yíng)，在當(dāng)前行情不太好的情況下，選擇做減少，做好瘦身運(yùn)動(dòng)，雖然不能有大的發(fā)展，但足能自保，等到行情回暖時(shí)，再圖謀做大做強(qiáng)。

農(nóng)機(jī)維修專業(yè)技能專家：我給農(nóng)機(jī)當(dāng)保姆 ♂

農(nóng)機(jī)維修專業(yè)技能專家：我給農(nóng)機(jī)當(dāng)保姆

資料圖

【匠人名片】

田曉村，浙江縉云人，1990年開始從事農(nóng)機(jī)修理工作。喜歡鉆研，自學(xué)成才，從基礎(chǔ)工成長(zhǎng)為一名具有農(nóng)機(jī)維修專業(yè)技能的專家，見證了農(nóng)村機(jī)械化發(fā)展的全過程，深受當(dāng)?shù)剞r(nóng)民朋友的信賴。

【匠心語錄】

修農(nóng)機(jī)也要多看書 ——田曉村

他是全國(guó)農(nóng)機(jī)技術(shù)能手，也是2019年“浙江工匠”獲得者。

10月7日，正值秋收時(shí)節(jié)，縉云多地中稻陸續(xù)成熟，進(jìn)入收割期。這時(shí)，也是縉云縣曉村修配部負(fù)責(zé)人田曉村最忙碌的時(shí)候。

在新建鎮(zhèn)筧川村的農(nóng)田見到田曉村時(shí)，身著橙色工作服的他，正手執(zhí)銀色扳手，一臉認(rèn)真地蹲在一臺(tái)小型多功能田園管理機(jī)前細(xì)細(xì)查看?！笆菃?dòng)拉盤故障?！庇浾哌€未來得及細(xì)看這臺(tái)農(nóng)機(jī)的外觀，田曉村已淡定地診出了機(jī)器的“病因”。

近三十年來，田曉村每天和各種機(jī)械打交道，煉就了一雙火眼金睛和一手嫻熟的修理技術(shù)。

機(jī)械夢(mèng)，從童年起就生根發(fā)芽

如何當(dāng)起農(nóng)機(jī)修理工的？田曉村說：“小時(shí)候村里機(jī)械很少，我對(duì)它們是如何工作的十分好奇，每天圍著機(jī)器轉(zhuǎn)?！?/p>

1973年出生的田曉村，是新碧街道下小溪村人，從小愛好研究機(jī)械設(shè)備。初中畢業(yè)后，田曉村便跟著當(dāng)時(shí)是新碧農(nóng)機(jī)員的父親學(xué)修拖拉機(jī)，此后就愛上了農(nóng)機(jī)修理。

那時(shí)，農(nóng)機(jī)修理資質(zhì)培訓(xùn)機(jī)會(huì)難得，田曉村想方設(shè)法參加。為學(xué)到更全面的農(nóng)機(jī)修理知識(shí)，田曉村甚至自費(fèi)到農(nóng)機(jī)生產(chǎn)廠家學(xué)習(xí)農(nóng)機(jī)構(gòu)造。

1993年，田曉村辦起新碧黃碧山頭農(nóng)機(jī)修理站，踏上追逐“農(nóng)機(jī)夢(mèng)”的第一步。

“每到一個(gè)地方出差，我都要去當(dāng)?shù)貢曩I農(nóng)機(jī)修理的書?！碧飼源甯嬖V記者，這些年，他已購買幾百本書籍，只為能透徹地了解農(nóng)機(jī)修理知識(shí)。

好學(xué)專研的精神在田曉村心里扎根，也為他日后解決疑難問題提供理論指導(dǎo)。這也是他深受農(nóng)戶信任的原因。

破疑難，他在茶機(jī)旁蹲了一天

2011年，縉云縣開始引進(jìn)全自動(dòng)炒茶機(jī)。使用初期，茶農(nóng)頻頻報(bào)修，維修人員到現(xiàn)場(chǎng)，機(jī)械又恢復(fù)正常。而且，加工出來的茶葉色澤不理想，廠家技術(shù)人員只憑茶農(nóng)描述，無法找到問題根源。

“這可怎么辦，接下來可是采茶高峰期?！贝笤存?zhèn)夏弄村的茶農(nóng)夏林急得焦頭爛額，沒辦法，他撥通了田曉村的電話。

接到電話后，田曉村二話沒說，帶上工具箱，跳上小貨車的駕駛座，就趕往70多公里外的夏弄村。憑著一股韌勁，他利用學(xué)過的理論知識(shí)，蹲守在茶農(nóng)家，幾經(jīng)周折和數(shù)次失敗后，最終查找出原因。原來，茶機(jī)下料開關(guān)、進(jìn)料控制等部件，會(huì)因電磁干擾和溫度變化出現(xiàn)偶發(fā)性故障。這是導(dǎo)致茶葉品質(zhì)下降的關(guān)鍵原因。“修完茶機(jī)時(shí)，天都黑了。解決炒茶機(jī)問題的那一刻，我真的有成就感?！被貞涍^去，田曉村內(nèi)心滿足。

當(dāng)年，隨著自動(dòng)炒茶機(jī)關(guān)鍵技術(shù)問題的迎刃而解，其銷售量呈井噴式上升。截至2018年底，全縣自動(dòng)炒茶機(jī)達(dá)3300多臺(tái)，占茶機(jī)總量的一半以上。按每4臺(tái)自動(dòng)茶機(jī)比普通茶機(jī)每天節(jié)省1名工人，平均茶葉加工周期30天測(cè)算，每年可為全縣節(jié)省人工成本400多萬元。

教徒弟，從擰好每顆螺絲開始

從農(nóng)田出來后，田曉村邀請(qǐng)記者到維修部轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)。一路小跑，記者走進(jìn)一個(gè)大約500多平方米的矮房?jī)?nèi)，剛進(jìn)門，就注意到大門一側(cè)的墻上，有用粉筆手寫的《收割機(jī)的操作》《秋耕農(nóng)機(jī)具的維護(hù)》等內(nèi)容?！懊刻焱鶃硇蘩聿康念櫩秃芏?，我會(huì)針對(duì)不同季節(jié)寫上相關(guān)知識(shí)，供大家參考。”他說。

田曉村很注重農(nóng)機(jī)后備力量的培養(yǎng)?！稗r(nóng)具維修是一門技術(shù)活，現(xiàn)在最缺的是人才。”田曉村教導(dǎo)學(xué)員時(shí)常說的一句話就是，“首先要有興趣，農(nóng)具維修是枯燥的，但要做好這件事，必須要學(xué)會(huì)堅(jiān)持。”

很多農(nóng)機(jī)人員學(xué)歷不高，于是，田曉村就從基本的擰螺絲開始教學(xué)。他還舍得花成本，讓學(xué)徒帶薪去廠家深造，還多次邀請(qǐng)廠家技術(shù)人員為學(xué)徒和兼職維修員講課。學(xué)徒們都很信賴和尊重他。

多年來，田曉村已帶出專業(yè)農(nóng)機(jī)維修人員13名，其中有4名徒弟自己創(chuàng)辦農(nóng)機(jī)維修部，開展農(nóng)機(jī)社會(huì)化服務(wù)，有3人從事農(nóng)機(jī)經(jīng)營(yíng)服務(wù)。

據(jù)了解，他的農(nóng)機(jī)修配部年檢修各類農(nóng)機(jī)具8300多臺(tái)次，電話指導(dǎo)服務(wù)400余次；長(zhǎng)年外聘兼職人員至少17名，年檢修各類小型農(nóng)機(jī)具2100多臺(tái)次，成為縉云業(yè)務(wù)量最大的農(nóng)機(jī)維修網(wǎng)點(diǎn)。