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本文導(dǎo)讀目錄：

1、農(nóng)機(jī)流通企業(yè)信用評價團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)專家審查會在昆明召開

2、農(nóng)機(jī)流通企業(yè)未來十大機(jī)遇

3、農(nóng)機(jī)流通企業(yè)融資困局亟待突破

4、農(nóng)機(jī)流通企業(yè)面臨更高層級業(yè)態(tài)競爭

農(nóng)機(jī)流通企業(yè)信用評價團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)專家審查會在昆明召開 ♂

農(nóng)機(jī)流通企業(yè)信用評價團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)專家審查會在昆明召開

農(nóng)機(jī)流通企業(yè)信用評價團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)專家審查會在昆明召開

12月11日，中國農(nóng)機(jī)流通協(xié)會在昆明召開農(nóng)機(jī)流通企業(yè)信用評價團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)專家審查會，與會專家認(rèn)真審查了《農(nóng)機(jī)流通企業(yè)信用評價規(guī)范》和《農(nóng)機(jī)流通企業(yè)信用等級評價指標(biāo)》。兩個標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)現(xiàn)場修改后，專家組成員一致同意通過審查。會議由中國農(nóng)機(jī)流通協(xié)會副會長兼秘書長陳濤主持。

中國農(nóng)業(yè)機(jī)械流通協(xié)會副會長兼秘書長陳濤

據(jù)介紹，中國農(nóng)機(jī)流通協(xié)會制定這兩個團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)，是為了繼續(xù)貫徹落實(shí)《社會信用體系建設(shè)規(guī)劃綱要（2014-2020）》（國發(fā)〔2014〕21號），深入推進(jìn)農(nóng)機(jī)流通領(lǐng)域信用建設(shè)，增強(qiáng)農(nóng)機(jī)流通企業(yè)信用意識，創(chuàng)建良好的誠信經(jīng)營環(huán)境。

據(jù)了解，自2010年中國農(nóng)機(jī)流通協(xié)會開展行業(yè)企業(yè)信用等級評價工作以來，200多家經(jīng)銷商先后獲得了A級以上信用評價，對推動農(nóng)機(jī)流通行業(yè)信用建設(shè)、促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展發(fā)揮了積極作用。

農(nóng)機(jī)流通企業(yè)未來十大機(jī)遇 ♂

農(nóng)機(jī)流通企業(yè)未來十大機(jī)遇 　　與農(nóng)機(jī)制造業(yè)相比，農(nóng)機(jī)流通業(yè)顯得“弱小”。國內(nèi)農(nóng)機(jī)制造企業(yè)已經(jīng)有產(chǎn)值近300億的企業(yè)，而規(guī)模最大的農(nóng)機(jī)流通企業(yè)2011年銷售收入才達(dá)到50多個億，這與工程機(jī)械行業(yè)、汽車行業(yè)不一樣，在這些行業(yè)內(nèi)，已經(jīng)不乏數(shù)百億級流通企業(yè)存在，另外農(nóng)機(jī)制造行業(yè)集中度已經(jīng)初具規(guī)模，而流通行業(yè)仍是一盤散沙，區(qū)域性壟斷造成的低效率仍是行業(yè)的主要問題，所以說農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)仍屬于“制造業(yè)驅(qū)動”階段，以生產(chǎn)為驅(qū)動的產(chǎn)業(yè)是一個低效率的產(chǎn)業(yè)。隨著國內(nèi)農(nóng)機(jī)供需關(guān)系由“短缺”進(jìn)入“過剩”，供大于求狀態(tài)下由制造企業(yè)主宰的時代即將結(jié)束，而由需求帶動的“流通主導(dǎo)”時代即將到來。

　　與此同時，在國內(nèi)農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)向縱深發(fā)展、國家農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策的逐步完善與不斷調(diào)整、土地改革所引起的用戶結(jié)構(gòu)深度變化、跨國公司加快布局所引起外資品牌與自主品牌的劇烈對抗等都將影響農(nóng)機(jī)流通業(yè)未來方向和競爭格局，同時行業(yè)的變化與動蕩也將為農(nóng)機(jī)流通企業(yè)帶來難得的發(fā)展機(jī)遇，本文就通過分析農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展變化并從中預(yù)測農(nóng)機(jī)流通企業(yè)在未來的市場機(jī)會。

　　一、普惠制補(bǔ)貼帶來的機(jī)遇

　　農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼普惠制曾經(jīng)是個諱莫如深的話題?？紤]到時機(jī)的不成熟和實(shí)施的難度，國家農(nóng)業(yè)部和相關(guān)的權(quán)威機(jī)構(gòu)很少提及這個話題，但農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼日新月異的發(fā)展的速度明顯超過許多人的預(yù)期，今年一個可喜的變化是一些條件較好的省份已經(jīng)在部分地區(qū)，部分產(chǎn)品上開始嘗試實(shí)施普惠制，如湖南省要求在深松機(jī)、插秧機(jī)銷售上實(shí)行不限量供應(yīng)，內(nèi)蒙古要求各地對玉米收獲機(jī)進(jìn)行無限制的補(bǔ)貼。這些地方的大膽嘗試已經(jīng)讓普惠制從幕后走上了前臺，有了“第一個吃螃蟹者”，明年普惠制的實(shí)施范圍將會擴(kuò)大。

　　勿需質(zhì)疑，農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼普惠制時代即將到來，但時間快慢將取決于國家的意愿、市場的需求迫切程度和各地政府對推進(jìn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的決心和勇氣。但不管怎么樣，普惠制終將是中國農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策的高級階段，也是終極歸宿。

　　普惠制模式下，“看得見的手”對供需影響將逐漸減弱，政策將逐漸讓位于市場需求，供需之間將直接對話，農(nóng)機(jī)終端流通環(huán)節(jié)將重新活躍。流通企業(yè)將從“一門心思”緊盯政府項目資源變?yōu)椤叭娜狻碧綄び脩粜枨蟆Ｊ袌鲆庾R的回歸也將經(jīng)歷一段“痛苦”的轉(zhuǎn)型，因?yàn)橄鄬τ谑袌龅募姺睆?fù)雜和瞬息萬變，農(nóng)機(jī)部門是比較容易“擺平”的，在轉(zhuǎn)型的過程中，市場基礎(chǔ)較好，網(wǎng)絡(luò)建全，用戶基礎(chǔ)牢固，終端攔截能力強(qiáng)的流通企業(yè)將得到新生，而原來投機(jī)性質(zhì)，沒有渠道分銷能力的“關(guān)系營銷”流通企業(yè)將被淘汰掉。

　　今年的市場上已經(jīng)出現(xiàn)端倪，湖南等地開始全價購機(jī)和直補(bǔ)后，用戶不再聽農(nóng)機(jī)推廣部門的“指導(dǎo)”，開始按自己的意愿購買農(nóng)機(jī)具，品牌知名度高，口碑好的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品銷量增加，同時用戶也愿意到產(chǎn)品種類齊全，服務(wù)好的門店去選購，反過來，知名品牌企業(yè)也在考慮如何更好的于實(shí)力強(qiáng)，市場基礎(chǔ)好的流通企業(yè)合作。

　　二、后市場時代帶來的機(jī)遇

　　預(yù)計到2015年國內(nèi)大中輪拖保有量將超過550萬臺，聯(lián)合收獲機(jī)超過200萬臺，高速插秧機(jī)100萬臺，國產(chǎn)和進(jìn)口大型復(fù)式作業(yè)機(jī)具50萬臺套，其它一些經(jīng)濟(jì)作物、特色農(nóng)作物機(jī)具產(chǎn)品保有量也將大量增加，隨著這些產(chǎn)品三包期結(jié)束后進(jìn)入大修期，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的后市場時代必然會提前到來。

　　據(jù)國外的經(jīng)驗(yàn)，汽車、工程機(jī)械、農(nóng)業(yè)機(jī)械等裝備前后市場的利潤比例為3：7或4：6，國外成熟的農(nóng)機(jī)市場，制造企業(yè)和流通企業(yè)除從產(chǎn)品首次銷售上賺到第一筆利潤外，在銷售后還要以通過提供金融服務(wù)、培訓(xùn)、保養(yǎng)與維修、配件銷售、裝飾、美容、再制造、再流通、舊車回收拆解等環(huán)節(jié)，賺到剩下的6到7成的利潤，所以從前后市場利潤比例看農(nóng)機(jī)后農(nóng)機(jī)完全是個“金礦”。

　　在供不應(yīng)求時，企業(yè)最關(guān)注的是新產(chǎn)品銷售，通過新產(chǎn)品銷售就可以獲取可觀的收益，隨著農(nóng)機(jī)保有量的增加，市場對新產(chǎn)品的需求將減少，企業(yè)從新產(chǎn)品上獲得的收益將減少，而隨著保有量的增加，在服役期的機(jī)器對各類服務(wù)的需求將快速增加，這時農(nóng)機(jī)市場將由前市場主導(dǎo)轉(zhuǎn)向后市場主導(dǎo)。

　　事實(shí)上國內(nèi)農(nóng)機(jī)后市場商機(jī)已經(jīng)初步顯現(xiàn)，由于補(bǔ)貼資金逐年增加，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品銷量增長過快，農(nóng)機(jī)服務(wù)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上銷量的增長速度，服務(wù)短缺的矛盾已經(jīng)開始現(xiàn)出。按社會分工，農(nóng)機(jī)流通企業(yè)承擔(dān)著絕大部分的服務(wù)職能，所以后市場時代的來臨將為農(nóng)機(jī)流通企業(yè)創(chuàng)造難得的商機(jī)，而這種商機(jī)所蘊(yùn)涵的利潤將是單純銷售新產(chǎn)品的2到3倍，按專家的觀點(diǎn)，目前我國農(nóng)機(jī)后市場體系尚處于起步階段，沒有形成一定的品牌與規(guī)模，面臨“誰搶占先機(jī)誰就掘得第一桶金”的機(jī)遇。

　　三、二手設(shè)備再流通帶來的機(jī)遇

　　在成熟的農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)，新產(chǎn)品市場和二手設(shè)備市場應(yīng)該是共同存在，且互相支持，互相促進(jìn)的。新產(chǎn)品銷售為二手設(shè)備市場提供了物質(zhì)基礎(chǔ)，二手設(shè)備流通市場為用戶解決了后顧之憂。二手農(nóng)機(jī)流通市場如果是健全的，流通無障礙的，將促進(jìn)新機(jī)器的銷售，否則會在流通環(huán)節(jié)形成“血栓”，阻止新產(chǎn)品流通，影響企業(yè)正常的發(fā)展。

　　據(jù)筆者對國外成熟的農(nóng)機(jī)市場觀察，國外實(shí)力較強(qiáng)農(nóng)機(jī)代理商、經(jīng)銷商的賣場，幾乎都有二手農(nóng)機(jī)展廳或交易中心。

　　當(dāng)前我國二手農(nóng)機(jī)設(shè)備的流通遠(yuǎn)沒有形成市場，也沒有成熟的運(yùn)作模式，市場尚處于萌芽階段。從制造企業(yè)看，企業(yè)只關(guān)注新產(chǎn)品的銷售，對于二手產(chǎn)品回收、再制造、再流通問題鮮有人考慮，所以在營銷策略、流程設(shè)計上并沒有把二手設(shè)備考慮進(jìn)來，流通企業(yè)主要精力仍是放在與國家農(nóng)機(jī)推廣部門的溝通上，爭取到更多的指標(biāo)和及時收回項目款才是他們最關(guān)心的事情，目前也無暇考慮二手設(shè)備流通業(yè)務(wù)。

　　其實(shí)發(fā)展二手農(nóng)機(jī)流通有利于建設(shè)環(huán)境友好型、節(jié)約型社會、發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)和促進(jìn)社會資源合理有效的利用，更重要的是二手農(nóng)機(jī)流通可以為流通企業(yè)帶來額外的收益。

　　50年的發(fā)展，尤其是2004年國家實(shí)行農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策后，拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)、高速插秧機(jī)等農(nóng)機(jī)產(chǎn)品社會保有量快速增長，為農(nóng)機(jī)再制造提供了物質(zhì)基礎(chǔ)，國內(nèi)大中輪拖、聯(lián)合收獲機(jī)等大型，高附加值的農(nóng)機(jī)設(shè)備保有量在快速增加，在這些機(jī)器進(jìn)入更新淘汰期，農(nóng)機(jī)二手流通業(yè)務(wù)的商機(jī)將逐漸顯現(xiàn)。

　　另外國家支持推廣的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品再制造項目的推進(jìn)和各地已經(jīng)陸續(xù)展開的農(nóng)機(jī)以舊換新業(yè)務(wù)也將為農(nóng)機(jī)二手設(shè)市場提供豐富的設(shè)備來源，有了穩(wěn)定的設(shè)備來源，二手農(nóng)機(jī)流通有形市場將很快形成規(guī)模。

　　對于農(nóng)機(jī)流通企業(yè)，可以從二手農(nóng)機(jī)的回收、銷售、服務(wù)、提供金融擔(dān)保等環(huán)節(jié)中得到二次的收益，另外最主要的是如果農(nóng)機(jī)流通企業(yè)有完善二手農(nóng)機(jī)銷售業(yè)務(wù)，一是可以豐富企業(yè)的經(jīng)營內(nèi)容，二是能在用戶以目中樹立負(fù)責(zé)任的形象，有利于產(chǎn)品的銷售。

　　四、跨國公司產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移帶來的機(jī)遇

　　國內(nèi)農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)具備“國內(nèi)競爭國際化，國際競爭國內(nèi)化”特征，目前國際知名農(nóng)機(jī)制造商幾乎悉數(shù)進(jìn)入了國內(nèi)農(nóng)機(jī)市場，但從外資在國內(nèi)的產(chǎn)值、經(jīng)營規(guī)?？慈匀缓堋靶　?，所以說當(dāng)前的中國市場只是外資品牌產(chǎn)業(yè)發(fā)展橋頭堡，還不是其核心市場，等同于跨國公司的組裝車間，另外從產(chǎn)品上看，跨國公司對國內(nèi)市場采取“歧視”政策，其最新產(chǎn)品和先進(jìn)技術(shù)并沒有引入中國，他們在國內(nèi)使用的技術(shù)和推廣的產(chǎn)品往往是上個世紀(jì)末水平。

　　隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的深入發(fā)展，中國經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增強(qiáng)，國內(nèi)農(nóng)機(jī)需求結(jié)構(gòu)的升級，及對中國市場需求環(huán)境的適應(yīng)，跨國公司必將研發(fā)中心、配套產(chǎn)業(yè)鏈、營銷中心、金融中心、服務(wù)中心等環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移到國內(nèi)市場，屆時中國市場將真正變成跨國公司的業(yè)務(wù)運(yùn)營中心，中國市場也將成為跨國公司核心市場。

　　跨國公司將主要業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到中國境內(nèi)后，必然要選擇在中國最有實(shí)力的代理商或經(jīng)銷商來承擔(dān)其產(chǎn)品的流通，與自主品牌相比，外資品牌產(chǎn)品質(zhì)量可靠，品牌號召力強(qiáng)，利潤可觀，對國內(nèi)流通企業(yè)有很大的吸引力，誰能爭取到這些品牌的全國代理資格，就意味著相對輕松的市場推廣和很高的利潤回報，所以說外資品牌的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移將為國內(nèi)流通企業(yè)提供騰飛的機(jī)會，但是外資品牌的眼光一定不低，只有全國一流的流通企業(yè)才有與其合作的機(jī)會，“打鐵還需自身硬”，要想吃下外資品牌代理這顆“銅豌豆”，還得有一幅好牙口。

　　五、大客戶營銷時代的機(jī)遇

　　2011年國內(nèi)土地流轉(zhuǎn)率達(dá)到16%，預(yù)計到“十二五”末期，國內(nèi)土地流轉(zhuǎn)率將達(dá)到30－40%，當(dāng)前各地在政府的強(qiáng)力推動下，土地正以驚人的速迅速向少數(shù)人手里流轉(zhuǎn)。據(jù)報道，一些地方已經(jīng)出了經(jīng)營面積達(dá)6萬畝的農(nóng)業(yè)合作社，經(jīng)營面積上千畝的合作社已經(jīng)數(shù)不勝數(shù)，這些農(nóng)業(yè)合作社與提供農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)的農(nóng)機(jī)合作社一起，已經(jīng)初步具備了大客戶的基本特征，這些大客戶與國內(nèi)的農(nóng)墾系統(tǒng)、兵團(tuán)、農(nóng)場的需求特征矣有相似之處。

　　與個體用戶相比，大客戶屬于專業(yè)型的用戶，具有批量采購，面大量廣、專業(yè)化購買，議價能力強(qiáng)、個性化需求，訂制產(chǎn)品的特點(diǎn)。

　　隨著大客戶勢力的增強(qiáng)，農(nóng)機(jī)市場今后的供需力量將發(fā)生徹底的變化，農(nóng)業(yè)合作社、農(nóng)機(jī)合作社、種糧大戶將與農(nóng)場、兵團(tuán)、農(nóng)墾系統(tǒng)等大客戶一起逐漸成長為農(nóng)機(jī)市場消費(fèi)的主流勢力。流通企業(yè)將由原先“大眾營銷”模式轉(zhuǎn)向“大客戶營銷”模式，面對這種發(fā)展趨勢，流通企業(yè)可能將徹底改變現(xiàn)有的銷售模式與渠道分銷模式，要采取專家式的跟蹤服務(wù)，要重視這些用戶的需求特點(diǎn)，密切跟蹤其需求發(fā)展，根據(jù)大客戶的需求提供訂單式的產(chǎn)品與服務(wù)。

　　六、制造業(yè)整合帶來的機(jī)遇

　　隨著農(nóng)機(jī)市場由“短缺時代”加速度增長進(jìn)入“供大于求時代”的平衡增長抑或增長停滯，市場吸引力降低后，新企業(yè)將不再選擇進(jìn)入，同時市場上8000家生產(chǎn)企業(yè)將成為行業(yè)“不能承受之重”，制造業(yè)之間的資源整合大幕將提早到來。

　　在行業(yè)整合的過程中，由于嚴(yán)重供過于求，市場上將出現(xiàn)幾家或數(shù)十家制造企業(yè)“追逐”實(shí)力強(qiáng)大的流通企業(yè)的現(xiàn)象。

　　由于有了更多的話語權(quán)，流通企業(yè)議價能力會增強(qiáng)，這意味著行業(yè)利潤的天平將向流通企業(yè)傾斜，流通主導(dǎo)時代來臨后，流通行業(yè)發(fā)展的春天也就真的不遠(yuǎn)了。

　　流通主導(dǎo)時代意味著需求主導(dǎo)著行業(yè)的發(fā)展方向，國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)產(chǎn)業(yè)升級和結(jié)構(gòu)調(diào)整的拐點(diǎn)也將到來，在需求主導(dǎo)的市場，制造企業(yè)將依賴流通企業(yè)從市場上反饋的需求信息進(jìn)行研發(fā)和生產(chǎn)準(zhǔn)備。市場導(dǎo)向?qū)p少企業(yè)的經(jīng)營盲目性，減少資源浪費(fèi)，提高經(jīng)營效率。

　　七、流通業(yè)整合帶來的機(jī)遇

　　隨著流通主導(dǎo)時代的來臨，國內(nèi)流通資源將由區(qū)域性壟斷、碎片化分布變成市場連片、資源聚集。由流通企業(yè)主導(dǎo)的連鎖店，4S店，農(nóng)機(jī)超市，由廠家主導(dǎo)的品牌店、專賣店、體驗(yàn)店將成為流通的主要渠道。

　　綜合實(shí)力強(qiáng)的制造企業(yè)和分銷能力強(qiáng)的流通企業(yè)會結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，聯(lián)手發(fā)起流通渠道資源的整合，這將為有堅實(shí)的用戶基礎(chǔ)，網(wǎng)絡(luò)建全的流通企業(yè)提供資源整合機(jī)會，而那些區(qū)域性的、投機(jī)性的，服務(wù)力量弱的將被淘汰。流通行業(yè)資源集中度提高后，全國性的農(nóng)機(jī)流通企業(yè)將出現(xiàn)，“小、散、亂、弱、缺”的行業(yè)格局將得到改善，流通行業(yè)將進(jìn)入良性發(fā)展的軌道，流通行業(yè)的健康發(fā)展，反過來也將促進(jìn)制造業(yè)的有序發(fā)展。

　　八、新型業(yè)態(tài)帶來的機(jī)遇

　　從流通業(yè)發(fā)展的歷史看，先后經(jīng)過了物物交換、自然集市、商店，、百貨公司、大商場、超級市場。無論這些流通模式如何變化，新的業(yè)態(tài)取代舊的模式的根本原因是新業(yè)態(tài)能讓用戶購物更方便，更節(jié)省用戶的時間，能讓用戶享受到更好的服務(wù)。

　　農(nóng)機(jī)流通也一樣，計劃經(jīng)濟(jì)下，國營推廣站曾是唯一的銷售渠道，后來隨著計劃經(jīng)濟(jì)的解體，市場開始開放和搞活，在市場規(guī)模不大時，夫妻店成了農(nóng)機(jī)流通的主要力量，但近幾年隨著銷售飛速增長一些新興業(yè)態(tài)引入農(nóng)機(jī)流通，并且呈快速發(fā)展之勢，如農(nóng)機(jī)連鎖店、加盟店、品牌店、大賣場、農(nóng)機(jī)超市等。這些新的業(yè)態(tài)談不上孰優(yōu)孰劣，只要能滿足用戶的購物需求，能為用戶提供價廉物美的產(chǎn)品，減少用戶選擇的成本，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，都會有其合理存在的理由。

　　農(nóng)機(jī)流通企業(yè)一是需要適應(yīng)新的流通業(yè)態(tài)，嘗試通過新的經(jīng)營模式中擴(kuò)大業(yè)務(wù)，二是要與時俱進(jìn)，掌握市場需求變化和消費(fèi)趨勢創(chuàng)新流通模式，探求更好的經(jīng)營業(yè)態(tài)，以吸引更多的用戶來消費(fèi)。

　　九、網(wǎng)絡(luò)銷售帶來的機(jī)遇

　　電子商務(wù)日新月異的發(fā)展給各個行業(yè)的流通企業(yè)都創(chuàng)造了機(jī)會，同對又對企業(yè)熟知的傳統(tǒng)經(jīng)營模式造成了巨大的沖擊。在流通領(lǐng)域，近幾年傳統(tǒng)的百貨公司、大型購物商城、大賣場、大型超市客流量在上升，但有效成交量卻在銳減，其主要原因是用戶把這些傳統(tǒng)賣場作為體驗(yàn)店，而把真實(shí)的交易放在網(wǎng)上進(jìn)行。

　　目前國內(nèi)已形成了一些專業(yè)的網(wǎng)上銷售的電子商務(wù)網(wǎng)站，買家電數(shù)碼產(chǎn)品，網(wǎng)民會選擇京東商城，能保證正品且價格最低，買體育用品上西街網(wǎng)，保證買不上假貨，買正版圖書上當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，買日用物品上淘寶商城，值得大書特書的是，去年淘寶網(wǎng)開通了私人小飛機(jī)網(wǎng)購業(yè)務(wù)。

　　網(wǎng)絡(luò)銷售的便捷、易于溝通、交易成本低的特性決定其將最終取代絕大部分傳統(tǒng)銷售模式。

　　相信農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售時代也將提前到來，與汽車、工程機(jī)械產(chǎn)品相比，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品用戶居住更為分散，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品價格相比較低，所以更適合在網(wǎng)上銷售。

　　當(dāng)前農(nóng)村信息化發(fā)展速度很快，許多城鄉(xiāng)結(jié)合部網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)普及，許多農(nóng)村里的年輕人已經(jīng)習(xí)慣于網(wǎng)上購物，所以為了迎合年輕一代的消費(fèi)習(xí)慣，開展農(nóng)機(jī)產(chǎn)品網(wǎng)上銷售應(yīng)該是流通企業(yè)急需考慮的問題。

　　對于農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售，行業(yè)內(nèi)有專家建議先在網(wǎng)上開展農(nóng)機(jī)配件和小型農(nóng)機(jī)具的銷售，前期以培育用戶購物習(xí)慣為主，等到多數(shù)人能接受網(wǎng)上購買農(nóng)機(jī)之后再開展大型農(nóng)機(jī)設(shè)備或全套農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售，這在農(nóng)機(jī)產(chǎn)品電子商務(wù)發(fā)展初期不失為一種明智之舉。

　　筆者認(rèn)為農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售應(yīng)該早做謀劃，早做準(zhǔn)備，早做布局，可以把實(shí)體店鋪和網(wǎng)絡(luò)虛擬店鋪結(jié)合起來，實(shí)體店鋪可能讓用戶免費(fèi)進(jìn)行體驗(yàn)，虛擬店鋪可以為實(shí)體店鋪開展產(chǎn)品推廣和宣傳促銷，也可以實(shí)現(xiàn)真真的網(wǎng)絡(luò)銷售。

　　目前，大型家用電器，尤其是冰箱、彩電等大家電已經(jīng)能在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)真實(shí)的成交，相信農(nóng)機(jī)產(chǎn)品也可以進(jìn)行網(wǎng)上交易，農(nóng)機(jī)行業(yè)完全沒有必要等著汽車、工程機(jī)械等產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售后再模仿和跟進(jìn)，到那個時候，對許多流通企業(yè)，可能機(jī)會早已錯過了。

　　十、信息管理技術(shù)帶來的機(jī)遇

　　在信息社會，信息對人們生活和工作的影響無處不在。對于農(nóng)機(jī)流通企業(yè)如果能很好的使用CRM、信息管理系統(tǒng)、客戶管理系統(tǒng)，銷售與服務(wù)管理系統(tǒng)等管理軟件和信息系統(tǒng)，則能提高管理水平，提高用戶滿意度，同時能熟練應(yīng)用這些技術(shù)也可以形成企業(yè)核心競爭力，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造機(jī)會。

　　說到這一點(diǎn)，從筆者的觀察，與其它行業(yè)相比，農(nóng)機(jī)行業(yè)的信息化程度最低，農(nóng)機(jī)制造企業(yè)的信息化水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于汽車、機(jī)床、工程機(jī)械、家電等行業(yè)，而農(nóng)機(jī)流通企業(yè)又遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于農(nóng)機(jī)制造企業(yè)。

　　與流通企業(yè)相比，農(nóng)機(jī)制造企業(yè)人才結(jié)構(gòu)較合理，從業(yè)人員文化水平較高，有的企業(yè)還有專門的信息推廣部門，而流通企業(yè)從管理者到員工普遍文化程度低，或年齡偏大，所以實(shí)施信息化管理難住很大，從管理水平上看，大多數(shù)流通企業(yè)還處于原始管理階段。

　　如許多流通企業(yè)還在用手工臺賬，電腦都很少使用，沒有用戶的檔案，沒有售后服務(wù)的記錄，無法統(tǒng)計用戶的滿意度，產(chǎn)品外賠率，服務(wù)頻次等都無法系統(tǒng)的提供。

　　信息管理落后讓流通企業(yè)跟不上制造企業(yè)發(fā)展步伐，反過來又影響了制造企業(yè)的發(fā)展，所以一些小型流通企業(yè)不斷被制造企業(yè)從經(jīng)銷名單中淘汰。

　　所以流通企業(yè)應(yīng)引入信息管理人才，引進(jìn)先進(jìn)的信息管理技術(shù)，讓管理升級，以抓住流通時代的市場機(jī)遇。

　　前景無限光明，機(jī)會無處不在，作為朝陽產(chǎn)業(yè)的農(nóng)機(jī)流通行業(yè)，未來將成為農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)騰飛的引擎，所以流通企業(yè)應(yīng)該緊跟國家農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的脈搏，以超前的目光，抓住流通行業(yè)發(fā)展的機(jī)遇，爭取成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊。

農(nóng)機(jī)流通企業(yè)融資困局亟待突破 ♂

農(nóng)機(jī)流通企業(yè)融資困局亟待突破 　　農(nóng)機(jī)到達(dá)農(nóng)戶手中卻因培訓(xùn)不足、售后服務(wù)缺乏而不能發(fā)揮應(yīng)有的作用。農(nóng)機(jī)行業(yè)“大制造、小流通”的現(xiàn)狀阻礙農(nóng)機(jī)化過程已成為業(yè)內(nèi)共識。而要想做到“大流通”，農(nóng)機(jī)流通企業(yè)卻力不從心。
　　記者采訪多家農(nóng)機(jī)流通企業(yè)發(fā)現(xiàn)，農(nóng)機(jī)流通企業(yè)的融資難成為做大做強(qiáng)的一大障礙。輕資產(chǎn)成為企業(yè)融資的一道難題，而農(nóng)戶種植收益的不穩(wěn)定性也讓農(nóng)機(jī)流通企業(yè)資金鏈承壓。
　　多位業(yè)內(nèi)人士對記者表示，目前農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼由差額式轉(zhuǎn)向全額購機(jī)乃至未來的普惠制，可能造成農(nóng)戶購買農(nóng)機(jī)能力的下降，而調(diào)動市場農(nóng)機(jī)需求，一方面需要農(nóng)戶改變購機(jī)理念，另一方面還要加大對購買農(nóng)機(jī)的金融支持力度。
　　輕資產(chǎn)難成就“大流通”
　　隨著上游農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)“大制造”格局的形成，行業(yè)集中度明顯提高，流通環(huán)節(jié)“小散亂弱缺”的行業(yè)現(xiàn)狀已不能滿足對生產(chǎn)企業(yè)服務(wù)能力的承接與轉(zhuǎn)移?！按笾圃?、小流通”的行業(yè)格局勢必要被“大制造、大流通”所代替。
　　而“大流通”要實(shí)現(xiàn)卻還有很長一段路要走，大部分農(nóng)機(jī)流通企業(yè)，尤其是中小企業(yè)都力不從心，輕資產(chǎn)下的融資難成為最大的障礙。
　　“國家雖然對農(nóng)機(jī)流通企業(yè)有融資扶持政策，但落實(shí)到銀行難以實(shí)施?！焙邶埥r(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司董事長申佩懷對記者表示。由于實(shí)體經(jīng)濟(jì)利潤有限，銀行貸款向虛擬經(jīng)濟(jì)傾斜，“對于農(nóng)機(jī)流通企業(yè)這種輕資產(chǎn)企業(yè)來說，貸款本來就比較困難。中小企業(yè)實(shí)力不雄厚，貸款更是難上加難。”
　　不同于農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，由于沒有生產(chǎn)設(shè)備，且機(jī)器只能算作流動資產(chǎn)不能用來做抵押貸款，農(nóng)機(jī)流通企業(yè)只能以一般的庫房、辦公設(shè)施、展廳等作為抵押，額度有限?！皩?shí)力不夠就需要擔(dān)保，這無疑也增加了企業(yè)的融資成本。”申佩懷表示。
　　統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2012年末，全國涉農(nóng)貸款余額17萬億元，僅占全國貸款總額的四分之一強(qiáng)。大部分資金流出農(nóng)村、縣域，甚至農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)也“偏農(nóng)離農(nóng)”，成為農(nóng)村資金的“抽水機(jī)”。
　　而除銀行融資難外，農(nóng)機(jī)流通企業(yè)的資金壓力還來自多方面?！霸谫彊C(jī)旺季部分，廠家的部分機(jī)型供不應(yīng)求，這導(dǎo)致農(nóng)機(jī)流通企業(yè)通常要備大量庫存，這也需要占用大量資金?！比A創(chuàng)證券分析師劉建民曾表示。
　　不止是庫存壓力，目前不少農(nóng)戶采用分期償付的方式購買農(nóng)機(jī)，但由于種植收益不穩(wěn)定，一些農(nóng)戶不能夠按照約定交付剩余款項。“作為流通企業(yè)，農(nóng)戶還不上款的時候我們就只能回購機(jī)器，然后把機(jī)器作為二手貨賣出，來彌補(bǔ)生產(chǎn)企業(yè)的損失，這個過程也可能倒貼，而且會造成資金積壓?！鄙昱鍛驯硎?。
　　農(nóng)機(jī)行業(yè)資深人士朱禮好表示，農(nóng)機(jī)流通企業(yè)實(shí)力有限，依靠流通企業(yè)來彌補(bǔ)農(nóng)機(jī)款損失確實(shí)壓力較大。據(jù)了解，雖然自2007年來，國家就出臺了一系列創(chuàng)新金融產(chǎn)品，做好農(nóng)機(jī)融資支持和配套金融服務(wù)，但金融機(jī)構(gòu)對農(nóng)戶償還能力的擔(dān)憂仍然是現(xiàn)實(shí)。
　　“目前我國農(nóng)機(jī)第三方信貸處于萌芽階段，國家需要加強(qiáng)這方面支持力度，許多國家設(shè)有專門的農(nóng)機(jī)第三方信貸部門，而且是盈利的。這是我國農(nóng)機(jī)行業(yè)需要改善的方向?！敝於Y好表示。
　　機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存
　　在金融服務(wù)發(fā)展欠缺之時，我國農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼改革或許是農(nóng)機(jī)流通企業(yè)發(fā)展的一大契機(jī)，但機(jī)遇背后也總是充滿挑戰(zhàn)。
　　8月6日，財政部公布2013年中央財政預(yù)算，繼續(xù)增大對農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼金額，共安排農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼資金217.5億元。自2004年我國開始實(shí)施農(nóng)機(jī)行業(yè)政策補(bǔ)貼以來，補(bǔ)貼額度已由當(dāng)年的0.7億元增加至今年的超過210億元。
　　全價購機(jī)的轉(zhuǎn)變的確能夠?yàn)榱魍ㄆ髽I(yè)帶來利好。“能夠加快農(nóng)機(jī)流通企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率，讓流通企業(yè)資金鏈更加健康。”朱禮好表示。據(jù)了解，資金周轉(zhuǎn)過慢是農(nóng)機(jī)流通企業(yè)存在的普遍問題。公開資料顯示，2010年家電連鎖業(yè)代表企業(yè)蘇寧的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率為104次/年，而同期上市公司吉峰農(nóng)機(jī)僅為10.3次/年。
　　“以前是需要搖號決定哪個農(nóng)戶得到補(bǔ)貼，比如100個農(nóng)戶需要拖拉機(jī)，但是只有五戶能夠得到補(bǔ)助。”申佩懷告訴記者，現(xiàn)在有條件的地方有計劃地實(shí)施普惠制，農(nóng)民都能夠獲得補(bǔ)貼，也減少了當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)部門暗箱操作的可能性。
　　“這意味著農(nóng)戶對產(chǎn)品選擇權(quán)不受政府主管部門影響，能夠有效解決權(quán)力尋租問題，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，產(chǎn)品性價比高、渠道優(yōu)勢明顯、售后服務(wù)到位的流通企業(yè)能夠最終受益，也為流通企業(yè)的發(fā)展提供了空間?！敝於Y好表示。
　　“隨著農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策的不斷改革和優(yōu)化完善，農(nóng)機(jī)流通企業(yè)將更多受惠于政策福利效應(yīng)，企業(yè)墊資、資金周轉(zhuǎn)的不利因素將逐漸得到緩解。在這些背景下形成大型流通企業(yè)是必然趨勢?！敝於Y好告訴記者。
　　在增加補(bǔ)貼金額的同時，部分地區(qū)也已開始試點(diǎn)由“差額購機(jī)”向“全價購機(jī)”轉(zhuǎn)變。以50%補(bǔ)貼額、10萬元總價的農(nóng)機(jī)為例，在差額購機(jī)機(jī)制下，農(nóng)戶只需付款5萬元，另外5萬元由農(nóng)機(jī)經(jīng)銷公司墊付。經(jīng)過審查后，財政部門把錢匯入農(nóng)機(jī)經(jīng)銷公司，而這一過程中容易產(chǎn)生權(quán)力尋租。在全價購機(jī)機(jī)制下，農(nóng)戶先拿出10萬元購買機(jī)器，之后憑借購機(jī)證明申請補(bǔ)貼，審查確認(rèn)后，財政部門直接將5萬元匯入農(nóng)民賬戶。
　　有不少企業(yè)擔(dān)憂該政策可能降低農(nóng)戶購買欲望?！霸诓铑~購機(jī)情況下，農(nóng)民都需要通過親戚朋友才能夠借到錢，如果全價購機(jī)的話可能籌集資金就更加困難了?！鄙昱鍛驯硎?。朱禮好也認(rèn)為，要在短期內(nèi)改變農(nóng)戶購機(jī)習(xí)慣和籌資能力確實(shí)有難度。
　　對于農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼由差額式轉(zhuǎn)向普惠制，可能造成農(nóng)戶購買農(nóng)機(jī)能力的下降，業(yè)內(nèi)人士指出，調(diào)動市場農(nóng)機(jī)需求，一方面需要農(nóng)戶改變購機(jī)理念，另一方面還要加大對購買農(nóng)機(jī)的金融支持力度。

農(nóng)機(jī)流通企業(yè)面臨更高層級業(yè)態(tài)競爭 ♂

農(nóng)機(jī)流通企業(yè)面臨更高層級業(yè)態(tài)競爭

圖為在江蘇南京舉辦的農(nóng)機(jī)展上，收割機(jī)產(chǎn)品備受關(guān)注。

我國農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品升級步伐穩(wěn)步推進(jìn)，品質(zhì)能力不斷提升，正面臨新一輪的黃金機(jī)遇發(fā)展期。農(nóng)機(jī)流通企業(yè)優(yōu)勝劣汰競爭加劇，量變到質(zhì)變的速度加快，面臨著更高層次的競爭。

發(fā)展支撐下產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型增速

我國農(nóng)機(jī)市場仍是全球最具競爭力的市場。在惠農(nóng)政策的推動下，我國農(nóng)機(jī)行業(yè)發(fā)展成就顯著，呈現(xiàn)出產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、品質(zhì)提升、需求升級的發(fā)展趨勢，正處于要素發(fā)展、創(chuàng)新驅(qū)動的關(guān)鍵時期。

產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型有序推進(jìn)。2016年，農(nóng)機(jī)行業(yè)實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入4745.3億元，同比增長5.2%。我國目前能夠生產(chǎn)3500多種農(nóng)機(jī)具，基本能夠滿足我國農(nóng)業(yè)全程機(jī)械化的裝備需求。傳統(tǒng)主機(jī)農(nóng)機(jī)企業(yè)紛紛進(jìn)入農(nóng)機(jī)具行業(yè)，不斷完善、延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，加強(qiáng)機(jī)組協(xié)同，豐富耕種管收一體化產(chǎn)業(yè)譜系，主動為用戶提供全套農(nóng)業(yè)裝備解決方案。

主要農(nóng)機(jī)具企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)拓展，傳統(tǒng)耕整地制造企業(yè)向種植機(jī)械、植保機(jī)械、大中型拖拉機(jī)、收獲機(jī)械等產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域發(fā)展；植保機(jī)械制造企業(yè)向耕整地、收獲機(jī)械等產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域延伸，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、發(fā)展能力進(jìn)一步增強(qiáng)。零部件配套企業(yè)產(chǎn)品穩(wěn)步升級，產(chǎn)品品質(zhì)大幅提升，有力支持了主機(jī)產(chǎn)品的換代升級。

品質(zhì)提升穩(wěn)步發(fā)展。農(nóng)機(jī)企業(yè)主動提升產(chǎn)品制造實(shí)力、產(chǎn)品研發(fā)能力，國三產(chǎn)品已經(jīng)主導(dǎo)市場需求，動力換檔拖拉機(jī)產(chǎn)品、縱軸流收獲機(jī)械產(chǎn)品、大型復(fù)合型農(nóng)機(jī)具等中高端產(chǎn)品市場占有率不斷提升，全球性競爭力和話語權(quán)不斷提高。國內(nèi)主要農(nóng)機(jī)產(chǎn)品MTBF值（平均故障間隔時間）與國外同類先進(jìn)產(chǎn)品差距不斷縮小，提升了產(chǎn)品的質(zhì)量保證水平。

依靠創(chuàng)新驅(qū)動全面構(gòu)筑核心競爭力、依托“互聯(lián)網(wǎng)+”推動品質(zhì)鏈向更高環(huán)節(jié)發(fā)展，正在形成新的格局和新的業(yè)態(tài)。隨著產(chǎn)業(yè)升級、競爭格局調(diào)整，落后、重復(fù)產(chǎn)能逐步被升級或淘汰，農(nóng)機(jī)工業(yè)進(jìn)入品質(zhì)主導(dǎo)、理性發(fā)展新階段。

供需升級協(xié)同發(fā)展。農(nóng)機(jī)企業(yè)主動實(shí)施渠道下沉，提高了解終端需求、滿足終端需求的系統(tǒng)解決能力。流通企業(yè)成為客戶管理的重要平臺，通過客戶數(shù)據(jù)庫和大數(shù)據(jù)的建設(shè)和運(yùn)用，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，實(shí)施多密度的座談會、體驗(yàn)會、現(xiàn)場走訪、市場探測等傳遞企業(yè)形象和產(chǎn)品價值。

優(yōu)化渠道建設(shè)，加快專營店、專賣店、旗艦店分維度、分層級維護(hù)和管理。客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整升級，家庭農(nóng)場、農(nóng)機(jī)合作社、種糧大戶、農(nóng)機(jī)大戶等成為中高端農(nóng)機(jī)需求的生力軍。東北區(qū)域、新疆維吾爾自治區(qū)區(qū)域、冬麥區(qū)對大中型農(nóng)業(yè)機(jī)械繼續(xù)保持剛性需求，水田農(nóng)機(jī)農(nóng)藝融合得到進(jìn)一步發(fā)展。

挑戰(zhàn)制約下增長空間受限

應(yīng)當(dāng)看到，我國農(nóng)機(jī)行業(yè)發(fā)展面臨多重困難疊加、風(fēng)險隱患交匯的挑戰(zhàn)。農(nóng)機(jī)行業(yè)結(jié)構(gòu)性問題突出，中高端產(chǎn)品供給不足，低端產(chǎn)品產(chǎn)能過剩嚴(yán)重。

市場需求、產(chǎn)品供給因素相互影響、結(jié)構(gòu)性因素與周期性因素相互疊加相互交織的情況下，農(nóng)機(jī)行業(yè)發(fā)展下行壓力加大。通盤考慮、慎重分析，農(nóng)機(jī)流通發(fā)展仍面臨一些主客觀的制約因素。

市場整體下行壓力加大。2017年農(nóng)機(jī)主導(dǎo)產(chǎn)品大中型拖拉機(jī)及其配套農(nóng)機(jī)具、玉米收獲機(jī)、小麥?zhǔn)斋@機(jī)等市場仍有階段性下滑的預(yù)期。

一是國補(bǔ)資金調(diào)整。2017年安排用于農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼的資金壓減至186億元，補(bǔ)貼資金減少約51億元。同時，補(bǔ)貼資金一次性下達(dá)給各省。上年資金使用進(jìn)度不過半的地區(qū)，不再安排當(dāng)年資金。農(nóng)機(jī)市場對補(bǔ)貼政策的依賴性較強(qiáng)，補(bǔ)貼國補(bǔ)資金總額降低、部分單臺機(jī)型補(bǔ)貼資金減少將對市場需求帶來一定的影響。

二是需求弱化與透支并存。傳統(tǒng)的下半年秋季作業(yè)主銷機(jī)型小麥播種機(jī)、玉米收獲機(jī)等需求將受到影響。上年補(bǔ)貼資金使用進(jìn)度不過半的地區(qū)，今年市場需求將大幅降低。2016年，農(nóng)機(jī)企業(yè)為消化國二庫存，高強(qiáng)度、高密度進(jìn)行產(chǎn)品促銷，透支了部分2017年市場。

三是用戶觀望色彩濃厚。實(shí)施國三產(chǎn)品切換，拖拉機(jī)動力換擋、收獲機(jī)縱軸流技術(shù)升級，用戶對流通企業(yè)服務(wù)能力具有觀望態(tài)度，制約了部分需求。

用戶購買能力降低。用戶面臨收益降低、購機(jī)成本增長的需求矛盾，出現(xiàn)農(nóng)機(jī)作業(yè)用戶微利、部分種糧農(nóng)民虧損并存現(xiàn)象。

2016年，我國耕種收綜合機(jī)械化水平達(dá)到65%，農(nóng)業(yè)物質(zhì)裝備技術(shù)水平顯著提升，主要農(nóng)產(chǎn)品綜合生產(chǎn)能力需求基本滿足。部分區(qū)域市場需求機(jī)型飽和、作業(yè)收益不斷降低。玉米、小麥等主要糧食作物降價，用戶收入減少等造成用戶購買積極性和購買力降低。

2017年以來農(nóng)機(jī)制造受主要原材料、物流、產(chǎn)品升級等價格上升因素影響，農(nóng)機(jī)制造整體成本增加。運(yùn)輸車輛治理因素使農(nóng)機(jī)企業(yè)到流通企業(yè)之間的物流成本增加。國三產(chǎn)品升級帶來相應(yīng)的產(chǎn)品制造成本上升、銷售價格提升。政府指導(dǎo)的自由裁量權(quán)減少，市場資源配置需求下的用戶自主選擇權(quán)增加，為爭奪有效的市場份額，競爭將進(jìn)一步加劇。

傳統(tǒng)銷售模式承壓。面對農(nóng)機(jī)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)、競爭模式的傳遞，渠道建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)升級、銷售任務(wù)的要求，傳統(tǒng)流通模式面臨多維度的發(fā)展短板。一是一商多品、一品多商現(xiàn)象普遍。

二是多種因素造成流通企業(yè)自有資金運(yùn)轉(zhuǎn)不足。

三是傳統(tǒng)營銷模式影響。盡管流通企業(yè)數(shù)量眾多，由于戰(zhàn)略定位、經(jīng)營能力、營銷模式、經(jīng)營規(guī)模等因素的影響和制約，一些流通企業(yè)難以有效優(yōu)化資源、提升能力，銷售目標(biāo)不能適應(yīng)市場競爭的要求等。

創(chuàng)新驅(qū)動下發(fā)展目標(biāo)可期

創(chuàng)新驅(qū)動渠道升級，適應(yīng)企業(yè)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的要求，是一項緊迫的任務(wù)。準(zhǔn)確把握流通企業(yè)創(chuàng)新面臨的新形勢、新需求和新任務(wù)，加快構(gòu)建符合競爭的創(chuàng)新型營銷體系，切實(shí)把持續(xù)發(fā)展的需求動力轉(zhuǎn)換到體系創(chuàng)新上來。

不斷加強(qiáng)營銷體系建設(shè)。體系建設(shè)，筑牢基礎(chǔ)。受市場因素影響，農(nóng)機(jī)企業(yè)、流通企業(yè)之間的優(yōu)勝劣汰、雙向選擇成為常態(tài)化。加強(qiáng)營銷體系建設(shè)，是農(nóng)機(jī)渠道聚集優(yōu)勢資源，提高發(fā)展能力，實(shí)現(xiàn)競爭力提高的關(guān)鍵舉措。

一是渠道戰(zhàn)略上，梳理渠道雙向資源，查找能力缺失，圍繞營銷要素由產(chǎn)品競爭向全套競爭方案、價格競爭向價值競爭、終端渠道向終端通道競爭、階段促銷向系統(tǒng)價值傳遞的全面升級，設(shè)定發(fā)展模式、發(fā)展路徑和發(fā)展目標(biāo)，有序優(yōu)化組織、升級資源、提升能力，用制度保證閉環(huán)管理，避免出現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)“兜圈”現(xiàn)象，不斷提升流通企業(yè)內(nèi)生發(fā)展動力。

二是渠道戰(zhàn)役上，堅持過程規(guī)范，集中優(yōu)勢能量，培育比對標(biāo)對象更具先發(fā)優(yōu)勢的能力。構(gòu)筑競爭路線和競爭地圖，形成競爭的持續(xù)化；績效動態(tài)調(diào)整，把握競爭的主動權(quán)，擴(kuò)大市場占有率、覆蓋度。

三是渠道戰(zhàn)術(shù)上，建立問題導(dǎo)向、清單管理、結(jié)果倒逼的工作推進(jìn)機(jī)制。

有效培育渠道競爭抓手。渠道發(fā)展，事在人為。農(nóng)機(jī)流通企業(yè)要加快構(gòu)筑實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的抓手，保障經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

一是全面提升從業(yè)人員基本素質(zhì)。農(nóng)機(jī)流通企業(yè)要加強(qiáng)人員市場調(diào)研、產(chǎn)品銷售、渠道管理、售后服務(wù)等高素質(zhì)人才團(tuán)隊建設(shè)，適應(yīng)高強(qiáng)度競爭需要。通過外部招聘、內(nèi)部培訓(xùn)等手段，加強(qiáng)營銷核心技術(shù)、關(guān)鍵支撐、薄弱環(huán)節(jié)方面人才的培養(yǎng)和引進(jìn)。與市場競爭、客戶管理、信息管理、服務(wù)支持同步，提高團(tuán)隊履行目標(biāo)的執(zhí)行能力。加強(qiáng)績效管理，重用優(yōu)秀營銷人員，推進(jìn)渠道的開拓與管控，努力增加渠道銷量。

二是建立健全發(fā)展制度。繼續(xù)推進(jìn)國內(nèi)外流通企業(yè)管理先進(jìn)技術(shù)、先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。固化、僵化和優(yōu)化渠道管理制度、流程，實(shí)現(xiàn)由個人智慧向團(tuán)體智慧轉(zhuǎn)變，由偶然機(jī)遇向必然成功轉(zhuǎn)變，構(gòu)建全新競爭管理模式。主動服務(wù)、分級傳遞，由需求管理向作業(yè)一線服務(wù)轉(zhuǎn)變，依據(jù)市場競爭狀況，不斷提高市場競爭的精準(zhǔn)化和一致性。

三是積極推進(jìn)價值傳輸。和價值觀相同的企業(yè)構(gòu)筑戰(zhàn)略聯(lián)盟，持續(xù)為用戶輸出價值，贏取競爭的主動權(quán)。構(gòu)筑農(nóng)機(jī)企業(yè)和農(nóng)機(jī)流通企業(yè)長效發(fā)展機(jī)制，逐步形成核心渠道，實(shí)現(xiàn)行商競爭，不斷提升經(jīng)營能力。用價值引導(dǎo)取代價格競爭，洞察用戶需求、偏好，全面加強(qiáng)客戶管理、產(chǎn)品體驗(yàn)、價值通道，由差額銷售向全額銷售轉(zhuǎn)變，由用戶的單一需求滿足向用戶未來多種環(huán)節(jié)需求滿意延伸，由提供農(nóng)業(yè)裝備向提供系統(tǒng)解決方案轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價值的傳遞和溢出。

全面構(gòu)筑渠道發(fā)展平臺。大浪淘沙，璞玉自現(xiàn)。面對激烈的流通企業(yè)間競爭，需要構(gòu)筑新的發(fā)展平臺，支撐目標(biāo)推進(jìn)。

一是多維度市場平臺布局。優(yōu)化區(qū)域銷售，構(gòu)筑平臺優(yōu)勢，謀取競爭優(yōu)勢。實(shí)施優(yōu)勢區(qū)域、薄弱區(qū)域、空白區(qū)域和傳統(tǒng)產(chǎn)品、新興產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品的戰(zhàn)略布局和發(fā)展路線設(shè)計，形成新的平臺組合優(yōu)勢，逐步形成鞏固核心市場、發(fā)展重點(diǎn)產(chǎn)品、減少薄弱市場、開發(fā)空白市場的競爭格局。加大終端農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織、農(nóng)機(jī)合作社、種糧大戶、家庭農(nóng)場等重點(diǎn)客戶管理，加強(qiáng)雙向建設(shè)，建立牢固的合作平臺。

二是動態(tài)性實(shí)現(xiàn)平臺交互。依據(jù)流通企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，建立健全廠商共享的信息平臺，動態(tài)掌握市場態(tài)勢，實(shí)現(xiàn)銷售、促銷和策略的協(xié)同。加大標(biāo)桿渠道的對標(biāo)，掌握市場競爭動向，跟蹤渠道營銷策略，避免相應(yīng)的競爭風(fēng)險。推進(jìn)農(nóng)機(jī)農(nóng)藝的融合，監(jiān)控產(chǎn)品質(zhì)量、可靠性和作業(yè)工況的需求融合，及時反饋相應(yīng)的改進(jìn)、研發(fā)建議。

三是多極化業(yè)態(tài)平臺創(chuàng)新。圍繞營銷競爭生態(tài)升級，從需求端著力、供給端發(fā)力，構(gòu)筑新業(yè)態(tài)多種銷售模式。