農(nóng)機(jī)市場(chǎng)下行大勢(shì)下，如何“活下來(lái)、走下去”？(農(nóng)機(jī)市場(chǎng)下行，經(jīng)銷商該如何轉(zhuǎn)型？6大變化值得關(guān)注)
農(nóng)機(jī)大全網(wǎng)（www.wgjtg.com）今天給各位分享農(nóng)機(jī)市場(chǎng)下行大勢(shì)下，如何“活下來(lái)、走下去”？的知識(shí)，其中也會(huì)對(duì)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)下行，經(jīng)銷商該如何轉(zhuǎn)型？6大變化值得關(guān)注進(jìn)行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問(wèn)題，別忘了關(guān)注本站，現(xiàn)在開始吧！
本文導(dǎo)讀目錄：
1、農(nóng)機(jī)市場(chǎng)下行大勢(shì)下，如何“活下來(lái)、走下去”？
2、農(nóng)機(jī)市場(chǎng)下行，經(jīng)銷商該如何轉(zhuǎn)型？6大變化值得關(guān)注
3、農(nóng)機(jī)市場(chǎng)不好，賒銷 or 不賒銷？經(jīng)銷商左右為難
4、農(nóng)機(jī)市場(chǎng)不景氣根源剖析：三個(gè)實(shí)例與一個(gè)人物帶來(lái)的啟示
農(nóng)機(jī)市場(chǎng)下行大勢(shì)下，如何“活下來(lái)、走下去”？ ♂
農(nóng)機(jī)市場(chǎng)下行大勢(shì)下，如何“活下來(lái)、走下去”？農(nóng)機(jī)市場(chǎng)和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)化發(fā)展變化影響較大，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)集約化發(fā)展趨勢(shì)，農(nóng)機(jī)行業(yè)要以市場(chǎng)為導(dǎo)向積極向農(nóng)村考慮，把店建到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，和農(nóng)村，和當(dāng)?shù)胤N糧大戶合作，實(shí)行多種銷售方案，租賃，先試用后付費(fèi)，在簽合同的情況下，多多放下自己身段走到農(nóng)村市場(chǎng)，把售后服務(wù)做好，贏得客戶信賴，解決他們的后顧之憂，還是有市場(chǎng)的，
中國(guó)最大的農(nóng)機(jī)配件市場(chǎng)在哪里？
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南寧市哪里有農(nóng)機(jī)器批發(fā)市場(chǎng)？
到北大客運(yùn)中心對(duì)面電機(jī) 市場(chǎng)，還有中華一支路口到火車站半邊街，但大農(nóng)機(jī)器在北湖路那里我看見有農(nóng)機(jī)市場(chǎng)。
農(nóng)機(jī)市場(chǎng)蕭條，大企業(yè)為何更困難？
改變是“永恒的不變”。
“市場(chǎng)定位要準(zhǔn)確，但是，不能刻舟求劍。
安穩(wěn)是錯(cuò)誤的第一幻覺(jué)”?。?！
標(biāo)簽： 農(nóng)業(yè)機(jī)械市場(chǎng)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)下行，經(jīng)銷商該如何轉(zhuǎn)型？6大變化值得關(guān)注 ♂
農(nóng)機(jī)市場(chǎng)下行，經(jīng)銷商該如何轉(zhuǎn)型？6大變化值得關(guān)注伴隨農(nóng)機(jī)市場(chǎng)階段性深度調(diào)整，經(jīng)銷渠道率先經(jīng)歷了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的炮火，面臨新的生存挑戰(zhàn)、發(fā)展大考。農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商應(yīng)圍繞市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，創(chuàng)新發(fā)展模式，謀求新形勢(shì)下的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
目前，我國(guó)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷渠道基本處于“各自為戰(zhàn)、艱難發(fā)展”的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。受區(qū)域種植結(jié)構(gòu)調(diào)整、國(guó)四產(chǎn)品升級(jí)、市場(chǎng)動(dòng)力轉(zhuǎn)換等因素影響，整體面臨存量市場(chǎng)、多元發(fā)展、精細(xì)管理等難題，但一些經(jīng)銷商已經(jīng)開始主動(dòng)加快結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型，實(shí)施創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)。
近兩年，農(nóng)機(jī)渠道發(fā)展中所出現(xiàn)的各種變化，或?qū)⒗_新一輪的競(jìng)爭(zhēng)序幕，同時(shí)也彰顯了農(nóng)機(jī)經(jīng)銷渠道結(jié)構(gòu)性調(diào)整不斷加速。
變化1：由專營(yíng)向多元發(fā)展
為規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷商開始由傳統(tǒng)的專營(yíng)渠道轉(zhuǎn)變?yōu)殡A段性、多品牌經(jīng)營(yíng)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)流通企業(yè)2萬(wàn)家左右，受經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)影響，山東、河南等傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)大省部分區(qū)域20%左右的經(jīng)銷渠道開始退出或轉(zhuǎn)型，國(guó)內(nèi)一些傳統(tǒng)企業(yè)都出現(xiàn)了區(qū)域渠道空白，中小企業(yè)區(qū)域空白更多。
產(chǎn)品專營(yíng)化的經(jīng)營(yíng)渠道不斷縮小，一部分規(guī)模較大的經(jīng)銷商，由傳統(tǒng)的品牌專營(yíng)模式向多品牌經(jīng)營(yíng)發(fā)展，從事新興品牌經(jīng)營(yíng)的部分經(jīng)銷商則直接開始混牌經(jīng)營(yíng)。
經(jīng)銷商采取多元化發(fā)展，主要是做好多種準(zhǔn)備，一方面是銷售上增加利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；一方面是“將雞蛋放在多個(gè)籃子內(nèi)”，一旦與中長(zhǎng)期合作品牌產(chǎn)生隔閡，隨時(shí)能夠讓其他品牌代替“主銷品牌”的位置。
變化2：由單一產(chǎn)業(yè)向成套業(yè)務(wù)發(fā)展
用戶需求已由單一購(gòu)機(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鳈C(jī)和配套機(jī)具成套購(gòu)買。經(jīng)銷商傳統(tǒng)的銷售單一產(chǎn)品的模式也在發(fā)生改變，主動(dòng)引進(jìn)不同品牌，配置產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后系列產(chǎn)品，豐富耕種管收烘等銷售鏈條，形成成套農(nóng)機(jī)的銷售。
受此因素影響，僅具備單一產(chǎn)品制造能力或產(chǎn)業(yè)鏈較短的企業(yè)，紛紛延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條，培育新的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)形成耕種管收烘一體化產(chǎn)業(yè)布局，收獲機(jī)械企業(yè)向拖拉機(jī)、農(nóng)機(jī)具產(chǎn)業(yè)發(fā)展，農(nóng)機(jī)具企業(yè)開始逐步進(jìn)入主機(jī)領(lǐng)域，行業(yè)整合的速度不斷加快。
變化3：由傳統(tǒng)品牌向新興品牌兼營(yíng)
在缺乏產(chǎn)品差異化的競(jìng)爭(zhēng)條件下，平等、互惠的廠商合作模式更能得到經(jīng)銷商的青睞。目前除少數(shù)幾家傳統(tǒng)品牌企業(yè)繼續(xù)和經(jīng)銷商保持穩(wěn)定的合作關(guān)系外，部分傳統(tǒng)品牌渠道關(guān)系正面臨新的調(diào)整。
傳統(tǒng)品牌產(chǎn)品多，具有品質(zhì)好、銷量大、利潤(rùn)薄的特點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)中存在對(duì)經(jīng)銷商壓貨、現(xiàn)款進(jìn)貨的行為，經(jīng)銷渠道資金占用比較大，利潤(rùn)空間相對(duì)偏低。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，60%以上的經(jīng)銷商盈利水平達(dá)不到銷售收入的5%，基本處于薄利運(yùn)營(yíng)狀態(tài)。
新興品牌產(chǎn)品具有銷量小、價(jià)格低、利潤(rùn)高的特點(diǎn)，多采用鋪貨、前期賒銷的方式進(jìn)行銷售。尤其是新興品牌產(chǎn)品基本不占用資金，加上單臺(tái)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)比較高，又能對(duì)傳統(tǒng)品牌產(chǎn)品形成高低互補(bǔ)，有利于產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)的調(diào)整。這直接導(dǎo)致低成本高利潤(rùn)的小品牌產(chǎn)品成為經(jīng)銷商的一種經(jīng)營(yíng)補(bǔ)充。
變化4：由被動(dòng)管理向主動(dòng)經(jīng)營(yíng)突破
受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的影響，經(jīng)銷商和企業(yè)的合作關(guān)系在不斷變化。由于國(guó)內(nèi)中低端農(nóng)機(jī)制造能力嚴(yán)重供過(guò)于求，優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷渠道已經(jīng)成為企業(yè)的稀缺資源。以往經(jīng)銷商在傳統(tǒng)品牌面前都要跟上企業(yè)的“發(fā)展步伐”，難以發(fā)揮自身的能動(dòng)性。而現(xiàn)在，經(jīng)銷商可選擇的合作品牌比之前多很多。
部分經(jīng)銷商主動(dòng)選擇價(jià)值觀和文化契合的農(nóng)機(jī)企業(yè)建立協(xié)同發(fā)展關(guān)系，而且更加注重產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品價(jià)格和服務(wù)能力。一些經(jīng)銷商著重優(yōu)選具有發(fā)展前景的新興品牌，與企業(yè)同步發(fā)展中享有更多的話語(yǔ)權(quán)，爭(zhēng)取企業(yè)更多的優(yōu)惠政策。
變化5：由持久關(guān)系向持久盈利轉(zhuǎn)變
農(nóng)機(jī)市場(chǎng)進(jìn)入新常態(tài)后，農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷商摒棄了過(guò)去為追求銷量增長(zhǎng)而忽視利潤(rùn)的做法，不再盲目追求體量，產(chǎn)品盈利能力成為經(jīng)銷商選擇合作伙伴的重點(diǎn)。據(jù)估算，經(jīng)銷商平均占有40%左右的產(chǎn)品銷售利潤(rùn)分成，高于企業(yè)利潤(rùn)收入。
為減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)銷商普遍加強(qiáng)廠商協(xié)同，依據(jù)市場(chǎng)需求實(shí)施訂單營(yíng)銷，避免形成過(guò)高的庫(kù)存和資金占用。運(yùn)用金融工具降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，采取多種形式的融資租賃、信用支持、按揭等手段。
變化6：由關(guān)注普通用戶向重點(diǎn)客戶轉(zhuǎn)變
誰(shuí)在用戶細(xì)分領(lǐng)域做得好、做得精，誰(shuí)就能更好地生存、發(fā)展。經(jīng)銷商主動(dòng)從市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移到用戶管理的精耕細(xì)作。目前，農(nóng)機(jī)合作社、農(nóng)機(jī)大戶等逐漸成為大中型農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的重點(diǎn)需求主體，成為經(jīng)銷商重點(diǎn)發(fā)展的用戶對(duì)象。
經(jīng)銷商通過(guò)建立資源，密切同農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織、新型農(nóng)機(jī)組織等合作關(guān)系。對(duì)績(jī)效用戶、關(guān)鍵用戶、潛在用戶實(shí)施分維度、層級(jí)維護(hù)和管理，開展精細(xì)化銷售。
圍繞農(nóng)業(yè)作業(yè)全程化作業(yè)需求，從中尋找共性特征、差異需求，針對(duì)性地進(jìn)行營(yíng)銷，為用戶提供解決方案。同時(shí)，延伸客戶的價(jià)值需求，提供多途徑銷售模式、農(nóng)機(jī)作業(yè)全程化服務(wù)、農(nóng)資及種植幫助，不斷延伸、豐富雙方的合作關(guān)系和內(nèi)涵。
農(nóng)機(jī)市場(chǎng)不好，賒銷 or 不賒銷？經(jīng)銷商左右為難 ♂
農(nóng)機(jī)市場(chǎng)不好，賒銷 or 不賒銷？經(jīng)銷商左右為難2019年第1季度馬上就要過(guò)去了，通常情況下，三四月應(yīng)該是農(nóng)機(jī)產(chǎn)品銷售的高潮了，但目前從市場(chǎng)反饋的情況看，形勢(shì)依然不樂(lè)觀。插秧機(jī)銷得慢，拖拉機(jī)銷得慢，收割機(jī)更是難啟動(dòng)……
很多農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商都如熱鍋上的螞蟻，不知如何是好。目前的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商已然不是前些年的夫妻店了，現(xiàn)在基本都是一幫員工、一眾品牌。而且近幾年隨著農(nóng)機(jī)行業(yè)營(yíng)銷模式的逐漸成熟，已不再是廠家鋪貨、銷售后付款的情形，基本上都是不低于50%預(yù)付款進(jìn)貨，更有甚者是全款進(jìn)貨。
商品放在家里永遠(yuǎn)是商品，銷售出去才是硬道理。農(nóng)機(jī)市場(chǎng)形勢(shì)不好，產(chǎn)品價(jià)格一降再降，經(jīng)銷商是只要能賣就賣，并不會(huì)太注重單臺(tái)利潤(rùn)。
即便如此，市場(chǎng)還是冷淡，上門的客戶多方“刁難”。先是走馬觀花，弄得你丈二和尚摸不著頭腦，然后再回頭跟你砍價(jià)。該讓的都讓出去了，最后成交的時(shí)候，還要賒銷。先付一部分，剩余款項(xiàng)收了糧食再給，你說(shuō)賣還是不賣？
想想好多天沒(méi)走貨了，賣吧；再想想年底的賬不好收啊，還是不賣吧。真是左右為難！
好，你不賒銷，別人賒銷。自己還是干著急！
農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商遇到這種情況，筆者認(rèn)為也不是沒(méi)有解決的辦法，主要是看下面的條件能不能滿足。
（1）第一個(gè)前提，所有的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商都不賒銷，那問(wèn)題就簡(jiǎn)單多了，大家只拼品牌、服務(wù)、性價(jià)比等綜合實(shí)力。
（2）當(dāng)然有人說(shuō)，上面的條件是不可能實(shí)現(xiàn)的，總會(huì)有賒銷的經(jīng)銷商。那導(dǎo)致的后果只能是大家跟著賒銷，年年賒銷，年年收賬……農(nóng)機(jī)銷售進(jìn)入惡性循環(huán)。
我們可以從另一個(gè)角度去考慮，前幾年有很多融資措施出現(xiàn)，為什么執(zhí)行得都不好呢？主要是手續(xù)繁雜、抵押物不明確，致使項(xiàng)目推進(jìn)難。那金融機(jī)構(gòu)可不可以簡(jiǎn)化貸款流程，同時(shí)讓農(nóng)民種田加入保險(xiǎn)呢？這樣多方的風(fēng)險(xiǎn)就可以降至最低。
（3）如果以上兩點(diǎn)還是不現(xiàn)實(shí)，那還有第3種解決方案。農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商多是當(dāng)?shù)厝?，?duì)大部分機(jī)手都比較熟悉，可以對(duì)口碑比較好的、信用度高的用戶適當(dāng)賒銷，對(duì)口碑不好的盡量不賒銷。另外，還可以采用擔(dān)保的方式，找信用好的人作擔(dān)保，這樣也可以適當(dāng)賒銷。
（4）最后一個(gè)方案，一些大型設(shè)備如拖拉機(jī)、收割機(jī)、青飼機(jī)等，可以借鑒工程機(jī)械行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，機(jī)具可以賒銷，但要安裝遠(yuǎn)程監(jiān)控、電子鎖等設(shè)備，隨時(shí)查看機(jī)器的作業(yè)狀態(tài)。
這種情況下，雙方要約定，在貨款還清前，機(jī)具的所有權(quán)歸經(jīng)銷商，并且規(guī)定好還款期限，在規(guī)定還款期限未還款時(shí)，則采取鎖車等措施，以維護(hù)經(jīng)銷商的權(quán)益。
總之，筆者認(rèn)為，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)應(yīng)該規(guī)范發(fā)展，經(jīng)銷商要杜絕賒銷。否則，如果無(wú)限制惡性循環(huán)，我們看到的將是一撥又一撥的經(jīng)銷商關(guān)門倒閉！
農(nóng)機(jī)市場(chǎng)不景氣根源剖析：三個(gè)實(shí)例與一個(gè)人物帶來(lái)的啟示 ♂
農(nóng)機(jī)市場(chǎng)不景氣根源剖析：三個(gè)實(shí)例與一個(gè)人物帶來(lái)的啟示農(nóng)機(jī)市場(chǎng)不景氣的根源是，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)積極性不高引發(fā)的一系列連鎖反應(yīng)。
舉幾個(gè)近期集中走訪調(diào)研的實(shí)例。一個(gè)是新機(jī)銷售，一個(gè)是二手機(jī)銷售，還有一個(gè)是用戶購(gòu)機(jī)。
在某經(jīng)銷商處，筆者了解到，這家原本200余人的某高端品牌經(jīng)銷商，4年前還能有近1600臺(tái)大中型拖拉機(jī)的銷量，2018年則只有不到400臺(tái)，迫不得已公司裁員，現(xiàn)有員工80人左右。
另一國(guó)內(nèi)某品牌代理商，類似夫妻店，雇員都是親戚朋友，共8人。也差不多是4年前，大中型拖拉機(jī)銷售達(dá)到高峰，當(dāng)年銷售約200臺(tái)。2018年，還是原班人馬，老板發(fā)現(xiàn)另一個(gè)商機(jī)即二手拖拉機(jī)業(yè)務(wù)，當(dāng)年銷售超過(guò)最高峰時(shí)期新機(jī)器銷量。
還有一個(gè)用戶購(gòu)機(jī)的實(shí)例，該用戶看中一臺(tái)拖拉機(jī)，前面10多萬(wàn)元都談好了，最后因?yàn)?000元而放棄。后來(lái)一問(wèn)才知道，這個(gè)用戶是真想買新車，但又真的沒(méi)有那么多錢，能湊的都湊了，還是差2000元，于是最終放棄了購(gòu)買。
看似3個(gè)不太相關(guān)的實(shí)例，實(shí)際上說(shuō)明了3個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題：新機(jī)銷售大幅下滑、二手機(jī)業(yè)務(wù)不斷增多、農(nóng)民手里真的沒(méi)錢。
根源來(lái)自于農(nóng)民手里沒(méi)錢。沒(méi)錢的原因，是從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)賺不到錢了。賺不到錢的原因是，農(nóng)業(yè)投入如農(nóng)資等不斷漲價(jià)，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格又有所下降，投入增加產(chǎn)出降低了。
而且，不但農(nóng)業(yè)生產(chǎn)賺不到錢，更看不到賺錢的前景。
但是，地還要種，機(jī)械還要用，怎么辦呢？新機(jī)器買不起，那就買二手機(jī)，甚至去租空殼合作社套補(bǔ)不用的機(jī)器。當(dāng)然，那些通過(guò)超高手段把價(jià)格降到冰點(diǎn)的機(jī)器，盡管用戶知道有這樣那樣的問(wèn)題，最終還是去嘗試購(gòu)買了。
粗略估計(jì)，這種閑置農(nóng)機(jī)中，大中型拖拉機(jī)約10萬(wàn)臺(tái)，聯(lián)合收割機(jī)約3萬(wàn)臺(tái)。在近兩年活躍的二手機(jī)中，僅拖拉機(jī)就有超過(guò)2萬(wàn)臺(tái)的量，這也是直接蠶食新機(jī)銷售份額的主要因素之一。
而大馬拉小車大約又有2萬(wàn)臺(tái)的量，加之總體購(gòu)買力下降，大型企業(yè)出現(xiàn)較大下滑的影響因素就更加明顯了。
拖拉機(jī)如此，收獲機(jī)械也是如此，甚至一些熱點(diǎn)產(chǎn)品如烘干機(jī)、插秧機(jī)、秸稈打捆機(jī)等，都有同樣的境遇：產(chǎn)能過(guò)剩了、價(jià)格下降了、利潤(rùn)擠壓了、農(nóng)民還沒(méi)錢或者不愿意購(gòu)買了。
因此，帶來(lái)了整個(gè)市場(chǎng)的不景氣。
那怎么辦呢？
前段時(shí)間，筆者從中國(guó)農(nóng)機(jī)院的發(fā)展中得到啟示，這家一度非常困難、負(fù)債超過(guò)80%的企業(yè)，經(jīng)過(guò)3年的調(diào)整，在面對(duì)市場(chǎng)行情不好的情況下，交出了盈利的答卷：2018年實(shí)現(xiàn)銷售收入40多億元，利潤(rùn)3000多萬(wàn)元，現(xiàn)金流充裕。
在總結(jié)這3年取得成績(jī)的時(shí)候，院長(zhǎng)王博給出的答案是16個(gè)字：整體瘦身、精干主業(yè)、提升能力、協(xié)同發(fā)展。當(dāng)然，這16個(gè)字看似口號(hào)，實(shí)際背后蘊(yùn)藏著一個(gè)企業(yè)在當(dāng)下及今后一段時(shí)期發(fā)展的要訣。
近期，針對(duì)中國(guó)農(nóng)機(jī)院在院長(zhǎng)王博的帶領(lǐng)下，實(shí)現(xiàn)3年扭轉(zhuǎn)局面的報(bào)道，將為大家奉上，歡迎關(guān)注。
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