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本文導(dǎo)讀目錄：

1、2020年10招幫你走出營銷困境！

2、2020年18.95億元農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼資金推動(dòng)黑龍江省秸稈綜合利用工作

2020年10招幫你走出營銷困境！ ♂

2020年10招幫你走出營銷困境！

基于顧客，企業(yè)有且只有兩項(xiàng)最基本的職能，即營銷和創(chuàng)新。在農(nóng)機(jī)市場進(jìn)入存量競爭階段，想要跳出同質(zhì)化的紅海，不論是營銷本身，抑或是營銷創(chuàng)新，對(duì)企業(yè)來說都是安身立命的基礎(chǔ)。

為了迎接更加不確定的2020年和充滿挑戰(zhàn)的未來，筆者以一個(gè)科班營銷人的身份為大家致以新年?duì)I銷寄語。

1.增長治百病，不增百病生！

“增長”一詞從沒有像今天這樣成為中國乃至全球企業(yè)家共同關(guān)注的焦點(diǎn)。

過去40年，中國絕大多數(shù)企業(yè)的增長是建立在宏觀經(jīng)濟(jì)高速遞增和產(chǎn)業(yè)政策強(qiáng)力扶持的雙重紅利之上的，其中農(nóng)機(jī)行業(yè)就最為典型。但當(dāng)二者都出現(xiàn)問題的時(shí)候，企業(yè)該如何重獲增長呢？

增長能解決很多很多的問題，所以不要挑太多毛病，去實(shí)現(xiàn)增長就好。

那么身處下行通道的企業(yè)，該如何實(shí)現(xiàn)在逆勢中的正向增長呢？筆者曾提出深度分銷、高密度營銷、精準(zhǔn)營銷、給經(jīng)銷商賦能和抓政策紅利5個(gè)建議；也曾對(duì)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商提出千方百計(jì)保住大品牌、密集開推廣演示會(huì)、搶奪競爭對(duì)手的地盤和用戶、老井深挖發(fā)掘潛力、培育新業(yè)務(wù)形成新的增長極、增值服務(wù)增加業(yè)務(wù)和進(jìn)入全新領(lǐng)域7大措施。

2.規(guī)模分?jǐn)偝杀荆Y(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤！

2014年，國內(nèi)農(nóng)機(jī)市場逐漸進(jìn)入了成熟階段，市場增速放緩，一些傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)增長停滯甚至倒退，成熟市場預(yù)示著機(jī)會(huì)減少和競爭秩序。

在成熟期市場或存量市場里，企業(yè)之間比拼的是綜合實(shí)力，企業(yè)規(guī)?；a(chǎn)的能力能分?jǐn)偟艚?jīng)營成本，從而讓企業(yè)有能力留下必要的人才保證在未來的競爭。

同時(shí)，成熟的市場也是充分競爭的市場，規(guī)模只能保證企業(yè)有比高出行業(yè)平均的利潤，但不能保證企業(yè)賺錢，要追求比平均水平高的利潤或超額利潤，就要尋找結(jié)構(gòu)化的機(jī)會(huì)。

但結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)存在，善于抓結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)的企業(yè)會(huì)賺的盆滿缽滿。同樣的行業(yè)，因?yàn)椴煌漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu)，企業(yè)的命運(yùn)和地位有天壤之別。

所以在2020年，企業(yè)有體量和規(guī)模才有“馬太效應(yīng)”，另一方面要在結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)中尋找利潤。

3.單品突破，爆款立身！

通常情況，維護(hù)好的爆品可以持續(xù)熱火很多年，而且能發(fā)揮帶動(dòng)作用，把企業(yè)的弱勢產(chǎn)品帶銷出去，最終理想的結(jié)果是大爆品成就大品牌。

在國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)，深入探究的話就會(huì)發(fā)現(xiàn)成功公司都不是平均發(fā)力者，在他們的產(chǎn)品族譜里總會(huì)有一款或幾款單品是行業(yè)的超級(jí)爆款，這種超級(jí)爆款像極了“網(wǎng)紅”，能把公司其他產(chǎn)品帶出去。

對(duì)于中小企業(yè)，更需要有爆款產(chǎn)品。在綜合實(shí)力上處于弱勢地位，但在細(xì)分行業(yè)，如果有爆款產(chǎn)品，小企業(yè)也一樣“布衣傲諸侯”。

4.經(jīng)營不好二手機(jī)，就賣不好新產(chǎn)品！

筆者最近對(duì)農(nóng)機(jī)保有量做了個(gè)統(tǒng)計(jì)：大中型拖拉機(jī)450萬臺(tái)，全喂入水稻聯(lián)合收獲機(jī)75萬臺(tái)，輪式谷物聯(lián)合收獲機(jī)55萬臺(tái)，玉米聯(lián)合收獲機(jī)45萬臺(tái)，插秧機(jī)85萬臺(tái)，這些都是近10年銷售的。

這么大的社會(huì)存量，對(duì)二手農(nóng)機(jī)經(jīng)營者是個(gè)機(jī)會(huì)，但對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)絕對(duì)是個(gè)包袱。

在長期快速增長的市場里成長的農(nóng)機(jī)企業(yè)，之前根本就沒有想到老機(jī)器保有量大了會(huì)影響新機(jī)器的銷售。國內(nèi)二手農(nóng)機(jī)的情況要比國外復(fù)雜的多，并且國內(nèi)的二手農(nóng)機(jī)也并非傳統(tǒng)意義上的舊機(jī)器。

事實(shí)上，國內(nèi)很多享受了補(bǔ)貼政策的農(nóng)機(jī)根本就沒有使用過，只是以二手農(nóng)機(jī)的身份進(jìn)入再流通，這些全新的二手農(nóng)機(jī)正在對(duì)新機(jī)銷售造成嚴(yán)重影響。

筆者建議，國內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)要開始經(jīng)營二手機(jī)，要對(duì)自己售出去的二手機(jī)進(jìn)行管理，如引導(dǎo)二手機(jī)流向國外市場，進(jìn)行二手機(jī)再制造或軟硬升級(jí)，開展以舊換新等。

在存量市場里，如果解決不了二手機(jī)的流通問題，尤其是加快二手機(jī)的淘汰和報(bào)廢，新機(jī)銷售業(yè)務(wù)就會(huì)舉步維艱。

5.農(nóng)機(jī)服務(wù)，一“快”天下無難事！

對(duì)于農(nóng)機(jī)生產(chǎn)廠家，最能打動(dòng)用戶、最深入用戶人心的做法就是農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的服務(wù)。在同等價(jià)格水平下，用戶的選擇就傾向于能提供更好的服務(wù)的品牌。近幾年，農(nóng)機(jī)行業(yè)后起之秀的上位，無不是通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)來達(dá)到的。

農(nóng)機(jī)服務(wù)的致勝的秘訣是“快”，服務(wù)的核心是“人”，服務(wù)的關(guān)鍵是“配件”，服務(wù)質(zhì)量的保證是“跟蹤”與“閉環(huán)”。

農(nóng)時(shí)等不得、農(nóng)田作業(yè)等不得，農(nóng)業(yè)的季節(jié)性強(qiáng)，時(shí)效性更強(qiáng)?！翱臁?，可以帶來品牌的差異化服務(wù)；“快”，可以帶來用戶良好的服務(wù)體驗(yàn)；“快”，可以彌補(bǔ)質(zhì)量缺陷；“快”，可能提高用戶的現(xiàn)實(shí)滿意度；“快”，可以撫平用戶的不滿。

6.現(xiàn)金比命重要，能用金融就不賒賬！

賒賬情況在農(nóng)機(jī)行業(yè)已經(jīng)成為常態(tài)，但現(xiàn)在這個(gè)壓力基本上全部轉(zhuǎn)嫁給了經(jīng)銷商，并且還有新情況發(fā)生。

隨著行業(yè)下行，上游制造企業(yè)銷售政策變得保守。很多企業(yè)在淡化銷量，而對(duì)應(yīng)收賬款則格外重視。另一方面看，中小企業(yè)在商務(wù)政策上更嚴(yán)格，都要求經(jīng)銷商全款進(jìn)貨，且廠家還不承擔(dān)售后服務(wù)。

但經(jīng)銷商面對(duì)用戶的時(shí)候，如果不賒銷自籌款，補(bǔ)貼部分是要承擔(dān)的，否則產(chǎn)品根本就賣不出去。這樣的話，產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)全部轉(zhuǎn)嫁到了農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商的身上。

經(jīng)銷商要想辦法改變這種局面，好的是要占用上游或用戶的現(xiàn)金，而不是現(xiàn)金被別人占用。筆者曾提出控制額度、現(xiàn)款現(xiàn)貨與賒銷同品不同價(jià)、減少賒銷比例、找不賒銷的借口等，希望對(duì)同行有幫助。

在這里特別強(qiáng)調(diào)的是在經(jīng)銷環(huán)節(jié)引入金融工具，經(jīng)銷商應(yīng)該去研究這些工具，將之引入自己的銷售環(huán)節(jié)，把風(fēng)險(xiǎn)和壓力轉(zhuǎn)嫁到外部，保持公司有足夠的現(xiàn)金流撐過行業(yè)的低谷期。

7.創(chuàng)新是營銷的靈魂，有招勝無招！

市場營銷最大的魅力就是變化和創(chuàng)新，好的創(chuàng)意可以化腐朽為神奇。

在存量市場里，靠被動(dòng)銷售或坐店銷售已經(jīng)不足以維持以前的好日子，生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商必須要營銷創(chuàng)新。筆者的觀點(diǎn)是創(chuàng)新是營銷的靈魂，有招就比無招強(qiáng)。

8.向用戶要銷量，向廠家要利潤！

筆者認(rèn)為在行業(yè)不同的發(fā)展時(shí)期，企業(yè)利潤的來源渠道不一樣。在行業(yè)快速發(fā)展期，需求旺盛，企業(yè)的利潤來源肯定在于市場上。

但在行業(yè)進(jìn)入充分競爭或下行期，價(jià)格戰(zhàn)和同質(zhì)化競爭情況下，經(jīng)銷商要向用戶要銷量，向廠家要利潤。

在行業(yè)下行期，廠家對(duì)經(jīng)銷商的最大的述求就是保持市場占有率。為此生產(chǎn)企業(yè)可以給經(jīng)銷商讓渡利潤和提供更多的優(yōu)惠政策，經(jīng)銷商的競爭力就能有所提升。

經(jīng)銷商只要能把銷量做上去，就有理由和借口找上游要政策、要優(yōu)惠，由此利潤就會(huì)有保證。

9.向政策看齊，順勢而上！

很多情況下，補(bǔ)貼政策就是農(nóng)機(jī)行業(yè)的趨勢。市場的需求如果不與政策同步，政策也會(huì)改變真實(shí)的需求。所以筆者提醒大家，農(nóng)機(jī)的趨勢極有可能就是補(bǔ)貼政策的走向，農(nóng)機(jī)并沒有獨(dú)立的需求趨勢，目前國內(nèi)的農(nóng)機(jī)需求趨勢表現(xiàn)還屬于幼稚。

在可預(yù)見的范圍內(nèi)，2020—2023年，農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策仍將繼續(xù)存在，政策大方向和大的操作模式不會(huì)發(fā)生變化，但補(bǔ)貼政策肯定會(huì)有優(yōu)化和調(diào)整。

2020年是《2018—2020年農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼指導(dǎo)意見》最后1年執(zhí)行期，所以不會(huì)有很大的變化，補(bǔ)貼資金總額在180億元上下。國家政策會(huì)支持高效率農(nóng)機(jī)，綠色環(huán)保、智能化農(nóng)機(jī)的發(fā)展。但針對(duì)各地就會(huì)更有個(gè)性化和更加務(wù)實(shí)，所以企業(yè)要把政策的研究重點(diǎn)放在地方出臺(tái)的政策上。

10.行比思更重要！

經(jīng)過連續(xù)十幾年的高速發(fā)展，目前看傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)需求大勢已去。從全球范圍內(nèi)看，有條件和有膽量進(jìn)入中國的企業(yè)也基本全部進(jìn)入，拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)、傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)具行業(yè)競爭格局雖然在變化，但是最終能勝出的大家也都心中有數(shù)。

補(bǔ)貼政策在很長時(shí)間段里會(huì)保護(hù)穩(wěn)定，所以說國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)已經(jīng)沒有太多的新鮮事，接下來并不需要太多的思考，而是要積極的行動(dòng)起來。

一是跟著農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)國家和農(nóng)機(jī)化已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的國家，繼續(xù)奮勇前行。

二是把農(nóng)機(jī)核心部件，尤其是卡脖子的變速箱、液壓件、打結(jié)器、信息化控制系統(tǒng)等核心技術(shù)和核心部件攻克。

三是提高產(chǎn)品質(zhì)量，品質(zhì)上精雕細(xì)磨。

四是大膽走出去，不但要產(chǎn)品輸出，而且要產(chǎn)能輸出和產(chǎn)業(yè)輸出。國內(nèi)要全球化農(nóng)機(jī)，國內(nèi)農(nóng)機(jī)更要全球化。

2020年18.95億元農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼資金推動(dòng)黑龍江省秸稈綜合利用工作 ♂

2020年18.95億元農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼資金推動(dòng)黑龍江省秸稈綜合利用工作

　　?導(dǎo)讀：黑龍江省是我國的糧食主產(chǎn)省，也是秸稈綜合利用的重點(diǎn)和難點(diǎn)區(qū)域。

　　【農(nóng)機(jī)網(wǎng) 補(bǔ)貼動(dòng)態(tài)】 近日，農(nóng)業(yè)農(nóng)村部發(fā)布對(duì)十三屆全國人大三次會(huì)議第4838號(hào)建議的答復(fù)，針對(duì)支持黑龍江省秸稈綜合利用的建議作出了答復(fù)。
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　　農(nóng)業(yè)農(nóng)村部表示，黑龍江省是我國的糧食主產(chǎn)省，也是秸稈綜合利用的重點(diǎn)和難點(diǎn)區(qū)域。農(nóng)業(yè)農(nóng)村部多個(gè)舉措推動(dòng)黑龍江省秸稈綜合利用。
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　　第一，農(nóng)業(yè)農(nóng)村部支持黑龍江省探索實(shí)施耕地地力保護(hù)補(bǔ)貼與秸稈還田、施用有機(jī)肥、提升地力掛鉤的聯(lián)動(dòng)機(jī)制。2016年，中央財(cái)政全面推開農(nóng)業(yè)“三項(xiàng)補(bǔ)貼”改革工作，調(diào)整優(yōu)化支出結(jié)構(gòu)，將農(nóng)作物良種補(bǔ)貼、種糧農(nóng)民直接補(bǔ)貼和農(nóng)資綜合補(bǔ)貼合并為農(nóng)業(yè)支持保護(hù)補(bǔ)貼，政策目標(biāo)調(diào)整為支持耕地地力保護(hù)和糧食適度規(guī)模經(jīng)營。2020年，中央財(cái)政通過農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展資金安排耕地地力保護(hù)補(bǔ)貼1205億元，補(bǔ)貼對(duì)象原則上為擁有耕地承包權(quán)的種地農(nóng)民。各省(自治區(qū)、直轄市)繼續(xù)按照《財(cái)政部、農(nóng)業(yè)部關(guān)于全面推開農(nóng)業(yè)“三項(xiàng)補(bǔ)貼”改革工作的通知》(財(cái)農(nóng)〔2016〕26號(hào))要求，并結(jié)合本地實(shí)際具體確定補(bǔ)貼對(duì)象、補(bǔ)貼方式、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)，鼓勵(lì)各地創(chuàng)新方式方法，以綠色生態(tài)為導(dǎo)向，探索將補(bǔ)貼發(fā)放與耕地保護(hù)責(zé)任落實(shí)掛鉤的機(jī)制，引導(dǎo)農(nóng)民自覺提升耕地地力。鼓勵(lì)有條件的地區(qū)，加強(qiáng)補(bǔ)貼發(fā)放與黑土地保護(hù)利用、畜禽糞污資源化利用、農(nóng)作物秸稈綜合利用等工作的銜接，多措并舉提升耕地質(zhì)量。2019年，農(nóng)業(yè)農(nóng)村部在黑龍江省分別遴選以玉米種植為主和以水稻種植為主的雙城區(qū)和慶安縣，開展了秸稈利用區(qū)域性補(bǔ)償制度創(chuàng)設(shè)，推動(dòng)建立耕地地力補(bǔ)貼與秸稈利用的掛鉤機(jī)制，探索秸稈利用的補(bǔ)償環(huán)節(jié)、補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)、補(bǔ)償對(duì)象和考核措施等，同時(shí)推進(jìn)落實(shí)并創(chuàng)設(shè)一批配套政策。2個(gè)試點(diǎn)縣區(qū)秸稈實(shí)現(xiàn)了全量利用，調(diào)動(dòng)了農(nóng)戶和市場主體主動(dòng)參與秸稈利用的積極性，為構(gòu)建以綠色生態(tài)為導(dǎo)向的農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼政策進(jìn)行了積極有益的探索。

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　　第二，支持秸稈翻埋還田和離田作業(yè)。農(nóng)業(yè)農(nóng)村部高度重視黑龍江省的秸稈綜合利用工作，不斷強(qiáng)化技術(shù)指導(dǎo)，加大支持力度，持續(xù)助推黑龍江省提升秸稈處理利用能力。2016年以來，聚焦秸稈還田、離田、利用等重點(diǎn)領(lǐng)域和關(guān)鍵環(huán)節(jié)，支持黑龍江省開展整縣推進(jìn)秸稈綜合利用工作，基本實(shí)現(xiàn)對(duì)黑龍江省玉米、水稻主產(chǎn)縣的全覆蓋，切實(shí)培育了一批市場主體，因地制宜構(gòu)建起縣域秸稈“五料化”利用體系。2020年，中央財(cái)政通過農(nóng)業(yè)資源及生態(tài)保護(hù)補(bǔ)助資金安排27億元支持農(nóng)作物秸稈綜合利用，其中安排黑龍江省3.84億元，占比14%。黑龍江省可結(jié)合實(shí)際，整合中央和地方財(cái)政資金，激發(fā)秸稈還田、離田、加工利用等各環(huán)節(jié)市場主體活力，引導(dǎo)撬動(dòng)社會(huì)資本和金融資本支持農(nóng)作物秸稈綜合利用工作，建立秸稈綜合利用的穩(wěn)定運(yùn)行機(jī)制。
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　　第三，增加農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼。農(nóng)業(yè)農(nóng)村部歷來重視發(fā)揮農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策作用，助推秸稈綜合利用工作。中央財(cái)政資金全國農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼機(jī)具種類范圍已包括深松機(jī)、滅茬機(jī)、免耕播種機(jī)、打(壓)捆機(jī)、秸稈粉碎還田機(jī)、秸稈壓塊(粒、棒)機(jī)、秸稈膨化機(jī)等7個(gè)品目，2020年，新增秸稈收集機(jī)、秸稈還田聯(lián)合整地機(jī)等2個(gè)品目，主要秸稈收集處理機(jī)具均列入了補(bǔ)貼范圍，并對(duì)補(bǔ)貼范圍內(nèi)機(jī)具實(shí)行應(yīng)補(bǔ)盡補(bǔ)。2020年，中央財(cái)政安排黑龍江省農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼資金18.95億元。同時(shí)，啟動(dòng)?xùn)|北黑土地保護(hù)性耕作行動(dòng)計(jì)劃，支持在適宜區(qū)域開展以秸稈覆蓋免(少)耕播種為主要內(nèi)容的保護(hù)性耕作，其中黑龍江省實(shí)施面積1200萬畝。通過實(shí)施農(nóng)機(jī)作業(yè)補(bǔ)助等措施，大力推廣應(yīng)用秸稈就地還田、免耕播種等先進(jìn)適用機(jī)械化技術(shù)，推進(jìn)農(nóng)作物秸稈綜合利用與耕地地力保護(hù)。
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　　農(nóng)業(yè)農(nóng)村部表示，下一步將會(huì)同有關(guān)部門，進(jìn)一步完善相關(guān)政策措施，持續(xù)加大黑龍江省秸稈綜合利用支持力度。