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本文導(dǎo)讀目錄：

1、解決不了高違約問(wèn)題，農(nóng)機(jī)融資租賃就沒(méi)有前途

2、解決了這幾個(gè)問(wèn)題，農(nóng)機(jī)信貸銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻倍！

3、解決低端產(chǎn)能過(guò)剩 支持農(nóng)業(yè)綠色發(fā)展

解決不了高違約問(wèn)題，農(nóng)機(jī)融資租賃就沒(méi)有前途 ♂

解決不了高違約問(wèn)題，農(nóng)機(jī)融資租賃就沒(méi)有前途

資料圖

借用融資租賃進(jìn)行銷(xiāo)售已經(jīng)是許多裝備制造行業(yè)共識(shí)，據(jù)介紹國(guó)外成熟的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)，60%～70%的農(nóng)機(jī)是通過(guò)融資租賃工具銷(xiāo)售。但當(dāng)前我國(guó)農(nóng)機(jī)融資租賃滲透率仍非常低，全國(guó)一年的銷(xiāo)售額可能連100億都不到，而我國(guó)主機(jī)的銷(xiāo)售規(guī)模達(dá)到近3000億元。

那么是什么阻礙了融資租賃在國(guó)內(nèi)的推廣和普及呢？高比例的違約率是最主要的原因。

據(jù)了解，近兩年農(nóng)機(jī)行業(yè)融資租賃的違約率高的驚人，尤其在區(qū)域市場(chǎng)更高，比如2014—2015年新疆維吾爾自治區(qū)采棉區(qū)、2016年黑龍江玉米種植區(qū)。

前幾年在新疆維吾爾自治區(qū)調(diào)研一家大型農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售公司時(shí)了解到的情況，該公司代理美國(guó)某品牌的大型農(nóng)機(jī)設(shè)備，2014—2015年銷(xiāo)售的采棉機(jī)出現(xiàn)了大面積違約現(xiàn)象。由于事前和融資租賃公司簽訂的協(xié)議里有用戶(hù)違約時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商要替用戶(hù)還錢(qián)，或承擔(dān)回購(gòu)擔(dān)保的責(zé)任，所以這家經(jīng)銷(xiāo)商給用戶(hù)墊資2500多萬(wàn)元。從經(jīng)營(yíng)的結(jié)果看，近五年時(shí)間掙的錢(qián)，不但全賠進(jìn)去了，而且后期還有一系列的遺留問(wèn)題要處理。

看來(lái)高違約率已經(jīng)是阻礙農(nóng)機(jī)融資租賃發(fā)展的“毒瘤”了，那么還有沒(méi)有辦法來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題呢？筆者認(rèn)為，絕對(duì)杜絕違約不可能，但通過(guò)一系列的技術(shù)手段，人為降低和減少違約是完全有可能的。在請(qǐng)教過(guò)北京信達(dá)、江蘇金融、三井租賃、江蘇法興等知名融資租賃公司和做信用銷(xiāo)售的宜信、農(nóng)分期、信農(nóng)貸等公司的專(zhuān)家之后，筆者總結(jié)了幾個(gè)辦法。

1.  用戶(hù)信用甄別和還款能力評(píng)測(cè)

說(shuō)實(shí)話(huà)，之所以出現(xiàn)那么大比例的違約率，主要問(wèn)題不在用戶(hù)而在廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商的具體辦理人員身上。

為了促成交易和追求銷(xiāo)售量，很多情況下是經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員串通一氣在幫用戶(hù)編造，甚至偽造資料，這種現(xiàn)象在工程機(jī)械和農(nóng)機(jī)信用銷(xiāo)售上普遍存在。

嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)篩選用戶(hù)，嚴(yán)格按流程來(lái)辦理，就會(huì)將大批的不合格用戶(hù)擋在門(mén)檻外。另外除了用戶(hù)征信的硬件甄別，更重要的是要對(duì)用戶(hù)經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)、種植作物及后期市場(chǎng)行情進(jìn)行判斷的評(píng)測(cè)，只要是掙錢(qián)的用戶(hù)，其惡意賴(lài)賬的比例是很低的。

2.  盡可能提高首付比例

融資租賃銷(xiāo)售中，甄別用戶(hù)有沒(méi)有還款能力，以及購(gòu)機(jī)有沒(méi)有誠(chéng)意，最好的辦法就是提高首付比例。

一個(gè)價(jià)值300萬(wàn)的機(jī)器，用戶(hù)首付30%，再加保證金和其它的各種費(fèi)用，用戶(hù)提車(chē)時(shí)最少要交40萬(wàn)。如果用戶(hù)能掏得起這40萬(wàn)，首先這個(gè)用戶(hù)有一定的償債能力，二是其有足夠的誠(chéng)意，并且應(yīng)該對(duì)后期還款心里有數(shù)。

工程機(jī)械行業(yè)曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)大量的零首付，該行業(yè)高達(dá)30%的違約用戶(hù)中，其中85%是零首付或低首付的用戶(hù)，農(nóng)機(jī)行業(yè)近兩年又在走工程機(jī)械的老路，2015年?yáng)|北地區(qū)玉米收獲機(jī)銷(xiāo)售中就出現(xiàn)過(guò)大量的零首付交易。

建議做融資租賃的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商后期要提高首付比例，30%是底線(xiàn)，如果能達(dá)到50%就基本上沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)了，另外要做到首付款到位后再給用戶(hù)放款。

3.  產(chǎn)品選擇上也要獨(dú)具匠心

融資租賃公司都是專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，這些機(jī)構(gòu)的工作人員對(duì)金融工具門(mén)清，但對(duì)農(nóng)機(jī)行業(yè)、農(nóng)機(jī)產(chǎn)品本身并不了解。就工具談業(yè)務(wù)不能控制風(fēng)險(xiǎn)，一定要了解標(biāo)的物本身，根據(jù)近幾年信達(dá)、江蘇金融、哈銀等機(jī)構(gòu)的大數(shù)據(jù)分析，應(yīng)該在具體的業(yè)務(wù)上對(duì)產(chǎn)品有所取舍。

第一，選高端品牌。好品牌通常意味著更高的質(zhì)量保障和更好的服務(wù)，所以建議融資租賃產(chǎn)品選擇上要主要推廣國(guó)際知名品牌，尤其是有百年或數(shù)十年經(jīng)營(yíng)時(shí)間的老牌企業(yè)和產(chǎn)品。

第二，選通用型產(chǎn)品。從大數(shù)據(jù)看，采棉機(jī)違約率最高，使用頻率和強(qiáng)度較大的玉米收獲機(jī)、小麥?zhǔn)崭顧C(jī)違約率次之，而使用頻率高、適應(yīng)性好的拖拉機(jī)違約率最低。

所以建議在產(chǎn)品選擇上，要選擇通用性高的拖拉機(jī)、多功能播種機(jī)、復(fù)式耕整地機(jī)具。功能單一，使用頻率低的產(chǎn)品最好少做，因?yàn)橛脩?hù)不能通過(guò)機(jī)器掙到錢(qián)，也就沒(méi)有錢(qián)還貸款。

4.  還款時(shí)間設(shè)計(jì)上趨利避害

從經(jīng)驗(yàn)判斷，貸款時(shí)間越短，風(fēng)險(xiǎn)越低，能為用戶(hù)貸一年就不貸兩年，國(guó)內(nèi)靠天吃飯的農(nóng)業(yè)災(zāi)害頻繁，農(nóng)民收益波動(dòng)非常大，貸款時(shí)間越長(zhǎng)，就會(huì)遇到更多不可預(yù)料的風(fēng)險(xiǎn)。

5.  過(guò)程管理不是過(guò)場(chǎng)管理

在融資租賃業(yè)務(wù)中，貸前用戶(hù)的甄別把關(guān)和貸后對(duì)用戶(hù)的過(guò)程管理兩項(xiàng)缺一不可。比如，江蘇金融等做的好的公司和經(jīng)銷(xiāo)商配合，每個(gè)月動(dòng)態(tài)跟蹤用戶(hù)的農(nóng)機(jī)使用情況，還款日前一周就發(fā)信息或打電話(huà)提醒用戶(hù)，對(duì)于用戶(hù)手頭緊一時(shí)周轉(zhuǎn)不開(kāi)的情況及時(shí)和用戶(hù)一起想辦法。

總之要做到對(duì)用戶(hù)的經(jīng)營(yíng)作業(yè)情況和用戶(hù)的還款能力心中有數(shù)，并且對(duì)確實(shí)不能及時(shí)還款時(shí)幫助用戶(hù)想辦法，如果發(fā)現(xiàn)用戶(hù)有賴(lài)賬或違約的苗頭，提前做好應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備，好的過(guò)程才能有好的結(jié)果。

所以用戶(hù)違約不可怕，更不能“因噎廢食”而放棄融資租賃這個(gè)有效的工具，只要融資租賃公司和經(jīng)銷(xiāo)商按制度和流程辦事，嚴(yán)格用戶(hù)把關(guān)，提高首付比例，精心選擇產(chǎn)品，科學(xué)設(shè)計(jì)還款時(shí)間，并且加強(qiáng)過(guò)程管理，融資租賃的違約率一定會(huì)大大降低的。

解決了這幾個(gè)問(wèn)題，農(nóng)機(jī)信貸銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻倍！ ♂

解決了這幾個(gè)問(wèn)題，農(nóng)機(jī)信貸銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻倍！

2016年開(kāi)始，融資租賃、按揭銷(xiāo)售、分期付款等信用銷(xiāo)售在農(nóng)機(jī)行業(yè)開(kāi)始多起來(lái)，很多金融機(jī)構(gòu)看到了農(nóng)機(jī)行業(yè)信用銷(xiāo)售的巨大潛力，開(kāi)始加快向農(nóng)機(jī)行業(yè)滲透。

2017年傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售出現(xiàn)下滑的時(shí)候，約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛(ài)科等跨國(guó)公司借助信用銷(xiāo)售工具大量的銷(xiāo)售產(chǎn)品。行業(yè)內(nèi)的生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始意識(shí)到信用銷(xiāo)售的重要性，但在信用工具的推廣中，也遇到了一些典型的問(wèn)題，影響了這個(gè)工具的普及與推廣。

以下就是幾個(gè)融資機(jī)構(gòu)、銀行和經(jīng)銷(xiāo)商反饋的問(wèn)題，針對(duì)這些典型的問(wèn)題，請(qǐng)教信用銷(xiāo)售專(zhuān)家之后，給大家提供一些可行的解決之道。

問(wèn)題一：費(fèi)盡口舌，用戶(hù)也不想貸款購(gòu)買(mǎi)農(nóng)機(jī)！

中國(guó)人從古到今都沒(méi)有借錢(qián)消費(fèi)的習(xí)慣，農(nóng)耕文化里講究的是“春種秋收”“量入為出”，所以許多用戶(hù)不喜歡貸款。就是真正缺錢(qián)的用戶(hù)也是想辦法從親戚朋友借錢(qián)，有些人寧肯借民間高利貸也不想和銀行、公司打交道，另外對(duì)于許多大型的合作社、種糧大戶(hù)來(lái)說(shuō)，他們都是當(dāng)?shù)氐摹懊恕?，都非常好面子，不想讓人知道他們借了錢(qián)、貸了款，據(jù)調(diào)查當(dāng)前在農(nóng)村這種情況還很普遍。

解決辦法：可以看出來(lái)，用戶(hù)之所以在購(gòu)買(mǎi)農(nóng)機(jī)時(shí)不喜歡用信貸工具，主要是心理和觀念上的問(wèn)題，另外還有知識(shí)欠缺，對(duì)金融工具不太了解的因素，解決的關(guān)鍵是從觀念入手。

1、加強(qiáng)宣傳、培育習(xí)慣：城里人購(gòu)房子以前都喜歡現(xiàn)款而現(xiàn)在不管有錢(qián)沒(méi)錢(qián)，都喜歡用按揭，尤其是有錢(qián)人更喜歡用按揭，這是因?yàn)樗麄兛梢詫㈠X(qián)拿來(lái)理財(cái)，讓錢(qián)生錢(qián)，這種觀念的轉(zhuǎn)變經(jīng)過(guò)了十年左右的時(shí)間。

農(nóng)機(jī)的銷(xiāo)售信貸也一樣，現(xiàn)在主要問(wèn)題不是用戶(hù)不缺錢(qián)，而是不知道信用銷(xiāo)售的好處，另外對(duì)相關(guān)的知識(shí)兩眼一抹黑，不了解就心存疑慮，怕“城里套路深”，就從心理上抗拒，所以解決辦法是加強(qiáng)宣傳，多提供培訓(xùn)，讓用戶(hù)了解，打消用戶(hù)的疑慮。

信農(nóng)貸的辦法是淡化信貸銷(xiāo)售與貸款的概念，而是強(qiáng)調(diào)分期付款，在經(jīng)銷(xiāo)商的賣(mài)場(chǎng)貼上宣傳海報(bào)，讓用戶(hù)一進(jìn)門(mén)就能看到現(xiàn)款購(gòu)機(jī)和分期付款兩種購(gòu)機(jī)模式對(duì)比，讓用戶(hù)自由選擇。

2、推廣部門(mén)參與，用公信力做背書(shū)：有的經(jīng)銷(xiāo)商和銀行、機(jī)構(gòu)會(huì)聯(lián)合當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)機(jī)管理部門(mén)、農(nóng)機(jī)推廣站、植保站等部門(mén)共同去推廣宣傳，中國(guó)的農(nóng)民對(duì)政府十分信任，有道是“跑了和尚跑不了廟”，尤其是政府管理部門(mén)出面，會(huì)讓用戶(hù)的防范心理降低，有利于信用工具的普及。

3、示驗(yàn)示范，單點(diǎn)突破：既然用戶(hù)接受有一個(gè)過(guò)程，那么金融機(jī)構(gòu)就不應(yīng)該著急，在國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)推廣過(guò)程中，對(duì)于新產(chǎn)品推廣，通常都是農(nóng)機(jī)推廣部門(mén)和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合，先舉辦現(xiàn)場(chǎng)演示會(huì)、新產(chǎn)品推廣會(huì)，讓用戶(hù)能親眼看到效果，才能吸引用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。所以信貸工具也一樣，不能急于求成，在市場(chǎng)培育期，選擇幾家在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ拇髴?hù)，先說(shuō)服他們使用，單點(diǎn)突破，讓領(lǐng)頭羊和意見(jiàn)領(lǐng)袖現(xiàn)身說(shuō)法，然后才能產(chǎn)生“群羊效應(yīng)”，業(yè)務(wù)量擴(kuò)大將是必然結(jié)果。

問(wèn)題二：經(jīng)銷(xiāo)商怕?lián)ｏL(fēng)險(xiǎn)，積極性不高！

從當(dāng)前宜信、信達(dá)、信農(nóng)貸等公司的產(chǎn)品看，做信貸銷(xiāo)售都需要經(jīng)銷(xiāo)商提供擔(dān)保責(zé)任，尤其是銀行系統(tǒng)，雖然融資成本要低一點(diǎn)，但是要和銀行合作，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商提供擔(dān)保是前提，而一旦形成用戶(hù)逾期或欠款，金融機(jī)構(gòu)和銀行的做法就是讓經(jīng)銷(xiāo)商提供回購(gòu)，如果用戶(hù)還不了款，就需要經(jīng)銷(xiāo)商代用戶(hù)還款，其結(jié)果是開(kāi)展過(guò)信貸銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)商是“談虎色變”，而沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)的有前車(chē)之鑒，拒絕使用信貸工具。

解決辦法：《商之道》：我有利,客無(wú)利,則客不存;我利大,客利小,則客不久;客有利,我無(wú)利,皮之不存,毛將安附?客我利相當(dāng),則客久存,我則久利!然雙贏!

筆者認(rèn)為，既然信貸銷(xiāo)售對(duì)銀行、金融機(jī)構(gòu)、生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商都有利，如果能長(zhǎng)期合作就要雙方都有誠(chéng)意，所以建議要真正打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)，讓經(jīng)銷(xiāo)商積極參與進(jìn)來(lái)，銀行和機(jī)構(gòu)要采取以下的辦法。

1、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)大家應(yīng)該“利益均沾，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”，銀行和金融機(jī)構(gòu)不能只是出錢(qián)，出了事就一咕腦將責(zé)任推給經(jīng)銷(xiāo)商，而是分擔(dān)責(zé)任，在合同里要明文規(guī)定分擔(dān)責(zé)任的條款，讓經(jīng)銷(xiāo)商打消疑慮。

2、嚴(yán)格把關(guān)：從實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)看，近幾年農(nóng)機(jī)融資租賃、信用銷(xiāo)售出問(wèn)題主要原因就是前期對(duì)用戶(hù)把關(guān)不嚴(yán)，事實(shí)上經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)一直是很強(qiáng)的，因?yàn)樗麄兩钪嶅X(qián)不易，但許多情況下是融資公司的業(yè)務(wù)員慫恿經(jīng)銷(xiāo)商給不適合條件的用戶(hù)放款，比如在市場(chǎng)上我們看到有些用戶(hù)可以用20%、10%，甚至零首付提到機(jī)器，而一但出了問(wèn)題，業(yè)務(wù)人員矢口否認(rèn)，按合同執(zhí)行時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商就吃虧，所以一系列慘痛的教訓(xùn)告訴我們，做信用銷(xiāo)售用戶(hù)的把關(guān)是業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵，要“寧缺勿濫”。

3、過(guò)程管理：沒(méi)有過(guò)程就沒(méi)有結(jié)果，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商許多都沒(méi)有信貸銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)，更不知道如何管理用戶(hù)，所以機(jī)構(gòu)和銀行應(yīng)該幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行過(guò)程管理，從實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)看，凡是過(guò)程管理到位的，違約率都很低，虧損也最小，這方面信農(nóng)貸做的比較好，比如通過(guò)技術(shù)的手段實(shí)時(shí)傳送機(jī)器的作業(yè)，每?jī)擅雮饕淮?，如果在作業(yè)季節(jié)機(jī)器沒(méi)有干活，就要警惕了，另外每期還款前一周提前給用戶(hù)發(fā)信息或打電話(huà)通知用戶(hù)做好還款準(zhǔn)備，對(duì)于沒(méi)有活干的用戶(hù)，還通過(guò)大田農(nóng)社給用戶(hù)提供就近作業(yè)的信息。

也就是實(shí)時(shí)關(guān)注每一位貸款用戶(hù)的狀況，始終讓每一個(gè)用戶(hù)在掌控之中，并且給用戶(hù)提供掙錢(qián)的機(jī)會(huì)，讓用戶(hù)感覺(jué)到實(shí)實(shí)在在的幫助，并且不會(huì)存拖欠、賴(lài)賬的僥幸心理。

問(wèn)題三：信用產(chǎn)品不成熟，推廣難度大！

在市場(chǎng)上，比較普遍的現(xiàn)象就是一些提供融資租賃工具、按揭銷(xiāo)售工具的公司原來(lái)是從事工程機(jī)械、礦山設(shè)備、汽車(chē)等行業(yè)的業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)行進(jìn)入農(nóng)機(jī)行業(yè)后，對(duì)農(nóng)機(jī)行業(yè)非常陌生，所以并沒(méi)有針對(duì)農(nóng)機(jī)行業(yè)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，導(dǎo)致一些金融工具在實(shí)際使用中出現(xiàn)很多問(wèn)題，比如補(bǔ)貼沒(méi)有下來(lái)，用戶(hù)還不上款，用戶(hù)的莊稼已經(jīng)銷(xiāo)售了，但是手里只有白條，沒(méi)有錢(qián)，還不起款等。

解決辦法：老話(huà)說(shuō)“術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻”、“專(zhuān)業(yè)的人干專(zhuān)業(yè)的事”，金融機(jī)構(gòu)和銀行需要和農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商深入研究，要針對(duì)農(nóng)機(jī)行業(yè)的特點(diǎn)，用戶(hù)經(jīng)營(yíng)的實(shí)際情況來(lái)設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品，而不是坐在辦公室閉門(mén)造車(chē)。

1、針對(duì)不同的品牌設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品。信用工具有所為有所不為，正確的作法就是對(duì)于二線(xiàn)、三線(xiàn)、四線(xiàn)品牌一般不提供貸款，因?yàn)閺膶?shí)際情況年，用戶(hù)拖欠和違約一個(gè)主要的借口就是農(nóng)機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量不合格，耽誤了用戶(hù)干活，所以信用銷(xiāo)售的產(chǎn)品本身一定要質(zhì)量過(guò)硬。

首選是進(jìn)口產(chǎn)品，其次是國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的合資或國(guó)產(chǎn)一線(xiàn)品牌產(chǎn)品，當(dāng)然對(duì)于不同品牌的產(chǎn)品要設(shè)計(jì)不同的貸款額度，比如久保田的產(chǎn)品可能會(huì)貸的額度大，并且允許時(shí)間長(zhǎng)點(diǎn)，但對(duì)于國(guó)產(chǎn)的產(chǎn)品盡量要時(shí)間短，6到9月是最好，一般情況下不要超過(guò)一年，因?yàn)闀r(shí)間越長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)越多。

2、針對(duì)農(nóng)戶(hù)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，設(shè)計(jì)不同的還款周期。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)有明顯的周期性，比如四川地區(qū)4月底收小麥，河南地區(qū)的小麥6月份全部收割完，而甘肅要到7月底才能收完，所以在這三個(gè)不同聽(tīng)地區(qū)，如果給種植小麥的合作社做融資租賃銷(xiāo)售，還款時(shí)間要考慮在小麥后，另外一些地方糧站會(huì)及時(shí)收糧，但是往往會(huì)有三個(gè)月或半年的放款周期，合作社賣(mài)了糧，但錢(qián)可能一時(shí)半會(huì)還領(lǐng)不到，所以在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，要考慮這個(gè)時(shí)間的余量，總之，農(nóng)機(jī)的金融工具要接地氣，要考慮農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的實(shí)際情況。

3、針對(duì)補(bǔ)貼款發(fā)放時(shí)間，設(shè)計(jì)還款周期。許多金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)在喜歡針對(duì)農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼款設(shè)計(jì)信貸工具，相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)小，但在還款時(shí)間上要考慮補(bǔ)貼款發(fā)放時(shí)間，許多地方一年一放，或隔年放款，如果國(guó)家補(bǔ)貼款打不到用戶(hù)卡上，用戶(hù)一般是拒絕自己還錢(qián)的。

問(wèn)題四：用戶(hù)頻頻違約，機(jī)子也拖不回！

信用銷(xiāo)售總會(huì)出現(xiàn)違約的情況，這是不能完全杜絕的，但出了問(wèn)題就得解決，一些信用習(xí)慣不是很好的地方會(huì)出現(xiàn)群體性的違約，并且經(jīng)銷(xiāo)商拖車(chē)時(shí)還出拒絕拖車(chē)和毆打辦案人員的情況。

解決辦法：對(duì)于農(nóng)機(jī)用戶(hù)，考慮到農(nóng)村、農(nóng)民的特殊性，所以不能像工程機(jī)械和汽車(chē)的用戶(hù)一樣管理，要充分考慮農(nóng)民用戶(hù)群體的特殊性，要有針對(duì)性的設(shè)計(jì)金融工具，在用戶(hù)違約后就可以盡量減少損失。

1、策略機(jī)動(dòng)，手段靈活。按行業(yè)內(nèi)一位信用銷(xiāo)售專(zhuān)家的說(shuō)法，當(dāng)用戶(hù)出現(xiàn)違約或不還錢(qián)時(shí)，拖車(chē)回來(lái)不是目的，目的還是要讓用戶(hù)把錢(qián)還上，所以一定要先和用戶(hù)深入溝通，說(shuō)服用戶(hù)還上錢(qián)，如果用戶(hù)手頭確實(shí)緊張，一時(shí)籌不上錢(qián)，可以將機(jī)器先拖回經(jīng)銷(xiāo)商的店鋪暫存，等到用戶(hù)還上款之后再讓用戶(hù)拖走，總之要有有策略的解決問(wèn)題，不要和用戶(hù)起激烈的沖突，一個(gè)不滿(mǎn)意的用戶(hù)可能會(huì)為了發(fā)泄憤怒而影響幾十個(gè)潛在的用戶(hù)，信用銷(xiāo)售本來(lái)現(xiàn)階段就不好推，如果和用戶(hù)鬧僵了，可能以后這一地區(qū)的業(yè)務(wù)都沒(méi)法開(kāi)展。

2、殺雞儆猴，防微杜漸。但對(duì)于惡意拖欠的用戶(hù)，則不能手軟，該拖車(chē)的拖車(chē)，該清欠的清欠，訪(fǎng)訴諸法律手段的要尋找法律的保護(hù)，否則今后會(huì)有更多的用戶(hù)效仿，一但形成風(fēng)氣，信用銷(xiāo)售的工具就完全失敗了，也就沒(méi)有推廣的價(jià)值了。

問(wèn)題五：拖回來(lái)的舊機(jī)器無(wú)法變現(xiàn)！

既然說(shuō)違約是不可避免的，那么對(duì)于融資租賃公司和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，拖回來(lái)的機(jī)器就要變現(xiàn)，只有變現(xiàn)才能盡量彌補(bǔ)損失，但現(xiàn)實(shí)情況是，許多機(jī)械和經(jīng)銷(xiāo)商并沒(méi)有好辦法處理拖回來(lái)的機(jī)器，在工程機(jī)械行業(yè)是如此，在農(nóng)機(jī)行業(yè)也一樣，拖回來(lái)二手農(nóng)機(jī)處理是個(gè)難題，如果處理不了，時(shí)間一長(zhǎng)，機(jī)器的殘值就更低，損失會(huì)隨著時(shí)間越來(lái)越大。

解決辦法：信用銷(xiāo)售是是農(nóng)機(jī)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)環(huán)節(jié)，不能單獨(dú)就信用說(shuō)信用，而是一定要考慮到銷(xiāo)售的前端和后端，過(guò)程管理，前端主要是對(duì)產(chǎn)品的遴選和對(duì)用戶(hù)的篩選，后端主要是收款和逾期、違約后的補(bǔ)救，許多機(jī)構(gòu)很前端用戶(hù)的篩選，而對(duì)于后端則沒(méi)有太多的考慮。

1、提前準(zhǔn)備好銷(xiāo)售渠道：二手農(nóng)機(jī)在國(guó)內(nèi)交易量非?；钴S，國(guó)內(nèi)已經(jīng)成長(zhǎng)起來(lái)了一批有實(shí)力的二手農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商，所以從事信用銷(xiāo)售的機(jī)構(gòu)、經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該提前和二手農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商、販子建立聯(lián)系，一但有機(jī)器拖回，通過(guò)這種渠道可以盡快出手。

2、經(jīng)銷(xiāo)商自己開(kāi)展二手業(yè)務(wù)。據(jù)新疆維吾爾自治區(qū)幾家經(jīng)銷(xiāo)商的介紹，近幾年由于用戶(hù)違約而拖回來(lái)的拖拉機(jī)、青貯機(jī)等產(chǎn)品，在經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的維修保養(yǎng)、換件之后，就可以順利的再銷(xiāo)售出去，并且殘值高的二手農(nóng)機(jī)往往比新機(jī)器還掙錢(qián)，所以這些經(jīng)銷(xiāo)商都在考慮開(kāi)展二手農(nóng)機(jī)業(yè)務(wù)。

3、開(kāi)展二手農(nóng)機(jī)出租業(yè)務(wù)。工程機(jī)械業(yè)務(wù)很多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于拖回來(lái)，無(wú)法銷(xiāo)售或殘值低的機(jī)器開(kāi)展出租業(yè)務(wù)，對(duì)于農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，一是可以開(kāi)展出租業(yè)務(wù)，二是可能自己組織機(jī)手開(kāi)展作業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)，這樣經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)單純的賺產(chǎn)品的進(jìn)銷(xiāo)差變?yōu)榉?wù)商了。

以上就是農(nóng)機(jī)信用銷(xiāo)售中常見(jiàn)的幾個(gè)問(wèn)題，這些問(wèn)題如果能很好的解決，將會(huì)加快信用銷(xiāo)售的推廣速度，當(dāng)然信用銷(xiāo)售在農(nóng)機(jī)行業(yè)還屬于新事物，我們要有足夠的耐心進(jìn)行培育。

解決低端產(chǎn)能過(guò)剩 支持農(nóng)業(yè)綠色發(fā)展 ♂

解決低端產(chǎn)能過(guò)剩 支持農(nóng)業(yè)綠色發(fā)展

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曹一/圖

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當(dāng)前，我國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，發(fā)展不平衡、不充分矛盾突出。不僅有效供給不足、低端產(chǎn)能過(guò)剩，而且新技術(shù)、新產(chǎn)品、大型高端產(chǎn)品供給不足，無(wú)法滿(mǎn)足全面、全程機(jī)械化對(duì)產(chǎn)品多樣化的需求。我國(guó)今年新的農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策將“縮范圍、控定額、促敞開(kāi)”，針對(duì)行業(yè)薄弱環(huán)節(jié)加大補(bǔ)貼力度，有望引導(dǎo)農(nóng)機(jī)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，走出發(fā)展困局。

今年，國(guó)家將穩(wěn)定農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策，中央財(cái)政擬安排180億元補(bǔ)貼資金，對(duì)保護(hù)性耕作、殘膜回收、秸稈處理、畜禽糞污資源化利用等機(jī)械裝備實(shí)現(xiàn)應(yīng)補(bǔ)盡補(bǔ)。這意味著農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼未來(lái)將充分發(fā)揮對(duì)農(nóng)業(yè)綠色發(fā)展的支撐作用。

鼓勵(lì)發(fā)展綠色農(nóng)業(yè)

“農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策是農(nóng)機(jī)行業(yè)發(fā)展的指揮棒?！敝袊?guó)農(nóng)機(jī)工業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書(shū)長(zhǎng)寧學(xué)貴說(shuō)。2004年農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策實(shí)施以來(lái)，特別是黨的十八大以來(lái)，中央財(cái)政累計(jì)安排農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼資金1116億元，農(nóng)機(jī)行業(yè)迎來(lái)了“黃金十年”。目前，我國(guó)已成為世界農(nóng)機(jī)制造和使用第一大國(guó)，適應(yīng)我國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的農(nóng)機(jī)工業(yè)體系逐步完善。

近年來(lái)，促進(jìn)綠色發(fā)展成為農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼政策的導(dǎo)向。2018年以來(lái)，國(guó)家調(diào)整農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策，把符合綠色生態(tài)導(dǎo)向的創(chuàng)新產(chǎn)品列為支持重點(diǎn)，大力支持保護(hù)性耕作、秸稈還田離田、精量播種、精準(zhǔn)施藥、高效施肥、水肥一體化、節(jié)水灌溉等綠色高效機(jī)械裝備和技術(shù)的示范推廣。同時(shí)，完善農(nóng)機(jī)報(bào)廢更新補(bǔ)貼實(shí)施操作辦法，適度提高回收拆解補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)，加快淘汰能耗高、污染重、安全性能低的老舊農(nóng)機(jī)具。

內(nèi)蒙古野田鐵牛農(nóng)業(yè)裝備有限公司是新政策的直接受益者。在國(guó)家嚴(yán)禁焚燒秸稈的政策導(dǎo)向下，秸稈處理機(jī)械被納入新的農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼范圍。該公司銷(xiāo)售總監(jiān)王友剛說(shuō)，自去年6月份投產(chǎn)以來(lái)，他們僅在黑龍江就銷(xiāo)售了300臺(tái)秸稈打捆機(jī)。

解決“無(wú)機(jī)可用”難題

目前，我國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)發(fā)展不平衡、不充分的現(xiàn)狀并沒(méi)有根本改變，農(nóng)機(jī)低端產(chǎn)品嚴(yán)重過(guò)剩，高端產(chǎn)品供給不足，存在著“無(wú)機(jī)可用”“無(wú)好機(jī)用”“有機(jī)難用”等問(wèn)題。新的農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策注重選擇短板機(jī)具、高端產(chǎn)品、智能裝備，引導(dǎo)企業(yè)加快創(chuàng)新，促進(jìn)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

同時(shí)，我國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)發(fā)展持續(xù)探底，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)進(jìn)入極為艱難的時(shí)期，企業(yè)虧損面擴(kuò)大。2018年，農(nóng)機(jī)行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)主營(yíng)收入為2601.32億元，增幅僅為1.67%，利潤(rùn)卻下降了15.76%。拖拉機(jī)、收獲機(jī)、插秧機(jī)、烘干機(jī)等傳統(tǒng)行業(yè)大幅滑坡。

專(zhuān)家認(rèn)為，農(nóng)機(jī)行業(yè)增速下滑的根本原因是種糧效益下降，農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)意愿不強(qiáng)。每年春季舉辦的農(nóng)業(yè)機(jī)械及零部件展銷(xiāo)會(huì)被看作行業(yè)發(fā)展“風(fēng)向標(biāo)”，在今年的展銷(xiāo)會(huì)上，參展企業(yè)普遍反映有購(gòu)買(mǎi)意向的用戶(hù)大幅下滑。

“農(nóng)機(jī)制造企業(yè)創(chuàng)新能力不足，無(wú)法填補(bǔ)市場(chǎng)空白也是導(dǎo)致行業(yè)不景氣的重要因素?！睂帉W(xué)貴說(shuō)。

從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)看，拖拉機(jī)、播種機(jī)、收獲機(jī)、烘干機(jī)等傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)行業(yè)大幅滑坡，而采棉機(jī)、打捆機(jī)等小眾農(nóng)機(jī)行業(yè)卻逆勢(shì)上揚(yáng)。2018年，采棉機(jī)在新疆維吾爾自治區(qū)銷(xiāo)量達(dá)650臺(tái)，同比大幅攀升80%以上，許多區(qū)域還供不應(yīng)求。同時(shí)，葡萄培土機(jī)、蔥姜蒜種植收獲機(jī)、果林采摘機(jī)等市場(chǎng)急需的產(chǎn)品仍是空白。

從國(guó)際市場(chǎng)看，2016年以來(lái)，國(guó)際糧價(jià)上漲，農(nóng)機(jī)購(gòu)買(mǎi)力回升。但是，我國(guó)農(nóng)機(jī)制造企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，無(wú)法分享國(guó)際市場(chǎng)蛋糕。去年，我國(guó)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品出口交貨值下降2.17%，其中拖拉機(jī)骨干企業(yè)大中拖出口量下降5.67%。

農(nóng)機(jī)企業(yè)加快創(chuàng)新步伐是解決補(bǔ)貼機(jī)具供給不足的治本之策，也是農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策的應(yīng)有之義。從2018年起，不僅將新產(chǎn)品補(bǔ)貼試點(diǎn)擴(kuò)大至全國(guó)范圍，還打破農(nóng)機(jī)推廣鑒定作為補(bǔ)貼機(jī)具資質(zhì)確定唯一方式的格局，引入采信農(nóng)機(jī)產(chǎn)品認(rèn)證結(jié)果制度。這無(wú)疑將加快農(nóng)業(yè)機(jī)械“填空補(bǔ)缺”和農(nóng)機(jī)工業(yè)技術(shù)創(chuàng)新步伐。

據(jù)筆者了解，目前國(guó)內(nèi)一些大的農(nóng)機(jī)企業(yè)積極適應(yīng)形勢(shì)，紛紛把重點(diǎn)轉(zhuǎn)向調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、加強(qiáng)創(chuàng)新上。中聯(lián)重機(jī)更重視提高產(chǎn)品質(zhì)量可靠性，其甘蔗收獲機(jī)成了“拳頭產(chǎn)品”。江蘇沃得農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司早在幾年前就開(kāi)始布局農(nóng)業(yè)生產(chǎn)全程機(jī)械化，不斷加大科技創(chuàng)新投入力度，推出了無(wú)人駕駛植保機(jī)械等多款技術(shù)領(lǐng)先、性能可靠的高端農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品，在去年市場(chǎng)不景氣的情況下，插秧機(jī)銷(xiāo)量仍達(dá)到1.2萬(wàn)臺(tái)。

“當(dāng)前農(nóng)機(jī)行業(yè)調(diào)整是經(jīng)歷了高速發(fā)展之后的必然過(guò)程，也是農(nóng)機(jī)行業(yè)重新洗牌的過(guò)程。一些沒(méi)有研發(fā)能力的小企業(yè)會(huì)逐漸退出市場(chǎng)，一些有研發(fā)能力的大企業(yè)會(huì)更加注重科研創(chuàng)新、質(zhì)量提升，推動(dòng)國(guó)產(chǎn)農(nóng)機(jī)邁上新臺(tái)階?！敝新?lián)重機(jī)副總經(jīng)理滕兆斌說(shuō)。

對(duì)國(guó)內(nèi)外企業(yè)一視同仁

過(guò)去，農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策雖然促進(jìn)了行業(yè)發(fā)展，但也導(dǎo)致了企業(yè)之間的不公平競(jìng)爭(zhēng)。一些企業(yè)為了獲取補(bǔ)貼資金，出現(xiàn)了模仿、侵權(quán)等行為，導(dǎo)致農(nóng)機(jī)行業(yè)秩序混亂，深陷同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格大戰(zhàn)的泥潭，形成了惡性循環(huán)。

“新的農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策，對(duì)納入補(bǔ)貼范圍的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品實(shí)行普惠敞開(kāi)補(bǔ)貼，有利于集中資金保重點(diǎn)，有助于穩(wěn)定農(nóng)民購(gòu)機(jī)預(yù)期、促進(jìn)市場(chǎng)公平競(jìng)爭(zhēng)?！睂帉W(xué)貴說(shuō)，新政策優(yōu)先保證糧食等主要農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)所需機(jī)具和支持農(nóng)業(yè)綠色發(fā)展機(jī)具的補(bǔ)貼需要，逐步將區(qū)域內(nèi)保有量明顯過(guò)多、技術(shù)相對(duì)落后、需求量小的機(jī)具品目剔除出補(bǔ)貼范圍。

尤其值得關(guān)注的是，新的農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策對(duì)納入補(bǔ)貼范圍的國(guó)內(nèi)外農(nóng)機(jī)產(chǎn)品一視同仁。無(wú)論國(guó)產(chǎn)還是進(jìn)口，只要符合補(bǔ)貼資質(zhì)條件，農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)后都可以申領(lǐng)補(bǔ)貼。“這有利于深化對(duì)外開(kāi)放，促進(jìn)國(guó)內(nèi)外農(nóng)機(jī)企業(yè)公平競(jìng)爭(zhēng)，讓消費(fèi)者真正得到實(shí)惠?！鞭r(nóng)業(yè)農(nóng)村部有關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)。

這對(duì)國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，將是一個(gè)巨大挑戰(zhàn)。近年來(lái)，我國(guó)農(nóng)機(jī)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力不斷提升，中國(guó)一拖、福利雷沃、中聯(lián)重機(jī)等一批企業(yè)在世界農(nóng)機(jī)舞臺(tái)上的影響力也在不斷提高。但是，我國(guó)農(nóng)機(jī)企業(yè)在產(chǎn)品力、競(jìng)爭(zhēng)力、品牌力方面，特別是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、農(nóng)機(jī)與農(nóng)藝融合、產(chǎn)品技術(shù)工藝創(chuàng)新、產(chǎn)品制造質(zhì)量以及產(chǎn)品對(duì)環(huán)境友好性等方面，與國(guó)外企業(yè)相比還有很大差距。

“面對(duì)更加開(kāi)放的市場(chǎng)，我國(guó)農(nóng)機(jī)企業(yè)不進(jìn)則退，必須保持信心，對(duì)標(biāo)國(guó)外先進(jìn)制造企業(yè)，全面發(fā)力中高端農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，提高研發(fā)創(chuàng)新能力，提升農(nóng)機(jī)產(chǎn)品制造質(zhì)量。特別是在當(dāng)前市場(chǎng)不景氣的情況下，一定要堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意識(shí)和戰(zhàn)略安排?！睂帉W(xué)貴說(shuō)。