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本文導(dǎo)讀目錄：

1、同行經(jīng)驗：巧妙的展廳設(shè)計使經(jīng)銷商工作事半功倍

2、同行經(jīng)驗：經(jīng)銷商產(chǎn)品線優(yōu)化

3、同行經(jīng)驗：經(jīng)銷商售后經(jīng)理最好提前規(guī)劃項目和目標(biāo)

同行經(jīng)驗：巧妙的展廳設(shè)計使經(jīng)銷商工作事半功倍 ♂

同行經(jīng)驗：巧妙的展廳設(shè)計使經(jīng)銷商工作事半功倍

經(jīng)銷商托尼·里奇實施的最新項目是擴大展廳和辦公空間，總計額外加入了7300平方英尺。該項目的這一部分是在一年前完成的?！拔覀兿Ｍ蛲ㄋ械匿N售處，讓每個進來的人都可以被看到。之前這一直是我比較煩心的，我希望有一個辦公室能實現(xiàn)當(dāng)一個人走在門口時，我能看到他。”羅恩·里奇說?！拔覜]有能看到盡可能多的人，因為我不能時時走出去，而有時候顧客是希望見到銷售經(jīng)理的。這是一個重要的設(shè)計，使我們能夠更好地迎接顧客。”里奇又添置了2層的展廳，可容納聯(lián)合收割機這樣的大型設(shè)備。

“冬天或者下雨的時候這個展廳就顯得非常好。如果有一個農(nóng)民來和你談?wù)勔驗檫@糟糕的天氣，他們不能做別的事情的時候，”羅恩·里奇說， “如果他們進來躲避瓢潑大雨，這是一個很好的機會留住他們在這里看展廳里的拖拉機?！?/p>

里奇的設(shè)備大約每星期輪換一次，如果他們知道一個客戶進來看某款具體的設(shè)備，他們就會把這個設(shè)備的展出時間提前。 

約翰遜拖拉機還增加了一個60×60英尺的展覽室，約翰遜說這是他們最喜愛的新功能。這個展覽室作為一個獨立的空間與展廳并不相連，這樣他們就可以根據(jù)需要給這個空間供暖或制冷，不需要持續(xù)供暖，在冬天，可以省下大筆的電費。

里奇，約翰遜他們都說，這種房間的最大的特點是它的功能作為一個室內(nèi)銷售區(qū)域?！叭绻覀冎烙幸粋€客戶來看設(shè)備，我們會把它移動到展覽室。我們讓它融入這個環(huán)境，客戶可以在其周圍散步，舒適地與銷售人員交談。銷售人員把它變成一個用戶直接購物的場所?！?/p>

此外，展覽室還用來舉辦社區(qū)活動，甚至是公司的圣誕晚會?！罢褂[室使用得非常廣泛。它還被當(dāng)做噴霧機維修所，拖拉機維修所等，讓非營利性和農(nóng)民團體使用它為我們帶來了更多不同的群體光顧?！?/p>

以上的展出面積是辦公/會議室區(qū)域，俯瞰下層展廳。二樓的房間桌子都設(shè)置了輪子，這樣他們可以根據(jù)工作內(nèi)容把房間重新布置。例如，在董事會會議或銷售會議舉行的時候，桌椅可以被布置成一個U形。

“我們兩周前召開了一個關(guān)于經(jīng)銷服務(wù)的會議，三個經(jīng)銷店的服務(wù)部門都參加了。我們打算以后每年至少三次大家一起開會，以制定策略提高門店工作效率。所以，我們使用的這個房間有很多用途，不再只是銷售?！蓖心帷だ锲嬲f。

同行經(jīng)驗：經(jīng)銷商產(chǎn)品線優(yōu)化 ♂

同行經(jīng)驗：經(jīng)銷商產(chǎn)品線優(yōu)化

伍德福德家族幾代人都在明尼蘇達州從事農(nóng)業(yè)活動。到21世紀(jì)初，埃里克·伍德福德有6個圓形打捆機，并在整個明尼蘇達州做定制業(yè)務(wù)。隨后該業(yè)務(wù)不斷成長，伍德福德希望增加其產(chǎn)量，但他并沒有興趣加入第七臺打捆機。

“相對于擁有更多的打捆機，我更需要我的打捆機工作效率提高一點，能在一天內(nèi)完成更多的工作。”3年來，他想辦法提高自己已經(jīng)擁有的裝備的工作效率。

伍德福德所說的“配合渦輪增壓器的打捆機”是專為打包玉米秸稈準(zhǔn)備的?！斑@打捆機擁有雙倍生產(chǎn)力，使得我在更短的時間可以做更多的事?！?/p>

建立幾個原型，并把產(chǎn)品申請專利后，他走近威猛團隊。2008年他直接與威猛的工程師一起，將設(shè)計應(yīng)用于制造工藝配件。

2009年的冬天，威猛給了他一個機會來打開愛荷華州埃米茨堡的市場，與乙醇生產(chǎn)商珀爾特能源建立了合作項目。珀爾特工廠生產(chǎn)纖維素乙醇，這是由纖維素，非晶體原料提供蜂窩結(jié)構(gòu)的植物制成。最終產(chǎn)品是相同的，從玉米產(chǎn)生乙醇。伍德福德面臨著一個重大的決定：經(jīng)歷2小時行程到愛荷華州，但要開始新的商業(yè)冒險。“我們之前有很深的根基，但是，還是決定這樣做了，這是因為我們對可再生能源的堅定承諾。”他說。

伍德福德說，2009年是他們重要的一年。除了威猛，伍德福德設(shè)備也銷售其他品牌的產(chǎn)品?！拔覀円{(diào)整經(jīng)銷，以滿足廣大客戶的需求。”他說。

伍德福德?lián)碛斜姸喈a(chǎn)品線，并在不斷地更新產(chǎn)品線，做客戶經(jīng)銷的研究?！八麄兯械臎Q定都是基于投資回報，”他說，“當(dāng)一個新的客戶有意向，我們做的第一件事就是了解他們的運作，更好地知道我們可以提供什么，他們需要什么?！?/span>

伍德福德設(shè)備的業(yè)務(wù)性質(zhì)對于二手設(shè)備有所保護，經(jīng)銷商還沒有完全適應(yīng)。“我們?nèi)栽谶m應(yīng)，由于產(chǎn)品全部為低于100000美元的，即使我們有聯(lián)合收割機和拖拉機四輪驅(qū)動的類型，也不會出現(xiàn)資金的問題?！蔽榈赂５抡f。

“我們已經(jīng)擴大我們的業(yè)務(wù)，正在不斷設(shè)法簡化?！?/span>

去年伍德福德加入了洗車多元化業(yè)務(wù)。“這不是完全相關(guān)的，但它可以幫助我們保持穩(wěn)定，”他說。而今年春季的經(jīng)銷將再次增加一個租賃業(yè)務(wù)。伍德福德說，租賃項目包括農(nóng)用設(shè)備，拖車，裝載機和一些花園設(shè)備。

同行經(jīng)驗：經(jīng)銷商售后經(jīng)理最好提前規(guī)劃項目和目標(biāo) ♂

同行經(jīng)驗：經(jīng)銷商售后經(jīng)理最好提前規(guī)劃項目和目標(biāo)

“為了使企業(yè)良好運作，我通常會提前規(guī)劃項目制定關(guān)鍵目標(biāo)，”克恩機械售后經(jīng)理查理·謀描述經(jīng)銷工作中他的角色。

作為經(jīng)銷商售后經(jīng)理，查理·謀負責(zé)管理零部件服務(wù)和售后服務(wù)，他往往提前幾個月的時間規(guī)劃資源，查詢訂單和庫存。

“我的角色是戰(zhàn)略性的，”他說，“我大部分時間里是提前6-12個月規(guī)劃后市場服務(wù)，尋找商機。我們要滿足的是客戶的需求，尋找新產(chǎn)品的銷售機會，同時留意庫存水平，隨時和零部件管理人員溝通。在服務(wù)方面，我負責(zé)管理整體銷售和技術(shù)人員的工時，并留意我們是否有足夠的訓(xùn)練有素的技術(shù)人員，以滿足需求。我還需要注意確保我們的技術(shù)人員是否正在淡季開發(fā)調(diào)試新產(chǎn)品，以防旺季時的措手不及?！?/p>

他的大部分時間都花在處理數(shù)字上，謀說如果不是因為他和零部件服務(wù)以及售后服務(wù)團隊的溝通和合作，他不能夠成功地做到提前規(guī)劃。

“當(dāng)你通過衡量今天的現(xiàn)狀來進行6-12個月的目標(biāo)時，需要大量的協(xié)調(diào)和規(guī)劃。工作中每隔一小時左右，我站起來走動思考，在貝克斯菲爾德的經(jīng)銷商那里我做的大部分項目工作是花時間和技術(shù)人員和零部件柜臺員工交談，詢問他們聽到和看到了什么，詢問我們正在做的工作效果如何?！彼f。

謀也經(jīng)常前往克恩機械的其他經(jīng)銷店，與銷售及售后經(jīng)理交談溝通。“我們在地理位置上得天獨厚，我們可以輕松地獲得所有經(jīng)銷店的信息。我能夠前往每家經(jīng)銷店，并與員工和客戶進行互動。我盡量保持零距離接近業(yè)務(wù)內(nèi)容，看看我們正在做的工作成效如何，哪些可以根據(jù)現(xiàn)狀尋找新的機會。”他說。

他說所有這些溝通讓他保持企業(yè)訂單和行業(yè)資源上的優(yōu)勢，清晰地了解到經(jīng)銷商需要在未來幾個月內(nèi)如何更好地為服務(wù)客戶做準(zhǔn)備。

“這一切又回到一個前瞻性的重要問題，我們是在正確的方向前進嗎？還有其他的機會嗎？我們需要改變策略嗎？”