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本文導(dǎo)讀目錄：

1、2022德國(guó)漢諾威農(nóng)機(jī)展取消：疫情下的國(guó)際農(nóng)機(jī)展

2、2022意大利農(nóng)機(jī)博覽會(huì)上的農(nóng)機(jī)新品

3、2022打捆機(jī)誰(shuí)最牛？看看這份數(shù)據(jù)準(zhǔn)不準(zhǔn)！

4、2022拖拉機(jī)市場(chǎng)：蒙眼狂奔時(shí)代結(jié)束，企業(yè)要建立強(qiáng)大的護(hù)城河

2022德國(guó)漢諾威農(nóng)機(jī)展取消：疫情下的國(guó)際農(nóng)機(jī)展 ♂

2022德國(guó)漢諾威農(nóng)機(jī)展取消：疫情下的國(guó)際農(nóng)機(jī)展

最新消息，2022漢諾威國(guó)際農(nóng)機(jī)展正式取消，下一屆將在2023年11月12—18日舉行。這是德國(guó)當(dāng)?shù)貢r(shí)間12月13日，展會(huì)主辦方德國(guó)農(nóng)業(yè)協(xié)會(huì)的最新公告。

據(jù)了解，德國(guó)漢諾威國(guó)際農(nóng)機(jī)展是世界最大的農(nóng)業(yè)機(jī)械展覽會(huì)，每?jī)赡昱e辦一次。上屆展會(huì)于2019年落下帷幕，最新一屆展會(huì)本將在2021年11月14—20日在漢諾威舉行，因疫情影響延期至2022年的2月27日至3月5日舉行。

德國(guó)農(nóng)業(yè)協(xié)會(huì)首席執(zhí)行官理查德博士表示，最近幾周疫情不斷惡化，當(dāng)?shù)毓俜綖榭刂埔咔樘嵘朔酪哒?，在這種情況下，漢諾威農(nóng)機(jī)展不再可能完美展現(xiàn)，因此決定取消2022年本已延期的展覽會(huì)。

這一決定得到了德國(guó)制造商協(xié)會(huì)下屬的農(nóng)業(yè)機(jī)械分會(huì)、漢諾威展覽會(huì)的參展商顧問(wèn)委員會(huì)以及其他參展商和觀眾的充分討論。

“許多參展商、贊助商、觀眾以及整個(gè)德國(guó)農(nóng)業(yè)協(xié)會(huì)團(tuán)隊(duì)，對(duì)2022年的展會(huì)傾注了大量心血?！崩聿榈虏┦勘硎?，“現(xiàn)在的重點(diǎn)是準(zhǔn)備2023年漢諾威國(guó)際農(nóng)機(jī)展，以及定于2022年舉行的其他德國(guó)及德國(guó)以外的國(guó)際活動(dòng)和貿(mào)易展覽會(huì)?！?/p>

01

世界第一大農(nóng)機(jī)展

漢諾威國(guó)際農(nóng)機(jī)展是世界上最大的農(nóng)機(jī)展覽會(huì)，以2019年展覽情況為例來(lái)看，共有來(lái)自53個(gè)國(guó)家和地區(qū)的2803位展商在此展示最新技術(shù)與產(chǎn)品，其中62%來(lái)自德國(guó)以外。展覽面積達(dá)40萬(wàn)平米，來(lái)自144個(gè)國(guó)家的44.6萬(wàn)專業(yè)觀眾匯聚于此，展會(huì)期間舉行了近200場(chǎng)論壇活動(dòng)。

無(wú)論是展覽面積，還是展出的技術(shù)，甚至展期進(jìn)行的論壇活動(dòng)，都堪稱業(yè)界頂級(jí)。

每?jī)赡暌淮蔚霓r(nóng)機(jī)展，在當(dāng)?shù)乇环Q為“農(nóng)機(jī)展覽周”。每到普通觀眾日，你會(huì)看到很多農(nóng)場(chǎng)主帶著老婆孩子一起參觀展會(huì)的盛況，諾大的場(chǎng)地被擠得水泄不通，彰顯著這個(gè)國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)機(jī)械的無(wú)比重視，同時(shí)也在向全世界宣告，他們的農(nóng)機(jī)技術(shù)無(wú)與倫比。

“如果要給全世界的農(nóng)業(yè)機(jī)械類展會(huì)排個(gè)名的話，前三大展里面，漢諾威也是毫無(wú)爭(zhēng)議的第一?！敝r(nóng)機(jī)行業(yè)專家如是感慨，“德國(guó)有著得天獨(dú)厚的發(fā)展農(nóng)業(yè)機(jī)械的條件。”

所謂“前三大展”，分別為法國(guó)的SIMA、意大利的EIMA和德國(guó)的Agritechnica，也就是農(nóng)機(jī)行業(yè)經(jīng)常所說(shuō)的法國(guó)巴黎國(guó)際農(nóng)機(jī)展、意大利博洛尼亞國(guó)際農(nóng)機(jī)展和德國(guó)漢諾威國(guó)際農(nóng)機(jī)展。

這其中，德國(guó)漢諾威農(nóng)機(jī)展規(guī)模最大、展出產(chǎn)品技術(shù)含量最高、參展和參觀人數(shù)也最多，所以被稱為世界第一大農(nóng)機(jī)展，在業(yè)界廣為人知。

02

疫情下的國(guó)際農(nóng)機(jī)展

歐洲是典型的畜牧農(nóng)業(yè)國(guó)家，他們的農(nóng)機(jī)展一般安排在相對(duì)較為農(nóng)閑的11月份。

作為世界頂級(jí)農(nóng)機(jī)展，意大利EIMA和德國(guó)Agritechnica在展期上特意錯(cuò)開(kāi)，每單數(shù)年舉行德國(guó)漢諾威農(nóng)機(jī)展，而雙數(shù)年舉行意大利博洛尼亞農(nóng)機(jī)展，時(shí)間基本都在11月。

2019年11月，在全球性的新冠疫情爆發(fā)之前，漢諾威農(nóng)機(jī)展如期而至且盛況空前。但本該2020年舉辦的意大利農(nóng)機(jī)展就沒(méi)有那么幸運(yùn)了。受疫情影響和國(guó)際交流的阻礙，本該2020年11月舉行的博洛尼亞國(guó)際農(nóng)機(jī)展，被迫延期。

大家都在期盼，認(rèn)為2020年過(guò)后，2021年必定可以開(kāi)展。所以，意大利博洛尼亞農(nóng)機(jī)展打算放在2021年舉辦。如果沒(méi)有意外，這將是多年以后EIMA和Agritechnica又在同一年舉辦。此前，EIMA每年舉辦，所以有很多和Agritechnica重合的年份。

本以為是漢諾威的幸運(yùn)，是博洛尼亞的不幸。但被業(yè)界稱為“懶散”的意大利人這次沒(méi)有拉胯，而是積極應(yīng)對(duì)，終于在2021年入冬之前，把展會(huì)搞定了。本覺(jué)得無(wú)大礙的德國(guó)人，面對(duì)即將入冬的疫情惡化，不得不在延期后放棄了這屆展會(huì)的舉辦。

2020年全世界的農(nóng)機(jī)展幾乎都停擺了，不限于德國(guó)、意大利和法國(guó)的前三大農(nóng)機(jī)展，包括美國(guó)的農(nóng)業(yè)博覽會(huì)和農(nóng)機(jī)展以及拖拉機(jī)拉力賽，均未能如期舉辦。

也因此，在重重困難之下，2020中國(guó)國(guó)際農(nóng)業(yè)機(jī)械展覽會(huì)經(jīng)歷短暫的延期后，在青島盛大舉行，成為全球唯一的正常舉行的世界級(jí)農(nóng)機(jī)展覽會(huì)。

03

從退展風(fēng)波到取消展會(huì)

農(nóng)業(yè)機(jī)械展覽會(huì)對(duì)行業(yè)發(fā)展有著重大的作用，特別是國(guó)際農(nóng)機(jī)展，不但充當(dāng)著行業(yè)技術(shù)和市場(chǎng)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)，還是農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體選購(gòu)設(shè)備以及經(jīng)營(yíng)方向探索的重要平臺(tái)。

但疫情之下，安全和健康才是最重要的。展會(huì)不能如期舉行，對(duì)行業(yè)各方都是損失。

當(dāng)然，展會(huì)也是一個(gè)各方互相博弈的舞臺(tái)，特別是展會(huì)主辦方和參展商之間，往往會(huì)在是否冒險(xiǎn)方面選擇不同的道路。

當(dāng)?shù)聡?guó)農(nóng)業(yè)協(xié)會(huì)選擇堅(jiān)持和延期的時(shí)候，約翰迪爾的退賽產(chǎn)生了巨大的影響，盡管這位世界第一農(nóng)機(jī)巨頭給了漢諾威當(dāng)?shù)卣?0萬(wàn)歐元的支持，用于對(duì)抗新冠，彰顯了世界農(nóng)機(jī)老大的責(zé)任和姿態(tài)，卻也不得不承認(rèn)接下來(lái)更多選手的退出，是追隨老大而去。

我們可以猜測(cè)，延期以及對(duì)疫情的樂(lè)觀估計(jì)，是作為重新將世界農(nóng)機(jī)巨頭們拉回漢諾威的籌碼與妥協(xié)，但疫情并為給他們足夠的時(shí)間。

說(shuō)德國(guó)農(nóng)業(yè)協(xié)會(huì)財(cái)大氣粗也好，說(shuō)他們更加注重展覽效果也吧，總之他們走到了不得不取消展會(huì)的這一步，確實(shí)是農(nóng)機(jī)行業(yè)的一種損失。

或許，這種損失可以通過(guò)先進(jìn)的技術(shù)來(lái)彌補(bǔ)；抑或，國(guó)際農(nóng)機(jī)展或者國(guó)際性的展覽會(huì)，是否考慮該開(kāi)辟新的打法了呢？

2022意大利農(nóng)機(jī)博覽會(huì)上的農(nóng)機(jī)新品 ♂

2022意大利農(nóng)機(jī)博覽會(huì)上的農(nóng)機(jī)新品

由意大利農(nóng)業(yè)機(jī)械制造商聯(lián)合會(huì)主辦的世界著名的國(guó)際農(nóng)機(jī)展會(huì)之一， 2022年意大利農(nóng)業(yè)機(jī)械展，于11月于9月9日至13日在該國(guó)博洛尼亞成功舉辦。

這是第45屆“EIMA 2022”農(nóng)機(jī)展，人氣旺盛，參觀人數(shù)打破了最高紀(jì)錄，到場(chǎng)觀眾高達(dá)32.71萬(wàn)人，超過(guò)新冠狀病毒大流行之前的2018年的31.7萬(wàn)人；特別是此次展覽會(huì)吸引了來(lái)自160個(gè)國(guó)家的5.73萬(wàn)名海外參觀者，并對(duì)尖端農(nóng)業(yè)機(jī)械表現(xiàn)出了高度的興趣。

在總面積12.8萬(wàn)平方米的展覽中，包括來(lái)自40個(gè)國(guó)家的480家外國(guó)企業(yè)和意大利企業(yè)在內(nèi)，參展商達(dá)1500家農(nóng)機(jī)企業(yè)參展。此外，還為來(lái)自80個(gè)國(guó)家的450名買(mǎi)家舉行了商務(wù)洽談會(huì)議。

此次展覽的特色在于，為應(yīng)對(duì)氣候變化和碳中和，為迎對(duì)全球農(nóng)業(yè)沖擊，帶來(lái)了多種數(shù)字農(nóng)機(jī)、農(nóng)業(yè)技術(shù)解決方案。多種生態(tài)灌溉系統(tǒng)、節(jié)水節(jié)能型環(huán)保農(nóng)機(jī)和以及為了節(jié)約勞動(dòng)力研發(fā)的農(nóng)業(yè)機(jī)器人等農(nóng)機(jī)產(chǎn)品參展數(shù)量大幅增加。此外，還設(shè)置了單獨(dú)的“eima digital”展示空間，采用GPS衛(wèi)星導(dǎo)航系統(tǒng)的控制裝置，機(jī)載計(jì)算機(jī)、ISOBUS系統(tǒng)、天氣觀測(cè)和土壤觀測(cè)、無(wú)人機(jī)、傳感器以及各種軟件等，為未來(lái)農(nóng)業(yè)提出了各種尖端技術(shù)。

意大利已經(jīng)啟動(dòng)了“農(nóng)業(yè)4.0”計(jì)劃，以加快推動(dòng)數(shù)字農(nóng)業(yè)。通過(guò)大數(shù)據(jù)程序、傳感器，以ISOBUS等為基礎(chǔ)的農(nóng)業(yè)機(jī)械普及提供農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼政策，歐盟資助的“氣候行動(dòng)綱領(lǐng)4”，正在執(zhí)行。通過(guò)該計(jì)劃的農(nóng)業(yè)農(nóng)機(jī)事業(yè)費(fèi)用去年達(dá)到16億歐元，與2017年的1億歐元相比，在5年內(nèi)增加了16倍。

下面介紹＂EIMA 2022”農(nóng)機(jī)展的幾種農(nóng)機(jī)新產(chǎn)品：

1.ANDREOLI自動(dòng)葡萄收獲機(jī)

配備Stage5發(fā)動(dòng)機(jī)的自動(dòng)葡萄收獲機(jī)，優(yōu)化了收獲工作臺(tái)，即使在陡坡面也能穩(wěn)定工作，解決了振動(dòng)和輸送系統(tǒng)問(wèn)題，葡萄破損率更低。

2.ARVAtec水稻電動(dòng)除草機(jī)器人

通過(guò)太陽(yáng)能電池板對(duì)電池進(jìn)行充電的小型機(jī)載水田除草機(jī)器人。最多可連續(xù)工作2個(gè)月，根據(jù)GPS+RTK技術(shù)的應(yīng)用和水稻插秧時(shí)的路徑估計(jì)，自動(dòng)進(jìn)行稻田除草作業(yè)。

3.COBO人工視覺(jué)自動(dòng)駕駛系統(tǒng)

基于視覺(jué)的系統(tǒng)，可以在葡萄園車道上實(shí)現(xiàn)自動(dòng)駕駛，每次使用該系統(tǒng)時(shí)，圖像都會(huì)不斷學(xué)習(xí)并由人工智能處理。GPS、雷達(dá)、超聲波傳感器等都將被應(yīng)用于數(shù)字雙重技術(shù)。

4.垂直面作業(yè)的割草機(jī)組

配備有兩個(gè)擴(kuò)展裝置的液壓式起重機(jī)，無(wú)需將拖拉機(jī)移動(dòng)到道路中央，便可沿著與路邊相接觸的垂直面行駛。即使草高的變化也能保持垂直，機(jī)具照樣可以進(jìn)行正常作用。

5.ADR簡(jiǎn)易軸驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)

農(nóng)業(yè)拖車軸，可進(jìn)行前向轉(zhuǎn)向和逆向動(dòng)力轉(zhuǎn)向。在前進(jìn)時(shí)提供自由轉(zhuǎn)向和倒退時(shí)提供電子動(dòng)力轉(zhuǎn)向的優(yōu)點(diǎn)，降低了成本和復(fù)雜性。

6.鋪覆紙膜播種機(jī)

在鋪設(shè)紙張式覆蓋層，并且同時(shí)可播種的播種聯(lián)合作業(yè)機(jī)，生態(tài)、環(huán)保，成本明顯降低。

2022打捆機(jī)誰(shuí)最牛？看看這份數(shù)據(jù)準(zhǔn)不準(zhǔn)！ ♂

2022打捆機(jī)誰(shuí)最牛？看看這份數(shù)據(jù)準(zhǔn)不準(zhǔn)！

截至2022年12月12日，我國(guó)打捆機(jī)實(shí)際銷售在2022年的補(bǔ)貼錄入數(shù)為1.3萬(wàn)臺(tái)左右，預(yù)計(jì)全年實(shí)際銷售能夠達(dá)到2萬(wàn)～2.5萬(wàn)臺(tái)。其中，花溪科技暫列第一（不含藍(lán)溪），方捆產(chǎn)品占據(jù)絕對(duì)主流。

前十名出現(xiàn)了海闊和銀錨兩個(gè)新面孔

愛(ài)科進(jìn)步很快

2.2米產(chǎn)品銷售最好

順邦單機(jī)型最火，總銷售額最高

河南銷售最好

個(gè)人用戶購(gòu)買(mǎi)剛過(guò)80%

區(qū)域市場(chǎng)來(lái)看，以安徽為例，圓捆銷售最好

阜陽(yáng)賣得最多

依然是2.2米的銷量最好

但愛(ài)科銷售第一名，海闊、亨利達(dá)、瑞保田、智勝、軒禾、匯眾上榜

單機(jī)型依然愛(ài)科第一（1840S）

但安徽有個(gè)現(xiàn)象，合作組織購(gòu)買(mǎi)占比超過(guò)了20%

由于數(shù)據(jù)變化較快，現(xiàn)在幾乎每天都有新增錄入數(shù)據(jù)，但有不少是2021年的補(bǔ)貼數(shù)，甚至還有2020年和2019年的數(shù)據(jù)，為使數(shù)據(jù)一致，我們均采用實(shí)際銷售年份統(tǒng)計(jì)。如有數(shù)據(jù)2022年錄入，但實(shí)際開(kāi)票是2021年，則此數(shù)據(jù)歸為2021年具體的月份。

2022拖拉機(jī)市場(chǎng)：蒙眼狂奔時(shí)代結(jié)束，企業(yè)要建立強(qiáng)大的護(hù)城河 ♂

2022拖拉機(jī)市場(chǎng)：蒙眼狂奔時(shí)代結(jié)束，企業(yè)要建立強(qiáng)大的護(hù)城河

護(hù)城河理論是由著名的投資家沃倫·巴菲特提出來(lái)的，護(hù)城河就是防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng)的堡壘。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明知你的秘密卻仍然無(wú)法模仿的話，你就擁有了結(jié)構(gòu)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也就是真正的護(hù)城河。
國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有超過(guò)200家拖拉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，包括約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛(ài)科等跨國(guó)大佬，也包括一拖、濰柴雷沃等重量級(jí)的國(guó)產(chǎn)品牌，還有沃得、華夏、悍沃、薩丁等野心勃勃的新銳。這么多企業(yè)擁擠在一個(gè)狹小的下行市場(chǎng)里，必然是越來(lái)越殘酷的存量廝殺。

想在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，并擁有持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就得構(gòu)建強(qiáng)大的護(hù)城河。在這個(gè)時(shí)點(diǎn)上，要守得住自己的城堡（市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、根據(jù)地市場(chǎng)等），有了穩(wěn)定的大后方才有能力在前方打勝仗。

拖拉機(jī)是國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的行業(yè)，沒(méi)有一家企業(yè)是安全的。

所以，拖拉機(jī)企業(yè)更應(yīng)該建立起強(qiáng)大的護(hù)城河。

馬克·塞勒斯把企業(yè)的護(hù)城河總結(jié)為4大類9種類別，在他的基礎(chǔ)上，筆者提出了農(nóng)機(jī)企業(yè)的七大護(hù)城河，希望能給國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)企業(yè)以有益的幫助。

第一道護(hù)城河：總成本領(lǐng)先

著名戰(zhàn)略專家邁克爾·波特認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該有三大通用戰(zhàn)略來(lái)應(yīng)對(duì)五大競(jìng)爭(zhēng)力，即：總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和集中戰(zhàn)略。

其中總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是最有效的戰(zhàn)略，是行業(yè)進(jìn)入成熟期之后，企業(yè)必選的戰(zhàn)略。企業(yè)通過(guò)總成本領(lǐng)先成為大企業(yè)，大企業(yè)通過(guò)成本，建立更加牢靠的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這是一個(gè)具有“波浪式前行，螺旋式上升”的良性循環(huán)的好戰(zhàn)略。

企業(yè)總成本低于行業(yè)平均水平就能實(shí)現(xiàn)盈利。企業(yè)總成本如果在全行業(yè)都有優(yōu)勢(shì)，就有可能實(shí)現(xiàn)壟斷性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

可見(jiàn)總成本領(lǐng)先是一種非常強(qiáng)大的差異化的競(jìng)爭(zhēng)能力，企業(yè)一旦建立起了這種能力，自身的安全系數(shù)也非常高，這就是企業(yè)最有用的護(hù)城河。

知易行難，那么如何實(shí)現(xiàn)總成本領(lǐng)先呢？

一是投入大量自動(dòng)化高效率的機(jī)器和設(shè)備，提高企業(yè)的生產(chǎn)效率，降低單位產(chǎn)品的綜合成本。

二是生產(chǎn)通用性強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)化程度高，需求量大的產(chǎn)品，通過(guò)實(shí)現(xiàn)規(guī)模化生產(chǎn)降低生產(chǎn)成本。

三是開(kāi)展相關(guān)多元化生產(chǎn)，開(kāi)發(fā)多種產(chǎn)品來(lái)分擔(dān)昂貴的流水線、高級(jí)管理人才等帶來(lái)的高成本。

四是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化設(shè)計(jì)，一方面是便于安裝和生產(chǎn)，另一方面是便于售后服務(wù)，提高售后服務(wù)的質(zhì)量和減輕售后難度。

五是強(qiáng)化管理，通過(guò)管理來(lái)減少浪費(fèi)和提高公司整體效率，實(shí)現(xiàn)總成本領(lǐng)先。

六是大規(guī)模的銷售，拉動(dòng)大規(guī)模生產(chǎn)，從而進(jìn)一步降低總成本，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)良性的循環(huán)生產(chǎn)。

總成本領(lǐng)先是最有用的護(hù)城河，企業(yè)不但能應(yīng)對(duì)5大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且能形成對(duì)上游供應(yīng)商和下游經(jīng)銷商、用戶的強(qiáng)大話語(yǔ)權(quán)，讓企業(yè)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上處于強(qiáng)勢(shì)地位。

第二道護(hù)城河：打造攻防兼?zhèn)涞漠a(chǎn)品矩陣

大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，就是約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、久保田等著名的跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力非常強(qiáng)大，但在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中常常被動(dòng)，其中一個(gè)重要問(wèn)題就是產(chǎn)品過(guò)于單一。

其在國(guó)內(nèi)叢林化的競(jìng)爭(zhēng)中就屬于孤軍進(jìn)入敵占區(qū)，認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)就應(yīng)該知道用多對(duì)一、眾敵寡的戰(zhàn)術(shù)。

具體到產(chǎn)品上就是用產(chǎn)品矩陣式組合來(lái)對(duì)抗單一經(jīng)典產(chǎn)品。

比如約翰迪爾6J系列JD2104大馬力拖拉機(jī)在全球范圍內(nèi)都是經(jīng)典，而一拖在210、220馬力段形成了產(chǎn)品矩陣來(lái)應(yīng)對(duì)?？梢詽M足不同消費(fèi)水平的用戶需求，盡可能多的攔截終端用戶，達(dá)到把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與用戶區(qū)隔開(kāi)來(lái)的目的。

此外，濰柴雷沃、東風(fēng)農(nóng)機(jī)等也形成了從低端梭式換擋到高端的同步器、動(dòng)力換擋的產(chǎn)品矩陣。

產(chǎn)品矩陣對(duì)接經(jīng)典產(chǎn)品就是以多勝少的戰(zhàn)術(shù)，并且要在時(shí)間和空間上做好安排。比如在一個(gè)區(qū)域內(nèi)集中投放五六款產(chǎn)品，形成強(qiáng)大的終端攔截。

所以要建立強(qiáng)大的產(chǎn)品護(hù)城河，就應(yīng)該打造攻防兼?zhèn)涞漠a(chǎn)品矩陣，以應(yīng)對(duì)來(lái)自四面八方的競(jìng)爭(zhēng)。

第三道護(hù)城河：深度自制能力

農(nóng)機(jī)企業(yè)究竟是想輕型化還是重資產(chǎn)？這就涉及企業(yè)是要高度自制還是大量的應(yīng)用社會(huì)化配套體系了。

這個(gè)問(wèn)題不好回答，但是可以尋找行業(yè)最佳實(shí)踐案例。

約翰迪爾有185年歷史、久保田有131年歷史，一拖集團(tuán)有65年歷史，無(wú)疑都是長(zhǎng)壽企業(yè)。并且他們都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，這就是深度自制能力。

約翰迪爾美國(guó)工廠、久保田本土工廠，以及一拖洛陽(yáng)兩個(gè)工廠，其拖拉機(jī)生產(chǎn)都有很深的自制能力。

農(nóng)機(jī)部件的自制分為一般自制和深度自制。一般自制是從外部采購(gòu)零部件進(jìn)行組裝，內(nèi)部可能會(huì)進(jìn)行一些簡(jiǎn)單的加工。而深度自制則是核心零部件自制，且零部件的加工主要在內(nèi)部完成，之后再組裝成半總成、總成，最后組裝成整機(jī)。

參觀約翰迪爾美國(guó)拖拉機(jī)工廠，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)其拖拉機(jī)的發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、前后橋都是自制的，并且這三大件里的齒輪、傳動(dòng)軸、殼體的關(guān)鍵工序都是在內(nèi)部完成，這才是真正的深度自制。

內(nèi)部深度自制最大的好處是產(chǎn)品質(zhì)量可控。無(wú)論是好品質(zhì)，亦或是有質(zhì)量問(wèn)題，企業(yè)知道如何解決或?qū)?wèn)題處理在可控范圍之內(nèi)。

反過(guò)來(lái)看，從市場(chǎng)一線的經(jīng)驗(yàn)判斷，凡是沒(méi)有自制能力或自制率較低的拖拉機(jī)企業(yè)，難以成就大器。

內(nèi)部深度自制是企業(yè)最深的護(hù)城河和內(nèi)生能力，企業(yè)能夠完全可控。且一旦建立起來(lái)了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就很難攻破，除非也建立起深度自制能力。

據(jù)筆者所知，目前國(guó)內(nèi)的200余家拖拉機(jī)企業(yè)，真正有深度自制能力的有一拖、東風(fēng)農(nóng)機(jī)、黃海金馬，有較強(qiáng)的自制能力的有濰柴雷沃、沃得、常發(fā)，其他拖拉機(jī)企業(yè)基本上都是以外協(xié)組裝為主，這類企業(yè)在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中是沒(méi)有護(hù)城河的。

 第四道護(hù)城河：忠誠(chéng)的經(jīng)銷商體系

全球最大的工程機(jī)械制造商——卡特彼勒最重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于其代理商網(wǎng)絡(luò)，代理商的忠誠(chéng)、資本、資歷是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以復(fù)制的。

通過(guò)幾代人建立起的信任與忠誠(chéng)，是很難被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的，需要消耗大量的時(shí)間和資源。

對(duì)比看，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)生產(chǎn)廠家與代理商、經(jīng)銷商之間的關(guān)系是極其脆弱的，是一種資源的利用和被利用的關(guān)系。企業(yè)沒(méi)有耐心幾十年如一日去培養(yǎng)和扶植一家經(jīng)銷商做大做強(qiáng)。

經(jīng)銷商則由于地盤(pán)小、代理權(quán)不穩(wěn)定，就不敢全力投入，進(jìn)而形成了永遠(yuǎn)想長(zhǎng)大，但永遠(yuǎn)長(zhǎng)不大的尷尬局面。

在有200多家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的格局下，拖拉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)之間只比拼產(chǎn)品是沒(méi)有出路的。因?yàn)闆](méi)有真正的核心技術(shù)和差異化的產(chǎn)品，所以產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)最終都指向了價(jià)格戰(zhàn)，而價(jià)格戰(zhàn)是“殺敵一千，自損八百”的消耗戰(zhàn)，是零和游戲，沒(méi)有出路。

改革開(kāi)放40多年，國(guó)內(nèi)企業(yè)成功的一個(gè)非常關(guān)鍵因素就是用渠道驅(qū)動(dòng)力去對(duì)抗品牌驅(qū)動(dòng)力。再?gòu)?qiáng)大的品牌，沒(méi)有強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)的支持，產(chǎn)品就無(wú)法與用戶見(jiàn)面、無(wú)法成交，企業(yè)就成為無(wú)源之水的魚(yú)，遲早會(huì)干渴而死。

建議農(nóng)機(jī)企業(yè)要把經(jīng)銷商體系打造成最寬的護(hù)城河。

第五道護(hù)城河：專利技術(shù)

企業(yè)的護(hù)城河分有形與無(wú)形，以上說(shuō)的總成本領(lǐng)先、產(chǎn)品矩陣、代理商體系等都是用物質(zhì)化拼出來(lái)的有形的護(hù)城河，屬于物質(zhì)基礎(chǔ)。還有一些非物質(zhì)的東西，比如企業(yè)文化、管理能力、專利技術(shù)等，屬于非物質(zhì)的。在這里特別說(shuō)一下專利技術(shù)。

無(wú)形資產(chǎn)護(hù)城河包括了品牌護(hù)城河、專利護(hù)城河、政府授權(quán)壟斷護(hù)城河3種類別。這3類無(wú)形資產(chǎn)中，專利技術(shù)護(hù)城河原來(lái)在國(guó)內(nèi)并不太受重視，很多企業(yè)有專利，但是專利保護(hù)力度很弱，并不能形成護(hù)城河。

但是這一情況目前正在好轉(zhuǎn)，近兩年國(guó)家明顯加大了知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)力度，相關(guān)機(jī)構(gòu)也會(huì)幫助企業(yè)維權(quán)和追償。

從這個(gè)意義上講，企業(yè)應(yīng)該加大技術(shù)研發(fā)上的投入。只要自己有獨(dú)特的技術(shù)，就能真正享受到技術(shù)帶來(lái)的紅利，同時(shí)技術(shù)就成為企業(yè)最有防御力的護(hù)城河。

第六道護(hù)城河：組合要素能力

單一能力只能攻其一點(diǎn)，而綜合能力可保萬(wàn)全。

營(yíng)銷學(xué)上的最經(jīng)典的工具組合是“4P”，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷，但隨著品牌越來(lái)越強(qiáng)勢(shì)，營(yíng)銷打法則趨向于“1P”，也就是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。

可見(jiàn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力是跨國(guó)公司和大公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，其他企業(yè)想在產(chǎn)品上超越，短期內(nèi)難度可想而知。要反其道而行，就是用多要素營(yíng)銷組合來(lái)對(duì)抗單一要素能力。

比如用寬松的商務(wù)政策、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格、完備的服務(wù)體系、以舊換新等營(yíng)銷策略等。

目前看，國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)產(chǎn)品并不是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在產(chǎn)品上也難形成強(qiáng)有力的護(hù)城河，而強(qiáng)大的營(yíng)銷能力可能是最有效的護(hù)城河。

在現(xiàn)階段，能把產(chǎn)品賣出去，既能實(shí)現(xiàn)增量，又能賣出好價(jià)格的營(yíng)銷能力，就是最有效的護(hù)城河。

第七道護(hù)城河：隱性競(jìng)爭(zhēng)力

產(chǎn)品、技術(shù)、品牌、企業(yè)文化等都可以說(shuō)是企業(yè)的顯性競(jìng)爭(zhēng)力，很容易被模仿和超越。即使是企業(yè)文化和品牌等軟性能力，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都能模仿。

企業(yè)除了顯性競(jìng)爭(zhēng)力之外，還有隱性競(jìng)爭(zhēng)力。隱性競(jìng)爭(zhēng)力是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不重視，無(wú)法獲取或無(wú)法模仿，或模仿的成本極高。

比如生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)的工藝。相同的圖紙，由不同的工廠生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品品質(zhì)差別會(huì)非常大，這種差距不在材料、設(shè)計(jì)和組裝上，而是在加工工藝上。

事實(shí)上約翰迪爾、久保田、一拖等經(jīng)典的機(jī)型都是經(jīng)歷幾十年時(shí)間打磨出來(lái)的精品，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以仿制，但是產(chǎn)品品質(zhì)差一大截。差距就在工藝上，這種工藝不是一兩個(gè)環(huán)節(jié)，而是在整個(gè)制造過(guò)程中。這是隱性的競(jìng)爭(zhēng)力，是最深最隱蔽的護(hù)城河，也是敵人最難攻克的。

隱性護(hù)城河并不只有工藝一種，內(nèi)部流程管理能力、國(guó)家和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定等也屬于這個(gè)范疇。 

結(jié)語(yǔ)

創(chuàng)業(yè)階段是要搶抓機(jī)會(huì)和創(chuàng)造財(cái)富，所以企業(yè)經(jīng)營(yíng)主要是進(jìn)攻手段。而在存量市場(chǎng)里，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局基本固化，企業(yè)已經(jīng)完成了原始積累，所以就先要守住財(cái)富。而守住財(cái)富就是要構(gòu)建企業(yè)的護(hù)城河，有了護(hù)城河的企業(yè)，才有進(jìn)可以攻、退可以守的瀟灑和自由。

拖拉機(jī)行業(yè)早已度過(guò)了青春期，企業(yè)蒙眼狂奔時(shí)代結(jié)束，要長(zhǎng)治久安，就要建立強(qiáng)大的護(hù)城河。