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本文導(dǎo)讀目錄：

1、農(nóng)機(jī)行業(yè)將設(shè)準(zhǔn)入門檻和產(chǎn)品召回制度

2、農(nóng)機(jī)行業(yè)將迎來并購整合的好時(shí)機(jī)

3、農(nóng)機(jī)行業(yè)市場競爭不可避免，但最好不要這樣做！

農(nóng)機(jī)行業(yè)將設(shè)準(zhǔn)入門檻和產(chǎn)品召回制度 ♂

農(nóng)機(jī)行業(yè)將設(shè)準(zhǔn)入門檻和產(chǎn)品召回制度

　　8月22日，工業(yè)和信息化部公布了我國裝備制造業(yè)第一個(gè)產(chǎn)業(yè)政策——《農(nóng)機(jī)工業(yè)發(fā)展政策》（以下簡稱《政策》）。該《政策》的出臺(tái)對于更好地發(fā)揮我國農(nóng)機(jī)工業(yè)在保障國家糧食安全、推動(dòng)農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展中的重要作用，加快構(gòu)建競爭有序、發(fā)展協(xié)調(diào)、增長持續(xù)的現(xiàn)代農(nóng)機(jī)工業(yè)，滿足現(xiàn)代農(nóng)業(yè)對農(nóng)機(jī)日益增長的需求等具有重大意義?！墩摺烦雠_(tái)背景如何？又有哪些亮點(diǎn)？8月23日，記者專訪了參與《政策》制定全程的中國農(nóng)業(yè)機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)副理事長兼秘書長洪暹國。

　　記者：農(nóng)機(jī)工業(yè)作為直接為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)提供先進(jìn)生產(chǎn)工具的制造行業(yè)，對保障國家糧食安全、促進(jìn)農(nóng)業(yè)增產(chǎn)增效、改變農(nóng)民增收方式等發(fā)揮著重要作用。請問我國農(nóng)機(jī)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀如何？此次《政策》的出臺(tái)有怎樣的背景和必要性？

　　 洪暹國：《國務(wù)院關(guān)于促進(jìn)農(nóng)業(yè)機(jī)械化和農(nóng)機(jī)工業(yè)又好又快發(fā)展的意見》（以下簡稱《意見》）明確提出“抓緊研究制定農(nóng)機(jī)工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策，建立農(nóng)機(jī)行業(yè)準(zhǔn)入制度和市場退出機(jī)制，整頓行業(yè)秩序，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，逐步淘汰落后產(chǎn)能，杜絕低水平重復(fù)制造”，農(nóng)機(jī)工業(yè)主管部門要“加快制定農(nóng)機(jī)工業(yè)發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)政策和行業(yè)準(zhǔn)入辦法，抓好產(chǎn)品質(zhì)量管理”。為貫徹《意見》精神，促進(jìn)農(nóng)機(jī)工業(yè)健康有序協(xié)調(diào)發(fā)展，結(jié)合農(nóng)機(jī)工業(yè)發(fā)展的實(shí)際情況，工業(yè)和信息化部制定了《政策》。

　　近年來，在黨中央、國務(wù)院的高度重視下，在強(qiáng)大市場需求的推動(dòng)和國家強(qiáng)農(nóng)惠農(nóng)政策的拉動(dòng)下，農(nóng)機(jī)工業(yè)實(shí)現(xiàn)了連續(xù)多年的快速發(fā)展，產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，技術(shù)進(jìn)步和自主創(chuàng)新取得新進(jìn)展，形成了較完整的農(nóng)機(jī)工業(yè)體系，目前我國已跨入世界農(nóng)機(jī)制造大國行列。

　　但是，隨著傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的轉(zhuǎn)變，我國農(nóng)機(jī)工業(yè)發(fā)展中長期積累的結(jié)構(gòu)性矛盾日益突出，這主要表現(xiàn)在農(nóng)機(jī)工業(yè)政策體系不健全；行業(yè)結(jié)構(gòu)散、亂，產(chǎn)業(yè)集中度低；農(nóng)機(jī)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性矛盾突出；裝備水平差、技術(shù)創(chuàng)新能力不強(qiáng)；國際市場占有率低等方面。這就要求我們通過制定產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策，完善法律、法規(guī)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系，調(diào)整國家政策的支持方向與支持力度，進(jìn)一步營造良好市場環(huán)境。當(dāng)前，制定農(nóng)機(jī)工業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策的條件已經(jīng)具備，促進(jìn)農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展也已形成共識(shí)。為解決農(nóng)機(jī)工業(yè)發(fā)展中存在的問題，指導(dǎo)我國農(nóng)機(jī)工業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，制定適合我國情況的農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策十分必要。

　　記者：我們知道，每一個(gè)重大產(chǎn)業(yè)政策的出臺(tái)都經(jīng)過了多次慎重的修改完善。此次《政策》經(jīng)歷了怎樣的編制起草過程？

　　洪暹國：根據(jù)國務(wù)院《意見》要求，工業(yè)和信息化部組織中國農(nóng)業(yè)機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)等單位完成了《政策》初稿的起草工作。在此基礎(chǔ)上，多次組織召開農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)政策研討會(huì)，將初稿提交各位企業(yè)代表和行業(yè)專家，廣泛聽取代表的意見和建議，參加研討會(huì)的農(nóng)機(jī)企業(yè)有近百家。根據(jù)討論情況，對初稿進(jìn)行了反復(fù)修改和完善。2010年底，將修改完善后的《政策》送國家發(fā)改委、財(cái)政部、農(nóng)業(yè)部、質(zhì)檢總局、商務(wù)部、稅務(wù)總局、科技部、銀監(jiān)會(huì)等有關(guān)部委征求意見。在充分吸收各部委意見基礎(chǔ)上，再次組織專家對該《政策》進(jìn)行修改完善，形成了報(bào)批稿。在報(bào)送過程中，根據(jù)工業(yè)和信息化部領(lǐng)導(dǎo)的批示要求，又對相關(guān)條款進(jìn)行認(rèn)真研究，完成了上報(bào)發(fā)布前的相關(guān)準(zhǔn)備工作。

　　記者：請問《政策》主要包括哪些內(nèi)容？其制定遵循了哪些基本思路？

　　 洪暹國：《政策》主要包括政策目標(biāo)、技術(shù)政策、產(chǎn)品開發(fā)、組織結(jié)構(gòu)、準(zhǔn)入政策、品牌建設(shè)、零部件及相關(guān)產(chǎn)業(yè)、市場營銷、投融資管理、財(cái)稅政策、進(jìn)出口管理和其他等部分，共九章五十六條。

　　《政策》制定的基本思路是以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，通過產(chǎn)業(yè)政策的制定，建立充分發(fā)揮市場配置資源，輔之以政府宏觀調(diào)控的產(chǎn)業(yè)發(fā)展新機(jī)制。明確行業(yè)準(zhǔn)入條件，規(guī)范投融資行為和市場秩序，建立公平競爭環(huán)境。通過產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、企業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，逐步形成布局合理、適合國情、產(chǎn)品滿足國內(nèi)農(nóng)業(yè)發(fā)展需求、產(chǎn)業(yè)集中度高的新格局，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級。加大技術(shù)創(chuàng)新力度，形成以企業(yè)為主體、市場為導(dǎo)向、產(chǎn)學(xué)研用相結(jié)合的技術(shù)創(chuàng)新體系，提高我國農(nóng)機(jī)研發(fā)能力和設(shè)計(jì)制造水平。轉(zhuǎn)變增長方式，增強(qiáng)行業(yè)和企業(yè)社會(huì)責(zé)任意識(shí)，嚴(yán)格執(zhí)行國家有關(guān)環(huán)境保護(hù)、資源節(jié)約、勞動(dòng)保障、安全生產(chǎn)等法律法規(guī)。

　　記者：作為我國裝備制造業(yè)的首個(gè)產(chǎn)業(yè)政策，《政策》一出臺(tái)就引發(fā)了廣泛關(guān)注。請您談?wù)勂渲杏心男﹦?chuàng)新和亮點(diǎn)？

　　洪暹國：其實(shí)《政策》出臺(tái)本身就是一大亮點(diǎn)。具體說起來：一是明確了我國農(nóng)機(jī)工業(yè)在保障國家糧食安全、推動(dòng)農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展和社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)中的重要作用，進(jìn)一步明晰了農(nóng)機(jī)工業(yè)對推動(dòng)我國農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化和農(nóng)業(yè)機(jī)械化的重要作用；二是明確提出要規(guī)范新產(chǎn)品、新技術(shù)鑒定驗(yàn)收工作，要積極發(fā)展以信息技術(shù)為支撐的自動(dòng)化、智能化技術(shù)在農(nóng)機(jī)產(chǎn)品上的應(yīng)用，大幅提升農(nóng)機(jī)產(chǎn)品自動(dòng)化技術(shù)水平；三是明確了建立農(nóng)機(jī)行業(yè)準(zhǔn)入管理制度，提出國家工業(yè)主管部門要依據(jù)職責(zé)對關(guān)系公共利益、人身安全的農(nóng)業(yè)機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)實(shí)施準(zhǔn)入管理；四是明確了建立農(nóng)機(jī)召回制度，對于因設(shè)計(jì)或制造方面的原因存在缺陷，不符合有關(guān)法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)，有可能導(dǎo)致安全及環(huán)保問題的農(nóng)機(jī)實(shí)行產(chǎn)品召回；五是明確了進(jìn)一步加強(qiáng)農(nóng)機(jī)生產(chǎn)供應(yīng)鏈的監(jiān)督管理，完善配套零部件質(zhì)量抽查制度，國家工業(yè)主管部門要定期公布檢測結(jié)果，為市場提供質(zhì)量可靠的零部件供應(yīng)信息；六是明確了行業(yè)組織要積極推進(jìn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)信用體系建設(shè)和行業(yè)自律，提升行業(yè)競爭力；七是明確了加大農(nóng)機(jī)產(chǎn)品關(guān)鍵零部件的管理和支持力度，對關(guān)鍵零部件制造在技術(shù)引進(jìn)、技術(shù)改造、融資以及兼并重組等方面予以支持；八是明確了中央財(cái)政要綜合運(yùn)用財(cái)稅杠桿，對農(nóng)機(jī)工業(yè)實(shí)施穩(wěn)定的傾斜政策，如國家扶持中小企業(yè)專項(xiàng)資金積極支持農(nóng)機(jī)工業(yè)發(fā)展，創(chuàng)新型企業(yè)試點(diǎn)向農(nóng)機(jī)工業(yè)傾斜，國家支持對發(fā)展新型、大功率農(nóng)機(jī)產(chǎn)品確有必要進(jìn)口的關(guān)鍵零部件、原材料，免征進(jìn)口關(guān)稅和進(jìn)口環(huán)節(jié)增值稅等。

農(nóng)機(jī)行業(yè)將迎來并購整合的好時(shí)機(jī) ♂

農(nóng)機(jī)行業(yè)將迎來并購整合的好時(shí)機(jī)

資料圖

2016年，國內(nèi)農(nóng)機(jī)工業(yè)總產(chǎn)值 4600 億元，而主板上市的幾家企業(yè)市值加起來還不到 400 億元。可以說，國內(nèi)農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)是個(gè)產(chǎn)業(yè)高地，資本洼地。究其原因，有專家分析說主要原因還是整個(gè)產(chǎn)業(yè)組織化程度很低，而要提高組織化和集中化，最好的辦法就是并購整個(gè)行業(yè)內(nèi)存量資源。

近幾年，農(nóng)機(jī)裝備行業(yè)越來越受到資本市場的關(guān)注，一些機(jī)構(gòu)和投資者急于進(jìn)入，但由于行業(yè)的特殊性、封閉性和相對落后，使其只能在門口徘徊而不得其徑。也正是由于國內(nèi)農(nóng)機(jī)全產(chǎn)業(yè)鏈的組織化、資本化程度偏低，因此行業(yè)資本運(yùn)作的空間還非常大。

國內(nèi)農(nóng)機(jī)全產(chǎn)業(yè)鏈集中度偏低

中國在由制造大國邁向制造強(qiáng)國的過程中，構(gòu)筑起了由“原材料、零部件、半總成、總成、整機(jī)制造、流通、物流、用戶、后市場”完整的全產(chǎn)業(yè)鏈。從全球視角看，中國的農(nóng)機(jī)全產(chǎn)業(yè)鏈既屬于全球農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈的一環(huán)，但又保持較好的獨(dú)立性，這是由中國市場化程度低和中國市場的特殊性以及國外零部件企業(yè)對國內(nèi)市場滲透率低等原因造成的。

目前，國內(nèi)農(nóng)機(jī)整機(jī)制造環(huán)節(jié)處于多寡頭壟斷競爭的階段，充當(dāng)著產(chǎn)業(yè)鏈的組織者和維護(hù)者。行業(yè)前五名公司市場的占有率為 23%，前十名公司的占有率為 35%，是整個(gè)農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈中組織化程度最高的環(huán)節(jié)，組織化程度高才有話語權(quán)，所以這個(gè)環(huán)節(jié)才能領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。

比如雷沃重工在山東濰坊的聯(lián)合收獲機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈中，雷沃重工是產(chǎn)業(yè)鏈的核心，整體制造的上下游零部件及流通則處于追隨和被領(lǐng)導(dǎo)的位置，但這種力量對比正在改變。

國內(nèi)農(nóng)機(jī)流通環(huán)節(jié)處于充分競爭的階段，全行業(yè)有超過 1 萬家的企業(yè)，但除吉峰農(nóng)機(jī)是全國化的連鎖企業(yè)之外，其他企業(yè)都是區(qū)域性、地方化的企業(yè)，整個(gè)產(chǎn)業(yè)無序化競爭很激烈，資本化程度較低，所以亟需提高組織化程度，而資本的手段應(yīng)該是最直接而有效的。

未來整合成為主流

2016年農(nóng)機(jī)工業(yè)運(yùn)行指數(shù)出爐：工業(yè)增加值增速 7.7%，比上年下降 0.7%，增速下滑明顯；農(nóng)機(jī)企業(yè)主營業(yè)務(wù)總收入 4516.39 億元，比上年同期增長了 5.8%，比全國機(jī)械行業(yè)收入增速低 1.64 個(gè)百分點(diǎn)；規(guī)模以上農(nóng)機(jī)企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤總額 255.24 億元，比上年增加了 3.51 億元，增幅僅為 1.39%，比全國機(jī)械行業(yè)利潤增速低 4.15 個(gè)百分點(diǎn)。農(nóng)機(jī)工業(yè)2016年收入和利潤增速均呈現(xiàn)乏力態(tài)勢，達(dá)到了十年來的谷底。

在行業(yè)成長期、快速發(fā)展期，行業(yè)的機(jī)會(huì)在于實(shí)業(yè)家，只要看中一個(gè)好項(xiàng)目，投入資金、土地和人工，就有可能有好的收成，但后期國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)低速發(fā)展將不是“陣痛”，極有可能是新常態(tài)。在這種階段，行業(yè)的投資機(jī)會(huì)變少，如果有也只是在細(xì)分領(lǐng)域的機(jī)會(huì)，但大量的機(jī)會(huì)應(yīng)該是存量資源的整合和重組。

其實(shí)，自2004年開始，農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈的幾個(gè)環(huán)節(jié)都陸續(xù)成長起來了一批有實(shí)力的企業(yè)。無論是在整機(jī)制造環(huán)節(jié)，還是零部件環(huán)節(jié)，產(chǎn)值超過1個(gè)億的專業(yè)化經(jīng)營的企業(yè)都很多，這些中小型企業(yè)許多已經(jīng)具備全球化的競爭實(shí)力，并且有較好的成長性，是國內(nèi)外資本眼中的“美味”。據(jù)了解，國內(nèi)幾家大型的農(nóng)機(jī)零部件制造企業(yè)幾乎都有跨國零部件大佬在與其接觸，有的已經(jīng)被收入囊中，比如生產(chǎn)車橋的一拖開創(chuàng)科技已經(jīng)被德國采矣孚所收購。

農(nóng)機(jī)行業(yè)的整合力量有三種，一種是外資對國內(nèi)資產(chǎn)的收購，一種是國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)內(nèi)部資本，還有一種是跨界的國內(nèi)資本。

從前三十年國內(nèi)農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)的并購史看，外資對國內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)的并購是主流，主要是歐美資本為主，并且是以行業(yè)內(nèi)資本的合并同類項(xiàng)的并購為主，著名的并購是美國約翰迪爾在二十世紀(jì)八十年代并購天津拖拉機(jī)廠、佳木斯收獲機(jī)廠，2000年初并購寧波奔野，還有德國克拉斯并購山東金億春雨和愛科并購大豐等。

但從收購后的效果看，外資對內(nèi)資的收購都不太成功，尤其是約翰迪爾的收購基本上都以失敗告終，并且是“雙輸”，被并購方中國企業(yè)不但沒有得到夢想中的技術(shù)和產(chǎn)品，而且失去了渠道、品牌、團(tuán)隊(duì)，更痛心的是這些企業(yè)還失去了中國農(nóng)機(jī)“黃金十年”的發(fā)展期。

據(jù)專家分析，今后十年，國內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)尋找合作伙伴時(shí)，外資的機(jī)會(huì)可能會(huì)變小，國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)的資本整合的接力棒將由外資轉(zhuǎn)向國內(nèi)資本。

這種轉(zhuǎn)變有深層次的原因：首先是國內(nèi)農(nóng)資行業(yè)已經(jīng)有了自己的資本平臺(tái)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)與農(nóng)機(jī)有關(guān)的主板上市公司已經(jīng)有十五家左右，新三板有40多家，這些上市公司與弘毅資本、九鼎資本、中信證券、西南證券等資本合作成立了產(chǎn)業(yè)并購基金，針對農(nóng)機(jī)行業(yè)的存量資源將開展一系列的并購。

全球化腳步加快

過去，國內(nèi)農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)長期以來都是國外資本向國內(nèi)的單向流動(dòng)，也就是只有外資收購內(nèi)資而沒有內(nèi)資收購?fù)赓Y，但現(xiàn)在的情況有所改變。

改變最先從中國最大的拖拉機(jī)制造企業(yè)一拖股份開始，2011年一拖股份全資收購法國傳動(dòng)系生產(chǎn)企業(yè)McCormick，現(xiàn)在裝配法國McCormick變速箱的國三產(chǎn)品已經(jīng)在全球范圍內(nèi)大批量銷售。

2015年國內(nèi)另一家巨型農(nóng)機(jī)企業(yè)雷沃重工收購意大利國寶級農(nóng)機(jī)品牌阿波斯和農(nóng)機(jī)具企業(yè)馬特馬克和高種拖拉機(jī)品牌高登尼的跨國并購讓全球農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)見識(shí)了中國農(nóng)機(jī)資本的力量。

據(jù)分析，今后國內(nèi)農(nóng)機(jī)資本將面向歐美和日韓的資本并購，直接投資會(huì)增多，長期以來資本單向流動(dòng)的局面有望改變，中國農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)將由以前學(xué)習(xí)技術(shù)和引進(jìn)產(chǎn)品變成跨國直接的產(chǎn)業(yè)并購，中國農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)的全球化腳步也將加快，中國農(nóng)機(jī)制造將以另一種角色出現(xiàn)在全球農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈上。

不管怎么樣，中國農(nóng)機(jī)已經(jīng)是全球產(chǎn)業(yè)鏈中重要的一環(huán)，同時(shí)中國農(nóng)機(jī)的資本力量也已經(jīng)崛起，全球化的資本融合中將有中國企業(yè)的聲音。（來源： 農(nóng)經(jīng)傳媒網(wǎng)）

農(nóng)機(jī)行業(yè)市場競爭不可避免，但最好不要這樣做！ ♂

農(nóng)機(jī)行業(yè)市場競爭不可避免，但最好不要這樣做！

市場競爭不是簡單的促銷降價(jià)，已成為很多農(nóng)機(jī)企業(yè)市場實(shí)踐的共識(shí)。面對當(dāng)前市場深度調(diào)整、行業(yè)加速整合、產(chǎn)品品質(zhì)提升、用戶需求多變的環(huán)境變化，發(fā)展成為企業(yè)必須跨越的門檻。不斷有企業(yè)認(rèn)識(shí)到：競爭必須依靠外部環(huán)境、運(yùn)用企業(yè)資源和能力，最大限度抓住機(jī)遇、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，借助高超的智慧和靈活的手段，努力實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)營目標(biāo)。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國當(dāng)下有大中拖制造企業(yè)180余家、小麥機(jī)制造企業(yè)20余家、玉米機(jī)制造企業(yè)90余家，供大于銷現(xiàn)象十分突出，企業(yè)間競爭十分激烈。據(jù)有關(guān)專家測算，這些產(chǎn)品的行業(yè)前五家企業(yè)，基本能夠滿足整體市場需求，促銷成為企業(yè)間常見的市場競爭倒逼手段。促銷策略是一把雙刃劍，運(yùn)用的不好，會(huì)嚴(yán)重影響到企業(yè)的品牌、產(chǎn)品形象。結(jié)合行業(yè)競爭實(shí)際，從多維角度來看，市場競爭最好不能這樣做。

一、一味降價(jià)不要做。從市場競爭中可以看出，一些企業(yè)將價(jià)格競爭作為企業(yè)擴(kuò)大市場的唯一手段。從市場上可以看出，區(qū)域內(nèi)一家企業(yè)降價(jià)促銷，短期內(nèi)會(huì)有多家企業(yè)無奈卷入價(jià)格戰(zhàn)、賒銷戰(zhàn)。市場需求基本穩(wěn)定的情況下，企業(yè)間的價(jià)格戰(zhàn)策略很難透支市場需求。結(jié)果是就是降價(jià)也沒有換來理想的銷量目標(biāo)。進(jìn)入一輪輪價(jià)格戰(zhàn)，企業(yè)利潤難以保證，就會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn)旋渦無法自拔，加上原材料、人工成本等多種因素影響，企業(yè)經(jīng)營一旦出現(xiàn)生存困難，難以持續(xù)投入資金提升品質(zhì)。尤其是中小企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等就會(huì)得不到相應(yīng)的保證。從2018年企業(yè)經(jīng)營結(jié)果看，有多家企業(yè)出現(xiàn)虧損現(xiàn)象。同時(shí)，過度的價(jià)格戰(zhàn)會(huì)在用戶中產(chǎn)生“低端、低價(jià)”的印象，繼而影響到企業(yè)產(chǎn)品的形象和品牌形象。造成用戶為等待最低市場價(jià)格，延期購買產(chǎn)品的行為。經(jīng)銷商虧損經(jīng)營，就會(huì)降低品牌經(jīng)營的忠誠度，埋下持續(xù)競爭的“灰犀牛”風(fēng)險(xiǎn)。

二、丟失定位不要做。沒有依靠低價(jià)成為持久領(lǐng)先的企業(yè)。在市場競爭中，一些企業(yè)丟失企業(yè)發(fā)展的定位。

一是定位偏離。最明顯的是一些實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)開始和小企業(yè)拼價(jià)格，用自身的薄弱環(huán)節(jié)抵御對方的優(yōu)勢，淡化了自身特有的品質(zhì)優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢。小企業(yè)由于研發(fā)資源、制造資源等缺失，主要依靠采購手段進(jìn)行組裝，產(chǎn)品成本較低，大中企業(yè)很難具有對應(yīng)的價(jià)格優(yōu)勢。

二是注重銷量。部分企業(yè)過于追求產(chǎn)品銷量，實(shí)施多種促銷手段尤其是價(jià)格戰(zhàn)，就會(huì)弱化企業(yè)的盈利能力。

三是低端徘徊。具體表現(xiàn)不是和中高端產(chǎn)品對標(biāo)，增加未來競爭的主動(dòng)權(quán)，而是注重短期利益的博弈，主動(dòng)和低端產(chǎn)品對標(biāo)、銷售。在當(dāng)前產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、品質(zhì)提升、行業(yè)聚合的大形勢下，企業(yè)策略一旦出現(xiàn)相應(yīng)的戰(zhàn)略短視，不排除自身離“黑天鵝”陷阱越來越近。

三、遠(yuǎn)離旺季不要做。農(nóng)機(jī)企業(yè)的市場需求淡旺季特點(diǎn)十分突出，一旦選擇出現(xiàn)失誤，再大的努力很難彌補(bǔ)銷售業(yè)績目標(biāo)。國內(nèi)大中拖、小麥?zhǔn)?、玉米收等產(chǎn)品需求特點(diǎn)十分明顯。從時(shí)間看，小麥?zhǔn)珍N售主要集中在上半年，接近全年銷售總量的90%。春節(jié)前后產(chǎn)品需求約占全年總量的50%。大中拖、玉米收銷售主要集中在下半年。其中，大中拖產(chǎn)品、玉米收產(chǎn)品“雙節(jié)”前后的購機(jī)比例達(dá)到50%、80%左右。從銷售區(qū)域看，春耕春播區(qū)域上半年是大中拖需求的部分市場;秋收、秋耕、秋播區(qū)域則是大中拖、玉米收的重要銷售旺季，主要是秋耕、秋播的作業(yè)拉動(dòng)。從用戶需求看，隨著土地集中政策的穩(wěn)步推進(jìn)，農(nóng)機(jī)合作社、家庭農(nóng)場、農(nóng)事服務(wù)組織逐漸成為大中型產(chǎn)品購機(jī)的對象，所占比例不斷擴(kuò)大。失去銷售旺季需求，將給企業(yè)帶來諸多被動(dòng)。當(dāng)前任何一家企業(yè)都不具備市場絕對優(yōu)勢的情況下，需要在旺季中把握發(fā)展機(jī)遇、體現(xiàn)自身優(yōu)勢、細(xì)化競爭單元，努力將本企業(yè)培養(yǎng)成細(xì)分單元的“獨(dú)角獸”競爭者。

四、盲目跟進(jìn)不要做。市場競爭講究一招鮮吃遍天，企業(yè)應(yīng)對自身的促銷策略有獨(dú)特的設(shè)計(jì)，體現(xiàn)自身依據(jù)環(huán)境變化的產(chǎn)品銷售、管理水平。不能成為其他企業(yè)的盲目跟進(jìn)者，錯(cuò)失領(lǐng)先機(jī)會(huì)，或者陷入對方設(shè)計(jì)的“競爭陷阱”。今年市場競爭中，一家企業(yè)進(jìn)行市場轉(zhuǎn)移，對庫存產(chǎn)品進(jìn)行針對性清倉降價(jià)促銷，引起多家企業(yè)無目的跟進(jìn)，引起連鎖反應(yīng)，結(jié)果造成多家企業(yè)損失慘重。

另一家小型新進(jìn)入企業(yè)，大張旗鼓的對概念性新產(chǎn)品進(jìn)行上市宣傳，引起多家企業(yè)研發(fā)、跟進(jìn)，實(shí)際是這家企業(yè)由于制造能力、產(chǎn)品質(zhì)量、農(nóng)藝融合等問題難以徹底解決，只宣傳、不銷售，跟進(jìn)企業(yè)缺乏相應(yīng)的市場調(diào)研與研發(fā)規(guī)劃，面對相應(yīng)付出只能是有苦難言。

面對復(fù)雜的競爭環(huán)境，農(nóng)機(jī)企業(yè)需要成為適應(yīng)環(huán)境的“變色龍”，以變應(yīng)變?nèi)〉檬袌鰴C(jī)遇。

五、舍棄服務(wù)不要做。服務(wù)是消除產(chǎn)品影響的最后一道屏障。企業(yè)采取何種競爭方式，都不能舍棄或弱化服務(wù)。復(fù)雜多變的作業(yè)工況決定了服務(wù)成為農(nóng)機(jī)企業(yè)最不可缺失的資源。從市場上看，大中拖、小麥?zhǔn)?、水稻收等產(chǎn)品銷量好的企業(yè)基本是產(chǎn)品品質(zhì)好、服務(wù)優(yōu)的企業(yè)。一些企業(yè)在產(chǎn)品品質(zhì)沒有明顯提升的情況下，淡化了服務(wù)的管理。

一是服務(wù)積極性不高。主要是企業(yè)維修工時(shí)、路補(bǔ)費(fèi)、生活補(bǔ)助等偏低，造成服務(wù)商、服務(wù)人員不賺錢或倒貼，造成不愿意從事服務(wù)工作。

二是服務(wù)及時(shí)性偏低。受服務(wù)配件、服務(wù)手段等因素影響，不能及時(shí)進(jìn)行服務(wù)響應(yīng)和故障維修，難以滿足用戶的服務(wù)需求。

三是服務(wù)有效性差。部分企業(yè)不注重服務(wù)人員技能培訓(xùn)、維修載體資源投入，服務(wù)有效性不足，影響到用戶的作業(yè)收益。農(nóng)機(jī)企業(yè)服務(wù)建設(shè)需要長期的投入，不斷打造自身服務(wù)的差異化優(yōu)勢，需要向龜兔賽跑中“慢烏龜”學(xué)習(xí)，堅(jiān)持中不斷接近發(fā)展目標(biāo)。

六、丟掉客戶不要做。有多少客戶，企業(yè)就有多大的發(fā)展機(jī)會(huì)。如果企業(yè)只注重現(xiàn)有產(chǎn)品銷售，不進(jìn)行系統(tǒng)的客戶關(guān)系管理，就會(huì)造成“直鉤釣魚”現(xiàn)象，難以形成優(yōu)勢積累。一個(gè)新客戶的開發(fā)費(fèi)用是維持老客戶的五倍。老客戶帶新客戶、舊車換新車成為農(nóng)機(jī)行業(yè)特有的銷售熱點(diǎn)。近年來，農(nóng)機(jī)市場發(fā)生階段性深度調(diào)整，部分主導(dǎo)產(chǎn)品銷量大幅下滑。提升客戶管理能力，擴(kuò)大客戶群體成為農(nóng)機(jī)企業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力源泉和有效保證。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前只有20%的企業(yè)建立有客戶管理系統(tǒng)。從市場表現(xiàn)可以看出，部分企業(yè)缺乏客戶管理，客戶相關(guān)數(shù)據(jù)束之高閣，不研究不運(yùn)用，盡管在產(chǎn)品、品牌、服務(wù)等方面具有相應(yīng)的優(yōu)勢，仍會(huì)丟失部分傳統(tǒng)、新興用戶，不能實(shí)現(xiàn)市場變量中的產(chǎn)品增量目標(biāo)。

簡單認(rèn)為幾次座談會(huì)、訪談等形式就會(huì)抓住客戶，將客戶關(guān)系碎片化、簡單化，和企業(yè)價(jià)值鏈、產(chǎn)業(yè)鏈和營銷鏈出現(xiàn)斷續(xù)融合，不能為用戶提供階段、全面的產(chǎn)品解決方案，無形中的管理淡化將客戶機(jī)會(huì)丟失。對于客戶關(guān)系管理，無論如何加強(qiáng)都是企業(yè)的必做課題。

客戶管理是一項(xiàng)系統(tǒng)、全面、閉環(huán)管理工程，要求任何謀求持續(xù)發(fā)展的農(nóng)機(jī)企業(yè)，都不能成為掰棒子、丟棒子的“笨狗熊”企業(yè)。