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本文導(dǎo)讀目錄：

1、農(nóng)機(jī)行業(yè)的地攤經(jīng)濟(jì)：“夫妻店”成為廠商急搶的香悖悖！

2、農(nóng)機(jī)行業(yè)紀(jì)念“農(nóng)業(yè)的根本出路在于機(jī)械化” 論斷發(fā)表60周年

3、農(nóng)機(jī)行業(yè)自殺式營銷，你中招了嗎？

農(nóng)機(jī)行業(yè)的地攤經(jīng)濟(jì)：“夫妻店”成為廠商急搶的香悖悖！ ♂

農(nóng)機(jī)行業(yè)的地攤經(jīng)濟(jì)：“夫妻店”成為廠商急搶的香悖悖！

在農(nóng)機(jī)行業(yè)里，“夫妻店”數(shù)量驚人，整體規(guī)模巨大，但是長期不受重視，甚至很多人都不知道他們的存在，他們就是農(nóng)機(jī)行業(yè)的地推經(jīng)濟(jì)的最典型的代表，隨著國家對地推經(jīng)濟(jì)的重視，以及農(nóng)機(jī)銷售渠道的不斷下沉，農(nóng)機(jī)的“夫妻店”也應(yīng)該從幕后走向臺前了。

農(nóng)機(jī)“夫妻店”真實(shí)的存在

數(shù)據(jù)顯示，目前國內(nèi)有近700萬家“夫妻店”，年市場銷售額約10萬億元，這是任何渠道都做不到的，2019年夫妻店的出貨規(guī)模占社會零售總額的44%左右。

那么國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)的“夫妻店”數(shù)量有多少呢？據(jù)農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼系統(tǒng)數(shù)據(jù)，2019年國內(nèi)通過農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼系統(tǒng)銷售農(nóng)機(jī)的經(jīng)銷商有16877家，如果60%是夫妻店，也有10000多家。

事實(shí)上，國內(nèi)農(nóng)機(jī)流通領(lǐng)域的“夫妻店”數(shù)量遠(yuǎn)不止這個數(shù)字。據(jù)筆者從縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場一線看到的情況，幾乎所有的經(jīng)營小微農(nóng)機(jī)或農(nóng)機(jī)+五金的“夫妻店”，都沒有經(jīng)營補(bǔ)貼產(chǎn)品，所以在農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼系統(tǒng)里也看不到他們的信息。筆者認(rèn)為，農(nóng)機(jī)“夫妻店”數(shù)量約為10萬家，相信這個數(shù)字并不夸張。

一家“夫妻店”每年銷售收入按50萬～100萬元計算，加起來就是500億～1000億元了，這就是農(nóng)機(jī)行業(yè)“夫妻店”的商業(yè)價值。

近10年農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼系統(tǒng)內(nèi)經(jīng)銷商數(shù)量變化

單個“夫妻店”微不足道，但加起來是一股強(qiáng)大的力量，國內(nèi)有3000多個品類的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，進(jìn)補(bǔ)貼系統(tǒng)的只有150多個，剩下2000多個品類數(shù)十萬種農(nóng)機(jī)都是通過街頭巷尾的這些農(nóng)機(jī)小店賣給農(nóng)戶的，他們才是最接地氣的經(jīng)銷商，離用戶最近，用戶也最依賴他們。如果能把這些力量組織起來，企業(yè)終端銷售能力會得到極大的加強(qiáng)。

“夫妻店”為什么不會被淘汰

1.最貼近用戶，方便實(shí)惠

農(nóng)機(jī)“夫妻店”要么在城市的街頭巷尾，要么在城鄉(xiāng)結(jié)合部鄰近農(nóng)村的公路邊上，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上則是集市中較繁華的地方，農(nóng)民在干活或趕集的時候就會路過。

誰離用戶最近，誰就有機(jī)會和用戶接觸，也就能把用戶攔截到自己的店里?！胺蚱薜辍北任挥谑〕恰⒌丶壥械拇蠼?jīng)銷商有更多的機(jī)會和終端用戶接觸，每天往來的鄉(xiāng)親就是源源不斷的客流。 “夫妻店”提供的小微耕機(jī)、打谷機(jī)、磨粉機(jī)、水泵都是農(nóng)村家庭里最常用機(jī)器，大經(jīng)銷商不屑一顧，但對于“夫妻店”來說是安身立命的生意。 

“夫妻店”都是小本小利經(jīng)營，對進(jìn)貨價格、渠道、廠家返點(diǎn)、優(yōu)惠更在乎，再加上小本經(jīng)營，成本低，所以這些小東西往往價格實(shí)惠，附近農(nóng)戶有需求就會就近購買。 距離近和價格實(shí)惠是“夫妻店”最大的優(yōu)勢，這也是“夫妻店”生生不息的原因所在。 

2. 鄰里互助，客情牢固

“夫妻店”是一群真正融入當(dāng)?shù)赜脩羧巳褐械纳虡I(yè)存在，生意就是生活，生活就是生意，店就是家，家就是店?！胺蚱薜辍笔钱?dāng)?shù)厣鷳B(tài)的一個必要組成部分，互相信任、穩(wěn)定經(jīng)營、穩(wěn)定的顧客關(guān)系是“夫妻店”最大的資本。

3. 舍得花時間，耐得住寂寞

許多“夫妻店”做生意的地方和吃飯住宿的地方是一起的，要么前面店面、后面宿舍，要么樓下店面、樓上吃飯睡覺。 這種做法，一是節(jié)約成本，吃住問題一并解決了；二是營業(yè)時間可以更長一些，對于“夫妻店”，根本就沒有一周工作5天、每天工作8小時之說。

一個店就是全部家當(dāng)，是全家人的希望，惟有全力以赴才能做好。所以很多公司化經(jīng)營、搞連鎖化的大經(jīng)銷商，往往干不過當(dāng)?shù)氐摹胺蚱薜辍?，就是因為“夫妻店”舍得花時間，不記個人成本，耐得住寂寞。

4. 契合廠家渠道下沉和網(wǎng)絡(luò)密植的趨勢

國內(nèi)農(nóng)資渠道商分為“強(qiáng)龍式”經(jīng)銷商、“地頭蛇式”經(jīng)銷商和“地龍式”經(jīng)銷商，其中省級代理和地級代理是“強(qiáng)龍式”經(jīng)銷商，大經(jīng)銷商和縣級大經(jīng)銷商是“地頭蛇式”經(jīng)銷商，而“地龍式”經(jīng)銷商就是夫妻店和鄉(xiāng)鎮(zhèn)小經(jīng)銷商。 

在很長時間里，“強(qiáng)龍式”經(jīng)銷商和“地頭蛇式”經(jīng)銷商是行業(yè)的主流經(jīng)銷商，生產(chǎn)企業(yè)要依靠他們。在農(nóng)村市場如果沒有這些大經(jīng)銷商，企業(yè)可以說是寸步難行。 

近幾年，隨著信息技術(shù)發(fā)展和物流運(yùn)輸產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和完善，生產(chǎn)企業(yè)都把渠道重心放到了縣級市場，甚至正在推動渠道向鄉(xiāng)鎮(zhèn)下沉?！皬?qiáng)龍式”經(jīng)銷商和“地頭蛇式”經(jīng)銷商被架空了，遍布縣城角落和鄉(xiāng)鎮(zhèn)最低端市場的“地龍式”經(jīng)銷商開始吃香，他們是廠家渠道下沉銷售的承接者，也是廠家網(wǎng)絡(luò)密植的合作對象。 

“夫妻店”仍需要創(chuàng)新和升級 

1. 豐富品類，完善功能

經(jīng)營成本是決定"夫妻店"能否存續(xù)下去的基本條件，夫妻店就算在鄉(xiāng)鎮(zhèn)也一定是開在較繁華的商業(yè)地帶，所以房租和日常開支大是最頭痛的問題，這就要求"夫妻店"追求銷售額。 

要達(dá)到這個目的，就需要增加經(jīng)營的農(nóng)機(jī)品類，也就是周圍農(nóng)村里需要的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品要應(yīng)有盡有，尤其是縣級店或鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，要追求多賣多銷、積少成多。 

筆者建議“夫妻店”的產(chǎn)品應(yīng)這樣規(guī)劃：一是農(nóng)機(jī)、農(nóng)機(jī)具、零部件、油品等綜合經(jīng)營；二是銷售和服務(wù)一起干，用服務(wù)來維持客情關(guān)系；三是以小型農(nóng)機(jī)為主，大型農(nóng)機(jī)為輔；四是產(chǎn)品擴(kuò)展，不局限于傳統(tǒng)的拖拉機(jī)和微耕機(jī)等，要擴(kuò)展到水泵、投餌機(jī)、畜牧養(yǎng)殖、農(nóng)產(chǎn)品加工等與農(nóng)機(jī)相關(guān)的領(lǐng)域。

2. 學(xué)習(xí)新事物，掌握新本領(lǐng)

下沉市場里“夫妻店”經(jīng)營的內(nèi)容和業(yè)態(tài)正在快速變化，很多“夫妻店”被連鎖化經(jīng)營的大公司大集團(tuán)收編，其經(jīng)營內(nèi)容得到很大豐富，管理水平也有很大改善，規(guī)模擴(kuò)大。另外，現(xiàn)在的很多“夫妻店”也在利用互聯(lián)網(wǎng)新工具賣貨。

在山東濰坊、臨沂、濟(jì)寧等地，筆者見到很多農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商搞直播帶貨，有的小店一年在網(wǎng)上能銷售500臺拖拉機(jī)，還包括二手農(nóng)機(jī)，有的甚至將機(jī)器賣到非洲烏干達(dá)、蘇丹等。

3. 引進(jìn)能人，用好外人

“夫妻店”之所以是“夫妻店”，就是店里只有夫妻兩人，最多也就是家人或親戚來幫忙，“夫妻店”做不大的原因主要是能力限制。

要突破這一點(diǎn)就需要引進(jìn)能人，用好外人，并留住人才。引進(jìn)能人就不能吝惜工資，能力可以為“夫妻店”創(chuàng)造財富，但能力帶來的財富要有公平合理的分配方式，這樣才能留住人才，以及吸引更多的人加入進(jìn)來，有了人才就可以擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模或開連鎖加盟店。

4. 積極向線上靠攏，從零售商變成線下服務(wù)商

電商和線上銷售對農(nóng)機(jī)實(shí)體店的沖擊是顯而易見的，并且這種沖擊還會持續(xù)且不斷加劇。

筆者在山東、江蘇、重慶、四川的縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場考察時發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在很多年輕人不再到實(shí)體店購買農(nóng)機(jī)，而是通過淘寶、拼多多、抖音、快手等新零售渠道。
現(xiàn)在越下沉的市場里，電商對實(shí)體門店的沖擊越大，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場里實(shí)體店一年賣不出去幾臺小農(nóng)機(jī)，原因之一就是用戶在網(wǎng)上購買了，甚至大型拖拉機(jī)和高速插秧機(jī)也在網(wǎng)上購買。

另一方面，網(wǎng)購的農(nóng)機(jī)使用中有問題，或需要換件、維修等，用戶最終還要找鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)機(jī)實(shí)體門店解決問題。

這給筆者一個啟發(fā)：農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，尤其是下沉市場里的小經(jīng)銷商和“夫妻店”，要積極擁抱電商，要么自己發(fā)展線上業(yè)務(wù)，要么為網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品提供維修、保養(yǎng)服務(wù)，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商可以變成線下的服務(wù)商。

5. 形象升級，品質(zhì)升級

“夫妻店”給人的印象就是小、亂、不規(guī)范， “夫妻店”要順應(yīng)需求的發(fā)展和行業(yè)大周期，在產(chǎn)品上要升級，淘汰粗制濫造的低端產(chǎn)品，逐步引進(jìn)品質(zhì)好、利潤空間大的品牌，并且要重新規(guī)劃和裝修自己的門店，爭取讓產(chǎn)品和店面形象雙雙升級，實(shí)現(xiàn)從“夫妻店”到公司化的華麗轉(zhuǎn)身。

6. 和廠家、大經(jīng)銷商合作，成為別人的眼和腿

據(jù)筆者了解，目前國內(nèi)幾個大的農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)都制定了鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃，他們會深入推動渠道下沉和網(wǎng)絡(luò)密植，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)里的“夫妻店”正是未來籠絡(luò)的對象，所以農(nóng)機(jī)“夫妻店”應(yīng)該主動向大企業(yè)靠攏，成為大企業(yè)的一級經(jīng)銷商或成為大經(jīng)銷商的二級經(jīng)銷商。

農(nóng)機(jī)行業(yè)紀(jì)念“農(nóng)業(yè)的根本出路在于機(jī)械化” 論斷發(fā)表60周年 ♂

農(nóng)機(jī)行業(yè)紀(jì)念“農(nóng)業(yè)的根本出路在于機(jī)械化” 論斷發(fā)表60周年

中國農(nóng)業(yè)機(jī)械學(xué)會理事長王博主持開幕式

4月29日，落實(shí)習(xí)近平總書記“大力推進(jìn)農(nóng)業(yè)機(jī)械化、智能化”重要論述暨紀(jì)念毛澤東主席“農(nóng)業(yè)的根本出路在于機(jī)械化”著名論斷發(fā)表60周年報告會在江蘇大學(xué)隆重舉行。

全國人大常委會副委員長陳竺發(fā)來賀電，全國人大常委會原副委員長張寶文、全國政協(xié)原副主席張懷西出席報告會。

報告會由中國農(nóng)業(yè)機(jī)械學(xué)會、中國農(nóng)業(yè)機(jī)械工業(yè)協(xié)會、中國農(nóng)業(yè)工程學(xué)會、中國農(nóng)業(yè)機(jī)械化協(xié)會和中國農(nóng)業(yè)機(jī)械流通協(xié)會聯(lián)合主辦，江蘇大學(xué)、中國農(nóng)業(yè)大學(xué)和中國農(nóng)業(yè)機(jī)械化科學(xué)研究院承辦。

會議現(xiàn)場

來自工業(yè)和信息化部、農(nóng)業(yè)農(nóng)村部、中國工程院和國內(nèi)外高校、科研院所、農(nóng)機(jī)企業(yè)、各級農(nóng)機(jī)管理及推廣部門等單位的代表，圍繞加快推進(jìn)農(nóng)業(yè)機(jī)械化和農(nóng)機(jī)裝備產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級廣泛開展探討交流，進(jìn)一步理清新時代農(nóng)業(yè)機(jī)械化、智能化發(fā)展思路，為助推我國農(nóng)業(yè)農(nóng)村現(xiàn)代化建言獻(xiàn)策。

會議表彰了在我國農(nóng)業(yè)機(jī)械化60年發(fā)展過程中做出重要貢獻(xiàn)、產(chǎn)生重大影響、示范引領(lǐng)作用突出的60位杰出人物，他們來自于農(nóng)業(yè)機(jī)械化和農(nóng)機(jī)裝備產(chǎn)業(yè)教學(xué)、科研、生產(chǎn)、經(jīng)營（銷）、管理、檢測鑒定和推廣應(yīng)用領(lǐng)域。

院士代表汪懋華（右二）領(lǐng)獎

趙春江院士（左）為全柴董事長謝力（右）頒獎

農(nóng)機(jī)行業(yè)著名專家高元恩代表獲獎人員發(fā)表獲獎感言

農(nóng)機(jī)行業(yè)自殺式營銷，你中招了嗎？ ♂

農(nóng)機(jī)行業(yè)自殺式營銷，你中招了嗎？

有人說汽車行業(yè)廠商得了營銷短視癥在玩自殺式營銷，仔細(xì)想想，其實(shí)農(nóng)機(jī)行業(yè)也好不到哪里去，玩自殺式營銷的企業(yè)不在少數(shù)，甚至有過之而無不及。下面這幾種自殺式營銷，你中了幾條？

1  逼走上游

供應(yīng)鏈管理中，日本豐田公司堪當(dāng)楷模，其產(chǎn)品質(zhì)量在業(yè)界是最好的，它用有限的成本將產(chǎn)品質(zhì)量做到了極致，而這一切都是得益于豐田和它的供應(yīng)商一起努力的結(jié)果，那么，豐田又是如何管理其數(shù)量巨大的全球范圍內(nèi)的供應(yīng)商的呢？

一是把供應(yīng)商當(dāng)作家族成員，豐田文化中，供應(yīng)商與豐田的關(guān)系不是簡單的合作關(guān)系或買賣關(guān)系，豐田是將供應(yīng)商看做它家族的一員；二是不離不棄，豐田將工廠開到了全球幾十個國家，但豐田依然維持早期的伙伴關(guān)系，在開拓海外市場的過程把他們帶到全球市場；三是共同成長，豐田將供應(yīng)商看做生產(chǎn)線的延伸，進(jìn)入豐田體系后，豐田會派出精益制造專家?guī)椭?yīng)商建立精益制造體系，豐田是和供應(yīng)商共同學(xué)習(xí)；四是不責(zé)于人。產(chǎn)品部件有問題，豐田第一反映不是追責(zé)或推責(zé)，而是與供應(yīng)商共同解決問題。

反觀國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)，幾乎走的和豐田完全相反的路子，得了嚴(yán)重的營銷短視癥。

國內(nèi)農(nóng)機(jī)零部件企業(yè)是“夾心餅干”，形勢好的時候，原材料價格上漲，零部件企業(yè)制造成本高，但零部件企業(yè)無法將成本壓力轉(zhuǎn)移給上游，也無法轉(zhuǎn)嫁給下游；行業(yè)不景氣時，主機(jī)廠為了降成本，會要求供應(yīng)商“主動”降低供貨價格。

如某生產(chǎn)企業(yè)長期拖欠零部件企業(yè)的貨款，在年底結(jié)算時要求供貨商“主動”讓利7%，否則就取消供貨資格，還有一些廠家則通過招標(biāo)采購的形式每年更換供貨商，對于這些廠家來說，不是找最好的供應(yīng)商和最好的產(chǎn)品，而是要求最低的價格。

這種自殺式方式把大量的好供應(yīng)商逼出了配套體系，剩下來的要不是關(guān)系戶，要不就是以次充好的小供應(yīng)商，“零部件強(qiáng)，主機(jī)才能強(qiáng)”，但一堆侏儒供應(yīng)商如何成就一個強(qiáng)大的主機(jī)企業(yè)？

2  賒死自己

近年來賒銷問題愈演愈烈。

生產(chǎn)企業(yè)的賒銷。據(jù)說國內(nèi)某企業(yè)應(yīng)收賬款有二十幾個億，表面風(fēng)光下實(shí)質(zhì)已是舉步維艱，造成這種結(jié)果原因就是為了競爭而不斷的放大信用銷售，另一家知名的南方企業(yè)，近幾年采取非常激進(jìn)的營銷手段，用戶零首付就可以提機(jī)，結(jié)果也是有幾個億的應(yīng)收賬款收不回。

對于生產(chǎn)企業(yè)，在行業(yè)景氣時應(yīng)收似乎不是問題，一年推一年，滾動著走，但當(dāng)行業(yè)走下坡路時，授信就變成應(yīng)收，應(yīng)收進(jìn)而變成死賬，如果是靠銀行借款經(jīng)營，甚至借高利貸的話，大量的應(yīng)收賬款足以拖死自己，這幾年不斷退出的中小企業(yè)就是這樣死掉的。

經(jīng)銷商的賒銷。據(jù)從陜西、河南、河北經(jīng)銷商了解到的信息，以往經(jīng)銷商只對20%-30%的補(bǔ)貼款賒銷，但今年給用戶的自籌款賒銷，為了怕用戶被競爭對手拉走，一些經(jīng)銷商只要用戶身上有錢，就可以將車開走。

賒銷做為一種必要的營銷手段無可厚非，但企業(yè)要掌握好尺度，無限放大風(fēng)險，最終會將自己賒死。

3  逼死同行

國人有一種本領(lǐng)：不是把產(chǎn)品做好，而是把價格做低。其結(jié)果是逼死同行，餓死自己！

這種現(xiàn)象在農(nóng)機(jī)行業(yè)極其普遍，面對一款暢銷的爆品，不是想著如何比別人做的更好，而是想著如何比別人價格低。

企業(yè)沒有合理利潤空間，就不可能持續(xù)經(jīng)營，這是一種自殺式營銷。

比如重慶地區(qū)微耕機(jī)行業(yè)，在2000—2008年間，一臺機(jī)器售價4500元左右，生產(chǎn)企業(yè)有1500元利潤，經(jīng)銷商有1000元的利潤，到了2015年，企業(yè)增加到了150多家，單機(jī)零售價打到2500多元，個別企業(yè)甚至在1000多元，生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商連50元毛利都沒有了，這是真正的跳樓價，因為當(dāng)年有一微耕機(jī)廠女老板跳樓自殺。

據(jù)農(nóng)機(jī)噴觀察，以下幾個細(xì)分行業(yè)存在逼死同行，餓死自己的現(xiàn)象：180馬力以下拖拉機(jī)、4行及以下玉米收獲機(jī)、5公斤及以下水稻收獲機(jī)、打捆機(jī)、手扶插秧機(jī)、旋耕機(jī)、烘干機(jī)、農(nóng)用三輪車、自走式噴藥機(jī)。

4  坑死下游

生產(chǎn)企業(yè)坑死經(jīng)銷商最有效手段就是多頭授權(quán)！一個地方只有一家經(jīng)銷商，現(xiàn)在一個經(jīng)銷商裂變成兩個或三個，甚至五六個，原本就不大的蛋糕，現(xiàn)在由幾家分食，結(jié)果是大家都吃不飽，更何況市場上競品和新品牌層出不窮，所以為了完成廠家下達(dá)的任務(wù)，經(jīng)銷商只能互相殺價，這正是廠家樂意看到的現(xiàn)象，廠家業(yè)務(wù)員是完成銷售任務(wù)了，但經(jīng)銷商卻是顆粒無收，甚至賠本大甩賣。

筆者不止一次舉過一個例子：有經(jīng)銷商代理國產(chǎn)品牌，2012年一臺1204大輪拖凈賺2萬元，后來廠家在當(dāng)?shù)卦O(shè)了三家經(jīng)銷商，到了2015年，同樣的1204，單臺毛利不到100元，當(dāng)年他銷售了300臺，毛利30萬，由于服務(wù)、物流等成本高，雖然辛苦一年，結(jié)果居然是虧損的；2016年該經(jīng)銷商獨(dú)家代理久保田拖拉機(jī)，銷售15臺，單臺毛利2萬元，毛利30萬，但全年凈盈利18萬。

多頭授權(quán)是典型的坑死下游的舉動，這種做法是害人害己，這方面國內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)真的該認(rèn)真學(xué)習(xí)一下卡特彼勒的作法，詳細(xì)內(nèi)容可看拙作《卡特彼勒經(jīng)銷商體系，農(nóng)機(jī)應(yīng)用也能學(xué)習(xí)》。

以上只是筆者擷取農(nóng)機(jī)行業(yè)自殺式營銷的很小的幾個方面，這是行業(yè)的灰色地帶，也是行業(yè)潛規(guī)則，但這些行業(yè)的陰暗面不是說不能避免。

愿行業(yè)多些創(chuàng)新，少些自殺！