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4、終極問題：什么樣的農機企業(yè)最賺錢？

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? ? 為深化“證照分離”改革，進一步推進“放管服”改革，激發(fā)市場主體發(fā)展活力，道路交通安全法等9部法律的修正案草案日前提請十三屆全國人大常委會第二十八次會議審議。

這9部法律包括道路交通安全法、種子法、消防法、進出口商品檢驗法、廣告法、草原法、民用航空法、海關法、食品安全法。

草案修改的內容包括關于直接取消審批涉及法律規(guī)定的修改，涉及道路交通安全法、種子法、消防法、進出口商品檢驗法、廣告法、草原法設定的相關資格認定、審批等；關于審批改為備案涉及法律規(guī)定的修改，涉及道路交通安全法、民用航空法、海關法、食品安全法設定的培訓許可、登記核準等。

記者了解到，道路交通安全法第二十條第一款修改為：機動車的駕駛培訓實行社會化，由交通運輸主管部門對駕駛培訓學校、駕駛培訓班實行備案管理，并對駕駛培訓活動加強監(jiān)督，其中專門的拖拉機駕駛培訓學校、駕駛培訓班由農業(yè)（農業(yè)機械）主管部門實行監(jiān)督管理。

據(jù)悉，修改前的道路交通安全法第二十條第一款為：機動車的駕駛培訓實行社會化，由交通主管部門對駕駛培訓學校、駕駛培訓班實行資格管理，其中專門的拖拉機駕駛培訓學校、駕駛培訓班由農業(yè)（農業(yè)機械）主管部門實行資格管理。

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終極問題：什么樣的農機企業(yè)最賺錢？ ♂

終極問題：什么樣的農機企業(yè)最賺錢？

賺不賺錢是衡量一個企業(yè)經(jīng)營質量的唯一標尺。企業(yè)天生就是營利組織，不盈利的企業(yè)，短期內可以維持，但并不可持續(xù)。

從這個角度講，不盈利的企業(yè)應該向盈利的企業(yè)學習，賺錢少的企業(yè)應該向賺錢多的企業(yè)學習。

國內農機生產企業(yè)10000多家，規(guī)模以上的2000多家。有一些規(guī)模和體量都很大的知名企業(yè)并不賺錢，甚至多年連續(xù)虧損；而有一些名不見經(jīng)傳的小企業(yè)卻是納稅大戶。

還有一些令人不解的現(xiàn)象是，生產經(jīng)營同樣的產品，但企業(yè)表現(xiàn)卻千差萬別?？梢?，企業(yè)能不能賺錢是個很有技術含量的事情。

那么，什么樣的農機企業(yè)才最賺錢呢？

讓客戶賺錢的企業(yè)

企業(yè)要為企業(yè)外部的人或組織創(chuàng)造價值才有存在的價值。

由此可以引申為企業(yè)要想賺錢，就得先讓客戶與用戶賺錢?？蛻襞c用戶賺錢了，才能產生良好的口碑，繼而產生復購行為，這樣企業(yè)才能成長和壯大。

近20年，筆者對農機企業(yè)近距離觀察，無論是長期賺錢，抑或是短期攫取暴利，企業(yè)所生產的農機無一例外都是讓客戶、用戶賺了大錢的。

如以順邦、天朗為代表的飼料秸稈打捆機生產企業(yè)，其產品最大的長處是能把秸稈里的塵土和雜質給清理出去，且秸稈經(jīng)過粉碎揉搓適口性更好，養(yǎng)殖戶省錢、省心、省事。購買打捆機的用戶、草業(yè)公司都能賺錢，生產飼料秸稈打捆機的企業(yè)也跟著掙了大錢。

讓用戶省心的企業(yè)

簡單地說，用戶購買了你的農機，產品質量、售后、服務等能夠跟上，保證產品使用正常、維護及時等，用戶就可以基本接受。

做個讓用戶省心的企業(yè)，說起來的非常簡單，但是做起來卻沒那么容易。

如產品的易修理性，也就是在產品設計時就要想到售后維修。企業(yè)不但要生產出好產品，更要設計出方便維修的產品。

筆者曾聽到一位資深維修工說，國內某大型企業(yè)拖拉機變速箱里有一個齒輪，一旦出了問題就得把整個變速箱打開，全部部件拆下來才能修理。該齒輪安裝位置沒有預留維修空間，所以出了問題維修起來很鬧心。

讓用戶省心更多地表現(xiàn)在售后服務上。實際工作過程中，出了問題，售后服務能力和水平則讓企業(yè)有了區(qū)分。一些企業(yè)的產品可能并不是最好的，但是服務做得扎實，也讓企業(yè)脫穎而出，并賺了大錢。

如沃得2021年營收接近100億元，實現(xiàn)凈利潤15億元，而國內年營業(yè)額能達到15億級別的農機企業(yè)不到10家。

沃得之所以能成為百億級的大企業(yè)，倚仗的就是服務。

沃得服務勝在模式上，與其他企業(yè)修理方式不同，沃得是直接換件、換總成。通常情況下，換比修容易且花費的時間更短。所以不會耽誤用戶多長時間，也不耽誤用戶賺錢。

讓上下游掙錢的企業(yè)

農機企業(yè)的產品要有好品質，需要上游供應廠家的支持；而要賣好，則需要廣大經(jīng)銷商全力配合。得不到上下游支持的農機生產企業(yè)，一定不會長久。

讓上游零部件企業(yè)掙錢，這方面要學習日本久保田、洋馬。久保田農機品質高的一個主要原因是配件品質高，而配件品質高是與久保田善待供應商分不開的。

久保田對供應商的選擇非常嚴苛，一旦成為久保田的供應商就不會輕易更換。久保田會給經(jīng)銷商賦能，如派技術人員幫助改進設計和工藝，派精益管理專家指導現(xiàn)場管理，甚至會為供應商提供一些精密的檢測設備，等到供應商能力提高之后還會持續(xù)不斷地幫助其成長。

久保田給供應鏈很優(yōu)厚的利潤空間，也就是久保田采購價格比其他企業(yè)的高，讓企業(yè)有錢可賺。

讓下游企業(yè)賺錢。筆者身為經(jīng)銷商，也代理過濰坊系的產品，濰坊的拖拉機工廠通常給經(jīng)銷商一個無法拒絕的價格，就是濰坊系拖拉機廠家將大量的利潤讓給經(jīng)銷商。

利益驅使之下，濰坊系的小品牌拖拉機擠占了大品牌的市場份額。

做政策支持的生意

從2004年開始國內農機行業(yè)的風口，幾乎全部是政策風口。

這就要求企業(yè)要有極強的政策敏感度，同時要有對政策的清晰判斷，要準確地把握政策的走向和節(jié)奏，同時要判斷什么是短期政策，什么是長期可持續(xù)的政策。

比如，保護性耕作和東北黑土地保護政策就是一個長期的國策，且極有可能在不同階段會政策加碼。

而地膜種植就有可能是一種短期政策，國家一家會想辦法減少地膜種植或使用可降解的地膜。這樣的話，鋪膜機和殘膜回收機的需求就沒有可持續(xù)性。

業(yè)務處于高利潤區(qū)間

很多企業(yè)有思維定式，這就是生產更多的農機，占有更多的市場份額，從而規(guī)?；当荆尞a品更有競爭力，這是規(guī)模產生利潤的模式。

這種模式?jīng)]有錯，但是如果競爭對手也是這樣想和這樣做的，其結果一定是更大的規(guī)模，更低的價格。充分競爭的結局是企業(yè)規(guī)模無限增大，但是利潤卻越來越低，這其實是很多充分競爭行業(yè)的普遍現(xiàn)象，也是競爭的規(guī)律。

市場份額不等于利潤，換言之，在充分競爭的市場里，利潤水平和企業(yè)大小已經(jīng)沒有直接的關系。

而是和企業(yè)在利潤區(qū)的位置有關。利潤區(qū)有不同的定義，在產業(yè)鏈上就是不同的節(jié)點，在產品上就是不同的品類或不同的功率段等。

就以產品為例。東北生產飼料秸稈打捆機的兩家小企業(yè)，據(jù)說銷售收入不到5億元，但是利潤都超過了1億元。而同期國內有十幾家銷售規(guī)模超過10億元的拖拉機工廠，但利潤能達到5000萬元的寥寥無幾。

這是因為飼料秸稈打捆機產品處于高利潤區(qū)間，而拖拉機競爭充分，處于微利區(qū)間，這就是2020年濰坊系知名二線拖拉機品牌集體進軍飼料秸稈打捆機的原因，想從低利潤區(qū)間進入高利潤區(qū)間。

選擇比努力更重要，企業(yè)選擇在一個低利潤區(qū)間，就注定企業(yè)只能通過規(guī)?；?jīng)營去賺錢，而如果在高利潤區(qū)間，就要輕松很多。

卓越的低成本運營能力

在中國，既能見到世界最低的價格，也能見到世界最高的資本利潤率。而高利潤企業(yè)無一例外都是低成本、高投資回報率。

從無數(shù)的行業(yè)發(fā)展周期看，企業(yè)之間競爭的最終歸途都是成本競爭。隨著用戶越來越成熟，用戶購買和消費將越來越理性，最終是性價比高的產品勝出。

低成本競爭是一種良性競爭，有幾種情況。

一是，同等質量的情況下，成本比競爭對手低，企業(yè)利潤也會比競爭對手高或在打價格戰(zhàn)時仍能盈利或可以比競爭對手支持更長時間。

二是，同等價格的情況下，成本比競爭對手更低，企業(yè)比競爭對手賺得多。

三是，即使競爭對手打價格戰(zhàn)或自己主動發(fā)動價格戰(zhàn)，低成本的企業(yè)更有競爭優(yōu)勢。

低成本競爭是一種很高端的競爭手段，是一種以內部強大的成本控制能力優(yōu)勢為前提的競爭，擁有低成本能力的企業(yè)不懼怕價格戰(zhàn)，擁有低成本優(yōu)勢的企業(yè)有能力發(fā)動價格戰(zhàn)且不怕打價格戰(zhàn)。

壟斷某些核心資源

在一個完全競爭的行業(yè)，企業(yè)只能以接近邊際成本的價格出售產品。換言之，企業(yè)將根本無利可圖。

只有在不完全競爭的情況下，企業(yè)才有一定的定價權，才能獲取較高的利潤。不完全競爭的極端情況就是壟斷。在農機行業(yè)，能被企業(yè)壟斷的資源主要有技術、標準、品牌等。

以技術為例，近幾年知識產權保護越來越有效，企業(yè)的原創(chuàng)技術可以成為壟斷性資源，這將鼓勵企業(yè)投入資源來研發(fā)新技術和開發(fā)新產品。

講一個技術壟斷產生超額利潤的例子。約翰迪爾在打包式棉花采摘機行業(yè)壟斷了絕大多數(shù)的技術資源，造就了約翰迪爾在該類產品上獲得了超額利潤。而在中國企業(yè)能生產打包機之前，全球范圍內約翰迪爾壟斷了打包式采棉機的核心技術，從而獲得了超額利潤。

善于學習、勇于創(chuàng)造的企業(yè)

過去十幾年，國內不少農機企業(yè)是野蠻生長，粗放經(jīng)營，但很多企業(yè)取得了令人矚目的成功，這是因為有兩個成功的因素。

一是生產要素成本優(yōu)勢，包括勞動力成本優(yōu)勢、資金成本優(yōu)勢、土地成本優(yōu)勢、政策紅利所產生的成本優(yōu)勢等；另一個是市場空間巨大，需求旺盛。

現(xiàn)在看來，這兩個基礎和前提正在消失。國內農機企業(yè)必須走學習型、創(chuàng)新型的發(fā)展道路。

光會學習和創(chuàng)新還不行，創(chuàng)新的最高境界是創(chuàng)造，企業(yè)應該從無到有創(chuàng)造了出一些全新，以形成獨占或壟斷優(yōu)勢。

有專家認為在產品上最有價值的創(chuàng)新推出一個全新的品類來，品類創(chuàng)新是真正的創(chuàng)新。

企業(yè)賺不賺錢，往往不是因為提供了質量更好、技術含量更高的產品，而是因為提供了與眾不同或不可替代的產品。

企業(yè)要如何創(chuàng)造一個全新的品類。

一是綜合與混搭。如順邦農機發(fā)明的飼料秸稈打捆機，就是把在飼料收獲機上加上風機、揉搓、套袋功能，變成一個多功能的全新農機產品。

二是舊物升級、二次發(fā)明。大疆科技較晚進入植保無人機行業(yè)，但是很快成為全球植保無人機行業(yè)的老大。

超額利潤是對創(chuàng)新者、創(chuàng)造者最好的獎賞，并且只有創(chuàng)新創(chuàng)造，才能永遠或暫時脫離同質化競爭的紅海。

營銷能力超級的企業(yè)

企業(yè)生產什么不重要，顧客購買什么才重要。生產能力大小不重要，甚至產品品質高低也不重要，因為不同品質匹配不同的需求和消費水平。重要的是能把生產出來的農機賣出去，并且能賣出好價錢，這就說到了營銷。

歸根結底，有用的營銷一是賣得更多，二是賣得更貴。賣的更多是追求規(guī)?；麧?，而賣的更貴是追求差異化效應或品牌利潤。

在國內市場上，由于沒有幾家企業(yè)有核心技術和擁有百年品牌，所以差異化和品牌利潤不好賺，于是賣得越多賺得越多就是很多企業(yè)營銷的基本邏輯，且絕對的銷量會產生絕對的利潤，絕對的銷量造就絕對的品牌。

商業(yè)模式領先的企業(yè)

農機行業(yè)也有值得借鑒的案例，如山東濰坊某三線拖拉機企業(yè)在寧夏回族自治區(qū)推180～230馬力大拖，該公司的品牌沒有知名度。公司想出了一個辦法，在寧夏回族自治區(qū)和與寧夏回族自治區(qū)毗鄰的蒙西地區(qū)鎖定了幾十萬畝地深松深翻作業(yè)項目，承諾給購買該公司大馬力拖拉機的機手不少于2000畝/臺的作業(yè)面積，購機時交很少的首付款，剩下的購機款在作業(yè)完之后用作業(yè)費用抵扣。

這種模式一是解決了用戶購買力的問題，二是解決了新機手無活可干的問題。所以政策一經(jīng)推出，效果出奇得好，當年在寧夏回族自治區(qū)市場上銷售了近百臺1804拖拉機。

商業(yè)模式也是生產力，不同的模式就會做出不一樣的結果。目前，國內農機行業(yè)并不缺乏產品，中低端的產能過剩，高端的國內無法提供的可以進口。但如果把沒有差異化特質的產品比別人賣得好，且能賣出好價格，就屬于商業(yè)模式層面問題。

好的商業(yè)模式可以化腐朽為神奇，這個世界并從來不缺好產品，但是極缺高明的創(chuàng)意和商業(yè)模式。

總結

“失敗的企業(yè)各有各的失敗，成功的企業(yè)必然有共性的東西”，希望通過以上的分析，幫助企業(yè)成為最賺錢的組織。