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　　避免經(jīng)銷囧境 農(nóng)機市場出現(xiàn)資金短缺

現(xiàn)金流是經(jīng)銷商發(fā)展的命脈，資金鏈一旦斷裂，就會出現(xiàn)銷售淡季難以生存、銷售旺季無法發(fā)展的現(xiàn)象。2017年以來，農(nóng)機市場深度調(diào)整，部分主導(dǎo)產(chǎn)品銷量大幅萎縮，用戶普遍需求后移。加強現(xiàn)金流管理，使企業(yè)保持良好的現(xiàn)金流動性，提高現(xiàn)金的使用效率，是經(jīng)銷商面臨的一項重要任務(wù)。

一、市場調(diào)整，面臨資金不足難題

市場激烈競爭，現(xiàn)金流管理出現(xiàn)問題將困難重重。農(nóng)機市場銷售旺季時間性較強，現(xiàn)金的流動效率決定著企業(yè)運營質(zhì)量、產(chǎn)品經(jīng)銷速度，能夠?qū)崿F(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的最大化。在當(dāng)前市場低迷的情況下，經(jīng)銷商更應(yīng)該謹慎對待現(xiàn)金流管理，避免出現(xiàn)資金鏈斷裂導(dǎo)致破產(chǎn)和倒閉的現(xiàn)象。

一是資金出現(xiàn)短缺。2017年市場出現(xiàn)階段性深度調(diào)整，經(jīng)銷渠道產(chǎn)品庫存居高不下，一些中小經(jīng)銷渠道出現(xiàn)資金短缺、經(jīng)營虧損現(xiàn)象。農(nóng)機企業(yè)、農(nóng)機渠道是微利企業(yè)，市場形勢好的時候，經(jīng)銷渠道在現(xiàn)金不足的情況下通過信貸、拆借等方式籌集資金，實現(xiàn)產(chǎn)品的快進快出。

市場出現(xiàn)低迷，盈利能力不斷降低、銷售手段減少。被動采取賒銷、降價促銷舉措甚至賠本銷售，雖然庫存減少、賬面收入有所增加，但難以從根本上緩解資金不足。目前，已經(jīng)有多家農(nóng)機企業(yè)、經(jīng)銷商出現(xiàn)大幅度虧損，造成資金鏈斷裂，被迫破產(chǎn)或轉(zhuǎn)型。

二是資金占用增加。農(nóng)機產(chǎn)品銷售季節(jié)性較強，受傳統(tǒng)銷售習(xí)慣影響，經(jīng)銷渠道普遍從銷售旺季前開始大批量進貨，市場出現(xiàn)低迷現(xiàn)象，造成產(chǎn)品存貨居高不下。農(nóng)機企業(yè)普遍通過價值杠桿，鼓勵經(jīng)銷渠道現(xiàn)款進貨，市場銷量銳減，經(jīng)銷渠道普遍有較大的庫存。用戶普遍接受差額購機方式，全額購機方式很難適應(yīng)市場銷售，經(jīng)銷商被迫進行差額銷售，部分區(qū)域補貼資金結(jié)算遲緩，造成資金占用。

三是資金風(fēng)險提高。市場競爭激烈，一些經(jīng)銷商為占據(jù)市場份額，采取低價傾銷、賒銷等前期市場透支行為，遇到用戶種植或經(jīng)營收益下降、產(chǎn)品質(zhì)量糾紛、服務(wù)糾紛等現(xiàn)象，貨款回收相對困難，虧損不斷擴大，銷售運營舉步維艱，甚至頻臨倒閉的邊緣。

為維護客戶基礎(chǔ)，避免造成系列連鎖反應(yīng)，經(jīng)銷商一般情況下很少付諸法律解決，多采取協(xié)商的方式延長付款期限。為把握市場啟動機遇，部分經(jīng)銷商在一些區(qū)域補貼政策出臺前，缺乏科學(xué)論證、風(fēng)險規(guī)避意識，提前透支銷售，鼓勵用戶購機。由于購機補貼政策連年出現(xiàn)調(diào)整，單機補貼額度調(diào)減，個別機型調(diào)減力度甚至超過經(jīng)銷商利潤，經(jīng)銷商盈利風(fēng)險加大。

二、探測機遇，做好資金提前儲備

經(jīng)銷商的現(xiàn)金管控、盈利能力是能否持久發(fā)展的基礎(chǔ)。有錢賺，經(jīng)銷渠道就能夠?qū)崿F(xiàn)滾動發(fā)展，無錢賺，經(jīng)銷渠道很難持續(xù)存在。經(jīng)銷商應(yīng)主動探測機遇，和一二線品牌、實力企業(yè)強強聯(lián)合，共同把握下半年的發(fā)展機遇。

2017年，農(nóng)機行業(yè)渠道紛紛下沉，農(nóng)機企業(yè)與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系越強，越能抵御市場寒冬、有望迎來發(fā)展春天。市場好的時候，經(jīng)銷渠道均能實現(xiàn)發(fā)展，市場出現(xiàn)低迷，不同經(jīng)銷商的運營優(yōu)勢、經(jīng)銷劣勢明顯展示出來。擁有充足的現(xiàn)金流，能夠?qū)崿F(xiàn)旺季取量、把握機遇，淡季謀勢、規(guī)避風(fēng)險，有效提高企業(yè)的競爭力。我國農(nóng)機市場對農(nóng)機補貼政策依賴性較強，惠農(nóng)政策對農(nóng)機市場有著較強的推動作用。

2017年7月25日，農(nóng)業(yè)部發(fā)布《關(guān)于加快農(nóng)機購置補貼政策實施促進農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的通知》，要求各地進一步加快農(nóng)機購置補貼政策實施進度，促進農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革。尤其是“鼓勵縣鄉(xiāng)開展隨時申請、隨時受理服務(wù)，加快補貼資金兌付”，實現(xiàn)資金供需“兩年動態(tài)緊平衡”等舉措，已經(jīng)構(gòu)成農(nóng)機市場短期發(fā)展實質(zhì)性利好，將有望推動農(nóng)機市場下半年出現(xiàn)一個階段性區(qū)域銷售小高潮，150馬力以上大輪拖及其配套深松機、深松聯(lián)合整地機、柵條液壓翻轉(zhuǎn)犁等有望成為新的亮點。

三、統(tǒng)籌規(guī)劃，有效應(yīng)對資金不足

市場深度調(diào)整、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級、競爭模式優(yōu)化等綜合因素帶來整個產(chǎn)業(yè)進入深度洗牌階段，優(yōu)勝劣汰的不二法則將在農(nóng)機行業(yè)再次上演，推動相關(guān)企業(yè)實現(xiàn)做大做強、做精做專目標(biāo)。

盡管農(nóng)機企業(yè)、經(jīng)銷商發(fā)展信心指數(shù)階段性不斷降低，仍普遍對下半年農(nóng)機市場寄予厚望，希望早日實現(xiàn)生存、發(fā)展目標(biāo)，不斷升級營銷模式，繼續(xù)看好中國未來農(nóng)機市場發(fā)展。

一是注重進銷協(xié)同、統(tǒng)籌進貨。與優(yōu)勢農(nóng)機企業(yè)穩(wěn)固戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同應(yīng)對競爭風(fēng)險，努力加大市場開拓。加強客戶關(guān)系管理，開展高密度的用戶訪談、用戶培訓(xùn)、產(chǎn)品體驗等動態(tài)活動，細化用戶公關(guān)，確立目標(biāo)用戶，將市場真實需求信息落實于終端。

依據(jù)市場趨勢、意向客戶需求，實行訂單式作業(yè)，守單不失單，實現(xiàn)精準(zhǔn)式銷售。以市場占有率、市場覆蓋度承接市場開拓重任，理性落實年度、月度銷售目標(biāo)。避免因各種因素的盲目進貨形成新的庫存，致使企業(yè)陷入現(xiàn)金流困境、盲目無序進貨慣性思維。

二是盤活、減少庫存。隨著原材料漲價，產(chǎn)成品降價、賒銷等競爭模式已經(jīng)造成農(nóng)機企業(yè)、經(jīng)銷商苦不堪言，這種現(xiàn)象注定不會長久。不排除2018年、2019年會出現(xiàn)階段性產(chǎn)品漲價、市場熱銷的預(yù)期。

經(jīng)銷商要從源頭開始實施精準(zhǔn)預(yù)測，全面掌控庫存。抓住區(qū)域政策重點，運用有效的產(chǎn)品應(yīng)對，把握住新的發(fā)展機遇。跟蹤區(qū)域農(nóng)藝模式轉(zhuǎn)變方式，深入研究深松深耕帶來新的競爭因素，抓住區(qū)域傳統(tǒng)的大馬力拖拉機及配套農(nóng)機具產(chǎn)品不斷升級機遇。

農(nóng)機企業(yè)新產(chǎn)品推出步伐加快，居高不下的老產(chǎn)品若不及時處理將影響新產(chǎn)品市場開拓的步伐，容易造成新老產(chǎn)品的相互競爭。這就需求農(nóng)機企業(yè)、農(nóng)機經(jīng)銷商不斷優(yōu)化銷售模式，對居高不下的產(chǎn)品庫存實施針對性的促銷，加快資金回籠，減少資金占用，提高企業(yè)的經(jīng)營能力。

三是嚴格控制應(yīng)付應(yīng)收。農(nóng)機經(jīng)銷是微利行業(yè)，經(jīng)銷商應(yīng)有效規(guī)避舉債經(jīng)營等相應(yīng)風(fēng)險，控制好經(jīng)營節(jié)奏，避免陷入“三角債”怪圈。強化現(xiàn)金流預(yù)算管理，有效控制賒銷行為，通過價格杠桿引導(dǎo)，逐步實施全額現(xiàn)金結(jié)算。建立健全客戶信用管理制度，優(yōu)化應(yīng)收賬款管理，不斷減少資金回收風(fēng)險。避免市場透支行為，做到資金安全第一。確有必要時，通過多收取購機資金、簽訂合同、風(fēng)險規(guī)避等方式，盡量避免因區(qū)域購機政策調(diào)整、單臺機型補貼調(diào)減帶來的經(jīng)營風(fēng)險。

創(chuàng)新有道，發(fā)展行遠。加強現(xiàn)金流管理是規(guī)避競爭風(fēng)險、把握發(fā)展的有效舉措。農(nóng)機企業(yè)、經(jīng)銷商只有實現(xiàn)自身發(fā)展，才能將經(jīng)營價值不斷豐富、創(chuàng)造、傳遞。

當(dāng)下，農(nóng)機行業(yè)正面臨洗牌的關(guān)鍵時期，經(jīng)銷商更要加強現(xiàn)金流管理，擁有充沛的現(xiàn)金流，市場機遇來臨，把握發(fā)展機遇，市場繼續(xù)低迷，積蓄發(fā)展力量。積極創(chuàng)新營銷模式，明晰發(fā)展定位，實施精準(zhǔn)預(yù)測、精確銷售、精致競爭、精細服務(wù)，持續(xù)優(yōu)化營銷資源，全面提高銷售能力，布局未來發(fā)展路徑。勇于面對、善于克服市場競爭主導(dǎo)下的困難和調(diào)整，夯實發(fā)展基礎(chǔ)，努力實現(xiàn)自身經(jīng)營目標(biāo)。