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　　久保田成功拓展北美農(nóng)機市場案例

近兩年久保田農(nóng)機產(chǎn)業(yè)，不但在鞏固亞州、歐洲農(nóng)機市場，取得新的增長業(yè)績的同時，五十年來拓展的北美農(nóng)機市場更是異軍突起，成為該家全球農(nóng)機巨頭產(chǎn)品創(chuàng)新與市場銷售新勢力，表現(xiàn)出強有力的增長走勢，供應鏈展現(xiàn)出韌性，是值得關(guān)注研究的開拓農(nóng)機產(chǎn)品外域市場銷售的成功范例。

北美市場銷售業(yè)突出。2022年底，久保田公司在美國的拖拉機公司安排在德克薩斯州葡萄藤舉行了年度經(jīng)銷商會議，并慶祝久保田進軍北美市場50周年。在紀念其過去北美農(nóng)機市場上創(chuàng)出驕人業(yè)績，更強調(diào)和展現(xiàn)了其未來在北美市場農(nóng)機新產(chǎn)品及供應鏈問題與對策，展示了其50年前進口到美國的第一臺拖拉機McCulloch D-20和50年后未來電動、云連接、全自動化的全新拖拉機。

該公司于1972年正式開拓到北美農(nóng)機市場，僅在美國就布局建設(shè)了1,100多個久保田銷售和維修點，承擔市場的銷售運行的任務，形成完善的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。以其大型輕簡拖拉機、干草設(shè)備和多功能車輛以及建筑設(shè)備與剪草機為主要銷售產(chǎn)品。第一年僅銷售出2000臺，而到2021年，他們農(nóng)機產(chǎn)品就增加到22萬臺，實現(xiàn)了翻倍式增長，使北美一躍成為久保田最大的農(nóng)機市場。

主銷的輕便型拖拉機機型。過去10年久保田輕簡型拖拉機保持持續(xù)增長；而這兩年因為新冠疫情使生產(chǎn)和工作方式發(fā)生變化，讓久保田的輕便型拖拉機更受到用戶歡迎，在這個細分農(nóng)機市場出現(xiàn)爆發(fā)式增長。2022年春天LX20系列拖拉機，從35馬力到到40馬力展現(xiàn)旺盛需求。久保田還推出了下一代的標準L系列輕簡型拖拉機，是近十年來銷量第一的拖拉機。這類拖拉機有25、33、39和48馬力。這類拖拉機以其易于使用和第一次購買者認可的可靠產(chǎn)品而在用戶具有良口的口碑。所以那些新買家在進入新的生活方式和農(nóng)村地區(qū)的農(nóng)場，他們需要對這種可以用來耕種土地的拖拉機產(chǎn)品，表現(xiàn)出良好的需求。

同時，久保田公司與Titan公司就輕簡型和多用途拖拉機型號的輪胎的選擇尺寸達成協(xié)議，將在2023年春季上市。

北美市場成功的動因之一，在北美市場久保田一以貫之現(xiàn)堅持農(nóng)機產(chǎn)品戰(zhàn)略重點依然是簡單性和可靠性。隨著農(nóng)機技術(shù)的不斷發(fā)展，可靠性是盡可能使機械少的停機時間或盡可能多的開機作業(yè)時間；簡單的做法，就是確?？蛻舻拿總€農(nóng)機操作者能夠最大限度地利用這些功能，因為如果這些功能使用起來不簡單，農(nóng)民客戶可能就不會使用。久保田強調(diào)農(nóng)機設(shè)備的簡單，是體現(xiàn)在操作的直觀性，確保農(nóng)機操作者可以最大限度地運用機械性能。用久保田對農(nóng)機產(chǎn)品簡單化的總結(jié)說法是，＂久保田農(nóng)機是確保功能下足夠簡單，讓一個普通操作者也能操作運用得最好?！?/p>

北美市場成功的動因之二，推出適應地域的農(nóng)機新產(chǎn)品。在北美市場農(nóng)機市場，該公司不斷推出適應農(nóng)場和專用用戶需求的新產(chǎn)品，例如推出更新干草機具、狹窄輪距的拖拉機型號和畜牧用拖拉機。

M6和M7拖拉機，被稱為畜牧拖拉機或牧場拖拉機，這類拖拉機大部分業(yè)務是面向畜牧養(yǎng)殖戶農(nóng)場。2022年又增加傳輸功能，旨在改善更適應農(nóng)場的生活使用，作業(yè)和操作更簡單性。在M7-4系列，新一代產(chǎn)品己加入現(xiàn)有的M7系列產(chǎn)品，新機型配置Xpress重新啟動，允許駕駛員按下剎車踏板，直接控制主離合器。該系列將于2023年春季出貨。

北美市場成功的動因之三， 跟上技術(shù)創(chuàng)新的步伐。展現(xiàn)未來久保田在北美市場，公司正專注于總結(jié)過去，同時著眼“正處在一個數(shù)字化的世界，一個技術(shù)轉(zhuǎn)型的時代，而且它來的非?？?，”公司怎樣面向未來的農(nóng)機技術(shù)創(chuàng)新 。

2022年年初，久保田為了跟上農(nóng)機新技術(shù)和滿足其北美客戶的獨特需求，在美國蓋恩斯維爾開設(shè)了一個新的農(nóng)機研發(fā)技術(shù)中心，同時還投資了

五六家專注于農(nóng)業(yè)、農(nóng)機技術(shù)的初創(chuàng)公司。公司努力使農(nóng)機技術(shù)更接近北美市場，正在盡可能地將其本地化，并利用北美的技術(shù)創(chuàng)新，將其應用到他們的產(chǎn)品中。這是久保田公司規(guī)劃和實施的愿景。他們認為農(nóng)機不僅僅是拖拉機，而是存在于農(nóng)業(yè)數(shù)字化每一個領(lǐng)域。

北美市場成功的動因之四，保持供應鏈具有韌性。久保田分析指出，同世界其他地方一樣，今后一個時期繼續(xù)面臨著農(nóng)機供應鏈的挑戰(zhàn)，從日本到北美長距離的運輸，也會影響交貨期。但是區(qū)分供應問題和需求之間的區(qū)別很重要。長期以來一直面臨的最大挑戰(zhàn)是無法預測的需求激增。為了滿足需求和解決延遲問題，久保田將在日本以外投資22億美元，包括在印度和北美，久保田要讓農(nóng)機產(chǎn)品供應鏈盡快盡可能地本地化，以保證供應鏈，做好北美農(nóng)場市場銷售服務。