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　　誰(shuí)說(shuō)農(nóng)機(jī)后繼無(wú)人？看三個(gè)90后的精彩表現(xiàn)

三個(gè)90后的小伙子，在西北偏遠(yuǎn)地區(qū)一個(gè)叫朱王鋪鎮(zhèn)的小鎮(zhèn)，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售門(mén)店，一年賣(mài)了107臺(tái)東方紅大中型拖拉機(jī)，8臺(tái)小麥聯(lián)合收獲機(jī)，3臺(tái)玉米聯(lián)合收獲機(jī)，10臺(tái)打捆機(jī)，20多臺(tái)（套）農(nóng)機(jī)具，合計(jì)超過(guò)1500萬(wàn)元的銷(xiāo)售收入，人均銷(xiāo)售收入500萬(wàn)元，這不要說(shuō)是農(nóng)機(jī)行業(yè)，就是在汽車(chē)、工程機(jī)械行業(yè)，也是突出的業(yè)績(jī)。

朱王鋪鎮(zhèn)有15個(gè)行政村，150個(gè)社，總?cè)丝?萬(wàn)多，耕地面積20多萬(wàn)畝，種植糧食作物有小麥、玉米、大麥，經(jīng)濟(jì)類(lèi)作物有西瓜、板蘭板、甘草、葵花等，另外近幾年畜牧養(yǎng)殖業(yè)發(fā)達(dá)，農(nóng)民開(kāi)始規(guī)?；B(yǎng)殖，牧草種植面積增加。

最近在西北地區(qū)開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，遇到這家叫“愛(ài)心農(nóng)機(jī)”的鄉(xiāng)鎮(zhèn)門(mén)店，該店是一家當(dāng)?shù)剌^有名的大經(jīng)銷(xiāo)商的連鎖店，店長(zhǎng)加上業(yè)務(wù)員一共才三人，都是90后的小伙子，該門(mén)店和總部簽訂承包經(jīng)營(yíng)合同，自負(fù)盈虧，費(fèi)用大包，利潤(rùn)和總部按4:6分成，也就是如果賺到10000元，門(mén)店里三個(gè)小伙子能分到6000元。

那么在這么一個(gè)不大不小，在西北非常普通的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這三個(gè)小伙子是如何一年銷(xiāo)售出去超過(guò)1500萬(wàn)元的農(nóng)機(jī)呢？心懷敬畏，農(nóng)機(jī)噴向三個(gè)年輕的90后農(nóng)機(jī)人請(qǐng)教，90后的農(nóng)機(jī)人一般都“霸氣側(cè)露”，店長(zhǎng)很自豪且毫無(wú)保留地給我介紹了他們的“葵花寶典”。

1. 不留死角地毯式的尋找用戶(hù)

朱王鋪鎮(zhèn)的門(mén)店以前是連年虧損，2014年原來(lái)的店長(zhǎng)辭職了，之后總部沒(méi)有人敢來(lái)這里了。2015年，“初生牛犢不怕虎”的三個(gè)90后小伙子主動(dòng)請(qǐng)纓，來(lái)了之后，情況比想像中困難，雖然地方小，但也有三家小經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)店在互相競(jìng)爭(zhēng)。為了盡快打開(kāi)局面，三個(gè)小伙子做了一個(gè)很“笨”的工作，就是逐個(gè)到15個(gè)行政村，地毯式地尋找用戶(hù)，購(gòu)買(mǎi)過(guò)農(nóng)機(jī)的全部拜訪(fǎng)，上門(mén)請(qǐng)教。通過(guò)老機(jī)手的介紹，到有購(gòu)買(mǎi)意向的用戶(hù)家里推銷(xiāo)，并且鎖定這些意向用戶(hù)，之后定期上門(mén)“騷擾”，直到他們購(gòu)買(mǎi)為止，然后尋找新用戶(hù)。

“笨”功夫很有效，當(dāng)年就站穩(wěn)腳跟。本來(lái)代理的品牌就不錯(cuò)，只是以前的業(yè)務(wù)員太懶，坐在家里等用戶(hù)上門(mén)，豈不知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早就從“店商”變成“行商”了。

2. 抓大放小，主要精力放在大戶(hù)

“笨”功夫有效，但是三個(gè)人精力有限，死纏爛打總不是辦法。所以按抓大放小的原則，這三個(gè)小伙子一人五個(gè)村，主要目標(biāo)是盯合作社、種糧大戶(hù)、種植大戶(hù)、養(yǎng)殖大戶(hù)，還有盯縣里的農(nóng)業(yè)項(xiàng)目，不把自己捆死在一個(gè)小鎮(zhèn)市場(chǎng)。有時(shí)候還偶爾到其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)跨界“打打劫”，雖然搶了公司其他門(mén)店地盤(pán)上的生意，但是這屬于內(nèi)部矛盾，總比讓其他公司搶走好，所以老板也睜一只眼閉一只眼。

集中精力到大戶(hù)之后，目標(biāo)明確了，大戶(hù)的需求了解得清楚了，就能有針對(duì)性地給用戶(hù)介紹產(chǎn)品和做工作。到2016年，他們銷(xiāo)售門(mén)店的銷(xiāo)售收入中，大戶(hù)占70%，散戶(hù)占20%，項(xiàng)目銷(xiāo)售占10%。由于三個(gè)小伙子每天都在跑市場(chǎng)，所以門(mén)店幾乎都關(guān)著，店面銷(xiāo)售幾乎沒(méi)有了，這與其他“守株待兔”的經(jīng)銷(xiāo)商形成鮮明的對(duì)比。

3. 真正保姆式的服務(wù)

這三個(gè)小伙子是銷(xiāo)售與服務(wù)多面手，見(jiàn)到用戶(hù)時(shí)會(huì)口惹懸河地跟用戶(hù)交談，打動(dòng)用戶(hù)的心；而用戶(hù)的機(jī)器使用中如果出現(xiàn)了問(wèn)題，他們可是又一身土一身泥地鉆到拖拉機(jī)下面去修車(chē)。他們把這戲稱(chēng)為“銷(xiāo)售服務(wù)一體化”。

據(jù)他們說(shuō)，他們的門(mén)店不但要管用戶(hù)“三包”內(nèi)的服務(wù)，而且“三包“外的服務(wù)也絕不推諉。用戶(hù)從他們手頭買(mǎi)的農(nóng)機(jī)，他們對(duì)機(jī)況很熟悉，跑市場(chǎng)時(shí)順路會(huì)去看看機(jī)器，作業(yè)季節(jié)前提醒用戶(hù)主動(dòng)保養(yǎng)?！叭巴獾姆?wù)適當(dāng)收點(diǎn)費(fèi)用，不指望掙錢(qián)，但往往在給用戶(hù)服務(wù)時(shí)會(huì)獲得用戶(hù)的需求信息，他們現(xiàn)在銷(xiāo)售的新機(jī)器70%都是在服務(wù)時(shí)用戶(hù)主動(dòng)提出來(lái)的。

當(dāng)然除了農(nóng)機(jī)本身的服務(wù)，他們還提供增值服務(wù)，比如請(qǐng)專(zhuān)家免費(fèi)給用戶(hù)傳授種植技術(shù)，利用總部信息靈通、人脈廣的優(yōu)勢(shì)，給一些種植大戶(hù)尋找農(nóng)產(chǎn)品等銷(xiāo)路。

在他們看來(lái)，賣(mài)出農(nóng)機(jī)是第一步，要想有持續(xù)的銷(xiāo)量，就要幫助用戶(hù)掙到錢(qián)，用戶(hù)有錢(qián)了自然有能力購(gòu)買(mǎi)更好的機(jī)器。

4. 和用戶(hù)打成一片

農(nóng)村是個(gè)熟人社會(huì)，農(nóng)民對(duì)你不信任，就是你的農(nóng)機(jī)再好，價(jià)格便宜，可能不一定能賣(mài)出去，所以在農(nóng)村做生意還是個(gè)細(xì)致活，重要的是和用戶(hù)打成一片?，F(xiàn)在三個(gè)小伙子和一些合作社、種糧大戶(hù)、老機(jī)手已經(jīng)混成了朋友，不但平常隔三差五地吹吹牛，縣里、鄉(xiāng)里來(lái)了領(lǐng)導(dǎo)，合作社的老板會(huì)叫上他們一起陪同，就是村里的婚喪嫁娶等事情，也會(huì)叫上他們?nèi)齻€(gè)。村里有人生病要到省里看病住院，也會(huì)請(qǐng)他們幫忙聯(lián)系。

他們?cè)诖謇锘斓萌玺~(yú)得水，雖然一個(gè)是本科生，兩個(gè)是大專(zhuān)生，但他們很自豪地說(shuō)自己是村里人。

說(shuō)實(shí)話(huà)，農(nóng)機(jī)噴很佩服這三個(gè)90后的小伙子，在年輕人都逃離農(nóng)村的時(shí)候，他們卻能回歸，用自己的腳丈量市場(chǎng)，用自己周到的服務(wù)和心來(lái)爭(zhēng)取用戶(hù)，雖然在一個(gè)小小的區(qū)域市場(chǎng)，他們卻干出了卓越的業(yè)績(jī)。

誰(shuí)說(shuō)農(nóng)機(jī)不好干了？是你沒(méi)有用心吧，如果你用心去做了，相信你也能干出人均500萬(wàn)元的業(yè)績(jī)出來(lái)。