農(nóng)機大全網(wǎng)（www.wgjtg.com）最新農(nóng)機信息：東風(fēng)農(nóng)機宣碧華：堅持市場導(dǎo)向丨農(nóng)機破局者說系列報道之九，農(nóng)機新產(chǎn)品,二手農(nóng)機,農(nóng)機補貼目錄,農(nóng)機價格查詢,農(nóng)機報價大全，更多農(nóng)機資訊請查看：農(nóng)機資訊

　　東風(fēng)農(nóng)機宣碧華：堅持市場導(dǎo)向丨農(nóng)機破局者說系列報道之九

編者按

近幾年，我國農(nóng)機市場整體疲軟，傳統(tǒng)產(chǎn)品尤其是拖拉機和收獲機行業(yè)下滑明顯，其他子行業(yè)也有不同程度的下滑，個別新興產(chǎn)品逆勢上揚，反映出農(nóng)機行業(yè)進入新一輪的深度調(diào)整周期。

面對行業(yè)困境，很多企業(yè)都普遍感到生存發(fā)展壓力巨大。一些企業(yè)積極采取行之有效的應(yīng)對措施，但也有不少企業(yè)在市場沖擊中出局。

為了全面解析中國優(yōu)質(zhì)農(nóng)機企業(yè)在市場形勢不好情況下的應(yīng)對措施及取得的成效，農(nóng)業(yè)機械雜志社特別策劃組織了“農(nóng)機破局者說“系列報道專題。

選取的企業(yè)既有國有大型企業(yè)，也有民營企業(yè)；既有綜合性企業(yè)，也有專業(yè)化企業(yè)；既有國內(nèi)企業(yè)，也有外資企業(yè)；既有整機企業(yè)，也有零部件企業(yè)。讓我們來看看這些企業(yè)是如何破局的。

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提起常州東風(fēng)農(nóng)機集團有限公司（以下簡稱東風(fēng)農(nóng)機）董事長宣碧華，行業(yè)內(nèi)的人都不陌生。自2003年成功改制東風(fēng)農(nóng)機以來，以先進的理念拓展發(fā)展空間、提升綜合實力，帶領(lǐng)企業(yè)走上良性快速發(fā)展之路。

東風(fēng)農(nóng)機成長為拖拉機領(lǐng)域的重點企業(yè)，并躋身中國機械工業(yè)百強企業(yè)。宣碧華本人也先后被評為“改革開放40年中國農(nóng)機工業(yè)功勛人物”、“ 中國農(nóng)業(yè)機械化發(fā)展60周年杰出人物”。

近幾年，在農(nóng)機行業(yè)處于下行調(diào)整中，東風(fēng)農(nóng)機有怎樣的應(yīng)對措施，未來企業(yè)如何發(fā)展，近日，記者采訪了宣碧華，為您講述東風(fēng)農(nóng)機的經(jīng)營之道、發(fā)展戰(zhàn)略。

東風(fēng)農(nóng)機董事長宣碧華

營銷整合：“7+1”模式，扁平化管理

為了更加貼近市場，滿足用戶需求，2018年下半年開始，東風(fēng)農(nóng)機對營銷進行了整合，即實施“7+1”營銷模式。將原先的一個營銷總公司，拆分成7大營銷公司和1個服務(wù)公司。

7大營銷公司分別是東北營銷公司、中原營銷公司、西北營銷公司、新疆維吾爾自治區(qū)營銷公司、西南營銷公司、南方水田營銷公司和東部營銷公司；1個服務(wù)公司即市場服務(wù)公司。

這種營銷格局，似乎與國內(nèi)外大企業(yè)普遍采用的“營銷統(tǒng)一”模式相逆。對此，宣碧華解釋：“中國的區(qū)域比較大，各地的土壤、農(nóng)藝、作物不同，對農(nóng)機產(chǎn)品的需求千差萬別，以前一種產(chǎn)品打天下、全國各地都能銷的時代已經(jīng)過去了，現(xiàn)在的市場更加細分化、區(qū)域化。這樣做是為了更加精準(zhǔn)地貼近市場，注意力轉(zhuǎn)到用戶需求上來，為用戶量身打造產(chǎn)品?！?br/>

如新疆維吾爾自治區(qū)市場，東風(fēng)農(nóng)機可以提供包括高地隙輪拖、重拖、大棚王輪拖，3行、6行采棉機，收割機、自走式噴藥機、割草機、林果機械和裝載機等在內(nèi)的10余款適應(yīng)新疆維吾爾自治區(qū)農(nóng)藝需求的系列產(chǎn)品及系列機具。南方水田區(qū)域，專注做更適應(yīng)水田的產(chǎn)品，如各種水田拖拉機、插秧機、植保機械、收割機和烘干機等。

現(xiàn)在的營銷與過去的營銷相比，最大的區(qū)別在于，營銷團隊中不僅是營銷人員，而且配備了相應(yīng)的生產(chǎn)人員和技術(shù)人員，他們長期駐扎在市場上，對產(chǎn)品性能、農(nóng)藝條件、機具配套和用戶需求等有非常深入的了解，能及時地對產(chǎn)品改進做出反饋，更好地滿足市場需求。

將來隨著7個營銷區(qū)域的不斷發(fā)展，成熟的區(qū)域還要建立直銷點、維修服務(wù)中心、培訓(xùn)中心、零配件庫等，比較遠的區(qū)域，還會考慮在當(dāng)?shù)亟M裝生產(chǎn)。

一個銷售公司負責(zé)一個大的區(qū)域，在該區(qū)域內(nèi)，負責(zé)所有適合當(dāng)?shù)厥袌龅臇|風(fēng)農(nóng)機產(chǎn)品的銷售，這樣可以做專做精做細，更有針對性?！斑€有一個優(yōu)勢是，管理更加扁平化，營銷公司負責(zé)人可以針對所負責(zé)的區(qū)域直接制定營銷政策，靈活性更大。他們前面面對市場，后面直接面對老板，沒有中間環(huán)節(jié)，管理更高效?！毙倘A說。

一向?qū)κ袌鲎兓叨让舾械男倘A，曾將市場形象地比喻為“母親”，需要親近市場、貼近市場，企業(yè)的一切活動要圍繞“市場需求”來謀劃。此次東風(fēng)農(nóng)機的營銷變革，也正是順應(yīng)了“市場需求變化”做出的調(diào)整。

產(chǎn)品布局：“一主兩翼”戰(zhàn)略，有為有不為

歷來重視產(chǎn)品研發(fā)的東風(fēng)農(nóng)機，在產(chǎn)品布局方面，采取的是“一主兩翼”戰(zhàn)略。“一主”指整機，“兩翼”指機具和零部件。

1. 整機拓展產(chǎn)品線

整機包括拖拉機、收獲機和插秧機等產(chǎn)品。

（1）在輪式拖拉機方面，近幾年，東風(fēng)農(nóng)機的產(chǎn)品線得到了極大的豐富，功率覆蓋14.7～191.1kW（20～260hp），在拖拉機企業(yè)中，產(chǎn)品線比較全；同時，還有優(yōu)勢產(chǎn)品手扶拖拉機，主要用于出口。

在細分市場，以前的產(chǎn)品主要用于旱田作業(yè)，近兩年陸續(xù)開發(fā)了適合水田區(qū)域作業(yè)的拖拉機，功率覆蓋51.5～88.2kW（70～120hp），性能指標(biāo)在同類產(chǎn)品、同型號產(chǎn)品中有一定的競爭力，得到水田區(qū)用戶的認可和肯定。

在中小型拖拉機方面，逐步研發(fā)新型結(jié)構(gòu)，提升用戶的駕乘舒適性；重型拖拉機方面推出了適合東北、新疆維吾爾自治區(qū)等地區(qū)使用的產(chǎn)品，功率覆蓋161.7～191.1kW（220～260hp），采用電控操縱，在同類產(chǎn)品中經(jīng)濟性較好。

目前，東風(fēng)農(nóng)機正在積極研發(fā)一款新型結(jié)構(gòu)的147kW（200hp）級別動力換擋拖拉機，“該款產(chǎn)品屬于低成本動力換擋拖拉機，如果推向市場，會對用戶帶來很好的收益”，宣碧華對重型拖拉機的發(fā)展充滿了信心。

另外，在拖拉機的外觀設(shè)計、舒適性方面，東風(fēng)農(nóng)機也進行了很大提升。借鑒汽車行業(yè)結(jié)構(gòu)、材料方面的經(jīng)驗，自主研發(fā)了適合66.2kW（90hp）以上拖拉機的多款駕駛室，密封性、噪聲、用戶駕乘體驗都得到了極大改善。

（2）收獲機是東風(fēng)農(nóng)機近幾年開發(fā)的新產(chǎn)品，也是公司的經(jīng)濟增長點，主要包括履帶式稻麥聯(lián)合收獲機、自走式玉米收獲機和采棉機等。其中3行采棉機已實現(xiàn)了批量產(chǎn)銷，整體質(zhì)量和可靠性得到新疆維吾爾自治區(qū)棉區(qū)用戶的認可和肯定，目前正在積極研發(fā)6行采棉機。

稻麥聯(lián)合收獲機和玉米收獲機正處于市場培育階段，近兩年的目標(biāo)是把產(chǎn)品做好，打好質(zhì)量、可靠性基礎(chǔ)，提升服務(wù)、配套能力，為后續(xù)市場發(fā)展提供支撐。

（3）插秧機是東風(fēng)農(nóng)機挺進水田市場的重要產(chǎn)品。手扶插秧機已比較成熟，保持一定規(guī)模的產(chǎn)銷；高速插秧機也研制了很多年，之前的產(chǎn)品雖然技術(shù)性能方面已過關(guān)，但成本太高，市場難以接受。2018年，東風(fēng)農(nóng)機開始了低成本高速插秧機的研發(fā)工作，目前正處于樣機試驗驗證階段，爭取近兩年推向市場。

2. 機具研發(fā)“兩條腿”走路

在機具研發(fā)方面，東風(fēng)農(nóng)機是“兩條腿”走路。

一方面，東風(fēng)農(nóng)機有自己的機具公司，產(chǎn)品包括前裝載機、后挖掘機、割草機、碎木機等，主要向歐美、加拿大等發(fā)達地區(qū)和國家出口，用于休閑農(nóng)業(yè)；近兩年，針對東南亞市場，還開發(fā)了旋耕機等機具。

另一方面，在國內(nèi)機具市場，東風(fēng)農(nóng)機不打算自己研發(fā)，宣碧華幽默地說是采取“拿來主義”。他認為東風(fēng)農(nóng)機的優(yōu)勢是“拖拉機”，自己研發(fā)機具“既不專業(yè)，周期也會比較長”，因此，“專業(yè)的事情交給專業(yè)的企業(yè)去做”。

東風(fēng)農(nóng)機致力于與國內(nèi)外優(yōu)秀農(nóng)具企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，將主機、機具、用戶組成一個有機的系統(tǒng)，強強聯(lián)合為用戶提供農(nóng)業(yè)生產(chǎn)整套解決方案，使機組效率、效益最大化，為用戶創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益，而不滿足于簡單地賣拖拉機。

這種理念也體現(xiàn)在人員的崗位設(shè)置上。宣碧華說，各個營銷公司都增加了“應(yīng)用工程師”崗位，他們不僅要有拖拉機的技術(shù)積累，同時又具備機具知識、了解農(nóng)藝特點，深入研究拖拉機的應(yīng)用，使主機、機具、農(nóng)藝有效結(jié)合，發(fā)揮最大效益。

3. 零部件發(fā)揮“制造優(yōu)勢”

東風(fēng)農(nóng)機有著67年的制造經(jīng)驗積累，因此有很強的零部件加工、制造能力。在拖拉機企業(yè)中，東風(fēng)農(nóng)機的自制率比較高，一方面可以確保整機產(chǎn)品的質(zhì)量可控；另一方面零部件加工已成為企業(yè)的突出優(yōu)勢，如鑄造，傳動系中箱體、齒輪、軸的加工，熱處理工藝、鈑金結(jié)構(gòu)件加工等。

農(nóng)機的淡旺季比較明顯，加之近幾年農(nóng)機市場形勢不好，因此零部件的很多產(chǎn)能會富余出來，東風(fēng)農(nóng)機對零部件事業(yè)部的要求是，除了滿足企業(yè)自身加工需求外，可以盤活資源，獨立對外承攬加工業(yè)務(wù)，以充分發(fā)揮產(chǎn)能優(yōu)勢、社會效益，同時為企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟效益。

市場預(yù)期：形勢嚴峻，活下去最重要

對于今后一兩年的市場形勢，宣碧華說的很實在，“拖拉機已經(jīng)經(jīng)歷了連續(xù)3年下滑，2019年市場依然不會太好；2020年又遇到國三、國四排放切換，最糟糕的情況是市場可能會出現(xiàn)‘靜默期’”。

近幾年，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)成本增加、農(nóng)民種糧收益下降，加之其他各種因素的影響，農(nóng)機市場下滑。2019年，農(nóng)民增收預(yù)期不好，因此農(nóng)機市場依然嚴峻。

2020年，如果國四排放標(biāo)準(zhǔn)實施，用戶購買國四產(chǎn)品，不僅購置成本增加，使用成本也會增加很多，這與社會上原來使用的國四以下的產(chǎn)品，在競爭力方面有一定差距。如果國家對國四產(chǎn)品沒有相關(guān)扶持政策，用戶會存在觀望心態(tài)，導(dǎo)致市場在一段時間內(nèi)可能會出現(xiàn)“靜默期”，銷量非常少。當(dāng)然，也不排除用戶在國四排放實施之前搶購國三產(chǎn)品，拉動市場銷售形成小高潮。

“在市場形勢不好的情況下，行業(yè)有一個洗牌的過程，這個時候活下去最重要。企業(yè)要做的是練好內(nèi)功，打好基礎(chǔ)，盤活資源，為未來的發(fā)展積蓄力量?！毙倘A如是說。

信息化建設(shè)：助力企業(yè)騰飛

隨著信息化、互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，宣碧華認為，“產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”對企業(yè)的影響會越來越大，東風(fēng)農(nóng)機下一步要做的就是加快信息化建設(shè)，為此，專門成立了集團公司直屬的信息中心。

信息中心的作用是為企業(yè)提供從生產(chǎn)到管理、市場的數(shù)據(jù)支撐。在內(nèi)部管理上，對各環(huán)節(jié)實施監(jiān)控，提高管理效益；在市場上，對銷售數(shù)據(jù)進行收集和分析，為企業(yè)后續(xù)的發(fā)展規(guī)劃提供基礎(chǔ)性支持，實現(xiàn)“供應(yīng)鏈、生產(chǎn)環(huán)節(jié)、營銷網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品使用”的閉環(huán)可控、可追溯管理。

如在產(chǎn)品使用環(huán)節(jié)，信息化要建到用戶終端，開發(fā)移動端APP，用戶與企業(yè)間的聯(lián)系都可以通過該軟件實現(xiàn)，用戶的服務(wù)需求、投訴等，都可以直接到達企業(yè)管理層，企業(yè)對市場、營銷、服務(wù)等全過程實現(xiàn)管理。在產(chǎn)品方面，價格超過5萬元的主機，都要安裝遠程控制系統(tǒng)，隨時了解機器的使用狀況；5萬元以下的產(chǎn)品，實現(xiàn)二維碼管理等。

宣碧華對信息中心的期望是，“對外做到市場分析、市場預(yù)測、市場管理，包括經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)健康程度分析、經(jīng)銷商評價，收集用戶對產(chǎn)品、服務(wù)滿意度反饋信息；對供應(yīng)鏈進行分析、篩選、優(yōu)化；對內(nèi)提升管理效益，提升服務(wù)能力，提高產(chǎn)品質(zhì)量，指導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)等”。

“不僅是東風(fēng)農(nóng)機，信息中心將來還要打造成包括杭州東華鏈條等公司在內(nèi)的整個大集團的信息化平臺，管理者不管身在何處，隨時都可以通過該平臺了解企業(yè)的經(jīng)營活動，及時處理業(yè)務(wù)、做出決策?！毙倘A對信息化建設(shè)寄予厚望。