2023年農(nóng)機(jī)市場(chǎng)需求低迷，看終端有啥具體看法和建議？
2023年農(nóng)機(jī)市場(chǎng)需求低迷，看終端有啥具體看法和建議?
2023年1—4月，傳統(tǒng)的春季銷售旺季沒(méi)有出現(xiàn)，市場(chǎng)需求保持低位徘徊。一些區(qū)域國(guó)四主機(jī)產(chǎn)品銷量同比出現(xiàn)較大幅度的下滑。部分農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷渠道出現(xiàn)較大數(shù)量的庫(kù)存。為了解終端具體需求，筆者結(jié)合農(nóng)機(jī)展會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)、電話訪談等方式對(duì)部分區(qū)域重點(diǎn)經(jīng)銷商、用戶進(jìn)行了初步的溝通和了解。
從互動(dòng)的信息看，經(jīng)銷商、用戶普遍認(rèn)為，盡管去年有的用戶提前購(gòu)買了國(guó)三產(chǎn)品，后續(xù)對(duì)國(guó)四產(chǎn)品仍有一定的購(gòu)買欲望。當(dāng)前最關(guān)注的問(wèn)題就是國(guó)四產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)能力和產(chǎn)品價(jià)格，這是決定購(gòu)買時(shí)間的關(guān)鍵因素。
2022年確實(shí)提前購(gòu)買了國(guó)三產(chǎn)品
A先生是中部區(qū)域一家農(nóng)機(jī)合作社的主要成員，是一名老機(jī)手。他介紹自己所在的合作社，去年的時(shí)候一下子提前更新了多臺(tái)大型農(nóng)業(yè)機(jī)械。本來(lái)，還沒(méi)有到產(chǎn)品更新的時(shí)間，之所以提前購(gòu)買，主要是考慮到對(duì)新產(chǎn)品不熟悉、擔(dān)心價(jià)格上漲等因素。東部區(qū)域的一家農(nóng)機(jī)合作社負(fù)責(zé)人介紹，他身邊的一些農(nóng)機(jī)合作社，基本上也提前購(gòu)買了部分國(guó)三主機(jī)產(chǎn)品。
一位行業(yè)資深專家曾評(píng)價(jià)道，部分農(nóng)機(jī)企業(yè)2022年遇到了多年難得的現(xiàn)款后貨現(xiàn)象，產(chǎn)品出現(xiàn)難得的供不應(yīng)求。多家頭部企業(yè)銷售收入、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)創(chuàng)出近年新高。一些經(jīng)銷國(guó)三拖拉機(jī)、谷物收獲機(jī)等產(chǎn)品的經(jīng)銷商，普遍感受到了牛市現(xiàn)象。
同時(shí)，多家經(jīng)銷商認(rèn)為，市場(chǎng)總量就那樣多，去年賣的多，今年少賣點(diǎn)，也算是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一種體現(xiàn)方式。
2023年晚些時(shí)候準(zhǔn)備購(gòu)買
L是一名老機(jī)手，今年以來(lái)參加過(guò)全國(guó)性、區(qū)域性的多場(chǎng)農(nóng)機(jī)展會(huì)，對(duì)國(guó)四產(chǎn)品有了初步的了解。自我感覺(jué)對(duì)國(guó)四產(chǎn)品的功能、性能不是很了解。加上周邊一些購(gòu)買過(guò)國(guó)四產(chǎn)品的機(jī)手反映，感覺(jué)個(gè)別廠家某些同功率產(chǎn)品沒(méi)有國(guó)三同型號(hào)的有勁，以及油管漏油等個(gè)別現(xiàn)象。便決定等等其他用戶使用一段后在看看，最后在決定晚些時(shí)候購(gòu)買。
與L用戶不同，W是一位有多年維修經(jīng)驗(yàn)的農(nóng)機(jī)從業(yè)人員。往年周邊鄉(xiāng)村都有很多親友找他購(gòu)買農(nóng)機(jī)。今年以來(lái)，他卻拒絕給大家參謀了。用他自己的話說(shuō)，就是他要盡快掌握國(guó)四產(chǎn)品復(fù)雜的維修技巧，等到對(duì)各個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、不足能夠掌握的時(shí)候，再給周圍的親友推介最好的國(guó)四產(chǎn)品。
據(jù)調(diào)研，在中部區(qū)域一些農(nóng)機(jī)手，今年參加了很多企業(yè)組織的產(chǎn)品推介會(huì)、產(chǎn)品演示會(huì)，現(xiàn)在還沒(méi)有下決心購(gòu)買。主要是國(guó)四產(chǎn)品漲價(jià)、使用成本增加，由于國(guó)四產(chǎn)品增加了后處理系統(tǒng)、檢測(cè)系統(tǒng)、定位系統(tǒng)等裝置，作業(yè)時(shí)又要使用高規(guī)格的柴油、機(jī)油等，加上當(dāng)?shù)剞r(nóng)機(jī)飽和度較高，作業(yè)價(jià)格下滑。與國(guó)三產(chǎn)品相比，同樣的作業(yè)量，國(guó)四產(chǎn)品的收益降低。這些用戶延緩了購(gòu)機(jī)需求及購(gòu)買時(shí)間。
將促銷力度放在服務(wù)上
業(yè)內(nèi)人士指出，目前終端市場(chǎng)依然相對(duì)疲軟，有效需求尚未完全釋放，企業(yè)增長(zhǎng)任務(wù)艱巨。農(nóng)機(jī)企業(yè)要將服務(wù)保證作為促銷增長(zhǎng)一項(xiàng)主要措施。
通過(guò)比較參加企業(yè)促銷活動(dòng)用戶，可以看出，在各企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)差不多的情況下，老用戶看中的是服務(wù)，新用戶比較最多的是價(jià)格。
一位經(jīng)歷過(guò)國(guó)二升國(guó)三促銷活動(dòng)的老用戶說(shuō)，當(dāng)時(shí)，各企業(yè)宣傳的很到位，因個(gè)別企業(yè)產(chǎn)品驗(yàn)證不充分及后期服務(wù)不協(xié)調(diào)，用戶使用中出現(xiàn)柴油機(jī)高溫、冒黑煙、乏力等現(xiàn)象，加上服務(wù)不及時(shí)，影響到了用戶收益?，F(xiàn)在買國(guó)四農(nóng)機(jī)，首先就是選擇服務(wù)能力強(qiáng)的企業(yè)。
更多的客戶認(rèn)為，企業(yè)搞促銷一定要真實(shí)，真正讓用戶得到實(shí)惠和好處。任何帶有虛假內(nèi)容的促銷，都會(huì)給企業(yè)品牌帶來(lái)貶值，甚至不排除一場(chǎng)虛假的促銷會(huì)造成整個(gè)團(tuán)隊(duì)多年的努力付之東流。
把握住下半年銷售機(jī)遇
不少經(jīng)銷商認(rèn)為，盡管上半年一些主機(jī)產(chǎn)品會(huì)出現(xiàn)下滑，但下半年市場(chǎng)預(yù)期會(huì)出現(xiàn)小V型反轉(zhuǎn)。農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)加快提升品質(zhì)、注重服務(wù)、降低價(jià)格，多策并舉抓住用戶下半年需求。
調(diào)研中經(jīng)銷商普遍認(rèn)為，用戶會(huì)對(duì)國(guó)四產(chǎn)品質(zhì)量高度關(guān)注，農(nóng)機(jī)企業(yè)都要將產(chǎn)品質(zhì)量放在首位。產(chǎn)品質(zhì)量高低決定企業(yè)產(chǎn)品的能否一炮打紅，質(zhì)量不穩(wěn)定的產(chǎn)品就不要上市銷售。農(nóng)機(jī)企業(yè)要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行充分且必要的產(chǎn)品驗(yàn)證，嚴(yán)格工藝要求，確保產(chǎn)品材料、液壓等方面的穩(wěn)定性，切實(shí)保證產(chǎn)品質(zhì)量和可靠性。要加大產(chǎn)品的宣傳、推廣力度，讓用戶盡快認(rèn)可企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)。
用戶普遍希望，要切實(shí)做好服務(wù)保障工作。避免出現(xiàn)因前期預(yù)判、準(zhǔn)備不足，關(guān)鍵時(shí)刻缺少備配件現(xiàn)象。培訓(xùn)高質(zhì)量的服務(wù)人員，儲(chǔ)備充足的服務(wù)配件，確保對(duì)銷售的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)售后全覆蓋。有實(shí)力的企業(yè)最好提供服務(wù)周轉(zhuǎn)車輛，確保在維修時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)，能夠保障用戶的正常作業(yè)車輛替代。
降低產(chǎn)品價(jià)格。隨著產(chǎn)品的批量上市，國(guó)四產(chǎn)品已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；a(chǎn)。現(xiàn)在部分原材料有所下滑，用戶普遍希望農(nóng)機(jī)企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部管理，加大讓利幅度，不斷降低產(chǎn)品價(jià)格，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。
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