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　　主機(jī)企業(yè)和經(jīng)銷商：了解雙方訴求、深化互利合作

農(nóng)機(jī)市場發(fā)生階段性深度調(diào)整，主機(jī)企業(yè)和經(jīng)銷商遇到了不同的競爭挑戰(zhàn)。雙方能夠知道對方訴求，進(jìn)一步攜手同力、互惠發(fā)展，增強(qiáng)發(fā)展信心，實現(xiàn)持久的合作，顯得更為重要。

經(jīng)銷商和主機(jī)企業(yè)價值訴求各有側(cè)重。 受市場競爭因素影響，雙向合作與選擇成為一種競爭態(tài)勢。經(jīng)銷商、農(nóng)機(jī)企業(yè)不同的經(jīng)營目標(biāo)，會產(chǎn)生階段性的發(fā)展訴求，雙方需要知己知彼，消除分歧短板，構(gòu)筑合作基礎(chǔ)，不斷發(fā)揮各自優(yōu)勢，以實現(xiàn)市場競爭、發(fā)展利益最大化。

尤其是國四產(chǎn)品批量上市，部分產(chǎn)品銷量下滑幅度較大，社會庫存居高不下，資金占用增加，對部分經(jīng)銷商來說，主要有一下方面的主要訴求。

一是減少資金占用。部分經(jīng)銷商希望借鑒其他行業(yè)經(jīng)驗，在實現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)銷制的基礎(chǔ)上，主機(jī)企業(yè)通過杠桿調(diào)節(jié)有條件的探索代理制的優(yōu)勢。對資金占用較大、長庫存產(chǎn)品或剛上市的新產(chǎn)品，由主機(jī)企業(yè)進(jìn)行批量鋪貨，經(jīng)銷商實行售后付款。出現(xiàn)銷售困難，由主機(jī)企業(yè)主導(dǎo)，進(jìn)行跨區(qū)域調(diào)劑或者返廠。

二是優(yōu)選銷售機(jī)型。由經(jīng)銷商主導(dǎo)，結(jié)合區(qū)域現(xiàn)實銷售情況，優(yōu)選銷售邊利高，用戶歡迎的性價比較高的產(chǎn)品。避免出現(xiàn)要求經(jīng)銷商搭配進(jìn)貨的現(xiàn)象，這是一些不受用戶歡迎的產(chǎn)品很容易造成庫存增加。

三是多家品牌選擇。產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，企業(yè)間差異化優(yōu)勢不明顯。頭部企業(yè)擁有健全的產(chǎn)品線和影響力，銷量目標(biāo)普遍較高，經(jīng)銷商普遍感到銷售壓力較大。中尾部企業(yè)產(chǎn)品價格相對較低，多數(shù)經(jīng)銷商希望以此作為補(bǔ)充，實現(xiàn)不同端位客戶的需求銷售。

四是加強(qiáng)服務(wù)支撐。國四產(chǎn)品上市，經(jīng)銷商普遍感覺到服務(wù)資源難以支撐，服務(wù)人員技能不足。現(xiàn)在國四產(chǎn)品社會保有量較少，隨著秋季作業(yè)到來，國四產(chǎn)品開始批量作業(yè)時間，擔(dān)憂后續(xù)服務(wù)管理能否完全支撐。

五是開展管理培訓(xùn)。主機(jī)企業(yè)提出的開票要求多，但對于銷售、服務(wù)等方面給予的支持相對較少。經(jīng)銷商感覺到在激烈的市場競爭中，產(chǎn)品推廣、客戶建設(shè)等方面的知識儲備不足，希望農(nóng)機(jī)企業(yè)給予更多的專業(yè)管理培訓(xùn)。

對于供給端主機(jī)企業(yè)來說，行業(yè)洗牌速度加快，競爭日趨激烈，提升產(chǎn)品銷量、實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展是今年的一項重要任務(wù)。主要的訴求體現(xiàn)在如下方面。

一是規(guī)避資金風(fēng)險。希望經(jīng)銷商依據(jù)企業(yè)銷售目標(biāo)進(jìn)貨，做到以銷定產(chǎn)，通過資金杠桿優(yōu)先先款后貨、現(xiàn)金結(jié)算。鼓勵批量進(jìn)貨，以適應(yīng)企業(yè)開展的集中化制造條件，同時減少相應(yīng)的物流配送成本。

二是提升渠道忠誠。支持區(qū)域經(jīng)銷商獨家銷售本企業(yè)產(chǎn)品，鼓勵經(jīng)銷商實行區(qū)域品牌代理、產(chǎn)品獨家經(jīng)銷。提升競爭層級，給予不同經(jīng)銷商旗艦店、品牌店、專營店資源支持，做好產(chǎn)品專營。

三是加強(qiáng)客戶建設(shè)。農(nóng)機(jī)企業(yè)認(rèn)識到，每一家經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)囟季哂幸欢ǖ膮^(qū)域公關(guān)能力、市場開拓能力、客戶管理基礎(chǔ)。多年來，同農(nóng)機(jī)合作社、種糧大戶、農(nóng)機(jī)大戶等客戶多年的交往中形成了較好的市場人脈和產(chǎn)品宣傳、銷售經(jīng)驗。農(nóng)機(jī)企業(yè)普遍希望經(jīng)銷商高度重視客戶建設(shè)，認(rèn)為只要措施得當(dāng)、高度重視，通過開展針對性宣傳、推介，掌握區(qū)域競爭態(tài)勢、競爭對手策略和潛在用戶需求，就能實施針對性精準(zhǔn)銷售，提升自身產(chǎn)品銷量。

四是協(xié)同企業(yè)管理。嚴(yán)格按照農(nóng)機(jī)企業(yè)制度和價格進(jìn)行銷售，避免渠道竄貨和價格波動。及時反饋產(chǎn)品痛點，及時做好產(chǎn)品適應(yīng)性改進(jìn)。加大服務(wù)配件、服務(wù)工具等資源投入，按照企業(yè)要求參加企業(yè)服務(wù)人員培訓(xùn)，切實提升服務(wù)人員技能。

五是加快市場響應(yīng)。農(nóng)機(jī)企業(yè)普遍希望經(jīng)銷商能夠建立敏捷性行銷團(tuán)隊，堅持線上線下結(jié)合，做到深入田間地頭、用戶家中，及時發(fā)現(xiàn)客戶需求，尤其是提早發(fā)現(xiàn)潛在客戶、意向客戶及競品轉(zhuǎn)化客戶需求。主動貫徹企業(yè)銷售策略，全面執(zhí)行廠家促銷方案，擴(kuò)大自身產(chǎn)品市場占有率，獲取市場競爭優(yōu)勢。