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　　不打價格戰(zhàn)，讓部分利潤轉(zhuǎn)化成高質(zhì)量農(nóng)機產(chǎn)品和服務

資料圖

談到工業(yè)制造，人們往往首先想到的會是德國。德國的機械、化工、電器、光學、廚房用具、體育用品都是世界上質(zhì)量過硬的產(chǎn)品。這個只有8000萬人口的國家，竟有2300多個世界名牌，很顯然，“德國制造”已經(jīng)成為了質(zhì)量和信譽的代名詞。

在德國，同行競爭不打價格戰(zhàn)，一是由于有行業(yè)保護；二是在德國，價格并非決定一切。

俗語常說，他山之石可以攻玉，中國機械工業(yè)尤其是農(nóng)機制造，在轉(zhuǎn)型升級過程中必須向全球先進的標桿學習，市場競爭應該摒棄低價格戰(zhàn)的營銷策略，保證基礎利潤，并將部分利潤轉(zhuǎn)化為更高品質(zhì)和更優(yōu)服務。

產(chǎn)品為王，用戶購買不再惟低價格!

在市場競爭瞬息萬變的今天，互聯(lián)網(wǎng)和信息化給所有行業(yè)發(fā)展帶來了新的機遇，潛移默化中影響著每個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展格局，就像以網(wǎng)上訂餐為主要形式的快餐業(yè)擊垮方便面產(chǎn)業(yè)、網(wǎng)上零售平臺搶奪實體賣場份額一樣，農(nóng)機產(chǎn)業(yè)在信息化高度發(fā)達的今天，營銷模式大行其道的時代已經(jīng)過去，產(chǎn)品為王的時代已經(jīng)來臨。

熟悉農(nóng)機行業(yè)的人可能不會忘記一個案例，2014年，久保田半喂入產(chǎn)品因為銘牌標定技術參數(shù)與實際有出入原因被停止享受國家農(nóng)機補貼，可謂影響不小。以久保田588半喂入水稻收割機為例，東北區(qū)域市場銷售價格一般在22萬左右/臺，正常情況下國家補貼5萬元/臺。這5萬塊錢補貼沒了，按常理會直接影響用戶的購買取向，但是，用戶就是認準了久保田半喂入產(chǎn)品的可靠性和作業(yè)效率，甚至有些用戶非久保田半喂入不買，企業(yè)也推出了一系列的讓利活動，銷量并沒有像許多人預測得那樣下滑多少。

由此可見，今天的消費者已經(jīng)不再惟低價格去完成消費了，產(chǎn)品才是消費者認知的最主要載體，正如華為掌門人任正非所說：“再不可以忽悠中國消費者了。

目前，國內(nèi)農(nóng)機產(chǎn)業(yè)正處于深度調(diào)整的發(fā)展階段，從近兩年的行業(yè)運行變化態(tài)勢可以看出，傳統(tǒng)品類向小眾品類過渡明顯，大眾產(chǎn)品向特需型產(chǎn)品過渡明顯，低端產(chǎn)品向中高端產(chǎn)品過渡明顯……因此，企業(yè)需要轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型，必須先升級，否則，國內(nèi)農(nóng)機產(chǎn)業(yè)規(guī)模巨大稱不上優(yōu)勢，反而會成為巨大的包袱！

沒有利潤，品質(zhì)和服務從何談起？

先看兩個案例：

案例一，王健林說，沒有利潤，哪來的服務？低價策略，必死無疑！

案例二，一美女去買肉夾饃，對老板說：“給我來一個，不要辣椒， 給我多放點肉，放，再放，再放點，再多放點……”，老板抬頭看著她：“我給你卷頭豬吧？”

不管是何種經(jīng)營載體，也不管其經(jīng)營范圍如何，歸根結底，都是奔著提供產(chǎn)品、服務，實現(xiàn)各方共贏的終極目標去的。

把目光聚焦在農(nóng)機產(chǎn)業(yè)上，由于農(nóng)機產(chǎn)品的特殊性，其對作業(yè)和服務需求也具有鮮明的屬性特征。

其一，農(nóng)機作業(yè)時間集中，要滿足時要求搶種搶收，因此，注定了農(nóng)機產(chǎn)品對可靠性的要求，同時也體現(xiàn)出服務工作的集中性、突擊性和緊迫性；其二，農(nóng)機產(chǎn)品品類多、系列多，不同品牌整機產(chǎn)品結構統(tǒng)一性不足，部件通用性差，這就注定了農(nóng)機服務需求的多樣性，配件及時供應是做好農(nóng)機服務的關鍵環(huán)節(jié)；其三，近年來，小眾產(chǎn)品銷售量迅速提升，用戶認知不足直接影響著產(chǎn)品使用，因此售前培訓、售中指導、售后保養(yǎng)維修必須貫穿營銷全過程。

在一系列的特殊性面前，農(nóng)機企業(yè)做好做足這些工作需要大量的成本付出，這些成本無疑就分攤在產(chǎn)品的價值中，確保產(chǎn)品合理的銷售價格，確保企業(yè)的合理利潤，才能夠把品質(zhì)持續(xù)提升，把服務做得更精細。

沒有利潤就沒有品質(zhì)和服務，也許比較直白，但是，這是大實話！

不打價格戰(zhàn)，需要行業(yè)自律和上層管理

面對不休止的價格競爭，往往令經(jīng)營者頭痛不已。跟隨低價，就以犧牲利潤和品質(zhì)為代價；不跟隨低價，別人產(chǎn)品呼呼賣，自己的產(chǎn)品不好賣，發(fā)展速度就會影響。

有一個業(yè)務員問老板，“市場上有一個小廠，價格很低，很難對付，怎么辦？”老板反問道，“既然這家廠這么厲害，為什么一直是家小廠，而我們卻是大廠呢？”實際上，低價在市場上通常只是扮演著“攪局”的角色，絕大多數(shù)會一敗涂地。

在當前的農(nóng)機市場形勢下，傳統(tǒng)品類整體銷量出現(xiàn)大幅下滑，眾多企業(yè)面臨著生存和發(fā)展的嚴峻考驗，尤其是規(guī)模和實力較小的企業(yè)，往往就會采取最直接的競爭方式——降價，其他企業(yè)怎能無動于衷？

這就衍生了一個殘酷的現(xiàn)實，相互低價競爭，如果企業(yè)做得不掙錢了，賣到成本以下了，賠錢賠不起不干了，那算是有良心的企業(yè)家！而現(xiàn)在好多企業(yè)他把價格降下來以后他也可以干，不是他有錢賠，而是他可以偷工減料！干一段時間掙一把錢，再換個牌子，最終吃虧的是用戶，是跟隨其進入低價競爭的其他同行。

所以說，不打價格戰(zhàn)，需要高度行業(yè)自律，同時需要行業(yè)主管部門的制度約束，比如，適當提高行業(yè)進入門檻，嚴格準入和退出機制，推進行業(yè)企業(yè)差異化品類經(jīng)營等。

從根本意義上講，真正值得尊敬的企業(yè)是始終堅持自己的產(chǎn)品價值、商業(yè)價值和存在價值的企業(yè)，這類企業(yè)也必然能夠?qū)崿F(xiàn)更加快速和長久的發(fā)展！

追求客戶滿意是市場經(jīng)營永遠繞不開的話題，這個過程也是永無止境的，只有把部分利潤轉(zhuǎn)化為更高品質(zhì)和更優(yōu)服務，這樣的做法才能長遠，才是實實在在的企業(yè)經(jīng)營之道，愿更多的農(nóng)機企業(yè)在實現(xiàn)多方共贏的道路上走得更加穩(wěn)健，讓用戶得到更多的實惠和更完美的產(chǎn)品和服務！