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　　國產(chǎn)采棉機銷量首次超過外資品牌，這次我們有底氣！

采棉機被美國農(nóng)業(yè)工程師協(xié)會評為20世紀(jì)農(nóng)業(yè)工程領(lǐng)域人類最偉大的5大發(fā)明之一，國內(nèi)早在20世紀(jì)70年代就開始引進(jìn)并研發(fā)采棉機，但由于種種原因，國產(chǎn)采棉機長期沒有實質(zhì)性進(jìn)展。

2015年之后3年的時間，國產(chǎn)采棉機才開始崛起，尤其是2018年，國產(chǎn)采棉機表現(xiàn)可圈可點，給我們增強了發(fā)展國產(chǎn)采棉機的信心。

2018年，國產(chǎn)采棉機銷量首次超過了外資品牌，2019年國產(chǎn)采棉機比例將進(jìn)一步擴大。據(jù)市場可靠消息，2019年有意向購買采棉機的用戶明顯增多，國產(chǎn)機廠家備貨信心很足。

國產(chǎn)采棉機銷量首次超過了外資品牌

農(nóng)機有沒有競爭力，最終要看市場表現(xiàn)。國內(nèi)棉花種植面積約5000萬畝（1畝=1/15hm²，下同），其中有3500萬畝在新疆維吾爾自治區(qū)地區(qū)，機采棉的99%也在新疆維吾爾自治區(qū)。查詢2018年農(nóng)機購置補貼系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)銷售采棉機的主要區(qū)域是新疆維吾爾自治區(qū)地區(qū)。

據(jù)統(tǒng)計，2018年新疆維吾爾自治區(qū)地區(qū)銷售了650～700臺采棉機，其中約翰迪爾進(jìn)口大型高端5、6行機銷售200臺，凱斯進(jìn)口加國內(nèi)組裝銷售30臺，二手機需求量非常大，從國外銷售到國內(nèi)100臺。

值得關(guān)注的是國產(chǎn)品牌缽施然、東風(fēng)、星光農(nóng)機、中農(nóng)機等加起來銷售350臺左右，市場占有率51%，新機銷售占有率超過60%。不管是哪個數(shù)據(jù)，從量上看本土品牌首次超過了外資品牌。

2018年國內(nèi)采棉機銷售情況

當(dāng)然要深究的話，外資品牌主要是5、6行高端和復(fù)式作業(yè)機器，國內(nèi)產(chǎn)品80%是3行機，20%是5行機和6行機，因此從銷售額上還是落后于外資品牌。

國產(chǎn)采棉機銷量超過外資產(chǎn)品，有彌足珍貴的意義，說明國產(chǎn)采棉機也能行，用戶開始認(rèn)可，后期發(fā)展前景可期，這種象征性意義遠(yuǎn)大于商業(yè)價值。

國產(chǎn)采棉機逆襲的原因剖析

在筆者看來，本土品牌銷量超過外資大品牌，是非常了不起的事情，因為在全球范圍內(nèi)，除了約翰迪爾和凱斯，已經(jīng)很難找到從事大型、高端采棉機制造的公司了。

采棉機技術(shù)含量非常高，單機造價也很高。對于企業(yè)來說要么沒有技術(shù)，要么形不成規(guī)模生產(chǎn)，所以近幾十年，采棉機幾乎成為一個禁區(qū)，很少有企業(yè)敢去觸碰。

那么中國品牌采棉機為什么能實現(xiàn)逆襲呢？

1. 勞動力短缺，契合了機器換人的關(guān)鍵節(jié)點

任何產(chǎn)品的發(fā)展，都需要具備天時、地利、人和，對于國產(chǎn)采棉機來說，近兩年的天時就是勞動力短缺。一方面是新疆維吾爾自治區(qū)本地的勞動力短缺，另一方面是外地來疆的季節(jié)性采棉工越來越少。

新疆維吾爾自治區(qū)采棉工數(shù)量變化

從上圖的數(shù)據(jù)可以看出，10年前每年有60多萬人到新疆維吾爾自治區(qū)季節(jié)性務(wù)工，2017年只有12萬人，而2018年可能連5萬人都不到。

新疆維吾爾自治區(qū)棉花采摘季節(jié)用工荒已經(jīng)是很嚴(yán)重的問題，機器換人成為必然的選擇，2017、2018年新疆維吾爾自治區(qū)采棉機保有量迅速增加。勞動力短缺無形中促進(jìn)了采棉機發(fā)展，尤其是國產(chǎn)機的發(fā)展。

另一方面，受市場反應(yīng)慢、產(chǎn)能有限等因素影響，外資品牌無法滿足市場爆發(fā)式需求，而國產(chǎn)品牌正好乘機而上。

國內(nèi)大型采棉機保有量變化

2. 進(jìn)入企業(yè)多，群狼戰(zhàn)術(shù)初見效

新疆維吾爾自治區(qū)地區(qū)，尤其是新疆維吾爾自治區(qū)生產(chǎn)建設(shè)兵團從1996年開始大批量進(jìn)口約翰迪爾和凱斯的采棉機，20多年的時間，大型高端機幾乎都是這兩個品牌，只是中間貴航生產(chǎn)了幾年采棉機，之后基本還是外資品牌的市場。但壟斷終究被打破，因為采棉機市場需求空間非常大，而且還有行業(yè)外資本的進(jìn)入。

對國產(chǎn)采棉機生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行梳理發(fā)現(xiàn)，已經(jīng)形成了新的勢力：新疆缽施然、星光農(nóng)機、東風(fēng)農(nóng)機、現(xiàn)代農(nóng)裝、新研股份、山東天鵝、重慶機電集團，這些都是能生產(chǎn)3行及以上大型自走式采棉機的企業(yè)。

但從2018年國家農(nóng)機購置補貼系統(tǒng)看，國產(chǎn)采棉機只有新疆缽施然、星光農(nóng)機、東風(fēng)農(nóng)機和現(xiàn)代農(nóng)裝4家企業(yè)有產(chǎn)品銷售，國產(chǎn)350多臺采棉機就是這4家銷售的。據(jù)了解，采棉機市場需求非?；鸨捎谑墚a(chǎn)能限制，這幾家企業(yè)2018年都失去了一部分訂單，否則銷量可能會更高。

由于國內(nèi)企業(yè)已經(jīng)能提供相對成熟的機器，所以在低端市場上，國產(chǎn)采棉機對外資品牌采棉機形成了替代效應(yīng)，滿足了小規(guī)模種植戶、合作社、自種戶和低端用戶的需求。

3. 質(zhì)量和作業(yè)效果有保證，逐漸被接受

國內(nèi)貴航、牧神采棉機的結(jié)局讓人唏噓。貴航從2009年開始批量投放市場之后，由于有性價比優(yōu)勢，市場上曾出現(xiàn)過一機難求的盛況。后期由于種種因素，未能站穩(wěn)腳跟。但貴航等企業(yè)前期的探索、實踐和市場打拼，為國產(chǎn)品牌再出發(fā)打下了較好的基礎(chǔ)。

2015年之后進(jìn)入采棉機市場的現(xiàn)代農(nóng)裝、東風(fēng)農(nóng)機、星光農(nóng)機、鐵建重工等都是大企業(yè)、大集團，都有非常好的裝備制造業(yè)基礎(chǔ)，所以這些企業(yè)的采棉機質(zhì)量穩(wěn)定性、一致性和作業(yè)效果都有一定的優(yōu)勢。

國產(chǎn)采棉機是針對中國市場設(shè)計的，更貼近本地需求，在保養(yǎng)、維修、換件上價格也更實惠；甚至一些指標(biāo)，還超過了外資品牌。

4. 種植規(guī)模分級，國產(chǎn)機有了用武之地

新疆維吾爾自治區(qū)生產(chǎn)建設(shè)兵團棉花種植規(guī)模比較大，對大型5、6行采棉機非常適用，但隨著新疆維吾爾自治區(qū)生產(chǎn)建設(shè)兵團的改制，團場把統(tǒng)管的土地分給職工，每位職工分得 50 畝，種植規(guī)模比以前縮小很多。

中小規(guī)模種植和分散化經(jīng)營，將增加對國產(chǎn)中小型采棉機的需求。2018年國產(chǎn)采棉機的熱銷也有這個因素。今后幾年，該因素也將是推動國產(chǎn)機上量的引擎。

5. 無與倫比的性價比優(yōu)勢

棉花采摘服務(wù)業(yè)務(wù)在新疆維吾爾自治區(qū)能掙錢，但門檻非常高，并且經(jīng)營風(fēng)險很大。主要是國外采棉機的價格非常高，用戶都是通過貸款或者融資購買，再加上維修、維護(hù)、保養(yǎng)成本也非常高，所以很多機手會望而卻步。

國產(chǎn)采棉機價格有很大的優(yōu)勢。從補貼系統(tǒng)可以看出，最終售價國產(chǎn)3行機為100萬～125萬元，5行機為125萬～150萬元，國產(chǎn)6行機為250萬元左右。雖然穩(wěn)定性和一致性稍差一點，但性價比優(yōu)勢非常明顯，能有效滿足低端用戶和小規(guī)模種植用戶的需求，有非常好的競爭力。

事實上，2010年左右貴航推出國產(chǎn)3行和5行機之后，國外采棉機的價格就進(jìn)行了下調(diào)，后期隨著本土品牌銷量增加，外資品牌采棉機的價格還會不斷下調(diào)，這對用戶來說是最大的福利。 

國內(nèi)銷售的采棉機價格

6. 給力的政策支持和金融工具支持

采棉機的熱銷，當(dāng)然離不開國家農(nóng)機購置補貼政策的大力支持。新疆維吾爾自治區(qū)自治區(qū)3行機補貼30萬元，5行及以上補貼53萬元；新疆維吾爾自治區(qū)生產(chǎn)建設(shè)兵團3行機補貼25萬元，5行及以上補貼60萬元。

從補貼比例看，國產(chǎn)3行機補貼額占購機款的25%～30%，補貼之后用戶自籌70萬～90萬元就可以買走機器。外資品牌的5行和6行機補貼比例是10%～15%，補貼之后用戶仍要拿出幾百萬元購機。相對看，國產(chǎn)3行機的購買門檻要低很多，這對收益沒有保障的個體用戶來講，國產(chǎn)機風(fēng)險小、回本時間短，有比較優(yōu)勢。

當(dāng)然還有金融工具的支持，新疆維吾爾自治區(qū)地區(qū)農(nóng)機銷售中融資租賃應(yīng)用非常普遍，近兩年一些中小金融機構(gòu)進(jìn)入新疆維吾爾自治區(qū)市場，為用戶提供便捷而低成本的金融信貸工具，這有利于國產(chǎn)采棉機的推廣。

7. 供應(yīng)鏈體系不斷完善

國內(nèi)已經(jīng)形成了采棉機關(guān)鍵核心部件的供應(yīng)體系，雖然還不成熟，但已經(jīng)相對完整了。在20多年的發(fā)展中，約翰迪爾和凱斯采棉機也逐漸由純進(jìn)口向進(jìn)口組裝和部分國產(chǎn)化轉(zhuǎn)變。

由于社會保有量的增加，采棉機的維修配件需求很大，吸引國內(nèi)企業(yè)開始國產(chǎn)代替。據(jù)了解，當(dāng)前采棉機關(guān)鍵部件采棉頭和采棉錠已經(jīng)完全實現(xiàn)了國產(chǎn)化，國產(chǎn)零部件價格只有進(jìn)口件的20%左右，性能上并不輸于進(jìn)口件。

國內(nèi)農(nóng)機供應(yīng)鏈越來越健全，國產(chǎn)3、5、6行采棉機的發(fā)動機、變速箱、車橋等關(guān)鍵部件都實現(xiàn)了國產(chǎn)化，完整的供應(yīng)體系，能有效降低制造成本，讓國產(chǎn)機有價格優(yōu)勢，同時能保證供貨時間和維修服務(wù)的及時性。