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　　“互聯(lián)網(wǎng)+”的一種可行性方案

在第三屆中國農(nóng)機高端論壇上，來自北京卓遠(yuǎn)智聯(lián)科技有限公司的李國軍先生，做了題為《基于位置信息我們能做什么？》的演講，詳細(xì)闡述了在“互聯(lián)網(wǎng)+”和大數(shù)據(jù)時代，“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)機”將給行業(yè)帶來的變化，以及對未來商業(yè)模式的設(shè)想。

工程機械“互聯(lián)網(wǎng)+”可平移至農(nóng)機

北京卓遠(yuǎn)智聯(lián)這家公司，主要面向工程機械和農(nóng)機，提供遠(yuǎn)程智能服務(wù)管理系統(tǒng)，1999年開始進行工程機械遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)的研發(fā)，近年來服務(wù)的工程機械達24萬臺，為小松、日立、康明斯、凱斯等世界著名企業(yè)提供遠(yuǎn)程管理系統(tǒng)。

近十年來，我國挖掘機的總保有量大概是160萬臺，所有的工程機械種類大概600萬臺。工程機械和農(nóng)機屬于最接近的行業(yè)，都屬于大型生產(chǎn)工具，用于為客戶創(chuàng)造著巨大的價值。從戰(zhàn)略上講，農(nóng)業(yè)機械是國家糧食安全的重要保障，某種意義上說更為重要。

這兩個行業(yè)從后市場、銷售、使用等環(huán)節(jié)存在很多共性，我們在農(nóng)機行業(yè)剛剛起步，還沒有很多的案例，但在工程機械行業(yè)，我們擁有很多經(jīng)驗，也想把這種經(jīng)驗通過升級和改造，平移到農(nóng)機行業(yè)來，更好地為農(nóng)機服務(wù)。

三個管理平臺

下面，我們就以在工程機械領(lǐng)域的經(jīng)驗為例，談一談我們是怎么把“互聯(lián)網(wǎng)+”和傳統(tǒng)的工程機械結(jié)合在一起。

基于GPS和北斗系統(tǒng)的定位應(yīng)用，只是整個工程機械行業(yè)IT系統(tǒng)當(dāng)中最基礎(chǔ)的部分，承擔(dān)著采集、傳輸數(shù)據(jù)的作用。還包括上游的政府管理、下游的用戶管理等等。

工程機械可分為三大管理平臺——制造商平臺、經(jīng)銷商平臺、用戶平臺。

制造商平臺，制造商通過導(dǎo)入實施GPS和北斗的定位系統(tǒng)，可以全面地提升制造商角度的管理需求，有效地制定市場的營銷策略，提升服務(wù)水平等等。無論服務(wù)預(yù)測、故障診斷，還是索賠管理、配件管理，農(nóng)機行業(yè)和工程機械是通用的。

目前，我們了解到，有很多公司已經(jīng)開始利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進行用戶管理，但大部分企業(yè)還處于比較基礎(chǔ)的階段，一些上了系統(tǒng)的企業(yè)表現(xiàn)得有點“騎虎難下”，一些沒有上系統(tǒng)的企業(yè)舉棋不定。

經(jīng)銷商平臺，通過導(dǎo)入實施系統(tǒng)，可顯著降低經(jīng)銷商的管理成本，提升競爭力和服務(wù)水平，有效地管理客戶關(guān)系。這方面也是大部分經(jīng)銷商處于比較基礎(chǔ)的階段，服務(wù)主要靠人與人電話溝通，效率比較低。

用戶平臺，可進行有效的設(shè)備管理和成本管理，比如燃油經(jīng)濟性分析和節(jié)油指導(dǎo)、設(shè)備管理、機群管理、作業(yè)管理、產(chǎn)品生命周期管理（LCC）等等。

農(nóng)機行業(yè)有一些關(guān)于LCC管理的實踐，但大部分機手都反應(yīng)，農(nóng)機的季節(jié)性比較強，不忙的時候才有可能考慮成本和收益的管理。實際上，LCC管理是基于產(chǎn)品使用生命周期當(dāng)中所有的成本、支出、收益和殘值的管理。

銷售價值鏈博弈論

大家可能都清楚，制造商、經(jīng)銷商和用戶這幾個群體之間，其實是存在博弈的。制造商通過系統(tǒng)來管理經(jīng)銷商，這能給經(jīng)銷商和用戶帶來價值和利潤，但同時又能防止經(jīng)銷商傷害制造商。

比如制造商給經(jīng)銷商提供服務(wù)費，而通過系統(tǒng)就可能對其進行監(jiān)管，看看這個經(jīng)銷商是否真的拿這筆費用去為用戶做服務(wù)去了；再比如，經(jīng)銷商上報的零件索賠是否完全真正屬于零件索賠的范圍，是否有造假或瞞報？

通過系統(tǒng)管理，可以有效降低博弈的成本。這對于經(jīng)銷商管理員工和客戶也是相同的。

在博弈的過程中，能夠更好地將價值向下傳遞給客戶，以此達到共贏并推動行業(yè)的進步，這就是智能管理系統(tǒng)帶來的“精確打擊”式服務(wù)模式。

傳統(tǒng)方式下，故障來源基本來自于用戶的電話投訴，而在導(dǎo)入了車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)后，20%的故障來自于系統(tǒng)的預(yù)警，比如通過油溫水溫的分析、車輛的長時間行走以及故障代碼的預(yù)警等，還有33%來自于服務(wù)工程師的巡檢，這種巡檢也是在系統(tǒng)的支持下，通過一定的數(shù)據(jù)支持和分析進行的，這時，用戶投訴降低到了47%。

大家不要小看這個數(shù)字的變化，降低了主動式的服務(wù)巡檢，其實就相當(dāng)于降低了服務(wù)的成本。有人測算過，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，如果系統(tǒng)報警能夠80%將故障預(yù)測出來，那么用戶電話投訴將降低到一個非常非常低的水平，這能夠很大程度地提高服務(wù)的主動性和精確性。

設(shè)想一下，將來如果車載終端能發(fā)現(xiàn)80%的故障，20%的故障來自于現(xiàn)場檢查，比如大臂有裂紋、油缸滲油等等，借助車載終端數(shù)據(jù)綜合分析、預(yù)測磨損程度，防患于未然，不等客戶打電話就已經(jīng)去處理故障了，盡可能減少設(shè)備的停機故障，這多么有效地提升服務(wù)的質(zhì)量和效率。而且，這一套東西，我們認(rèn)為是可以直接應(yīng)用于農(nóng)機行業(yè)的。

案例：服務(wù)人員的“互聯(lián)網(wǎng)+”工作模式

假設(shè)，未來某工廠的一名服務(wù)工程師，他一天的工作應(yīng)該怎樣安排？

在數(shù)據(jù)系統(tǒng)的支持下，服務(wù)工程師根據(jù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)制定服務(wù)流程的PDCA，即：計劃（Plan）、實施（Do）、檢查（Check）、行動（Action）——首先可以通過遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)的設(shè)備位置、故障報警、保養(yǎng)提醒等數(shù)據(jù)，系統(tǒng)制定第二天的工作計劃和路線，并根據(jù)系統(tǒng)運算備好當(dāng)天所需配件和常用備件，同時系統(tǒng)會規(guī)劃出一條合理的行車路線。

第二天，他就會按計劃執(zhí)行，第一站到達故障處理，上傳服務(wù)報告和照片，車輛離開時自動記錄時間和服務(wù)時長，完成一個服務(wù)單元的PDCA閉環(huán)。本來按計劃要去做另一個項目的5000小時保養(yǎng)，在這個時候發(fā)生了一個臨時緊急故障，服務(wù)人員按照指揮中心的緊急派工，優(yōu)先去處理這個故障，同樣的，系統(tǒng)記錄關(guān)鍵時間節(jié)點、上傳服務(wù)報告。然后，又去執(zhí)行下一個任務(wù)。

當(dāng)天所有工作完成，服務(wù)人員會進行計劃和實際的對比，他需要上報零件銷售和維修的應(yīng)收、實收，系統(tǒng)也會算出當(dāng)天工程師的績效收入。這樣的方式整體提升了服務(wù)效率和服務(wù)收入，提高了工程師積極性和客戶滿意度，管理高效、精確。

當(dāng)然，這種精確打擊式服務(wù)模式用于農(nóng)業(yè)機械，應(yīng)該也不成問題。

活用工程機械智能管理系統(tǒng)等IT技術(shù)給行業(yè)上中下游資源帶來了巨大的價值，實施流程創(chuàng)新和精細(xì)化管理對很多企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級存在典型的借鑒意義，所以無論對工程機械行業(yè)，還是農(nóng)機和其他行業(yè)，提升效率、降低成本、提升客戶滿意度都是企業(yè)生存和可持續(xù)發(fā)展的基本要求。

應(yīng)用于農(nóng)機的可行性

說到這，可能會有很多朋友說，農(nóng)業(yè)機械和挖掘機不一樣，農(nóng)機低端產(chǎn)品比較多，大型化、一體化、集約化程度低，傳感器少，沒法采集很多數(shù)據(jù)。

但經(jīng)過我們了解后發(fā)現(xiàn)，某些方面，農(nóng)機需要完成的動作比工程機械還要復(fù)雜、精確，農(nóng)業(yè)機械需要更智能的系統(tǒng)、更方便的操作、更快速的預(yù)警，所以農(nóng)機需要更精確的定位系統(tǒng)和控制單元，輔助駕駛員完成操作或無人駕駛。

在農(nóng)機作業(yè)控制方面，也應(yīng)投入更多的精力，畢竟這是最直接體現(xiàn)出“省錢”的環(huán)節(jié)，比如變量施肥、播種，自動巡航作業(yè)，這些都是可以最大限度減少投入而最大限度增加產(chǎn)出的方式，它都是需要通過基于位置信息來完成。

農(nóng)機采集大量數(shù)據(jù)，我們并不建議每臺農(nóng)機增加多個傳感器，因為增加傳感器就會給主機廠增加很多成本。其實，在工程機械行業(yè)，也不是僅僅靠強調(diào)傳感器的數(shù)量，而是更加突出是數(shù)據(jù)“運算”的能力。

目前，行業(yè)內(nèi)已經(jīng)產(chǎn)生了此方面的許多科研、應(yīng)用成果，如果把這些成果運用到農(nóng)機行業(yè)，我們預(yù)測，將會達到非常穩(wěn)定、非常可靠且成本低的效果。

此外，“中國制造2025”和“互聯(lián)網(wǎng)+”已成為國家戰(zhàn)略。裝備制造是國家強盛的基石，而農(nóng)業(yè)機械裝備則更是大國之重器，互聯(lián)網(wǎng)與農(nóng)機制造、銷售、服務(wù)和使用的深度結(jié)合，將給行業(yè)上下游帶來巨大價值，將會有巨大的商業(yè)空間。