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　　大中拖：將上百家小品牌趕出市場(chǎng)？遠(yuǎn)沒(méi)你想的那么簡(jiǎn)單！

拖拉機(jī)是數(shù)千種農(nóng)機(jī)具的動(dòng)力源，歷來(lái)在行業(yè)內(nèi)舉足輕重。鑒于業(yè)內(nèi)人士對(duì)拖拉機(jī)的關(guān)心和關(guān)注，筆者決定再寫(xiě)一篇關(guān)于拖拉機(jī)小品牌的文章。

寫(xiě)這篇文章的初衷是，近期有大品牌在議論行業(yè)整合、凈化市場(chǎng)，也就是要把超過(guò)100家的中小品牌拖拉機(jī)企業(yè)擠出市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)像歐洲、美國(guó)和日韓一樣多寡頭壟斷的行業(yè)格局。

但筆者認(rèn)為，要想把眾多的拖拉機(jī)小品牌趕出市場(chǎng)，這個(gè)想法既不靠譜，短期內(nèi)也無(wú)法實(shí)現(xiàn)，因?yàn)樾∑放埔灿衅洫?dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且這些優(yōu)勢(shì)不容小覷。

集群化協(xié)同效應(yīng)：用整體實(shí)力挑戰(zhàn)一線大品牌

國(guó)內(nèi)沒(méi)有任何一個(gè)行業(yè)像拖拉機(jī)一樣，有如此明顯的產(chǎn)業(yè)集群化現(xiàn)象。

從2018年農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼系統(tǒng)公開(kāi)的數(shù)據(jù)分析，通過(guò)補(bǔ)貼系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的大中型拖拉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)有183家，如果算上沒(méi)有進(jìn)入補(bǔ)貼目錄的企業(yè)，保守預(yù)計(jì)國(guó)內(nèi)有200家拖拉機(jī)制造企業(yè)。

這些企業(yè)呈現(xiàn)明顯的集群化特征，以省為單位來(lái)劃分，山東有80家，河南、江蘇、浙江各16家，河北6家，東北5家，外資企業(yè)8家，其中山東地區(qū)大拖企業(yè)數(shù)量占比46%，真正占據(jù)了半壁江山，有絕對(duì)的數(shù)量，也有絕對(duì)的體量，并且有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

國(guó)內(nèi)大中型拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)集群分布情況

國(guó)內(nèi)大中型拖拉機(jī)呈產(chǎn)業(yè)集群化發(fā)展特征明顯，這在全球范圍內(nèi)都是一種獨(dú)特的現(xiàn)象，而歐洲和美國(guó)市場(chǎng)是以巨無(wú)霸企業(yè)為主導(dǎo)建立的農(nóng)機(jī)工業(yè)。

產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)的企業(yè)，單個(gè)企業(yè)并不具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，但集群內(nèi)企業(yè)加起來(lái)，就會(huì)形成產(chǎn)業(yè)分工和產(chǎn)業(yè)協(xié)同。如果把這些企業(yè)組合體看成一個(gè)整體的話，它也是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)主體，集群內(nèi)企業(yè)之間的分工明確、高效經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)業(yè)集群最大的優(yōu)勢(shì)是降低交易成本。

產(chǎn)業(yè)集群的規(guī)模效應(yīng)不但體量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于單體企業(yè)，并且效率也會(huì)高于單體企業(yè)，所以國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)是集群內(nèi)幾十家小品牌，以整體來(lái)對(duì)抗單一的巨無(wú)霸，無(wú)論是外資企業(yè)，還是國(guó)內(nèi)一線品牌，面對(duì)這些合起來(lái)是強(qiáng)大的集群、分開(kāi)來(lái)是無(wú)孔不入的小品牌，都有著不小的壓力，更別指望把他們徹底趕出市場(chǎng)了。

整體看，產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)的小品牌仍處于攻勢(shì)，大品牌處于守勢(shì)。

固定資產(chǎn)投資：加大投入，將競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行到底

面對(duì)行業(yè)的下行和咄咄逼人的大品牌，小品牌會(huì)不會(huì)主動(dòng)退出市場(chǎng)？

就這個(gè)問(wèn)題，筆者和濰坊、洛陽(yáng)地區(qū)的一些拖拉機(jī)企業(yè)老板有過(guò)深入的交流，從他們反饋的信息看，小品牌近幾年確實(shí)掙了不少錢(qián)，有幾十家完成了原始積累。

雖然目前行業(yè)出現(xiàn)了困難，但是他們對(duì)企業(yè)很有信心，一些有實(shí)力的企業(yè)正在轉(zhuǎn)變輕型化組裝的經(jīng)營(yíng)模式，一些企業(yè)開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)新的生產(chǎn)場(chǎng)地，花巨資打造變速箱、車(chē)橋、提升器、駕駛室生產(chǎn)線，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

比如百利、華夏、瑞澤和薩丁等品牌，其銷(xiāo)量已經(jīng)超過(guò)某些一線、二線品牌，企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力比較強(qiáng)，在廠房、高端設(shè)備方面不斷加大投入。

大品牌把廣大中小品牌視為眼中釘、肉中刺，但是一個(gè)不可改變的事實(shí)是，這些小品牌在不斷發(fā)展壯大，正逐步成長(zhǎng)為準(zhǔn)一線品牌、二線品牌。

在這種形勢(shì)下，大品牌已經(jīng)沒(méi)有能力將中小品牌趕出市場(chǎng)了；另外，中小品牌有實(shí)力，也有信心和決心“將競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行到底”！所以，他們不會(huì)主動(dòng)撤退的。面對(duì)大品牌的打壓，中小品牌也會(huì)使出渾身解數(shù)，一致對(duì)外。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，剩者為王，但剩下來(lái)的不一定是大品牌。

補(bǔ)貼政策：普惠性，更有利于小品牌

農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼分為比例補(bǔ)貼和定額補(bǔ)貼。目前執(zhí)行較多的是定額補(bǔ)貼，也就是對(duì)某一種機(jī)型的機(jī)器確定一個(gè)基本的配置，然后對(duì)不同品牌的產(chǎn)品實(shí)行一個(gè)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)。

大品牌、名牌產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格一般高于小品牌，但價(jià)格高低不同的同類(lèi)型產(chǎn)品，在補(bǔ)貼銷(xiāo)售時(shí)農(nóng)民得到的補(bǔ)貼額是一樣的，所以對(duì)于購(gòu)買(mǎi)能力不是特別充足的用戶(hù)來(lái)說(shuō)，小品牌的價(jià)格優(yōu)勢(shì)更有吸引力。

很明顯，定額補(bǔ)貼對(duì)終端售價(jià)低的小品牌更有利，某種程度上會(huì)出現(xiàn)“劣幣驅(qū)逐良幣”的現(xiàn)象。所以，如果補(bǔ)貼政策不從產(chǎn)品性能上做更多限定的話，客觀上比較，小品牌仍將享受更多的補(bǔ)貼政策紅利。

回本周期：回本時(shí)間短，契合消費(fèi)降級(jí)的趨勢(shì)

隨著土地流轉(zhuǎn)減速、種地成本增加、糧價(jià)下跌，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)收益低，農(nóng)資消費(fèi)降級(jí)趨勢(shì)非常明顯。目前用戶(hù)一是對(duì)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品價(jià)格敏感，二是更加在意拖拉機(jī)的投資回報(bào)率和回本周期。

行業(yè)內(nèi)有位專(zhuān)家有個(gè)經(jīng)驗(yàn)之談：一種農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，如果投資回本時(shí)間超過(guò)2年，對(duì)用戶(hù)的吸引力就會(huì)大大降低。據(jù)他介紹，73.5kW（100hp）以上的輪式拖拉機(jī)，近兩年收回購(gòu)機(jī)成本的時(shí)間，國(guó)產(chǎn)小品牌大多數(shù)是1年，國(guó)產(chǎn)大品牌1.5～2.5年，進(jìn)口品牌3～5年。

很明顯，國(guó)產(chǎn)小品牌收回成本周期短，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)更低。拋開(kāi)產(chǎn)品的性能質(zhì)量不談，單從消費(fèi)心理學(xué)上分析，投資回本時(shí)間越短的機(jī)器用戶(hù)越放心，也越好賣(mài)，當(dāng)然也會(huì)有用戶(hù)基礎(chǔ)。

售后服務(wù)：“傍大款”策略，服務(wù)成本優(yōu)勢(shì)明顯

對(duì)于小品牌拖拉機(jī)如何解決售后服務(wù)（包括“三包”期內(nèi)和“三包”期外）的問(wèn)題，可能很多人并沒(méi)有去關(guān)注。據(jù)筆者所知，很多小品牌根本沒(méi)有服務(wù)或是低頻服務(wù)。

事實(shí)上對(duì)于售價(jià)非常低的小品牌，談服務(wù)是奢侈的事情。說(shuō)起來(lái)不可思議，很多小品牌拖拉機(jī)在服務(wù)方面采取的是“傍大款”策略。

具體做法就是采取依附戰(zhàn)略。一些小品牌選用和一線大品牌一樣的底盤(pán)，核心部件或絕大多數(shù)部件和零部件都與一線品牌通用，這樣就不用自己儲(chǔ)備零部件，也不用自己建服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、配件銷(xiāo)售渠道，只要有一線品牌的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，小品牌產(chǎn)品出了問(wèn)題可以直接從一線品牌的渠道購(gòu)買(mǎi)配件，甚至一些小品牌還委托大品牌的經(jīng)銷(xiāo)商承接其“三包”服務(wù)。

不用儲(chǔ)備配件，不用建服務(wù)渠道，只需利用社會(huì)化成熟的服務(wù)資源，小品牌當(dāng)然不用瞻前顧后，從而放開(kāi)手腳，每年都推出很多產(chǎn)品，把精力更多地放在銷(xiāo)售上。

這是國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)隱藏最深的秘密！

深度分銷(xiāo)：直插鄉(xiāng)鎮(zhèn)，對(duì)大品牌形成終端攔截

不同的品牌，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上有不同的底層邏輯?？鐕?guó)公司是典型的“產(chǎn)品+品牌”驅(qū)動(dòng)，國(guó)產(chǎn)一線品牌是“品牌+渠道”驅(qū)動(dòng)。而小品牌產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，品牌優(yōu)勢(shì)更談不上，所以幾乎都是采取“價(jià)格+深度分銷(xiāo)”的策略，其實(shí)就是利用無(wú)法抗拒的價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引鄉(xiāng)鎮(zhèn)最前端的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。

最終結(jié)果是，中小品牌拖拉機(jī)控制了鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)渠道。營(yíng)銷(xiāo)人員都知道，終端用戶(hù)資源是稀缺的，小品牌控制了，大品牌就會(huì)失去和用戶(hù)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)叫“終端攔截”。

小品牌比大品牌的渠道下沉得更徹底，所以小品牌更貼近終端用戶(hù)，尤其是低端用戶(hù)和長(zhǎng)尾用戶(hù)，這些是大品牌根本關(guān)注不到或無(wú)暇顧及的，因此對(duì)大品牌形成了用戶(hù)屏蔽，這就是小品牌“生生不息”的原因所在。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：打法靈活多變，具有旺盛的生命力

市場(chǎng)是海，小品牌就是游走其中的小魚(yú)，雖然市場(chǎng)險(xiǎn)惡，但是由于身手靈敏，小品牌總能找到生存空間。

德魯克說(shuō)：唯有技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)才能創(chuàng)造價(jià)值！小品牌在產(chǎn)品力和品牌力，甚至渠道力上都不如大品牌的情況下，唯有營(yíng)銷(xiāo)才能變被動(dòng)為主動(dòng)，甚至“化腐朽為神奇”。

比如某小品牌在寧夏回族自治區(qū)推出了零首付、購(gòu)機(jī)送作業(yè)面積服務(wù)。用戶(hù)不需要掏錢(qián)就可以擁有一臺(tái)132.3kW（180hp）的拖拉機(jī)，同時(shí)廠家還為用戶(hù)提供至少133.3hm²（2000畝）深松作業(yè)面積，用戶(hù)在作業(yè)完之后，用作業(yè)款來(lái)抵扣購(gòu)機(jī)款。

這種打法，成功化解了大品牌的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)，同時(shí)化解了小品牌的價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)椴挥没ㄥX(qián)就可以擁有大功率拖拉機(jī)，而且作業(yè)面積不發(fā)愁，這對(duì)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的新用戶(hù)來(lái)說(shuō)有巨大的吸引力。

由于采取了這種促銷(xiāo)政策，該品牌在寧夏回族自治區(qū)銷(xiāo)售了50多臺(tái)大功率拖拉機(jī)。

還有一個(gè)案例，某小品牌2018年推出了“三包”服務(wù)3年的促銷(xiāo)政策，這對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)絕對(duì)會(huì)有吸引力。

貼近用戶(hù)、靈活多變是小品牌營(yíng)銷(xiāo)的靈魂，反過(guò)來(lái)說(shuō)是大品牌的劣勢(shì)和短板。

管理：走向精益，部分企業(yè)脫胎換骨

擁抱了農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策的風(fēng)口，很多小品牌拖拉機(jī)完成了原始積累，從經(jīng)營(yíng)結(jié)果看，有些小品牌賺的錢(qián)并不比大品牌少。從公開(kāi)的數(shù)據(jù)看，國(guó)產(chǎn)幾個(gè)大品牌近幾年都出現(xiàn)了虧損，而小品牌還有很大的盈利空間。據(jù)了解，濰坊某些小品牌，每年的凈利潤(rùn)能達(dá)到三四千萬(wàn)元。

這些小品牌有了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，一方面是加大對(duì)硬件條件的改善，另一方面開(kāi)始抓管理。筆者近兩年考察過(guò)很多中小拖拉機(jī)企業(yè)，引進(jìn)精益管理的不在少數(shù)。一些企業(yè)派團(tuán)隊(duì)到國(guó)外觀摩和學(xué)習(xí)，還有一些企業(yè)聘請(qǐng)外面的團(tuán)隊(duì)幫助導(dǎo)入精益管理。

隨著市場(chǎng)風(fēng)口的關(guān)閉，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)由機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)向管理能力，中小企業(yè)引入精益管理也有自己的優(yōu)勢(shì)，老板只要下定決心并舍得投入，往往執(zhí)行力會(huì)比大企業(yè)強(qiáng)，通過(guò)管理來(lái)提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

資本：標(biāo)的優(yōu)良，具有收購(gòu)價(jià)值

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，要想象歐洲、美國(guó)等成熟市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家，通過(guò)充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將眾多的小品牌拖拉機(jī)淘汰出局，并最終實(shí)現(xiàn)幾個(gè)寡頭瓜分市場(chǎng)的格局，短期內(nèi)看，這種可能性很小。

擠走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法實(shí)現(xiàn)，但行業(yè)集中度太低、內(nèi)耗太高，給跨國(guó)公司創(chuàng)造了全面滲透的時(shí)間和空間，所以行業(yè)需要凈化和提高集中度，但具體該如何做呢？筆者認(rèn)為需要借助資本的力量。

當(dāng)前國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)過(guò)于分散，自然淘汰和優(yōu)勝劣汰都會(huì)造成行業(yè)資源的極大浪費(fèi)，唯有大企業(yè)和大資本出面整合行業(yè)存量資源，才能實(shí)現(xiàn)做大做強(qiáng)。

筆者認(rèn)為，當(dāng)前全球的拖拉機(jī)行業(yè)，只有中國(guó)才有優(yōu)良的并購(gòu)標(biāo)的。一是國(guó)內(nèi)近200家中小品牌拖拉機(jī)企業(yè)，總量加起來(lái)比全球的拖拉機(jī)品牌還要多；二是至少有10個(gè)值得收購(gòu)的優(yōu)良標(biāo)的。

在行業(yè)下行的節(jié)點(diǎn)，一些企業(yè)經(jīng)營(yíng)遇到了困難，正是并購(gòu)整合的好機(jī)會(huì)，但行業(yè)內(nèi)目前缺乏資本平臺(tái)，現(xiàn)有的幾家上市公司，要么經(jīng)營(yíng)不善，自顧不暇，要么都有拖拉機(jī)業(yè)務(wù)，并購(gòu)就是重復(fù)投資，所以拖拉機(jī)行業(yè)的并購(gòu)需要跨國(guó)公司或外界資本進(jìn)來(lái)。

這個(gè)似乎可望而不可求，希望有慧眼識(shí)珠者來(lái)農(nóng)機(jī)行業(yè)淘寶。