一、渠道扁平化。

著名的農(nóng)資咨詢專家劉千里認(rèn)為，農(nóng)資渠道商目前所處的環(huán)境都面臨著一個(gè)重大變化，種地的不賺錢，依附于土地的所有的組織都會(huì)面臨巨大的壓力，這種壓力向渠道上傳遞的結(jié)果，就是要求渠道環(huán)節(jié)縮短，從而降低渠道成本，基本做法是由現(xiàn)在的廠家、批發(fā)商、零售商、農(nóng)戶四到五個(gè)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)到廠家、農(nóng)戶一對一兩個(gè)環(huán)節(jié)，未來農(nóng)資的經(jīng)營渠道人有一層或一層半，如果有兩層就很難生存下來。

農(nóng)機(jī)行業(yè)當(dāng)前也面臨著這個(gè)困境，生產(chǎn)企業(yè)把一級代理直接設(shè)到縣級市場，一些小企業(yè)甚至直達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，由于客戶管理系統(tǒng)、微信、APP等的普及，現(xiàn)在由廠家直管鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商比以往管省級總代都方便，所以廠家很樂意直接管理縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，農(nóng)機(jī)渠道現(xiàn)在是二層、一層半的水平，后期也會(huì)向一層半、一 層發(fā)展。

這種趨勢對廠家的管理渠道的能力提出了新的要求，但受沖擊最大的是經(jīng)銷商，去經(jīng)銷商化不可避免，現(xiàn)有的經(jīng)銷商出路在何方？

二、客戶組織化。

2009年之后，國內(nèi)規(guī)?；r(nóng)業(yè)速度加快，2016年土地流轉(zhuǎn)率超過35%，流轉(zhuǎn)面積4.71億畝，之后速度逐漸慢了下來，但是農(nóng)業(yè)規(guī)?；内厔莶⒉粫?huì)改變，在2016年，全國農(nóng)業(yè)合作社數(shù)量達(dá)到175萬家，真正承擔(dān)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)重任的人由個(gè)體農(nóng)戶逐漸轉(zhuǎn)變了合作社、種糧農(nóng)戶和農(nóng)業(yè)投資公司。

組織化用戶按營銷專業(yè)術(shù)語叫大客戶，大客戶與個(gè)體農(nóng)戶需求特殊截然不同。

首先大農(nóng)戶對農(nóng)機(jī)有剛性需求，承擔(dān)50畝以上的合作社，如果不依靠機(jī)器種田，肯定是不行的，而承包面積超過500畝的用戶，幾乎每個(gè)環(huán)節(jié)都需要機(jī)器代替人工。

其次需求是全程化、全面化和系列化，并且是批量采購。

其三是需求高端化，對品牌農(nóng)機(jī)或進(jìn)口農(nóng)機(jī)情有獨(dú)鐘。

其四是有很強(qiáng)的話語權(quán)，往往要求更低的價(jià)格折扣和更好的服務(wù)。

組織化市場是一個(gè)全新的市場，現(xiàn)有的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商很多并不擅長為組織化用戶服務(wù)。

三、消費(fèi)分級化

有專家說國內(nèi)農(nóng)機(jī)整體趨勢是需求升級，但在升級的過程中有明顯的需求分級的現(xiàn)象。

先看看消費(fèi)升級。據(jù)從一線銷售人員的反饋信息，前幾年農(nóng)機(jī)普及期，新用戶購買農(nóng)機(jī)時(shí)往往會(huì)購買價(jià)格比較有優(yōu)勢的國產(chǎn)二線、三線品牌，而在近兩年用戶購買第二臺(tái)機(jī)器或舊機(jī)換新機(jī)時(shí)絕大部分會(huì)選擇日本久保田、洋馬和約翰迪爾等高端品牌，連國產(chǎn)東方紅、雷沃阿波斯等一線品牌都不選擇。

再看看消費(fèi)降級。前些年用戶會(huì)貪圖農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼而盲目的購買自己用不上的和功能富裕的農(nóng)機(jī)，但近幾年種地不賺錢，農(nóng)戶購機(jī)理性化或干脆不買新機(jī)器，老機(jī)器修理下，換換件湊合著用，又比如用戶不購買新機(jī)了，更青睞二手農(nóng)機(jī)有前途嗎百度百科二手農(nóng)機(jī)，還有全國各地都出現(xiàn)了共享農(nóng)機(jī)。

消費(fèi)升級和降級，對企業(yè)來講都是機(jī)遇也是危機(jī)，消費(fèi)升級明顯有利于品牌農(nóng)機(jī)，而消費(fèi)降級更有利于非品牌農(nóng)機(jī)和中小型農(nóng)機(jī)，這是一把雙刃劍，需要企業(yè)有高明的應(yīng)對策略。

四、競爭軟化。

著名時(shí)經(jīng)作家水木然寫了本書叫《世界在變軟》，當(dāng)下農(nóng)機(jī)行業(yè)的競爭趨勢也正在變軟，長期以為農(nóng)機(jī)行業(yè)競爭的焦點(diǎn)在硬件產(chǎn)品上，比如馬力升級、喂入量升級大戰(zhàn)，比如中原地區(qū)拖拉機(jī)由2008年的70-80馬力升級到當(dāng)下的180-200馬力，小麥聯(lián)合收獲機(jī)從2公斤升級到8公斤，硬件的競爭雖然永無止界，但是對用戶來說是功能富裕，用戶根本就不需要那么高端的機(jī)器，也就是需求和供給出現(xiàn)了背離，硬件的競爭沒有了價(jià)值和意義。

競爭軟性化時(shí)代到來，比如東方紅和久富、沃得等的部分產(chǎn)品三包服務(wù)期由一年延長到二兩，安徽辰宇甚至將其烘干機(jī)三包由一年變?yōu)槿?；比如提供金融工具，約翰迪爾給用戶提供融資租賃和分期付款的服務(wù)從而迅速提高了在國內(nèi)市場份額；寧夏地區(qū)有農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商給機(jī)手提供至少2000畝的作業(yè)面積，用戶零首付購機(jī)，作業(yè)季節(jié)結(jié)束后用作業(yè)費(fèi)來還購機(jī)款。

隨著農(nóng)機(jī)普及時(shí)代結(jié)束，硬件需求將主要以更新為主，全社會(huì)的需求總量將嚴(yán)重不足，現(xiàn)有的上萬家生產(chǎn)企業(yè)和數(shù)萬家農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商僅靠硬件根本無法生存，農(nóng)機(jī)行業(yè)的競爭也將由硬件競爭變?yōu)檐浖偁帯?/p>

硬件競爭時(shí)代是以生產(chǎn)企業(yè)為主導(dǎo)，而軟件競爭時(shí)間將以農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商和服務(wù)商為主導(dǎo)，行業(yè)的格局將發(fā)生天翻地覆的變化。

五、服務(wù)規(guī)?；?。

農(nóng)業(yè)農(nóng)村部政策與改革司巡視員冀名峰認(rèn)為：土地流轉(zhuǎn)下的規(guī)模種植經(jīng)營并不能解決當(dāng)下誰來種地的難題，它排斥了小農(nóng)戶經(jīng)營，我們要幫助小農(nóng)戶種好地，而不是替代小農(nóng)戶種好地，發(fā)展和完二手農(nóng)機(jī)有前途嗎百度百科善農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)，走土地生產(chǎn)托管、產(chǎn)托管之路勢在必行，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的服務(wù)規(guī)模化，而不是通過土地流轉(zhuǎn)后規(guī)模經(jīng)營。

近幾年通過流轉(zhuǎn)土地而實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營的農(nóng)戶和經(jīng)營公司許多并沒有實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，相反很多人虧損，甚至棄田跑路，事實(shí)證明，通過土地流轉(zhuǎn)種植糧食等低附加值農(nóng)產(chǎn)品不合算，如果都種植高附加值的經(jīng)濟(jì)作物，成本高風(fēng)險(xiǎn)高，還會(huì)影響國家糧食安全。

冀名峰認(rèn)為，發(fā)展生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)能夠破解小農(nóng)戶和新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體面臨的困境，農(nóng)服組織集聚了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料、資源、技術(shù)、資本、管理等現(xiàn)代農(nóng)業(yè)要素，是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)專業(yè)化和分工協(xié)作的深度發(fā)展，具備組織化和規(guī)?；目赡?。

實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)的服務(wù)規(guī)?；褪欠N植環(huán)節(jié)在分散的情況下，把服務(wù)環(huán)節(jié)規(guī)?；?，農(nóng)業(yè)可以在不流轉(zhuǎn)土地，避免增加流轉(zhuǎn)費(fèi)用的情況下，取得農(nóng)業(yè)規(guī)?；氖找?。

而農(nóng)業(yè)服務(wù)規(guī)?；⒎菓{空臆想，事實(shí)上農(nóng)業(yè)生產(chǎn)托管（譬如土地托管、全程機(jī)械化服務(wù)、統(tǒng)防統(tǒng)治、聯(lián)耕聯(lián)種等）就是最典型的農(nóng)業(yè)服務(wù)規(guī)模化，截止2018年底，全國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)托管面積為13.57億畝次，按照綜合托管系數(shù)計(jì)算的托管面積為3.59億畝，比2017年增加50%，其中耕、種、防、收四環(huán)節(jié)托管面積分別為4.0億畝次、3.2億畝次、2.6億畝次和3.8億畝次。

六、農(nóng)資跨界融合

過去，受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的深刻影響，全國各地農(nóng)資經(jīng)營是以省為單位，資源是割裂的，農(nóng)資的渠道也是各自為戰(zhàn)，賣農(nóng)藥、化肥、農(nóng)機(jī)、農(nóng)村生產(chǎn)生活用戶的各自走的渠道，各找各的經(jīng)銷商，互不干涉，相安無事。

但隨著農(nóng)資二手農(nóng)機(jī)有前途嗎百度百科行業(yè)進(jìn)入供大于求的存量競爭的階段，任何一種獨(dú)立經(jīng)營的農(nóng)資渠道已經(jīng)不足以養(yǎng)活自己，融合和多元化經(jīng)營是大勢所趨，未來農(nóng)資渠道商將變成綜合農(nóng)業(yè)服務(wù)商。

農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)是農(nóng)資行業(yè)最大的藍(lán)海，國內(nèi)外的農(nóng)資大佬都看上了這一塊，當(dāng)前資本正洶涌而來，2017年金正大投資7億元設(shè)立全資子公司金豐公社，在全國要建立千家縣級農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)公司同，當(dāng)上諾普信定向發(fā)行募集14億元啟動(dòng)農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)平臺(tái)項(xiàng)目，將在建立數(shù)千家鄉(xiāng)鎮(zhèn)級服務(wù)公司，提供“耕種管收烘儲(chǔ)”一體的全程化農(nóng)事服務(wù)，中化農(nóng)業(yè)MAP更是布局農(nóng)業(yè)全程全面服務(wù)。

與這些農(nóng)藥、化肥或跨行業(yè)的大佬相比，農(nóng)機(jī)企業(yè)明顯處于弱勢地位，后期極有可能會(huì)被這些大佬收編或融合，農(nóng)機(jī)企業(yè)該堅(jiān)持走獨(dú)立自主之路還是開放、合作？