農(nóng)機(jī)大全網(wǎng)（www.wgjtg.com）最新農(nóng)機(jī)信息：[山東二手農(nóng)機(jī)拖拉機(jī)交易市場(chǎng)地址]今后對(duì)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商的能力要求只會(huì)越來(lái)越高，農(nóng)機(jī)新產(chǎn)品,二手農(nóng)機(jī),農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼目錄,農(nóng)機(jī)價(jià)格查詢,農(nóng)機(jī)報(bào)價(jià)大全，更多二手農(nóng)機(jī)網(wǎng)請(qǐng)查看：二手農(nóng)機(jī)網(wǎng)

　　今后對(duì)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商的能力要求只會(huì)越來(lái)越高

這里所說(shuō)的新周期，可以說(shuō)是從增量市場(chǎng)變成存量市場(chǎng)的新周期，也可以說(shuō)是從快速增長(zhǎng)市場(chǎng)變成停滯增長(zhǎng)市場(chǎng)的新周期，也可以說(shuō)是從第一產(chǎn)業(yè)周期到第二產(chǎn)業(yè)周期的新周期，或還可以說(shuō)是進(jìn)入“三期疊加”的新周期。

總之，農(nóng)機(jī)行業(yè)已經(jīng)度過(guò)了黃金期，進(jìn)入了一個(gè)全新的發(fā)展階段，這個(gè)階段的特點(diǎn)是增長(zhǎng)變慢或不再增長(zhǎng)，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多，農(nóng)機(jī)企業(yè)，包括廣大的經(jīng)銷(xiāo)商朋友生存的都是頗為艱難。

以上并非推斷，實(shí)際情況也差不多，最近考察了江蘇、新疆、東北、內(nèi)蒙古的一些農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商，感覺(jué)到經(jīng)銷(xiāo)商整體日子沒(méi)有前幾年好過(guò)，有很多經(jīng)銷(xiāo)商退出，但與之同時(shí)，仍有一些經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模在增長(zhǎng)，新業(yè)務(wù)蒸蒸日山東二手農(nóng)機(jī)拖拉機(jī)交易市場(chǎng)地址上，說(shuō)明環(huán)境并非決定因素，最重要還是企業(yè)的努力，那么新周期，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商要哪些新要求的呢？

一、全品類(lèi)經(jīng)營(yíng)能力

江蘇、黑龍江是國(guó)內(nèi)主要的水稻種植區(qū)域，筆者發(fā)現(xiàn)在水田區(qū)幾個(gè)原來(lái)以久保田、洋馬為主營(yíng)業(yè)務(wù)的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商，近幾年業(yè)務(wù)規(guī)模普遍在下降，這些經(jīng)銷(xiāo)商大多是以專(zhuān)賣(mài)店的模式在經(jīng)營(yíng)，單一品牌，單一的品類(lèi)，單一的產(chǎn)品，單一的利潤(rùn)來(lái)源，背靠久保田、洋馬品牌維持有余但發(fā)展明顯不足。

背后的原因一是農(nóng)機(jī)行業(yè)已經(jīng)度過(guò)了高速成長(zhǎng)期，行業(yè)不再有增量，這些企業(yè)也不再增長(zhǎng)，二是國(guó)產(chǎn)品牌，如沃得、久富、星月神等快速的崛起，快速大量的取代國(guó)際大品牌的市場(chǎng)份額。

但也有一些別樣的風(fēng)景。江蘇揚(yáng)州某經(jīng)銷(xiāo)商，地盤(pán)只有小小一個(gè)縣，2021年銷(xiāo)售規(guī)模超過(guò)1億元，而在2018年筆者第一次拜訪該經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，他的門(mén)店銷(xiāo)售額還只有4500萬(wàn)元。

那么憑什么在市場(chǎng)整體下行時(shí)該經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售規(guī)模逆勢(shì)增長(zhǎng)呢？答案是全品類(lèi)經(jīng)營(yíng)。

與交流時(shí)得知，該經(jīng)銷(xiāo)商代理東方紅拖拉機(jī)，近幾年?yáng)|方紅以縣為單位設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)商，該經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)范圍被限定在縣級(jí)范圍內(nèi)，銷(xiāo)售收入一直停步不前，只經(jīng)營(yíng)單一品牌或單一的品類(lèi)，撐死了就是3000萬(wàn)元。沒(méi)辦法必須不斷擴(kuò)充品類(lèi)深度和品牌數(shù)量。

2019年之后該經(jīng)銷(xiāo)商引進(jìn)了大疆植保無(wú)人機(jī)、糧食烘干機(jī)、打捆機(jī)，另外還引進(jìn)了常發(fā)、沃得兩個(gè)品牌， 為了最大可能地增加銷(xiāo)售收入，該經(jīng)銷(xiāo)商還“屈尊”成為當(dāng)?shù)亓硪患掖砭帽Ｌ锏拇蠼?jīng)銷(xiāo)商二級(jí)，算細(xì)賬的話，光久保田業(yè)務(wù)和大疆就為其增加了5000萬(wàn)銷(xiāo)售規(guī)模。

詳細(xì)了解了該經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額的前后變化，對(duì)比其他的經(jīng)銷(xiāo)商，筆者得到一個(gè)結(jié)論：在渠道下沉、網(wǎng)絡(luò)密植的大背景下，如果一個(gè)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商或門(mén)店經(jīng)營(yíng)范圍被限定在一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，那么增加營(yíng)業(yè)額的路徑只有一條，跨品類(lèi)經(jīng)營(yíng)或全品類(lèi)經(jīng)山東二手農(nóng)機(jī)拖拉機(jī)交易市場(chǎng)地址營(yíng)。單一品牌單一品類(lèi)，市場(chǎng)銷(xiāo)量的天花板是不言自明的。

透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)的話，我們可以得到一個(gè)結(jié)論：在生產(chǎn)企業(yè)實(shí)施深度分銷(xiāo)的渠道政策之下，以縣級(jí)市場(chǎng)為經(jīng)營(yíng)單位的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)徹底失去了做大做強(qiáng)的機(jī)會(huì)，經(jīng)銷(xiāo)商被鎖死在縣域經(jīng)濟(jì)圈的窠臼里。

“螺螄殼里做道場(chǎng)”，不管有多熱鬧都無(wú)法增加銷(xiāo)售收入，只有豐富產(chǎn)品品類(lèi)、豐富品類(lèi)、引進(jìn)新產(chǎn)品、增加新業(yè)務(wù)才能突破被廠家設(shè)定的天花板，在這個(gè)基礎(chǔ)上，能增加代理區(qū)域，才有做大做強(qiáng)的機(jī)會(huì)。

二、項(xiàng)目銷(xiāo)售能力

現(xiàn)在很多地方上的農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼或涉及農(nóng)機(jī)強(qiáng)農(nóng)惠農(nóng)政策只有合作社、種糧大戶、農(nóng)服組織等才有資格享受，且大多各種項(xiàng)目的形式補(bǔ)貼給這些組織化用戶。

零售的減少和項(xiàng)目的增加是農(nóng)機(jī)流通領(lǐng)域的一個(gè)趨勢(shì)性的現(xiàn)象，一些有項(xiàng)目銷(xiāo)售能力的經(jīng)銷(xiāo)商脫穎而出，而只單純會(huì)賣(mài)機(jī)器的經(jīng)銷(xiāo)商只能默默地流口水。

面向未來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商，在未來(lái)能過(guò)得滋潤(rùn)的經(jīng)銷(xiāo)商，一定要培養(yǎng)企業(yè)的項(xiàng)目銷(xiāo)售能力，總結(jié)本公司200多個(gè)分子公司的經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的渠道銷(xiāo)售和項(xiàng)目銷(xiāo)售的營(yíng)業(yè)額比例要達(dá)到8：2或7：3的比例，項(xiàng)目比例達(dá)不到20%的經(jīng)銷(xiāo)商很難盈利，項(xiàng)目銷(xiāo)售超過(guò)30%的經(jīng)銷(xiāo)商，通常具有很強(qiáng)的盈利能力，但是項(xiàng)目銷(xiāo)售比例也不能太大，“過(guò)猶不及”，項(xiàng)目銷(xiāo)售比例過(guò)大，則渠道銷(xiāo)售不足，而渠道銷(xiāo)售不足，項(xiàng)目銷(xiāo)售就會(huì)缺少品牌資源和市場(chǎng)影響力支持。

項(xiàng)目銷(xiāo)售能力其實(shí)是企業(yè)提供解決方案的能力。賣(mài)農(nóng)機(jī)和提供解決方案是完全不一樣的生意，所以渠道零售和項(xiàng)目銷(xiāo)售也是完全不同的經(jīng)營(yíng)。

農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商的項(xiàng)目銷(xiāo)售，需要這些能力：貨源組織能力、方案設(shè)計(jì)能力、項(xiàng)目公關(guān)能力、墊資能力、維修服務(wù)能力等，對(duì)于中小型經(jīng)銷(xiāo)商，方案設(shè)計(jì)能力、墊資能力是最難補(bǔ)齊的能力。

但是再難也要補(bǔ)上，在未來(lái)單一渠道零售的經(jīng)銷(xiāo)商是沒(méi)有未來(lái)的，尤其是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)的大經(jīng)銷(xiāo)商，如果沒(méi)有項(xiàng)目銷(xiāo)售，這家經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)發(fā)現(xiàn)，雖然銷(xiāo)售規(guī)模很大，但是盈利能力卻是在逐年下降的，這會(huì)讓很多經(jīng)銷(xiāo)商失去繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去的信心，因?yàn)椴挥慕?jīng)營(yíng)是沒(méi)有任何意義的，兩條腿走路的經(jīng)銷(xiāo)商才能行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

三、維修與服務(wù)的能力

真正強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)商是離開(kāi)了任何一個(gè)品牌都能活得很自在且很有尊嚴(yán)的經(jīng)銷(xiāo)商，而這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的自尊和底氣并不是手里有久保田、迪爾等強(qiáng)大的品牌，而是擁有一支實(shí)力超強(qiáng)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

隨著上游生產(chǎn)環(huán)節(jié)品牌集中度越來(lái)越高和下游用戶集中度越來(lái)越高，在信息傳播層面，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)依賴(lài)于信息不對(duì)稱(chēng)生存的客觀條件基本上消除，生產(chǎn)企業(yè)和用戶可以實(shí)現(xiàn)直接對(duì)接，在賣(mài)貨層面，經(jīng)銷(xiāo)商的作用越來(lái)越小，那么去經(jīng)銷(xiāo)商真的可以嗎？

答案是肯定的！現(xiàn)有農(nóng)機(jī)生產(chǎn)廠家直接對(duì)接大客戶，大客戶組團(tuán)直購(gòu)已經(jīng)是一種廣泛的存在，像一拖東方紅和濰柴雷沃、約翰迪爾內(nèi)部都有大客戶部或類(lèi)似的部門(mén)，這類(lèi)部門(mén)負(fù)責(zé)直接和地方上的組織化用戶、大客戶、政府項(xiàng)目部門(mén)對(duì)接。

答案又是否定的！生產(chǎn)廠家把農(nóng)機(jī)直接賣(mài)給組織化用戶和大客戶，但是生產(chǎn)廠家不能提供近距離的服務(wù)，通常的做法是委托當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商提供服務(wù)，同時(shí)要和當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商共享用戶資源，也就是給經(jīng)銷(xiāo)商分利。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商往往使用很強(qiáng)的服務(wù)能力，在當(dāng)?shù)赜脩糁杏泻芎玫目诒?/p>

所以在未來(lái)，只會(huì)賣(mài)貨的經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有出路，而既會(huì)賣(mài)貨又會(huì)服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商則具有不可替代性，無(wú)論是授權(quán)銷(xiāo)售，抑或直銷(xiāo)，生產(chǎn)企業(yè)都要依賴(lài)于這些有服務(wù)能力的經(jīng)銷(xiāo)商。

農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商唯一有獨(dú)立決定能力的核心競(jìng)爭(zhēng)是服務(wù)，有超強(qiáng)服務(wù)能力的經(jīng)銷(xiāo)商具有不可替代性。

四、全渠道銷(xiāo)售能力

手機(jī)是新農(nóng)具，直播是新農(nóng)活！

線上銷(xiāo)售正在以花樣翻新且不斷地進(jìn)化的面目出現(xiàn)，有的經(jīng)銷(xiāo)商直播銷(xiāo)售遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了門(mén)店銷(xiāo)售收入，山東臨沂郯城的二手山東二手農(nóng)機(jī)拖拉機(jī)交易市場(chǎng)地址農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商把拖拉機(jī)不但賣(mài)給甘肅、青海、西藏的經(jīng)銷(xiāo)商，而且還賣(mài)給了巴鐵、蘇鐵兄弟。

今年3月份，吉林疫情期間，本人參加了長(zhǎng)春的名為“牛總說(shuō)農(nóng)機(jī)”的一個(gè)快手號(hào)的直播賣(mài)貨活動(dòng)，一場(chǎng)兩小時(shí)的直播，實(shí)現(xiàn)了300臺(tái)拖拉機(jī)的銷(xiāo)售（300個(gè)用戶交訂金），另加1000多萬(wàn)油品銷(xiāo)售，此外，還有履帶、傳動(dòng)軸、機(jī)罩等零配件。

一個(gè)小時(shí)的網(wǎng)上銷(xiāo)售的戰(zhàn)績(jī)相信很多農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商一年都無(wú)法達(dá)到，所以農(nóng)機(jī)的線上銷(xiāo)售已經(jīng)不是一種可有可無(wú)的東西，而是一種必須要有的新渠道。

早在2019年筆者就在農(nóng)機(jī)行業(yè)強(qiáng)調(diào)電商、直播帶貨、微商的重要性，抖音、快手等直播帶貨平臺(tái)的渠道化的屬性越來(lái)越明顯，同時(shí)這些線上渠道一方面是對(duì)傳統(tǒng)的門(mén)店渠道的分流，同時(shí)又打破了傳統(tǒng)線上渠道的區(qū)域局限性，通常一場(chǎng)線上直播可以觸達(dá)周邊地區(qū)、全國(guó)乃至全球的用戶。

互聯(lián)網(wǎng)正在改造和重構(gòu)傳統(tǒng)商業(yè)社會(huì)的一切元素，包括農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售渠道。農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商要打造全渠道或立體渠道銷(xiāo)售能力，只有線下銷(xiāo)售的，要補(bǔ)上線上銷(xiāo)售的短板，而只有線上銷(xiāo)售的，要充分利用和快速改造傳統(tǒng)線下渠道。

未來(lái)的農(nóng)機(jī)企業(yè)要即擁有雙店——門(mén)店和云店，擁有兩類(lèi)客戶、兩種貨架，實(shí)行線上下單，線下配送。

未來(lái)的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商要打造“線下、線上、渠道”三度空間互聯(lián)互通的立體化銷(xiāo)售渠道，線下是線上的物質(zhì)基礎(chǔ)，線上是線下資源的放大。

“要線下做透一個(gè)店，線上打爆一個(gè)縣”實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的深耕和做大品牌效應(yīng)。

結(jié)語(yǔ)：以上提的四條，是對(duì)新周期經(jīng)銷(xiāo)商的新要求，同時(shí)也是未來(lái)最基本的要求，只達(dá)到這些要求只能保證基本生存或不掉隊(duì)，要成為最強(qiáng)者，還需要更多的創(chuàng)新和永不知足的學(xué)習(xí)。

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