二 夯實發(fā)展之基

悍沃董事長、總經(jīng)理毛小亮（供圖/高慶寶）

打造企業(yè)健康發(fā)展基石

記者：今年機械制造領(lǐng)域原材料漲價很厲害，悍沃怎么應(yīng)對這方面的挑戰(zhàn)？

毛小亮：要完全克服這也是不現(xiàn)實的，哪個企業(yè)都得面對今年的不利因素，程度輕重不同而已。我們從去年年底就有意識地儲備了相當(dāng)一部分庫存，現(xiàn)在還有一部分配件還是年前的預(yù)付款，價格鎖定了相當(dāng)一部分。我們還和一些實力比較大的零部件企業(yè)如發(fā)動機供應(yīng)商形成了一些戰(zhàn)略聯(lián)盟，價格目前還是保持穩(wěn)定

記者：凡事預(yù)則立。這就體現(xiàn)出企業(yè)現(xiàn)金流雄厚和量大的優(yōu)勢，可以提前進行準(zhǔn)備。行業(yè)里面都說悍沃公司現(xiàn)金流好。

毛小亮：去年年底我們給供應(yīng)商的預(yù)付款就付出一個多億，加上原有的庫存，應(yīng)對起來還算比較從容。應(yīng)該說我們比較講規(guī)矩，公司成立這么多年來，員工工資沒有晚發(fā)過一天，每個月月底之前我們都把上個月的款全部結(jié)掉、絕對不允許拖到下月1號，只要月底之前開過發(fā)票，單子交到財務(wù)就不用擔(dān)心錢的問題，供應(yīng)商跟我們打交道比較省心。

記者：你這樣，供應(yīng)商當(dāng)然也愿意跟你們打交道。所以說誠信還是商業(yè)的一個最基本的成功的因素，你們這么做，也為公司建立了良性循環(huán)。說到這我想問的是，當(dāng)前拖拉機領(lǐng)域除了傳統(tǒng)的少數(shù)那幾家老品牌，悍沃無疑是近年來發(fā)展非常出色的品牌之一。你現(xiàn)在分析過沒有，悍沃走到今天這一步，成功的因素有哪些方面？

毛小亮：你說的誠信，這肯定是一個很重要的方面。其次，在經(jīng)營中要對市場盡量精準(zhǔn)分析、掌握好節(jié)奏，抓住機遇、什么時間干什么樣的事情，把握好發(fā)展的關(guān)鍵點。此外，這幾年隨著企業(yè)的發(fā)展、觀念提升，公司對品質(zhì)、對技術(shù)研發(fā)越來越重視了，我們公司現(xiàn)在500多人，技術(shù)研發(fā)與試驗人員就占到10%以上，這在傳統(tǒng)的拖拉機行業(yè)，尤其是民營企業(yè)，我們是應(yīng)該是非常高的，這幾年企業(yè)也在技術(shù)研發(fā)的大投入之后嘗到了甜頭，這一點是保持我們以后長遠健康發(fā)展的一個非常重要的基石。

記者：都知道創(chuàng)新很重要，不重視研發(fā)的企業(yè)肯定沒前景，悍沃現(xiàn)在研發(fā)投入大概占銷售額多少比例？

毛小亮：最近幾年都要投兩三千萬，占3%-5%。

記者：在農(nóng)機行業(yè)算比較高的了，整個農(nóng)機行業(yè)平均不到1%-2%。

毛小亮：隨著時間的積累，我們的產(chǎn)品跟一些一線品牌的差距越來越小，而且我們本身的一些特色和優(yōu)勢會也逐步顯現(xiàn)出來并越來越明顯。

記者：說到研發(fā)，很多人都說濰坊系的拖拉機基本上大同小異。隨著時間的演進與產(chǎn)品的進化，后期研發(fā)最大的困難是人才、資金還是其他因素？

毛小亮：其實我覺得還是一個態(tài)度，民營企業(yè)尤其取決于老板的態(tài)度，有的人覺得技術(shù)研發(fā)人員可能工資都非常高，你像我們當(dāng)?shù)夭畈欢嗟囊驳檬畮锥f，可能還得三十萬五十萬。還是照抄呢！自己動腦子做題比較麻煩，是不是啊？長期來看，全新設(shè)計一款產(chǎn)品，從底盤開始這個還是不太現(xiàn)實，只是在現(xiàn)有的產(chǎn)品進行不斷完善，可靠性的增加，效率的提升，舒適度的一些提升，這些方面可能下的功夫比較多一點，包括現(xiàn)在國家現(xiàn)在提倡的智能化，動力換擋等都在逐步涉入。

不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

記者：現(xiàn)在你們公司大拖占到多少比例？

毛小亮：大拖約30%（150馬力以上），中拖占大概占70%。其實我們現(xiàn)在這個產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也越來越完善了，原來我們是以小拖為主，再過渡到40~80馬力，現(xiàn)在的結(jié)構(gòu)80~100馬力這個產(chǎn)品線也在啟動，下一步可能中拖占比為一半左右。原來側(cè)重于兩頭，一頭是180以上，另一頭可能是70馬力以下。如今我們逐步隨著產(chǎn)品線的豐富、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)會更加完善。

記者：從生產(chǎn)角度來講的話，做中拖和做大拖最大的一個區(qū)別或者說是難點在哪里？

毛小亮：我個人認為中拖要困難很多，大拖因為它的變型比較少，其實它大多的產(chǎn)品型號就幾個，但是中拖變型太多了。你像適應(yīng)中原型，東北型、南方水田型、丘陵果園型等等，還有一些特殊的種植農(nóng)藝，可能延伸出幾十個型號，對現(xiàn)場管理情況控制，每一個型號產(chǎn)品你要把它做精的話，是非常不容易的。而大拖反而倒簡單了，就那兩三個底盤，也沒有什么輪距的要求，幾乎發(fā)動機輪胎變化什么都不是很大，液壓包括別的一些配置都是比較單一的。而且大拖供應(yīng)商因為規(guī)模比較大，大拖供應(yīng)商的水平要比中拖的要高很多。

記者：你說引進了一個技術(shù)團隊、去年開始研發(fā)打捆機，今年你們的打捆機產(chǎn)品市場上已經(jīng)比較接受了。當(dāng)時怎么想的進入打捆機領(lǐng)域？

毛小亮：這兩年很多客戶跟我們建議這個產(chǎn)品，可能原來他們代理的一些競品存在這樣那樣的問題，要么可靠性要么適用性要么合作上的。從前年開始很多客戶就給我提議上這個產(chǎn)品，于是我們就專門組織了調(diào)研，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這個產(chǎn)品未來發(fā)展前景還是非常不錯的。

而且我們有一個優(yōu)勢，它的生產(chǎn)旺季正好是拖拉機的相對淡季，我們在產(chǎn)能上、資金上、人員上、設(shè)備上都有富余，可以使我們企業(yè)運營更加均衡，所以才上了這款產(chǎn)品。

而且這個打捆機產(chǎn)品又正好是跟我們的強勢產(chǎn)品大馬力拖拉機相匹配，銷售渠道相同，它們是一對互補組合的產(chǎn)品。針對這個特性，我們又在這兩款產(chǎn)品的配套結(jié)合上下了一些功夫，我們既有拖拉機又有打捆機，能實現(xiàn)效率更高、可靠性更好。

記者：對于你們的經(jīng)銷商來說，又多了一個盈利的產(chǎn)品。

毛小亮：對，最主要的是這款打捆機的主銷區(qū)域恰恰是悍沃原來覆蓋的，服務(wù)體系上經(jīng)銷商完全可以滿足。

記者：除了打捆機，悍沃的產(chǎn)品線下一步還有什么樣的橫向或者縱向的規(guī)劃？

毛小亮：悍沃干拖拉機，中拖也好、大拖也好，干了這么多年，肯定是第一主導(dǎo)產(chǎn)品，干打捆機，我想不說做到極致，也要做到老百姓口碑各方面都沒問題，可能未來一年到兩年打捆機可能作為我的一個精力重點，此外相關(guān)聯(lián)的一些配套機具也還是在拖拉機周圍。因為市場渠道其實都通用，也會避免我們一些冒進，規(guī)避風(fēng)險。

記者：悍沃干打捆機還有一個利好消息，這兩年國家非常重視畜牧機械，不管打捆機還是莖穗兼收機這兩年都發(fā)展得很好，良好的外圍環(huán)境和悍沃本身的實力，有產(chǎn)能基礎(chǔ)、制造基礎(chǔ)、有銷售渠道，背后也是個機遇。

毛小亮：其實我們制造能力它還是比較強的，而且我們通過分析感覺市場上很多打捆機的技術(shù)含量、功能體系要低于拖拉機一個檔次，我們也有信心使打打捆機產(chǎn)品更上一個臺階。

這么多年我們跟一些經(jīng)銷商們建立了深厚的合作關(guān)系，大家通過業(yè)務(wù)成了好朋友，他們也不會擔(dān)心因為品質(zhì)造成一些糾紛和損失，在資金上我們也可以給他們一些支持。

記者：一個新產(chǎn)品，如果老出毛病，估計經(jīng)銷商也不想代理。

毛小亮：國內(nèi)的農(nóng)機生產(chǎn)廠家參差不齊，很多經(jīng)銷商把款打過去了，結(jié)果產(chǎn)品出問題了，企業(yè)不管了，我們是絕對不會出現(xiàn)這種現(xiàn)象的。

快速做好服務(wù)反應(yīng)

記者：拖拉機銷售過程中，服務(wù)的因素是不是用戶也比較看重？

毛小亮：服務(wù)倒還好，它不像收獲機那么集中，因為拖拉機這還是一個傳統(tǒng)產(chǎn)品，配件各方面大家都通用，及時把這個配件給供應(yīng)給用戶、做出一個良好的及時反應(yīng)。我們在東北、西北都設(shè)有中心庫，配件基本上24小時之內(nèi)都能到位，包括一些核心的主要經(jīng)銷商、常規(guī)配件都有備貨，特殊的可能24小時能到位，正常的話當(dāng)時就馬上能弄到。這方面我們還是有些優(yōu)勢。

記者：這是不是說明用戶對收獲機械對品質(zhì)的看重比對拖拉機更看重一些，或者這個導(dǎo)致了現(xiàn)在小麥?zhǔn)崭顧C跟水稻收割機的集中度要比拖拉機高？

毛小亮：也不一定，拖拉機是一個傳統(tǒng)的一個農(nóng)機產(chǎn)品，它的傳動器、液壓件等技術(shù)已經(jīng)沉淀了幾十年、已經(jīng)比較成熟了，故障率要比收獲機低很多，而且即使它有一些問題，也不影響它的性能，比如電器上一個小問題不會影響它的性能。一方面產(chǎn)品的通用性和這個時間已經(jīng)很長了，產(chǎn)品已經(jīng)很成熟了。

記者：談到售后服務(wù)集中度，小麥?zhǔn)崭顧C現(xiàn)在作業(yè)如果不跨區(qū)的話，基本上就7到10天，玉米機收也就15天左右，對于用戶來說，拖拉機壞了等一天兩天也許還是可以的，但是收獲機械等一天兩天意味著就要占甚至百分之二三十的收獲時間。能夠提供強有力的這種售后服務(wù)的，先有量、服務(wù)才提供得好。收獲機品牌越來越集中，也有這方面的原因。

毛小亮：大型拖拉機對服務(wù)要求要高一點，類似于收獲機，因為大拖買回去大部分是要外出作業(yè)干活，出租給別人用的。中小拖大部分是家庭自用的，可能干三天活就能干完，因為各種原因耽誤一天兩天問題也不大，再加上它結(jié)構(gòu)簡單一點，用戶周邊也基本能修，沒那么急迫。

打造特色化長期品牌

記者：在市場上也經(jīng)?？吹胶肺滞侠瓩C，無論是從顏色、外觀，還是內(nèi)飾、舒適度，經(jīng)銷商和用戶都比較認可。到市面上一看，白色的基本上就是悍沃車，很亮眼。我去年在建三江一個經(jīng)銷有三四個品牌經(jīng)銷商處待了大概20分鐘，有4撥用戶全在看悍沃拖拉機。這個白車外觀可能在第一眼比較容易打動消費者。市面上一般拖拉機都是紅藍綠色，當(dāng)時怎么想到去做一款白色的車?

毛小亮：外觀這個事情可能和年齡有關(guān)系，我覺得拖拉機行業(yè)老板里面我這算是年輕的，因為2010年以后就也是我在30歲之前基本上所有公司業(yè)務(wù)都全面負責(zé)過了，所以說接手的二代當(dāng)中我算是最早的那一批，也許從眼光上看可能更加時尚一點。

另外這兩年我也收購了一個工業(yè)設(shè)計公司，此前行業(yè)內(nèi)主流的一些產(chǎn)品其實都是通過這家公司進行設(shè)計。這對整車的個性化定制、舒適程度、外觀設(shè)計，包括整機的一些合理性的工程設(shè)計上，促進還是非常明顯的。

記者：你們?yōu)槭裁茨敲醋⒅卦O(shè)計？

毛小亮：還是上面說的，企業(yè)發(fā)展，產(chǎn)品品質(zhì)是根本。我入行也十幾年了，看很多企業(yè)經(jīng)歷了高光與低谷。我干拖拉機也不是三年五年，從長久來說還是把品質(zhì)放在第一位，可以少賣，但是不能偷工減料。拖拉機是我一輩子的事業(yè)，決不會再干幾年就不干或轉(zhuǎn)行什么的，怎么著也得干到退休吧！

記者：悍沃白色拖拉機外界都挺感興趣的。當(dāng)時白色車這個概念或者說這個決定是誰做的？

毛小亮：當(dāng)時我們設(shè)選了幾個顏色，黑色、白色、紅色、綠色等，評審了一下，結(jié)果在搞出來以后，大家對白色外觀的反響非常好。實際上它不只是一個白色，還有它的配色也是很吸引眼球的，如輪轂是紅色的。

記者：人都愛美，用戶對顏色同樣看重，悍沃推出白色車不亞于一個顛覆式的舉動，那么現(xiàn)在白色的車銷售情況怎么樣？

毛小亮：主要是大馬力，占比可能能占到1/3左右，應(yīng)該是非常可以的，因為這是一個經(jīng)銷商的選裝顏色，過會兒咱們可以去看一看，我們的生產(chǎn)線、電泳線是非常先進的，客戶最起碼從細節(jié)上從外觀上看還是比較不錯的。我們當(dāng)時推這個顏色，我的一個想法也是滿市場全是紅色、藍色、綠色，換一個特殊一點顏色，老百姓多去看一眼，對于我們的經(jīng)銷商也多了一次宣傳的機會。

記者 ：這顏色確實比較時尚。

毛小亮：對，老百姓即使不會買你這臺白色的車，但是通過去看一眼你白色的車了解一下悍沃。一些大市場很多品牌都放在一塊，用戶可能買我們紅色的車或綠色的車，這也很正常。白色大部分還是年輕人的。年輕人似乎更加關(guān)注外觀設(shè)計和一些智能化的成分。

記者：現(xiàn)在的農(nóng)民學(xué)歷程度比原來高一些，但也有些年輕人初中畢業(yè)后就回家跟他父親干農(nóng)機，有沒有研究過購買悍沃拖拉機的用戶哪個年齡段多一點？

毛小亮：我們現(xiàn)在的數(shù)據(jù)是農(nóng)機行業(yè)現(xiàn)在平均年齡降到了四十歲以下買拖拉機的多一些，現(xiàn)在農(nóng)民的收入逐步提升，專業(yè)農(nóng)民現(xiàn)在收入并不低。

記者：每年的國際農(nóng)機展，悍沃總是占據(jù)黃金位置，從這點看，你對品牌宣傳其實是很有自己見解的。

毛小亮：品牌是企業(yè)發(fā)展一個非常關(guān)鍵的因素，是無形資產(chǎn)，需要不斷提升和發(fā)展。我們和其他一些大的品牌，很多零部件其實都是通用的，為什么產(chǎn)品價格分成高中低檔?很大一個原因就是品牌的價值，價格差距可能自己管理占30%，剩下的70%可能是品牌的。

品牌做好的話，對企業(yè)的無形資產(chǎn)、企業(yè)利潤的提升都是一個很大的升值。品牌口碑做好了，你看我們現(xiàn)在的二手大馬力農(nóng)機，比一些小品牌的要多賣1萬到2萬塊。老百姓買我們產(chǎn)品的時候可能覺得貴1萬到2萬，但是賣的時候也多賣錢，更加保值，其實并不多花錢。你像一拖、雷沃，他們的產(chǎn)品也存在這個情況，可能多花幾萬塊錢買，但是賣的時候也會賣得多。二手機價格高、保值率高，我也是非常關(guān)注這一塊的，跟一些經(jīng)銷商、用戶和二手機經(jīng)銷商也經(jīng)常聊及。

打造可靠性更高的產(chǎn)品

記者：這個還是內(nèi)在質(zhì)量支撐品牌吧？現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)提起悍沃處于比較高的品牌位置。

毛小亮：最起碼口碑還是可以的。

記者：二手市場很能反映一些問題。很多二手機經(jīng)銷商比新產(chǎn)品經(jīng)銷商都更懂產(chǎn)品。

毛小亮：對，他們必須練就火眼金睛，比95%的經(jīng)銷商都要懂，不然他們吃不了這碗飯。

記者：悍沃車，尤其是大拖，很多用戶都比較年輕，對于這批年輕的用戶來說，你后期對他們有什么樣的期待？你會給他們提供一些什么新鮮的玩意兒？

毛小亮：我們通過大拖這邊的后臺數(shù)據(jù)檢測，從維修上很多東西也可以加到我們的服務(wù)號提供一些保養(yǎng)指導(dǎo)，可能大家都不太了解，我們現(xiàn)在整個儀表就跟汽車基本上一致，50小時首保要求換什么東西、200小時需要換什么東西，到點我們都會提示的，配件、遠程指導(dǎo)方面，我們在線上來搞一些，其實會減少很多不必要的服務(wù)成本，效率也是非常高的。我們現(xiàn)在從網(wǎng)上發(fā)送配件非常迅速，尤其是除三包期以外、除保質(zhì)期以外的這些產(chǎn)品，對用戶還是非常有幫助。

記者：年輕人可能更注重智能化，接下來還會有產(chǎn)品智能化方面的提升？

毛小亮：已經(jīng)在做了，不過現(xiàn)在來講我覺得農(nóng)機智能化尚沒什么太多新意，大多是一些別的產(chǎn)品的嫁接與整合，拖拉機產(chǎn)品還是要相對差異化創(chuàng)新。

記者：我也認為所謂的智能化目前根本不是拖拉機企業(yè)的核心競爭力。拖拉機、收獲機，你最主要的還是到下地作業(yè)，目前看農(nóng)機智能化其實是有很多泡沫。

毛小亮：對，實現(xiàn)無人駕駛這個概念，無人駕駛首先你得實現(xiàn)變速箱的CVT，動力換檔，國產(chǎn)的沒有一家是成熟的，很多提出這只是一個概念的東西。其次成本會增加太多，你看現(xiàn)在汽車可能提供一些自動駕駛，現(xiàn)在國家也沒有放開，只是一部分輔助駕駛。

農(nóng)機自動駕駛可能5年甚至10年都沒法大規(guī)模的商品化，但是長遠來看未來這個是要搞的?，F(xiàn)在農(nóng)機輔助導(dǎo)航作業(yè)走直線，會大幅提升效率，機手的勞動強度會大幅降低，只要在上面你就不用管了，這個東西這點是非常好的產(chǎn)品。

我們現(xiàn)在大馬力拖拉機上都安裝在北斗定位，通過信息傳輸，我們現(xiàn)在能準(zhǔn)確的監(jiān)測到每一臺車的相關(guān)數(shù)據(jù)，后臺我們都看了，包括配上相關(guān)的傳感器，員工看到這臺車具體的一些情況，一天干的畝數(shù)、油耗、轉(zhuǎn)速等，別的一些需要監(jiān)測的東西都可以加上。老百姓如果要進行遠程運維，我們可以提供一些遠程指導(dǎo)。

現(xiàn)在農(nóng)機產(chǎn)品的短板還是可靠性，先把基礎(chǔ)問題解決好，所謂智能化的拖拉機或者收割機，你到地里三下兩下就壞了，用戶肯定不會買你的東西，你得先保證這臺車用個幾年、正常保養(yǎng)、不用換主要部件，這是農(nóng)民老百姓對你的信任，這個問題接下來也需要國家政策引導(dǎo)。濰坊那么多拖拉機廠，我覺得很多面臨的不是什么智能化問題而是生存的問題。

總體來看，現(xiàn)在農(nóng)機的智能化和汽車是沒法比，農(nóng)機智能化更多的集中在售后服務(wù)，技術(shù)、參數(shù)和改變。目前農(nóng)機產(chǎn)品說白了還是更需提高可靠性。

記者：我完全同意。用戶現(xiàn)在購買拖拉機的時候，在可靠性、外觀、舒適性、服務(wù)或者是品牌這些因素，你覺得在他們心里有沒有個大致的重要性排序？

毛小亮：其實老百姓想買一臺什么樣的車，他去購買之前大體都有數(shù)，還要看他的預(yù)算，像進口的高端機型一臺大馬力要大幾十萬上百萬，他如果他有這個錢，他就不會去考慮一些國內(nèi)品牌。像咱們出去買東西也是一樣，先看一個眼緣，外觀設(shè)計是第一印象，我對這個產(chǎn)品看著就舒服、就想多看看。第二看一下牌子，第三就感受一下舒適度。應(yīng)該說眼緣與舒適度占的比例是非常大的。可靠性方面所有的經(jīng)銷商都會宣傳自己的產(chǎn)品好，這一點全看老百姓的口碑了，也就是品牌這一塊。

更好保障用戶利益

記者：從拖拉機向消費金融角度看，農(nóng)機金融對銷售的促進作用明顯嗎？

毛小亮：可能要分用戶年紀(jì)，因為相對來說農(nóng)民在我們國家消費屬于一個比較低的階層。它受幾個因素的考慮，一個就是年底應(yīng)收，一個是糧價，老百姓有錢的話老百姓也愿意去欠錢，傳統(tǒng)觀念來說也不想去貸款。但是如果要是年底欠缺資金，想買的機具比較大、投資比較大，它也相對需要一些金融的支持?，F(xiàn)在看的話，老百姓還是比較接受。我感覺現(xiàn)在跟汽車貸、房貸相比，咱們農(nóng)機的金融還是比較繁瑣，而且要求還是比較高的。下一步如果把這一點打通的話，前景會更好，更利于服務(wù)于農(nóng)民。

記者:悍沃每一臺拖拉機出廠都帶著駕駛員意外險，你送保險的時候就說要給每一個用戶駕駛保障，每年也是很大的一筆支出，花這筆錢時是怎么想的?每年投這么大一筆支出覺得值不值？

毛小亮：也是給老百姓更多的保障嘛，現(xiàn)在農(nóng)民還處在消費的最底層，他們買一臺拖拉機也很一萬元以內(nèi)二手小型農(nóng)機不容易，如果是企業(yè)產(chǎn)品原因，我們肯定責(zé)無旁貸，如果因為他們自己的原因出了問題，能給他們一個保障，這也算是對用戶一個支持。當(dāng)然拖拉機這種情況還是相對比較少的。

有一些用戶買拖拉機后，在行駛過程中或作業(yè)過程中出現(xiàn)各種各樣的問題，有的可能是他操作失誤，甚至于引起一些糾紛，尤其現(xiàn)在很多經(jīng)銷商是墊資銷售，但是咱們現(xiàn)在責(zé)任鑒定、厘清也不是那么完善，為了解決這個問題，同時也為更好地保障一萬元以內(nèi)二手小型農(nóng)機農(nóng)民的利益，通過與四季為農(nóng)等機構(gòu)合作送保險，之后各方面扯皮與糾紛是大幅下降的。