文 | 王小胖

如果遮住廣濰二手車交易市場的文字招牌，人們可能會以為是一片普通的停車區(qū)域。超過兩千臺各色車輛整齊停放在水泥地面上，每天有新的車輛駛入，也不斷有車被開走。

不同的是，大多數(shù)車只會在這里進出一次——被車商買回來，然后被買家開走。

廣濰是山東濰坊當?shù)刈畲蟮亩周嚱灰资袌?，它所坐落的濰州路，也是有名的汽車一條街，4S 店、汽修、二手車商星羅棋布。

濰坊廣濰二手車交易市場

新車市場盛景難再，但濰坊的二手車市卻正高歌猛進。

根據(jù)優(yōu)信二手車發(fā)布的《2019 年上半年二手車消費報告》，受限遷解除等利好政策影響，2019 年上半年，山東二手車交易呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，優(yōu)信在山東的成交量在全國省級區(qū)域中排名第一，相比去年同期增長了 50.3%。

而濰坊則是山東重要的二手車交易活躍區(qū)，2019 年上半年濰坊在山東省車輛遷出位列第一，遷入排名位列第三。

記者來到濰坊實地考察發(fā)現(xiàn)，以優(yōu)信為代表的二手車電商模式，正深刻改變著當?shù)囟周囀?，而在更為下沉的縣級區(qū)域，改變也在悄然發(fā)生。

崔雷明是一路行車行的老板，在廣濰承包了 20 個車位。像崔雷明這樣的中小車商的盈利模式，簡單來說，就是從各種渠道收車（線上平臺、拍賣、個人、4S 店等），挽起袖子對車輛進行清洗和翻新整備，承擔著資金、土地和庫存的壓力。

崔雷明告訴記者，過去絕大多數(shù)車都是在本地交易掉了，一個是線下過來看車的，再就是通過老客介紹以及微信朋友圈。

崔雷明將朋友圈作為營銷陣地

這樣就必須面對淡旺季的問題，像山東地處北方，秋季天氣轉涼，二手車比較好賣，但春節(jié)過后還有六七月份都是淡季。加上濰坊本地市場競爭激烈，生意很不穩(wěn)定。但收來的車每個月都在折舊、車位的租金每個月也需要費用，有時候只能干著急。

最近幾年，隨著互聯(lián)網(wǎng)二手車平臺的介入，情況正在發(fā)生改變。

「全國購上了之后淡季也穩(wěn)定了」，崔雷明說，七月份他一共賣掉了 10 臺車，其中有 2 臺都是通過優(yōu)信全國購售出。占到當月的五分之一。

崔雷明所說的「全國購」，是優(yōu)信首創(chuàng)的一種全新購車模式，打破本地交易限制，實現(xiàn)二手車全國范圍線上交易。

二手車是典型的大額非標商品，「同車不同價」幾乎是行業(yè)里面公開的秘密，兩臺品牌、型號、車況完全相同的二手車，因為地域偏好、流通限制等因素影響，在不同城市、地區(qū)之間存在巨大的價差。

舉例來說，濰坊的車商很喜歡到北京收車，原因就在于北京車輛密度大，車源豐富，10 個人賣只有 5 個人買，買賣雙方的供需關系使得一線城市的二手車普遍要比低線城市便宜。

又比如，不同城市對品牌、車型的認可程度存在很大差異，比如北方省份就普遍更青睞一汽大眾。加上「一城一策」，限購城市車輛就會流向非限購城市，一輛 10 年的老捷達在北京只能賣一萬塊錢不到，但是在遼寧鐵嶺，車商的競拍價格可以高到近三萬塊。

因此，全國購模式可以讓用戶在全國范圍選購車輛，以比本地更低的價格提車，車商也有機會將車賣到全國各地。擴大供需兩端規(guī)模，提升非標交易的效率。

根據(jù) 9 月 23 日優(yōu)信發(fā)布的第二季度財報，優(yōu)信 2C 全國購業(yè)務繼續(xù)保持倍數(shù)級的增長態(tài)勢，已經(jīng)成為其業(yè)務核心和增長引擎。

數(shù)據(jù)顯示，2019 年第二季度，優(yōu)信 2C 業(yè)務實現(xiàn)營收為 3.23 億元，同比增長 11 倍；2C 業(yè)務交易量增加至 24585 臺，同比增長 500.4％；同樣 2C 交易總額（GMV）也增加至 28.64 億元，同比增長 481.5％。

1999 年 9 月，一家網(wǎng)站組織了 12 名測試者在北京保利大廈進行「72 小時網(wǎng)絡生存測試」，測試者需要通過電腦解決這 72 小時的飲食和飲水問題，結果有不少參與者因為買不到足夠的食物、餓的前胸貼后背只好放棄。

短短 20 年，我們可以用手機輕松下單訂外賣、打車、網(wǎng)購，網(wǎng)絡已經(jīng)成為現(xiàn)代社會不可或缺的基礎設施。

但是盡管如此，在網(wǎng)上直接買一臺車，還是二手車，聽起來總是有些「天方夜譚」。質量如何保證；是不是事故車、泡水車；怎么把車運過來；見到真車之后不喜歡怎么辦；資金安全怎么保證？

其實把這些「靈魂發(fā)問」總結起來，用戶的疑問就是三個字——靠譜嗎？

優(yōu)信能夠跑通全國購的模式的根本原因在于，在市場不夠完善的情況下，對交易全流程鋪設基礎設施，打消用戶的疑慮。

針對看車環(huán)節(jié)，優(yōu)信上線了 VR 看車功能，用戶可以在線上 360 度全景瀏覽察看，可以清晰地看見車輛劃痕、發(fā)動機型號、輪轂剮蹭等車輛細節(jié)，用技術手段縮短買賣雙方的空間距離。

為了保證 VR 全景圖片在拍攝過程中不會受到外界光線影響，優(yōu)信與百度智能云在全國共同建造了 30 間 VR 影棚，目前濰坊當?shù)?1 間投入使用，另有 1 間正在建設。服務器、相機、車棚相互協(xié)作，車輛從進棚到拍照上傳，全程十分鐘左右。

在車輛檢測環(huán)節(jié)，優(yōu)信自主研發(fā)了手機「查客系統(tǒng)」，查客取意「Check」，檢測師需要按照檢測項依次完成，而完整的車輛檢測過程則通過「查客眼鏡」自動拍攝視頻留存，消費者可以在線上觀看檢測視頻。

優(yōu)信檢測師使用查客眼鏡及查客系統(tǒng)

一位濰坊當?shù)氐膬?yōu)信檢測師告訴記者，查客眼鏡還可以呼叫云端專家團隊，對于不好判斷的疑難問題實時介入處理，為了提高檢測質量和效率，優(yōu)信定制采購的漆膜儀（檢測漆膜厚度的設備）是業(yè)內靈敏度最高的型號款式。

在對于全國購相當關鍵的物流環(huán)節(jié)上，優(yōu)信通過智能算法探索出多點聯(lián)運和多式聯(lián)運的方式，能夠依據(jù)成本模型和時效模型動態(tài)規(guī)劃出最優(yōu)的運輸方案。目前優(yōu)信已經(jīng)完成 200 城對 200 城的物流線路布局。一臺濰坊當?shù)氐亩周?，可以在最短時間內運送到新疆烏魯木齊。

售后服務保障上，優(yōu)信二手車在 2015 年就陸續(xù)搭建、升級服務保障體系。經(jīng)過優(yōu)信二手車檢測師的 315 項專業(yè)視頻檢測的車輛，可以享受三天無理由退款、30 天包退、一年保修和全國聯(lián)保等服務承諾。

應當看到，在中國許多行業(yè)的基礎設施并不完善，商業(yè)力量想要完成閉環(huán)服務，就需要平臺「向前一步」，把基礎工作做扎實。

十年前，技術能力還不允許將復雜的非標二手車標準化，但今天交易規(guī)模和技術能力都已經(jīng)逐漸成熟。正如優(yōu)信創(chuàng)始人兼 CEO 戴琨所概括的，優(yōu)信的全國購業(yè)務是「通過完全電商化的方法，把二手車的傳統(tǒng)交易轉移到線上來」。

李德海今年 31 歲，在外打拼多年，最近兩年回到老家，濰坊下屬的臨朐縣，做各種小生意。但是從今年 4 月份開始，李德海多了一個新身份，優(yōu)信全國購合伙人。

什么是優(yōu)信合伙人？

合伙人存在的背景在于，在規(guī)模巨大的四線及以下城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，老百姓對于二手車電商模式不夠了解、也缺乏信任基礎，每一天都有大量的銷售線索被浪費掉了。

而優(yōu)信合伙人所要做的，就是駐扎在下沉市場，跟進并服務這些銷售線索，賣出更多的二手車。

李德海告訴記者，開店到現(xiàn)在已經(jīng)做成了二十多單生意，平均每個月賣出 4~5 臺車，已經(jīng)收回了前期投入。

而通過和李德海的深入交流與觀察，其實可以發(fā)現(xiàn)，優(yōu)信的這種合伙人模式，很可能找到了二手車進入下沉市場的「正確打開方式」。

首先是它符合下沉市場的熟人社會特點，二手車作為大宗耐用消費品，相比于快消品更需要身邊的熟人給出購買推薦。合伙人模式，同時提供了人和實體門店的信用背書。

位于臨朐縣文化路的優(yōu)信門店

費孝通先生在《鄉(xiāng)土中國》一書中曾對熟人社會的信任關系有過相當精準地概括，他寫道，鄉(xiāng)土社會的信用并不是對契約的重視，而是發(fā)生于對一種行為的規(guī)矩熟悉到不假思索時的可靠性。

李德海告訴記者，優(yōu)信通過內部 App 向合伙人派發(fā)銷售線索，每個月差不多有 100 條，「幾乎所有潛在買家都愿意加微信，又有超過一半愿意見面細聊」。有些是到他位于臨朐縣文化路的優(yōu)信門店，有些則是李德海上門拜訪。

本質上來說，優(yōu)信合伙人將信任關系集中到人身上來，打消潛在購車用戶存在的疑慮。我們注意到，李德海整個八月份一共只發(fā)了 3 條微信朋友圈，「佛系」得不像銷售。因為都是鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親，不需要搞太多銷售技巧，就是有一說一，把利弊都說清楚。

相比濰坊車商，李德海的朋友圈要「佛系」得多

因為是熟人社會，合伙人也必須注重維護自己的聲譽。李德海還記得有一單的買家小伙子著急結婚用車，考慮到車源在青島運過來應該很快，他就向買家作了承諾一定能準時到，結果沒料到偶遇突發(fā)情況耽誤了，李德海沒多猶豫，把自己的車借給小伙免費開了幾天。

與其說合伙人是銷售，不如說他們是值得信賴的顧問大哥。雖然開店才五個月，已經(jīng)產(chǎn)生了老客戶推薦的成單。

第二點原因是，這種模式讓優(yōu)信與合伙人都可以專注在自己擅長的能力圈內做事，形成一種平臺與個體的共生關系。

優(yōu)信的合伙人模式并不是傳統(tǒng)的「加盟」性質，合伙人在當?shù)刂恍枰龊靡患拢瑢Ｐ姆諠撛谫I家，跟進銷售線索。

李德海不需要像廣濰交易市場里的車商那樣，考慮車輛來源、考慮車輛質量、考慮庫存成本，所有這些「重」的基礎部分都被優(yōu)信消化掉了。

山東是人口大省，臨朐縣也有接近 100 萬的常住人口，但在當?shù)刂钡浆F(xiàn)在也沒有一個規(guī)范的二手車交易環(huán)境，馬路邊上幾個小車商平房連成一排，每家門口停著五六輛車就構成了一處集散點。

臨朐縣零散的二手車交易市場

與這種情況形成巨大反差的是，李德海的門店一輛車都沒有，買家可以從全國范圍挑選車輛。后續(xù)消費者購買二手車的售后服務也全部都由優(yōu)信完成，不會影響到服務質量。

反過來說，優(yōu)信如果自己擼起袖子開進下沉市場，既不符合當?shù)貙嶋H又會產(chǎn)生巨大的管理和財務成本。挑選熟悉當?shù)厍闆r、又具備信任基礎的合伙人也符合優(yōu)信的自身訴求。

而對于下沉市場的購車人來說，全國購所能提供的不止是遠大于當?shù)剀嚿痰能囕v選擇范圍，還在于全國購模式本身，也讓消費者有機會享受到各地市場的價差紅利。

而最后一點原因是，二手車電商模式因為誕生時間比較短，需要有「陸軍」進行市場教育，下沉市場尤其如此。

優(yōu)信要求合伙人需要在當?shù)亻_設門店，由優(yōu)信提供標準化裝潢，橙底白字的店招寫著優(yōu)信二手車全國購，右下角則有「臨朐線下實體店」的小字。

進入門店前臺，有對全國購模式進行解釋的宣傳材料，電視上也在循環(huán)播放著優(yōu)信宣傳片。墻上則掛著一塊「成交展示板」，李德海特地洗出來他和成交客戶的合影相片還有所有收款票據(jù)掛在板子上。

李德海店內的成交墻

李德海感覺到最近兩個月門店的自然流量也逐漸變多了，來的人沒有明確的購車需求，但出于好奇也愿意進來逛逛。許多人不知道用互聯(lián)網(wǎng)都能直接買車，聽過講解、看到成交案例才相信。

實際上，下沉市場作為互聯(lián)網(wǎng)公司都想挖掘的「新紅利」，走到服務層面上來不可能只依賴「空軍」，也必須有「陸軍」。

比如 58 同城的「58 同鎮(zhèn)」業(yè)務，就是從縣城當?shù)靥暨x站長；拼多多的農(nóng)貨上行計劃，也是在各地挑選培訓「新農(nóng)人」，二手車作為非標的大額交易服務，也理當如此。

應當看到的是，這種模式對于優(yōu)信在合伙人的挑選標準和管理流程上都提出了很高的要求。

為了準備「金九銀十」，李德海新聘了一位店員，「看情況在城南再開一家門店」。

「我們是沖向未來的，不是沖向明天的?！?/strong>戴琨在不久前的優(yōu)信八周年慶典上這樣談到。

優(yōu)信八年，也是中國二手車市場高速增長的八年。艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，過去八年中國二手車市場交易額實現(xiàn)了超過 22% 的年復合增長率，2018 年交易額超過 8600 億元，預計 2019 年就將突破萬億門檻。

而與汽車市場最為發(fā)達的美國為對照，其新車銷量與二手車交易量之比長期維持在 1:2.3 以上，中國尚不足 1:0.5，還沒有進入「存量時代」，發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

很多時候慢生意是需要耐心來培育市場、搭建基礎設施、制訂標準的，在中國這樣一個急速發(fā)展的商業(yè)社會更是如此。

我們在濰坊所觀察到的跡象從微觀層面上表明，市場趨勢正在一點點改變，而隨著用戶對二手車電商模式的接受程度提高山東濰坊農(nóng)機二手車，規(guī)模擴大降低邊際成本，鋪設基礎設施的人也往往能夠分到最大的一塊蛋糕。