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總有人說(shuō)我的產(chǎn)品太大太重了，做不了跨境，運(yùn)輸不了，成本太高......這種聲音無(wú)處不在。但是沒(méi)人能想到，速賣通也可以賣挖掘機(jī)。

“不到2天時(shí)間，一位海外客戶就在線下單了一臺(tái)價(jià)值4700美金的微型挖掘機(jī)，而且僅僅是通過(guò)速賣通簡(jiǎn)單聊了幾句。”這樣的成交速度令德翊集團(tuán)董事長(zhǎng)楊躍深感驚訝，他意識(shí)到原來(lái)速賣通也可以賣挖掘機(jī)，同時(shí)他也看到了微型挖掘機(jī)“出海”的希望。

彼時(shí)，微型挖掘機(jī)出現(xiàn)出海外熱潮，由于一直從事淘系電商運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，他第一時(shí)間就想到了全球速賣通，也因此開(kāi)啟了與速賣通的出海之旅。

說(shuō)干就干，在速賣通開(kāi)店不到半年時(shí)間，店鋪里的單款爆品挖掘機(jī)銷量就高達(dá)300萬(wàn)元，目前月銷基本在10萬(wàn)元以上。而在速賣通雙11期間，集團(tuán)旗下的兩個(gè)品牌VOTE（沃特）和LEITE（雷特） 5天爆單超4W美金，沖到速賣通美國(guó)站點(diǎn)工具品牌成交top11。

伴隨海外用戶需求量的增長(zhǎng)，速賣通成為德翊集團(tuán)獲取商機(jī)的重要來(lái)源，同時(shí)，也把中國(guó)制造的微型挖掘機(jī)賣到了全世界各個(gè)地方。

01

背靠中國(guó)工具機(jī)械之鄉(xiāng)

沃特出海之路

早在2012年，德翊集團(tuán)主要經(jīng)營(yíng)貿(mào)易型事業(yè)，主要銷售叉車、挖掘機(jī)、裝載機(jī)等多種機(jī)械類產(chǎn)品。在公司創(chuàng)立之初，便成立了挖掘機(jī)品牌“VOTE”，2020年初，德翊集團(tuán)企業(yè)實(shí)現(xiàn)工貿(mào)一體化，同時(shí)將挖掘機(jī)作為公司主打產(chǎn)品。

2020年12月，根據(jù)中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)挖掘機(jī)械分會(huì)行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，共計(jì)銷售各類挖掘機(jī)械產(chǎn)品31530臺(tái)，同比漲幅56.4%；出口銷量4211臺(tái)，同比漲幅44.4%。楊躍敏銳地發(fā)現(xiàn)：中國(guó)出口微型挖掘機(jī)呈現(xiàn)了明顯的增長(zhǎng)趨勢(shì)。

與此同時(shí)，國(guó)際市場(chǎng)上，類似于久保田、卡特等挖掘機(jī)品牌，代理門檻高、需求人群少、價(jià)格高，對(duì)比下來(lái)，中國(guó)微型挖掘機(jī)的價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力；而背靠山東濟(jì)寧、萊州等小型挖掘機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈集中地，能夠采購(gòu)到小型挖掘機(jī)上80%以上的零部件，且性價(jià)比很高。

2020伊始，德翊集團(tuán)便將主要精力放在小型挖掘機(jī)出海業(yè)務(wù)上，并很快在速賣通平臺(tái)上開(kāi)了店鋪，“首先速賣通上有來(lái)自世界各地的用戶群體，一個(gè)店鋪可以賣全球；另一方面，速賣通上賣挖掘機(jī)類似產(chǎn)品的競(jìng)對(duì)少，賣家的利潤(rùn)也會(huì)更高一些；而且，海外有大量C端或小B用戶群體對(duì)該品類有需求，如農(nóng)場(chǎng)主、小型租賃公司等，他們也會(huì)通過(guò)速賣通平臺(tái)搜索該品類。”

開(kāi)店前期，由于缺乏對(duì)各國(guó)的進(jìn)口海關(guān)政策及物流渠道的了解，團(tuán)隊(duì)碰壁不少。之后通過(guò)持續(xù)摸索，調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略，同時(shí)給運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)樹(shù)立信心，堅(jiān)持一步一個(gè)腳印地處理問(wèn)題。如今，德翊集團(tuán)旗下的兩個(gè)品牌VOTE和LEITE已經(jīng)成為速賣通挖掘機(jī)出海的TOP品牌，順利地完成了挖掘機(jī)出海的首次“逆襲”。

02

在速賣通單品半年銷量300萬(wàn)
爆品打造背后的秘訣

歐美發(fā)達(dá)國(guó)家因地廣人稀，人工成本高，一些農(nóng)場(chǎng)主、自有家庭花園的消費(fèi)者和當(dāng)?shù)匦⌒凸こ坦就枰?gòu)置機(jī)械進(jìn)行輔助作業(yè)，而一臺(tái)中國(guó)制造的mini挖掘機(jī)只需三千多美金，這份性價(jià)比對(duì)于海外用戶來(lái)講，已經(jīng)相當(dāng)高了。

經(jīng)過(guò)一年的運(yùn)營(yíng)，2021年7月，沃特在速賣通的店鋪迎來(lái)了銷量拐點(diǎn)：其中一款單品半年銷量達(dá)到了300萬(wàn)，且店鋪生產(chǎn)的有競(jìng)爭(zhēng)力的爆品數(shù)量還在不斷增加。

爆品打造的背后，展現(xiàn)的是沃特挖掘機(jī)品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在楊躍看來(lái)，出口國(guó)外的挖掘機(jī)品類眾多，而沃特的產(chǎn)品質(zhì)量一直以來(lái)都是有保障的。沃特每個(gè)月都會(huì)開(kāi)發(fā)新品上市，團(tuán)隊(duì)緊跟潮流設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、制作市場(chǎng)上需求量大的產(chǎn)品，同時(shí)產(chǎn)品在市場(chǎng)上具有唯一性的優(yōu)勢(shì)，區(qū)別于市面上的絕大多數(shù)微型挖掘機(jī)。

為了滿足客戶的差異化需求，沃特還提供定制服務(wù)，例如顏色、功能等方面，只要消費(fèi)者有需求，便能制造出相應(yīng)的產(chǎn)品。同時(shí)針對(duì)不同國(guó)家，也會(huì)結(jié)合不同國(guó)家的排放標(biāo)準(zhǔn)、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)不同種類的發(fā)動(dòng)機(jī)。

沃特的服務(wù)理念也是令其產(chǎn)品銷量大漲的主要原因。在沃特速賣通平臺(tái)上售賣的所有挖掘機(jī)產(chǎn)品，每個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買挖掘機(jī)后，沃特的服務(wù)也才正式開(kāi)始。楊躍坦言，沃特在速賣通平臺(tái)上的退換貨基本上為零，因?yàn)樵谂c消費(fèi)者溝通之初，團(tuán)隊(duì)就會(huì)跟客戶確認(rèn)各處細(xì)節(jié)，還配備了專門的售后團(tuán)隊(duì)進(jìn)行即時(shí)溝通。如果購(gòu)買挖掘機(jī)后出現(xiàn)了維修問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)會(huì)與消費(fèi)者進(jìn)行線上一對(duì)一指導(dǎo)，手把手教其修理挖掘機(jī)，并免費(fèi)快遞相關(guān)維修配件，幫助消費(fèi)者解決各種售后疑難問(wèn)題。

除了過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量和完善的服務(wù)理念，營(yíng)銷體系的建立也讓沃特出海更具競(jìng)爭(zhēng)力。在速賣通上也一直使用直通車功能保障流量的穩(wěn)定獲取，同時(shí)與速賣通平臺(tái)小二進(jìn)行緊密溝通，在今年9月份平臺(tái)剛剛新開(kāi)通的挖掘機(jī)類目下，集團(tuán)旗下的LEITE很快便嗅到了新機(jī)會(huì)，成為了第一個(gè)入駐新類目的品牌。

03

小型挖掘機(jī)遇到雙十一

5天爆單4萬(wàn)美金

為了準(zhǔn)備今年的雙11，沃特集中生產(chǎn)了一批訂單，也為在雙11期間下單的海外消費(fèi)者提供了更多福利；在平日需預(yù)付30%定金才可成交的訂單，在雙11期間只需預(yù)付10%定金就可以成交一臺(tái)微型挖掘機(jī)。

作為非大眾消費(fèi)品，挖掘機(jī)這一品類在大促節(jié)點(diǎn)并不會(huì)呈現(xiàn)明顯的爆發(fā)態(tài)勢(shì)，但今年雙11，在速賣通上，僅僅用了5天，就爆單了4萬(wàn)美金，毛利達(dá)30%以上。據(jù)了解，今年9月份，速賣通工具行業(yè)和山東屬地共建了農(nóng)業(yè)機(jī)械新類目，同時(shí)還有16個(gè)相關(guān)的葉子類目。不僅如此，平臺(tái)也將與商家共同成長(zhǎng)，未來(lái)將針對(duì)新的類目做更多內(nèi)容。

為了幫助機(jī)械設(shè)備商家實(shí)現(xiàn)更好的爆發(fā)，今年雙11期間，速賣通在美國(guó)國(guó)家站開(kāi)設(shè)工具家裝會(huì)場(chǎng)，通過(guò)聯(lián)盟等方式定向引流。德翊集團(tuán)旗下的LEITE也在此次雙十一活動(dòng)中成為農(nóng)業(yè)機(jī)械設(shè)備新類目下首個(gè)成交的挖掘機(jī)品牌。

“唯有產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，才能做成更強(qiáng)的中國(guó)制造”，楊躍說(shuō)，他的目標(biāo)是，沖刺微型挖掘機(jī)出口行業(yè)TOP1，將中國(guó)制造的挖掘機(jī)，賣給全球各個(gè)國(guó)家有需要的消費(fèi)者。

所以想要來(lái)做速賣通的商家不要再猶豫了，多重的產(chǎn)品都可以做，多冷門的產(chǎn) 濟(jì)寧二手農(nóng)機(jī)一人市場(chǎng)品也都可以火起來(lái)，動(dòng)起來(lái)吧。

我是跨境VV，幫助賣家經(jīng)營(yíng)多個(gè)跨境電商平臺(tái)，有多年代運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，每周輸出文章，分享跨境資訊、交流運(yùn)營(yíng)方法，期待與大家互相交流。歡迎大家點(diǎn)贊、關(guān)注、轉(zhuǎn)發(fā)！