2001年，靖江市利群農(nóng)機有限公司（以下簡稱“靖江利群”）正式成立。2007年，靖江利群開始經(jīng)銷井關(guān)牌的農(nóng)業(yè)機械。十年來，靖江利群不僅實現(xiàn)了東風井關(guān)農(nóng)機在銷量上的飛躍（2007年銷售1臺，2016年銷售104臺），還實現(xiàn)了在商品線方面的延伸，由最開始的單一銷售插秧機，到現(xiàn)在的經(jīng)營包括拖拉機、插秧機、收割機、植保機、蔬菜移栽機在內(nèi)的全程機械化產(chǎn)品。十年來，靖江利群在坎坷中前進，在實踐中探索。十年的時間，他們總結(jié)了一套寶貴的經(jīng)驗。

營銷有道 老客戶是寶貴財富

靖江利群總經(jīng)理顧冬偉

在與井關(guān)品牌合作之初，靖江利群就遇到了市場切入的困境。靖江利群的總經(jīng)理顧冬偉發(fā)現(xiàn)，當?shù)氐霓r(nóng)機市場已被其他品牌瓜分完畢，民眾對井關(guān)品牌的認知度極低，這是打入市場的巨大阻礙，如何提高品牌知名度，成為擺在他面前的一道難題。

對此，靖江利群采取主動上門推銷介紹的營銷方式來提高品牌知名度。他們把突破口放在老客戶身上，這些老客戶，大多數(shù)與靖江利群有著多年的合作關(guān)系，對于靖江利群推薦的農(nóng)機，抗拒性相對較小，再加上靖江利群推出的“老客戶先免費試用，后決定是否購買”的優(yōu)惠政策，老客戶們紛紛選泰州地區(qū)有沒有二手農(nóng)機擇試用，因為試用感受良好，訂單接踵而至，制約靖江利群最大的市場問題，迎刃而解。

這些證書是多年來的光榮積累

此外，靖江利群積極開展客戶關(guān)系維護，尤其是關(guān)系較好的老客戶，平時通過電話或上門拜訪等方式，增進交流。在端午節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)假日，業(yè)務(wù)員攜帶一些禮品前往客戶家進行拜訪，詢問客戶的機器使用情況，增強客戶黏度。

誠信為王 開展自身能力建設(shè)

這些年來，東風井關(guān)農(nóng)業(yè)機械在泰州的市場占有率不斷提高。顧冬偉認為，這和靖江利群一直堅持“誠實守信”的企業(yè)經(jīng)營理念密不可分。對于每位客戶，靖江利群都會用心去對待，真心實意地為客戶服務(wù)，向客戶許下的諾言，不論再難，靖江利群定會百分百兌現(xiàn)，讓客戶感受到東風井關(guān)的可靠和關(guān)懷。正是因為這種經(jīng)營理念，靖江利群同客戶建立起了良好的關(guān)系，實現(xiàn)長期合作，進而促成客戶以老帶新、客戶轉(zhuǎn)介紹等更多切實效益。

靖江利群十分重視自身專業(yè)能力的建設(shè)，現(xiàn)擁有十多位經(jīng)驗豐富的農(nóng)機專員，公司所有售后服務(wù)人員都必須經(jīng)過東風井關(guān)的專業(yè)技能培訓，技術(shù)水平高；靖江利群還多次選派技術(shù)人員參加省市技能狀元大賽，獲得多項大獎。

堅持誠信經(jīng)營時靖江利群的立足根本

此外，由于芋頭在蘇中地區(qū)種植較多，但它的秧苗較之普通蔬菜苗更大，一般蔬菜移植機不適用?；诖耍附郝?lián)合靖江市農(nóng)機推廣站，對栽植機的插嘴進行調(diào)整改進，使其更加適用于芋頭栽植，對當?shù)赜箢^栽植作出了突出貢獻，這款改進版的芋頭種植移植機，也獲得了靖江市科學技術(shù)進步二等獎。

另辟蹊徑 實現(xiàn)逆勢增長

靖江利群的另一個營銷竅門是根據(jù)市場，對癥下藥，主推明星產(chǎn)品。靖江利群通過研究當?shù)氐霓r(nóng)業(yè)種植結(jié)構(gòu)和用戶需求，主推幾款最適合市場和用戶的明星產(chǎn)品，以插秧機為例，主推的就是東風井關(guān)PZ60高速插秧機，客戶的認可度很高。

靖江利群利用一切機會，積極向用戶介紹東風井關(guān)農(nóng)機產(chǎn)品，例如由當?shù)剞r(nóng)業(yè)主管部門組織的農(nóng)機推介會，靖江利群會攜帶東風井關(guān)產(chǎn)品亮相，并邀請用戶前來體驗。2016年，僅在靖江市新橋鎮(zhèn)，因為推介會就直接帶來了30余臺插秧機的銷量。推介會不僅促成了交易，還使得東風井關(guān)農(nóng)機在當?shù)氐挠绊懥涂诒玫搅藰O大提升。

靖江利群很重視對產(chǎn)品的包裝

另一方面，靖江利群同地區(qū)內(nèi)德高望重、有話語權(quán)的用戶合作，積極培養(yǎng)意見領(lǐng)袖，通過意見領(lǐng)袖的示范帶動作用，吸引更多的潛在客戶選擇東風井關(guān)。靖江西來鎮(zhèn)有一位趙村長，是當?shù)氐姆N糧大戶，具有很強的話語影響力，趙村長家里使用的全都是東風井關(guān)農(nóng)機產(chǎn)品，結(jié)果在他的帶動和影響下，該村村民紛紛效仿跟隨用起了東風井關(guān)農(nóng)機。目前，東風井關(guān)成為該地區(qū)內(nèi)普及率最高的農(nóng)機品牌。

無懼競爭 狹路相逢勇者勝

對于不了解東風井關(guān)的客戶，靖江利群認為要做到耐心細致。在向客戶介紹時，結(jié)合兩大品牌的優(yōu)勢，重點突出東風井關(guān)是日本井關(guān)農(nóng)機的國際先進技術(shù)和東風汽車的軍工鑄造品質(zhì)的結(jié)合體，讓客戶打消購買顧慮。

“作為經(jīng)銷商，就要以把東風井關(guān)品牌做大做強，作為不容推辭的光榮使命。本來我們的產(chǎn)品就很好，質(zhì)量可靠，競爭力強，再加上兩大品牌的結(jié)合優(yōu)勢，所以我們必須要對自己有信心！”顧冬偉說。

顧冬偉對東風井關(guān)很有信心

狹路相逢勇者勝，面對市場上其他品牌的咄咄逼人之勢，靖江利群敢于亮劍，無懼競爭。在靖江，曾有其他品牌經(jīng)銷商惡意造謠東風井關(guān)的產(chǎn)品存在質(zhì)量問題，一時導(dǎo)致靖江許多客戶對東風井關(guān)產(chǎn)生了誤解。靖江利群知曉后，主動把東風井關(guān)農(nóng)機開到用戶聚集地進行推介泰州地區(qū)有沒有二手農(nóng)機，并邀請客戶前來體驗。真金不怕火煉，客戶們經(jīng)過親身驗證后，謠言不攻自破，客戶們又互相口耳相傳，不僅讓之前所受的損失全部挽回，還進一步增強了東風井關(guān)產(chǎn)品的公信力和影響力。

目前，東風井關(guān)農(nóng)機在泰州的市場占有率達到40%以上，遠遠高于其他品牌農(nóng)機，東風井關(guān)也成為了當?shù)厥袌錾掀放浦茸罡?、最受消費者歡迎的農(nóng)機品牌?！吧钐┲莸貐^(qū)有沒有二手農(nóng)機耕所處的市場，熱愛腳下的土地，珍愛自己的品牌，承擔肩上的使命?！鳖櫠瑐タ偨Y(jié)道。