近日，在一次行業(yè)交流會上，筆者和多位國內知名農機經二手農機大賣場原創(chuàng)的音樂銷商一起，對農機市場發(fā)展狀況進行了探討，了解經銷商過去發(fā)展的歷程，以及他們對市場競爭的看法。

這幾家經銷商分別來自東北、中東部、西北等區(qū)域，有10年以上的營銷從業(yè)經驗，常年和農機企業(yè)、地方農機管理部門、終端用戶打交道，經銷多家品牌產品，見證了21世紀以來我國農機市場的起步、調整與發(fā)展。

10多年來，這些經銷商既在市場快速發(fā)展中不斷壯大，也在當下行業(yè)處于低谷中面臨多重考驗，同時對未來的發(fā)展也有著深層次的思考。

東北區(qū)域經銷商介紹，農機市場好轉是從2004年開始的，他的公司輝煌時曾經創(chuàng)造過拖拉機、收獲機年銷量突破2000臺的記錄。

中部區(qū)域經銷商介紹，2010年前后每到銷售旺季，銷售門店總是有徹夜排隊購買大中拖的用戶；無論工作多忙，他們公司每天都為等待的客戶送飯。印象最深的是，曾經有一名用戶因為著急買車，故意將一臺拖拉機的側面玻璃敲壞，在其他用戶發(fā)愣的時候，搶買下這臺拖拉機。

西北區(qū)域經銷商介紹，大中拖市場經過10多年的發(fā)展，2014年銷量有所下滑，2016年國三升級前出現較大幅度的增量，給予經銷商很大的希望。

面對這些變化，這幾家經銷商認為，盡管以前是夫妻店、原農機公司員工，但是經過10多年的發(fā)展，自身經營條件不斷變化，由以前的小店鋪變成了大賣場，服務、配件等設施不斷升級和完善，員工規(guī)模不斷增大，經營逐步規(guī)范。

他們普遍的感受是，從2015年開始，銷售利潤大幅下降，部分經銷商開始出現轉行、退出現象。2017年以后生意越來越難做，不得不進行銷售調整，甚至減員。

市場形勢好的時候，競爭中的一些問題會被掩蓋，經銷商的主要業(yè)務就是從企業(yè)提貨，滿足購機用戶需求。市場出現變化時，很多問題就會暴露出來，經銷商的首要任務是活下去。

1. 市場競爭的壓力

農機市場剛啟動時，各市縣農機經銷商只有幾家，現在基本都是數十家。市場需求不斷減少，生產企業(yè)、經銷商不斷增多，市場競爭越來越激烈，不斷有經銷商轉型或退出。

東北區(qū)域經銷商介紹，前幾年用戶購機基本是現款購買，現在現款購買的不到20%，大多是賒銷，如果不賒銷只能形成庫存，占用較多資金。遇到產品出現質量問題、當年農作物欠收等狀況，當期貨款很難及時收回。

中東部區(qū)域經銷商介紹，前幾年銷售旺季，各經銷網點是“人山人?！?，而最近兩年的銷售旺季，進店看車用戶還沒有銷售人員數量多，銷量不斷下滑。尤其是近年來拖拉機企業(yè)增多，不斷有廠家尋求經銷，一些經銷商經銷三五個不同品牌成為常見現象，經常陷入一家降價、多家跟進的局面，經銷商利潤不斷降低。

2. 企業(yè)指標的傳遞

在市場調整中，大中拖、收割機等傳統(tǒng)產品經歷了不同程度的下滑，供大于求，生產企業(yè)、經銷商、客戶需求關系發(fā)生了轉變。多數企業(yè)能夠依據市場情況調整經銷目標，但仍有一些企業(yè)按照傳統(tǒng)的增長速度給經銷商分配指標，或是將未經市場檢驗的新產品、不易銷售的產品進行捆綁搭配，完不成銷量目標，經銷區(qū)域可能面臨調整。

西北區(qū)域經銷商介紹，二級經銷商一般由一級經銷商自主開發(fā)、主動培養(yǎng)，生產企業(yè)一旦對經銷商調整授權區(qū)域，會引起連鎖效應，經銷商先前的投入難以得到回報。中部區(qū)域經銷商介紹，某生產企業(yè)對渠道調整過于頻繁，部分渠道已經出現多年空白現象。

面對行業(yè)困境，或許不需要生產企業(yè)調整，部分實力較小的經銷商自己已經考慮轉型或退出。

值得注意的是，近幾年，三四線品牌企業(yè)卻大力開拓市場，采取鋪貨、賣后付款、低價競爭、高利潤回報等措施，逐步得到部分主流渠道的認可。

對于這種現象，東部區(qū)域經銷商認為，市場格局不斷發(fā)生大的轉變，盡管這些企業(yè)的產品品質比不上一二線品牌，但具有較高的性價比。比如110.3kW（150hp）以上大輪拖，三四線品牌的銷量預計超過60%。

3. 用戶的多項選擇

現在的用戶多是產品升級客戶，加上購買渠道選擇面較寬、需求剛性減弱等因素影響，普遍存在“不促銷、不降價”就不購買的特點。

南方水田區(qū)域經銷商介紹，前幾年企業(yè)或經銷商組織產品演示會或座談會，會有近百人參加，現在來參加的用戶越來越少。市場形勢越來越不好，經銷商連基本的宣傳、推廣都難以進行。

東北區(qū)域經銷商介紹，現在一個用戶進入賣場，會有多家經銷商跟進，有時為圖個開張，不惜低價銷售。東部地區(qū)經銷商介紹，他經常帶領銷售人員、服務人員到用戶家中回訪，邀請有經驗的用戶幫助推廣產品，即便這樣，銷量也仍在下滑。

1. 發(fā)展是解決生存困難的有效舉措

這幾家經銷商認為，市場競爭激烈，優(yōu)勝劣汰、雙向選擇不可避免。生產企業(yè)要與經銷商共同應對，打造雙方利益支撐下的和諧關系，攜手走出低谷。通過品質持續(xù)提升、競爭能力培育、突破傳統(tǒng)模式等措施，增強發(fā)展信心，努力實現新的經營目標。

2. 需求推動，全面提升產品品質

產品品質是“1”，銷售、服務等是后面的“0”。“ 1”做不好，后面再多的“0”也沒有效果。多家經銷商都表示，愿意和企業(yè)一起調研市場，了解產品質量、可靠性方面的問題，提出改進建議，為產品質量提升提供依據；同時了解用戶需求變化，分析細分市場、區(qū)域市場特點，為企業(yè)開發(fā)新產品提供參考。

3. 模式重塑，實施盈利能力創(chuàng)新

企業(yè)和經銷商應該結合市場變化，一起創(chuàng)新發(fā)展模式，提高盈利能力。

生產企業(yè)依據市場競爭情況調整銷量目標、適銷產品，給予經銷商和用戶現款進貨、信用支持、融資租賃等多項選擇，根據銷售狀況調整回款日期，減輕資金壓力。開展電商業(yè)務運營，優(yōu)化制造流程。用信息化手段加強售后服務，滿足復雜作業(yè)工況下用戶的維修需求。

經銷商根據區(qū)域作業(yè)實際延伸價值鏈，發(fā)揮自身優(yōu)勢，減少產品庫存，增強后市場服務能力；拓展經營模式，開展租賃、二手機銷售等業(yè)務。

4. 市場倒逼，持續(xù)筑牢客戶關系

擁有的客戶資源越多，未來發(fā)展的機會就越大。對經銷商來說，當前最重要的是加強客戶關系管理。建立健全客戶關系，建設組織機構和運作體系，豐富、完善客戶數據庫，加大農機合作社、農機大戶等大客戶、關鍵用戶、忠誠客戶、潛在客戶的維護管理，開展多維度、多層級客戶關系建設，進一步發(fā)現需求、把握機遇。

通過舉行座談會、演示會、工廠體驗活動等，擴大主銷產品影響力；進村宣傳主銷產品賣點；聘請典型用戶作為二手農機大賣場原創(chuàng)的音樂品牌代言人，增強用戶購買意向，提升產品銷量。