市場競爭的最終目的是企業(yè)不斷獲取客戶、擴大市場份額。企業(yè)擁有的客戶越多，就越能抵御競爭風(fēng)險，牢牢抓住企業(yè)生存、發(fā)展的主動權(quán)。提升客戶管理能力，擴大客戶群體成為農(nóng)機企業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展的動力源泉和有效保證。

今年以來，農(nóng)機市場發(fā)生階段性調(diào)整，部分主導(dǎo)產(chǎn)品銷量大幅下滑，創(chuàng)下近年銷量新低?？蛻艄芾淼闹匾栽谑袌稣{(diào)整的關(guān)鍵時刻顯得更加重要。據(jù)悉，只有20%左右的農(nóng)機企業(yè)長期重視客戶管理，注重培育和管理客戶導(dǎo)向，形成以客戶滿意、重復(fù)購買、推薦為主的客戶驅(qū)動戰(zhàn)略，進行產(chǎn)品研發(fā)、品質(zhì)提升、機藝融合、銷服一體等資源高效配置、能力全面協(xié)同，抓住用戶需求、市場發(fā)展的新變量，實現(xiàn)了企業(yè)發(fā)展的序時目標。留住老客戶、開發(fā)新客戶，成為降低競爭風(fēng)險、抵御競爭對手的戰(zhàn)略優(yōu)勢。農(nóng)機企業(yè)如果缺乏客戶管理，盡管在產(chǎn)品、價格、渠道、服務(wù)等方面具有相應(yīng)的優(yōu)勢，仍會丟失部分傳統(tǒng)、新興用戶，難以形成綜合領(lǐng)先的市場戰(zhàn)略優(yōu)勢。農(nóng)機企業(yè)客戶管理痛點主要分為三個類別：

一是缺乏客戶管理系統(tǒng)。相關(guān)農(nóng)機企業(yè)沒有將客戶管理系統(tǒng)融入進企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、年度經(jīng)營目標，缺乏相應(yīng)的資源投入和能力培育，沒有建立起適應(yīng)企業(yè)競爭的客戶管理系統(tǒng)，造成相應(yīng)的客戶管理及分析缺失。

二是缺乏客戶管理的針對性維護。客戶數(shù)據(jù)常態(tài)化保存基礎(chǔ)薄弱，沒有建立起支撐企業(yè)發(fā)展的客戶管理體系，與企業(yè)階段性發(fā)展目標缺乏完全融入。對現(xiàn)有客戶價值化研究、潛在客戶價值化分析缺乏有效性。容易造成有數(shù)據(jù)不分析、有需求不研究的現(xiàn)象。

三是缺乏客戶需求性滿足。雖對客戶大數(shù)據(jù)進行全業(yè)態(tài)分析、多維度研究，但沒有和企業(yè)價值鏈、產(chǎn)業(yè)鏈和營銷鏈完全融合，難以全面掌控客戶的價值訴求、系統(tǒng)提出解決方案。

實施客戶管理的目標就是滿足客戶需求，以客戶創(chuàng)造價值為目標，以客戶需求為中心，建立、保持和加強企業(yè)和客戶的長期的情感聯(lián)系，留住企業(yè)傳統(tǒng)客戶、吸引競品客戶、降低意向客戶流失率，獲得持久的客戶關(guān)系，達到長期的品牌忠誠。

（一）建立健全客戶管理系統(tǒng)

客戶資源是農(nóng)機企業(yè)的一項獨特、稀缺資源，對企業(yè)的競爭優(yōu)勢具有專有性與排它性，是創(chuàng)造持續(xù)競爭優(yōu)勢的有效保證?？蛻艄芾硐到y(tǒng)已經(jīng)成為擁有、保持客戶資源的有效載體。

一是實施戰(zhàn)略驅(qū)動。將客戶管理融入到企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略之中，形成企業(yè)發(fā)展的重要支撐單元。戰(zhàn)略決定組織，組織承載目標。建立健全客戶管理的組織機構(gòu)、管理職能、運作流程，形成適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的客戶管理機構(gòu)。

二是建立客戶管理數(shù)據(jù)庫。企業(yè)競爭優(yōu)勢一定程度上是客戶資源的具體反映，持續(xù)的競爭優(yōu)勢來源于持續(xù)的獲得與保留客戶資產(chǎn)的能力。缺乏客戶管理數(shù)據(jù)庫就會失去營銷管理的先發(fā)優(yōu)勢，導(dǎo)致老客戶需求不清楚，新客戶維持缺手段。建立完備客戶信息采集與管理系統(tǒng)，就要從企業(yè)運營中全面獲得客戶數(shù)據(jù)，通過客戶聯(lián)絡(luò)、銷售記錄、促銷認知、市場調(diào)研等建立起客戶數(shù)據(jù)庫。同時，通過第三方獲得的客戶數(shù)據(jù)，進行逐步完善和支撐。推動客戶數(shù)據(jù)節(jié)點型向全面型發(fā)展，從局部優(yōu)化向全局集成跨越。

三是加強客戶分析。大數(shù)據(jù)是未來企業(yè)發(fā)展的核心，大數(shù)據(jù)分析則是階段性發(fā)展的支撐。通過大數(shù)據(jù)建模，掌握客戶需求的共性問題、發(fā)展規(guī)律及存在問題，梳理客戶的需求趨勢，提出相應(yīng)的市場決策，領(lǐng)先競爭對手實施精準化的市場競爭；挖掘客戶的個性化需求，解決相應(yīng)發(fā)展難題，滿足終端的價值訴求，尋找企業(yè)的發(fā)展先機。以思考型的大數(shù)據(jù)不斷推進企業(yè)戰(zhàn)略升級，動態(tài)調(diào)整、有效管控企業(yè)競爭資源、發(fā)展能力。

（二）全面加強客戶忠誠管理

普通客戶一旦成為忠誠客戶，就會成為企業(yè)的有利資源，很難再成為競品客戶。抓不住意向客戶，不要怨天尤人，要多從自身查找、反思問題原因。這要求農(nóng)機企業(yè)注重內(nèi)外部環(huán)境變化的同時，不斷加強客戶管理，培育忠誠客戶。

一是由點式接觸向多維建設(shè)發(fā)展。巧用市場銷售的“空間差”和“時間差”，加強客戶心聲、客戶關(guān)懷、客戶接觸、客戶忠誠和客戶擁護等系統(tǒng)建設(shè)。由銷售時的形象宣傳、賣點推介、現(xiàn)場促銷等單一途徑向需求前、銷售前入村入戶、進入田間地頭對老客戶進行回訪、宣傳和溝通，擴大企業(yè)影響力；對意向客戶進行針對性價值推介和意見征詢，提高銷售的針對性；對潛在客戶了解客戶的需求狀況及購機訴求，提出相應(yīng)的解決方案，構(gòu)建多層次、多緯度、多途徑的客戶需求管理。

二是由單向向綜臺發(fā)展。改變傳統(tǒng)的單一型將用戶請進來宣講的單向做法，實行走出去、請進來相結(jié)合的雙向、綜合價值傳遞。通過分區(qū)域、分層級、分產(chǎn)品的用戶座談會、產(chǎn)品培訓(xùn)、意見領(lǐng)袖論壇等將用戶請進來，進行企業(yè)價值推介與傳遞。堅持產(chǎn)品試用、產(chǎn)品體驗、產(chǎn)品巡展、產(chǎn)品演示等走出去活動，邀請績優(yōu)客戶或第三方平臺現(xiàn)場介紹經(jīng)驗，宣傳企業(yè)形象、產(chǎn)品價值和企業(yè)實力，提高企業(yè)公信力和綜合競爭力。有效影響、主動引導(dǎo)和逐步改變部分客戶持幣待購、難以選擇、延遲購機的現(xiàn)狀。

三是由短期維持向長期維護發(fā)展。由短期性、階段性客戶管理向長期性、周期性管理轉(zhuǎn)變。依據(jù)客戶對企業(yè)的銷量貢獻、利潤貢獻和忠誠度進行客戶分類管理，加大績優(yōu)客戶、關(guān)鍵用戶和忠誠客戶的維護管理，處理好企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，提高和維持客戶占有率和增長率，確保企業(yè)客戶數(shù)量和質(zhì)量的提高。加強農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織、農(nóng)機合作社、家庭農(nóng)場、農(nóng)機大戶等大客戶關(guān)系建設(shè)，投入相應(yīng)的組織資源和分層級管理，實現(xiàn)不同級別對等的長期的關(guān)系維護，豐富企業(yè)客戶資源。

（三）協(xié)同解決客戶價值訴求

構(gòu)筑農(nóng)機企業(yè)客戶管理價值的先發(fā)優(yōu)勢，就需要形成比競爭者更加獨特、高效的價值傳遞、難以跟進的客戶管理領(lǐng)先業(yè)態(tài)。

一是暢通客戶訴求價值體系。構(gòu)建敏捷化市場需求探知體系，動態(tài)發(fā)現(xiàn)用戶需求、產(chǎn)品改進、產(chǎn)品升級、市場管理、銷售服務(wù)等方面的演變，及時發(fā)現(xiàn)企業(yè)的競爭優(yōu)勢和薄弱環(huán)節(jié)，為企業(yè)競爭提供精準、全面、系統(tǒng)的決策支撐，策劃和實施價值創(chuàng)造路徑的營銷策略，形成全面比較優(yōu)勢。跟蹤、研究和把握外部環(huán)境變化趨勢和競爭規(guī)律，修正、調(diào)整推進本企業(yè)經(jīng)營策略，避免造成競爭被動。

二是實施農(nóng)機農(nóng)藝高度融合。按照區(qū)域種植模式，加強農(nóng)機農(nóng)藝融合，協(xié)同推進市場調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計、銷售服務(wù)、階段改進的一致性。按照新疆區(qū)域常用的牽引功能為主、覆膜作業(yè)和東北區(qū)域壟作、動力輸出功能為主等農(nóng)機作業(yè)模式，了解不同區(qū)域的客戶作業(yè)訴求，加強分區(qū)域、分產(chǎn)品、多層級產(chǎn)品驗證，吸收區(qū)域化的產(chǎn)品作業(yè)配置需求，不斷完善產(chǎn)品功能、性能、質(zhì)量和可靠性，實行針對投放，為用戶提供最優(yōu)的農(nóng)業(yè)裝備最優(yōu)解決方案。

三是構(gòu)筑企業(yè)、客戶共贏體。依據(jù)市場發(fā)展趨勢和競爭需要，優(yōu)化制造資源、產(chǎn)品資源，全面提高新產(chǎn)品的制造品質(zhì)，滿足不同類型客戶作業(yè)需求。圍繞全程機械化農(nóng)業(yè)裝備作業(yè)需求，不斷延伸價值鏈條，全面拓展產(chǎn)業(yè)鏈條、產(chǎn)品體系，主動提供耕種管收最科學(xué)、最具價值的農(nóng)業(yè)裝備解決方案。密切跟蹤“鐮刀彎”地區(qū)玉米種植面積調(diào)減、糧改飼地區(qū)、生態(tài)修復(fù)地區(qū)等農(nóng)業(yè)裝備作業(yè)需求，開發(fā)區(qū)域性、個性化、高品質(zhì)的系列農(nóng)業(yè)裝備，以新的機遇滿足區(qū)域發(fā)展、用戶作業(yè)的價值需要。

知己知彼，百勝不殆。客戶管理是企業(yè)競爭優(yōu)勢的前提、落實戰(zhàn)略目標的基礎(chǔ)。農(nóng)機企業(yè) 新疆最新二手農(nóng)機網(wǎng)站大全面對市場深刻調(diào)整的不利形勢，缺乏客戶管理能力建設(shè)，難以聚焦企業(yè)優(yōu)勢資源實施精準化策略、謀取差異化優(yōu)勢，導(dǎo)致“酒香、巷子深”狀況，產(chǎn)品銷量出現(xiàn)下滑，就需要引起高度重視，全面解決不適應(yīng)市場競爭的自身因素。

不打無準備之仗，不打無把握之仗。行百里者半于九十，重要的事情重復(fù)一遍：要抵御競爭風(fēng)險，改變企業(yè)參與市場競爭的不利狀況，獲取持續(xù)的競爭先發(fā)優(yōu)勢，相關(guān)農(nóng)機企業(yè)應(yīng)即刻重視、實施和強化客戶管理工作。

本文原創(chuàng)作者：大田傳媒｜農(nóng)機360網(wǎng)《新觀察》特約評論員 王超安，轉(zhuǎn)載時請注明出處。

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