熟悉農機行業(yè)的人都知道，徐州中收農機汽車銷售有限公司（以下簡稱徐州中收）在農機行業(yè)知名度較高，這家創(chuàng)立于2001年，坐落于江蘇省徐州市銀地農機汽車大市場內的農機公司，不知不覺從事農機經銷工作已經近20年了。

在這變幻莫測的20年里，他們經歷了我國農業(yè)機械產業(yè)快速發(fā)展的“黃金10年”，也進入到現在的轉型升級調整階段，農機經銷商們感覺就像坐“過山車”一樣，面對當前的形勢和今后的發(fā)展，作為農機行業(yè)典型的經銷商，他們有怎樣的思考？

記者專題采訪了徐州中收的總經理朱衛(wèi)防，一起來看看他的答卷。

徐州中收20年來一直專注于經銷久保田品牌。2017年公司投入1800萬元購買了5600多m2場地，專門用于打造久保田4S店。

建成后主要分為產品展示區(qū)、接待區(qū)和維修服務功能區(qū)。2018年，正式成為久保田4S店，店面規(guī)格和標準跟汽車4S店一樣。

可能很多人會覺得好奇，為何在大家都覺得行業(yè)形勢不太好的時候，徐州中收還投入這么多資金發(fā)展農機事業(yè)？

朱衛(wèi)防告訴記者，在經營久保田這20年的時間里，跟久保田學會了很多精細化管理?！?006年我們銷售額達到3.2億元，久保田588收獲機單品賣了700臺，當年成為久保田代理店中的第一名。為了品牌的持續(xù)影響力，以及更好地服務客戶，我們愿意投資成為久保田4S店?！?/p>

現在市場變化大，競爭也更激烈，一線品牌的店面形象、規(guī)模發(fā)展等都會滯后?！拔覀円岣哂脩舻馁彊C體驗，只有首先提升我們服務的能力，打造專業(yè)的標準團隊，才能給用戶提供更多更好的服務?！敝煨l(wèi)防說。

“客戶的需求在升級，為了長久發(fā)展和堅守農機事業(yè)，鞏固客戶關系，也為了公司更長遠健康地發(fā)展，我們一定要這么做?！?/p>

徐州位于4省交匯地，處于淮海經濟帶的中心，還是重要的農產品大市、農機大市，通過建立4S店，對今后發(fā)展能起到的作用不言而喻。

據了解，目前久保田在全國只有6家4S店，他們對銷售標準與其他品牌不一樣。久保田4S店要求代理店建店之前就要做好業(yè)務管理標準化，對業(yè)務的接待和分析、對服務過程的評價及服務的及時性，甚至是部品的供應等，都有系列標準和有效管理模式。

“通過建立4S店，我們自身能力有了很大的提升和變化，最關鍵是客戶的體驗感覺更好，提高了我們的競爭力?！敝煨l(wèi)防說。

在農機經銷售市場下行期，第一反應就是收縮業(yè)務，甚至是停業(yè)觀望，轉行者也大有人在。但徐州中收能夠在逆境中大舉投資，是與公司20年經營久保田的生存和發(fā)展之道密切相關的。

在朱衛(wèi)防的經營哲學里，打造核心價值、提升服務能力、鑄強盈利水平，以及筑牢客戶關系，構成了農機經銷商生存和發(fā)展的4大法寶。

1. 打造核心價值

“我們去歐洲國家了解到，他們通常在50～100km范圍內有一家農機經銷商，他們除新機銷售之外，業(yè)務范圍還涵蓋二手農機、農機租賃、金融保險、作業(yè)服務等，這是成熟市場農機流通渠道的普遍現象。”結合自己的經營經驗，將學習考察內容和當前中國國情相結合，領悟了更加強大的經營法寶。

中國農機市場剛啟動時，各市縣農機經銷商只有幾家，現在基本都是數十家。市場需求不斷減少，生產企業(yè)、經銷商不斷增多，市場競爭越來越激烈。從2015年開始，農機整體市場下滑，銷售利潤下降，部分經銷商開始轉行、退出。2017年以后，生意越來越難做，很多經銷商不得不進行銷售調整甚至減員。

作為一家有著20多年經驗的農機經銷商，經歷了21世紀以來我國農機市場的起步、調整與發(fā)展等不同時期的磨練?！拔覀冊谑袌隹焖侔l(fā)展中不斷壯大，也在當下行業(yè)處于低谷中面臨多重考驗，對未來的發(fā)展需要不斷的思考?！敝煨l(wèi)防告訴記者。

“前幾年用戶購機基本是全款購買，現在大多是墊補、賒銷。如果不這樣做，銷量降低，只能形成庫存，占用較多資金。遇到產品質量問題、當年農作物收成或市場價不好等狀況，當期貨款就很難及時收回”。

針對類似的問題，生產企業(yè)要與經銷商共同應對，打造雙方利益支撐下的和諧關系，攜手走出低谷。隨著農機市場進一步飽和，農機經銷渠道將會由下沉走向上升，在這個過程中大量沒有服務能力的經銷商會被迫退出，所以經銷商必須開展經營自救。

“提供價值才有存在的價值。這也是我們愿意在行業(yè)逆行發(fā)展中投資建4S店的主要原因?！敝煨l(wèi)防如是說。

2. 提升服務能力

二手農機車去哪里買好呢

“沒有服務能力的經銷商沒有未來”是農機經銷商存在的基本條件，“當下生產企業(yè)、用戶選擇經銷商最看重的就是服務能力。”

徐州中收現有專業(yè)服務維修人員16人，銷售人員8人；修理檢測專用設備、工具齊全，還設置了修理機具檔案室。“還有農機維修服務車，主要開展上門維修服務，跨區(qū)服務‘南征北戰(zhàn)’。

徐州中收的發(fā)展思路是，發(fā)揮地理位置及4S店優(yōu)勢，拓展經營模式，增強后市場服務能力。開展久保田“331”服務關懷活動，3年關懷行動等服務，提升服務價值，提高用戶滿意度。

朱衛(wèi)防告訴記者：“我們愿意和企業(yè)一起調研市場，了解產品質量、可靠性方面的問題，提出改進建議，為產品質量提升提供依據；同時了解用戶需求變化，分析細分市場、區(qū)域市場特點，為企業(yè)開發(fā)新產品提供參考?！蓖ㄟ^品質持續(xù)提升、競爭能力培育、突破傳統(tǒng)模式等措施，增強發(fā)展信心，才有可能實現新的經營目標。

3. 鑄強盈利水平

生產企業(yè)和經銷商應該結合市場變化，一起創(chuàng)新發(fā)展模式，提高盈利能力。

具體而言，生產企業(yè)應依據市場情況調整銷量目標、適銷產品，給予經銷商和用戶現款進貨、信用支持、融資租賃等多項選擇，根據銷售狀況調整回款日期，減輕資金壓力。

用信息化手段加強售后服務，滿足復雜作業(yè)工況下維修派工、服務過程實時體現，滿足快速維修需求。

此外，二手農機業(yè)務、以舊換新業(yè)務、農機租賃等也值得經銷商用心去發(fā)展?！斑@其實是比銷售更難做的工作，但經銷商必須得改變自己?！眳⒄諝W美的農機經銷商，新機和二手機占80%左右，其中二手銷售大于新機，配件銷售占15%左右，服務占5%左右。另外結合久保田公司通過融資租賃和農機保險，品牌文化用品等也是經銷商不斷拓展的項目。

“單獨以賣農機為主營的業(yè)務模式已無法維持，能提供全程機械化服務，農業(yè)種植、收獲、管理等整體方案的經銷商才有未來?！彼赞r機經銷商需要對主營業(yè)務進行重新選擇和定位，由單一農機銷售向農機銷售服務多元化轉型升級，為用戶提供專業(yè)的農業(yè)作業(yè)全程機械化服務，使利潤來源多渠道，抗風險能力明顯增強，公司才能得到穩(wěn)定發(fā)展。

4. 筑牢客戶關系

眾所周知，擁有的客戶資源越多，發(fā)展的機會就越大。對農機經銷商來說，當前最重要的是加強客戶關系管理。

建立健全客戶關系，建設組織機構和運作體系，豐富、完善客戶數據庫，加大農機合作社、農機大戶等大客戶、關鍵客戶、忠誠客戶、潛在客戶的維護管理，開展多維度、多層級客戶關系建設，進一步發(fā)現需求、把握機遇。甚至要對關鍵用戶、潛在用戶實施分維度、層級維護和管理，開展精細化銷售。

通過舉行座談會、演示會、工廠體驗活動等，擴大主銷產品影響力；進村宣傳主銷產品賣點；聘請典型用戶作為品牌代言人，增強用戶購買意向，提升產品銷量。

用戶需求已由單一購機轉變?yōu)橹鳈C和配套機具成套購買。經銷商傳統(tǒng)的銷售單一產品的模式也在發(fā)生改變，配置產前、產中、產后系列產品，豐富耕種管收烘等銷售鏈條，形成成套農機的銷售，已經是必由之路。

圍繞農業(yè)作業(yè)全程機械化需求，針對性地進行營銷，為用戶提供解決方案。同時，延伸客戶的價值需求提供多途徑銷售模式，農機作業(yè)全程化服務農資及種植幫助，不斷延伸、豐富雙方的合作關系和內涵。

目前，農機合作社、農機大戶等逐漸成為大中型農機產品的重點需求主體，成為經銷商重點發(fā)展的用戶對象。

農機經銷商必須搞清楚誰是自己的用戶，找準了二手農機車去哪里買好呢用戶事半功倍。誰在用戶細分領域做得好、做得精，誰就能更好地生存和發(fā)展，從市場價格競爭轉移到用戶管理的精耕細作。

總之，在未來的競爭中，農機經銷商需要洞察需求趨勢，同時能二手農機車去哪里買好呢走差異化的路線，還能對外部變化迅速做出反應，這樣才能不斷發(fā)展和提升。