走訪農(nóng)機經(jīng)銷企業(yè)，是這次美國農(nóng)機行業(yè)考察的重點計劃之一。來美之前，多位從事農(nóng)機銷售的經(jīng)理，知悉我要去美國考察農(nóng)機，希望我一定要安排時間，到美國農(nóng)機銷售企業(yè)實地看看，了解下他們的運營模式和發(fā)展情況，深入細致了解下，多拍點實地照片 ，能給正在處轉(zhuǎn)型中徘徊、迷茫的農(nóng)機銷售企業(yè)，一些點滴的借鑒與啟示。

帶著這些任務，先后走訪了兩家農(nóng)機經(jīng)銷商。由于考察間日程安排比較緊，一家位于愛荷州麥克斯威爾市以約翰迪爾品牌授權(quán)為主的農(nóng)機經(jīng)銷商，只是簡要看了下經(jīng)銷的迪爾產(chǎn)品，重點是對賓夕法尼亞州一家以經(jīng)營凱斯紐荷蘭品牌為主的農(nóng)機經(jīng)銷企業(yè)，進行了比較深入的了解走訪。

5月下旬，在凱斯紐荷蘭公司歐洲與亞洲營銷經(jīng)理先生的陪同下，考察了這家距離蘭開斯特縣凱斯紐荷蘭工廠約30公里，名叫梅西克 (MMessick's)的農(nóng)機經(jīng)銷商。

該公司的總部總經(jīng)理接待了我們。一邊陪同參觀公司各個部門，一邊介紹企業(yè)的情況。

公司位于公路傍一個小丘陵上，占地面積約8萬多平方米，公司平面場地位置雖不夠規(guī)整，在一個地形是溝、梁交錯較狹窄的一塊平地上，但整體布局有序， 功能劃類明確，產(chǎn)品擺布清晰，一目了然。

這是一間正式成立于1953年的家族型農(nóng)機經(jīng)銷企業(yè)，己具有60多年的發(fā)展歷史，到這位總經(jīng)理已是己屬于第三代家族領導人了。先后通過先后兼并了多家農(nóng)機、汽車經(jīng)銷企業(yè)，成長為今天的規(guī)模。除總部外，另外還有四個經(jīng)銷分網(wǎng)點都發(fā)布在賓夕法尼亞州。企業(yè)員工基本穩(wěn)定在100人左右，4萬多平方英尺大廳的銷售大廳、倉庫、產(chǎn)品陳列室、農(nóng)機修理車間等，固定資產(chǎn)上億多美元，是賓夕法尼亞州經(jīng)營凱斯紐荷蘭品牌的規(guī)模最大的經(jīng)銷商。

公司銷售大廳是一個約4百平方米的一層樓，樓外場地為拖拉機主機展示停放場;銷售大廳右側(cè)，是農(nóng)具展示停放場;穿過主機停放場右側(cè)大門馬路對面，在一個溝x里是二手機停放場;銷售大廳后緊連接著是一個二層樓，一樓是配件庫房，配件寄發(fā)中心；二樓是各種配套服務設施，有培訓室、售后信息服務中心、員工休息室等。在二樓后就是一個大的農(nóng)機售后修理服務車間。

在通過考察交流，在回國后，又像過電影一樣，過目梳理，在這樣幾方面給我留下來深刻的印象與思考啟迪。

——超市式的商品布置，服務式的接待用戶方式。

從我所看到的國內(nèi)不少農(nóng)機經(jīng)銷商營業(yè)大相比廳相比較，這個銷售大廳，面臉不夠大，整體面積顯得略窄小，但是廳內(nèi)布置規(guī)范、光線明亮，商品琳瑯滿目，開放式陳列，完全是一種服務式，體現(xiàn)服務功能。商品琳瑯滿目，包括拖拉機、農(nóng)具易損配件、拖拉機保養(yǎng)維修工具、小型割草機、各種油品、小型發(fā)電設備、勞動保護用品，拖拉機使用手冊、農(nóng)機模型紀念品等。在廳門側(cè)和對面，有8到10位不同產(chǎn)品銷售工程師的服務辦公桌，來到這里的農(nóng)場主，可以根據(jù)要咨詢了解的問題，分別找相對應的銷售工程師，坐在他的桌前，倒上一杯咖啡，與工程師面對面交流。每個工程師前都擺放在所負責的產(chǎn)品宣傳技術(shù)資料，咨詢來訪者可以根據(jù)需要自行取拿。

——農(nóng)機經(jīng)營業(yè)務多元化，盈利構(gòu)成比較均衡。

這家公司每年農(nóng)機銷售收入大約6000萬美元，相當于4億人民幣。在我們吉林省這樣農(nóng)機銷售企業(yè)的銷售額，就是在農(nóng)機銷售高峰時也可以進入前三強。但是銷售收入構(gòu)成，與我們單一依靠主機銷售相應比，具有比較大的差別。

他們的銷售收入基本有五方面構(gòu)成，一是主機和農(nóng)機具銷售收入；二是農(nóng)機零部件銷售收入；三是農(nóng)機修理服務收入；四是二手農(nóng)機銷售收入；五是農(nóng)村用工程機械租賃收入。

具體各方面收入比例，根據(jù)商務考察的規(guī)則，不方便細了解，但是根據(jù)該企業(yè)經(jīng)營規(guī)模，基本分析，前三項業(yè)務，主機和農(nóng)機具、農(nóng)機零部件銷售和農(nóng)機修理服務占90%，各占收入大約30%，得到公司總經(jīng)理的認可。企業(yè)的利潤也主要來源于這三方面業(yè)務。

——代理銷售主機廠家、品牌品種具有唯一性。

美國制造拖拉機的廠家比較少，僅有幾個大品牌，因此，一般都采取單一授權(quán)銷售模式，例如，是迪爾經(jīng)銷商，就不會申請凱斯紐荷蘭農(nóng)機產(chǎn)品的銷售權(quán)，但國外進口的產(chǎn)品可以。為此，這家經(jīng)銷商主要是凱斯紐荷蘭公司和久保田授權(quán)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。凱斯紐荷蘭是凱斯紐、荷蘭兩個品牌的農(nóng)機與牧草機具、設備全產(chǎn)品線與配件的經(jīng)銷權(quán);久保田主要小型拖拉機與割草機及零部件的授權(quán)。對農(nóng)機具主要授權(quán)廠家沒有的產(chǎn)品可以經(jīng)銷，主要有米勒Pro、 樹林、Apache、牛頓和克勞奇等超過250種的農(nóng)業(yè)設備，以及草坪和園藝設備

——完整的農(nóng)機零配件經(jīng)銷體系，令人驚嘆。

同國內(nèi)農(nóng)機主機和零配件銷售的嚴重分割狀態(tài)截然相反，西梅克公司 不但經(jīng)銷主機，還是一個非常大的零配件經(jīng)銷商，在公司整個業(yè)務鏈條中，是特別重要、繁忙的一環(huán)。

公司有近20人承擔零配件業(yè)務的運營。一樓的零配件庫一排排零配件貨品柜上，擺滿了各種農(nóng)機零配件，實行自動化、數(shù)字化管理?？偨?jīng)理告訴我，他們可以供應的凱斯紐荷蘭產(chǎn)品零配件達7萬種，久保田產(chǎn)品達5萬種，真是令人不可想像。

在零配件庫一側(cè)設有零配件訂單網(wǎng)上電話接受收中心和配發(fā)中心。接受訂單確認，公司承諾庫己有配件，半小時內(nèi)包裝完畢，從公司發(fā)出交送物流；庫存無存件的凱斯紐荷蘭產(chǎn)品在2小時內(nèi)調(diào)入、發(fā)出，十分快捷。

在配發(fā)中心，我看見員工正在繁忙分揀、包裝要發(fā)出的零配件，拍下不少鏡頭。

——農(nóng)機修理成為不可或缺的重要服務業(yè)務。

農(nóng)機修理業(yè)務一直是國內(nèi)特別是縣級農(nóng)機經(jīng)銷商有待轉(zhuǎn)型升級的主攻點;然而，進展始終緩慢，沒有可資借鑒的樣本。

美國農(nóng)機經(jīng)銷企業(yè)一般都是設在靠近農(nóng)區(qū)不超過30公里，服務半徑一般在200 km以內(nèi)，拖拉機、農(nóng)田和牧草機具、農(nóng)村工程機械售后維修和修理業(yè)務，己成為該國農(nóng)機經(jīng)銷企業(yè)普通開展的成熟服務項目。

考察的這家公司，有近一半職工在從事農(nóng)機修理維修業(yè)務，兩個大修理車間，有十余個農(nóng)機修理工位，一次可容納十幾臺大型農(nóng)機的修理，公司具有特強的修理能力，各種拖拉機、收獲機、割草機、噴藥機、農(nóng)用工程機械等都可以修理。十余臺農(nóng)機維修修理服務車，開展巡查和預約上門售后維修服務，一旦流動服務車現(xiàn)場解決不了的故障，再調(diào)運到修理車間處理。修理車間每年接收修理的農(nóng)機達五百臺左右。

通過開展這種售后主動的維修業(yè)務服務，既帶動了零配件的銷售，又為農(nóng)場主提供了更多的服務，更拉近了與用戶的距離，公司與用戶更具粘性。

——不斷創(chuàng)新業(yè)務服務經(jīng)營范圍和銷售模式。

二手農(nóng)機設備銷售，也是西梅克公司農(nóng)機銷售業(yè)務服務鏈條上的一塊業(yè)務，已經(jīng)營十多年。公司有近萬平方米的二手農(nóng)機設備停放場 。通過網(wǎng)上和公司編輯出版的平面紙問題，定期發(fā)布二手農(nóng)機設備和圖片。公司還開展農(nóng)業(yè)工程機械的租賃業(yè)務，每臺設備每天租賃價格110-300美元不等。

在一大庫房存放的大捆或小捆的打捆機用繩，二手農(nóng)機銷售模式圖片展示引起我極大的興趣?？偨?jīng)理告訴我，他們是兩個品牌打捆繩的區(qū)域總經(jīng)銷，每年銷量很大，為公司營收不小。農(nóng)機人做起打捆繩的生意，看來思路、視野要寬，才會有業(yè)務出路，必須要主動找業(yè)務，才會有更寬業(yè)務出路。

西梅克公司銷售農(nóng)機產(chǎn)品銷售已經(jīng)電商化。在公司網(wǎng)站上建立了網(wǎng)上銷售平臺，大到拖拉機，小到小螺絲，在網(wǎng)站產(chǎn)品、零件庫查找型號，下定單，就實現(xiàn)網(wǎng)上銷售。如今，大部分零配件是通過網(wǎng)上或電話訂單完成的，這樣既降低了銷售成本，又方便了農(nóng)場主。

——恪守真誠為客戶服務的理念。

同行的凱斯紐荷蘭營銷經(jīng)理告訴我，西梅克公司在周邊農(nóng)場主中有很高的威信，都喜歡到他們這里購買農(nóng)機，尋求某些幫助。西梅克的總經(jīng)理說，'只所以能夠這樣，是我們家族幾代企業(yè)管理者一直堅持的經(jīng)營理念是， 二手農(nóng)機銷售模式圖片展示只是做一件銷售是次要，關鍵在于為客戶提供正確的解決方案，這是公司員工完成工作的目標。要誠信、誠實、正直、禮貌的工作，因為一個真誠與你的行為，對一位客戶是很重要的。這也就是他們公司得以穩(wěn)定成長發(fā)展的秘藉，也是我考察最深刻的感受?！?

這就是他們公司得以穩(wěn)定成長發(fā)展的秘藉，也是我對這家農(nóng)機銷售企業(yè)考察最為深刻的感受。

（文章來源：農(nóng)機1688網(wǎng)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系農(nóng)機合作社刪稿）