眾所周知，中國是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)業(yè)是我國國民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)，要發(fā)展好農(nóng)業(yè)，必須要重視我國農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的發(fā)展。而農(nóng)業(yè)機(jī)械化是實(shí)現(xiàn)我國農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的基礎(chǔ)，近些年來，隨著社會的不斷進(jìn)步及科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，我國農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展進(jìn)程突飛猛進(jìn)。

鹽城隸屬于江蘇省，地處中國東部沿海，江蘇省中北部，長江三角洲北翼，是江蘇省面積最大的地級市，鹽城全市地勢平坦，河渠縱橫，物產(chǎn)富饒，素有“魚米之鄉(xiāng)”的美稱。鹽城是一個(gè)農(nóng)業(yè)大市，農(nóng)耕文明源遠(yuǎn)流長，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)條件得天獨(dú)厚，當(dāng)?shù)刂饕苑N植水稻和小麥為主，1200多萬畝的耕地上每年盛產(chǎn)140億斤糧食，綠色農(nóng)業(yè)、生態(tài)農(nóng)業(yè)煥發(fā)出勃勃生機(jī)，農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化體系不斷完善，是國家重要的商品糧基地。

鹽城蘇欣總經(jīng)理藍(lán)海鵬

鹽城蘇欣農(nóng)機(jī)有限公司（以下簡稱“鹽城蘇欣”）是江蘇省蘇欣連鎖的一家下屬農(nóng)機(jī)公司，位于鹽城市亭湖區(qū)，成立于2009年。自成立以來，鹽城蘇欣便與東風(fēng)井關(guān)一起，為當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)現(xiàn)代化進(jìn)程貢獻(xiàn)著自己的力量。

三分天下 有我其一

“井關(guān)農(nóng)機(jī)是日本知名的三大農(nóng)機(jī)品牌之一，技術(shù)可靠，其生產(chǎn)的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的質(zhì)量和性能在業(yè)內(nèi)遙遙領(lǐng)先。選擇和東風(fēng)井關(guān)合作，主要是看中井關(guān)農(nóng)機(jī)在農(nóng)機(jī)行業(yè)內(nèi)的超高知名度，大品牌才有保障；另一方面是因?yàn)榉浅？春脰|風(fēng)汽車公司在我國汽車制造領(lǐng)域的卓越表現(xiàn)?！?016年10月26日，在中國國際農(nóng)機(jī)展現(xiàn)場，鹽城蘇欣總經(jīng)理藍(lán)海鵬和筆者談起當(dāng)初為何選擇加盟東風(fēng)井關(guān)時(shí)不禁說道。

鹽城蘇欣展廳

鹽城蘇欣自2009年成立以來便和東風(fēng)井關(guān)建立了合作關(guān)系，是東風(fēng)井關(guān)在江蘇鹽城地區(qū)的一級經(jīng)銷商，主營包括東風(fēng)井關(guān)拖拉機(jī)、插秧機(jī)、收割機(jī)、植保機(jī)等在內(nèi)的全系農(nóng)業(yè)機(jī)械。

2016年底截止到2017年10月份，鹽城蘇欣累計(jì)銷售東風(fēng)井關(guān)高速插秧機(jī)136臺，植保機(jī)28臺，拖拉機(jī)2臺，收割機(jī)2臺，銷售額接近兩千萬元，超額完成全年的銷售目標(biāo)。雖然比2015年相比銷售方面有所下降（2015年銷售額達(dá)到2300萬），但藍(lán)總對業(yè)績的完成情況還是相當(dāng)?shù)臐M意。

用戶來鹽城蘇欣選購農(nóng)機(jī)

“東風(fēng)井關(guān)的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品在鹽城當(dāng)?shù)剡€是占有很大優(yōu)勢的，尤其是插秧機(jī)，口碑非常不錯(cuò)。收割機(jī)和拖拉機(jī)目前還處于試銷售階段，沒有完全打入市場，主要是因?yàn)楣┴洸蛔?，一旦貨源跟上，東風(fēng)井關(guān)的銷售額有望再創(chuàng)新高?！蹦壳?，東風(fēng)井關(guān)農(nóng)機(jī)主銷產(chǎn)品在鹽城當(dāng)?shù)剞r(nóng)機(jī)市場的市場占有率達(dá)到30%以上，和久保田、洋馬在當(dāng)?shù)氐氖袌龇蓊~基本持平。

維護(hù)老用戶 發(fā)展新用戶

在鹽城當(dāng)?shù)兀藗冑徺I農(nóng)機(jī)，僅能享受到國家補(bǔ)貼。藍(lán)總介紹，隨著農(nóng)業(yè)機(jī)械普遍用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，這些年來，江蘇省相關(guān)部門逐漸取消了當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)機(jī)補(bǔ)貼，并明文規(guī)定不允許地方疊加補(bǔ)貼。“不是說一點(diǎn)補(bǔ)貼都沒有，只是變了一種激勵(lì)方式，政府對于合作社機(jī)庫的建設(shè)會給予一定的補(bǔ)貼，比如建一個(gè)幾百平米的機(jī)庫補(bǔ)貼上十萬元等?！苯o農(nóng)機(jī)一個(gè)安穩(wěn)的家，提高農(nóng)機(jī)入庫率，延長農(nóng)機(jī)使用壽命，正是這種激勵(lì)方式，所以現(xiàn)代當(dāng)?shù)赜性絹碓蕉嗟霓r(nóng)機(jī)用戶向農(nóng)機(jī)合作社靠攏。

鹽城蘇欣藍(lán)海鵬和用戶親如兄弟

在藍(lán)總看來，農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼對農(nóng)機(jī)銷售沒有很大的影響，真正影響農(nóng)機(jī)銷售的是產(chǎn)品的質(zhì)量及經(jīng)銷商的服務(wù)?！熬S護(hù)好老用戶，發(fā)展新用戶”是鹽城蘇欣一直秉承的銷售理念；“讓利于客戶，把實(shí)惠給客戶”是鹽城蘇銷售農(nóng)機(jī)時(shí)的基本準(zhǔn)則。藍(lán)總介紹，一般每年的年前年后，鹽城蘇欣都會舉行一些促銷讓利活動(dòng)，通過促銷讓利，可以提前鎖定用戶，客戶看到了實(shí)惠，便會欣然購買。

做好農(nóng)機(jī)培訓(xùn)

農(nóng)機(jī)技術(shù)培訓(xùn)是農(nóng)機(jī)企業(yè)做農(nóng)機(jī)銷售的一大法寶，鹽城蘇欣非常重視農(nóng)機(jī)用戶的技術(shù)培訓(xùn)，并努力把握住每一次售前、售中、售后的培訓(xùn)機(jī)會。售前的技術(shù)講解和農(nóng)機(jī)演示有利于提前鎖定用戶；銷售時(shí)對用戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，可以讓用戶充分了解該款機(jī)子的性能及使用技巧，盡量避免使用過程中的人為操作失誤從而導(dǎo)致延誤農(nóng)時(shí)，另外農(nóng)機(jī)在使用過程中，鹽城蘇欣的售后服務(wù)人員也會進(jìn)行跟蹤并提供駐點(diǎn)服務(wù)及培訓(xùn)。

在鹽城蘇欣，銷售人員都是從服務(wù)線上提上來的，只有服務(wù)做得好，才有機(jī)會做農(nóng)機(jī)的銷售。因此，鹽城蘇欣的每一位員工，對各款農(nóng)機(jī)的性能、使用技巧，以及常見故障的處理方法都非常了解甚至精通。“有服務(wù)的基礎(chǔ)才能做銷售”，鹽城蘇欣一共有員工18人，其中銷售人員只有5人，服務(wù)人員13人，專職做東風(fēng)井關(guān)農(nóng)機(jī)服務(wù)的有6人。

每當(dāng)農(nóng)忙季節(jié)，東風(fēng)井關(guān)總部會給予一定的技術(shù)支持，比如增派技術(shù)人員到鹽城蘇欣，幫忙做銷售及服務(wù)上的培訓(xùn)，對鹽城蘇欣的員工來說，這些培訓(xùn)確實(shí)能讓他們學(xué)到不少東西。另外，鹽城蘇欣也會積極響應(yīng)當(dāng)?shù)卣块T的號召，積極派選公司員工參加當(dāng)?shù)剞r(nóng)委組織的一些技術(shù)培訓(xùn)班。在藍(lán)總看來，這些技術(shù)培訓(xùn)比任何形式的獎(jiǎng)勵(lì)都實(shí)用。

鹽城市有二手農(nóng)機(jī)市場鹽城市有二手農(nóng)機(jī)市場

時(shí)值初冬，鹽城蘇欣還在忙二季稻收割

時(shí)值寒冬，一切的播種、植保、收獲的作業(yè)已經(jīng)停止，但是鹽城蘇欣卻沒有停下鹽城市有二手農(nóng)機(jī)市場來。備戰(zhàn)2018，做好用戶的農(nóng)機(jī)保養(yǎng)、做好農(nóng)機(jī)用戶的技術(shù)培訓(xùn)，鹽城蘇欣一直在努力！