農(nóng)機(jī)大全網(wǎng)（www.wgjtg.com）最新農(nóng)機(jī)信息：二手農(nóng)機(jī)屬于什么行業(yè)類(lèi)別：信用銷(xiāo)售為何在農(nóng)機(jī)行業(yè)做不起來(lái)？，農(nóng)機(jī)新產(chǎn)品,二手農(nóng)機(jī),農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼目錄,農(nóng)機(jī)價(jià)格查詢(xún),農(nóng)機(jī)報(bào)價(jià)大全，更多二手農(nóng)機(jī)網(wǎng)請(qǐng)查看：二手農(nóng)機(jī)網(wǎng)

　　

2016年開(kāi)始，融資租賃、按揭銷(xiāo)售、分期付款等信用銷(xiāo)售在農(nóng)機(jī)行業(yè)開(kāi)始多起來(lái)，很多金融機(jī)構(gòu)看到了農(nóng)機(jī)行業(yè)信用銷(xiāo)售的巨大潛力，開(kāi)始加快向農(nóng)機(jī)行業(yè)滲透。

2017年傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售出現(xiàn)下滑的時(shí)候，約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛(ài)科等跨國(guó)公司借助信用銷(xiāo)售工具大量的銷(xiāo)售產(chǎn)品。行業(yè)內(nèi)的生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始意識(shí)到信用銷(xiāo)售的重要性，但在信用工具的推廣中，也遇到了一些典型的問(wèn)題，影響了這個(gè)工具的普及與推廣。

以下就是幾個(gè)融資機(jī)構(gòu)、銀行和經(jīng)銷(xiāo)商反饋的問(wèn)題，針對(duì)這些典型的問(wèn)題，請(qǐng)教信用銷(xiāo)售專(zhuān)家之后，給大家提供一些可行的解決之道。

問(wèn)題

01

費(fèi)盡口舌，用戶(hù)也不想貸款購(gòu)買(mǎi)農(nóng)機(jī)！

中國(guó)人從古到今都沒(méi)有借錢(qián)消費(fèi)的習(xí)慣，農(nóng)耕文化里講究的是“春種秋收”“量入為出”，所以許多用戶(hù)不喜歡貸款。就是真正缺錢(qián)的用戶(hù)也是想辦法從親戚朋友借錢(qián)，有些人寧肯借民間高利貸也不想和銀行、公司打交道，另外對(duì)于許多大型的合作社、種糧大戶(hù)來(lái)說(shuō)，他們都是當(dāng)?shù)氐摹懊恕保挤浅：妹孀?，不想讓人知道他們借了錢(qián)、貸了款，據(jù)調(diào)查當(dāng)前在農(nóng)村這種情況還很普遍。

解決辦法：可以看出來(lái)，用戶(hù)之所以在購(gòu)買(mǎi)農(nóng)機(jī)時(shí)不喜歡用信貸工具，主要是心理和觀念上的問(wèn)題，另外還有知識(shí)欠缺，對(duì)金融工具不太了解的因素，解決的關(guān)鍵是從觀念入手。

1、加強(qiáng)宣傳、培育習(xí)慣：城里人購(gòu)房子以前都喜歡現(xiàn)款而現(xiàn)在不管有錢(qián)沒(méi)錢(qián)，都喜歡用按揭，尤其是有錢(qián)人更喜歡用按揭，這是因?yàn)樗麄兛梢詫㈠X(qián)拿來(lái)理財(cái)，讓錢(qián)生錢(qián)，這種觀念的轉(zhuǎn)變經(jīng)過(guò)了十年左右的時(shí)間。

農(nóng)機(jī)的銷(xiāo)售信貸也一樣，現(xiàn)在主要問(wèn)題不是用戶(hù)不缺錢(qián)，而是不知道信用銷(xiāo)售的好處，另外對(duì)相關(guān)的知識(shí)兩眼一抹黑，不了解就心存疑慮，怕“城里套路深”，就從心理上抗拒，所以解決辦法是加強(qiáng)宣傳，多提供培訓(xùn)，讓用戶(hù)了解，打消用戶(hù)的疑慮。

信農(nóng)貸的辦法是淡化信貸銷(xiāo)售與貸款的概念，而是強(qiáng)調(diào)分期付款，在經(jīng)銷(xiāo)商的賣(mài)場(chǎng)貼上宣傳海報(bào)，讓用戶(hù)一進(jìn)門(mén)就能看到現(xiàn)款購(gòu)機(jī)和分期付款兩種購(gòu)機(jī)模式對(duì)比，讓用戶(hù)自由選擇。

2、推廣部門(mén)參與，用公信力做背書(shū)：有的經(jīng)銷(xiāo)商和銀行、機(jī)構(gòu)會(huì)聯(lián)合當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)機(jī)管理部門(mén)、農(nóng)機(jī)推廣站、植保站等部門(mén)共同去推廣宣傳，中國(guó)的農(nóng)民對(duì)政府十分信任，有道是“跑了和尚跑不了廟”，尤其是政府管理部門(mén)出面，會(huì)讓用戶(hù)的防范心理降低，有利于信用工具的普及。

3、示驗(yàn)示范，單點(diǎn)突破：既然用戶(hù)接受有一個(gè)過(guò)程，那么金融機(jī)構(gòu)就不應(yīng)該著急，在國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)推廣過(guò)程中，對(duì)于新產(chǎn)品推廣，通常都是農(nóng)機(jī)推廣部門(mén)和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合，先舉辦現(xiàn)場(chǎng)演示會(huì)、新產(chǎn)品推廣會(huì)，讓用戶(hù)能親眼看到效果，才能吸引用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。所以信貸工具也一樣，不能急于求成，在市場(chǎng)培育期，選擇幾家在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ拇髴?hù)，先說(shuō)服他們使用，單點(diǎn)突破，讓領(lǐng)頭羊和意見(jiàn)領(lǐng)袖現(xiàn)身說(shuō)法，然后才能產(chǎn)生“群羊效應(yīng)”，業(yè)務(wù)量擴(kuò)大將是必然結(jié)果。

問(wèn)題

02

經(jīng)銷(xiāo)商怕?lián)ｏL(fēng)險(xiǎn)，積極性不高！

從當(dāng)前宜信、信達(dá)、信農(nóng)貸等公司的產(chǎn)品看，做信貸銷(xiāo)售都需要經(jīng)銷(xiāo)商提供擔(dān)保責(zé)任，尤其是銀行系統(tǒng)，雖然融資成本要低一點(diǎn)，但是要和銀行合作，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商提供擔(dān)保是前提，而一旦形成用戶(hù)逾期或欠款，金融機(jī)構(gòu)和銀行的做法就是讓經(jīng)銷(xiāo)商提供回購(gòu)，如果用戶(hù)還不了款，就需要經(jīng)銷(xiāo)商代用戶(hù)還款，其結(jié)果是開(kāi)展過(guò)信貸銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)商是“談虎色變”，而沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)的有前車(chē)之鑒，拒絕使用信貸工具。

解決辦法：《商之道》：我有利,客無(wú)利,則客不存;我利大,客利小,則客不久;客有利,我無(wú)利,皮之不存,毛將安附?客我利相當(dāng),則客久存,我則久利!然雙贏!

筆者認(rèn)為，既然信貸銷(xiāo)售對(duì)銀行、金融機(jī)構(gòu)、生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商都有利，如果能長(zhǎng)期合作就要雙方都有誠(chéng)意，所以建議要真正打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)，讓經(jīng)銷(xiāo)商積極參與進(jìn)來(lái)，銀行和機(jī)構(gòu)要采取以下的辦法。

1、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)大家應(yīng)該“利益均沾，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”，銀行和金融機(jī)構(gòu)不能只是出錢(qián)，出了事就一咕腦將責(zé)任推給經(jīng)銷(xiāo)商，而是分擔(dān)責(zé)任，在合同里要明文規(guī)定分擔(dān)責(zé)任的條款，讓經(jīng)銷(xiāo)商打消疑慮。

2、嚴(yán)格把關(guān)：從實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)看，近幾年農(nóng)機(jī)融資租賃、信用銷(xiāo)售出問(wèn)題主要原因就是前期對(duì)用戶(hù)把關(guān)不嚴(yán)，事實(shí)上經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)一直是很強(qiáng)的，因?yàn)樗麄兩钪嶅X(qián)不易，但許多情況下是融資公司的業(yè)務(wù)員慫恿經(jīng)銷(xiāo)商給不適合條件的用戶(hù)放款，比如在市場(chǎng)上我們看到有些用戶(hù)可以用20%、10%，甚至零首付提到機(jī)器，而一但出了問(wèn)題，業(yè)務(wù)人員矢口否認(rèn)，按合同執(zhí)行時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商就吃虧，所以一系列慘痛的教訓(xùn)告訴我們，做信用銷(xiāo)售用戶(hù)的把關(guān)是業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵，要“寧缺勿濫”。

3、過(guò)程管理：沒(méi)有過(guò)程就沒(méi)有結(jié)果，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商許多都沒(méi)有信貸銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)，更不知道如何管理用戶(hù)，所以機(jī)構(gòu)和銀行應(yīng)該幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行過(guò)程管理，從實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)看，凡是過(guò)程管理到位的，違約率都很低，虧損也最小，這方面信農(nóng)貸做的比較好，比如通過(guò)技術(shù)的手段實(shí)時(shí)傳送機(jī)器的作業(yè)，每?jī)擅雮饕淮?，如果在作業(yè)季節(jié)機(jī)器沒(méi)有干活，就要警惕了，另外每期還款前一周提前給用戶(hù)發(fā)信息或打電話(huà)通知用戶(hù)做好還款準(zhǔn)備，對(duì)于沒(méi)有活干的用戶(hù)，還通過(guò)大田農(nóng)社給用戶(hù)提供就近作業(yè)的信息。

也就是實(shí)時(shí)關(guān)注每一位貸款用戶(hù)的狀況，始終讓每一個(gè)用戶(hù)在掌控之中，并且給用戶(hù)提供掙錢(qián)的機(jī)會(huì)，讓用戶(hù)感覺(jué)到實(shí)實(shí)在在的幫助，并且不會(huì)存拖欠、賴(lài)賬的僥幸心理。

問(wèn)題

03

信用產(chǎn)品不成熟，推廣難度大！

在市場(chǎng)上，比較普遍的現(xiàn)象就是一些提供融資租賃工具、按揭銷(xiāo)售工具的公司原來(lái)是從事工程機(jī)械、礦山設(shè)備、汽車(chē)等行業(yè)的業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)行進(jìn)入農(nóng)機(jī)行業(yè)后，對(duì)農(nóng)機(jī)行業(yè)非常陌生，所以并沒(méi)有針對(duì)農(nóng)機(jī)行業(yè)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，導(dǎo)致一些金融工具在實(shí)際使用中出現(xiàn)很多問(wèn)題，比如補(bǔ)貼沒(méi)有下來(lái)，用戶(hù)還不上款，用戶(hù)的莊稼已經(jīng)銷(xiāo)售了，但是手里只有白條，沒(méi)有錢(qián)，還不起款等。

解決辦法：老話(huà)說(shuō)“術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻”、“專(zhuān)業(yè)的人干專(zhuān)業(yè)的事”，金融機(jī)構(gòu)和銀行需要和農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商深入研究，要針對(duì)農(nóng)機(jī)行業(yè)的特點(diǎn)，用戶(hù)經(jīng)營(yíng)的實(shí)際情況來(lái)設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品，而不是坐在辦公室閉門(mén)造車(chē)。

1、針對(duì)不同的品牌設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品。信用工具有所為有所不為，正確的作法就是對(duì)于二線(xiàn)、三線(xiàn)、四線(xiàn)品牌一般不提供貸款，因?yàn)閺膶?shí)際情況年，用戶(hù)拖欠和違約一個(gè)主要的借口就是農(nóng)機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量不合格，耽誤了用戶(hù)干活，所以信用銷(xiāo)售的產(chǎn)品本身一定要質(zhì)量過(guò)硬。

首選是進(jìn)口產(chǎn)品，其次是國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的合資或國(guó)產(chǎn)一線(xiàn)品牌產(chǎn)品，當(dāng)然對(duì)于不同品牌的產(chǎn)品要設(shè)計(jì)不同的貸款額度，比如久保田的產(chǎn)品可能會(huì)貸的額度大，并且允許時(shí)間長(zhǎng)點(diǎn)，但對(duì)于國(guó)產(chǎn)的產(chǎn)品盡量要時(shí)間短，6到9月是最好，一般情況下不要超過(guò)一年，因?yàn)闀r(shí)間越長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)越多。

2、針對(duì)農(nóng)戶(hù)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，設(shè)計(jì)不同的還款周期。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)有明顯的周期性，比如四川地區(qū)4月底收小麥，河南地區(qū)的小麥6月份全部收割完，而甘肅要到7月底才能收完，所以在這三個(gè)不同聽(tīng)地區(qū)，如果給種植小麥的合作社做融資租賃銷(xiāo)售，還款時(shí)間要考慮在小麥后，另外一些地方糧站會(huì)及時(shí)收糧，但是往往會(huì)有三個(gè)月或半年的放款周期，合作社賣(mài)了糧，但錢(qián)可能一時(shí)半會(huì)還領(lǐng)不到，所以在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，要考慮這個(gè)時(shí)間的余量，總之，農(nóng)機(jī)的金融工具要接地氣，要考慮農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的實(shí)際情況。

3、針對(duì)補(bǔ)貼款發(fā)放時(shí)間，設(shè)計(jì)還款周期。許多金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)在喜歡針對(duì)農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼款設(shè)計(jì)信貸工具，相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)小，但在還款時(shí)間上要考慮補(bǔ)貼款發(fā)放時(shí)間，許多地方一年一放，或隔年放款，如果國(guó)家補(bǔ)貼款打不到用戶(hù)卡上，用戶(hù)一般是拒絕自己還錢(qián)的。

問(wèn)題

04

用戶(hù)頻頻違約，機(jī)子也拖不回！

信用銷(xiāo)售總會(huì)出現(xiàn)違約的情況，這是不能完全杜絕的，但出了問(wèn)題就得解決，一些信用習(xí)慣不是很好的地方會(huì)出現(xiàn)群體性的違約，并且經(jīng)銷(xiāo)商拖車(chē)時(shí)還出拒絕拖車(chē)和毆打辦案人員的情況。

解決辦法：對(duì)于農(nóng)機(jī)用戶(hù)，考慮到農(nóng)村、農(nóng)民的特殊性，所以不能像工程機(jī)械和汽車(chē)的用戶(hù)一樣管理，要充分考慮農(nóng)民用戶(hù)群體的特殊性，要有針對(duì)性的設(shè)計(jì)金融工具，在用戶(hù)違約后就可以盡量減少損失。

1、策略機(jī)動(dòng)，手段靈活。按行業(yè)內(nèi)一位信用銷(xiāo)售專(zhuān)家的說(shuō)法，當(dāng)用戶(hù)出現(xiàn)違約或不還錢(qián)時(shí)，拖車(chē)回來(lái)不是目的，目的還是要讓用戶(hù)把錢(qián)還上，所以一定要先和用戶(hù)深入溝通，說(shuō)服用戶(hù)還上錢(qián)，如果用戶(hù)手頭確實(shí)緊張，一時(shí)籌不上錢(qián)，可以將機(jī)器先拖回經(jīng)銷(xiāo)商的店鋪暫存，等到用戶(hù)還上款之后再讓用戶(hù)拖走，總之要有有策略的解決問(wèn)題，不要和用戶(hù)起激烈的沖突，一個(gè)不滿(mǎn)意的用戶(hù)可能會(huì)為了發(fā)泄憤怒而影響幾十個(gè)潛在的用戶(hù)，信用銷(xiāo)售本來(lái)現(xiàn)階段就不好推，如果和用戶(hù)鬧僵了，可能以后這一地區(qū)的業(yè)務(wù)都沒(méi)法開(kāi)展。

2、殺雞儆猴，防微杜漸。但對(duì)于惡意拖欠的用戶(hù)，則不能手軟，該拖車(chē)的拖車(chē)，該清欠的清欠，訪(fǎng)訴諸法律手段的要尋找法律的保護(hù)，否則今后會(huì)有更多的用戶(hù)效仿，一但形成風(fēng)氣，信用銷(xiāo)售的工具就完全失敗了，也就沒(méi)有推廣的價(jià)值了。

問(wèn)題

05

拖回來(lái)的舊機(jī)器無(wú)法變現(xiàn)！

既然說(shuō)違約是不可避免的，那么對(duì)于融資租賃公司和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，拖回來(lái)的機(jī)器就要變現(xiàn)，只有變現(xiàn)才能盡量彌補(bǔ)損失，但現(xiàn)實(shí)情況是，許多機(jī)械和經(jīng)銷(xiāo)商并沒(méi)有好辦法處理拖回來(lái)的機(jī)器，在工程機(jī)械行業(yè)是如此，在農(nóng)機(jī)行業(yè)也一樣，拖回來(lái)二手農(nóng)機(jī)處理是個(gè)難題，如果處理不了，時(shí)間一長(zhǎng)，機(jī)器的殘值就更低，損失會(huì)隨著時(shí)間越來(lái)越大。

解決辦法：信用銷(xiāo)售是是農(nóng)機(jī)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)環(huán)節(jié)，不能單獨(dú)就信用說(shuō)信用，而是一定要考慮到銷(xiāo)售的前端和后端，過(guò)程管理，前端主要是對(duì)產(chǎn)品的遴選和對(duì)用戶(hù)的篩選，后端主要是收款和逾期、違約后的補(bǔ)救，許多機(jī)構(gòu)很前端用戶(hù)的篩選，而對(duì)于后端則沒(méi)有太多的考慮。

1、提前準(zhǔn)備好銷(xiāo)售渠道：二手農(nóng)機(jī)在國(guó)內(nèi)交易量非常活躍，國(guó)內(nèi)已經(jīng)成長(zhǎng)起來(lái)了一批有實(shí)力的二手農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商，所以從事信用銷(xiāo)售的機(jī)構(gòu)、經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該提前和二手農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商、販子建立聯(lián)系，一但有機(jī)器拖回，通過(guò)這種渠道可以盡快出手。

2、經(jīng)銷(xiāo)商自己開(kāi)展二手業(yè)務(wù)。據(jù)新疆幾家經(jīng)銷(xiāo)商的介紹，近幾年由于用戶(hù)違約而拖回來(lái)的拖拉機(jī)、青貯機(jī)等產(chǎn)品，在經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的維修保養(yǎng)、換件之后，就可以順利的再銷(xiāo)售出去，并且殘值高的二手農(nóng)機(jī)往往比新機(jī)器還掙錢(qián)，所以這些經(jīng)銷(xiāo)商都在考慮開(kāi)展二手農(nóng)機(jī)業(yè)務(wù)。

3、開(kāi)展二手農(nóng)機(jī)出租業(yè)務(wù)。工程機(jī)械業(yè)務(wù)很多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于拖回來(lái)，無(wú)法銷(xiāo)售或殘值低的機(jī)器開(kāi)展出租業(yè)務(wù)，對(duì)于農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，一是可以開(kāi)展出租業(yè)務(wù)，二是可能自己組織機(jī)手開(kāi)展作業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)，這樣經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)單純的賺產(chǎn)品的進(jìn)銷(xiāo)差變?yōu)榉?wù)商了。

以上就是農(nóng)機(jī)信用銷(xiāo)售中常見(jiàn)的幾個(gè)問(wèn)題，這些問(wèn)題如果能很好的解決，將會(huì)加快信用銷(xiāo)售的推廣速度，當(dāng)然信用銷(xiāo)售在農(nóng)機(jī)行業(yè)還屬于新事物，我們要有足夠的耐心進(jìn)行培育。

- End -

二手農(nóng)機(jī)屬于什么行業(yè)類(lèi)別 二手農(nóng)機(jī)屬于什么行業(yè)類(lèi)別

誰(shuí)能成為中國(guó)年度最有影響力的農(nóng)業(yè)機(jī)械？點(diǎn)擊報(bào)名?