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【深度解析】聽說你們玩了一個千億級的二手農機市場？

原創(chuàng) 2017-03-17 金劍 星河融快ID：rongkuai888

本期編輯：賈瀟一

本期美編：張云鵬

今日共計5927字，建議閱讀時間10分鐘

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相比競爭激烈的城市互聯網產業(yè)，農村互聯網的發(fā)展要至少落后五年，因此深耕農業(yè)產業(yè)鏈的互聯網項目在目前依然是藍海，如農村消費升級、農機后市場、農業(yè)生產服務、農村金融等仍有很大機會。

新型農業(yè)主體正逐漸成為農業(yè)生產的主要參與者，農業(yè)機械化、自動化等替代勞動力生產的方式也在加速發(fā)展。隨之而來的是農機后市場的服務模式創(chuàng)新在近兩年層出不窮，例如二手農機電商、農機貸款、農機保險、農機調度、植保無人機等等。

我們的農業(yè)事業(yè)部團隊針對二手農機交易領域走訪了線下4個主要的交易市場，在他們認真地同車販子、經銷商、農機用戶以及該領域內的互聯網從業(yè)者們進行了深度交流后，得出了一個結論——二手農機市場大有可為。

農業(yè)現代化不僅是從傳統耕種方式到機械化種植的轉變，更重要的是通過產業(yè)互聯網來提高農業(yè)生產效率和實現精準農業(yè)。我們認為二手農機市場有巨大的市場爆發(fā)潛能，原因有以下三點：一是二手農機行業(yè)規(guī)模接近千億級，市場規(guī)模足夠大；二是農機作為生產資料，其社會化分享帶來的經營成本的降低，無論對農戶自身還是新型經營主體來說都更具吸引力；三是由于二手農機領域的從業(yè)者基本素質高于一般農業(yè)種植者，對他們的教育和改造成本相對較低，互聯網在領域內的滲透更加容易。

農機行業(yè)經歷了13年發(fā)展的“黃金時期”，國內農機數量得以迅速擴張，供需關系則由“短缺”進入“過?！?。我們認為，在供大于求的狀態(tài)下由制造企業(yè)主宰的時代即將結束，而由需求帶動的“流通主導”時代逐漸到來，即農機設備通過產業(yè)互聯網再流通將迎來行業(yè)喜“舊”厭“新”的巨大機遇。今天我們和農業(yè)事業(yè)部分析師金劍與你一起分享我們在二手農機市場觀察到的商業(yè)機會，希望對你有所幫助。

星河融快（ID:rongkuai888）將通過專業(yè)的分析，持續(xù)與你分享“有趣的”產業(yè)互聯網干貨。歡迎你在下方留言和我們分享有趣的觀點，自薦或推薦優(yōu)質產業(yè)互聯網項目，同時也歡迎你來上地18號和我們聊聊。

”

以下，供你參考。

從2004年開始，我國普遍開始施行農機購置補貼政策，截止2016年底的13年間，中央財政共安排補貼資金1675億元，帶動地方和農民直接投入7108億元用于購置農業(yè)生產所需的農業(yè)機械。

在國內農機補貼政策的刺激下，農機行業(yè)經歷了10年發(fā)展的“黃金時期”，國內農機數量得以迅速擴張，供需關系則由“短缺”進入“過?！?。供大于求狀態(tài)下由制造企業(yè)主宰的時代即將結束，而由需求帶動的“流通主導”時代逐漸到來，即二手農機設備再流通將迎來重要發(fā)展機遇。

圖表1 按2020年規(guī)劃農機需求總量及五年保有量飽和度

數據來源：大田農社，國家統計局

第一

二手農機商業(yè)機會分析

1.1 龐大的農機保有量為二手農機市場提供了巨量車源

從理論上來看，任何農機產品都可以作為二手產品進入再流通交易。但經調研實際情況是，只有大中型拖拉機、聯合收割機等單臺價值高的產品才有二手交易價值，且多為雷沃、一拖等國內主流廠商產品。當然，約翰迪爾、久保田等國外進口主流機型也是很受國內二手農機用戶歡迎的產品。

從農機保有量來看，2015年我國大中型拖拉機、聯合收割機保有量分別是“十一五”末的1.53倍、1.75倍，即607.29萬臺、173.61萬臺，預計2016年底分別可達635.69萬臺、193.59萬臺（增長率10%），每年新增分別在28萬臺、20萬臺。國內農機一般的投資回收期為2.5年左右，因農機的大負荷作業(yè)，用戶在收回投資后即對農機更新換代。這些產品車況好、價格也便宜，具備較好的再流通價值。因此，現有龐大的農機保有數量為二手農機市場提供了巨量車源。

圖表2 2010-2014年我國農機保有量

數據來源：國際統計局

1.2 各地區(qū)的不平衡發(fā)展為二手機的跨區(qū)流通提供了必要條件

1.2.1 各地區(qū)機械化水平存在差異

目前，我國農業(yè)機械化過程體現了與中國農村社會經濟、文化背景相適應的有別于經濟發(fā)達國家農業(yè)機械化的特點，這就是農業(yè)機械化水平的不平衡性。由于我國地理條件與氣候條件的差異，存在著土地相對稀缺與農村勞動力過剩，且農村人均投入水平較低，存在著地域間的差別等因素決定了中國農業(yè)機械化的過程在全國不同區(qū)域、不同生產條件、不同經濟發(fā)展水平等條件下，將體現出不同區(qū)域的發(fā)展特點。

我國一些經濟較發(fā)達區(qū)域，農業(yè)生產水平較高，農民收入增長較快，農民對農業(yè)機械的購買數量較多，農業(yè)機械化發(fā)展速度相對較快；而相對于我國經濟欠發(fā)達的地區(qū)來說，農業(yè)機械化的發(fā)展速度慢，農機擁有量少，農業(yè)生產水平低，農民收入增長緩慢。根據2013年《全國農業(yè)機械化統計年報》顯示，目前我國只有10個省份的機械化水平在70%以上，還有6個省份低于40%，云南、貴州不到20%。

1.2.2 各省份農機需求差異

我國的農機市場區(qū)域化特征明顯。東北三省、新疆、內蒙古等地天然的地理優(yōu)勢，使其成為國內主要的農業(yè)大省和農業(yè)水平發(fā)展較高地區(qū)，農村人口人均耕地面積在20畝左右，因此這些地區(qū)對農業(yè)機械的主要需求趨向于大型化、智能化，偏向高端市場。而內地農業(yè)省份人均耕地面積不到6畝，伴隨土地流轉、集約化的發(fā)展，便形成了大型機械天然的由東北、新疆、內蒙古向華北平原地區(qū)（北京、天津、河北、山東、河南）、長江中下游地區(qū)（江蘇、上海、安徽、湖南、湖北、江西）的轉移。同時，東北、新疆、山東、河南等地已開始了農機需求的轉型升級，這些走在農業(yè)機械化前列的省份在未來幾年會淘汰大量二手產品，這些二手農機又會有一大部分進入次級流通市場。

1.3 農機化水平的提升和新機增量的逐年減少為二手農機市場提供了增量空間

1.3.1 我國農業(yè)機械化水平的不斷提高

“農業(yè)機械化十二五規(guī)劃”目標任務全面完成，我國農業(yè)現代化進程加快，農機化各項指標實現了快速提升。報道顯示， 2015年全國主要農作物耕種收綜合機械化水平達到了62%，年均提高2個百分點；小麥、水稻、玉米三大作物耕種收綜合機械化率分別達到94%、76%、81%，其中水稻種植和玉米收獲機械化率分別超過40%和63%，比“十一五”末分別提高19個和37個百分點。據農業(yè)部農機化管理司副司長孔亮公開表示，爭取到2020年實現主要農作物耕種收綜合機械化率達到70%左右，其中三大糧食作物耕種收綜合機械化率均達到80%以上。

圖表4 2010-2016年全國主要農作物耕種收綜合機械化水平

數據來源：全國農機化統計公報，公開資料

1.3.2 我國新機增量逐年銳減

過去六年，我國農機用戶購買農機臺套數量銳減，尤其2015、2016兩年均以同比27%的速度減少。這種趨勢的可能性原因有兩個：A.我國農業(yè)的規(guī)模化、集約化趨勢帶動農機產品保有的結構向大型化占優(yōu)轉變，農戶購買農機數量減少；B.線下二手農機C2C的本地流通和跨區(qū)B2B（二手車販子，經銷商）的交易，使得農戶購買新機的需求變少。

圖表5 2012-2016年購買補貼農機產品臺套數趨勢

數據來源：大田農社，國家統計局

第二

傳統二手農機流通分析

圖表6 傳統二手農機流通過程

2.1 交易場景

2.1.1 二手農機交易市場

二手農機交易大市場集收購、改裝、配件和物流為一體，全國性大型集散地主要是山東臨沂郯城徐蒲坦村、安徽阜陽潁上縣王港村、江蘇沭陽龍廟鎮(zhèn)、黑龍江哈爾濱農機大市場，加區(qū)域性規(guī)模集散地總數在20個左右。交易市場商戶傾向于跨區(qū)域交易，批量走貨。

2.1.2 農機經銷商

這種交易方式在現在的交易中占比不大。主要是做新車置換，由于舊車相對新車利潤低，新車經銷商對此業(yè)務的意愿不是很強。經銷商有兩種銷售方式，一是在機手之間，經銷商利用自身豐富的銷售資源將農戶置換的二手機直接銷售給其他農戶；二是將收到的車源直接交給經紀人，經紀人對二手機進行車況評估、定價并進行銷售。農機經銷商作為產業(yè)鏈上接觸農機主的第一個環(huán)節(jié)，未來隨著經銷商新車置換促銷手段的成熟，將是二手農機機源的主要入口。

2.1.3 熟人交易

相熟的農戶之間或者通過相熟的朋友進行交易，交易過程簡單。這里邊還有兩個角色，一是農機手，閑時倒賣農機，主要是本地交易，流通速度很快，一般3天內交易完成，每臺賺2~3千即可交易；二是車販/經紀人，沒有自己的線下實體店，交易方式靈活，更傾向于跨區(qū)交易，他們是傳統線下交易的主要角色，占比至少在90%。

2.2 交易規(guī)模

二手農機的市場容量我們可以從農機的存量市場估算一下：： 2012-2016年我國小麥機械、水稻機械、玉米機械、拖拉機保有量分別為195749臺、364524臺、277516臺和1676865臺，按均價3萬元計算，市場規(guī)模為2514654臺*30000=754億，即近5年可做二手交易的機源規(guī)模就達754億。

從另一個維度看，2004年到2016年這13年間，農機補貼并帶動農機用戶投入共計8783億元，其中至少10%的機器進行二手交易計算，規(guī)模也達到878.3億。這是一個近千億級的大市場。

2016年全國農機補貼產品銷售經銷商數量是15906家經銷商。調研湖南華容縣久保田經銷商，他每賣3臺新機就能賣一臺二手久保田，久保田二手收割機利潤在7000~20000元不等。假設每家經銷商全年平均賣6臺二手農機，全國經銷商共銷售15906*6=9.5萬臺，交易額為9.5萬*3萬=28.5億元。

全國最大的二手農機交易市場在山東臨沂徐蒲坦村，大約200家二手車商，平均每家銷售300臺/年，該村全年交易額約為200*300*3萬=18億。四大全國性二手農機集散地基本覆蓋二手機交易活躍區(qū)域--黃淮地區(qū)（河南、山東、安徽、江蘇）、東北地區(qū)、西北地區(qū)（新疆、內蒙古）。因此，預估二手農機交易市場的交易規(guī)模在72億（18*4）左右。

由以上得出，基于熟人間的交易規(guī)模約為50億/年，90%以上通過二手車販/經紀人達成交易，則規(guī)模在50*0.9=45億元。近兩年，主流的二手機交易品類有三種，分別是拖拉機、稻麥聯合收割機、玉米收割機，估計年交易總臺數在50萬輛左右，按單臺交易價格3萬計算，交易金額達150億。

2.3 行業(yè)痛點

目前來看傳統交易渠道面臨著很多問題。

2.3.1 終端用戶痛點

i、買家用戶：買不到車；車況不透明，買到病車、改裝車、翻新車；價格不透明，定價缺少第三方定價參考；沒有售后服務；不能貸款；

ii、賣家用戶：賣不上價，庫存車、實驗車等找不到合適的二手車用戶購買；

iii、利益被擠壓：二手機車販/經紀人在交易過程中擁有較強的價格操控權，通常毛利是銷售額的20%~30%，擠壓了買車人、賣車人的利益；

iv、行業(yè)只提供新車貸款。

2.3.2 經紀人痛點

i、信息源有限、封閉；

ii、買、賣機器全部是基于熟人之間產生交易，潛在買家賣家拓展的太少，業(yè)務容易到達瓶頸；

iii、銷售周期長；

iv、交易方式粗放，見信息就打錢；

v、缺乏資金。由于互聯網企業(yè)的進入，讓信息不再痛，那么此時用戶更關注的是有沒有中間商，還是可靠、安全、誠信的服務？只有涉及交易，由第三方平臺為雙方的交易提供背書，用戶的利益才會更有保障。是取代中間商還是服務中間商？二手機與新機不同，一機一況、一機一價，需要專業(yè)人員評定車況，最終評估一輛二手農機的價值，這是只有專業(yè)的二手機經銷商才有能力去做的事，因此，為這個群體提供服務的互聯網玩家會更有生命力。而且，二手農機以跨區(qū)交易為主，連接兩方二手機經銷商的B2B平臺為一機帶來最大的匹配與價值，這也是互聯網的發(fā)展思想。近日，二手車直賣模式（C2C）鼻祖Beepi的破產似乎佐證了這一點。第三

互聯網玩家分析

3.1 現有競爭者

目前，農機賽道上開展二手農機業(yè)務的互聯網公司有兩類，一是信息平臺，只有簡單的出售、求購信息展示，不涉及交易，包括農機360網（農機幫）、農分期（村花幫）、E田科技；二是電商平臺，平臺參與交易，為買賣雙方提供產品審核、評估及資金擔保服務，包括農機狗、農機通（二手農機網）。

3.1.1農機360網（農機幫）

農機幫是農機360網旗下為農機行業(yè)提供補貼查詢、資訊瀏覽、電子商務、金融服務、保險服務、農機作業(yè)預約調度、農機維修、二手農機等服務的移動APP。農機360網涉足面廣泛，重點是農機金融與保險、物聯網、農資、農產品，并未將農機作業(yè)預約調度、農機維修、二手農機作為發(fā)展重點，其中二手機的求購、轉讓板塊也只是信息展示平臺，買家、賣家可直接對接。農機360網作為行業(yè)第一大門戶網站，若開展二手機交易業(yè)務將擁有明顯的流量優(yōu)勢和機源優(yōu)勢。

3.1.2 農分期

農分期是一家以農機分期貸款為切入點的農業(yè)+金融+互聯網平臺，幫規(guī)?；N植的農戶購買農機提供分期付款的服務，目前已擴展農資、土地流轉等分期業(yè)務。2015年7月，項目完成1000萬元天使輪融資，投資方為梅花天使、明勢資本、小飯桌；2016年12月，獲順為資本等投資機構數千萬A輪投資；2017年1月獲得由BAI(貝塔斯曼亞洲投資基金)領投的1億元B輪融資。農分期在機源方面擁有優(yōu)勢，目前已上線“村花幫”微信公眾號，設二手農機板塊提供機源信息展示，還未參與交易。

3.1.3 E田科技

E田科技隸屬于天津易田網絡科技有限公司，天津雷沃重工集團股份有限公司100%控股。2016年3月上線微信公眾號，側重農機端提供農機對接、農機維修、農機貸款服務，目前PC端、微信端均上線二手農機業(yè)務，但目前僅是信息展示，還未涉及交易。團隊CEO孟艷輝84年生人，云農場的工作背景；運營總監(jiān)崔功振，云農場工作背景，互聯網B2B經驗較豐富。團隊互聯網經驗值高，擁有雷沃的經銷商網絡優(yōu)勢及雷沃系機源優(yōu)勢，但雷沃重工的100%控股對管理團隊手腳有很大束縛。團隊互聯網經驗值高，擁有雷沃的經銷商網絡優(yōu)勢及雷沃系機源優(yōu)勢，但雷沃重工的100%控股對管理團隊手腳有很大束縛。

3.1.4 農機狗

北京領航迅捷信息技術有限公司旗下平臺“農機狗”成立于2016年10月26日，國內首家專注二手農機行業(yè)垂直交易平臺。平臺既有廠家、經銷商車源也有個人的車源，可以為購機者提供豐富、真實的車源。個人車源上掛平臺之前也會有平臺客服進行信息審核，購機者可以清楚地看到車況、工作時間等信息并進行選擇。

平臺還對交易資金提供安全擔保，用戶無需擔心交易損失。后期還會提供二手車評估，平臺車況認證、線下5S店等模塊，真正達到線上線下相結合。

3.1.5農機通（二手農機網）

農機垂直門戶，CEO2006年農大農機工程專業(yè)畢業(yè)，06-07年就職于九三農墾局，08-09年就職于中國客車網、中國卡車網；09-10年就職于中國農機流通協會（全國農機展會主辦方）；2011年創(chuàng)辦農機通。主要業(yè)務是：CRM軟件系統開發(fā)，為農機廠商、農機經銷商提供客戶管理系統，主要用于提高客戶粘性，提供額外服務；為農機廠商開發(fā)微信公眾號；微信嵌入CRM及銷售管理，方便客戶下單購買；金融業(yè)務主要是融資租賃方式，目前與海爾金融合作；以及二手農機業(yè)務。

二手農機業(yè)務：與傳統農機流通從業(yè)者古新宇聯合成立公司“農機通（北京）科技有限公司”，只是簡單的出售、求購信息展示，未涉及線上交易。農機通通過為廠商提供客戶管理系統掌握了一批經銷商資源，若利用該網絡作為二手機源入口進行B2B交易會很有優(yōu)勢。

3.2 潛在進入者

3.2.1農機購

中國路面機械網2002年成立，行業(yè)媒體網站，主要業(yè)務是行業(yè)資訊與全品類工程機械詢價導購（詢價信息按IP地址直接匹配給代理商、經銷商），盈利模式是廣告收入和會員費。農機購，2015年由中國路面機械網&工程機械電商網將其旗下農機板塊獨立而來，主要是為品牌農機提供營銷服務（廣告），并提供行業(yè)相關資訊，模式類似于農機360網。其中農機推薦板塊，主要是品牌新機的詢價功能，還未涉及到交易環(huán)節(jié)。

3.2.2 佳和創(chuàng)源

公司運營始于2013年，以全國124萬家合作社的金融需求為切入點，以政府項目、合作資源為依托，產品為合作社管理系統，主要是合作社提交數據的入口，也作為農業(yè)部的管理入口，促使合作社提交完善的經營信息（主要包括合作社資產數據、作物生長期田間管理與農事事件管理等），為后續(xù)郴州市久保田二手農機市場提供信用貸款打造基礎。2014年、2015年分別在河南漯河、河北定州、吉林三省選擇試點運營。該項目擁有管理農業(yè)合作社的資產數據，同時也掌握了一手的農機用戶信息，若想開展二手機業(yè)務會擁有機源優(yōu)勢。但團隊主要優(yōu)勢在大數據方面，是否進入二手機流通領域有待觀察。

3.1.3 農醫(yī)生

農醫(yī)生是一款以農業(yè)技術問答為切入點的農業(yè)社交平臺，平臺2014年11月上線，目前是農業(yè)類APP用戶規(guī)模前三，用戶70%左右是農民、種植大戶、高端經濟作物種植者。此外，農醫(yī)生還擁有線下體驗店、農機服務體驗站和科技示范園。但遺憾的是，截止目前農醫(yī)生還未找到自己的盈利模式。若未來在二手農機交易方面布局，憑借其龐大的用戶群，將擁有強大的機源優(yōu)勢。但借鑒二手車交易現況來看，非標品的二手農機通過C2C模式達成交易會很重、很難。第四

總結

2016年，農機狗的上線對二手農機行業(yè)來說，算是里程碑式的發(fā)展。資本的進入，引起行業(yè)內互聯網公司的關注，把二手農機業(yè)務作為重點業(yè)務來抓，就在昨天，某行業(yè)大佬給我發(fā)來了二手幫的微信公眾號鏈接，他們的二手農機業(yè)務正式上線了。

我相信，2017年還會有更多團隊殺入這個領域，但以何種商業(yè)模式將其互聯網化仍需驗證。目前唯一可以確定的是，二手郴州市久保田二手農機市場農機作為非標品，其定價、評估是達成交易的關鍵，如平臺不能很好的解決該問題，將影響平臺的進一步推廣。另外，與同城C2C交易為主的二手車流通場景不同，二手農機以跨省交易為主，B2B平郴州市久保田二手農機市場臺可能更有優(yōu)勢。