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　　市場(chǎng)差 他為什么敢投3500萬(wàn)建店賣東風(fēng)

當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境不佳的時(shí)候，節(jié)省開(kāi)支是很多卡車經(jīng)銷商的做法。所以，當(dāng)聽(tīng)到南京東寧汽車銷售服務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱東寧）董事長(zhǎng)趙明德說(shuō)，公司在2015年投資3500萬(wàn)元新建了一家4S店時(shí)，記者的好奇心一下子就被勾起來(lái)。

趙明德

信心何來(lái)？“說(shuō)句開(kāi)玩笑的話，我生是東風(fēng)的人、死是東風(fēng)的鬼?！壁w明德說(shuō)，市場(chǎng)這么差還敢投錢(qián)，既是出于對(duì)東風(fēng)的信心，也是回饋東風(fēng)的支持，“越是困難時(shí)期，越要并肩開(kāi)拓市場(chǎng)”。信心從來(lái)不會(huì)平白無(wú)故的來(lái)?！巴晡覀兊匿N量一直穩(wěn)定在800多輛，即使在經(jīng)銷商普遍感到困難的2015年，我們的銷量也有680輛，經(jīng)受住了整體下行的壓力?！彼f(shuō)。

● 服務(wù)“放大招”

于是記者更好奇了——這是怎么做到的？

先來(lái)看一則案例。

南京三圣物流有限公司（以下簡(jiǎn)稱三圣物流）是一家知名?；愤\(yùn)輸公司，以南京為基地，業(yè)務(wù)覆蓋上海、福建、廣東、河南、山東、吉林等，主要運(yùn)送三類、六類?；?。在我國(guó)?；愤\(yùn)輸企業(yè)中，三圣物流排名前列，用三圣物流總經(jīng)理丁浩的話來(lái)說(shuō)就是，“國(guó)內(nèi)所有卡車企業(yè)都希望我們使用（其產(chǎn)品）”。

丁浩

不過(guò)，贏家是東風(fēng)?！皬?008年開(kāi)始，公司每年都從東寧批量采購(gòu)30輛東風(fēng)牽引車?！倍『聘嬖V記者：“隨著更新、淘汰，現(xiàn)在三圣物流有近300輛?；奋嚕渲?00多輛是東風(fēng)，占比達(dá)90%?！?/p>

東風(fēng)天龍是三圣物流的主力車型

幾年前的情況可不是這樣。東寧總經(jīng)理助理周遠(yuǎn)征回憶說(shuō)，起初，三圣物流的車輛品牌很多，2008年，東風(fēng)推出危化品專用車，隨后東風(fēng)的占比一路走高。

東寧有農(nóng)機(jī)牌的二手貨車嗎

周遠(yuǎn)征

談到為何如此信賴東風(fēng)，丁浩給出了一個(gè)出乎記者意料的回答：“不管我們的車在哪里出現(xiàn)故障，東寧都能解決?！?/p>

請(qǐng)注意，東寧能幫助三圣物流解決的問(wèn)題，可不局限在南京。

“在東風(fēng)商用車公司的大力支持下，我們推出了1+N模式，即客戶只向?qū)俚胤?wù)站結(jié)算，比如三圣只與東寧結(jié)算，東寧根據(jù)三圣的運(yùn)營(yíng)路線選擇相應(yīng)服務(wù)站并結(jié)算?！敝苓h(yuǎn)征介紹說(shuō)。

對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，這種模式吸引力巨大?！斑^(guò)去，三圣在車輛修理上付出很多精力，管理人員甚至晚上都不能睡覺(jué)。通過(guò)這種模式，大大減輕了管理人員的工作強(qiáng)度，并顯著降低運(yùn)營(yíng)成本?！壁w明德告訴記者：“粗略計(jì)算，能為用戶節(jié)省25%~30%的管理成本?！?/p>

?；愤\(yùn)輸對(duì)車輛要求很高

對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，這個(gè)方式也帶來(lái)巨大收益?！坝泄韭?tīng)說(shuō)了我們?yōu)槿ヌ峁┑倪@項(xiàng)服務(wù)后主動(dòng)找我們，也想采取這種方式。如此一來(lái)，不僅增加了經(jīng)銷商的銷售量，也增加了維修量，客戶黏度也大大提升?！敝苓h(yuǎn)征表示：“更重要的是，這種服務(wù)方式需要廠家有完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。幾十年來(lái)，東風(fēng)一直在打造服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)勢(shì)難以復(fù)制?！?/p>

“這是真正解決用戶的后顧之憂?！壁w明德說(shuō)。

● 銷售“價(jià)值鏈”

與服務(wù)一樣，銷售是東寧的另一把“利劍”。所以，幾乎在服務(wù)轉(zhuǎn)型的同時(shí)，東寧又開(kāi)始了營(yíng)銷上的轉(zhuǎn)型。

此前，東寧的銷售區(qū)域覆蓋南京、鎮(zhèn)江、淮安、揚(yáng)州、泰州等地，幾乎占據(jù)江蘇的半壁江山。雖然區(qū)域廣，但問(wèn)題是，范圍廣就意味著難以深耕，所以只能更依賴二級(jí)經(jīng)銷商。按照東風(fēng)商用車的要求，東寧在銷售上進(jìn)行了調(diào)整，專心在屬地銷售。

“現(xiàn)在雖然覆蓋區(qū)域小了，但是手里擁有的終端資源更多，東寧有農(nóng)機(jī)牌的二手貨車嗎客戶反而增加了。這就是從批發(fā)到做終端的轉(zhuǎn)型?！敝苓h(yuǎn)征談道，在這種背景下，東寧推出了客戶經(jīng)理制。

“以前銷售員的工作就是賣車，配件員賣零配件，服務(wù)人員做維修，消貸人員做貸款?，F(xiàn)在我們將維修、貸款、配件等都進(jìn)行產(chǎn)品化，通過(guò)銷售員來(lái)銷售這些產(chǎn)品，也就是銷服一體化?！敝苓h(yuǎn)征進(jìn)一步分析說(shuō)。

以前，銷售員工作很簡(jiǎn)單，就是賣車，而現(xiàn)在的銷售是整個(gè)價(jià)東寧有農(nóng)機(jī)牌的二手貨車嗎值鏈的銷售，這是增加客戶黏度的方法。“通過(guò)這種方式，經(jīng)銷商可以增加業(yè)務(wù)量，包括銷量、售后、事故車、貸款率。”他告訴記者：“以前我們的貸款率在20%~30%，現(xiàn)在能達(dá)到50%~70%，而且客戶在貸款期間的保養(yǎng)、維修、保險(xiǎn)都會(huì)找我們，這很可觀，能帶來(lái)很大的附加收益?！?/p>

顯然，在這種模式下，用戶更愿意與經(jīng)銷商打交道?！氨热?，有家快遞公司的車輛壞了，而且壞車并不是東風(fēng)品牌，用戶第一時(shí)間想到的不是找這個(gè)品牌，而是給我們負(fù)責(zé)快遞口的業(yè)務(wù)員打電話。有困難找我們，這就是信任。”他說(shuō)。

在東寧，銷服一體化是分組進(jìn)行的，“共分為6個(gè)組”，每組創(chuàng)造的消貸、配件、保養(yǎng)、年檢、上牌等利潤(rùn)提成都在各個(gè)小組里，具體工作由業(yè)務(wù)經(jīng)理分配，崗位與利潤(rùn)提成掛鉤。所以，“業(yè)務(wù)員不再只盯著賣車，而是更關(guān)心售后業(yè)務(wù)”。

● 產(chǎn)品“賢內(nèi)助”

都說(shuō)現(xiàn)在的卡車同質(zhì)化程度高，所以要在產(chǎn)品以外下功夫。但記者認(rèn)為，只有產(chǎn)品好，才有在其他方面下功夫的資本。

?；肥歉呶Ｐ袠I(yè)，時(shí)刻把安全放在首位。用三圣物流駕駛員楊春喜的話說(shuō)，開(kāi)著?；愤\(yùn)輸車，駕駛員要了解?；分R(shí)，成了半個(gè)“化學(xué)家”。三圣物流會(huì)定期開(kāi)展安全演練，就是為了將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

在采訪楊春喜前，他剛剛跑了趟長(zhǎng)途，從南京到廣東，再到山東、河南，一趟下來(lái)4000多公里，平均每天行駛800公里?！懊磕暌?5萬(wàn)公里?！睏畲合舱f(shuō)，他已經(jīng)做到了5年零事故。

75萬(wàn)公里零事故，除了駕駛員的超強(qiáng)安全意識(shí)外，高品質(zhì)車輛功不可沒(méi)。

“我開(kāi)的是天龍。之前那輛開(kāi)了5年，后來(lái)?yè)Q了另一輛車，又跑了1年。東風(fēng)車不錯(cuò)，視線好，剎車快，特有安全感。同時(shí)，駕駛室空間大又舒適，開(kāi)長(zhǎng)途一點(diǎn)都不累?！彼f(shuō)。

經(jīng)濟(jì)性是丁浩很關(guān)心的問(wèn)題?！?015年國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不佳，?；沸袠I(yè)效益也在下滑，但三圣的產(chǎn)值是遞增的，靠的就是降低內(nèi)部使用成本、打造體系管理的標(biāo)準(zhǔn)化、提高信息化建設(shè)?！彼榻B說(shuō)：“東風(fēng)產(chǎn)品品質(zhì)好，很少出故障，油耗也低。更貼心的是，為了配合我們的信息化建設(shè)，東風(fēng)將CAN總線對(duì)我們開(kāi)放，以便與我們的信息系統(tǒng)對(duì)接。”

現(xiàn)在，你還會(huì)奇怪趙明德的大手筆投資嗎？